Автоматизация лидогенерации в LinkedIn - за или против

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня на стриме мы обсудим вопрос плюсы и минусы автоматизации лиды генерации в LinkedIn. Вопросы, которые обсудим. Возможности ограничения и риски автоматизации. Какие инструменты можно использовать и для чего, а какие категорически нельзя. Какие существуют альтернативы автоматизации и, как мне кажется, почему руками можно сделать больше и лучше. Естественно, если у вас есть вопросы, задавайте, пожалуйста, я с удовольствием на них отвечу. Итак. У автоматизации в lead-генерации в LinkedIn есть, безусловно, свои плюсы. Какие это плюсы? Давайте их обсудим. Смотрите, с учетом того, что lead-генерация требует большого количества рутинных операций, то есть регулярно отправлять типовые, регулярно отправлять имейлы, коннекшн реквесты, сообщения через стандартизированные каналы, большому количеству людей в разное время, естественно, просится автоматизация данного процесса. В частности, так как это хорошо работает в имейле, так как это хорошо работает в других каналах, просится сделать то же самое в линкедене. Соответственно, если сначала мы поговорим о плюсах. Вам не нужно думать о том, когда и что отправить лиду, когда у вас все это запланировано в виде некой последовательности сообщения. Раз. Это плюс, естественно. Второе. По каждому лиду вы можете просмотреть всю историю, статистику, когда что отправлялось и на какое сообщение вы получили ответ, что работает лучше. То есть вы можете таким вот образом в полуавтоматическом режиме определять, какие сообщения, какие тачпоинты работают лучше, какие работают хуже, соответственно, что в вашей цепочке менять. Два. Ну, третье, банально, вы тратите меньше времени на рутинные операции и, условно говоря, это время тратите на придумывание лучших текстов, лучших подходов, оптимизацию базы и так далее. Это, безусловно, плюсы автоматизации, и они есть. Теперь давайте поговорим о минусах. с точки зрения LinkedIn незаконно. То есть в End User Agreement четко написано, что автоматизация любой работы в LinkedIn строго запрещена. Это один момент. Второй момент. LinkedIn на уровне своих алгоритмов и служеб поддержки регулярно отсматривает и мониторит активности профилей. И если ваш профиль генерирует, скажем так, некие действия, похожие на автоматизацию ваш профиль автоматически будет заблокирован. Вам придется его восстанавливать, вы потеряете время и так далее. Более того, некоторые профили блокируются или языком LinkedIn на них накладывается restriction в автоматическом формате и вручную потом они тоже не разблокируются. Ну, по крайней мере, на вас пожаловались и так далее. Была использована массовая автоматизация и так далее и тому подобное. Поэтому возникает вопрос. С одной стороны, мы можем удобнее использовать инструмент. С другой стороны, вот это псевдоудобное использование инструмента несет в себе риски, связанные с получением общего результата работы. О чем я говорю? Независимо от уровня автоматизации, вы все равно будете отправлять каждый день порядка 25-30 реквестов. И вы будете отправлять ну, какое-то количество сообщений внутри. 30 сообщений, 40 сообщений внутри. То есть это объемы, которые, в принципе, вполне можно делать руками. Первое. Второе. Работая руками, вы как бы избегаете рисков и ограничений, кстати, связанных с отправкой реквестов. Дело в том, что многие сервисы, они специально страхуются и они занижают квоты. Вы можете отправлять 15 сообщений, 20 сообщений в день, Но 30 сообщений в день вы не можете отправлять, а руками это вполне доступно. То есть вы можете разогнать свой профиль и так далее. А когда мы говорим о 15 реквестах и 30 реквестов, разница в два раза. То есть в два раза это на условном месяце, это уже не 15 и 30, а на 20 рабочих днях, условно для ровного счета, это уже, соответственно, 300 и 600 реквестов. В два раза, да, это уже достаточно много и статистически значит. Поэтому, когда мы говорим про преимущество отправок, руками, по факту, вы можете отправлять больше. Третье преимущество ручной отправки или, условно говоря, полуручной, назовем ее так, состоит в том, что вы можете кастомизировать сообщение на лету. То есть, когда вы или ваш летний менеджер садится, отправляет сообщение и видит, что вы открываете профиль определенного человека с определенными ключевыми словами, вы можете сделать не просто кастомизацию или персонализацию на уровне имени, названий компании и так далее, вы можете написать что-то личное. Человек сделал какой-то пост, еще что-то, и вы можете привязаться к этому, и ваша коммуникация становится более живой. Поэтому у автоматизации есть свои возможности, то есть это экономия времени, это структурирование отчетов в более понятную форму, нахождение узких мест, но, с другой стороны, минусом автоматизации является меньшее количество отправляемых сообщений, реквестов и сообщений в день. Сервисы страхуются, они боятся, и вы не можете использовать максимум из канала, вы как бы там тут определенным образом ограничены. Кроме того, не стоит забывать про риск бана или рестрикшена, причем постоянного рестрикшена. А когда мы говорим о том, что этот канал должен работать и регулярно приносить вам крупные сделки, возникает вопрос. Вы экономите там условно час, пусть даже час времени в день, это безусловно ценно, это безусловно важно. Может, 40 минут, час завести в руках. Но при этом теряете возможность, или, скажем так, сильно рискуете своим аккаунтом и теряете возможность проводить созвоны и проводить сделки со своей целевой аудиторией. Что я имею в виду? Представьте. Вкладываете полгода-год усилия по раскрутке своего канала, вы придумываете компанию, выбираете целевую. Люди добавляются к вам в профиль, вы начинаете с ними общаться. И вдруг в какой-то грустный день, в некий черный день, вы заходите, и ваш профиль забанен. У вас нет доступа к этим контактам, у вас нет доступа к этим перепискам, и вы для людей из LinkedIn пропали. То есть вас забанят. Все. То есть все, что вы делали до того, оно пропадает. Поэтому автоматизация увеличивает риски подобного исхода. И если у вас крупные сделки, если у вас сделки 100 000, 200 000, 300 000 и так далее, то стоит ли обчинковые делки, стоит ли рисковать этими сделками и этими контрактами ради экономии даже 40 минут или часа в день? Это очень большой вопрос. Для себя я этот вопрос решил следующим образом. У меня четко структурированный в команде, у меня команда порядка 30 литров генераторов, которые работают ежедневно на каждого нескольких проектов. Понятно, что если каждый будет делать то, что ему хочется или ей хочется, и кто-то будет заполнять счеты, кто-то не будет, кто-то будет вести определенный счет, будет бардак. Мы не сможем свести его в некую единую структурированную картину, мы не сможем понимать, как мы будем двигаться по проекту, и когда мы заделерим клиенту те встречи, о которых мы говорим. Поэтому существуют некие строгие формы отчетности. Условно говоря, есть чек-лист на каждый день, то есть где лидогенератор каждый день проходит один и тот же чек-лист. Сегодня 30 число, потом за 30 число по отдельному проекту есть чек-лист из 10 шагов. Он 10 шагов выполнил, все отметил, в базу внес и так далее. То есть отправил реквесты, ответил на сообщение, выслал следующее сообщение и так далее. Поменял статус и все, отчитался об этом. Потом менеджер смотрит. Задача менеджера состоит в том, чтобы условные 10-15 проектов, которые он комплирует, он или она смогли проверить и сказать, окей, все ли чек-листы есть, все ли они заполнены и так далее. И проверить выборочно качество заполнения. И из этого возникает некий такой не автоматический, но структурированный процесс. И здесь риски того, что вас забанят, вы теряете профиль, гораздо ниже. Все делается ручками, все делается, как это делают люди. То есть человеческим путем. И поэтому это дает нормальный вопрос, дает нормальные результаты. Так, какие инструменты можно использовать и для чего? Какие категорически нельзя? Ну, смотрите, существует в рамках автоматизации Есть разные инструменты стоимостью от 15 долларов LinkedIn Helper, самая дешевая версия, до 200 долларов Xpande, например. Вот те, что я знаю. Есть масса промежуточных вариантов за 50-70 долларов в месяц. Что я вам скажу? Как вы поняли, исходя из логики, о которой я говорю, когда мы работаем с крупными клиентами, для нас риски потери контрактов больше выгод, которые мы получаем от оптимизации, поэтому мы все делаем ручкой. С другой стороны, какие-то небольшие... моя позиция, я ее фиксирую, я противник автоматизации, потому что слишком большие риски, потери больше. Есть люди, которые придерживаются абсолютно противоположной позиции, говорят, не страшно, мы создадим один профиль, второй, третий, забанят, ничего, пойдем на другую платформу и так далее. Это их право, это их риски, это их бизнес, я их не поддерживаю. Значит, в то же время, конечно же, в наше время полностью не использовать автоматизацию, это было бы глупо. В частности, если вы помните, в прошлом году был суд между компанией, ну, Microsoft, так сказать, в частности, с сервисом LinkedIn, и одним из пользователей. Пользователь выиграл суд в США, связанный с тем, что суд разрешил пользователю парсить информацию из LinkedIn. LinkedIn был против, но прецедент есть прецедент. Соответственно, фактически это запрещено, ну, то есть парсить, использовать, скажем так, парсить данные, существующие в LinkedIn. То есть по правилам запрещено, но по факту, ну, как бы поскольку прецедент уже есть, за это закрыли глаза. То есть если вам нужно вытянуть какую-то существующую информацию из LinkedIn, вы можете это делать с помощью автоматизированных решений. С другой стороны, если вы Если вы начинаете вносить какую-то информацию в систему, то есть создавать множественные профили, отправлять большое количество реквестов, большое количество сообщений, то вот за это вас уже могут четко забанить, потому что а-ля вы, так сказать, мешаете системе нормально работать, вы ее перегружаете и так далее. Опять же, условная история. Понятно, что парсинг систему тоже нормально нагружает. Это большое количество запросов. Но если сделан правильно и сделан четко, то это как бы окей. О чем я говорю сейчас? В частности, первое о двух процессах. Первое – это выгрузка списка необходимых профилей из LinkedIn в некую табличку, ну в некий там массив данных. То есть вот выбрали 10 целевой аудитории, там 2000 профилей. Что вы можете делать? Вы можете либо работать в рамках Sales Navigator, либо самого LinkedIn. и отмечать там статусы, что неудобно. Либо вы можете выгрузить этот список себе стандартно в некую табличку и в ней делать трекинг так, как вам удобно. Или в некую базу данных, как вам удобно. Вот здесь, например, LinkedIn Helper вполне хорош. И хороший еще один сервис, сейчас скажу, кто называется, Phantom Buster. Вот здесь можно их использовать, и это вполне окей. Но, опять же, в разумных пределах. То есть, чтобы не делать эту работу вручную, вы можете использовать либо Winked Helper, либо Phantom Buster, выгрузить список профилей, а дальше работать с ними уже вручную. Это первый момент. Второй момент. Это касается выгрузки e-mail из профилей первого круга. Наверное, для многих из вас не будет секретом тот факт, что для порядка 90% ваших контактов первого круга, открыт ваш e-mail и ваш e-mail, и, соответственно, их e-mail открыт для вас. Таким образом, если вам нужно выгрузить из своей целевой аудитории, там, не знаю, фаундеров IT-компаний из вашего первого круга, и у вас, к тому слову говоря, тысяча, то где-то 900, 850-900 e-mails вы из них получите. Замечу, эти e-mails вы можете использовать дополнительно в догреве, в отправке того процесса, который мы называем warm e-mails, Ну, условно, вы постучались к человеку в LinkedIn, он вас принял, у вас появился доступ к любой email, и вы дальше, соответственно, сделав кампанию лиды генерации в LinkedIn, хотели сгенерировать встречу. И встреча почему-то не генерируется. Нет времени, не заметили. Чаще всего это потому, что вы до них не достучались. То есть много шума, и человек просто банально вас не увидел в общем шуме, в общей всей динамике. Мы используем эти имейлы, и мы делаем следующее. Мы после того, как закончилась кампания в LinkedIn, мы пишем в имейле и говорим, привет, Джон, я тебе высылал сообщение в LinkedIn, и ты не увидел, посмотри кейс, если окей, давай встретимся, пообщаемся. И делаем это уже в имейле, а имейлы нормально автоматизируются, с этим проблем обычно их нет. Ну, опять же, ради нюансов, но тем не менее. Эта история не наказуема, если все сделано правильно. Вот. И все. И получается, вы получили имейлы. Эти имейлы использовали для дополнительного дожима целевой аудитории. И по итогу сгенерировали дополнительные встречи. Использование правильных имейлов увеличивает количество встреч примерно процентов на 30. И это очень здорово. Потому что, ну, вы уже отработали целевую, вы знаете, что это нужные люди, и вы получаете от них хорошие результаты. Есть еще один шаг, как можно использовать имейлы. В частности, это поскольку это имейлы, которые используются для соцсетей, а для соцсетей чаще всего используются имейлы определенного типа. Это, знаете, вот у вас, например, есть рабочий имейл и есть личный имейл. Так вот, во всех соцсетях вы, скорее всего, зарегистрированы на личный имейл. Соответственно, вы можете... Теперь мы смотрим на позицию нашу как на позицию ледогенератора. Мы можем, выгрузив эти личные имейлы, мы можем настроить ретаргетинговую кампанию в других соцсетях для пользователей с данными имейлами. Как это работает? Предположим, в том же самом LinkedIn. Вот есть у нас классная целевая аудитория, мы с ними отлично работаем. И мы хотим увеличить количество контактов с ними. Полезных контактов и по итогу встреч. Что мы делаем? Мы выгружаем имейлы, отдаем LinkedIn. LinkedIn понимает, кому нужно показывать рекламу, он показывает ее владельцам профилей. И, соответственно, мы получаем большее количество контактов. Но это более сложная история. Она даже не столько сложная, сколько более емкая финансовая. Это можно и нужно делать только в том случае, когда у вас уже вы понимаете четкую конверсию. Вот вы в Линкеды не работаете определенное время, нашли там целевую, выбрали этих людей и там закрываете их с определенной конверсией. провели там 100 встреч, закрыли там 8 контрактов, каждый контракт принес там по 30 тысяч долларов, все, ага, понимаете, 240, там, да, чистая прибыль такая-то, ага, сколько мы можем потратить на рекламу, да, нам нужно еще больше таких контрактов, цена привлечения контрактов примерно такая, ну окей, все, там, там, доинвестируем, так сказать, дожимаем их в LinkedIn. Аналогично это работает в Facebook, аналогично это работает в Google Ads, Аналогично работает в Twitter, поэтому это такая более продвинутая история, как потом вашу же нужную целевую аудиторию дальше зажимать. Правильно, используем сейчас массово у себя, но только для тех целевых аудиторий, где мы железобетонно знаем конверсии и понимаем, какая там отдача. Потому что любые другие пробы пера на западный рынок при цене клика в 28 долларов, в 30, в 45, в 60 сразу делают вашу пробу золотой. Ну что такое 1000 долларов, 30 кликов, да какие 30, господи, по 60 долларов, давайте посчитаем, сколько там, по 60 долларов, ну считайте, 10 кликов 600, да 15 кликов, представляете? И все, и 1000 долларов нет. А что такое 15 кликов? Да ни о чем. А что это 1000 долларов, ну это уже что-то, правда? Соответственно, здесь надо железо и бетоном понимать, куда ты бьешь и что ты из этого в итоге получаешь. Поэтому. Эмейлы или использование инструментов для выгрузки целевой аудитории в виде списка профилей, это одна история, либо в виде выгрузки в списке эмейлов, это тоже очень важный момент, который дает вам дополнительные возможности для выстраивания доверительных отношений и выгрузки данных о клиентах. Вы экономите здесь время, вы ничем тут особо не рискуете и получаете дополнительные точки контакта. Так, это про инструменты. Скажем так, это примерно те же инструменты, но как их можно использовать и как нельзя, вот по моей точке зрения. Почему руками можно сделать больше? Ну, во-первых, я уже говорил, системы перестраховываются, несмотря на то, что они в облаках, они такие IP-системы и так далее, то это все здорово, но они все равно перестраховываются, они снижают количество контактов, с которыми вы можете работать, реквест. Руками вы можете сделать больше. Это раз. Ну и опять же, как я говорил, есть возможность персонализации, большей при работе руками. Опять же, если вы фаундер компании, у вас этого времени, конечно же, нет. Вы не можете себе позволить работать с этой целевой аудиторией руками, отслеживать их специфику и так далее. Разве что очень ограниченное количество этой целевой аудитории, очень выбранных каких-то клиентов. В этом случае как это работает? Да все очень просто. Вы первую неделю делаете это сами по часу в день. Просто понимаете, что вы делаете, как часто и так далее. А потом, естественно, поскольку ваше время стоит дороже, вы нанимаете того человека, время которого стоит дешевле, чем ваше. Вы уже в прибыли. Вы сажаете виртуального ассистента или своего существующего ассистента, и этот ассистент по вами разработанному алгоритму общается с указанной целевой аудиторией. Отправляет сообщение раз, сообщение два, сообщение три, заносит всю эту информацию в табличку, и по итогу вы видите, как это работает. Вы понимаете, из каких элементов состоит процесс. Раз. Вы можете сравнить свои результаты с результатами ассистента. Два. Потому что вы знаете, как это работает. Что было у вас, что у вас. Что у вас получалось, что не получалось. Вот. И таким образом вы можете здорово, так сказать, сэкономить. на основании того, что вы просто свое неоценимое и невосполнимое время вы сможете купить, скажем так, или вы можете потратить на что-то более важное, более ценное, чем отправки подобных реквестов. Это хорошо работает, когда у вас есть понятная целевая аудитория, оптимизированный хорошо профиль и четкий процесс. То есть вы знаете, что делает раз, что делает два, что делает три, что делает четыре. Если этого у вас нет, то вы начинаете тыкать пальцем в разные стороны, вы пробуете один вариант, вы не дожимаете клиентов, потому что вы делаете маленькое количество касаний, вы можете быть неинтересны, потому что то, о чем вы говорите, их не трогает, не касается их бизнес более. Ну и либо ваш профиль может быть неоптимизирован. И все, вся эта система начинает осыпаться, результата никакого вы в итоге не получаете. Поэтому здесь важно, чтобы работали все эти три столпа лиды генерации, как я говорю. Правильно выбранная целевая аудитория, оптимизированный профиль и четкая цепочка контактов между ними. Четкая цепочка, что вы отправляете, когда отправляете и так далее. Тогда это работает хорошо и дает необходимые результаты. Так, значит, что я вам хотел бы рассказать. Если вы серьезно смотрите на линкодын, как источник потенциальных клиентов, я бы предложил вам сделать следующее. понять, какая ваша стратегия, что вы будете с ними делать, что вы планируете им отправлять, почему им это будет интересно и чего вы ждете от них, какое количество встреч, какое количество контрактов, на какую сумму. Это все прогнозируемые параметры, потому что это outreach, мы сами закладываем эти параметры и понимая рыночные стандарты, некие рыночные результаты, мы четко можем спланировать, что и когда будет. Поэтому, если у вас есть вопросы по тому, как использовать LinkedIn для того, чтобы получать больше крупных клиентов для вашего бизнеса, я рекомендую вот здесь внизу по ссылочке, я эту ссылочку также сброшу в комментарии к нашему стриму, заполнить форму, рассказать о том, где вы сейчас находитесь, куда стремитесь, что вы планируете делать дальше. После этого забронировать время для созвона с нашей командой Lead Generator. Ребята внимательно изучат, чем вы занимаетесь, к чему вы стремитесь, где вы сейчас находитесь. Предложат вам некие стратегии, некие шаги, что можно сделать. Раз, два, три. Определенные варианты решения, варианты достижения этих стратегий. На основании этого вы можете четко принять решение о том, как вам двигаться дальше. То есть первое, что делать, что не делать, в какой последовательности, с каким ожидаемым результатом. Либо вы сделаете это самостоятельно, либо вы сделаете это вместе с нами. Оба варианта вполне ок, вы сами вполне вправе выбирать. Но в любом случае у вас будет четкая понятная последовательность действий, как вывести ваш бизнес на следующий уровень. То есть с кем общаться, как общаться, какие результаты ждать по итогам данной работы. Поэтому заполняйте форму, общайтесь с нашей командой, получайте новую информацию, новые подходы, применяйте их и закрывайте крупных клиентов на серьезные контракты. Поэтому буду рад помочь вместе с нашей командой вам выйти на следующий уровень и до скорых встреч. Пока-пока.