Лайфхак Как отвечать на отказ "сейчас не актуально, но большое спасибо за предложение" в LinkedIn

Привет, меня зовут Дмитрий Ротенко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Меня спросили, как отвечать на отказ, сейчас не актуально, но большое спасибо за предложение в LinkedIn. Смотрите, на самом деле очень хороший вопрос, и ответ на него не настолько тривиален, как нам кажется. Давайте вначале я вас познакомлю с целой схемой лидогенерации, а потом мы поймем, как на каком этапе стоит отвечать на так называемый отказ. Значит, первое, как работает лидогенерация? Первый шаг. Вы исследуете свой наилучший опыт, выбираете ту бизнес-нишу, с которой у вас есть подтвержденный бизнес-опыт работы, то есть где у вас есть кейсы, подтверждающие доставление подтверждающие то, что вы помогли клиенту достичь бизнес-результата. Раз. То есть вы не просто еще один разработчик, еще один маркетолог, еще один поставщик услуг. Неважно. Да, вы человек с опытом в этой конкретной индустрии. Это первое. Потом вы выстраиваете отношения с данным лидом. То есть вы добавляетесь в друзья, высылаете connection request, вас добавляют и так далее. То есть вы понимаете, что потихонечку мы выстраиваем доверительные отношения. Небольшая ремарка. Доверительное отношение – это ключ к продажам в Линкедыне. И доверительное отношение строится, первое, из полезного контакта и регулярного контакта. То есть полезность умножена на регулярность. Когда это вместе работает, тогда и происходит интерес взаимный, происходит квалификация клиента и происходят контракты. Это действительно из потребности и возможности. Соответственно, мы отправили connection request. Тут все как бы стандартно. Отправили, у нас правильный профиль интересный, наш опыт интересен, нас добавили друзья. Ничего не продаем. И дальше отправляем сообщения, разогреваем, проводим некие переговоры, задаем вопросы, то есть греем наши отношения. Условно, на 4-5 контакте мы высылаем кейс, где показываем, смотрите, как мы умеем достигать подобных результатов, и предлагаем созвон. Это первая история, где нам могут сказать, что спасибо за предложение, сейчас неинтересно. Здесь наш контакт еще достаточно холодный. И окей, это не страшно. То есть нам сказали, мы сказали спасибо, хорошо, отметили у себя в базе, что нам не стоит дальше человека беспокоить. И, соответственно, мы дальше не отправляем следующее сообщение, не двигаемся в цепочке дальше. Следующий шаг – это мы рассмотрели отказ на этапе генерации встреч. Смотрим дальше. Следующий этап – это квалификация. Что такое квалификация? На этапе квалификации мы созваниваемся с потенциальным клиентом для того, чтобы понять. Если говорить научной терминологией, то есть является ли наш Marketing Qualified Lead Sales Qualified Lead, то есть он не просто похож на того, кто может быть нашим клиентом, но какова его реальная потребность и реальное состояние этой потребности во времени, есть ли там автономный бюджет, как он будет распределяться в течение какого времени и так далее. Соответственно, по итогу квалификации уже мы принимаем решение, есть ли нам смысл дальше общаться с данным клиентом, Подходит ли он под наши параметры или не подходит? Не подходит, попрощались, спасибо, до свидания и окей. И если подходит, тут возможны два варианта. Вариант первый, вы идете с ним в переговоры, там вторая встреча, третья встреча, оффер и так далее. Либо вы понимаете, что подходит, но не сейчас, подходит потом. И вот в этих двух вариантах тоже возможны разные варианты отказов. вы двигаетесь, вы провели первую встречу, все хорошо, есть взаимный интерес. И на второй встрече или после второй встречи вам говорят спасибо, сейчас не надо и так далее. То есть спасибо за предложение, не надо. О чем это знак? Это знак того, что клиент заинтересован, но что-то внутри у клиента не так. Прямо сейчас это перестало быть актуальным вопросом, есть более срочная задача. То есть приоритет решения вашей задачи снизился. Это значит, что нужно просто уточнить, а когда нам стоит вернуться к этому вопросу, перевести клиента во взращивание, сейчас детально обсудим, что это и как работает, и регулярно, коммуницируя, потихонечку подогревая, выводить его на дальнейший разговор. Это ситуация, связанная с переговорами. Самый ценный результат переговоров – это по итогу контракт. Соответственно, если мы не дошли до контракта, Ситуация каким-то образом развернулась не в нашу сторону, нам говорят, нет, спасибо, сейчас это неинтересно, и так далее. Уточняем детали, чтобы разобраться, в чем именно суть, и как бы потихоньку переходим, переводим клиента во взращивание. Клиенты, которые после квалификации, рассмотрим третий сайт. Клиенты, которые после квалификации холодные, то есть не готовы прямо сейчас заказывать. Обычно как их можно разделить? Есть ли у них бюджет? Даже не так. Есть ли у них право принимать решения? Конечно есть. Есть ли у них потребность? Есть. Есть две переменные, либо у них прямо сейчас нет денег, то есть у них забюджетировали на более позднее время, либо они планируют реализовать эту историю позже. И потребность, соответственно, тоже может быть реализована позже. То есть они говорят, ну да, мы планируем сейчас, но будем делать через полгода. Это нормальная история, особенно чем более крупный клиент. тем лучше планируются производственные всякие процессы и бизнес-процессы. Соответственно, чем более крупный клиент, тем чаще вы будете сталкиваться с такой ситуацией. Поэтому нормально не говорить, как обычная ссылка и говорить, окей, да, хорошо, через полгода я вас через 5 месяцев наберу. Нет. Вот здесь правильно выстраивать цепочку сообщений и контактов с частотой раз в 3-4 недели, ничего не продавать, обучать клиента нашему видению проблемы, продолжать выстраивать доверительные отношения для того, чтобы раньше подойти к точке принятия решения уже с определенным позитивным бэкграундом. Когда люди понимают, кто мы, что мы, как мы вообще вопросы решаем, мы их не бросили, соответственно, наш шанс на успешное закрытие контракта гораздо выше. Здесь нам тоже могут отказать, и это тоже нормально. Возвращение нам могут сказать, нет, спасибо, нам это не актуально и так далее. И это окей. Я вообще в целом отношусь к отказу в продажах позитивно. Многие говорят, ой, ну это же плохо, мы же не продали. Ребята, в продажах самое плохое – это отсутствие определенности. Если мы продали – круто, отлично, хорошо, идем деливерить, все как бы понятно. Если нам отказали – это тоже хорошо, потому что мы можем спросить, что, как и почему, и улучшить свое… с одной стороны, улучшить свое предложение, возможно, как-то модифицировать его, изучить обратную связь от рынка. Это всегда отлично. Это первый вариант. И второе – это не тратить время и энергию на дальнейшие прыжки и дальнейшую коммуникацию с данным клиентом. Сказали – нет, все, супер, окей, закрыли эту ветку, либо назначили следующий шаг и пошли к другому. Клиентов в Линкедыне очень много. Наша задача сфокусироваться на тех, кому мы можем дать максимальный результат, и на тех, с одной стороны, с другой стороны, на тех, кто нам может дать максимальный результат. Когда эта история объединяется, получается очень сильное взаимное сотрудничество, сильная взаимополезность, и, соответственно, результатом это являются крупные контракты, долгосрочное сотрудничество, многолетние. Поэтому, если вам отказывают на первом этапе, окей, это абсолютно без проблем, зафиксировали, пошли дальше. Если вам отказывают на этапе переговоров, изучите причину, у вас уже достаточно оснований для того, чтобы спросить, навести справки и так далее, и спланируйте взращивание, соответственно, что и как вам нужно выслать, когда позвонить, какой дать контент, как вовлечь потенциального клиента для того, чтобы продолжать эти отношения и выводить их на контракт. Чем больше отказов, тем в итоге будет больше продаж. Поэтому есть такая, помню автора, один из продавцов практиков, то есть чем больше мне отказывают, тем больше я в итоге продаю, потому что больше я делаю попыток. Но мы понимаем, что мы находимся в умной среде, мы не просто стучимся в каждую дверь, мы стучимся только в те двери, где находятся наши потенциальные клиенты. Мы встречаемся только с теми людьми, которые предварительно маркетингово квалифицированы. Поэтому, первое, не бойтесь отказов, второе, изучайте отказы, и третье, стремитесь увеличить количество отказов для того, чтобы ваш бизнес системно рос и все больше и больше продавал. Всем крупных контрактов, если у вас есть вопросы, Вы хотите изучить этот вопрос более детально, более подробно? Внизу ссылочка на созвон с нашей командой лиды генераторов. Мы детально вместе с вами разберем, где вы находитесь, какие клиенты вам нужны, как их получить, сколько времени это займет. 30 минут созвон с нашей командой. Это бесплатно. На основании этого вы четко поймете, куда двигаться дальше. Сами, с нами. Это ваше дело. Мы вам покажем, какие есть возможности. Готовы работать с нами? Супер, отлично. Будем рады вам помочь. Всем крупных контрактов и до скорой встречи. Пока-пока.