Почему LinkedIn НЕ работает? Жёсткие вопросы – честные ответы

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Раденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. В прошлый раз мы не успели обсудить все вопросы, связанные с хейтом. То есть жесткие вопросы, которые задают мне, когда говорят, что линк не работает, что все это не то, все это какие-то непонятные истории, которые долго, дорого и сложно. То есть нужно делать какие-то... непонятное движение долго и дорого и сложно и в итоге оттуда откуда-то получаются контракты. Ну вот соответственно я собрал еще вопросы, которые мне задают по данной теме и сегодня собственно на них подробно отвечу. Значит первый вопрос, сейчас буду выводить их потихоньку по одному на экран. Ваши советы это просто завуалированный спам. Какая разница как подать коммерческое предложение, когда его никто не хочет читать. Смотрите. Очень классный вопрос на самом деле. У меня возникает встречный вопрос. Зачем вам подавать коммерческое предложение человеку, который его не ждет? Надо подавать коммерческое предложение тогда и только тогда, когда человек у вас его запросил. Соответственно, нужно, первое, собрать список тех, кто запросил, сделать с ними определенные телодвижения, то есть провести встречи, разогреть их, показать примеры кейсов для того, чтобы из людей, которым это интересно, которые могут за него заплатить и которые могут воспользоваться подобным решением, они сказали, окей, а теперь расскажите, как это работает, сколько это стоит денег, я хочу с чего-то начать, сделать первые шаги в этой проблеме. Соответственно, конечно, когда вы смотрите с верхушки воронки, вы говорите, ну так смотрите, здесь большое количество тех, кто не хочет не хочет читать коммерческое предложение, естественно, вам и не нужно его им отправлять. Вам нужно первое, найти целевую, прогреть ее, провести созвоны, и на созвонах уже сказать, окей, вот так это работает, второй созвон, показать, как вы это решаете, показать окупаемость, показать кейсы, рекомендации и так далее. И тогда люди говорят, ну окей, давайте. Соответственно, коммерческие предложения подаем только тем, кто и хочет Тех, кто хочет, выделяем на встречах. Встречи генерируем из тех, у кого эта проблема болит, и у кого есть бюджеты. Все. Как мы определяем тех, у кого болит, и у кого есть бюджеты? По внешним признакам, на основании того, где они работают, на каких должностях, что они пишут в своих социальных сетях, сколько людей работает в компании, набирают они новых сотрудников или нет, какие технологии они используют. в каких конференциях они участвуют, какие запросы они вообще дают в социальные сети и в принципе поисковые сети. И вот на основании этого мы понимаем, ага, вот это множество людей, там тысячи, десятки тысяч, вот с ними получается десятки и сотни встреч и вот из них получаются уже коммерческие предложения. Поэтому Все на самом деле, как бы, не то чтобы проще, объяснить это проще, сделать это непросто, потому что для этого как раз нужно понимание процесса, четко, вообще, понимание умений, да все, что тут это самое, понимание тонкостей, возможностей и нюансов, именно поэтому мы здесь и собираемся. Дальше, все эти стратегии это просто хайп, в реальном мире все решается через личные встречи, а не через посты и сообщения. Смотрите, в реальном мире действительно очень многое решается через личные встречи. Вопрос, откуда берутся личные встречи? И вот отсюда возникает вопрос. Первый путь, самый простой и понятный. Люди, которые знают вас, идут к вам на встречи, но их относительно мало. Второе. Люди, которые доверяют тем, кто знает вас, когда им порекомендовали с вами пообщаться те, кто вас знает, говорят, окей, я пообщаюсь. Но это относительно небольшое количество людей. Это десятки, сотни людей. Из них единицам нужно то, что вы сейчас продаете. Поэтому. Личные встречи в данной истории конечны, а вот когда вы израсходовали все свои возможности, и вам дальше не с кем общаться, вы уже кому из ближнего круга, всем, кому могли, продали свои решения, дальше возникает вопрос, как расширяться. И тут вы начинаете думать, окей, что я могу делать? Я могу писать сообщения, я могу выстраивать слабые связи с большим количеством людей. Что такое слабые связи? Вот личное общение, вот мы где-то лично встретились, возник какой-то взаимный интерес, мы начинаем общаться регулярно, это сильная связь. Слабая связь, это кто-то в вас подписан в социальных сетях, кто-то вас читает, кто-то подписан на вашу рассылку, кто-то вам что-то отвечает, вы где-то с кем-то раз встретились, вы кому-то выслали connection request, человек вам ответил и вы вот уже собственно в одной сети. Это слабые связи. Соответственно, как работает Линкдин? Это гигантское количество слабых связей, которые вы регулярно прогреваете таким образом, чтобы люди, когда им было необходимо, пришли к вам и сказали, ой, а мне это надо, ой, а вы это умеете, а расскажите, покажите и так далее. И тогда из этого множества слабых связей образуется сильная связь. Поэтому посты, сообщения, личные сообщения, они и генерируют Вот эти сильные связи. Понятна там и своя конверсия. Понятно, что если вас порекомендовали, то человек по рекомендации, скорее всего, придет на встречу, доверительно вам расскажет, что болит, и вы быстрее ему продадите. Но тут вопрос масштабирования. У вас закончились личные встречи, что делать дальше? Поэтому это не хайп, это работает, но это работает в случае четкой фокусировки. Когда вы знаете, к кому вы идете, зачем вы им нужны, какую задачу вы для них решаете, какая для них есть полезность. Это работает. Вы действительно думаете, что 10 лайков под постом приведут к многомиллионному контракту? Очень классные формулировки. Вам большое спасибо, ребята. Просто супер. Кстати, если у вас есть вопросы в чатике... А вот, кстати, есть у Антона Кавайского, сейчас я отвечу на вопрос. Сейчас отвечу про 10 лайков под постом, потом про... Отвечу на вопрос Антона. Значит, вы действительно думаете, что 10 лайков под постом приведут к многомиллионному контракту? Я действительно думаю, что 10 лайков не приведут к многомиллионному контракту. Но! Есть такая история, вот очень простая, одна из моих любимых. Были у нас клиенты из банковской сферы в Украине. И поскольку пусть Линкдин в Украине не сильно большой, но тем не менее он рабочий, там тоже есть что делать. Значит, клиент – это компания, которая готовит различные софтовые решения для банка. Ну и мы, соответственно, начинаем разбираться в этой теме, какие там стратегии, кому писать, что писать, что вообще на эту тему есть и так далее. Захожу на пост зам. преда одного из украинских банков. Значит, в посте достаточно глубокий интересный анализ одной из важных тенденций. То есть, на рынке произошло это, я думаю, раз, два, три, четыре. С хорошей картинкой, с грамотно английском языке. На грамотном английском языке, возможно, прикольный контент, интересно. То есть, как бы, я думаю, для целевой аудитории заходит. Смотрю 4 лайка. Ну, думаю, вот это стоило напрягаться, там, писать, ну, в общем, и так далее. А потом я смотрю, а кто эти 4 лайка? Это зампреды других украинских банков, понимаете? Поэтому лайки не приводят к многомиллионным контрактам. Посты не приводят к многомиллионным контрактам. Более того, не всякие встречи приводят к многомиллионным контрактам. Но лайки под постом это свидетельство того, что этот человек увидел это сообщение. Ну как минимум увидел и оно... Ну как увидел, да? Окей. Увидел. И, соответственно, если человек регулярно видит ваши сообщения и контент, у него к вам или у нее к вам вырабатывается доверие базовое. Ну, то есть, условно говоря, человек понимает, ага, человек что-то пишет, у него есть точка зрения, эта точка зрения интересна. И таким образом потихонечку увеличивается кредит доверия к вам как специалисту. И если вы делаете это регулярно, делаете это с полезным контентом, помогаете людям решать проблемы, которые у них реально есть, то ваш контент помогает увеличивать доверие и, по сути, те контакты, которые могут стать вашими лидами, потихонечку продвигаются по воронке сверху. когда увидел, понял, принял, интересно, но пока не нужно, двигается к вижу, читаю, интересно, сколько стоит, как решить мою проблему. И вот контент, вот эти лайки, посты, они как раз не про привлечение новых клиентов, а про повышение доверия и перемещение контактов, которые уже в вашей сети, с уровня узнавания на уровень доверия и запросов. Все. Давайте не приписывать контенту каких-то волшебных, магических свойств. Я сделаю один пост, у меня выстроится очередь клиентов. Но очень маловероятно, потому что клиенты, когда мы говорим о крупных клиентах, это ребята достаточно занятые, и они прямо не готовы выстраиваться в очередь. Обычно к ним стоит очередь поставщиков. Так, вопрос Антон, Антон Ковальский. Как выглядит воронка Литгена поэтапно? Спасибо. Ну окей, давайте я расскажу про воронку Литгена в Линкедыне. Первое. Значит, есть условный вы, ваш профиль, и есть там миллиард профилей других людей. Значит, вы из этого миллиарда на основании фильтров выбираете свою целевую аудиторию. Не знаю, там кто-то, лица, принимающие решения. Выбираете 2-3-4-5 тысяч людей, которые ваши покупатели, и вы знаете, с какой историей вы к ним идете. Это ваша база, условно говоря, база контактов, назовем так, с которой вам нужно выстраивать отношения. Самый первый верхний уровень, вы их нашли и посчитали. Они у вас есть в табличке, в базе, не суть важно, да? Это, условно говоря, некая база. Потом с этой базой вы начинаете общаться, то есть вы начинаете высылать этой узкой целевой аудитории реквесты для контактов. И вы, соответственно, эту базу потихонечку по каждый день отправляете им реквесты. Соответственно, и у вас образуется общая база 5000, и реквесты потихонечку растут. Следующий уровень реквестов. Вы отправите человеку реквесты. Следующий уровень. Часть этих людей ваши реквесты в контакты приняла. Соответственно, реквесты. Следующий уровень — это контакты. Нормальный уровень конверсии из реквестов в контакты в зависимости от целевой от 25% до 30%. Это вот нормально. Если вы правильно идете в нужную целевую, у вас правильный профиль и так далее. Дальше эти контакты, вы греете их цепочкой сообщений и контентом, и они конвертируются в созвоны, запланированные созвоны. Тут конверсия из контактов в среднем порядка должно быть 2-3, от 1 до 7%, но в среднем где-то 2-3 получается. Значит, это проведенные встречи. И дальше встречи уже конвертируются в контракты. Здесь где-то 10 к 1, ну 15 к 1, зависит от целевой аудитории. Бывает больше, меньше, но тут уже конверсия нормальная процентов 10 должна быть. Все, вот вся воронка, пожалуйста, берите и используйте. Какие есть интересные возможности для усиления? Смотрите. Не вся целевая аудитория, с которой вы сейчас работаете, будет активно пользоваться LinkedIn. Правильно? Соответственно, вы можете использовать не только LinkedIn. Вот вы нашли эти 5000 человек. Вы понимаете, что вот это они. Найдите их еще рабочие email и параллельно сделайте с ними email-компанию. Это позволит вам достучаться до части этих людей, вы получите от них ответы, что да, он тебе интересен или свяжитесь с тем, и так далее. У вас будут лиды навстречу также дополнительно. Здесь, конечно, конверсии все гораздо грустнее, в конверсиях, да? То есть, если у нас условно вот рассылки, которые мы делаем, delivery rate 90%, у нас как бы... А, ладно, окей, давайте так, Антон уточнил вопрос. Не так сформулировал, этап прогрева имеется в виду. Хорошо. Если это этап прогрева, то что такое этап прогрева? Это ваша коммуникация. То есть, условно говоря, тогда первый уровень реквесты, потом контакты, потом запланированные встречи, встречи проведенные, контракты. Вот это этап прогрева, пожалуйста. Самый такой простой. Если я вас правильно понял. Если нет, уточняйте. А я пока пойду к другим вопросам. Так, смотрим, так, что еще? Так, вы сами хоть одного крупного клиента через LinkedIn нашли или только учите других? Смотрите, мои маркетинговые активности, там, посты, статьи, стримы, видео и так далее, своей целью ведут создание интереса к аутсорсингу подобной услуги. К тому, чтобы ко мне пришли и сказали, Дима, у тебя есть команда, сделайте нам подключить. А обучение в нашей структуре дохода составляет процентов 12 от общего дохода. Ну, то есть, грубо говоря, мы больше зарабатываем на том, что мы это делаем, а не на том, что мы рассказываем о том, как это делать. Хотя для небольших компаний так же и рассказывают. Это первое. Контракты разные. Самый крупный был полтора миллиона долларов для клиента. где ребята умеют разрабатывать решения под Smart City. И они зашли и сразу встали на этот контракт и, так сказать, счастливо с ними дальше работают. Средние там 200, там 200-400 тысяч, это вот нормальный контракт. Так, от Антона все точнее. Как испрогреть и довести звонка? Вот я же говорю, реквесты, контакты, запланированные встречи, проведенные встречи. Для того, чтобы прогреть, первое, отправляем Connection Request, потом отправляем цепочку сообщений, где рассказываем ценность, полезность, вытягиваем на вопросы. И тогда человек, потом, когда человек заинтересован, предлагаем встречу, человек идет на встречу. Все. Тут своя вот воронка. Все. Четко. Четко и понятно. Так. Ой, хороший вопрос. Ой, как он мне нравится. Сейчас я вам его выведу на экран. Так, шоу, смотрим. Ваша стратегия это просто навязывание себя. Если продукт действительно хорош, он продает себя сам. Класс, очень хорошо. Вот мне нравится эта история, если продукт действительно хорош, он продает себя сам. Отлично, супер. Перефразируя, если у вас хорошие услуги по разработке, они продают себя сами. И это справедливо, но только отчасти. Это только для тех, кто вас знает и кто вам доверяет. А поскольку большинство вас не знает и вам не доверяет, ну просто физически, потому что рынок большой и вы не успели поработать с большим количеством. Они вас не знают и они вам не доверяют, поэтому вы им продать ничего не можете. И вообще весь маркетинг хорошего... Смотрите, маркетинг это вообще что? Маркетинг или дегенерация в том числе. Это способ привести клиента к вашей услуге или продукту. Если продукт хороший, клиент его покупает и продолжает покупать регулярно. Если продукт паршивый.