Лайфхак "Как выстроить общение с корпоративными компаниями в LinkedIn"

Меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn. Меня спросили, как выстроить общение с кооперативными компаниями в LinkedIn. И здесь очень важный момент, наверное, один из ключевых моментов, это правильно находить лиц, принимающих решения, и понимать их боль, и тогда общение будет выстраиваться естественным путем. Во-первых, нужно самим понимать, если мы работаем с квартирными компаниями, с какими уже мы работаем, кому мы уже можем давать классный результат, а потом просто эту историю отмасштабировать. Ну, давайте возьмем ситуацию типичную для одного из моих клиентов. Наш клиент приходит в LinkedIn и говорит, ребята, Я хочу работать, вот просто на примере, а вы эту ситуацию можете использовать у себя. Мне нужны компании, которые используют Майкрософт, Ажур, например. Это корпоративные клиенты на рынке США, и я хочу познакомиться с их СТО для того, чтобы предложить им, скажем так, более оптимальное использование данного сервиса. Нам нужно четко, первое, очень хорошо понимать, к кому мы идем, какую пользу мы можем этим людям принести, и тогда наша коммуникация, те же самые цепочки сообщений будут гораздо более эффективны. Вот конкретный пример. Основной фокус здесь на самом деле не столько в том, как выстроить коммуникацию. Если вы приходите с тем, что людям очень надо, они сами к вам будут, они будут готовы с вами общаться, иначе этого ничего не произойдет. Поэтому нам нужно очень четко понимать, какие есть возможности для поиска очень узких целевых аудиторий. Вот, например, берем LinkedIn Sales Navigator, переходим в Account Filter и ищем здесь Microsoft Azure. Этого Azure здесь очень много. Он уже 4000 результатов. Ну окей, на самом деле вполне достаточно. Можем взять и других тоже, вот она еще делит их почему-то по регионам. Давайте возьмем всех уже, чтобы у нас четко все было. И так далее. В общем, выбрали какое-то количество. Теперь выбираем корпоративные компании. Корпоративные – это кто? Наверное, у кого-то больше 200 сотрудников. Разные из критерий. На разном рынке это может быть разное. Возьмем условно говоря. Выбрали компании. Интересуют нас компании в США. United States. 8500. И теперь очень важно, 80% это уже много, но мы знаем, что они пользуются Ажуром, они находятся в США, и они корпоративный клиент. Теперь давайте посмотрим на такой важный показатель. На самом деле, насколько растет количество сотрудников в информационных технологиях. И это для нас косвенный индикатор того, что там есть спрос. Если растет количество сотрудников, которые занимаются информационными технологиями, занимаются разработкой, значит, это фокус у компаний, и они сейчас этим делом занимаются. Не обязательно можно искать прям разработку и так далее. Можем, кстати, наложить такой критерий, как revenue. Тоже классная история. Ну, просто я там, не знаю, ну, предположим, возьмем там компании, не знаю, скольки, давайте от 30 миллионов долларов. От 30, там, до... какого-то там большого числа до это добрали ты смотришь супер отлично теперь выбираем тех у кого количество персонала в информационных технологиях растет ну вот хотя бы там не знаю от 10 процентов в год можете взять больше да там 10 давайте а букв с ним 11 это Это уже 718 компаний. Вы скажете, Дмитрий, это очень мало. Ребята, подождите. На самом деле, все может быть гораздо быстрее. Теперь берем 718 результатов. Смотрим их Current Employees. Если вы закройте из них даже там 3-5, поверьте, это у нас 280 тысяч результатов. Теперь выбираем уже в People's Filter вот эти конкретные компании у нас вот здесь в списке. Они все туда подставляются. Теперь выбираем самого главного. по айти там chief chief technology officer 32 отлично head of information technology ok chief information есть директор of information technology таким образом можем набрать достаточное количество можем по прямому тайтлу technical director тоже нам подойдет vice-president technology нет я синий менеджер нам не надо он сюда попал директор of technology Vice President Information Technology и так далее. Можно по прямому тайтлу Group Chief Information Officer и так далее. Можно набрать их тут достаточно большое количество. Senior Vice President, Director of Engineering. Все наши клиенты, все наши ребята. Вот 452 результата. Достаточно. И теперь, что мы знаем про этих ребят? Первое, у них есть наша технология, в которой мы разбираемся. Раз, они корпоративный сегмент. Они находятся в штатах. Три. Четыре. У них есть оборот, достаточный, чтобы платить наши услуги. Пять. У них растет количество разработчиков компании. Их 452 результат. Ребята, что вам еще нужно для того, чтобы продавать ваши услуги? На самом деле, вам нужен нормальный профиль, который показывает, как вы работаете с ажуром и так далее, рекомендации на эту тему и так далее, правильный выстроенный процесс цепочки. Но целевую аудиторию очень узко, очень четко вы уже нашли. То есть по ряду признаков это ваши потенциальные клиенты. Аналогично можно искать стартапы. В общем, миллион параметров, по которым можно найти идеально подходящую вам узкую целевую аудиторию. Поэтому, что я вам рекомендую делать? Резюмируя всю эту историю, скажу следующее. Для того, чтобы выстраивать отношения с корпоративными сегментами, первое, нужно определиться, какую бизнес-задачу мы для них решаем. Не IT, а именно бизнес-задачу. Первое, где у нас есть подтвержденный опыт, который им будет интересен. описали профиль существующего клиента, идеального клиента, нашли с помощью узких параметров, которые я только что показывал, список лиц, принимающих решение по вашему вопросу. И третье, простроили с ними процесс, написали connection request правильный, написали цепочку, одну, вторую, третью на сообщение отправили, потом показали кейс, закрыли на переговоры. Ключ, если вы им интересны, если ваше решение фокусировано подходит для них, Вы будете им интересны, они будут с вами общаться. Только поймите вашу сильную сторону, где вы максимально хороши, а клиентов на эту сильную сторону, поверьте, достаточно. Для того, если вы хотите более глубоко разобраться в этой истории, я рекомендую вам связаться с нашей командой ледогенераторов. Внизу будет ссылочка в описании, где вы сможете задать свои вопросы, где вы сможете описать информацию о себе, задать свои вопросы и получить бесплатную 30-минутную консультацию по тому, что делать и как делать, каким образом дальше строить свои отношения с потенциальными клиентами, где их находить, что писать и так далее, как закрывать контракт. Поэтому рекомендую связаться с нашими ребятами, они на основании информации, которая у вас есть, помогут, расскажут, объяснят, а дальше вы уже будете понимать, какой у вас оптимальный путь, самый оптимальный путь к трудным контрактам. Всем хорошего дня и больших успехов. Пока-пока, до скорой встречи.