Стрим “Как находить крупных клиентов в LinkedIn и заключать с ними контракты”

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью Rink1. Сегодня наш еженедельный стрим. И в рамках нашего стрима я отвечу на те вопросы, которые пришли в течение недели. Вопросы, которые мы обсудим сегодня. Как использовать опросы в контенте для вычисления клиентов среди подписчиков? Кстати, очень классный вопрос. Популярная тема. Покажу на живом примере, как я это делаю. Второе. Как продвигать свой реальный профиль в LinkedIn, чтобы уменьшить риски блокировки? Окей. Как клиенты ищут подрядчика в LinkedIn и как попасть в их поле зрения? Как выйти на уровень Founder CEO в компаниях клиентов за пределами первого-второго круга? Как отвечать на отказ? Сейчас не актуально, но большое спасибо за предложение в LinkedIn. Супер. Хорошо, ну так потихонечку собственно начнем. Значит, если есть вопросы, кстати, пишите их в комментариях. Сейчас я вам прямо вот сюда напишу, если вопросы пишите в комментариях. И будем в комментариях и параллельно все эти штуки обсудим. Так, значит вопрос номер раз. Это как использовать опросы. Сейчас вам прям баннером эту штуку выведу. Как использовать опросы для вычисления клиентов среди подписчиков. Смотрите, LinkedIn, несмотря на то, что он принадлежит Майкрософту и Майкрософт не самая динамичная история, но все-таки одна из самых крупных компаний в мире. Тем не менее, они развиваются, они берут какие-то прикольные функции из Фейсбука, еще из каких-то там сетей и так далее. То есть, они хотят, чтобы коммуникация внутри как бы росла, и это абсолютно естественно и нормально. Поэтому сейчас набирает популярность такая история, как проведение опросов для поиска клиентов. Как это работает? Вот смотрите внимательно, сейчас у нас шарика. сможете эту историю у себя применить. Ей пользоваться нужно аккуратно. Ей надо пользоваться аккуратно. Сейчас вы увидите мой экран. Да, вот мой профиль. Смотрите. И я вам просто покажу по своим активностям. Да. Вот мои активности. Вот. Смотрите все действия. Так. Публикации. Значит наш стрим. Вот. Видите, значит, два дня назад, еще раз говорю, это история для получения быстрых лидов, быстрых лидов. Это работает в русскоязычном линкодене, в англоязычном линкодене, не имеет значения, это просто работает. Значит, как это, в чем логика? Вы можете задать своей целевой аудитории, вот у вас в друзьях есть ваша целевая аудитория, можно дополнительно продвинуть это рекламой, не суть важно, это будет очень недорого стоить, важно другое. Вы задаете квалифицирующий вопрос. То есть в моем случае квалифицирующий вопрос — это довольны ли вы результатами работы существующей команды лидогенерации. И уточняю, в частности, количеством и качеством полученных лидов. Вы, как организатор опроса, можете видеть, кто ответил и как ответил. И вы можете изначально забросить туда, по сути, те варианты ответов, которые будут максимально релевантны к вашей ситуации. То есть, варианты какие? Довольны? Да, довольны. Супер, отлично. Нет, недовольны? Очень хорошо. Нет команды, хочу запустить? Тоже отлично. Нет команды, не планирую, ноль. За два дня там есть 10 определенных ответов. Смотрим дальше. Кликаем на вопросы. Те, кто довольны, молодцы, красавцы. Мне им нечего сказать. Те, кто недовольны, вот у меня есть там список из четырех людей. Те, кто нет команды, хочу запустить еще два человека. Нет команды, не планирую. Что я делаю дальше? Вот те, кто недовольны и нет команды, хочет запустить. Они у меня в основном в первом круге все. И, соответственно, у меня сейчас стоит задача связаться с этими людьми. Это, по сути, шесть человек. 6 человек, которые сказали, да, окей, потенциально мне эта история интересна. И дальше следующим сообщением пишу, да, спасибо, что ответ, а что именно вас не устраивает, условно говоря, в команде. И следующим шагом я предложу встречу, встречу с командой, со мной и так далее. Нет команды, хочу запустить. Окей, а зачем вам команда? Как эта история у вас работает? Таким образом я могу просто Грубо, первый шаг это генерация опроса, второй шаг наводящие вопросы и третий закрытие навстречу. Таким образом, у меня есть 4, 2, 6 человек, которые говорят о том, что они из моей целевой аудитории, их волнует эта проблема, и у них есть боль, и они эту боль актуализируют. Соответственно, я могу связаться с этими людьми в ненавязчивой манере, просто расспросить вообще, как они сейчас ее решают и так далее. Соответственно, из шести, я думаю, там спокойно можно получить хотя бы три встречи, ну и, соответственно, и так дальше. Это я не раскручивал эту историю, я ее просто запостил. Соответственно, если вы занимаетесь кастомной разработкой, вы делаете это уже какое-то время, вы можете своим клиентам вы знаете что у них болит протестируйте эту историю и просто банально задайте квалифицирующий вопрос для того чтобы люди могли ответить на этот ответив на этот вопрос просто проявиться и сказать да хочу интересно и так далее так нурлан да здравствуйте вот здесь вопрос этот вопрос можно отправить только на подписчиков сейчас секунду значит смотрите давайте проверим этот момент Кто может комментировать? Кто видит? Видите? Кто видит эту публикацию? Все в LinkedIn и за пределами сайта. Видите? Вот есть вопрос. Отображение публикации, которым вы делитесь. Вы можете при публикации... Это же по сути пост. Вот. И кто его может видеть? Вот мне здесь показывает, что... Где там я это видел? Кто его может видеть? Все в LinkedIn и за пределами сайта. То есть, теоретически, эту историю можно и в других сетях запостить, можно в Facebook запостить, на сайте запостить и так далее. Разослать в e-mail. И люди, которые с LinkedIn, и мы понимаем, что у нас профессиональная аудитория, большинство из LinkedIn, они просто проявятся и скажут, да, супер, окей, это мое, это я, и ответят и так далее. Есть другая интересная такая стратегия, когда У Линкедина, как и у Фейсбука, есть свой пиксель. Да, спасибо, Нурлан. И у Линкедына, как у Фейсбука, есть свой пиксель. И, соответственно, люди, которые взаимодействовали с этим пикселем, вы можете в Линкедыне смотреть их профили. То есть в Фейсбуке это нельзя взять, в Линкедыне это можно. Есть даже такая хитрая тактика, которую периодически пользуются. Делают так. Дают какой-то контент, дают еще что-то для того, чтобы человек просто кликнул на эту ссылочку и был помечен через Линкедын. Просто говорю, через свой профиль Линкедына зашел. И таким образом человек помещается пикселем и с ним уже можно дальше коммуницировать. Можно писать им письма, показывать им рекламу и так далее. Поэтому эта история работает очень хорошо. Опять же, я буду планировать использовать разные темы. Еще раз говорю, тема, которая не болит, ответов не вызовет. Просто физически. Поэтому выбирайте те темы, которые с одной стороны резонируют у клиентов, это первое, а с другой стороны, которые полезны вам, на основании которой вы можете четко сказать, эта история нужна, не нужна, то есть интересно вам с этими людьми общаться или нет. Так, идем дальше. Идем дальше по вопросам. Если есть вопросы кастомные какие-то, пожалуйста, задавайте, это абсолютно без проблем. Так, как продвигать свой реальный профиль в LinkedIn, чтобы уменьшить риски блокировки? О, ну тут знаете, на самом-то деле... Сейчас я выведу этот вопрос. Смотрите. Реально вопрос важный. Почему? Потому что за последний год увеличилось, за последние, может, полтора года, если даже точнее, резко усилилась борьба с автоматизацией, резко усилилась борьба с фейковыми профилями и так далее. Поэтому, когда мы говорим о реальном профиле, какие там параметры должны быть? Первое. В профиле в идеале надо использовать реальное фото. В профиле нужно использовать названия ими и фамилии, такие, какие у вас есть в официальном документе. Почему? Потому что, если LinkedIn по какой-то причине, по какому-то подозрению заблокирует ваш профиль, ограничит доступ к нему, ограничит количество отправок, это делает робот. У робота есть правило, он видит, профиль попадает под это правило, он это накладывает. То есть, накладывает блокировки робот, снимает их человек. Поэтому, когда вы, не дай бог, попадаете под какое-то ограничение, Вас первое, что запрашивают, что вы, это вы. То есть, условно говоря, вышлите, пожалуйста, скан вашего государственного ID, там, паспорта, прав, еще чего-то, где видно, что вы, это вы, где в идеале написано английскими буквами ваше имя, фамилия. Если вы это не можете сделать, дальше с вами разговора нет. То есть, заблокировка таки будет висеть. Поэтому, для того, чтобы уменьшить эти риски, я рекомендую делать следующим образом. Первое. Вы создаете, вы размещаете там свое реальное фото, раз. Вы размещаете свое реальное имя, фамилию. Заметьте, у меня в профиле написано Дмитрий в скобочках метро Роденко. То есть так, как у меня в паспорте написано, в заграничном. чтобы если вдруг чего я говорю вот это я потому что у нас была один раз история с клиентом когда ему не давно было может быть четыре назад ему не разблокировали профиль потому что его имя было написано по-другому алинка дым сказал служба поддержки мы не знаем может это не вы да у вас похожая фамилия имя и фамилия там были там и там вопрос Да, но в паспорте же не так написано, поэтому извините. Поэтому первое – реальное фото, если это ваш профиль, это первое. Второе – это имя, фамилия, которые вы можете подтвердить. Это два. Да. Сразу обычно здесь возникает вопрос, а что делать, если я не могу показывать свой профиль, он заточен по другую целевую и так далее. Но есть ребята, которые решают этот вопрос следующим образом. Они генерируют некие профили. Да, генерируют под них некие ID, ну то есть там вот реально смотришь, есть и профили, ID, это реально несуществующий человек, ну вот как бы сгенерировали то и другое. Есть такие умельцы, у нас такие клиенты тоже есть, которые говорят, нам надо много профилей, у нас нет столько людей, вот мы там, а я сгенерировал фото, мы это фото, грубо говоря, похожее разместили в ID, ну в общем, какие-то такие фокусы-фокусы. Обычная история. Немножко можно решить ее более естественно. Посмотрите, кто из друзей и знакомых не использует LinkedIn либо использует неактивно. Договоритесь с ними об использовании их профиля и что, если вдруг чего, они могли бы подтвердить, что этот профиль действительно есть. Если у вас доверительные отношения, то это не будет проблемой. Это позволит вам снизить риски блокировки. Это то, что касается формальных вещей по продвижению профиля. Это первое. Второе, ну и стандартно дальше, как бы не превышать лимиты, которые есть сейчас в Inkademy. Что я имею в виду? Отправлять не больше 20, ну там по-разному, в зависимости от уровня вашего профиля, там 20-30 connection requests в день. Раз. Второе. Не просматривать большое количество чужих профилей других из-под своего профиля, потому что это тоже может стать причиной блокировки. Минимальные, но, тем не менее, это тоже может быть. Заведите второй профиль, из-под него смотрите всю целевую аудиторию, отправляйте только из своего. Есть такой лайфхак, он вполне нормально работает. Что еще? Дальше вас сам LinkedIn будет ограничивать, то есть он вам будет не давать отправлять новые connection-requests. Это самое важное, что он там будет делать. Если вкратце, реальный человек, реальное фото, реальное имя и фамилия, подтверждаемое паспортом и следование рекомендациям по количеству отправок и по количеству сообщений внутри. Внутри не больше 150 сообщений, уникальных сообщений. внутри контакты не более чем с 150 людьми в день. То есть, внутри вы можете переписывать сколько хотите, но вот каждый день с существующим первым кругом не больше 150. Такое рекомендуемое значение. Сам LinkedIn про это молчит. Но вот опытным путем обнаружено, что это работает именно так. Так, дальше. Следующий вопрос. Есть вопросы, опять же, пишем. А я пока из того, что пришло раньше. из того, что пришло раньше. Как клиенты ищут подрядчиков в LinkedIn и как попасть их в поле зрения? Смотрите, когда мы говорим про outreach, мы говорим о том, что к тому моменту, когда клиент начинает искать подрядчика, мы уже в шортлисте, мы уже общаемся, с нами уже поделились вопросами, мы помогли сформировать видение, И с нами уже идет диалог. Это занимает больше времени, но зато вероятность закрытия гораздо выше. Это магистрально и стратегически. Ищут они как? Ищут поиском. выбирают точно так же, как вы ищите клиентов, точно так же, как клиенты ищут себе поставщиков. То есть, они заходят в LinkedIn, они выбирают условно страну, выбирают размер компании, по ключевым словам чаще всего ищут, ищут среди своих друзей, знакомых и так далее. Я бы, честно говоря, на эту историю сильно не полагался. Она безусловно есть, но если вы начинаете только эту работу, вы строите сначала сильный outreach, То есть, чтобы вы сами к ним шли, у вас был правильный профиль, у вас накапливалась эта история, и тогда вас сами будут уже находить и вас будут рекомендовать. Эта история более сильная, потому что она масштабируемая вашими силами. А как найдут вас, не найдут, но это уже большой вопрос. Если вы хорошо выстроили outreach, потом имеет смысл уже выстраивать и inbound, то есть не outbound, а inbound стратегию, чтобы вас самих находили. Что для этого можно использовать? Для этого можно делать интересный контент и тегать свой первый круг в этом контенте, предлагать ему его прокомментировать и так далее. То есть становиться лидером мнений в этой узкой нише. В глобальных нишах это сделать очень тяжело, но в узких нишах очень даже запросто. Вы, например, работаете со страховыми компаниями в Техасе, например, ваша целевая аудитория, и вы пишете про страхование в Техасе, у вас постоянно контент и так далее. Через год все, кто, так сказать, вменяемы в линкеды нерегулярно, будут вас читать, будут вам что-то комментировать из страховых компаний в Техасе. Поэтому тут как раз за счет фокуса можно выйти на эту историю. То есть, первое, outreach. Второе, контент. Третье, дожим рекламой. То есть вы четко понимаете свою целевую аудиторию, вы знаете их боли, вы берете свой кейс, ставите его в рекламное сообщение, говорите там как там страховой компании в Техасе снизить затраты на IT на 300 тысяч долларов в год, например. Всё, и вот ваш кейс. И крутите прямо на них, и так далее. Они заходят на формочку, говорят, да, хочу получить кейс, вот мои контакты. Всё, и вы дальше потом их дожимаете имейлом на предмет того, типа, давайте созвонимся, посмотрим, покажем. Всё, классика жанра. Там один из десяти-пятнадцати согласится навстречу. Вот, всё. То есть, вся математика достаточно проста. Но, пока вы не знаете чётко свою целевую аудиторию, пока вы не съели Весь свой Outreach, который для вас банально дешевле в разы, чем Inbound, он просто дешевле и он контролируемый вами. Нет смысла платить деньги LinkedIn, Facebook и другим платформам, потому что вы переплачиваете. Я на прошлых стримах показывал нашу Как это правильно назвать? Нашу статистику. У нас ROI по LinkedIn самый большой. Он в 3 раза больше, чем по Facebook. В 3, может даже в 4 раза больше. Он просто гигантский. Почему? Потому что мы пишем сообщения и это стоит нам относительно недорого. Мы пишем правильные сообщения. Facebook, LinkedIn, за рекламу вы будете платить много. Это окупается, когда у вас четкая целевая и вы знаете возврат. Вам просто надо больше таких же клиентов, вы готовы за это платить. Не готовы, готовы экспериментировать. Вот вы спалите там не знаю, десятки тысяч долларов. Это несложно там делать. Поэтому рекомендация первая, начинать с аутбаунда, выстраивать сильную контент стратегию и потом масштабировать количество клиентов через этот самый, через аутбаунд, через рекламу и так далее. Так, дальше, как выйти на уровень SEO фаундер? Смотрим следующий вопрос. Так, как выйти на уровень фаундеры SEO в компаниях клиентов за пределами первого-второго круга. Но смотрите, тут классика жанра. Если мы говорим про outreach, что мы делаем? Первое, черт понимаем боль наших клиентов. Возьмем страховые компании в Техасе, там у них боль Высокие затраты на IT-обслуживание. Ну, предположим. Или большие. Много времени уходит на заполнение стандартных бумаг. Это реально абсолютная история. Стандартные формы, это реально больно. И мы пишем прямо в профиле, в тайтле. Делаем правильный тайтл. Говорим, что мы помогаем CEO и фаундерам страховых компаний в Техасе снизить временные финансовые затраты на подготовку и отчетность. Вау, круто. А где же тут софт? Ну нет, with custom software solutions, например, да, или with platform, whatever, что у вас там есть, да. Все, и они когда видят, что вы к ним добавляетесь, у вас есть общие друзья, и вы еще прям для них работаете, у вас конверсия, acceptance rate повышается там минимум в два раза, потому что вы работаете узко, но очень прицельно. И так вы выходите к ним в первый круг. Дальше развиваете отношения, выстраиваете доверие, пишете первое, второе, третье, четвертое, пятое письмо. И вытягивайте их навстречу. Ни проще, ни сложнее. Классический outreach. Важно, чтобы клиенты видели вообще не с вами ценность, вообще не с вашим уровнем. Не надо писать от профиля сейла, не надо писать от профиля бездевы, если вы работаете с топами. Пишите от профилей топов. Это самое простое. Раз. Второе. Покажите, что вы умеете решать боль клиента. Это два. Напишите это в тайтле, в стори, в дескрипшине, покажите это в фичерт, покажите это в рекомендациях, чтобы с вами было интересно общаться. Покажите рекомендации от аналогичных ребят. Все, с вами будет уже интересно. Без проблем. То есть да, это приличный кусок работы, но когда вы сделали эту домашнюю работу, вы входите в тот круг, с которым вы даже и не думали, что вы сможете с ними общаться. Ну по крайней мере у нас это именно так. Так, дальше. Как отвечать на отказ? Сейчас не актуально, но большое спасибо за предложение. Смотрите, зависит от того, где вы находитесь. Если вы выслали там всю цепочку, кейс и так далее, и человек вам ответил, это окей, это нормально. То, что вы получаете определенный процент отказов, это правильно и это хорошо. Потому что если вы их не получаете, это значит, что вы Вы пинаете мертвую целевую аудиторию. Вы просто общаетесь с людьми, которым ни вы не понятны, ни ваши услуги, ничего. Поэтому нормально у вас должен быть определенный процент отказов. Сейчас никто, но большое спасибо за предложение, всё супер, спасибо, let's keep in touch и так далее. Предложите подписаться на вашу страницу, быть на связи, добавьте этого человека в рекламу, имейл этого человека в вашу рекламу, я имею ввиду в рекламу в Линкедыне, в Фейсбуке, чтобы этот человек регулярно видел вашу рекламу. Предложите подписаться на ньюслейдер, всё окей, через какое-то время этот человек будет ваш, когда это будет нормально, а так это нормально, это окей, так и должно быть. Я вам скажу больше, Если порядка полупроцента аудитории вас, в Линкеде я не замечу, с топами из SEO, вас просто не говорит, please don't subscribe, please don't write me no more, и так далее. Если вам более жестко не отказывают хотя бы полупроцента, значит вы, ну, наверное, не дожимаете свою целевую аудиторию. То есть это тоже факт. Когда мне там нашли гены, говорят, Дмитрий, нас там послали, отправили, это же, наверное, очень плохо. Я говорю, а сколько раз вас отправили там за последний месяц? Посмотрим статистику, если там оказывается что-то там пол процента, окей, все нормально, хорошо. Если там отправляют процент или больше. Это уже вопрос. Надо понимать, что там не так, почему. Может действительно что-то не то пишем, не то и целевое, но такое бывает там очень редко. Может раз за пять лет такое было и окей. Так, дальше. Так, ну вроде у меня все. Давайте по вопросам, если есть. С удовольствием на них отвечу. Кстати, если у вас есть вопросы, в частности, связанные с лидогенерацией, если у вас есть вопросы, связанные с тем, как построить команду лидогенераторов, чтобы вся эта история работала и генерировала вам лиды, и делала это регулярно, то вот здесь в комментарии будет ссылочка, Вы по этой ссылочке кликайте, краткую пишите информацию о себе, какая у вас сейчас ситуация, где вы находитесь и так далее. И после этого бронируете бесплатную 30-ти минутную консультацию с нашей командой лиды генераторов. Команда лиды генераторов внимательно изучает то, что вы написали, и готовит рекомендации. Прямо навстречу говорит, ребята, вам лучше делать вот это, вот это, вот это. Будете с нами работать? Хорошо. Не будете с нами работать? Тоже хорошо. Будете делать сами? Вообще отлично. Но вы четко понимаете, что у вас есть управляемый процесс, управляемый вопрос. Вот. И вы четко понимаете, к чему придет, приведут ваши шаги. У многих основная проблема, мы что-то поделали, поделали, бросили, убежали. А зачем делали? Непонятно. Ну все так делают и мы делаем. Нет. Если вы осмысленно начинаете заниматься процессом лиды генерации, у вас будут осмысленные результаты. Вы управляете, вы понимаете, почему такая целевая, что мы им пишем, как они отвечают, какие ожидания, какие конверсии будут на выход. И вот тут важно понимать весь процесс, все шаги, все результаты и итоговую цель, которую вы должны достичь. Поэтому для этого вам, возможно, понадобится пообщаться с нашими ребятами. Вот, я вам предлагаю это как опцию просто для тех, кто, так сказать, для подписчиков нашего блога, для тех, кто смотрит наши трансляции. Пожалуйста, используйте эту возможность, пока она есть. Все. По вопросам. Если вопросов больше нет, тогда побегу к клиентам. Вот. И, возможно, следующий стрим у нас будет про buying intents, про то, как искать людей, которые хотят разработку, хотят определенные услуги, интересные наработки на эту тему, я, возможно, частично их раскрою, по крайней мере в той части, в части LinkedIn, в части других тулов, возможно, тоже. Ну окей, посмотрим по вопросам, которые были в течение недели, то есть пишите в комментариях после стрима, пишите лично на почту, соберем, подготовим ответы. Желаем вам всем крупных контрактов, потому что мы с вами этого достойны. И мы действительно достойны того, чтобы это было. Кто хочет развиваться дальше системно, заполняем ссылочку, выбираем время, общаемся с нашей командой генераторов, получаем рекомендации и дальше системно развиваемся. Всем хорошего дня, крупных контрактов, пока-пока.