Dmytro Rodenko, founder of SaaS Founders community, shares how to pick the right people to message on LinkedIn so you actually get meetings. He focuses on finding decision-makers at companies and using events to identify prospects who are more likely to respond.
Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn.
Как.
Выбрать целевую аудиторию для утречи в LinkedIn, чтобы получить встречи? Давайте уточним, а зачем нам нужны встречи. Дело в том, что когда мы говорим о крупных контрактах, то обязательно нужна встреча с живым человеком. То есть это может быть онлайн звонок, это может быть конференция в Zoom, в Google Meet и так далее. Важно то, что когда мы говорим о суммах хотя бы, даже если мы говорим о delivery phase, хотя бы там 2, 3, 5, 10 тысяч долларов, их не покупают, заполнив форму. Все равно нужно пообщаться с живым человеком, понять как это будет работать, задать вопросы, повысить уровень уверенности. потому что услуга будет оказана вовремя и так далее. Поэтому встречи нужны. Поэтому, соответственно, когда мы говорим о крупных контрактах, даже если они начинаются с каких-то небольших этапов discovery phase, несколько тысяч, либо десятка тысяч долларов, все равно нужна встреча. Сколько времени надо на встречи? Ну, смотрите, дело в том, что сразу на встречи ходят два типа людей. Первый — это холерики, которые просто быстро раздвигаются, говорят, вау, супер, отлично, побежали. Либо те, кому сейчас очень сильно надо. И тех, и тех относительно немного. И нормально, когда люди приходят на встречи где-то на второй, третий месяц с того момента, как вы начали с ними общаться. То есть люди потихонечку дозревают, видят перед собой адекватного специалиста, ну и, соответственно, задают вопрос и говорят, о, окей, мы как раз хотели это делать, соответственно, есть тот человек, либо та компания, которая поможет нам в этом вопросе. Мы понимаем, что эта экспертиза ценна, можно ее использовать, они нам подскажут, расскажут, ну и мы, соответственно, быстрее перейдем к контракту. Теперь давайте поговорим о том, как выбрать целевую аудиторию для собственной встречи. Здесь я советую вам использовать Salesforce Навигатор и в рамках Salesforce Навигатора выбирать в первую очередь, компании, а в компаниях уже лиц, принимающих решения, по следующим признакам. Первое. В компаниях происходят события, которые говорят о том, что у компании может быть потребность в ваших услугах. Ну, например, увеличивается количество сотрудников в целом. Это говорит о том, что у компании есть бюджеты, есть задачи, соответственно, делается найм под эту задачу. Это касается количества сотрудников как в целом, так и количества сотрудников в IT-направлении. Вы можете сказать, Дмитрий, а если они нанимают людей уже, они решили делать все in-house? Не обязательно, потому что хотеть нанять и нанять – это разные задачи, это разное состояние одной и той же задачи. Опять же, в процессе происходит понимание того, что нужно меньше, но лучше, нужна определенная экспертиза, то есть вы можете быть полезным. С первого увеличивается количество сотрудников как в самой компании, так и в направлении IT. Второй признак — это происходит найм топ-менеджмента, либо, наоборот, увольнение топ-менеджмента, что же интересно. Если происходит изменение в составе топ-менеджмента, значит, меняются и поставщики. То есть для вас это хороший признак того, что вы можете прийти к новому CTO, CIO, к, возможно, тому топ-менеджеру, который отвечает за ваше направление. Если вы занимаетесь IT-консалтингом и вы ставите CRM-системы, возможно, вам стоит обратить внимание на ситуации, где меняется топ-менеджмент в сфере маркетинга-продаж. Если вы работаете с ERP-системами, то вам актуально было бы обратить внимание на изменения CFO, то есть Chief Financial Officer, Chief Operation Officer, Chief Supply Chain Officer и так далее. Соответственно, второй признак – происходит изменение в составе топ-менеджмента, либо найм, либо увольнение. И третий признак – компания активно интересуется разработкой. Как вы можете это определить? Вы можете понять это по таким сервисам, как Bombora и аналогам, которые собирают информацию с интернет-провайдеров, статистику, и понимают, что если определенные IP генерируют определенные запросы в достаточно большом объеме, значит, Там есть определенная потребность, есть определенный интерес. Эти IP закреплены за компаниями. Соответственно, сервис делает вывод, что, окей, эта компания интересуется подобными сервисами. Естественно, это могут быть сервисы по разработке, CRM, ERP, Mobile Lab, в общем, все что угодно. Соответственно, если вы четко видите, что компания генерирует постоянно большое количество запросов на эту тему, то вы можете понять, что либо компания сама оказывает такие услуги, это конкуренты, они нам не нужны, либо компания интересуется подобной услугой. Вот здесь уже интересно, вот здесь имеет смысл. найти лицо, принимающее решения в компании, и начать выстраивать с ним или с ней доверительные отношения. Поэтому целевые аудитории, которым нужны встречи в Линкодене, выбирать можно и нужно. Нужно выстраивать это как процесс и закладывать определенный временной лаг для того, чтобы люди понимали, с кем они общаются, какие результаты вы можете им предоставить и почему именно с вами нужно дальше выстраивать доверительные отношения. Если у вас есть вопросы по тому, как нужно найти целевую аудиторию для утрища в LinkedIn именно для вас, внизу в описании будет ссылочка. Заполните форму, расскажите о себе. Выберите время для созвона с нашей командой лидогенераторов. Ребята подскажут, какие целевые аудитории могут быть максимально интересны и полезны вам. Ну и дальше либо вы с нами это сделаете, либо сделаете сами, что абсолютно окей. Желаю всем крупных контрактов. До скорой встречи.
Пока-пока.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
