Лайфхак "Как правильно провести переговоры с заинтересованным лидом из LinkedIn"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и бизнес-конференций. Меня часто спрашивают, как правильно провести переговоры с заинтересованным людом из LinkedIn. Смотрите, тут на самом деле обычная ошибка состоит в том, На первой встрече люди пытаются сразу что-то продать. Они приходят, говорят, какие мы классные, какие у нас совпадки, какие у нас кейсы. Не слушают клиента. В итоге клиент не может ничего вставить, не может ничего рассказать. Уходит весь такой запиченный рассказами о том, какая крутая компания-поставщик. В итоге клиент говорит, ну хорошо, окей, спасибо, будем общаться. Если будет необходимость, мы с вами поговорим. И на этом ничего не заканчивается. На самом деле, делать нужно абсолютно по-другому. Ваша основная задача – это выслушать клиента, первое. Задать ему наводящие вопросы. И на основании этих вопросов понять, есть ли смысл дальше с этим клиентом работать. То есть, по сути, надо клиента проквалифицировать. Называется квалификация. Квалификация – это значит получить ответы на четыре вопроса. Первое. Есть ли у клиента бюджет? Раз. Второе, есть ли у него право этим бюджетом распоряжаться? Третье, есть ли у него потребность в вашей работе, в вашей специализации, в том, что вы умеете делать? И четвертое, в течение какого времени? Должна быть реализована эта потребность. То есть банк, классический баджет, authority, need and time. Посмотрите, эта модель достаточно популярна. Соответственно, что мы делаем? Берем скрипт, примерно такого плана. Разные варианты, но тот, который больше всего нравится, вот он, вот такой. Значит, первое, с чего начинаем? Сначала даем краткую схему, о чем мы будем говорить. Каждый расскажет о себе, о том с кем работает и основных задачах на 3-6 месяцев. Кому лучше начать? Мне и вам. Рассказываем немножечко о себе. И потом заполняем вот такую табличечку. То есть наша задача все время перебрасывать мяч на сторону клиента. Можно немножко о себе рассказать, чуть-чуть о релевантных проектах. Но смысл в чем? Первое, понять есть ли у человека authority, за какие вопросы он отвечает. Какая у них ценовая политика. сколько у них людей работает, есть ли у них в принципе деньги либо на разработку, либо на те решения, которые вы им предлагаете. Какая задача наиболее приоритетная сейчас, то есть насколько у них явный ниль и в течение какого времени, какая потребность и в течение какого времени должна быть реализована. На основании этих ответов вы понимаете, что нужно делать с этими людьми дальше. Значит, если лиды интересен, вы вот из этого же ответа получаете некие интересные зацепки, когда он говорит, вот мы хотим разработать мобильное приложение, которое та-да-да-да-да, а с кем уже работали, на каком этапе сейчас находитесь, есть ли бюджет выделен под эту задачу. И на следующей встрече показываете, например, уже какие мобильные приложения вы раньше разрабатывали, какие у них успехи и так далее. То есть вы уже не продаете клиенту что-то аморфное, вы продаете решение этой задачи. Вот вкратце, как работает скрипт. Запомните, скрипт это ваше секретное оружие. Вы считаете, что это какие-то мертвые тексты и так далее. Ребята, если это правильно заданные вопросы, они открывают вам ключи к доверию клиента. Вы задаете правильные вопросы, получаете полезные ответы и на основании их показываете свою экспертность. Показываете, в чем вы хороши, как это работает. И клиент говорит, о, они понимают, они разбираются, вот тебе еще информация, вот тебе еще внутри, вот как это у нас внутри построено. И вы, заходя внутрь, уже легко понимаете, что исправить, что сделать по-другому. И потихонечку подходите к заключению контракта. Вот и все. Поэтому первая встреча — квалификация по такому скрипту. Вторая встреча — это уже показываете, как можно решить задачу клиента на основании своего опыта, и потихонечку походите по остановке задач. Когда клиент говорит, да, хорошо, мне это интересно, вы говорите, окей, давайте посчитаем и начнем с какого-то простого недорогого шага для того, чтобы можно было это все начать внедрять. все дальше уже вопрос клиенту несложно принять решение на небольшую сумму на какой-то discovery face на какую-то маленькую полезную часть работы там например составление технического задания еще чего-то и так далее демо период вот и вот используя это вы и будьте нормально закрывать крупных клиентов на интересные для вас контракт всем крупных контрактов если есть вопросы Внизу есть формочка в описании. Буквайте встречу, расскажем, покажем как это работает и как это сможет принести вашему бизнесу новых крупных клиентов. Всем пока!