Стрим “Крупные контракты в Linkedin: работа над ошибками

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня наш стрим посвящен работе над ошибками при поиске крупных контрактов в LinkedIn. Вы можете видеть этот стрим в Facebook или в YouTube. Смело пишите в комментариях вопросы, я смогу вывести их на экраны и на них ответить. У меня есть несколько вопросов, которые я получил до нашего стрима. Начнем с них, а вы не стесняйтесь и, собственно, пишите. Задавайте вопросы в комментариях. Я вот, собственно говоря, это сейчас и выведу. Значит, по вопросам. Вот так это выглядит. Задавайте вопросы в комментариях. Вопрос первый. Какие основные ошибки допускают IT-компании при работе с крупными клиентами на Западе? Ошибок на самом деле много разных. Есть ошибки самые крупные, самые системные, которые мешают. Дальнейшим телодвижением. Мы сегодня поговорим в первую очередь про системные ошибки, из-за которых вся эта история превращается в «я пробовал линкбн, клиентов там нет, договариваться с ними нельзя, это несерьезные люди» и так далее. Ошибка первая — это непонимание той стороны, то есть тех клиентов, с кем вы общаетесь. Потому что очень часто вопрос звучит таким образом, да мне все равно с кем работать, лишь бы вовремя платили и платили много. Вот все равно с кем работать, они находятся немножко южнее нас, на уровне Индии, Пакистана, берут гораздо дешевле. Качеством работы, судя по отзывам клиентов, пониже. Если вы работали, то в общем-то в курсе, как там работают. Вот они берут, что попало. Им за это, что попало, платят что-нибудь. Если вас эта история не устраивает, я думаю, она вас не устраивает, то нужно специализироваться. Под специализацией многие понимают какую-то такую страшную историю, что как это так? Я расскажу, что я буду работать только с финтех стартапами. Это значит, что все остальные от меня отвернутся, они просто ко мне не придут. Но на самом деле это работает немножко по-другому. Если вы, например, вот почему-то вы проработали с несколькими финтех стартапами, Хорошо разобрались в этой теме, достигли там серьезных результатов. У вас уже есть некая предрасположенность. Вы уже знаете, как они работают, какие у них узкие места, что у них стреляют, не стреляют и так далее. Ваш опыт будет гораздо более ценен с точки зрения результата, который вы дадите людям. И с точки зрения ценности, то есть вас воспринимают уже как эксперты в этой нише. Поэтому обязательно фокусируйтесь на нишах. Почему? Давайте посмотрим на LinkedIn. 750 миллионов профилей. Из них по оценкам самого LinkedIn 10% это IT Decision Makers. То есть это люди, у которых есть деньги на разработку. которые сами принимают эти решения. Соответственно, 75 миллионов потенциальных клиентов. Ребята, нам с вами столько за всю жизнь не отработать. Поэтому наша задача состоит в том, чтобы наоборот отсекать вот те ненужные шумы, вот те ненужные запросы, которыми мы все равно работать не будем. Нам нужно узко сфокусироваться на той целевой аудитории, которой мы можем давать самый лучший бизнес результат. И это очень важно. Почему? Потому что тогда они видят, что мы для них полезны, и они для нас полезны тоже, потому что они нам могут платить больше. Мы им экономим время, силы, средства в том числе. За счет того, что они нас не обучают в своей специфике, а мы ее уже научились на ком-то другом, это раз. Мы даем результаты раньше, мы даем результаты более качественные, его не надо переделывать. Из понятных примеров это все, что нанять на одну и ту же работу синера и джуна. Джун будет долго что-то скрипеть, какие-то модули друг к другу прикручивать, она будет работать кое-как, будет сжирать кучу машинных ресурсов и так далее. И в общем это будет не оптимальное решение, но работать как-то будет. Синьор сядет, подумает, в 4 раза меньшее время, сделает решение, которое будет работать идеально, прекрасно масштабироваться, нетребовательное по ресурсам и так далее. То есть в итоге синьор стоит дороже, но с точки зрения соотношения цены работы общей и цена проекта тоже может быть меньше, кстати, в случае с синьором. Просто за счет того, что время было потрачено в несколько раз меньше. То есть соотношение цена-эффективность гораздо лучше в этом случае. Аналогичная и в вашей истории. Вопрос в том, что многие подходят к ситуации, какая разница, мы работали сегодня с теми, завтра со вторыми, а потом с третьими. И вся эта история, она для вас скажется, вам все равно для кого пилить, для e-commerce или для стартапов какие-то решения, это понятно. Для них нет, потому что для них каждый новый разработчик это новый риск. Если вы грамотный разработчик и у вас есть опыт работы в их нише, это значит риски работы с вами гораздо меньше. Вы добавите свою экспертизу. Вы скажете, окей, мы в прошлом проекте сделали вот так, и это не сработало. И наоборот. Какие-то вещи мы в проекте сделали, и они быстрее помогли достичь какого-то уровня. Опять же, давайте посмотрим на ситуацию еще с другой стороны. Нас с вами нанимают как экспертов в определенном решении определенных вопросов. Поэтому от нас зовут не просто самого решения, естественно его тоже, но и рекомендации по выбору самого оптимального пути. А если вы работали в нише и в индустрии, соответственно, в этой географии, в этой индустрии у вас уже есть обзор того, какие варианты используются, какие лучше, какие хуже. И это уже очень серьезная ценность. Итого, резюмируем. Первое – это выбрать правильную целевую аудиторию, четко понимать, какую бизнес-задачу вы помогаете им решить, иметь подтвержденный кейс этого, потому что если этого нет, тогда, соответственно, вся эта история работает Но, скажем так, гораздо менее эффективно. Вас тогда оценивают как условно разработчиков, берут средний страновой рейд и говорят, ну окей, там 25 баксов, все, 25 баксов в час и вперед. Если вы продаете решение, продаете специализацию, это оценивается гораздо выше. Первое это выбор целевой аудитории. Потом мы понимаем, кто они, что они, какие ценности и так далее. Фокусуемся только на них. Кому-то другому просто даже не бежим. Если к вам кто-то придет, вы уже будете выбирать. Не путаем inbound, outbound. В outbound мы сами идем, сами выбираем. В inbound к нам приходят по рекомендациям, по рекламе и так далее. Ну окей, не вопрос. Пусть приходят те, кто хочет. Сами выберите, кому. Ваша задача создать очередь к вам. Если к вам есть очередь, тогда все супер. Вы делаете все правильно. Так, первое, целевая аудитория. Второе, это от кого мы идем. То есть, к кому мы идем, поняли, да? Теперь от кого мы идем. В LinkedIn очень важно правильное оформление профиля. Про это там исписаны масса книг, снято достаточно много видео, одни толковые, другие бестолковые. Но если вкратце, на что люди обращают внимание, когда вы к ним стучитесь? Они смотрят на что? Первое фото, потом тайтл, то есть кто ко мне стучится и количество общих друзей, либо общие группы, если у нас нет общих друзей. Соответственно по фото я встречаю такие интересные истории, там ты звонишь клиенту. или кто-то из техмайзеров говорит, а нет фото для профиля. А говорят, как там, спрашиваешь, где же фото, когда будет? Народ говорит, ну я вот в следующий понедельник пойду в фотостудию, сделаю приличное фото. Ребята, окститесь, ни в коем случае, берите телефон, вот на приличном фоне становитесь, улыбаетесь, снимаете фото и ставите. Тут не надо вообще заморачиваться на эту тему. Должно быть фото достаточно крупное, улыбка должна быть, да, и светлый фон. Все, этого вполне достаточно. Не надо ничего там особо, супер заморачиваться. По тайтлу история более сложная, потому что Линкедин изначально строился как сервис резюме. Это условно айтишники для HR делали сервис по подбору других айтишников. Поэтому он изначально построен как такой банк резюме. Нас эта история не устраивает, потому что мы же там не работу ищем, мы там клиентов ищем крупных. Опять же, в тайтле должно быть написано следующее. Во-первых, чётко отражена целевая аудитория, это понятно. И, в принципе, ваш тайтл должен отражать очень простую идею. Добавление вас в друзья повысит самооценку клиента или не повысит? У клиента будет ощущение, что сделал правильно, добавляя вас в друзья? Или не будет? Вот если не будет, значит вам надо доработать ваш профиль. Значит в вашем профиле есть какие-то подводные камни, в вашем тайтле даже, короче, в вашем тайтле есть какие-то подводные камни, которые не позволяют клиенту принять правильное решение. Какими, скажем так, признаками обладает успешный профиль? Понятно, не все себе могут такой профиль позволить. Во-первых, это высокий статус. То есть, фаундер, оунер, президент, сио, мембер of the board, бла-бла-бла и так далее, что вы decision maker, что вы тот человек, который имеет место быть, который принимает решения, который несет ответственность, у которого есть ресурсы. Это первое. Раз. Вспоминается история моего клиента, который давно уже живет в штатах, и он говорит, когда-то он работал в банке, в штатах же, да, и там у него vice-president, вот сколько было условно говоря районов вот столько было вайс президентов то есть у них в компании любой значит любой сейл с отдельным участком назывался вайс президент он там та да да и в общем все они были вице-президенты почему потому что банально они посмотрели когда они все сейлы с ними никто не хочет общаться потому что понятно сейчас будет что-то продавать когда они вайс президент офф там чего-то там вау это круто то есть ко мне постучался серьезный человек поэтому Не нужно недооценивать вот эти социальные факторы, которые с людьми, с нами как с людьми, очень сильно, которые очень важны для нас с вами. Поэтому постарайтесь выбрать максимально высокий тайтл, который вам доступен. Бывает история, когда вы не фаундер, окей, ищите другие варианты CEO, COO, CVO и так далее. То есть вы должны быть вот executive, C-level executive. Обязательно в профиле, в тайтле обозначайте, с кем вы работаете и какая от вас будет полезность. Это очень сэкономит время и несколько раз будет повторено клиенту в разных элементах в профиле, в сообщениях и так далее. Клиент быстрее поймет вообще, чем вы занимаетесь, чем вы будете полезны. Ну, например, я помогаю владельцам IT-компании находить новых клиентов с помощью LinkedIn. Да, ну все правильно. Для кого? Для владельцев IT-компании. В чем полезность? Новые клиенты как с помощью LinkedIn. Супер. Все просто и понятно. Делайте так же. Делайте по такой же схеме. Я помогаю фаундерам стартапов быстро разработать MVP без найма дополнительных сотрудников. И так далее. Похожая модель. Дальше. Количество общих друзей понятно. Группы понятно. About. То есть то, что вы пишете в себя. Или то, что мы называем Story. В Story, опять же, аналогично все обычно пишут о себе. Какой классный, 15 лет опыта разработки. Работал с такими-то клиентами. Какой я молодец. Это никому не интересно. Это всех раздражает. Надо писать о том, как вы помогаете клиентам решить их проблемы. Банально. Много работая с компаниями, с фаундерами стартапов, мы обнаружили что? Проблему, что для разработки не хватает специалистов по разработке. Это реальная проблема, которая есть. Для того, чтобы быстро подготовить MVP, потом следующий пункт решения. Для того, чтобы сократить сроки разработки и снизить время выхода на рынок. Мы подготовили команду, в которой есть и бизнес аналитик, и разработчик, и дизайнер, и QA и так далее. Все в одном, так сказать, блоке. Ну и третье в конце это call to action или призыв к действию. Для того, чтобы Если вы знаете кого-то из фаундеров стартапов, которым нужен MVP, быстро нужный MVP, напишите мне, я помогу и так далее. Все, вот эти три элемента. Проблема, решение, call to action. Супер, да? Все остальное уже мелочи. И для западного рынка, возможно, я бы еще отметил такой важный фактор, как наличие рекомендаций. Потому что там смотрят по одежке, там смотрят, а кто, грубо говоря, за этого человека. готов подписаться, кто готов за этого человека сказать хорошее слово. И здесь очень важно получение рекомендации. Многие это недооценивают, а потом смотрят acceptance rate, то есть соотношение принятых запросов к отправленных, почему-то у них ниже и ниже гораздо. А все дело в том, что рекомендаций мало. Опять же многие думают, это про ошибки уже более мелкого порядка, что рекомендации обязательно должны быть от клиентов. Не факт. Рекомендации должны описывать правильную историю, то есть должно быть определенное погружение. То есть вообще, от чего это я рекомендацию даю этому человеку? Во-первых, должен быть правильный английский язык, то есть должно быть на английском языке. Потом должна быть описана определенная ситуация, в какой ситуации этот человек был полезен, помог и так далее. Потому что без этого эта история не играет. Супер, если это делает клиент. Это прекрасная ситуация. Абсолютно нормально, когда это может сделать коллега, бывший коллега, текущий коллега, партнер, сотрудник, член семьи, друг и так далее. Главное, что там был правильный текст написан тогда. И вот эта совокупность таких вот правильных рекомендаций, оно позволяет вам перед клиентом выглядеть достаточно хорошо. Это то, что касается второго блока, от кого мы идем. То есть не к кому мы идем, мы решили, кто наша целевая, а от кого, точка отправления, от нас, кто мы. И третий блок вопросов – это как мы идем. Тут тоже масса интересных нюансов, связанных с тем, что… А собственно говоря, как знакомиться… Вот вопрос чаще всего звучит так. Дмитрий, они же меня не знают. Я же для них какой-то непонятный чувак с другой половины земного шара. Почему мне будет отвечать совладелец какой-то крупной корпорации или CTO крупного бизнеса? Почему вдруг мне и почему будет отвечать? Смотрите, одна из основных ошибок, которую допускают ребята с нашим менталитетом из стран с достаточно молодым бизнесом. Бизнес, которому 30 лет. Это желание быстро чего-то продать, буквально в один ход. Вот у индусов та же самая история, у пакистанцев, у китайцев, у многих, да, и так далее. Они пытаются в один ход, говорят, привет, у меня есть разработчики, они классные, купи, пожалуйста, сейчас, да, если тебе нужна разработка, давай созвонимся. Посмотрим на эту ситуацию с точки зрения клиентов. Вам пишет человек, которого вы не знаете. Сейчас познакомитесь, но у вас не было опыта общения с этим человеком. И предлагает вам выполнить определенные действия. То есть купить у вас чего-то. Возникает вопрос. Я этого человека не знаю. Я этому человеку не доверяю. Возникает вопрос. Почему я у него или у нее должен что-то покупать? И правильный ответ. Ни почему. Не должны. Просто не должны. Поэтому вот эта вот история, когда нужно с первого-второго шага сразу же попытаться что-то продать, она ущербна в длинных продажах. Цикл закупки клиента длинный, он может составлять от двух до восьми месяцев. Вы хотите за первый шаг, условно за неделю, что-то ему продать. Вам может повезти, но это будет один из тысячи случаев, когда клиенту надо прямо сейчас, он бегает по рынку, высунув язык и говорит, да где же эти нормальные разработчики и так далее. Но в крупных компаниях ситуация обычно другая. Обычно кого-то спрашивают, кого-то по рекомендации и так далее. Вы должны быть в этом шортлисте. Чтобы попасть в этот шортлист, вы должны выстроить отношения. Причем отношения должны быть доверительные, вы должны разбираться в проблематике, что в компании происходит и так далее. Пример. В позапрошлом году на Мальте я сижу с потенциальным клиентом. Для моего клиента. Я помогаю им провести переговоры. И потенциальный клиент работает в очень крупной энергетической компании. В этой энергетической компании оборот несколько сотен миллиардов, потому что это очень крупный бизнес. И он говорит, что одна из проблем, которая есть в нашей компании, это то, что ERP-системы, у них там и уголь, и газ, и электроэнергия, и солнечные панели. В общем, бизнесы запускались чуть ли не... Какие-то запустились два года назад, какие-то запустились 150 лет назад. Шахты какие-то, они все еще эксплуатируются. И связать все это в единую систему очень сложно, потому что и на макро уровне, ну как бы очень сложно понимать вообще, как эта история двигается, с какой скоростью, какие задачи и так далее. То есть они себе внутри корпорации, вот управляющая компания сказала, мы хотим видеть некий такой общий дэшборд, и в этом общем дэшборде должны быть верифицированные данные. чтобы никто их не мог поменять и так далее. В общем, смотрели в сторону блокчейна, чтобы вся эта история верифицировалась и правильно подписывалась, чтобы было понятно, кто какие изменения когда внес и так далее. И, соответственно, говорит, да, мы готовы на эксперименты в этой истории потратить до 10 миллионов евро, потому что мы понимаем эффект какой будет. Эффект в миллиарды уже будет, потому что мы поймем, на более высоком уровне, чем мы управляем, как эта история. Ну вот там 10-15 миллионов, это где-то наш предел в том, чтобы эту историю как бы правильно запустить и так далее. Поэтому, не понимая, во-первых, кто в компании является лицом, принимающим решения на эту тему, раз, не понимая внутреннюю проблему, от чего у них вообще болит, как вообще они в проблему формулируют, вы ничего туда продать не можете, кроме дешевой рабочей силы. Соответственно, чтобы продавать дорого, надо знать, а, кому вы продаете, б, когда вы продаете, и как вы до того выстроили доверительные отношения. Идеальная дорогая продажа, это вообще выглядит немножко по-другому. Вы долго-долго растили рынок, так сказать, взращивали его, утепляли, подкармливали, и клиенты начинают к вам сами сыпаться. Они говорят, слушайте, Мы все видели, мы все понимаем. Очень круто. Порекомендуйте, пожалуйста, как делать вот это, вот это, вот это. Кто кому продал? Клиент купил и он счастлив, потому что он нашел правильного специалиста и так далее. Которому порекомендует. Вот это на самом деле самый высокий уровень продажи. То есть, когда у вас купили, когда у вас очередь клиентов. Мне могут сказать, да Дмитрий, что ты рассказываешь? Там масса разработчиков, выйди на обвор, кого угодно за любые деньги. Правильно, но мы не говорим об этом. На fork дикая конкуренция за 3% от тех, кому нужно прямо сейчас. Я говорю немножко о другом. Я говорю о том, что надо конкурировать на более раннем уровне. Не тогда, когда клиент уже понял, что ему надо, а как эта история решается, а экспертно на более раннем уровне. Клиент начинает понимать, что ага, вот IT здесь может помочь или там не знаю, если у вас там digital агентство, digital marketing может помочь и так далее. Разработка, некий продукт, какой я еще не знаю, какие возможности есть. Вот когда идет еще оценка альтернатив, вот тогда клиент должен прийти к вам и посоветоваться. Для этого нужно время, для этого клиент должен вас знать, доверять и так далее. И когда с вами посоветовались, ваша задача будет просто дать наилучшее предложение. Наилучшее предложение? Наиболее подходящее предложение. С разными вариантами входа в крупные контракты. Сделать что-то небольшое вначале. Сделать все с 100% постаплата, если там в течение первого месяца. Ну, в общем, сделать какой-то маленький важный элемент. Сделать discovery phase. Миллион вариантов, как это можно сделать. Самое главное, просто поддерживать контакт с нужными людьми. Знаете, еще там в прошлый кризис, там в 2008 году один из моих клиентов говорил следующее. Я знаю, что у моих клиентов сейчас есть потребность, но у них нет денег. Я должен с ними прожить этот кризис вместе, для того, чтобы когда появятся деньги, я был первым, кому они придут. Вот это длинное мышление, это длинная стратегия. Для этого надо четко знать, кто они, почему с вами и так далее. Вот это ключ к крупным контрактам. Так, что еще? Какие вопросы? Да, почему крупные клиенты будут отвечать незнакомому поставщику? Вот это важный тоже вопрос. Смотрите, должен быть какой-то reference point. То есть, понятно, привет, я непонятно кто, непонятно откуда, давай дружить, звучит так немножко сомнительно. Привяжитесь к тем материалам, которые человек писал, привяжитесь к тем постам, которые человек лайкал, привяжитесь к эвентам в компании, что в компании произошло, какие истории и так далее. То есть, когда вы апеллируете к таким более тонким вещам, вы уже не человек со стороны. Вы уже... Человек написал статью, где что-то рассказал. Вы сказали, вау, отлично, интересная статья, вот эти пункты великолепны. А что вы думаете, например, еще вот про вот это, про еще какой-то аспект важный? Человек с удовольствием... Для чего люди вообще статьи пишут? Люди пишут статьи для того, чтобы выразить свои какие-то мысли. И им важно отражение этих мыслей. То есть им важно, а что мир вообще в ответ на это скажет. Сколько у меня будет просмотров, лайков, комментариев и так далее. И вы приходите и говорите, да слушайте, супер, отлично, это было интересно. Вы даете обратную связь. Люди ради этого во многом и пишут свои статьи. Вы даете полезную обратную связь. Вы не просто там сказали, ой классная статья, а не разобравшись в чем. Нет, отличаете на то, что вы разбираете. Отличаете на те вещи, в которых вы компетентны. И это цепляет. Человек говорит, да, супер, отлично. И вы можете через эту историю, через эту проблематику выйти на более высокий уровень отношений. Опять же, как я и говорил, от двух до восьми месяцев. То есть вы написали, поговорили, через полтора-два месяца встретились, потом взращиваете этого клиента, если он не готов. Если он готов, соответственно, переходите в переговоры. Не готов, не страшно. Проквалифицировали клиента, есть там банд, есть супер отлично, взращиваете этого клиента дальше и потихонечку себе спокойно ждете того момента, когда он из 10% созревающих перейдет в горячую фазу в 3%. Но прелесть вашей истории состоит в том, что этот человек не только побежит на Upwork, он еще на этапе постановки задачи обратится к вам. А как правильно сформулировать то, что мне надо? Ты же разбираешься, да? Приди ко мне. И вот в этом высокое искусство, потому что вы тогда не торгуетесь там условно за 10 долларов, а вы сформулировали, как это сделать правильно и максимально полезно для клиента. Клиенты не... Ну как, разные из клиентов. Но если мы говорим про бизнес клиентов, они не разбираются там сколько стоит час. Для них это в принципе плюс-минус. Сколько там в целом, сколько будет решение стоить примерно? Какой у меня общий бюджет будет? Оцените пожалуйста. А сколько это там часов? Какие будут разработчики? Это все детали, которые там малоинтересны. Ты знаешь, да, ты умеешь. Вот американский в этом смысле шикарен. Ты знаешь, как это делать? Знаешь. Ты умеешь, да. Ты гарантию даешь? Даешь. Все, на тебе деньги, теперь это твоя проблема. Вот и все. Поэтому с американцами в этом смысле гораздо проще работать, чем с Европой, например. Хотя в Европе тоже есть разные интересные ребята. Окей, если есть вопросы, я с удовольствием на них отвечу. Не стесняйтесь, пишите. Обычно мы проводим стримы раз в неделю. Вот. Я отвечаю на те вопросы, которые накапливаются. Если у вас есть вопросы личные, которые вы не хотите задавать публично, это тоже окей. Я это понимаю. Это вполне имеет место быть. Значит, у меня есть команда из лиды генераторов, которая помогает фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов. Есть возможность по ссылочке, которую я внизу запостил, она есть в комментариях, вы можете кликнуть на эту ссылочку, выбрать удобное время, сформировать список вопросов, которые вас волнуют и прямо нашим лидер-генераторам их задать. Это опытные ребята с хорошим опытом проектов, которые сделали несколько проектов сами. И вы просто спросите, где я и куда мне идти? Вот сориентируйте, что я могу добиться с помощью LinkedIn, какие еще есть каналы и так далее. Подготовьте список вопросов. Ответьте на небольшая оформочка по ссылке, ответьте про себя, на каком вы уровне и так далее. Где вы находитесь, куда вы идете и так далее. И мы вам что-то подскажем, мы вам поможем разобраться, где вы сейчас находитесь и что было бы логично сделать следующим шагом. У каждого в зависимости от уровня развития бизнеса этот следующий шаг будет разным. Просто потому что, знаете как, от маленького дерева сложно требовать больших плодов. И это нормально, это окей. Маленькому дереву надо там палочку рядом подвязать, поставить. И это тоже окей, это нормально. Поэтому по итогу у вас будут рекомендации по следующим шагам. Что лучше делать самим? Кого-то нанять. Там не знаю, с нами, не с нами. Это уже детали. Это уже как оно, собственно говоря, насколько мы друг другу подойдем. Но у вас будет четкое понимание следующих шагов и ожидаемых результатов. Если вы идете туда, можно получить это. Если туда, можно получить это. И так далее. Поэтому я рекомендую подготовить вопросы, забронировать созвон с нашими ребятами и в течение полчаса выслушать их ответы и понять, как правильно работать с LinkedIn для того, чтобы вынимать оттуда крупные контракты. Вот такая вот информация для наших уважаемых слушателей. Если есть вопросы, буквально минутка еще есть, пока у меня не началась следующая встреча. Если нет, то пишите в комментариях потом к данному стриму. Либо в личку, это как бы окей, это нормально, я как бы в течение недели набираю вопросы и потом их отрабатываю, готовлюсь и отдаю тот контент, который считаю для вас максимально полезным. И применимо, что тоже важно. Окей, спасибо всем за участие. Не стесняйтесь, бронируйте созвоны. Ребята вам помогут, они достаточно квалифицированы для того, чтобы разобраться, куда бежать и что делать. Всем хорошего дня, всем крупных контрактов и до скорой связи. Пока-пока.