Как построить лидогенерацию в LinkedIn для быстрого возврата инвестиций

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Орденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, как построить лидогенерацию в LinkedIn для быстрого возврата инвестиций. Вопросы, которые мы обсудим. Когда можно оценить финансовую отдачу от лидогенерации в LinkedIn? Сравним финансовую отдачу от лиды генерации LinkedIn с другими каналами привлечения клиентов, такими как Facebook реклама, Google реклама, контент-маркетинг и так далее. Какие результаты от лиды генерации в LinkedIn через один месяц, три, шесть считаются успешными? Ну, естественно, отвечу на другие ваши вопросы по мере их поступления. Значит, вопросы пишите в чат. в том канале, в котором вы сейчас находитесь. И потихонечку давайте двигаться к нашей основной теме. Я иногда слышу от клиентов, с которыми мы работаем, что лидогенерацию хотелось бы больше, хотелось бы быстрее, нужно больше и больше результатов. Ребята, смотрите, у каждого процесса есть свое время старта, развития и получения плодов. Знаете, есть на эту тему вспоминается анекдот, когда Чукшу спрашивают, а как быстро вы собираете урожай картошки? Он говорит, ну как? Каждый день собираю. Он говорит, ну как же собираем? Когда вы сажаете? Утром сажаем. А снимаете урожай когда? Вечером. А почему же вечером? Он говорит, так кушать уж не хочется. Вот это вот та же самая история. Я понимаю, что хочется кушать. Я понимаю, что нужны новые контракты. Но у каждого процесса есть свой период созревания. Глупо встать над семечкой и кричать, семечка, дай мне плоды, когда для этого нужно определенное время. Исходя из опыта работы с нашими клиентами, получается следующая статистика. Когда мы говорим о контрактах, я говорю сейчас в частности про IT-разработку, про разработку, либо про какие-то дорогие продуктовые решения. Значит, когда мы говорим о контрактах от 200 тысяч долларов плюс по году, Значит, в течение двух-трех месяцев у вас образуются регулярные созвоны с потенциальными клиентами. То есть люди понимают, почему с вами нужно созваниваться, о чем с вами можно говорить и так далее. У вас проводится созвон. Контракты после этих созвонов заключаются по-разному в среднем 6-8-10 месяцев. Это занимает время. Потому что нужно время для того, чтобы пройти весь период согласований. Клиенты должны четко понимать, что именно вы им подходите, вы им интересны и так далее. Например, самые длинные контракты, которые заключались в целом для наших клиентов, это занимало 12-16 месяцев. Это был немецкий автопром, это были компании, которые обслуживают немецкий автопром и которые Им нужна была IT-разработка для таких концернов, поля там BMW и так далее. То есть там большая очень экосистема, пока со всеми все согласовали, все все поняли, это заняло большое количество времени. Поэтому, ребята, чем крупнее клиент, тем больше нужно времени для согласования. С другой стороны, если вы правильно выстраиваете лидер-генерацию, вы начинаете с клиентами взаимодействовать не тогда, когда Клиент ходит по рынку и говорит, мне, пожалуйста, вот это за такую-то цену. Здесь с вами начинают бороться индусы, пакистанцы и прочие ребята, которые говорят, купи дешево, только купи у нас, а мы потом там цену, так сказать, дожмем. Или пусть это будет дешево, главное, чтобы купил, а там в процессе разберемся. Нет, так это не работает. Прелесть работы в LinkedIn состоит в том, что вам нужно... вы начинаете общаться с клиентами тогда, когда они находятся только на этапе формирования задач. Они говорят, да, нам это нужно, но мы не знаем, как это сделать правильно, у нас недостаточно компетенции для того, чтобы сформировать техническое задание. Мы бы с удовольствием этим занялись, но у нас пока больше вопросов, чем ответов, но нам точно нужны результаты, мы знаем, за какие деньги мы его будем делать. Вот это самое сладкое время, потому что здесь вы появляетесь как advisor, вы говорите, окей, я понимаю, что, да, сложно, давайте разберемся, давайте я вам помогу разобраться в этой истории, давайте я вам дам свою оценку. Давайте я вам покажу, какие возможны варианты. И люди такие, о, окей, да, полезно, хорошо, интересно. Ну, естественно, вы как человек, который понимает, как эта история работает, у вас есть свое мнение. Если вы хотите работать с ним, вы беретесь, предлагаете те решения, которые вы можете сделать. Не хотите работать? Окей, вы смотрите, потому что им надо. Вы же понимаете, с кем вы хотите работать, с кем не хотите. Тут все просто и понятно. Дальше вы уже разберетесь. Когда можно оценить финансовую отдачу от лидогенерации в LinkedIn? Финансовую отдачу можно оценить только тогда, когда вы получили деньги обратно, когда вы закрыли контракт. Поэтому, пока вы не закрыли через 6, 9, 12 месяцев контракт, финансовую отдачу оценить нельзя. Вы можете только посчитать, сколько вы денег вложили в этот процесс. И не спешите, то есть это естественно, что хотим на вчера, но как бы длинные сделки, они поэтому и такие большие, что они требуют времени для выстраивания доверительных отношений. Поэтому, получили контракт на 200к, все, можете посчитать, сколько вы вложили и так далее. Ориентируйтесь в среднем цифру где-то от 8 до 14%, вам будет стоить все привлечение скопом. это продажи, ну вот, собственно говоря, закрытие до контракта. Если вы попадаете в этот интервал, ну как бы окей, нормально, да, то есть планируете, что 10%, вот вы хотите там привлечь контракт на 200к, ну вот минимум 20 тысяч надо на это дело потратить. Это нормально, это естественно. Ну вот, и это как бы окей. Более того, если подразумевается, что это будет длинный контракт, который будет длиться годами, ну эта цифра может быть больше и может занимать больше времени. Итак, оцениваем финансовую отдачу тогда, когда получили деньги. До того мы оценить ее не можем. Значит, если сравнить финансовую отдачу от кибергенерации с другими каналами. Я сделал скрин из нашего дашборда. Сейчас я его расшарю. Так. Окно. Вот. Сейчас посмотрим, видно ли его. Да, видно. Оно, конечно, меленько получилось, но я вам циферки в основном озвучу. Значит, смотрите, я не сильно масштабирую, но, в принципе, этого достаточно. Значит, если говорить про ROI, что такое ROI? Это return on investment, то есть возврат инвестиций. Значит, что это значит? Это значит, сколько денег, какой процент возврата на каждый вложенный доллар, гривну либо любую другую валюту, которую вы можете себе представить. Ну так вот, смотрите. Значит, первый идет партнершип. Это, кстати, данные по нашей компании за последние три года. Это там скрин из нашего большого дашборда, там много разных показателей, поэтому влезает, но не суть. То есть это отдача на вложенный доллар, грубо говоря, в процентах за последние три года. Значит, что у нас есть? Первый партнершип, там вообще 2000%. LinkedIn. 651 процент. То есть, замечу, это чистая отдача. Это сколько прибыли мы получили на вноженный доллар. То есть, в LinkedIn, условно говоря, вложили доллар, шесть с половиной долларов получили обратно. В Google Ads вложили там один доллар, получили три с половиной доллара обратно. Аудит. У нас была такая там акция, мы делали аудиты. Это отдельный канал, аудит систем клиента. Получается, доллар вложили, три вынули. AdWords. это когда он отдельно еще был дворцом 1 и 3, то есть 1 вложили, 1 и 3 вынули, и вебинары 1 вложили, 1 вернули и 84 цента сверху еще получили. Вот такая вот логика. Значит, смотрите, что такое партнершип? Партнершип – это, грубо говоря, наши клиенты приводят нам других клиентов за руку. Они говорят, прикольно, классно, это вот рекомендации, оно все там несколько подканалов внутри. Но, по сути, партнершип – это вот как раз то, о чем мы с вами говорим. там world of mouse реферальные продажи вот это вот все туда да конечно там максимальный возврат потому что там там прибыль максимальная то есть прибыль большая потому что минимальные вложения в маркетинг то есть там все просто Единственная проблема с этим каналом, он слабо масштабируемый. То есть, когда вы хотите себе привлечь еще 10-20 партнеров, ну, грубо говоря, вы приходите, идете по своим клиентам и говорите, порекомендуй меня кому-то. И вас рекомендуют, если вы оказываете хороший сервис, это абсолютно нормальная история. Вопрос только в том, что их не бесконечное количество, их ограниченное количество. То есть когда вы придете через три месяца и вы просите порекомендовать, он скажет, окей, я уже всех порекомендовал. Поэтому это как бы все. Следующим идет LinkedIn. Вот LinkedIn – это классная история, потому что здесь работает сила большого количества слабых связей. То есть вы одновременно можете общаться с тысячами других потенциальных клиентов, выстраивать с ними доверительные отношения, и тогда, когда они дозревают, вы их закрываете уже в созвон и потом в контракт. Google Ads, окей, это как бы важная история. Она достаточно дорогая, она требует серьезных бюджетов, особенно когда мы говорим о Западе. Клик может стоить 60 долларов. То есть это не дешевая история, особенно когда мы говорим про рынок США. Но, тем не менее, если вы подаете высокомаржинальный продукт, если вы продаете дорогие решения, например, аутсорсинговые решения, это тоже рентабельная история. Странно, не попал сюда контент-маркетинг. Я, наверное, не выгрузил его. Контент-маркетинг тоже серьезная история. Там тоже рентабельность на уровне 200%. То есть то, что вы придумываете сами, вот как мы аудит придумали, в частности, аудиты различные всякие активности, вовлекающие клиентов. Придумать их стоит вам ровно ноль. Для этого нужно мозг и желание. Реализовать их обычно тоже не сильно дорого. Это какие-то сотни долларов. Возможно, несколько тысяч долларов. Не сильно много. Но при этом отдача может быть очень крутая. Поэтому Знаете, как говорил один мой преподаватель по математике, человеку для успеха нужно три составляющие. Связи, деньги и навыки. Так вот, если у вас не хватает одного из этих параметров, значит другие, остальные два или единственные, которые у вас есть, должен все это перекрыть. Вот в нашей истории аналогично. То есть если у вас есть навыки по тому, как привлекать клиентов, вам нужно меньше денег и вам нужно меньше связи. Поэтому в этом смысле LinkedIn работает как мультипликатор как раз за счет усиления связи. Ведь в LinkedIn вы можете находить партнеров, в LinkedIn вы можете находить клиентов, в LinkedIn вы находите тех, кто вас рекомендует. И вот это крутая история, потому что тут как бы решаются, вы там находите и деньги, и связи, и параллельно отрабатываете свои коммуникационные навыки. Какие результаты от лидогенерации в LinkedIn через один, три и шесть месяцев считаются успешными? Отличный вопрос, на самом деле. Я как человек, который ежедневно сталкиваюсь с отчетами по LinkedIn, по нашим компаниям, я могу вам четко сказать. Когда мы говорим про один месяц, вы месяц проработали, отправили условно 400 реквестов, от 400 до 600 реквестов потенциальным клиентам. Нормальные показатели – это acceptance rate на уровне 15-20%. То есть из тех, кому вы постучались, вас добавило 15-20%. Нормально растет ваш SSI. Это этот самый социальный индекс в LinkedIn, который есть. Он должен расти, должен расти показатель. как вы устанавливаете связи, растет количество аудитории и так далее. Главный показатель здесь – это acceptance rate. Видит ли ваша целевая аудитория интерес в вашем профиле? Интересно ли им общаться с вами? Если да – супер, отлично, хорошо они добавляются. Когда мы говорим про отсечку 3 месяца, показатели на 3 месяца, acceptance rate в большинстве случаев должен выйти на 30% примерно. 27-30% – это вполне окей. У стартапов он гораздо выше, он бывает 40-50. Также у аудиторий с конференции он тоже может быть достаточно высокий. 50-60% может быть очень крутая может быть конверсия здесь. И здесь у вас должны уже появиться точно первые встречи. Три, пять, семь встреч. У кого как. У кого-то у нас есть один клиент, который работает с криптоинвесторами. на второй месяц там было, на конец второго месяца было под 60 встреч. Все очень зависит от аудитории, но нормально, когда мы говорим о контрактах под 200 тысяч долларов на разработку, это на конец второго, на начало третьего месяца у вас уже прошли первые встречи, вы почувствовали та аудитория, не та аудитория, ну и как бы дальше понимаете, как с ними двигаться дальше. Значит, на шестой месяц у вас acceptance rate остается таким же, на уровне 27-30%, но у вас увеличивается количество созвонов. То есть у вас наполняется воронка, люди заходят к вам, так сказать, дальше-дальше-дальше, проходят по воронке дальше, ну и, соответственно, вы с кем-то ведете уже более-менее предметные переговоры, то есть уже есть какие-то технические задания, уже есть какие-то зацепки, о чем-то можно говорить. Соответственно, для небольших проектов, для маленьких проектов, условно, 5-10 тысяч и так далее, уже могут закрыться и может даже не один закрыться. Для крупных проектов 6 месяцев закрылся – хорошо, нормально. 6-8 месяцев – это норма для закрытия. Поэтому измеряйте, как в качестве ключевых показателей. Это первое – acceptance rate. Какое отношение принятых запросов к отправленным – это первое. Это нужно делать постоянно. Мы это делаем еженедельно в своих проектах. Это первое. Второе. Трекайте количество встреч. И по каждой встрече, по итогу делайте для себя оценку от 1 до 10. Насколько этот лид для вас приоритетен. Где 10 – максимум, горячий лид, готов сейчас, максимально интересен. И это как бы окей. Единичка – это лид неинтересен, попал случайно, общаться там нечем. И таким образом, делая анализ раз в месяц, А какие лиды мне были интересны, вы потихонечку выйдите на ту целевую аудиторию, которая будет для вас максимально перспективна. Так, идем дальше. Был у меня вопрос. Сар у нас в рамках подготовки к данному воркшопу задал вопрос. Вопрос был на английском, но отвечу, наверное, тоже на английском, раз задавался на английском. Hi, Dmitry. My question would be, are you relying on LinkedIn premium services only? или мы поделимся опытом соединения их с другими софтверскими решениями для коммуникации потенциальных лидов и их CRM. Если да, то вторая часть, тогда будет интересно услышать больше об этом. Саронас. Если мы говорим о линкединге премиум-сервисов, то мы используем линкединг премиум-сервис для код-отвечения, и мы делаем это мануально. Мы присылываем все их связьные запросы, все последующие сообщения, используя премиум-сервисы также, потому что Our quarter our quarter daily and weekly quarter is much bigger. I don't think a lot of people know that, but actually if you use premium services you can. You can increase your quota and send more requests and send more messages than usual person in the in the stories in the link and then I saw some. Let's say mentions that if you use premium service like sales navigator something else you как у вас есть, например, репутация 5-летнего линкединского аккаунта, хотя бы, поэтому это хороший преимущество, чтобы использовать линкединские премиум-сервисы. Да, мы соединяем линкединские премиум-сервисы с другими инструментами и другими платформами, например. Иногда мы создаем короткую листу потенциальных лидов, используя экстернальные сервисы, например, Crunchbase, например, ну, у нас есть несколько из них, AngelList, что угодно, зависит от их Depending on the target audience that we are aiming to have contacts with. So then we use LinkedIn as a communication platform where we communicate with these people. Yeah, and after that we warm them up with the email and we prefer to work these people up with emails because. Warm emails when when people know you, They are much more open and they would love to open your emails open for the communication that they know who you are. That's why they open email much often and that's why warm emails they have much bigger open and reply rates than cold email. That's why we use emails not in the in the beginning of the sequence, not in the upper part of the sequence, but at the bottom part where people know you and you can use email to to improve your relationship. И поэтому мы используем экстренные инструменты, мы используем экстренные источники информации, источники лидов, потом используем ЛинкедИнг для коммуникационного процесса, и потом мы используем е-мейл, обычно, чтобы подогреть отношения. После этого мы используем Facebook или другие инструменты, как Google, как Twitter и так далее, и другие источники, чтобы подогреть отношения и создать специальный туннель, мы встретим наш ретаргетинг, адвертирование, где угодно. Поэтому мы создаем определенную сумму, и поэтому наши очень узкие таргетинговые линии встречаются у нас везде. Поэтому это работает действительно хорошо, как омни-каналная платформа, омни-каналная решение. И если мы говорим о комбинировании CRM и линкединового вычисления. Может быть, 6 лет назад, когда я начал делать это, я пытался I put all my budget audience. It's about maybe 6 or 7000 for that time contacts into my CRM and so I put all the contacts there and I face the situation where almost all of them are flat because you know the acceptance rate of 30%. It means that only 2000 of these people I continue communicating with. In 4000 they remain the same, they remain flat, no information is added about them. So after that I decided it's too much for my CRM and I decided to transfer to my, let's say, dynamic CRM the contacts I have contacted with or the contacts that wanted to have a meeting with me or they answered me with a certain, let's say, interest. So when I came, so to keep it short and simple, I remain, I keep the contacts in a spreadsheet, but when the contact become a lead, when they show the interest to my system and the interest to my offer, in this case they move to the dynamic, I would call dynamic CRM, that I can track the emails, I can track the phone calls, where I can put all the activities in one profile. Мы тут общаемся на разных языках. То есть, если мне задают вопрос на понятном языке, я отвечаю на нем. Если нет, могу отвечать на русском, на украинском, на английском и так далее. Значит, по нашим вопросам, по инвестициям понятно, да? То есть LinkedIn – это история, которая растет в длинную. А, you're welcome. Yeah, you're welcome. If you understand Russian, I could keep on going in Russian. Well, it's, yeah, you're very welcome, yeah. So, yeah. So. Если мы говорим о LinkedIn, это долгоиграющая история. Она компенсируется высокой ценой контракта. Так просто получить контракт на 200, 300, 400, 500 тысяч и так далее сложно. Нужно выстраивать коммуникацию. LinkedIn помогает это делать одновременно с большим количеством людей. То есть, если раньше, предположим, для того, чтобы набрать большое количество крупных контрактов, познакомиться с нужными людьми и выстроить доверительные отношения, я многое сделал по выставкам, по консервенциям, я годами врастал в индустрию, и это занимало очень много сил и средств, то сейчас, в принципе, Линкедына и некоторые конференции вполне достаточно для того, чтобы собирать, выстраивать доверительные отношения и системно, регулярно расти. Поэтому, если вы правильно работаете в линкедене системно, да, кстати, вот возвращаясь к вопросу нормативов, да, и оценки финансовой эффективности, я готов привести определенные цифры. Вот смотрите, которые подтверждают о том, что линкедена вполне достаточно для вашей компании как одного, как базового канала для роста. Ну вот смотрите, берем аудиторию в 4000 потенциальных 4 тысячи потенциальных контактов. Значит, в рамках этой аудитории мы начинаем, оптимизируем под потребности этой аудитории свой профиль и высылаем им коммуникационную кампанию. Значит, за год добавляется порядка 30%. То есть Из 4000, умножаем на 30%, 1200 человек стали нашими контактами первого круга. Значит, из этих 1200 человек порядка 5-10% готовы к созвонам. То есть они... то, что мы называем opportunities. Это можно назвать opportunities. То есть они говорят, расскажите, покажите, встречи и так далее. Значит, это, получается, 60-120 созвонов по году. Значит, из этих 60-120 созвонов по году все закрывают по-разному. Кто-то 5%, кто-то 20%, но если вы закроете 10, что в принципе окей. 10% это 6-12 контрактов по году из LinkedIn. Если ваш контракт условно 50 тысяч, это 300-600 тысяч. Если ваш контракт 200 тысяч, ну, закройте не 10, закройте 7 там, да. Ну, или равносчета пусть будет 10. Значит, если ваш контакт 200 тысяч, создаётся миллион двести два четыреста. Понятно, что, возможно, не все деньги вы успеете получить в рамках года. Это окей. Да, вот того года, что вы начали. Но вы создаете денежный поток, с которым вы можете работать и дальше его откатывать. Поэтому, когда мы говорим про инвестиции в LinkedIn, есть четкие метрики, которые позволяют понять, как мы двигаемся, где сколько чего, какая наша целевая, как она реагирует, когда нам надо включаться, когда мы понимаем, что это не та целевая, о которой мы говорили. То есть прелесть LinkedIn для меня в том, что это история, которой можно управлять. В рекламе во многом вы действуете методом тыка. А давайте попробуем эту целевую, давайте попробуем эту целевую и так далее. Вы ограничены бюджетом. Спалить 10, 20, 50, 100 тысяч на Facebook в принципе реклама не суперсложная история. Это как бы не сложно. А вот это быстро и как бы несложно. Вот Денис задал нам вопрос. Так, наш ключевой клиент – аутсорсинговые софтверные компании «Украин», для которых можем дешевле и быстрее закрывать бэкэнд. Мы целимся, наоборот, с задачей 2-4 недели. Как бы вы посоветовали охватывать их через ленту? Давайте я сначала отвечу на ваш вопрос, а потом порекомендую некий способ. Как бы я бы сделал в этой ситуации? Значит, у вас есть аутсорсинговые софтверные компании Украины. Значит, мы можем дешевле и быстрее закрывать бэкэмп. Я бы разделил их на две части. Первая – это небольшие компании, которым нужна экспертиза под проекты, которые хотят… нужен ваш experience, ваш став. Здесь имеет смысл выстраивать отношения с фаундерами компании и с директорами. В более крупных компаниях, компаниях 200-250, существуют специальные люди, которые занимаются закрытием данных вакансий. И здесь имеет смысл подружиться с Head of HR, с Head of IT для того, чтобы люди вас регулярно информировали, точнее, вы регулярно выходили с ними на связь. И когда они говорят, у нас появился новый проект, нам нужны люди, вы были в том списке, к которому они эту информацию вышлют или вы эту информацию увидите раньше других. Это как бы, если говорить про работу с аутсорсинговыми софтверными компаниями Украины. Быстро закрываются, вы можете встретиться, подъехать. В общем, тут выстраивать отношения внутри страны очень просто. Но здесь возникает теперь вторая часть. Возникает вопрос экономики. А зачем вы работаете с аутсорсинговыми софтверными компаниями Украины? Давайте посмотрим на экономику процесса. Представим, есть компания, которая продает час. Возьмем Европу. Средняя. 120 долларов в час. Вот компания такая, средняя, хорошо работает. Они продают 120 долларов в час. Час своей работы. В Украине они могут покупать эту цифру, этот же труд разработчика за 40-60 долларов в час. А вы хотите... вы претендуете на часть от этих 40-60 долларов? Возникает вопрос. Ну, поделятся с вами, там, не знаю, 10, 15, ну, 20 долларов и так далее, да? В чем экономика? Может, имеет смысл перестроить свою работу на гораздо большее количество аутсорсинговых социальных компаний в Европе, в Австралии, в Канаде, в Мексике тоже, в конце концов, да? А вот в других странах, И говорить им, ребята, мы делаем то же самое, что и для украинских компаний, только мы претендуем не на 12, 15, 20 долларов, а на 60. И повысить рентабельность этого всего процесса, повысить и маржинальность, и оборот в четыре раза. То есть, если у вас есть вопрос, как это сделать, я вот сейчас в конце опубликую ссылочку. Вот ссылочка, посмотрите. У нас есть специальная команда, которая занимается тем, что генерирует созвоны с заказчиками для продажи. И первые встречи это, по сути, мы с вами договариваемся о том вообще, мы даем вам стратегию, как это работает, показываем путь, куда можно прийти и что из этого можно получить. Вы можете делать это самостоятельно, вы можете делать это с нами. Это абсолютно ваш выбор. Делайте так, как считаете нужным. Но у вас уже будет четкое понимание того, что делать, как делать, чего можно достичь. Поэтому что я рекомендую сделать? Первое. Заполнить эту ссылочку. Я сейчас размещу их во всех стримах, чтобы у вас была эта ссылочка, вы могли по ней перейти. Это первое. Заполняйте информацию о себе, где вы находитесь, куда стремитесь, чего хотите. Выбирайте время на следующем шаге для созвона с нашей командой лидер-генераторов. Ребята вам подготовят описание, некий последовательность шагов, что нужно делать, раз, два, три, четыре. После этого принимайте решение, либо сами, либо с нами. Все, все просто и понятно. Поэтому желаю всем... Да, да, да, пожалуйста, конечно, да, Денис. Я для этого здесь и ездил, для того, чтобы поделиться тем опытом, который мы... С одной стороны, отрабатываем, сами отрабатываем в этом рынке. С другой стороны, для того, чтобы сделать вашу работу максимально эффективной. Чтобы мы не теряли с вами вместе время, средства, силы, а шли сразу туда, где максимально вкусно, интересно и перспективно. Пора бежать. Следующий созвон у меня сейчас с клиентами. Всем крупных контрактов. Ссылочка сейчас будет внизу в описании. Регистрируйтесь, получайте необходимую информацию и закрывайте крупные контракты. Всем хорошего дня и до скорой встречи. Пока-пока.