Как создать стабильный пул заказчиков для веб разработки с помощью LinkedIn

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Раденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компании. находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Мы используем новый инструмент для стрима. Мы сейчас стримим в пять каналов. Это закрытое сообщество SaaS Founders на Фейсбуке, страница Дмитрия Роденко, профиль LinkedIn и YouTube канал. О чем мы сегодня будем говорить? Так, ну, значит, первое. Стрим называется «Как создать стабильный пул заказчиков для веб-разработки с помощью LinkedIn». Вопросы, которые мы сегодня обсудим. Как находить заказчиков, которые платят много и регулярно? Почему заказчики с одними компаниями работают годами, а с другими прощаются после первого проекта? Как выбрать своих заказчиков? Как использовать LinkedIn для лидогенерации крупных клиентов? Естественно, в первую очередь я буду отвечать на ваши вопросы. Пишите их, пожалуйста, в комментариях. Итак, почему актуален вопрос стабильного пола заказчиков? Дело в том, что многие компании, с которыми мы начали работать, особенно после начала войны, это ребята с моноклиентами, то есть когда у вас Есть один только клиент. Вы с ним работаете 5 лет, 6 лет, и все хорошо. У вас может быть даже на одном клиенте работать 20-30 разработчиков, в некоторых случаях 60 или даже 80. Возникает вопрос, что дальше? Вы понимаете, что ваш бизнес находится в ситуации, Ситуации опасности. И опасность состоит в том, что если этот один клиент по каким-то причинам от вас уйдет, все, вам нечем кормить свою команду, вам нечем кормить свою семью, и следующее, что вы сделаете, так сказать, эмигрируете в Канаду и будете там работать в SAP, да, архитектором или еще чем-то, или еще кем-то, да, там, менеджером проектов и так далее. В принципе, это выбор. Почему бы нет? Но если смотреть по сути, то почему бы не вложить силы и средства, мотивацию, то, что у вас есть? Почему не реализовать свою мечту и сделать нормальный стабильный бизнес? То есть вырасти командой, вырасти оборотами, достигать нормальных, хороших результатов. Понятно, что не этому вас учили в ВУЗе. Даже меня, который по образованию инвестиционный менеджер, не учили предпринимательству. Считается, что предприниматели должны вырасти сами, прочувствовать это такие сумасшедшие, которых там один процент. Чушь собачья, ребята. Все это вполне доступно. Вопрос в том, что обучающие программы появились относительно недавно, причем обучающие не простых роботов, которые будут работать в корпоративном сегменте, а владельцев нормального, малого и среднего бизнеса, который может расти дальше. Соответственно, вот эти все знания, о которых я сейчас говорю, они выцарапываются кровью и потом, на самом деле. Поэтому то, что я сейчас рассказываю, это мой опыт и опыт наших порядка сотни клиентов, с которыми мы сейчас работаем в разных форматах. Для кого-то мы прям под ключ эту историю делаем с финансовой гарантией, кому-то помогаем, консультируем и так далее. Соответственно, если у вас всего один клиент, ребята, давно пора было этим вопросом заняться. Значит, что нужно делать? Значит, давайте первый вопрос. Как находить заказчиков, которые платят регулярно и много? Значит, смотрите, с кем проще всего начать работать в LinkedIn? Не секрет, что LinkedIn – шикарное место для того, чтобы завязывать контакты. Круче LinkedIn, на самом деле, может быть только конференция, вот на которой вы сейчас вживую, стоит там 100 заказчиков, и с каждым из них идете общаться лично, кто-то готов, не готов и так далее, да? Но LinkedIn позволяет делать это растянутого времени, без всяких поездок, без дополнительных больших затрат. Прямая отобранная сеть людей, с которыми можно общаться, выстраивать связи и доводить их уже до конкретных работ, до конкретных контрактов. Соответственно, с кем проще всего начать работать? Первое, с такими же точно, как вы. Если у вас нет опыта работы с зарубежными клиентами, то найдите такую же компанию, как вы, выстроите хотя бы базовые какие-то отношения. То есть начните закрывать им пиковые нагрузки, предлагайте своих сотрудников и так далее. Это путь для начинающих. Если у вас уже есть клиенты на западе, вы примерно понимаете, кем вы хотите работать, масштабируйте в первую очередь ваших существующих клиентов. Что я имею в виду в данном смысле? Первое. С одной стороны, два аспекта. Аспект первый. Вы можете увеличивать объем работы со существующими клиентами. Это одна история. Выполняя для них больше и больше работы, когда клиенты растут и вы растете вместе с ними. Второй момент. Это вы можете находить больше таких клиентов, как ваши уже существующие. Почему? Когда вы приходите к клиенту и начинаете с ним общаться, вам задают два вопроса. Первый вопрос. Работали ли вы с нашей страной раньше? Они же видят, что вы из другой страны. Если вы говорите «да», окей, это плюс. И второе. Работали ли вы с индустрией, в которой работаем мы? Если вы на оба вопроса отвечаете «да», то есть вы работали и в стране, и в индустрии, люди говорят «интересно». Первый фильтр прошел, давайте двигаться дальше. Соответственно, первые фильтры вам будет гораздо легче пройти, если вы будете использовать свой существующий опыт по географиям и по вертикалям. Это первое. Значит, теперь очень важно не идти... Предположим, у вас есть классный опыт работы с ресторанами. Окей, развивайте дальше рестораны. Вам проще будет продать новому, следующему ресторану, чем новому и коммерсу, предположим. Следующий момент. В вашей целевой аудитории проще всего будет продать тем, кто растет. Давайте я вам расскажу о ключевых признаках, как понять, что компания растет, и сделать это в LinkedIn. Первое. Вы заходите на вкладочку «Accounts» и выбираете те компании, у которых растет оборот. Это первое. Второе. Которые получили определенные инвестиции за последние 12 месяцев. Третье. у которых растет количество сотрудников. Скажу так, что рост оборота в LinkedIn хорошо показан по американским компаниям, по европейским, но, честно говоря, паршиво. А вот рост количества сотрудников – это, по сути, увеличение количества профилей, привязанных к определенной компании. Они это все четко видят и прекрасно трекают. Соответственно, вы можете отследить рост количества сотрудников в целом по компании, Ну, если компания, возьмем те же там, условно, сетевые рестораны. Если компания растет, у нее увеличивается количество сотрудников. Более того, вы можете использовать определенные критерии, вы можете выбрать те компании, которые растут быстрее всего. Ну, например, компании с ростом количества сотрудников на 30, 40, 50% в год. Все. Это значит о том, что потребность в разработке при таком росте, ну, При таком объеме роста она колоссальная, потому что всех этих людей надо как-то управлять, ставить им задачи, общаться, как бы они обслуживают определенные процессы. В общем, гигантский объем работы, ребята. Поэтому здесь на самом деле растущие клиенты, им проще продать, у них есть деньги, у них есть потребность. Значит, помимо роста количества сотрудников общего, мы можем в навигаторе рост количества сотрудников по подразделениям. И это очень хорошая история, потому что мы можем выбрать компании, у которых выросло количество разработчиков. Например, у них там 10-50, и количество разработчиков выросло, например, на 40% в течение года. Если у них растет количество разработчиков, значит они что-то делают, значит какие-то задачи у них есть. На это выделяются силы и средства. Вы можете сказать, Дмитрий, это, конечно, прикольно, но они уже все осмыслили, и они уже как бы решили реализовывать это собственными людьми. Ну, окей, хорошо. Если мы хотим им предлагать просто головы, ну, почему бы и нет? Тогда нам, скорее всего, сложно будет туда вписаться и так далее. С другой стороны, мы понимаем, что просто голов на рынке они найдут достаточно и подешевле, чем у нас. Это нормально, это интересно, это понятно. Является ли количество в данном случае синонимом качества? Нет. Если вы обладаете опытом работы с определенной платформой, с определенным бизнесом, и вы умеете деливерить клиентам не просто технические, а бизнес-результаты, вам всегда там найдется место. Вы всегда можете разобраться, что эти люди делают не так, как с ними можно выстроить отношения, что им нужно, и какая от вас будет полезна. Но для этого с ними нужно общаться. Следующий признак. Это увеличение числа вакансий. Это хороший признак на самом деле, потому что если компания регулярно постит вакансии, то может оказаться... Во-первых, у них есть потребность в этих людях. Если мы особенно говорим про IT-вакансии, это также справедливо. Им нужны разработчики. Вопрос в том, что небольшие компании, а может даже и компании, там, условно, 1150, не всегда понимают, Что написать в конкретную вакансию? Что я имею ввиду? Когда у компании начинается только вообще вопрос разработки, и они решили это делать все in-house, сначала они ищут человека, который умеет делать все. Который умеет делать и дизайн, и бизнес-анализ, и бэкэнды, фронтенд. В общем, все-все-все умеет делать. Такие люди, В природе, если существуют, то делают это с помощью каких-то стандартных платформ и делают их под ключ в качестве фрилансеров на Upwork или еще где-то. Когда мы пойдем на уровень глубже, окажется, что этот человек поверхностно знает одно, второе, третье, а глубоко, может оказаться, не знает ничего. То есть он заточен под решение каких-то самых базовых задач, одностраничников, каких-то простеньких сайтов, настройки какой-то базовой и так далее. Тогда возникает вопрос, а кто будет разрабатывать все то, что напридумывали люди? И получается, что здесь возникает вопрос, что даже взяли на работу CTO, окей, он может уже более-менее точно всю эту историю спланировать, но даже он не застрахован или она не застрахована от ошибок, от желания получить все сразу в одном пакете. И такую вакансию за эти деньги они могут просто физически не закрыть, потому что люди, знающие, просто не согласятся на такой объем работы и такой объем ответственности. Какое здесь может быть решение? Если мы нашли компанию, у которой долго не закрывается вакансия, вау, бинго, почему бы не написать им и сказать, ребята, а давайте конкретно посмотрим, чем мы можем быть полезны. То есть у нас есть опыт вот такой, вот такой. Мы можем заделиверить определенные результаты. Это подтверждено опытом, рекомендациями и так далее. Поэтому увеличение числа новых вакансий – отличный признак, который можно использовать. Значит, дальше. Следующий признак, о котором можно говорить, это новые топы. В Sales Navigator есть признак. Сейчас давайте попробую расшарить экран. Может, заодно и покажу. Так. Секундочку. Давайте я расшарю окошечко Sales Навигатора в кладочку. Так. Вот. Я надеюсь, сейчас будет видно. Я сейчас попытаюсь его крупнее сделать, чтобы вам было лучше видно. Да, так, наверное, лучше будет видно. Вот, смотрите. Recent activities. Senior leadership changes in the last three months. Вот это очень важная история, потому что тем, кто недавно пришел в компанию, им, как бы, проще всего эту историю продать. потому что они недавно в компании, они новички, они только стараются разобраться, что и как происходит. Соответственно, они выстраивают, они меняют поставщиков, им, возможно, нужны будут новые люди, с которыми имеет смысл общаться дальше. И эта история также хороший ключ для входа. Кроме того, не стоит забывать про использование новых технологий, определенных технологий. Благо тот же Sales Navigator уже позволяет использовать или апеллировать тому, что компания использует определенную технологию. Если у вас есть опыт работы на определенной платформе, например, Magento, Shopify, Joomla, там что-нибудь, может, более серьезное, там Salesforce и так далее, достаточно большой список платформ, которые используются. Вы можете выбрать те компании, которые, собственно говоря... Давайте возьмем Salesforce, то же самое. Говорим, как достаточно дорогое решение. Вот Salesforce. Видите, что количество компаний достаточно велико. Видишь, там 6000 компаний, которые используют Salesforce. У вас есть классная экспертиза. Выбираете не самых крупных, вот там Chevron, ArcelorMittal и так далее. Вы можете выбрать компании поменьше. Вы можете взять компании с headcount 1150, у которых нет денег обслуживаться у грандов. Вы можете выстраивать с ними доверительные отношения. Более того, первым шагом вы выбираете компании, добавляете их в список, а потом для тех, Для этих компаний выбираете всех сотрудников и в рамках этого списка выбираете тех, кто отвечает за разработку. CTO, CIO, Head of Information Technology и так далее. Все, тут все достаточно просто. Есть все инструменты для того, чтобы находить всех необходимых клиентов. Единственное, нужно знать все аспекты, формировать достаточно узкую целевую аудиторию. Вам не нужны их миллионы. При существующих ограничениях у LinkedIn вы можете отправлять ежемесячно от 400 до 600 реквестов. Это значит, что за 10 месяцев вы отработаете 4-6 тысяч потенциальных клиентов. Соответственно, исходя из этого ограничения, вам наоборот надо использовать максимально узкие целевые аудитории, которые максимально похожи на ваших клиентов для того, чтобы выстраивать с ними максимально доверительные отношения. Дальше. Если у вас есть вопросы, кстати, пишите их в комментариях данной трансляции, я с удовольствием на них отвечу. Сейчас я пока отвечаю на то, что меня спрашивали ранее, в частности, на прошлых вебинарах и то, что мне присылали перед стримом. Почему заказчики с одними компаниями работают годами, а с другими прощаются после первого проекта? Смотрите, я вам скажу так. Важно не то, почему они прощаются с вами, а почему вы прощаетесь с ними. Их много, вас мало. У вас одна компания и определенное количество сотрудников. В LinkedIn миллионы потенциальных клиентов. Поэтому ваша задача не бегать за какими-то заказчиками мечты. Ваша задача понять, с кем вам комфортнее всего и перспективнее всего развивать бизнес. Бывает так. что какие-то заказчики хотят самую низкую цену. Готовы ли вы работать с заказчиками, которые платят самую низкую цену? Многие уже не готовы, и это правильно. Не стоит. Нужно работать с теми, кто справедливо оплачивает ваш труд. Кто-то хочет, чтобы вы работали гораздо больше за определенную какую-то фиксированную сумму денег. Это тоже несправедливо. Зачем вам такие клиенты? Кто-то будет упрекать вас в том, что вы обещали результаты заделиверить гораздо раньше, да, что ожидание от вашей работы гораздо лучше. Окей, пусть походят по рынку, пусть им сделают то же самое, что делаете вы за те же деньги и так далее. Ребята, вам нужно четко осознать свою уникальность. Вам нужно осознать свою уникальность не просто в целом, а уникальность вашего бизнеса, вашего ценностного предложения для определенной клиентской группы. Когда вы это подтверждаете кейсами, вы сами это понимаете. Раз, в это верят ваши клиенты. Они понимают, что вы не просто yet another developer или yet another software development company. Нет, таких много никому не интересного. Вы специализируетесь в определенной нише. Поэтому ваше слово стоит много, у вас есть подтвержденный опыт и результат. И это продается. Поэтому не бегайте за клиентами, сделайте так, чтобы клиенты бегали за вами. Выбирайте их. Их много, а у них есть проблемы. Это только кажется, что миллионы разработчиков парсят линкбин для того, чтобы найти своих dream clients. Может быть, так и есть. Но кто из них реально кого-то находит? Потому что они не умеют выстраивать доверительные отношения. Они говорят, привет, купи моих синеров дешевле рынка, привет. У меня есть разработчики. Что тебе надо сделать? Да ничего не надо сделать. Я тебе не знаю, не доверяю и с тобой работать не буду. Ты не знаешь мой бизнес. Когда вы работаете в длинную, когда вы выстраиваете доверительные отношения, вот тогда с вами есть о чем говорить, тогда ваше мнение интересно, тогда с вами можно обсудить перспективы роста бизнеса, понять вообще, как развивать бизнес дальше с точки зрения IT. И вы уже не разработчик, вы уже адвайзер. И когда вы через помощь своего адвайза, с помощью своей экспертизы продали работу, ну, собственно, все, уже с вами тогда и можно работать дальше. Так, как выбрать своих заказчиков? Проанализируйте, возьмите пять своих проектов, самых крупных, Посмотрите, есть ли какие-то повторения. То есть, есть ли какие-то совпадения. То есть, какие это технологии, какие результаты вы им давали, какой это тип бизнеса. Посмотрите, кто из них вам давал максимум и кому из них вы дали максимум результата. Не технического результата, замечу, это важно, а экономического результата, бизнес результата. где они больше всего сэкономили с помощью вашей работы, где они достигли самых крутых результатов именно по итогу работы с вами. То есть они могли сэкономить, например, по сравнению с локальным рынком. Наняли вашу команду, сэкономили в два-три раза. Хорошо для начала, окей. Но если они с помощью вашей команды по итогу того, что вы сделали, их бизнес вырос там в полтора раза, потому что вы им сделали правильный сайт, правильное решение и так далее, то это выросли там с 5 до 15 миллионов долларов. Вот. Вот это то, что нужно. Это то, что нужно нашим клиентам. Им не нужны коды, им не нужны разработки, не нужны технологии, им нужен рот бизнес. Если ваше IT решение, ваша экспертиза помогает этому, супер, вы интересны, не помогает, ну вы становитесь в каталог других разработчиков, которые там отличаются географией, ценой, опытом, ну и как бы все. А с этим конкурировать гораздо сложнее. Так, как использовать LinkedIn для лидогенерации крупных клиентов? Смотрите. Значит, первое. Ключевые моменты. Я расскажу про несколько ключевых моментов. Выбираем свою целевую аудиторию. Именно свою. Вот по тем принципам, о которых я говорил. Кому дали вы максимум, кто дал вам максимум, И смотрим на динамику этой ниши, как она вообще в принципе развивается. Есть ли перспектива или нет? Есть ниши, которые там разовые проекты, но они не перспективные, их масштабировать сложно. А есть какие-то ниши, где прям бьет ключом, где прям просто очередь клиентов вот туда-туда надо идти. Первое. Второе. От какого профиля мы это делаем? Вы можете прийти к идеальной нише, просто к фантастическим людям. Но за счет того, что ваш профиль не отражает того, той ценности, которую вы хотите донести, все, финиш, эта история не работает. Вы стучитесь к правильным людям, но они вас не узнают, они не понимают, чем вы можете быть им полезен. Поэтому правильный тайтл, хорошее фото, отличное описание и так далее. Это уже технические нюансы, которые нужно соблюсти. Третье. вам нужно сформировать правильную логику разворачивания отношений. То есть это не просто «Привет, как дела? Есть у тебя проекты? Если есть, да, хорошо. Если нет, давай будем на связи». Это неинтересно, это не вовлекает. Здесь не формируются отношения. Продумайте логику общения таким образом, чтобы клиентам с вами было интересно, чтобы они регулярно получали от вас полезный контент и вовлекались в дискуссию. Что это может быть? Это могут быть ваши кейсы, это могут быть интересные истории, это могут быть чужие интересные материалы с вашей нестандартной точкой зрения на эти вещи. И это вас выделяет из общего потока всех этих «Привет! Увидел тебя в Линкедене» и так далее. Таких миллионов. А наша задача – подчеркнуть свою уникальность. Подчеркнули уникальность – супер, будут с вами общаться, будут покупать. Не подчеркнули уникальность – ничего не будет. Это работает именно так. Значит, если у вас есть вопросы, связанные с тем, как эту историю правильно простроить, у нас есть команда лидогенераторов, которая занимается тем, что помогает фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Значит, что нужно сделать? Внизу вот здесь в описании есть ссылочка. Вы проходите по этой ссылочке, вкратце рассказываете о своем бизнесе, чем вы занимаетесь, чего хотите достичь, что пробовали, что получилось, не получилось, заполняете форму. После этого выбираете время для созвона с нашей командой. Ребята до встречи изучают то, что вы написали. На основании то, что вы написали, предложат некие варианты решений. Зависит от вашего бизнеса, от географии, от амбиции и так далее. И по итогу получения данных решений вы уже сможете понять, как вам развивать свой бизнес дальше. Потому вы можете пойти сами использовать те рекомендации, которые мы дадим. Это абсолютно без проблем. Это хороший путь понабивать шишек самому. Я его категорически приветствую. Вот. Возможно, вам этого будет достаточно. Это абсолютно окей. Либо вы скажете, нет, я разработчик, я хочу результат в виде встреч, в виде контрактов. Соответственно, поэтому, пожалуйста, сделайте мне лидогенерацию по ключу. Поэтому хотите результата? Пожалуйста, мы подскажем вам дорогу. По этой дороге либо пойдем вместе, либо пойдете сами. Потому что наша задача – это тот опыт, который мы получили, максимально плотно использовать и масштабировать среди тех клиентов, которые действительно этого хотят, которые хотят добиться результата с помощью качественной лиды генерации. Поэтому желаю всем крупных контрактов. А, вот вопросы. Окей. Так, Александр. Так, значит, мы занимаемся ноукод-разработкой. Нас интересуют фаундеры стартапов, которым нужно разработать MVP. Как нам найти эту целевую аудиторию в LinkedIn? Так, читаем дальше. Какие еще есть способы, еще есть эффективные способы коммуникации, кроме личных сообщений в LinkedIn? Значит, как найти, смотрите, фаундеров, которым нужно разработать MVP? Значит, я бы рекомендовал делать так. Я бы использовал LinkedIn в частности. Давайте я сейчас покажу примерный вариант. Секундочку. Давайте можно так. Раз уж конкретный вопрос, так конкретный ответ, правильно? Это же, наверное, будет окей, да? Значит, первое. Я бы искал кого? Вот смотрите. Так, видно ли экран? Так, давайте я уберу сейчас этот самый вопрос. В принципе, понятие. Нам нужны фаундеры стартапов, которым нужно выпить. Значит, как это работает? Во-первых, мы находим... Я использую ключевые слова. Start up or start, подчеркивание, up. Раз. Потом я выбираю только фаундеров, то есть это ребята, которые сами принимают решение. Фаундер. Он тут подтягивает различные. Co-founder. Co-founder. Значит, у нас получается... Сейчас он подгрузит, скажет нам сколько, 500 тысяч плюс. Тут будут разные ребята, Stealth Startup. Часто они обозначают себя как Stealth Startup, когда они не хотят показывать, как называется их стартап и так далее. Но мы же говорим о том, что нас интересует конкретно MVP, правильно? Значит, что мы делаем? Что значит MVP? Это значит, что они относительно недавно занимаются этим бизнесом. Соответственно, давайте выберем тех, что фаундер или кофаундер years in a company less than one year, например. Вот он такой вариант. Или один-два года. Выбрали. В 32 тысячи. Отлично. Можем ограничить по географии, но я бы в первую очередь ограничивал по активности. On change log in 90 days, post on LinkedIn, share the experience with you. И, возможно, взял бы географию. Сейчас. Активно у нас 20 тысяч. Это нормально. Берем географию. Предположим, возьмем Europe, например. Почему бы нет? 7 тысяч. Можем взять дополнительные критерии. Например, исключить определенные индустрии. Ну, вот видите, Startup Academy. Мы можем исключить отсюда Education. Например, просто с фильтрами Education исключить. просто взять исключить, исключить, да, исключить advisory, исключить venture capital, да, and private equity и так далее. И какими фильтрами более тонкими, более узкими найти то, что нам нужно? Как вариант, возможно, я бы взял company headcount не self-employed, а, например, 1.10 или 11.50. У 11.50 уже есть какие-то деньги, уже есть, они быстро стартанули, вот, и, собственно, видите, он stale startup, stale startup, все, стартап и так далее. То есть у них есть деньги, и с ними уже можно дальше двигаться и выстраивать доверительные отношения. Все. Здесь их две тысячи, ребята. Две тысячи – это очень четкая, достижимая, понятная, конкретная, целевая аудитория. Дальше. Какие еще есть эффективные способы коммуникации, кроме личных сообщений в LinkedIn? Смотрите. Значит, когда мы говорим про эффективные способы коммуникации, кроме личных сообщений, Во-первых, я рекомендую начинать с личных сообщений. Почему? Потому что они вам стоят ровным счетом ничего. Если из этих личных сообщений вы можете закрывать навстречу и контракты, понимаете экономику личных сообщений, тогда имеет смысл заниматься другими вещами. А именно, подкреплять это сильным контентом, раз. Второе. Использовать линкедин, рекламу, но только тогда, когда вы понимаете окупаемость. Вы знаете, что у вас, условно говоря, из 100 встреч вы закрываете 10 контрактов, контракт у вас определенной цены, и вы понимаете, сколько вы проработали, какая у вас стоимость при лечении контракта. Это может быть 3 тысячи долларов, 5 тысяч долларов. Это окей, для контрактов 50-100 тысяч, это вполне нормально. И вы можете узко под эту целевую аудиторию, не вообще под всех, а именно под эту целевую аудиторию, разрабатывать уже рекламную кампанию и прям фокусно на них работать. Отлично работает, но только для проверенной целевой аудитории. Можно ли делать фокусную рекламу для фаундеров стартапов, которым нужно разработать MVP? Можно. Запросто. Это абсолютно достижимая аудитория в LinkedIn. Так, от Ивана вопрос. Так, есть ли основная специализация кампании Outstaffing? и нет какой-либо конкретной специализации, в которой работает компания. Для того, чтобы идти в какой-то определенный домен, недостаточно проектов для портфолио. Как тогда правильно составить ICP? Смотрите, ребят, если у вас классный Outstaffing, продавайте дальше Outstaffing. Чего вы паритесь? У вас отлично есть специализация, у вас есть менеджеры, которые умеют работать, которые умеют организовывать вещи. Вполне рабочая бизнес-модель, длинная и красивая. Вопрос в том, что она Но менее маржинальные требуют определенного экстенсивного роста. Нужно постоянно искать новых людей. Это абсолютно рабочая история. Можно работать и в этой. Опять же, по вакансиям, по… Работать по вакансиям, по растущим компаниям, где не хватает людей, там все вполне можно делать. Значит, по домену… недостаточно проектов портфолио, если вы решаете все-таки не только работать в Outstaff, есть компании у нас, например, кленские компании, у них работа, когда мы стартовали, работало 200 человек, сейчас работает 400. Это Outstaff, они не идут в другую модель, им хорошо от этого, они просто сидят, у них фабрика по выращиванию из джунов, мидлов, из мидлов синера, они принимают много людей, прокачивают много людей, в основном это молодняк, там есть какие-то ключевые люди, и они вперед-вперед работают даже с очень крупными брендами и нормально себя чувствуют. Поэтому, когда у вас возникает идти желание в аутсорсинг, это значит, что вы понимаете, что у вас есть уже определенные проекты, которые вы могли бы работать в аутсорсинге. Давайте сделаем так, чтобы не быть белословным, я вам предлагаю следующее. Вот там внизу ссылочка, да, будет ссылочка вот здесь. Свяжитесь с ребятами, мы вам конкретно под вашу историю подскажем, какой аутсорсинг для вас. Для каждого это история индивидуальная, без этого на самом деле сложно. Мы просто составим с вами ICP, потому что ICP, он Ideal Customer Profile, он всегда индивидуальный. У вас, у меня, у Александра, еще у кого-то свой будет ICP. И более того, его нельзя, по секрету, его нельзя копировать от компании к компании. Потому что компания – это, в первую очередь, личность фаундера. Личность фаундера привлекает определенный тип клиентов. Потому что ваш бэкграунд определенный, потому что личность, потому что харизма, потому что миллион разных вопросов, почему те или иные люди. Нормальная история. Я почему так сужу? Часто бывает так. Ты помогаешь найти аудиторию. Вот у нас есть ребята, и одни работают со стартапами, и другие работают со стартапами. Немножко разные географии. Окей, это определенная ошибка. Разница в подходе. Но к одним стоит очередь, а к другим при похожих сообщениях один, два, три проекта закрыли, и все, и мало. Почему? Вопрос в том, что фаундер хорошо проводит встречи, харизматичен, отвечает на вопросы, делится хорошо своей экспертизой, и ему легко закрывать людей на контракт. Другим ребятам сложнее, но это навык, который прокачивается, это навык, который отрабатывается, и, скажем, магия не только в технологии. Вот то, о чем мы говорим сейчас, это использование определенной логики развития отношений, это технология. Но когда технология уже отточена на максимум, дальше надо касать уже собственные скиллы. Собственные скиллы переговоров, либо нанимать классных переговорщиков, либо получать удовольствие от общения с крупными клиентами. Вот абсолютно рабочая история, как бы масштабируемая и вполне рабочая. Поэтому ICP копировать от компании, делать чаще всего бесполезно. Надо всегда смотреть, что у вас самое сильное, и это усиливать. Вот эта история вполне рабочая. Вот это то, что я видел много раз, и то, что помогаю делать. Функция, как мы помогаем находить новых клиентов. Мы используем правильную технологию к той нише, которая реально ваша, в которой готовы с вами работать. Просто вы это не видите, потому что у вас Свои задачи, да, вы заточены под другие процессы, под другие результаты. А когда ты их просмотрел уже сотни, если уже, может, даже тысячи компаний, ты уже легко видишь, ага, это тот, это ваше, это не ваше. Ваше забирайте и вырабатывайте полностью. Не ваше забудьте. Оно вкусное, оно интересное, оно кажется красивым, но оно не ваше. Просто не мучайтесь, да. Да, спасибо, Александр. Спасибо, Иван. Я и наша команда здесь для того, чтобы вы были более эффективны. У нас офигенные инженеры. Я скажу, что наши инженеры одни из лучших в мире. Классная математическая школа, хорошие проекты, комплексное понимание проектов, эффективное использование технологий. Поэтому, ребята, все классно. Давайте добавим к этому шикарный скилл-продаж. Отсюда же, в онлайне, из Украины. Неважно, да, в Штаты, в Европу, им нужны наши головы, им нужны наши руки, им нужна наша экспертиза. Поэтому там, по-хорошему, если правильно к ним достучаться, трудоустроить можно не то что команду, там можно горы свернуть, что мы, собственно говоря, и делаем. Да. Привет, Алексей. Мы уже заканчиваем, поэтому будем бежать. В общем, если есть вопросы, пишите. Пора бежать на встречу с клиентами. Пишите в комментариях. Я напишу ссылочку для созвона с нашей командой, чтобы ребята помогли вам найти вашу целевую, выстроить правильно процесс. Всем крупных контрактов. Пока-пока. До скорой встречи.