Dmytro Rodenko, founder of SaaS Founders, walks through how to run a first meeting with a LinkedIn lead. He uses the BANT framework (Budget, Authority, Need, Time) to qualify prospects instead of just trying to impress them, and explains how to filter potential clients and move sales conversations forward.
Всем привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn. Меня спросили, как построить первую встречу, чтобы заинтересовать лида из LinkedIn. Вот здесь на самом деле принципиально неправильная постановка вопроса. Объясню, что я имею в виду. Когда вы идете в LinkedIn, вы не идете просто к ребятам случайным, вы идете к определенной целевой аудитории, с которой у вас есть опыт. работы, с которой у вас есть подтверждённые истории успеха, где у вас всё получается. Поэтому основная задача состоит не в том, чтобы заинтересовать лида, а в том, чтобы на первой встрече лида проквалифицировать, понять, вообще этот лид вам подходит для работы или нет. Если вы построили правильную лидогенерацию, у вас поток таких лидов, и вам нужно их не заинтересовывать, а отфильтровывать тех, кто может позволить оплатить ваши услуги. Поэтому самый простой способ квалификации BUND, то есть это BUDGET, AUTHORITY, NEED AND TIME. То есть проверяем человека по четырем параметрам. Первое, бюджет есть? А, это BUDGET. А, AUTHORITY. Есть ли право распоряжаться этим бюджетом? NEED. Есть ли потребность ваших услуг или то, что вы делаете очень хорошо? И TIME, в течение какого времени? Вот и все. Дальше, если человек подходит, если вас спросили, вы еще что-то о себе рассказали, он сейчас покажет скрипкой, как это работает, и на второй встрече вы уже показываете, как с помощью вашего опыта вы можете вы можете человеку помочь достичь результатов, которые ему нужны. Вот самый простой скрипт. Здесь немножко рассказали о себе, буквально, не то что о себе, а просто дали рамку разговора, рассказали немножко о себе, чем мы занимаемся, и потом просто проквалифицировали человека, задали вопросы, которые так или иначе расскажут вам про баджет, то есть сколько человек в компании сейчас работает, были ли какие-то инвестиции, какой средний чек у клиента сейчас и так далее. Это то, что он дает понимание. Сколько клиентов в компании сейчас? Это дает вам понимание их финансовой способности. Authority. За что чек отвечает? Этот ли чек отвечает за принятие решений о выборе поставщика? Если он, отлично, хорошо. Если нет, то с кем общаться дальше? NEED. Какая задача наиболее приоритетная для вас сейчас? Вот как они формулируют задачу? Что им надо? Это ваша задача или не ваша? И чайнику времени планируют реализовать? Вот эти четыре параметра, если они подходят, супер, отлично, назначаем вторую встречу, на второй встрече показываем кейсы, считаем ROI, показываем было-стало, то есть как было плохо у клиентов до вас, как хорошо стало с вами, и после этого уже выходите на некую постановку задачи, в том следующий шаг, вытворительные контракты, потом закрываете контракт, все. Вот что нужно делать на первой встрече, квалифицировать клиента. Проквалифицировали? Двигайте дальше у поворотки продаж. Желаю вам крупных контрактов, больших успехов в продажах и будем на связи. Хотите узнать про это более подробно? Внизу будет ссылочка в описании. Можете забронировать 30-минутную встречу с нашими ребятами, которые разбираются в лиды-генерации. Они вам расскажут, как ваш бизнес может увеличить в масштабе свои обороты с помощью лиды-генерации в LinkedIn. До связи. Хорошего дня.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
