Лайфхак "Как найти свою ЦА в LinkedIn, если нет узкой специализации"

Привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Меня спросили, как найти свою целевую аудиторию в LinkedIn, если нет узкой специализации. Ребята, смотрите, вопрос в том, что ни специализации нет, а вы ее не знаете, либо не чувствуете. Более того, специализация – это не ярмо, это не камень, это как бы возможность, которую вы реализуете. Откуда эта возможность берется? Из вашего опыта. Вы так или иначе, если вы работаете хотя бы три года в индустрии, у вас уже есть специализация, просто вы ее не чувствуете, вы чувствуете внутри, вы не можете себе признаться в том, что она есть. Вот смотрите, какой есть простой инструмент для того, чтобы… для того, чтобы разобраться, а какая она у вас, собственно, есть. Сейчас вам просто покажу это прямо на экране. Я надеюсь, это многим из вас поможет. Вот смотрите. Значит, что нужно сделать для того, чтобы определиться со своей специализацией? Еще раз говорю, специализаций может быть несколько. Так бывает. Например, у вас есть хороший опыт и в e-commerce, и в разработке mobile applications, и со стартапами вы работали. Я вам предложу простую схему, как решить этот вопрос. Значит, что вы берете? Берете пять своих самых крупных клиентов. с 5 самых крупных клиентах и описывает их вот в такой методике. Какая это была компания? Откуда она была? Какая у нее была бизнес-задача? Не техническая задача, не знаю, выпилить какое-то решение. Нет. Зачем они это делали? Вот что они хотели? Запустить продукт, Получить инвестиции, снизить затраты, на сколько и так далее. Потом пишите, как вы решили эту задачу несколькими шагами. Кто был decision-maker, то есть кто подписывал контракт и кто принимал решение вообще о том, работать с вами или нет. Кто влияет на решение, из какой отрасли эти люди были? Какое количество сотрудников в этой компании работает? Сколько денег они вам сгенерировали за все время работы вместе с вами? И откуда они к вам пришли? Вот вы заполните всю эту историю, пять компаний, и вы увидите, на самом деле, с кем из них, вот с каким из этих типов вы хотите дальше развивать отношения. Если у вас сейчас, условно говоря, есть один такой клиент или два, то через год у вас будет три таких клиента или пять. Вот кого вы хотите, чтобы Кому вы хотите, чтобы было больше? Каких клиентов? И это примерный профиль вашего идеального клиента. Естественно, нужно не просто посмотреть, кто дал больше денег. Я думаю, здесь надо смотреть как минимум на три вещи. Первое. Кто принес вам максимум денег, максимум прибыли? Это очень важный момент. Это первое. Второе. Кому вы дали максимум? Где у вас самая сильная история? И третье. Как себя сейчас ведет эта индустрия? Если с первыми двумя все более-менее понятно, кто вам дал максимум, понятно, смотрим по цифрам. Кому вы дали максимум, здесь можно смотреть с точки зрения, сколько вы помогли им денег сэкономить, заработать. Если вы этого не знаете, то сколько они сэкономили на разработке вместе с вами, ну, сравнивая с локальным рынком, например, со Штатами это может быть 3-4 раза, с Европой 2,5-3 раза сэкономили на разработке. Это то, что вы им дали как минимум. И третье, как ведет себя индустрия. Почему это важно? Есть ребята, у которых шикарный опыт работы с ресторанами. Рестораны сейчас лежат. Туризм сейчас лежит. Плохо ему сейчас. Нет у них сейчас денег. Фэшн себя не очень хорошо чувствует. Поэтому есть ряд сегментов, которые в карантин чувствуют себя не сильно комфортно. Поэтому вы можете, проведя этот анализ по пяти проектам, сопоставив, кому вы дали максимум, кто вам дал максимум и как ведет себя эта индустрия, убрать те индустрии, которые чувствуют себя плохо, и дальше в течение полугода-года выбрать один сегмент и дальше с ним уже общаться. Здесь у вас есть все необходимые параметры, связанные с тем, для того чтобы выбрать узкий сегмент. То есть, какая география, какая индустрия, кто владелец и так далее. Какие есть полезные фишки или какие бывают часто истории, когда вы говорите, ну, а если я работал не с бизнес-доменом, не с вертикалью определенной, а с определенной технологией? Ну, давайте я вам покажу эту историю. В том же самом Линкедыне в Sales Навигаторе можно искать компании по используемым технологиям. Ну, не знаю, там, Magenta, предположим, да? Вот мы выбрали компании, которые используют Magenta, да? И, предположим, нас интересуют люди, которые… Можем компании брать с определенным оборотом, например, да? Давайте возьмем компании с оборотом, там, не знаю, от миллиона до 20 миллионов, да? Раз. То есть взяли технологию, для технологии выбрали определенный оборот. Выбрали все эти компании, их тысяча. Потом посмотрели employees. Посмотрели, кто эти люди. Он показывает 25, но подставляет результаты из всех тысяч. Сузились до географии. Ну, предположим, нас интересует United States. Вот, и нас интересует человек, который принимает решение с точки зрения IT. Вот мы берем seniority level owner, partner, CXO, VP, директор и выбираем функцию, выбираем функцию information технологии, предположим, вот 14 компаний. Ну окей, возьмем, например, United States, возьмем шире эту историю, возьмем там весь мир, 53, да, и так далее. Опять же, Magento есть разные, можно посмотреть там много разных вариантов и так далее. Таким образом, даже сейчас, используя достаточно узкие критерии, мы уже нашли 53 53 компании, к которым можно постучаться. Во-первых, мы четко знаем, что эти люди, это decision-maker, это люди, которые принимают решения. Мы четко знаем, что у них, они занимаются икомом, у них есть маджента, и они те люди, которые принимают решения, работать с вами или не работать. И у вас уже есть хорошая точка привязки, вы говорите, вау, видел твой сайт, вижу, что на мадженте, и начинаете уже, так сказать, с ними дальше общаться на предмет того, чем можете быть им полезны и так далее. 53 – это, конечно, немного, но мы можем составить эту всю историю из большого количества сегментов. У нас будет много маленьких аудиторий, зато в каждой из этих аудиторий у нас будут достаточно высокие результаты по конверсии, по конверсии в созвоны, по конверсии в встречи и так далее. Соответственно, можно искать по технологиям, по обороту и по любым другим параметрам. Еще одна полезная фишка, которая вам может пригодиться, Сейчас я покажу. там не уверены насчет технологии, еще чего-то, вы можете выбирать компании, у которых растут затраты на информационную разработку. Ну вот смотрите, Information Technology, там есть некий department, да, и есть некий headcount growth. То есть мы возьмем Information Technology и можем выбрать те компании в целом, у которых растет информационная технология. От 10 до 100%, 230 тысяч компаний. Соответственно, используя параметры география, технология, размер компании, оборот, мы можем очень четко выбирать большое количество сегментов разных, очень узких, и в каждой из них точечно давать свое предложение. Это позволяет нам быть убедительными в каждой из этих ситуаций раз. Это позволяет нам говорить о тех проблемах, которые мы хорошо знаем, как решать, и которые точно болят у клиентов. И это, соответственно, позволяет закрывать клиентов хорошо в созвоны и в контракты. Если у вас есть вопросы по тому, как находить свою целевую аудиторию, кто это для вас, воспользуйтесь подобной схемой. И внизу будет описание, вы можете обсудить всегда это с нашей командой лидер-генераторов. Внизу есть ссылочка, нажмите на нее, заполните вкратце информацию о себе, выберите время для созвона, и ребята из нашей команды лидер-генераторов посмотрят на вашу ситуацию, подскажут, куда лучше двигаться и что лучше делать дальше.