Стрим "Как создать стабильный пул заказчиков для веб разработки с помощью LinkedIn"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Я помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о такой теме, как создать стабильный пул заказчиков для веб-разработки с помощью LinkedIn. Вопросы, которые мы обсудим. Как найти заказчиков с регулярными заказами на веб-разработку? Доверительные отношения и как их выстроить? И сроки для назначения встреч, заключения контрактов, какие KPI исполнители. Так, сейчас давайте попробуем такую новую фичу. Если ok ставьте плюсики, если не ok ставьте минусики. Так, ставьте минусы. Значит, когда мы говорим о том, как найти заказчиков с регулярными заказами на веб-разработку. Смотрите, здесь возможны два варианта. У кого есть регулярные заказы, либо у других разработчиков, к которым приходят клиенты и которые... Да, Виктор говорит, все просто за проценты. Да не так все просто, было так просто, все было в игре. Все уже были затарены, все уже были загружены полностью. Сейчас я детально все расскажу. Значит, почему тогда процент дают, либо не дают? И почему с некоторыми даже не общаются? Давайте сейчас изучим этот вопрос более детально. Значит, есть, я выделяю два таких отличных друг от друга сегмента, с каждым из которых нужно работать отдельно в разной логике. Значит, первое. Другие разработчики. Здесь может быть схема, которая говорит Виктор, что все за процент. Тихише сработать? Да. Сейчас я сработаю тихише, подождите. Так, тихише. Да, сработаю в половину. Да, в половину. Ну, если так, то хорошо. Да. Скажите, что это самое, да. Да, спасибо. Кстати, если вам нравится музыка, то есть несколько вариантов. Вы можете написать, какой вам больше нравится, а какой меньше. Так, окей. Значит, шоу у нас получается по типам. Первый — это агентства, то есть люди или компании, к которым регулярно приходят свои клиенты, и у которых есть свои фрилансеры, люди in-house, которые занимаются разработкой. То есть они работают над тем, они находятся в локальном рынке, у них уже есть какой-то стабильный пул собственных заказчиков, с ними можно общаться на предмет того, что бы что, первое. Вот многие из нас с вами подходят к ним как к конкурентам, то есть зачем я им нужен? У них есть свои клиенты, свои поставщики и так далее. На самом деле не все так просто. Почему? Дело в том, что к компаниям приходят разного уровня клиенты. Один из наших клиентов, я припомню, говорит, я общаюсь с потенциальным лидом, он настолько крутой, он настолько большой, мне дай бог через 10 лет с такими работать. И подобное бывает у многих компаний. Соответственно, какие ситуации могут возникать у наших потенциальных партнеров? Первое, они могут быть перегружены текущей работой, то есть, грубо говоря, они не могут брать дополнительные заказы просто потому, что у них нет разработчиков. Работа с вами позволяет им расширить свой потенциал, И, грубо говоря, эту работу сбросить на вас и заработать на, грубо говоря, на сделанном ресурсе, не на своих разработчиках, а на ваших. Это первое. Второе. Если у вас есть определенные специализации в виде технологий, в виде определенных отраслевых решений и так далее, а у вашего партнера их нет, аналогичная возникает ситуация. Они могут расширить спектр своего предложения, понимая, что в определенном стеке, в определенных платформах вы их подстрахуете и возьмете и заказываете. Поэтому, когда мы идем к потенциальным партнерам, нам нужно сразу выстраивать с ними партнерские отношения. Что я имею в виду? Вот это слово «партнерское» очень затертое, под ним понимается вообще все, что угодно. От доли в бизнесе до потенциальный клиент, но там с возможностью каких-то там, я не знаю, откатов, компенсаций и так далее. Не-не-не, это все слишком мутно. Значит, что такое партнер? Партнер – это человек, с которым вы вместе делаете бизнес. То есть, по сути, что значит? Мы идем к ним, мы показываем свою компетенцию, показываем свой опыт работы с аналогичными агентствами. Не с клиентами, не с астеками, а с агентствами. И показываете, что вы можете взять на себя часть работы и сделать ее качественно. И вы показываете им выгоду, что они, используя разницу в рейтах, они снимают с себя определенную головную боль. И еще и на этом зарабатывают. Показываете объемы, показываете реальные кейсы, и это интересно. Это дает вам возможность. Агентство говорит, ну окей, давайте попробуем в чем-то небольшом и давайте двигаться дальше. Это первое. Опять же, по рейтам. Я помню, я общался на одной из конференций с фаундером агентства по веб-разработке. Я спрашиваю, а какие у вас там рейты? Он говорит, ну, он в издании был, Он говорит, мы стартуем от 160 долларов за час. Я такой, ого, хорошо, отлично. Это за веб-разработку? Да, говорит, за веб-разработку. Ну, то есть, в ряде стран цены настолько интересны, что вы можете поместиться там несколько раз. То есть ваши рейты и так далее. Соответственно, даже если вы загрузитесь по своим рейтам или рейтам чуть-чуть выше, то вы смело, ваше предложение будет интересно и партнеру, и партнер сможет заработать, и вы сможете заработать. Это первый момент. Второй момент – это можно находить клиентов, клиентов, которые используют определенные технологии. Вот сейчас давайте я покажу вам, как это работает прямо в LinkedIn. Значит, это работает не только с веб-разработкой, но если ваша специализация, вам нужны клиенты, которые используют там JavaScript, различные спеки технологий, то можно попробовать сделать таким образом. Так, сейчас будет показываться Sales Navigator. Да, есть, хорошо. Значит, смотрим. В Sales Navigator есть такая фича как Technologies Used. И здесь есть как платформы а-ля Magento, Shopify, Drupal, Joomla, WordPress. Опять же, это тоже веб-разработка. То есть, вы можете просто найти клиента. Давайте банально возьмем тот же, тот же, тот же. Что там возьмем? Ну, HubSpot, например, да? PrestoShop, Salesforce. Ну, Salesforce возьмем, например, да? Вот Salesforce, да? Вот нам сейчас показали 23 тысячи компаний, которые пользуются Salesforce, да? Соответственно, аналогично мы можем... Вот, там есть AngularJS, например. Давайте вот прям ближе к разработке. Вот, AngularJS, да? 44 тысячи компаний. Понятно, что их тут будет большое количество, и многие из них будут очень крупные. Например, Intel Corporation, Bosch, Cargill, McDonald's и так далее. Fidelity, Mastercard. Нам тяжело будет работать с такими крупными компаниями, хотя это тоже вариант. Я предлагаю в таком случае сделать следующее. Просто взять company headcount поменьше, такого же уровня, как у вас, и на один уровень выше. Ну, например, 1150, 51200. Вот у нас уже есть 10000 результатов, он там Disney Institute, Letco, SNI Financial, National Diversity Council и так далее. Можете выбрать компании, которые параллельно еще хайдят здесь дополнительно, да, кто, которые хайдят здесь, да. Можете выбрать компании с определенными headquarter location, United States, например, да, у вас здесь есть компания или компания из определенных индустрий. Сохранить эти аккаунты в список, А потом в этих компаниях найти человека на следующей плате. Найти. Давайте покажу. Save to list. Давайте возьмем список. Это у нас будут кто? Компании US. AngularJS. AngularJS. Значит 11-200. Вот мы создаем такой список. Давайте возьмем, не знаю, для 100 компаний сделаем. Уже тут больно много. Вот. Save to list. Сохраняем. Это же видно, да? Окей. Сохраняем список дальше. Прокликаем штук 100 сейчас. Просто для примера. Save to list. В этих кампаниях до уровня CTO, CIO вполне можно достучаться. Можно и достучаться в более крупных, просто займет больше времени. Теперь переходим на вкладочку Lead. Удаляем все параметры. Здесь берем аккаунт-лист. У нас здесь был наш Angular. Вот, AngularJS. И сейчас, выбрав вот этот вот аккаунт-лист, LinkedIn формирует список из восьми с половиной тысяч результатов. Это все сотрудники, которые работают в тех ста компаниях, о которых мы говорили. Естественно, нам нужны здесь не все. Мы можем заходить сюда, либо в небольших компаниях мы можем напрямую включаться к фаундеру-оунеру. Вот здесь у нас есть оунер, и у нас здесь есть партнер. Вот партнер. Это одна история. Это может хорошо сработать в небольших компаниях. Компания 1150. Это 703 человека. Либо в более крупных компаниях можно заходить на уровень C-Level, то есть директор. CXO-VP. Который отвечает за Information Technology, за Engineering, предположим. Да, можно взять, если даже уровень менеджера тоже вполне окей в данном случае. И вот здесь вы четко получите, вы знаете, что эта компания, у вас, видите, разные источники входа. Вот есть Vice President of Engineering в этой компании SILA и в этой же компании Engineering Manager SILA. Можно пробовать заходить с разных уровней. Это вполне рабочая история. Что вы знаете о этих людях? Первое, они находятся в этот самый, они находятся в странах, мы выбирали US, ведь некоторые из UK, можем дополнительно еще фильтрануть их по локейшену, по географии North America, United States. Что получается? Мы знаем, что эти компании работают с технологией AngularJS, у них от 11 до 200 сотрудников, они находятся в США, и мы можем общаться либо с фаундером этой компании, унером, либо с тем, кто отвечает за Information Technology Engineering. Мы получаем на входе очень четкий, конкретный список потенциальных лидов, с которыми дальше можно выстраивать доверительные отношения. Это касается и клиентов, это касается и партнеров. Можно искать таким вот образом потенциальных партнеров в том числе. Что здесь может быть интересно? Какие еще можно использовать параметры, которые могут нам дать потенциальных партнеров. Ну вот, смотрите, берем, предположим, тот же United States. Можно выбрать компании из индустрии Software Development. Традиционная история, да? Потом IT Services and IT Consulting. Выбирать компании. То есть, сумма говоря, потенциальных партнеров, которые растут, у которых растет количество разработчиков. Вот здесь я выбираю Department and Councils. Например, больше 15% по году. Да, вот 13000 результатов. Тоже возьмем компании не сильно крупные. Возьмем агентс 50, 51, 200. Видите? То есть вот у нас список, это четко потенциальные партнеры. Компании, которые занимаются разработкой, Software Development and IT Services, находятся в Соединенных Штатах, с растущим количеством разработчиков. Можем поставить по параметрам больше. И компания Headcount, агентс 50, 51, 200. Аналогично добавляем их в аккаунт-лист и добавляем, дальше выстраиваем с ними доверительные отношения. Второй параметр, который показывает нам, что у этих компаний это партнеры, у которых растет количество разработчиков. Раз растет количество разработчиков, значит их маркетинг работает хорошо, у них достаточно локальных клиентов и можно предложить им в качестве альтернативы не хайринг локальный, не хайлинг людей, а просто готовую команду, готовую команду подключен. Так, окей, значит мы посмотрели, как можно искать по технологиям, как можно искать по росту количества сотрудников и по индустрии. В принципе в ВАЗе этого вполне достаточно для того, чтобы обеспечить вас достаточным с достаточным размером базы, чтобы с людьми общаться. Что еще полезного я могу добавить по данной теме? США, конечно, уже перегреты. В том смысле, что если вы используете США как критерий самого интересного рынка, где платят больше всего, то вы рискуете столкнуться с высокой конкуренцией. Это естественно, это нормально. Поэтому я бы здесь скорее опирался на ту историю, с кем у вас есть подтвержденный опыт работы. Кроме штатов, какие рынки можно было бы обратить внимание, если смотреть на соотношение цена работы или оплачиваемая цена работы к конкуренции. Недооценена Канада, недооценена Австралия, кстати. Они в разных часовых поясах, естественно, но в Австралии, предположим, рейты немного ниже США, а они не настолько как-то не настолько загружены почты, назовем так, да, или загружены входящими коннекшены. Одно время в США даже фаундер IT-компании, фаундер компании, которая занимается соц. девелопом, говорили мне, говорит, LinkedIn уже слишком заспаулен там китайцами, пакистанцами, бразильцами и так далее. Они перестали его воспринимать как релевантный источник информации. Сейчас ситуация выравнивается благодаря тому, что сделали НКБ, потому что он ограничивает количество реквестов в день. Соответственно, спамовские вот эти технологии, а-ля там Spray and Pray, количественные какие-то вещи, перестали работать. То есть приходится уже придумывать, что писать, почему писать, с какой историей. Когда у вас есть четкая история, тогда, конечно, здесь здорово, и можно вытягивать очень интересных ребят на контакт и заключать с ними долгосрочный контракт. Поэтому обратите внимание не только на США, а лучше всего, естественно, отталкиваться от тех проектов, которые вы уже делали. То есть, если у вас опыт проектов, не знаю, там, не знаю, с Чехией или с Португалией или еще с кем-то, вот, проработайте сначала локальную, локальную нишу, потому что вам будут всегда задавать два вопроса. Когда вы видите, что из другой страны, вы с моей страной работали, когда вы говорите «да», о, это вам большой плюс. Второе. Вы с моей нишей работали, вообще с моей индустрией? Да, работали. Супер, отлично. И это также дает вам дополнительные плюсы, с помощью которых вы можете дальше развивать отношения и получать крупных клиентов. Второй вопрос. Доверительные отношения, как их выставить? Кстати, если у вас вопросы, пишите их в комментариях, я с удовольствием на них отвечу. Значит, доверительное отношение — это тот один из ключевых признаков, который отличает вас от всех остальных. Большинство компаний, которые занимаются продажей и разработкой через LinkedIn, они обычно делают так. Они говорят «Привет, у меня есть разработчики, они дешевле рынка. Какие у тебя есть задачи? Давай пообщаемся». Клиент от такой истории обычно в ужасе, потому что Клиент понимает, что вы не изучили его профиль, вы не понимаете, зачем ему нужны разработчики, какие разработчики, даже если они нужны. То есть вас, вы не оказали достаточный уровень внимания к профилю клиента раз, вас не знают, вам не доверяют, с вами, соответственно, работать не будут. Поэтому доверительные отношения — это процесс, их нужно выстраивать в несколько касаний. То есть планируйте, что это такие бизнес-ухаживания, да, то есть вы же Один из моих клиентов сказал такую классную штуку. I would like to dance before getting married. То есть, я хотел бы потанцевать до того, как жениться. То же самое абсолютно в отношениях с клиентом. То есть, такой бизнес-пикап. Пикап, наверное, пошлое слово, но бизнес-знакомство, я думаю, вполне да. Значит, что происходит? Для начала выбирайте нишу. Для ниши у вас есть хорошая история, классная история. Почему именно с вами? И какой у вас опыт из работы в этой нише? Почему не просто опыт разработки, а опыт помощи клиентам в достижении определенных бизнес-результатов с помощью разработки? То есть вы разработали решение, которое помогло клиентам закрыть следующий раунд, увеличить прибыль, там, снизить затраты и так далее. Это ценно, это интересно, потому что клиенты как раз на эти вещи реагируют максимально хорошо, максимально позитивно. Значит, что происходит после этого? Вы выбираете целевую аудиторию, пишете им персонализированный Connection Request. 30% в этом уже потихонечку переходим к API. Порядка 30% вас должно добавить где-то в течение не знаю, месяцев трех-четырех, в принципе, в течение года добавляет из аудитории 4000 контактов, 30%, то есть 1200 вас добавило. И где-то 5-10% будет готова к созвонам, понятно, не сразу. Здесь вам нужно будет сделать определенный разогрев, то есть выслать интересный контент, расспросить о типовых проблемах, у вас такие, как у всех, или не такие, как у всех. Выслать потом кейс, который будет презентацией того, как вы умеете решать бизнес-задачи клиента, и после этого пригласить на созвон. Если делать это нечасто, делать это с шагом в 1-2 недели, у вас происходит следующее. Клиенты люди занятые, поэтому раз в 1-2 недели это, собственно говоря, комфортно для того, чтобы клиенты успевали просмотреть ваши сообщения, и вам можно было с ними... А с другой стороны, вы бы им не надоедали, и вам можно было дальше с ними выстраивать деятельные отношения. Вот такая, даже такая базовая простая цепочка позволяет вам выстроить регулярные отношения таким образом, что через 2-3 месяца у вас уже начались регулярные сезоны с потенциальными клиентами, раз. И второе — это где-то на 6-8 месяцев у вас уже начались контракты. Естественно, если у вас небольшой средний чек, то у вас очень узкая ниша, эти показатели будут выше. То есть acceptance rate, соотношение принятых заявок к отправленным реквестам, нормально плановые для рынка США, предположим, от 22 до 30 процентов, это окей. В узких нишах может быть и больше, может быть и 45, и 52. У нас такие истории тоже были. Созвоны, самый быстрый. Созвон был буквально чуть ли не на следующий день, и это тоже окей, нормально. Но, в принципе, им нужно время. Им нужно время почитать, посмотреть, понять, какая от вас польза, как с вами двигаться дальше и так далее. Поэтому не спешите сразу закрыть их на созвон. Эти созвоны будут холодные. Эти созвоны будут требовать от вас большого количества усилий. Это будет созвон такого плана «У меня что-то мелькнуло в LinkedIn, и вы, кажется, разработчик. А ну-ка, расскажите, чем вы занимаетесь». Это вот такого плана. Через 2-3 месяца, если вы видогенерацию сделали правильно, то клиент приходит на встречу, и он говорит примерно следующее. Не «Привет, кто ты такой?», а он говорит «Я понял, кто ты такой. Я посмотрел твой кейс. Мне это интересно. Расскажи подробнее, как это применить мне». Именно ради этого стоит подождать 2-3 месяца, догреть клиентов, чтобы не греть их постфактум, не греть их на первой встрече, на второй встрече и так далее. Поэтому эта история работает хорошо. Итого, резюмируя историю по KPI, что бы я хотел сказать. Значит, KPI лидогенераторов. Первый KPI — это самый главный KPI. Это количество назначенных созвонов или полученных заявок от потенциальных клиентов в раз. Значит, здесь я бы ориентировался на цифру где-то со 2-3 месяца от 5 до 12 заявок либо созвонов с потенциальными клиентами в месяц. Значит, начинается там 2-3 месяца, 2-3, но 5-12 оно будет окей, это где-то средние показатели. Чем крупнее контракт, тем меньше, соответственно, созвонов, Средний контракт, да, чем контракт меньше, тем их может быть больше. Ну, опять же, специфика ниши тоже работает. До созвонов есть промежуточные KPI у лидер-генераторов. Это количество назначенных встреч, не проведенных, я говорил о проведенных встречах, а именно назначенных встреч. Их может быть больше. Примерно процентов на 20, на 20-30 процентов. Потом количество отправленных сообщений до того, внутри, в профилях. Ага. Окей, Сергей, сейчас отвечу. Так, хорошо. Значит, смотрите. Значит, первое — это назначенные встречи, проведенные встречи, отправленные сообщения, количество принятых заявок к отправленным заявкам и количество базы. Вот если ориентироваться на эти параметры, то это вполне окей. Это промежуточные параметры, на основании которых можно просмотреть эффективность и понять, какое количество сезонов у вас будет дальше. Раз. Значит, по параметрам давайте посмотрим. По контрактам. Значит, контракты это уже зона ответственности, не лиды генераторов посылов. Хорошо, когда заключается там порядка один контракт из десяти встреч. Это будет оптимально, да. Вот, соответственно, можно понять. Не обязательно это будет первый контракт будет самый большой. Это как раз совсем не важно. Можно начать с чего-то малого для того, чтобы клиенту было комфортно и клиент мог, для того, чтобы клиент мог пообщаться, понять риски, пойти дальше и, соответственно, планировать увеличение контракта уже со второго-третьего касания. Так, вот Сергей напожаловался мне, что когда вы запускаете регион сообщений, не стесняйтесь исчезнуть на реальные сообщения потенциальных клиентов. Обычно так и делают. А то вы посылаете скрипт, но в самом ответе не получается живой ответ. А следующий скрипт не клиентирован как-то. Особенно в B2B. Да, Сергей, спасибо. Я посмотрю. На самом деле, я его не столько запускаю, это делают мои ледгены, я обычно отвечаю. На самом деле, я отвечаю вот с телефона вот сюда вот. Мне приходят сообщения, я стараюсь на них отвечать лично. Если я вас почему-то пропустил, ну, я обязательно отвечу, тогда это абсолютно без проблем. Много просто входящих сообщений. Вот. Возможно, кто-то из ледогенераторов, знаете, как это... не посмотрел и отправил следующее сообщение, я проверил этот момент. Это, конечно, не сильно хорошо, но такое тоже бывает, люди тоже ошибаются. Важно, чтобы этих ошибок было, там, 1-2, там, на, не знаю, на 500 контактов, тогда это окей. Тогда, да, это вполне нормально. Ну, все-таки люди, не роботы, тоже могут ошибаться. Роботы, кстати, еще опаснее в линкедыне, потому что роботы ошибаются системно, и поэтому профили системно банят. Поэтому я за то, чтобы делать ручками, Я за то, чтобы эта генерация осуществлялась качественно, руками, вот, чтобы не давать LinkedIn, скажем так, зацепок и возможностей забанить ваш профиль. Так, это то, что касается KPI, да. Значит, дальше, смотрите, что я предлагаю вам сделать. Если вам нужно создать стабильный пул заказчиков для веб-разработки с помощью LinkedIn, я предлагаю сделать следующее. У нас есть команда lead-генераторов. Команда Lead Generators, кроме того, что она работает над проектами, есть выделенная группа, которая занимается помощью фаундерам IT-компаний в том, чтобы определить правильную целевую аудиторию, выстроить процесс лидер-генерации, они называются менторы. Соответственно, вот здесь по ссылочке можно забронировать время для созвона с командой Lead Generators, До того там будет формочка. Вы когда кликаете на ссылочку, будет форма. Вы рассказываете, кто вы, чем вы занимаетесь, что вас интересует, какие перед вами стоят задачи. Ребята изучают этот вопрос. Сразу после формы будет ссылка на выбор времени. Выбираете удобное для вас время. Ребята готовятся к этой встрече, изучают, что было, как было и так далее. Вот, проводят первую встречу, если надо вторую, и на основании этого у вас выстраивается стратегия уже, что делать дальше, да? Куда идти, что делать, какие движения необходимо делать в сторону целевой аудитории для того, чтобы закрывать на созвоны и на контракт. Вот, поэтому бронируйте, заполняйте форму, бронируйте время, получайте ответы на вопросы, это бесплатно. Почему мы это делаем? Дело в том, что мы с одной стороны понимаем, что нам с вами необходимо понять, подходят ли наши методы друг для друга. Вы можете использовать наши методы самостоятельно, но обычно, когда мы работаем в лиды генерации, мы даем гарантию, причем, допустим, финансовую гарантию. Но каждому финансовую гарантию не дашь, правильно? Поэтому здесь вот эта цепочка встреч и консультации, она позволяет понять, подходим ли мы друг другу. Что абсолютно не исключает то, что наш подход вы можете использовать самостоятельно. Выбирайте время, заполняйте форму. Будем рады вам помочь в получении новых крупных клиентов и выводу бизнес на новый уровень. Всем хорошего дня и всем крупных контрактов.