Лайфхак "Как продавать сложные услуги через LinkedIn"

Здравствуйте, меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лида генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, как продавать сложные услуги через LinkedIn. Для того, чтобы продавать сложные услуги через LinkedIn, нужно ответить на 5 основных вопросов. Первое. Кто вы продаете? Как это называется? Второе. Кто у вас раньше покупал такие услуги? Если вы раньше не продавали подобные услуги, ну, во-первых, лучше опираться на тот опыт, который у вас есть. Это первое. Если вы раньше не продавали подобные услуги, посмотрите, кто покупает подобные услуги. Спросите у коллег, конкурентов, партнеров, поищите в интернете, ну, то есть пообщайтесь с экспертами и так далее. Это очень важно. То есть, что это значит? Индустрия, размер компании, название должности и так далее. То есть, ряд формальных критерий, на основании которых можно будет определить целевую аудиторию. Дальше. Третий вопрос. В чем выгода? То есть, зачем люди покупают эту услугу, особенно сложную услугу. То есть какую проблему это решает? Причем я бы фокусировался не столько на технической части проблемы, там условно повышение производительности, снижение отказа от устойчивости. У нас все очень хорошо. Люди, которые принимают решение о покупке, мыслят другими показателями. Они мыслят показателями выгодности для бизнеса. снижение затрат, повышение доходов и так далее. Все производные с ними параметры. Поэтому, ответьте на вопрос, зачем они это покупают и в чем выгода для их бизнеса от приобретения вашей услуги. Дальше, когда мы понимаем, кто покупает, зачем покупает и что покупает, Мы отвечаем на вопрос, где эти люди находятся в LinkedIn. Ну, соответственно, мы можем, первое, сделать выборку из профилей, то есть составить список клиентов, посмотреть, кто они, сколько их, насколько они активны. Второе, мы можем посмотреть, в каких группах находятся те потенциальные клиенты, которые нам нужны. Третье, мы можем посмотреть, на какие ивенты в LinkedIn они ходят. Соответственно, мы определяем, мы таким образом отвечаем на вопрос, где их искать. И, соответственно, последний вопрос, пятый, как продавать? Значит, как продавать здесь проще, потому что, когда вы знаете то, кому, зачем и где они находятся, ответ на вопрос «как» достаточно формальный. То есть, когда мы говорим о продаже сложных услуг, Здесь работает модель создания доверительных отношений и экспертной продажи. То есть, если вы придете и скажете, привет, у меня есть такое решение, давай его покупаю. Человек такой, а надо оно мне? А мое ли это решение? А почему оно мне надо прямо сейчас? Возникает большое количество вопросов. Поэтому человека надо ввести в некий контекст. То есть сделай то, что на западе называется small talk. Здравствуйте, я вижу вы занимаетесь этим, вы были на таком event, интересуетесь такой темой. Как вы решаете такую задачу или такую проблему? Что получается, что не получается? Когда человек отвечает, если это актуально, человек отвечает, дальше вы можете уже предложить свое решение. Поэтому не стремитесь продать сложную услугу в одно касание. Это обычно не работает. Стремитесь выстроить атмосферу, в рамках которой вы сможете донести свою ценность в комфортной, не агрессивной манере, заинтересовать потенциального клиента и дальше потом естественным образом перейти к предложению вашего клуба. Поэтому, если у вас есть вопросы, как продавать сложные услуги через LinkedIn, внизу в описании форма заполняйте, рассказывайте себе, кто вы, что вы, какие клиенты вам нужны, что вы продаете, в каком количестве вы хотите это продавать. Выбирайте время для созвона с нашей командой Elite Gen Advisors. Ребята смотрят на вашу ситуацию, предлагают варианты решения. Дальше, либо вы делаете это самостоятельно, либо мы делаем это для вас с финансовой гарантией на результат. Желаю всем новых крупных контрактов. До скорой встречи.