Ответ хейтерам на претензии к LinkedIn лидогенерации

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня я проведу стрим, где раздам ответы на вопросы хейтеров и претензии к Линкдин лиды генерации. В частности, если Линкдин такой мощный инструмент, почему 90% компаний там ничего не продает? Почему все игнорируют входящие сообщения, перегруженный контент, советы давно не работают? Почему вы сами не зарабатываете миллионы на софтверном бизнесе? Сколько клиентов в реальности можно получить через LinkedIn, а не в сказках про личный бренд? Ну, собственно говоря, с этих вопросов и начнем, и с удовольствием на них отвечу. Так, первый вопрос. Так, смотрим. LinkedIn уже давно не работает для продаж. Там все либо спамят, либо игнорируют сообщения. Смотрите. На самом деле это не так. Точнее, это так для тех, кто предлагает все всем. Если вы четко знаете свою целевую аудиторию, у вас есть для них сильная история, которая их драйвит и которая их вдохновляет, которая им интересна для изучения, тогда вас не игнорируют. Тогда у вас будут стандартные, нормальные показатели. То есть вас будет добавлять минимум 30%, Из них порядка 10% еще будут ходить на встречи. То есть, в принципе, это нормально работающая воронка, если у вас есть хорошая история и понимание, почему вы пишете. Поэтому игнорируют тех, кому неинтересно. Спамят? Ну, по-разному, да. Есть сегменты, где спама много. Так вот, наша с вами задача не быть еще одним спамером, а отличаться от тех, кто спамит. И когда вы отличаетесь, с вами будут общаться, с вами это интересно. Вы предлагаете какие-то стандартные советы, которые не приносят реальных клиентов. Где доказательства, что это работает? Хороший вопрос. Согласен. И это честный вопрос. Сейчас будут доказательства. Давайте я вам сейчас расшарю свой экран. Посмотрю, как это мы здесь делаем. Так, share screen. Доказательствами являются реальные кейсы. Они публичны, они есть у меня в профиле. Сейчас должно быть видно мой профиль. В профиле у меня есть официальная вкладочка Featured называется. И вот в этой вкладочке у меня собраны все основные кейсы, как это работает и так далее. Ну вот в частности один из последних кейсов это для геймдев-компаний, то есть вот здесь семь в переговорах, один контракт подписан. То есть это все можно посмотреть здесь, вот конкретная ситуация. Продуктовая компания закрыла контракт на полтора миллиона долларов через LinkedIn. Вот реальная история. Пришла к нам компания, которая занимается цифровыми двойниками и дата аналитикой для инвестиционных банков, правительств и так далее. Соответственно, они фокусировались на Middle East, то есть на Ближнем Востоке. У них очень высокая цена входа. Соответственно, мы прообщались примерно с 1600 потенциальными контактами. Они хорошо добавлялись, там порядка 36% был conversion rate. Через 3 месяца закрыли первый контракт. Этот контракт 1.5 млн долларов. Здесь все четко. Что, зачем, почему, как это работало, кто я. Процесс, шаги. И сейчас идем где-то 1.5 млн, а 3 месяца 1617 потенциальных лидов. Так, что еще тут из интересного есть такого? Для чешской компании есть. Давайте я вам тоже покажу что-то. Для чешской компании. Здесь отзыв в виде текста. Павел написал, что они закрыли первого клиента на 100 000 крон. Есть заказ на 700 000 крон. Это, грубо говоря, где-то 10 000 долларов. Это 70 000 долларов, если не ошибаюсь. Ну вот, они говорят, что если все будет продолжаться так же, вот 3-4 миллиона крон они закроют. Это от 125 до 150 тысяч долларов к концу года. Вот. И так далее, и так далее. Давайте посмотрим, кто у нас тут еще есть интересный. Здесь контракт. Это ребята вообще у нас в акселераторе были, то есть они многое делали самостоятельно. IT компания в Испании, это наши ребята, которые реалайзировались, соответственно, те же самые проблемы, недостаточно лидов, нужно больше результатов. Решение выстроена, лиды генерация для них, соответственно, вместе с ними. Что сделали? Подготовили, запустили компанию, взращиваем контакты. Результат, они 6 месяцев с нами были в акселераторе. Acceptance rate на уровне 30%. Заключили годовой контракт на 120 000 за через 4 месяца. Ну, соответственно, быстро все окупили. И такого здесь достаточно много, можно посмотреть, есть контракты на 25 000 долларов, есть контракты больше 40 000-500 000, разные есть контракты, 400 000. 360 и так далее. То есть их много, можно поискать, посмотреть, разобраться, уточнить, спросить. Так, идем дальше. Но здесь без практики, да, я думаю, эта история, если не показывать какую-то реальную ситуацию, то, ну, соответственно, как это продавать дальше. Если ваш метод такой эффективный, почему вы сами не продаете софт, а учите других? Смотрите, здесь есть определенное непонимание. Я... 80% дохода компаний это аутсорсинг лиды генерации. Я им никого не учу, я просто рассказываю, как это делаю я и как мы это делаем для клиентов. 20% это обучение, 20% это мы делаем для компаний, которые новички, у которых нет еще денег на аутсорсинг, но которые хотят получить результат. Поэтому здесь как бы в этом смысле Мой основной фокус это делание. Делание для других компаний. Соответственно, мы им помогаем с маркетингом, мы им помогаем с продажами софта. И мне функция независимого подрядчика, который хорошо разбирается в теме и может дать финансовую гарантию результата, гораздо круче, чем высокопоставленный, высокооплачиваемый сотрудник в компании. Поэтому мы помогаем им продавать софт, закрывая верхнюю часть воронки. И, ну, в этом смысле гораздо круче быть, там, условно, номером один в лиды генерации в Украине, да, с подтвержденным опытом, с подтвержденными результатами, вот, с независимым бизнесом, где я сам распоряжаюсь своим временем и основными задачами. Поэтому я помогаю им продавать софт, делаем им консультации и так далее. И здесь я вижу гораздо, во-первых, уникальное позиционирование для себя. То есть я не разработчик, я маркетолог. То есть я занимаюсь построением маркетинговых процессов. Поэтому метод достаточно эффективный. Я даю его с финансовой гарантией результата. Покажите мне еще одну компанию, которая может дать это с финансовой гарантией результата. Так, идем дальше. Все эти стратегии слишком сложные. Основателю проще нанять нормального сейлза, чем тратить время на LinkedIn. Класс. Это одно из самых распространенных заблуждений, потому что нормальный сейлз стоит больших денег. То есть вам придется много платить ему, пока он уезжает в тему. Пока человек разбирается, пока у него будут первые лиды, а по итогу он все равно будет смотреть и говорить, ну окей, давай сгенерируем поток лидов, а я им буду классно продавать. И вот тут возникает вопрос, где этих лидов брать? Нужно запускать либо рекламу, либо заниматься лидогенерацией и так далее. Эти вещи не или-или, это вещи и-и. И опять же, нормальный сейлз быстрее придет в компанию, которая скажет, какая у вас воронка ледов. Говорят, а вот наш флоу, пожалуйста, вот люди заходят, говорят, окей, супер, мне есть с вами о чем работать, я понимаю, что время, проинвестированное в работу с вами, не будет потрачено зря. Если нет воронки, сейлзу придется создавать ее самому. Это менее эффективно, раз. и для вас гораздо дороже. Поэтому лучше основателю, особенно небольшой компании, потратить время на LinkedIn, вот, найти себе поставщика, который сможет закрыть эту задачу. И потом, когда фаундер сам нормально будет эти вещи продавать, научится правильно продавать, вот тогда имеет смысл уже нанимать CLA, потому что тогда вы будете масштабировать этот процесс, и он будет работать так, как надо. Следующий вопрос. Реальные большие клиенты не сидят в LinkedIn. Они принимают решения через личные связи и рекомендации. Частично согласен. Да, большие клиенты принимают решения через личные связи и рекомендации. Это правда. Но, во-первых, не все и не всегда. И LinkedIn является одной из возможностей выстроить, сначала появиться у них на горизонте, зацепиться за небольшой проект, получить уже внутреннюю рекомендацию и расти внутри этого аккаунта, внутри этого клиента. Поэтому LinkedIn здесь работает следующим образом. Чтобы пробиться вот в этот ближний круг, берем большое количество контактов, работаем с ними, берем с ними маленькие проекты вначале и потом растем в них дальше. И все. Насчет того, с чем я отчасти согласен, насчет личных связей и рекомендаций, но я показал, как LinkedIn здесь работает. Насчет реальные большие клиенты, они сидят в LinkedIn. Но это на самом деле смешно, потому что... Я помню ситуацию, когда один из украинских банкиров постил ссылку на интересный международный банковский обзор со своим мнением, как он относится к этой ситуации и так далее. И он получил 4 лайка. А я смотрю, мы в друзьях, а я смотрю, 4 лайка. Думаю, ну 4 лайка, человек потратил массу времени. проанализировал отчет, дал свое мнение и всего 4 лайка. Я смотрю, кто эти люди, а это другие председатели управления банков, самых крупных. Возникает вопрос, зачем вам миллион лайков, если среди них нет ваших клиентов? Когда эти 4 лайка и 100% это ваши коллеги, важные люди в вашей жизни, которые вам помогут. Ну, то есть, соответственно, здесь вопрос не в количестве, как и в любой другой бютубе коммуникации, а в качестве этой коммуникации. Пусть и будет меньше, но они должны быть гораздо лучше. И LinkedIn здесь достаточно хороший. Он умеет здесь делать разные всякие полезные штуки. Идем дальше. Платная реклама намного эффективнее всех этих органических стратегий. Зачем ратить месяцы на прогрев, если можно запустить таргет? Хорошая идея, но не для всех. Объясню почему. Вам надо четко понимать, кто ваш клиент, уметь с ним выстроить доверительные отношения, пусть даже более длительной историей. А потом, когда вы научились закрывать их через органическую стратегию, через рекомендации, через коммуникации, литген и так далее, тогда включать платную рекламу для масштабирования. Объясню. Можно потратить 2-3 месяца на прогрев. Таргет вам даст более быстрый результат. Но реклама начнет давать качественных лидов. Только тоже где-то на второй-третий месяц. К вам будет приходить большое количество людей, которые будут реагировать примерно так. «Ой, я увидел какую-то рекламу, я куда-то кликнул, что-то получил от вас, и вот решил с вами встретиться и разобраться вообще, то ли это что нужно, или нет». Поэтому здесь тоже не или-или, здесь наиболее эффективная стратегия. А, и замечу, на западном рынке такой клик вам легко может стоить 100-150 долларов. Такая встреча вам по факту может стоить вам спокойно от 500-600-700 долларов. Просто в бюджетах. Поэтому у вас есть большой риск спустить все свои бюджеты, не понимая до конца свою целевую аудиторию. Поэтому здесь наиболее эффективная стратегия следующая. Первая. Запускайте тот же LinkedIn outreach. Находите свою целевую аудиторию, четко понимаете кто они, что они, чем они занимаются, что они вам нужны, что вы их можете закрывать. Потом для этих самых, для тех, кого вы уже умеете конвертировать, вы потом берете точно таких же, как они, выбираете их имейлы и платную рекламу даете только на них. И вот это уже круто работает, вот это уже хорошая история, поэтому здесь абсолютно, вот так оно работает. То работает последовательно, то есть вы тестируете, вы меняете время на деньги, вы за время протестировали стратегию, получили хороший результат и потом масштабируете с платной рекламой. Масштабирование сразу потребует от вас десятков и сотен тысяч долларов. Можете попробовать? Может, но не говорите, что я вас не предупреждал. Идем дальше. Меня тут периодически отвлекают сообщениями, но это нормально, это хорошо, так и должно быть. Так, ваша стратегия может работать только в США или Европе, а вот на других рынках все совсем по-другому. Неправда. До ковида, и может даже 10 лет назад, так и было. Сейчас ситуация другая. Ковид всех выровнял. Сейчас и Ближний Восток, и Юго-Восточная Азия очень плотно используют LinkedIn для бизнес-коммуникаций. У нас есть проекты в Юго-Восточной Азии, в Австралии, в Канаде, в Новой Зеландии. на Ближнем Востоке он показывал кейсы и так далее. Поэтому я не соглашусь с подобным подходом. Если на рынке есть деньги, если на рынке есть клиенты, они есть в Линкеды. B2B 100% есть. B2C, кстати, тоже есть, что абсолютно справедливо. Так. Следующий вопрос. Любой адекватный человек сразу видит, когда ему пытаются что-то продать в LinkedIn, такие мягкие стратегии не работают. Смотрите, в том-то и дело, что людям не надо продавать, пока они не хотят у вас купить. Это очень важный момент, который мало кто понимает. Народ говорит, прибежал, говорит, привет, я продаю такие штуки, хочешь купить? Не хочешь? Ну все, до свидания, следующий. И минимальные конверсии. Именно вот поэтому к Линкедыну многие относятся как к спаму, потому что пытаются продать то, что человеку не нужно, ценность чего человек не понимает и что человек не хочет купить. Поэтому надо найти правильного человека, создать И то, чтобы проявить эту потребность, что человеку действительно будет полезно, что человеку окупится эта история, и вот тогда человек захочет у вас это купить. Поэтому мягкие стратегии как раз отлично работают. Вопрос в том, что если вы работаете с крупным чеком, вы сразу на полмиллиона, на миллион сразу не продадите. Это редкие истории. Вы сначала продаете на небольшой чек, Некий трайл, некий пилот на 20, на 30 тысяч долларов. И только потом эта работа становится регулярной и она превращается в 30 умножить на 12. 360 тысяч долларов. Понимаете? И походу вы расширяете этот аккаунт. Поэтому не рассматривайте LinkedIn как безусловную панацею. Это возможность для входа, где вы можете найти клиентов, перспективных клиентов на небольшой чек и дальше их вырастить. Поэтому вот так это работает. И вот эта мягкая стратегия дает отличный результат. Такой тоже вопрос интересный. Если бы Линкдин работал так круто, все бы нашли себе клиентов. Но на деле все куда сложнее. Смотрите, история такая. Когда мы говорим о рынке разработки, клиентов меньше, чем поставщиков. Поставщиков сотни тысяч. Может даже миллионы, я бы даже точно сказал миллионы, может даже десятки миллионов клиентов в десятки тысяч. То есть, видите, есть определенный дисбаланс. Поэтому, что делает обычный поставщик? Он говорит, купи мою разработку за 12 долларов в час, любую разработку за 12 долларов в час, дешево, сеньора дешевле рынка. Это пытаются вот так вот продавать. И люди говорят, ну так не бывает, это неинтересно. Люди не понимают вообще, кому они пишут, что они звонят, что они продают, кому и зачем. Поэтому здесь история работает немножко по-другому. То есть нужно вначале понять, кому вы идете, раз. Зачем вы им нужны? Какую проблему для них решаете? Какая у них окупаемость на этой истории? А это сложно. Тут надо думать. Не все умеют. Не все умеют не просто думать, а думать-то умеют многие. Вопрос в том, что применять это как стратегию и делать это в длинную, то есть делать это в течение трех, четырех, пяти, шести месяцев, вот таких людей уже гораздо меньше. Все хотят клиентов на вчера. И это правильно, но для того, чтобы клиенты были на вчера, Надо было начать полгода назад, понимаете? Поэтому согласен, на деле все куда сложнее. Но надо из вот этого всего большого шума качественно и выгодно выделяться, и тогда у вас все будет в порядке. И вот для этого, собственно говоря, мы и работаем, чтобы, во-первых, найти, кто вы есть сами по себе, чем вы уникальны, чем вы интересны. и сумели донести эту историю другим занятым людям. Вот когда это все проработает, у нас будут встречи, будут встречи, будут контракты. Так, хватит продавать мечту. Класс. В B2B-продажах без холодного обзвона личных встреч ничего не работает. Круть. Круть. Значит, смотрите. Холодный обзвон все еще работает, как ни странно, но он очень емкий и выиграет большое количество людей. Личные встречи, да, это однозначно крутая история, но где вы берете личные встречи? Откуда они образуются? Вас кто-то порекомендовал? Хорошо, а дальше? Когда вы хотите роудшоу сделать за рубежом, или у вас даже есть сейл за рубежом, с кем он будет встречаться? Будет холодный обзвон по секретарям делать? Это не работает. Личные встречи и появляются. из Линкдына. То есть, в Линкдыне вы находите людей, даете мотивацию. Вы говорите, окей, давай сделаем личную встречу, где я покажу, как достичь таких результатов. Человек говорит, круто, супер, хочу, интересно. Так, меня дергают на другую встречу. Еще один вопрос и продолжим на следующей неделе, потому что вопросов здесь реально очень много. Так, Эрик. Так, в Лингден полно ботов и фейковых аккаунтов. Какой смысл тратить время на платформу, где половина пользователей нереальные? Ну смотрите, есть ли в Лингдене нереальные пользователи? Есть. Насчет фейковых аккаунтов ботов, их не половина, 100%, гораздо меньше, их там порядка 5-7-10%, не больше. И посмотрите количество фейковых этих самых аккаунтов в Инстаграме. В то же время в Инстаграме сидит масса народу, в Фейсбуке сидит масса народу. Вас не смущает, что там половина пользователей нереальные? Вопрос в том, находите живых, находите тех, кто постит контент, находите тех, кто ходит на ивенты, кто активно общается. Они живые, они реальные. Нереальных, да, может быть какое-то количество, но если их даже там 10%, вы их отсеете на предварительных этапах. Поэтому это не проблема. Итого. Резюмируя нашу с вами историю. Существует большое количество разные мнения на тему LinkedIn. Я объясняю, почему у тех, кто его использует, не получается. И что нужно делать, чтобы получалось. Не у всех хватает понимания о своей уникальности. Не у всех хватает фокуса, не у всех хватает длинной воли для того, чтобы дожать этих клиентов до нужного результата. Вот и все секреты. Все остальное это как бы механики, методики и адаптации существующих техник по достижению результата. Значит, поэтому для тех, кому это интересно, для тех, кто хочет разобраться, а где его собственные клиенты, Значит, я предложу выбрать время для созвона с нашей командой лид-генераторов, где вы зададите вопросы. Кто вы? Что вы? Расскажите, чем вы занимаетесь? Какие клиенты вам нужны? На какой чек вам нужны эти клиенты? И мы вам подскажем стратегию, то есть, что можно делать. Вы либо сделаете это сами, либо мы сделаем это для вас с финансовой гарантией результата. Желаю всем отличных результатов.