Как привлекать крупных клиентов для Консалтинга, Коучинга и других сложных услуг из LinkedIn

В общем все-все-все что успеем обязательно покажем все это вы уже знаете но теперь я хотел бы немножко рассказать почему мы это делаем потому что немаловажно четко понимать ну что-то мы такие добренький до чего это вдруг мы с вами делимся нашими наработками но дело в том что Во-первых, это отличный способ, чтобы убедиться, что мы с вами подходим друг к другу, причем без какого-либо риска. Во-вторых, я также отлично понимаю, что если я докажу себя в деле или Дмитрий докажет себя в деле, то вам, возможно, понадобится наша помощь в реализации всего этого, причем в реализации всего этого быстро. Ну и вы сами понимаете, кому сегодня не нужны клиенты. Но также, с другой стороны, я на данном этапе не хотел бы, чтобы вы инвестировали ни копейки, ни одного цента, ни одной гривни, ни одного рубля, пока не поймете, что эта система, это именно то, что вам нужно. Достаточно честно? Если да, поставьте, пожалуйста, плюсики. И мы тогда начнем. Так, Дмитрий, вы с нами. Единственное, что мы почему-то вашу камеру не видим.

Да, здравствуйте. Меня слышно?

Вас слышно.

Слышно, но не видно. Я понимаю. Значит, буду я у вас тогда... Что-то почему-то видео у меня не работает, но идет запись. В общем, буду я у вас, соответственно... Сейчас попробую еще раз. Может, оно запустится.

Хорошо. Тогда давайте я представлю вас для начала, потому что вот тот голос с картинки, который вы слышите, друзья, кто не знаком, это Дмитрий Роденко, та самая легендарная личность, о которой Илья рассказывал, основатель и генеральный директор исследовательской компании Международная маркетинговая группа. Его компания входит в топ-5 национальных исследовательских компаний страны, причем его опыт там свыше уже 17, по-моему, даже 18 лет в маркетинге, в ведущих международных компаниях, ну и специалист с большой буквы в виде генерации на территории Украины и, не побоюсь сказать, по-моему, даже всей Восточной Европы. Итак, друзья, приветствуем Дмитрия и заодно ему микрофон передаем.

Да, спасибо. Но спасибо, Натан, на хорошем слове. Я, со своей стороны, хотел бы рассказать немножко о Натане. Во-первых, Натан – это практик. Вот что самое важное. Вы очень много можете услышать разных теоретических рассказов, но то, что делает Натан – это практика по привлечению крупных корпоративных клиентов для компаний, причем в сфере B2B-услуг и крупных сделок. Вот по статистике он сгенерировал порядка полутора тысяч встреч с генеральными директорами для продажи сложных услуг. Кроме того, Натан владелец нескольких бизнесов. С одной стороны, у него есть IT-бизнес в Израиле, с другой стороны, у него есть наш совместный бизнес «Феялида генерации», с которым мы успешно развиваем и работаем опять же в Израиле, в СНГ и в целом по миру. И третье, Натан является обладателем титула «Лучший русскоговорящий keynote-спикер Израиля». В Израиле 20% русскоязычного населения и там должны быть свои лидеры мнений в сфере маркетинга. Это вкратце про Натана.

Итак, друзья, тогда давайте начинать. Я думаю, что сейчас уже все, как сказать, 10 минут мы выдержали, и поэтому можно начинать. Поэтому, если все готовы, давайте тогда проверим заодно в чате, что все разобрались. Ставьте тогда плюсики, что готовы, и начинаем. Причем, да, причем периодически, друзья, я буду вас мучить, просить плюсики, минусы, восклицательные знаки, вопросительные знаки, по одной простой причине, потому что, знаете, очень важно, во-первых, очень трудно разговаривать со стенкой, потому что я сижу напротив стенки и, к сожалению, очень сложно понять, успеваете вы, не успеваете, быстро, медленно говорю и так далее. Во-вторых, естественно, мне очень важно, чтобы вы не просто сидели и слушали на нас как радио, а чтобы вы участвовали и брали для себя рабочие фишки, а фишек будет сегодня очень много, с одной стороны. С другой стороны, я также понимаю, что сейчас вокруг вас есть обстоятельства. Это ваши дела, телефоны, мобильники, соцсети и все остальное. И наша задача на ближайшие 90 минут, если вы хотите получить действительно существенные инструменты, Это выключить вот эту штуку по имени мобильник, выключить соцсети. выйти из твиттеров, фейсбуков, скайпов и всей остальной ерунды, 90 минут никто не умрет, если вы выключите все и сосредоточитесь сегодня на тех фишках, которые мы дадим. Если же вы этого не сделаете, обязательно вас кто-нибудь отвлекет, вот как сейчас телефон у кого-то звонил, и вы, естественно, пропустите по закону Мерфи самый важный момент, после чего ничего не будет понятно. Поэтому давайте начинать. Начнем мы с того, наверное, с четкого понимания, что почему вас вообще сегодня должна интересовать сегодняшняя информация. Потому что я отлично понимаю, что когда вы продвигаете сложные услуги, использовать традиционные методы может быть просто дорогостоящим, либо трудоемким. Вот Илья говорил, у нас просто нет времени на все успевать. А что делать, вот если у вас нет бюджета в несколько тысяч долларов и нет времени, чтобы позиционировать себя как лидера рынка, ну как, например, 1С, он же не просто там сделал какое-то там решение, он же какое огромное количество времени вкладывал в свой маркетинг, в продвижение, в позиционирование и во все остальные фишки. Что делать, если вам нужны результаты прямо сейчас, причем именно замеримые? Значит, сегодня мы с Дмитрием на личном примере покажем три конкретные тактики для лидо-генерации. Причем покажем несколько кейсов, как их можно применять в IT-услугах, в digital-услугах, в консалтинге, в рекламе-продвижении. Если есть еще другие отрасли, вы напишите, пожалуйста, в чате. Мы, кстати, все ваши вопросы обязательно копируем. У нас есть отдельный документ, мы их собираем и в конце мастер-класса обязательно на них отвечаем, если не ответили по ходу мастер-класса. Поэтому не стесняйтесь спрашивать. В общем, сегодня вы откроете для себя полную систему для генерации постоянного и стабильного потока именно лидов на ваши услуги и узнаете, какие три процесса обеспечивают выход. В общем, если хотите все это увидеть, всю эту кухню изнутри, обязательно напомните мне об этом. Я вам в конце прямо покажу, как это работает изнутри. Ну а пока что давайте начинать. И давайте начнем вообще с четкого определения, что такое система лидогенерации и зачем она нужна. Друзья, вопрос сразу. Кто из вас, пока я включаю share экрана, Кто из вас знает, что такое лидогенерация? Вот сегодня такое слово лидогенерация очень популярное. Все говорят лидогенерация, лидогенерация, лиды, там еще как хотите их называйте. Что это такое и с чем их кушать? Зачем это нужно нам? Обеспечивает ли лидогенерация продажи сама по себе? Так, Анна говорит, генерация потенциальных клиентов. Хорошо, Галина, вы как считаете, Вячеслав, Илья? Напишите, пожалуйста, что это такое? Вот Анна считает, что это генерация потенциальных клиентов. Хорошо. Вот подсказка прямо у вас на экранах. Да, да, да, да, да, да, да, да. Ребят, кстати, поставьте, пожалуйста, заодно плюсики, что видно экран, потому что это немаловажная штука, чтобы я убедился, что вы видите, что вам ничего не мешает. Так. Отлично, видно. Запишите в себя, важный момент. Лидген или лидогенерация – это деятельность по поиску потенциальных клиентов, в результате которой вы получаете назначенную встречу, либо Skype call, либо видеоконференцию, с вашим потенциальным клиентом, который выражает интерес к вашим услугам, либо в скрытом виде, либо в открытом. То есть, либо он в открытом говорит, да, мне интересны ваши услуги, либо он говорит, что ну, возможно, интересно, не совсем уверен и так далее, но тем не менее, он готов выделить от 20 до 30 минут для того, чтобы встретиться с вами, чтобы вы рассказали больше о ваших услугах. Это лидогенерация. Поэтому обратите, пожалуйста, внимание. Лидогенерация, она помогает процессу продаж, но она его не заменяет. Поэтому, если посмотреть на процесс продаж, то процесс продаж состоит, по сути дела, из трех компонентов. Кто знает, какие это компоненты? Вот вы сейчас можете посмотреть на экран, кто видит эти компоненты. Компонент номер один – это лидогенерация. Всем видно? Задача которого – это создать, по сути дела, встречи с вашими потенциальными клиентами. Компонент номер два – я его сейчас розовым цветом нарисую – это процесс взращивания. По большому счету, что такое процесс взращивания? Мы все сегодня понимаем, что в сложных услугах, как правило, никто не будет готов покупать с первого раза. Я надеюсь, что сейчас ничего нового для вас не раскрыл. Когда вы приходите на встречу своим потенциальным клиентам, 9 из 10 встреч заканчиваются чем? Нужно подумать, мы должны подумать, взвешивать и т.д. и т.п. Знакомая ситуация? У кого происходит вот то, что я сейчас говорю? У кого из вас, поставьте пожалуйста плюсики, в бизнесе происходит именно то, что клиенты не готовы покупать с первого раза, они как правило присматриваются к вам, изучают и т.д. Именно поэтому мы можем либо выкидывать их, то есть хорошо вы подумайте и оставлять их нашим конкурентам, либо мы можем взращивать их. Взращивание — это отдельная тема, сегодня мы о ней не будем говорить, но по большому счету она тоже присутствует. И, естественно, третье — это когда потенциальный клиент готов к переговорам о ваших услугах, мы переходим с ним на процесс переговоров. То есть до сих пор, я надеюсь, всем все понятно. Поэтому задача Литгена — это поиск потенциальных клиентов, Это генерация встреч, предквалификация, то есть фильтрация. Процесс переговоров это когда человек подходит к вам, потенциальный клиент подходит к вам, вы переходите с ним на переговоры, как правило это презентация ваших возможностей или кейс, после чего вы разрабатываете совместное решение для него, разрабатываете ROI проекта, что там еще, у каждого бизнеса там свои процессы, ну по сути дела Переговоры всегда состоят из четырех фаз. Первая – вы проверяете, что он действительно готов к переговорам, как правило, что у него есть бюджет, что он четко понимает, какие сроки, что он может действительно замерить проблему. После этого вы показываете, как вы можете ее решить. Если ему подходит решение, вы разрабатываете совместное решение для него, то, что называется requirements, подсчитываете возврат инвестиций. Ну и четвертая фаза – это финальные переговоры и условия сделки, где вы как правило, договоритесь о условиях оплаты, когда проходит каждый транш и так далее. Процессы взращивания, как вы уже знаете, мало кто готов купить ваши услуги с первого раза. Как правило, кстати, лица, принимающие решения, будут готовы перейти к процессу переговоров только с седьмого контакта. Кстати, последние исследования компании Microsoft, вот я не знаю, всем видно, друзья, обратите, пожалуйста, внимание, Последние исследования компании Microsoft определили, что лица, принимающие решения, будут готовы к переговорам, то есть к серьезным переговорам о продаже ваших услуг только с девятого контакта. То есть только с девятого контакта они будут действительно принимать вас всерьез. До этого случая, как вы уже знаете, в лучшем случае они будут использовать ваше коммерческое предложение для того, чтобы отжать цену у существующего поставщика. То есть здесь наверняка вы уже с этим сталкивались. Кстати, друзья, вот интересно узнать, напишите, пожалуйста, в чате, У кого из вас был такой случай, когда использовали ваше коммерческое предложение для того, чтобы просто снизить цену? А, сам делал, Роман даже говорит, сам так делал. Вот, кстати, интересный момент, друзья, признавайтесь, кто как Роман точно так же делал, кто использовал коммерческое предложение конкурента для того, чтобы снизить цену существующего поставщика? Есть такие? Ну вот, совершенно верно. Я вас должен разочаровать, вы не самый умный, то же самое. делают с вами и ваши клиенты. Поэтому здесь для процесса взращивания я рекомендую создать как минимум 12 последовательных контактов, касаний с вашими лидами. Причем это не рассылка, это именно уникальная и персональная серия писем, приглашений, встреч, приглашений на вебинары, на конференции, ознакомительные материалы и так далее. Опять же, это отдельная тема для отдельного мастер-класса. Сегодня мы не будем ее затрагивать, но тем не менее вы должны четко понимать, что если у вас нет процесса взращивания, это означает, что 90% ваших клиентов вы выкидываете. Если быть точными, то по нашей практике 45% ваших лидов можно в течение года превратить в сделку. Это означает, что если вам нужно 20 новых клиентов в течение года, на процессе взращивания вам нужно порядка по 40 лидов. Поэтому здесь важно понимать, что лидогенерация это по сути дела одна из частей в системе продаж. Система продаж, напоминаю, состоит из лидогенерации, из процесса переговоров и из системы взращивания. Лидогенерация нужна не всем. То есть лидер генерации, как правило, нужна именно тем, у кого массовая рассылка и пиар не работают или не приносят замеримых результатов. Лидер генерации нужна тем, кто продает нетипичные товары, то есть там, где продажа, она включает в себя личный контакт с потенциальным клиентом, то есть там, где вам нужно индивидуально встречаться с вашим клиентом, где нужно подготавливать индивидуальные коммерческие предложения, либо в случае вас, Илья, там, где вы встречаетесь индивидуально с каждым из ваших потенциальных стратегических партнеров. Опять же, как правило, как правило, отрасли, которые просто необходимо ли догенераться, это IT-услуги. Вот, кстати, поставьте плюсики, чтобы я просто понимал сегодняшний разброс. Кто из участников из IT-услуг, поставьте циферку 1. Кто из сферы маркетинга и рекламы, поставьте циферку 2. Вот консалтики и тренинги, циферку 3. Вот заодно проверим, какой у нас сегодня разброс. Отлично. Лиды генерации, друзья, сразу должен вам сказать, нет никакого смысла связываться, если вы работаете с конечным потребителем. То есть, если вы занимаетесь компанией у массового рынка, то вам, ну... нет никакого смысла заниматься ей, то есть просто вы можете давать массовую рекламу. В данном случае, если вы продаете какие-то массовые товары, в данном случае я порекомендую вам подумать о лидогенерации для привлечения крупных стратегических партнеров. Поэтому, друзья, все разобрались, что такое лидогенерация, всем сейчас, как это называется, поставили все точки над «и», что это такое, зачем это нужно, и что дает лиды-генерация, и чего она не дает. Так, хорошо. Но тогда сейчас я предлагаю после того, как мы с вами определили, что же это такое лиды-генерация, давайте теперь посмотрим на конкретном примере, как с помощью LinkedIn получить клиента для консалтинга всего лишь за 10 минут в день. Значит, для этого, друзья, я вот сейчас загружу экран. и вот у нас как как всегда сейчас секундочку я его еще раз загружу это конкуренты как я говорю это конкуренты мешают так.

Давайте попробуем.

Давайте, Дмитрий, тогда начнем. Вот я сейчас всем скину ссылочку, чтобы каждый из вас мог открыть. И давайте тогда начнем, Дмитрий, с вас.

Смотрите, коллеги, жаль, что меня не видно, но это опять же те же происки тех же конкурентов, я так понимаю, или какого-то непонятного вируса. Смотрите, о чем мы сейчас будем говорить? Мы уже поняли, что такое лидогенерация, и мы уже примерно понимаем, мы с вами на данном этапе, что это что-то достаточно полезное, что может дать нашему бизнесу новый толчок развития, выход на новый уровень. Но возникает вопрос, любое новое движение, первое, нужно понимать, как делать, раз. Второе, обладать ресурсами для того, чтобы его делать. Если мы не понимаем, ну с пониманием мы разберемся в целом на сегодняшнем вебинаре, с этим вопросов не будет. Базовая схема, будет понятно, что делать, последовательность шагов и так далее. Теперь вопрос ресурсов. У нас не бесконечное количество ресурсов, у нас всего 24 часа, у нас количество сотрудников, которые уже заняты текущей работой, и тут еще дополнительно нужно заниматься развитием. Это сложно, это честно не для всех, но тех, кто те, кто захочет, они этого добьются. Наша задача – показать, как это делать максимально оптимальным образом. Вот этой методологией пользуется НАТО, вот этой методологией пользуюсь я, и мы достигаем хороших результатов, именно поэтому мы про это говорим так уверенно. Итак, как получить клиента для консалтинга всего за 10 минут в день, используя LinkedIn? Самый первый вопрос, он кажется достаточно простым, но тем не менее, к счастью или к сожалению, он таковым не является. Почему? Очень часто все работают со всеми, особенно в консалтинге и в услугах. Ну как же так? Человек ко мне пришел, у него есть потенциальный запрос, как же я так его отпущу? А то, что он при этом съест 80% ваших сил, вам какой-то минимум дохода или прибыли, его на самом деле нужно было, ну от него надо было избавиться или подарить его конкуренту, это пока мы, ну собственно говоря, многие не умеют это делать, и это с одной стороны проблема, с другой стороны возможность. Я предлагаю вам сейчас в узкой сегментированной аудитории добиться отличных результатов. Если вы выбираете целевую аудиторию и говорите, я работаю со всеми, но именно вот эти люди являются моими наиболее ценными клиентами, именно им я буду уделять максимальное количество времени. Вот именно на них мы будем сейчас концентрироваться. Поэтому первый вопрос, что нужно сделать? Нужно выбрать группу небольшую, понимая, что наши силы и средства ограничены, время ограничено. Выбираем группу в размере 200-400 контактов по очень узким критериям в LinkedIn, которым будут интересны услуги компании. Но здесь, кроме того, что им будут интересны услуги компании, это должны быть люди, которые и нам интересны. Потому что, как я уже говорил, у нас ограниченное время, наше время есть только для того, чтобы работать с самыми лучшими потенциальными клиентами. Кто такие самые лучшие? которые принесут нам либо максимальный доход, либо обеспечат стабильный доход в течение какого-то периода времени, в течение нескольких месяцев, нескольких лет или так далее. Или те, которые обеспечат нам, пусть на небольшой, но регулярной сумме, максимальную маржинальность, максимальную доходность. Вот эти ребята нам нужны. Соответственно, что мы делаем для того, чтобы их найти? Где их вообще брать? Что с ними делать? Вот смотрите. Мы идем в LinkedIn. Почему мы говорим про очень узкие критерии? Давайте я вам немножко расскажу еще про критерии. Вот смотрите, LinkedIn. Мы выбираем очень четкие критерии. Начнем с самых простых вещей. 1. География. В какой стране мы работаем? Вот наша целевая география. С этим обычно вопросов нет. Предположим, большинство у нас из Украины, я так понимаю. Давайте возьмем Украину, например. Окей, Украина. Вопрос уровень. Кто у нас принимает решение о работе с нашим бизнесом? Для большинства малого-среднего бизнеса это в первую очередь владелец бизнеса, мы их выбираем безусловно. Во многих случаях это может быть партнер. Вот я бы ограничился пока вот этой аудиторией, потому что их уже, видите, в стране 44 тысячи уже достаточно много. Следующий вопрос, который позволит нам сократить нашу целевую с 44 тысяч до 200-400. Я бы выбрал вопрос «количество сотрудников». Здесь самый простой способ, вот как в этом безбрежном море потенциальных клиентов найти тех, с кем вы наиболее выгодно работаете. Взять 5 своих самых лучших клиентов, с которыми вы уже работали. У них есть конкретные имена, у них есть конкретные должности, у них есть компании, у них есть виды деятельности. И выбираете конкретных вот этих людей, с которыми вы работаете. Предположим, вы ориентированы на компании не самые маленькие. Мы возьмем, предположим, 200 до 500. Например, 200 и 500. Возьмем эту группу. И возьмем, в каких индустриях ваши лучшие клиенты работают. Ну не знаю, давайте возьмем, предположим, торговля. Тут громадное количество индустрий. Возьмем, например, оптовую торговлю. Не суть важно. Видим, что получилось 6. Окей, этого явно недостаточно. Давайте возьмем большее количество. Торговля оптовая пишет себя по-разному. Возьмем, например, еще торговлю продуктовым питанием. 43. Понимаю, что это крупные компании. Возможно, по нашим вопросам может принимать решение либо вице-президент, либо директор. Выбрали 493, но это где-то в пределе. И, по сути, буквально в течение полминуты мы нашли нашу идеальную целевую аудиторию. Это географически привязанная аудитория. Это аудитория из определенных отраслей с очень четкими параметрами, понимая, что по количеству человек, что проблемы, которые Мы решаем, они точно есть. Например, генеральный директор Кока-Колы, технический директор ИДС групп и так далее. То есть мы можем очень четко выбирать и сегментировать целевую аудиторию и идти прямо туда, куда те, с кем мы хотим продавать, с кем мы хотим работать.

Дмитрий, тут еще сразу, походу, вопрос от Ильи. Вы можете показать, как вы попали в Salesforce Навигатор?

А, да-да, безусловно. Смотрите. Значит, я захожу в LinkedIn. Видно мой LinkedIn, да? Вот здесь справа, справа в верхнем правом углу есть такая кнопочка — Sales Navigator. Sales Navigator — это платная версия LinkedIn, которая позволяет делать расширенный поиск и коммуницировать с большим количеством потенциальных клиентов с помощью LinkedIn. Можно искать людей и другим образом, можно искать через поиск, но через Sales Navigator это гораздо удобнее. сейчас может попробуем через поиск найти то есть мы можем попытаться найти следующим образом например нас интересует там генеральный директор генеральный директор нашли да вот ищем люди и здесь в сейчас смотрим можем искать по видите еще Генеральный директор, да? И вот таким образом мы находим, видите, можем сужать Украина. Это функция бесплатного поиска, то есть это можно делать и в бесплатном поиске. Берем те же отрасли, о которых мы говорили, оптовая торговля и так далее. Но почему можно использовать, лучше использовать платную версию, потому что она, если вы начинаете общаться с большим количеством людей, если вы начинаете отправлять каждый день хотя бы 50 запросов в друзья, то в этом случае LinkedIn будет зарезать вам количество поиска. То есть они будут вам показывать не 10 результатов, а 3 результата. И вы не будете видеть имена, не сможете писать людям напрямую. С другой стороны есть хорошая новость. Для тех, кто не пользовался ссылкой с навигатором раньше, Можно в течение как минимум первого месяца бесплатно воспользоваться Salesforce-навигатором, за это время освоиться в системе и очень четко проверить, она работает, там есть ваша целевая, с которой вы хотите работать, или ее нет. Насколько хорошая у нее отклика, поэтому первый месяц бесплатный, в этом смысле можно не стесняться использовать платную версию в рамках бесплатной подписки. Но для себя я отметил, что с учетом того количества контактов, которые я осуществляю по своим целевым аудиториям, и с учетом нескольких человек, которые работают из-под моего профиля, эти деньги, которые мы тратим на LinkedIn, в принципе, они окупаются. Поэтому дело за вами, попробовать можно бесплатно, но дальше рекомендую использовать платную подписку Sales Navigator.

Так, отлично. Ну, либо вот, кстати, тоже очень интересный момент. Роман спрашивает, что делать, если, например, там LinkedIn недоступен. Например, вот в России там его закрыли. Ну, там, в частности, еще есть страны, где его закрывают. Вот я сейчас хочу показать пример, как можно... Вот, ребят, сейчас, не знаю, видно мой экран?

Да, да, уже видно.

Вот, например, можно использовать LinkedIn следующим образом. То есть, находить человека в LinkedIn, вот, например, я первого попавшегося взял, Сергея Миткина, CEO компании бренд Interpay, да? Я беру его имя-фамилию и нахожу его же в Facebook. Вот видите? И дальше работаю с ним через Facebook. Есть и такая тактика тоже, то есть LinkedIn можно использовать просто как каталог, в котором очень удобно искать лиц, принимающих решения по их должностям. Вот в Facebook, например, Сергей не всегда будет себе там писать, что он CEO либо генеральный директор какой-то компании. Поэтому первое, вне зависимости от того, где находятся ваши потенциальные клиенты в LinkedIn либо в Facebook, можно использовать Facebook для того, чтобы просто использовать как каталог для поиска лиц, принимающих решения. Так вот, мы на примере Инессы. Инесса занимается HR консалтингом. То есть, первое, выбрали группу высокопотенциальных клиентов от 200 до 400 контактов. Для этого мы использовали LinkedIn. Вот тут я сразу скажу, ребят, не бегите сейчас, не торопитесь сразу использовать платную либо бесплатную версию. Нужно разобраться, что разумно использовать для вас. Да, действительно, есть 30 дней бесплатных, но не торопитесь их использовать. В данном случае мы можем посмотреть вот для продажи HR консалтинга. Ее интересовала Украина. Компания от 200 сотрудников и больше. И она искала, по сути дела, людей, которые занимаются либо head of HR, либо HR-директора и так далее. То есть в компании, которая... Она, по сути дела, продавала консалтинг HR-директорам, вице-президентам HR и так далее. Первое, видите, мы выбрали группу в 201 контакт. Для чего? Потому что важно понимать, что активная лидогенерация, она в отличие от, например, той же рекламы, здесь не количество нужно, а качество. Потому что вам нужно не 20 тысяч человек, а вам нужны именно качественные лиды, с которыми вы можете работать. Потому что у вас есть ограничения в виде вашего времени. ну вы не можете себе позволить или по крайней мере я очень надеюсь что вы не можете себе позволить тратить на вся на пустышек время значит есть опять же еще примеры вы можете посмотреть как выбираются эти аудитории в конце я просто скину вам ссылочку на этот кейс тут вы сможете посмотреть еще несколько причем после этого после того как мы выбрали целевую аудиторию специально для нее мы создали кейс Причем обратите внимание, что кейс — это не презентация вашей компании, а это именно ваше умение решать одну конкретную узкую бизнес-задачу. То есть вот тут важно понимать, что кейс создается для целевой аудитории. Вот в конкретном случае Inessa мы создали... Всем видно сейчас экран? Видно, да? Значит, мы создали кейс, который называется «Как развить компетенции менеджмента среднего звена, чтобы это отразилось на бизнес-результатах». То есть вот видите, такая очень узкая ниша, то есть это там не в общем как зарабатывать деньги, а это вот очень конкретно узкая узкий вопрос, который интересует именно ее целевую аудиторию. Вот ключевой момент это нешивание целевой аудитории. Как хотите, называйте это. То есть очень важно, когда люди, особенно лица, принимающие решения, хотят работать с узкими специалистами. Или как вот у нас в Израиле, знаете, когда к нам заходят IT-компании, их спрашивают, какая у тебя специализация, да, или там кто-то занимается консалтингом или там еще чем-то. Его все время спрашивают, какая у тебя специализация. Почему? Потому что когда человек говорит, у меня широкий спектр, да, там, или я такой умный и замечательный, это значит ни о чем. Это, знаете, как вот очень хороший пример, это итальянский ресторан либо столовка. Вот итальянский ресторан, люди приходят кушать макароны по-фотски, платят в три раза дороже, но потому что он специализируется именно на итальянской еде. Причем специализация, это не значит, что вы не будете работать с другими. Это значит, что именно в этой отрасли, именно по решению конкретной проблемы вы будете лучшими. Причем, если вы посмотрите, в ее кейсе, вы можете посмотреть, вот кейс начинается с истории, где она описывает своего клиента, для того чтобы, видите, кто клиент, ведущая компания на рынке связи, она описывает, какие бизнес-задачи хотел решить клиент. Дальше. Она описывает подводные камни, то есть очень детально специализирует эти задачи. Зачем все это нужно? Для того, чтобы ваш потенциальный клиент четко понимал, что вы действительно разбираетесь в его бизнесе. Потому что никто не любит чувствовать себя лабораторной крысой. Особенно лица, принимающие решения высокого уровня, вы должны понимать, что на кону стоит их репутация. Я не знаю, как у вас, но я четко понимаю, что в Израиле, например, если ты лицо, принимающее решение крупной компании, и не дай бог, ты облажаешься один раз, это означает, что во всей этой отрасли ты больше себе не найдешь работу. У вас тоже так же? В крупных компаниях все друг друга знают, и такое впечатление, что лица, принимающие решение, просто по кругу ходят с одной компании в другой. Вот. Дальше она описала, что конкретно хотела получить клиент. И обратите внимание, всего лишь один слайд о ней, ее компании. Один несчастный слайд. Потому что, может быть, я вас где-то сейчас разочарую. Никому нет вообще никакого дела, чем вы занимаетесь. Ребята, еще раз повторюсь, никому нет никакого дела, чем вы занимаетесь, какой крутой вы компании и так далее. Всех интересует, особенно лиц, принимающих решения, психология. Она всего лишь предельно проста. Давайте посмотрим, как это работает изнутри. Представьте себе, вы генеральный директор. Причем, например, в крупных компаниях, как правило, генеральный директор – это уже наемные сотрудники. Все, что его интересует, это либо как вы можете увеличить продажи, потому что за это собственники выплачивают ему бонусы, либо как вы можете уменьшить его издержки. Все, все остальное его не интересует, потому что у него есть и так достаточно головной боли. И самое страшное, что он может только представить, это что сейчас нужно делать какие-то проекты по каким-то изменениям, потому что это означает, что ему сейчас нужно будет еще свою команду в чем-то убеждать, переубеждать и дополнительно головная боль. Обратите внимание, дальше в кейсе обязательно нужно рассказать, какую методологию вы выбрали и почему. То есть другими словами, вы пошагово объясняете, как вы решили подобную бизнес задачу. Прям вот пошагом. Шаг номер один, то есть вот видите, вот смотрите, шаг номер один. Все менеджеры там подписались на ресурс ShortBooks. Шаг номер 2. Сотрудники самостоятельно определяют там свою программу развития. Шаг номер 3. Пользование ресурсом была интегрирована с HR-функцией в текущее тренинговое обучение. Шаг номер 4. И самое главное, в конце вы описываете, какие результаты получил ваш клиент. Причем, ребят, обратите внимание, лучше всего, чтобы результаты были замеримые, осязаемые. Вот причем, обратите внимание, вот очень интересный момент. я более чем уверен что большинству из присутствующих здесь цифры увеличилось число лояльных сотрудников на 15 процентов вообще ничего не говорят вот кому эта цифра что-то сказала вот мне что-то подсказал вот когда я лично поставьте интересно плюсик кому сказала минус кому не сказала а вот HR-директорам, друзья, HR-директорам в крупных компаниях, которые там проходят проверки, вот это вот их 360, оценка 360, этот показатель, это просто что-то такое нереальное. Повысилась уровень вовлеченности сотрудников на 20%, для HR-директоров это просто мечта, о которой они трясутся. Ну, опять же, то есть вот тут в чем фишка? Ваш кейс, он должен быть узко направлен на вашу целевую аудиторию. И, кстати, я вам оптически скажу, HR-директора вот именно так и понимают, разбирается ли она в их бизнесе, или это она просто, знаете, это многообещающий консультант, который приходит, рассказывает золотые горы, я вам сейчас все замечательно сделаю, но на самом деле ничего не разбирается. в их бизнесе. Причем, обратите внимание, призыв к действию в кейсе – это, естественно, ничего не купить, а всего лишь написать или выйти с ней на контакт для того, чтобы она на конкретных примерах из отрасли, на кейсах показала, как развивать компетенции сотрудников бизнеса, результаты. Причем ее задача — это именно показать методику в деле. Поэтому после того, как вы определили вашу целевую аудиторию, желательно от 200 до 400 лиц, принимающих решение. Это лучше всего сделать с помощью LinkedIn. Второе. Необходимо создать кейс, как вы решаете наболевшую проблему вашей целевой аудитории, конкретных трех-четырех шагах. Ну и после чего вы, естественно, выходите с вашей целевой аудиторией, вы выходите с ними на контакт. Вот здесь вот я передам микрофон Дмитрию, чтобы он показал, каким образом выходить на контакт с лицами, принимающими решения с помощью LinkedIn.

Да, окей. Я опять покажу свой экран. Смотрите, значит, когда мы говорим о Когда мы говорим о добавлении, здесь есть несколько очень важных нюансов, которые я сейчас покажу на своем профиле. Смотрим. Раньше, как вы знаете, в LinkedIn кто-то пользовался, в основном все раньше LinkedIn, но пользовались очень так не глубоко, то есть на уровне создали свой профиль базовый, взяли свое резюме туда, показали свой уровень обучения, показали места работы, мода была такая, да, то есть просто все использовали LinkedIn для, ну как, ради моды, да. И в LinkedIn есть стандартная такая фича, то есть когда вы добавляетесь, вы приглашаете кого-то участника в свою сеть, есть стандартный текст, вот видите, он тут, и присоединяйтесь к моей сети профессиональных контактов в LinkedIn и так далее. Сейчас ситуация немножко изменилась, вот эти вот уже опции не предлагаются, вам предлагается просто простой экранчик. Да, сейчас мы его откроем. Сейчас мы его откроем. Вот я, например, пошел там, не знаю, куда-то. Пошел, например, вот сюда, кому-то незнакомому. И хочу этого человека добавить. Видите, у меня много генеральных директоров. Вот возьмем, например, второй круг, предположим. Второй круг, да, вот мы переходим на профиль. Все очень простые прикладные вещи. И вот установить контакт, да. Они уже, LinkedIn знает, это банальная вещь, но про это постоянно все напоминают, что участники LinkedIn чаще принимают предложение установить контакт, если они персонализированы, безусловно. Если вы нажимаете «отправить сейчас», то отправляется стандартное приглашение. Примерно того, что «приглашаю вас добавить свою сеть в LinkedIn». При персонализации вы можете добавить некую дополнительную информацию, которая связана с тем, как вы с чеком познакомились и так далее. Общая практика психологии, статистика, это доказано, что если вы отправляете персонализированное приглашение, ваш отклик будет в несколько раз больше, чем если вы отправляете не персонализированное приглашение. Но это еще не вся история на самом деле. История состоит в том, что вы должны очень четко оптимизировать свой профиль под целевую аудиторию. Почему? Если вы работаете, в прошлый пример мы брали условно Вот мы рассматривали Инессу, которая работает с HR-директорами. Если профиль Инессы не будет содержать достаточное количество ключевых слов, не будет содержать достаточное количество компетенций, на основании которых HR-директора поймут, что она своя, Вот здесь очень важный момент. Мы работаем с узкой аудиторией, мы не можем позволить себе конверсию в 1%. Конверсия в 1% на 200 контактах, это 2 контакта. Что вы им продадите? Можно что-то продать, безусловно, но это очень мало. Если мы говорим про добавление в друзья, про первый шаг, если добавился в 1% 2 друга, ну дальше вы все съедите на следующей конверсии. То есть мы за счет фокусировки получаем очень высокую конверсию. Предположим, я могу показать сейчас свой профиль вживую, этот поиск, который мы делали. Возьмем, например, мой профиль. На своем профиле это проще показать, наверное. То есть мой профиль сфокусирован на маркетинг-директорах и владельцах компаний. Понятно, кто я, понятно, какое фото. Есть несколько базовых вещей, которые обязательно нужно обратить внимание. Первое – фото. Фото должно быть с улыбкой на светлом фоне. Базовые вещи. Поверьте, очень много в нашем сегменте LinkedIn, Украины русскоязычного, не улыбающихся людей. С не улыбающимися людьми говорят хуже. Это простые вещи, которые влияют на вашу конверсию. Первое – фото. Второе – должность. Должность должна быть достаточно высокого уровня и не продающая. То есть, если я здесь напишу, директор компании – международная маркетинговая группа, окей, хорошо. Директор – это определенный уровень, это неплохо. Но мой потенциальный клиент, который работает в компании гораздо более крупной, чем я, обычно консультанты работают с компаниями более крупными, чем они сами. Посмотрит, скажет, ну да, еще одна консалтинговая компания, если он не знает меня лично, предположим, или не знает нашу компанию. Мы должны выходить с козырной карты, мы должны выходить не как продавцы. Вот у меня, например, я основатель ведущего бизнес-общества, маркетинга директоров Украины. Это правда, есть бизнес-общество, это один из элементов взращивания, про который Натан говорил немножко раньше. Но это отдельная большая тема, но тем не менее, если говорить вкратце, первое фото, Второе – релевантная должность, то есть та должность, которая человеку будет ровнее или выше. И какая-то полезная для него информация. Ну и третье – это нестандартный текст приглашения. Если мы вернемся сюда, то выглядит это примерно вот таким вот образом. Это вот из кейса Инессы, она пишет Олег, привет, я случайно наткнулся на вас LinkedIn, думаю, что мы можем быть полезны друг другу, заранее спасибо. Инесса Василенко продает себя, видите, не как, предлагает познакомиться, не как директор консалтинговой компании, а как сооснователь сервиса ShortBook. То есть понятно, что она не продает, она сооснователь, то есть она первое лицо в компании и в этом сервисе она этим может быть интересна и полезна. Ну и вот Олег отвечает согласен. Я вам скажу по своему примеру, мы используем похожую методологию у меня из 100 отправок. По статистике получается порядка 65-70 приемов в друзей, то есть конверсия в друзья 70% за счет А, должности, фото, текста. И тогда с этими конверсиями уже можно работать и двигаться дальше. Следующий момент очень важный, о чем мы говорим, это предложить пользу и ценность LPR от общения с вами. Вы изначально незнакомые люди, и вам уже дали определенный кредит доверия, то есть вас добавили в друзья. Надо этот кредит доверия не растратить впустую. То есть если мы прибегаем и говорим «здравствуйте, я Дмитрий, мы предлагаем маркетинговые исследования, 12 лет на рынке». Это никому, по хорошему счету, ну вот так вот откровенно, не особо интересно. Людей интересует решение их собственных проблем. Это первое. Как мы уже говорили, проблемы у руководителей два типа. Один это повысить прибыль, другой снизить издержки, повысить доходы и снизить затраты. Соответственно, если мы помогаем решить им эти проблемы, тогда отлично, с нами есть о чем говорить. Но для того, чтобы добраться до решения этих проблем, нам нужно выстроить доверительные отношения. Что такое доверительные отношения? Это когда человек с той стороны экрана готов с вами делиться тем, что у него реально болит, то, что его действительно волнует. И вот вся эта схема построена не только на достижении аутселевого аудитории, но и на выстраивании доверительных отношений. Потому что только с клиентом, который вам доверяет, сначала немного, сначала доверяет немножко своего времени, потом доверяет свою проблему, потом доверяет обсудить варианты решения. Вот только с такими клиентами вы можете выстраивать системный бизнес. Другие просто вас не узнают, вам не поверят, не расскажут о проблеме, вы не предложите свое решение и на этом бизнеса у вас не будет. Соответственно, самый важный вопрос, который можно себе задать, это какую пользу от сообщения получит ЛПР. Для этого как раз используется кейс, о котором говорил Натан. Почему кейс? Потому что кейс это пример решения типовой проблемы, которая существует для данной целевой аудитории. Профессионального контента, действительно ценного и классного, никогда не бывает много. Есть очень много общей воды, много статей с ключевыми словами, которые используются для SEO. А реальный кейс с поставленной проблемой, с анализом альтернатив, которые используются для решения этой проблемы, с пошаговым объяснением того, почему именно другое решение было предпринято, было выбрано это решение и что в итоге получилось. Такой информации никогда не бывает много, особенно в узких сферах. Это дело от имени Ирины. Записывался кейс «Как развить компетенции менеджмента среднего звена, чтобы это привлечь к бизнес результатам». Название необходимо собственнику для того, что его волнует улучшение бизнес-результатов. Он понимает, что улучшить бизнес-результаты в крупной компании без развития компетенции менеджмента среднего звена, собственно, тех людей, которые это будут делать, достаточно сложно. Соответственно, выполняется кейс либо на свей, либо в формате презентации, отправляется и так далее. После этого... После этого идет приглашение к разговору, к краткому разговору для того, чтобы обсудить результаты. И люди, которые соглашаются на этот разговор, это люди первые, которые узнают, кто вы, просмотрели вас в кейс, что-то их зацепило в данном случае, и они готовы обсуждать уже эти проблемы в приложении своего бизнеса. Вот это, собственно, основная вещь, которая здесь работает. Самое интересное, что когда мы работаем с массовой аудиторией, реакции становятся более-менее типовыми. Вот условно у меня получается типовых реакций, ну реально большинство, может быть 80%, их можно выделить на несколько групп. Вот первое, это нет интереса, там спасибо, да, меня это не интересует или для меня это не актуально. Ну отлично, нормальная, хорошая, честная реакция. Рекомендация, когда говорят, я отвечаю не сам за решение этих вопросов, а вам лучше связаться с кем-то, кто в нашей компании действительно отвечает за решение этого вопроса. Не всегда по должности можно найти нужного человека, либо владельцы часто поручают решение этих вопросов своим сотрудникам. Например, генеральный директор вопросы по HR может поручить определенному человеку. Дальше, люди просят дополнительную информацию. То есть, окей, хорошо, я все понимаю, чем мы можем быть полезны друг другу, дайте больше информации. Здесь тоже лучше закрывать их навстречу. Ибо просто информация, которая говорит о том, что да, интересно, отличная информация, люди готовы встречаться и обсуждать. Это вкратце. Здесь есть вопросы. Сейчас я вижу.

Я предлагаю, может быть, просто показать, как это у меня есть вот открытый пример, вот прям на деле, как это происходит в нашем бизнесе.

Окей, отдаю тогда вам экран.

Да, давайте. Ребят, хотите посмотреть вот кухню изнутри, как это происходит, вот, ну, конкретные примеры. ИНЕС-то я уже не могу показывать, а вот наши, как, например, мы продаем наши услуги по похожей схеме, это я могу показать. Вот смотрите. Всем видно сейчас экран? Вот я вам хочу просто показать на примере, как мы продаем наши услуги для лиды генерации, значит, для этих компаний на рынках, там, Израиля и Европы. Вот смотрите, очень интересно. Вот Максим, да, Максим, генеральный директор. Вот, значит, мы с ним вначале познакомились. Наша целевая аудитория — это генеральные директора. технологических компаний на рынке Украины, кто занимается разработкой софтвера для европейских компаний. Значит, первое, вот видите, мы с ним выходим на контакт. Вот оно, практически то же самое сообщение. Кстати, я вам скажу, мы пробовали разные сообщения, по-разному их мы... Ничего лучше этого не работает. То есть вот Вот это сообщение работает на ура. Либо, когда у вас уже есть достаточно большая сеть, вы можете сказать, у нас есть общие знакомые, я наткнулся на вас в LinkedIn, потому что у нас есть общие знакомые. Думаю, что мы можем быть полезны друг для друга. Тоже неплохо работает. После чего, обратите внимание, причем тут тоже ключевой момент, Очень важно понимать, что систематичность — это не просто действие. Многие говорят, я тоже это делаю, а я тоже делаю. И вот тут нужно понимать, что разница между чемпионами и проигравшими и неудачниками состоит вот в этих маленьких нюансах. В бизнесе нет нюансов. Вот это вот ключевой момент. Потому что важно не только, что вы делаете, но и когда вы делаете. Вот системность — это когда вы четко знаете, что делать и в какое время. Причем, обратите внимание, я выхожу с ним на следующий контакт аж 11 декабря. Вот видите, 4-го мы вышли с ним на контакт, и только 11-го мы выходим дальше с ним. Почему? в неделю проходит. Почему неделя? Зачем нужна эта неделя? Потому что если, как показывает практика, если вы будете слишком торопиться, вас тоже будут воспринимать слишком назойливым. Вот эти вот, понимаете, маленькие нюансы, они очень влияют. Опять же, вот это же сообщение. Добрый день, Максим, спасибо, что добавили меня. Кстати, я записал новый кейс, как получить из рынка дым 100 корпоративных клиентов и стратегических партнеров всего за три месяца. Вот ссылочка, как Дмитрий правильно сказал, рекомендуем вам высылать не PDF файлы, а ссылки. Можно использовать для этого сервис свой, он бесплатный. Почему именно ссылки, а не PDF-файлы? Потому что когда это PDF-файл, всегда есть, знаете, такой соблазн сохранить это у себя на компьютере. Ну а когда человек сохраняет это у себя на компьютере, он его потом никогда не открывает. Концепция достаточно четкая. Посмотрите кейс, я смогу объяснить ее за 12 минут. Причем не нужно думать, что Максим быстренько бежит и соглашается. Видите, он требует узнать мое предложение. Это, грубо говоря, категория реакции, о чем речь. Моя самая любимая. Потому что, с одной стороны, вы уже чем-то его заинтересовали, иначе бы он вам ничего не писал. С другой стороны, он просто еще не видит достаточно пользы для себя, для того, чтобы встречаться с вами. Дальше мы отрабатываем это сообщение. Опять же, не нужно думать, что он там такой лёгенький. Видите, он такой достаточно жёсткий, генеральный. Я могу попросить вас перейти ближе к сути, и если предложение будет интересно, я с удовольствием выделю часть рабочего времени. на более подробное обсуждение. Спасибо. Видите, он такой жесткий. Достаточно. Дальше мы отрабатываем его. И обратите внимание, он начинает нам раскрываться, рассказывать, какие у них есть задачи. Ну и самое главное для нас, то что он, видите, рассказывает, что у него есть под отдел продаж, который занимается генерацией лидов, которые потом подхватывает СТО и делает технические продажи. И мы бы с удовольствием, вот ключевой момент, и мы бы с удовольствием отказались от содержания этого персонала в пользу компаний, которые это будут делать с таким же качеством и результатами. То есть вот вам, пожалуйста, пример. Кстати, обратите внимание, это уже не я прошу о встрече, а он уже просит встретиться с ним. Вот вам пример горячего льда. Что это такое? Это лицо, принимающее решение по узким критериям. Это человек, который явно обладает правом подписи и собственным бюджетом, то есть ему не нужно ни с кем его согласовывать, ни с кем бегать. Он явно либо скрыто заинтересован в ваших услугах, причем проверочный вопрос, каким образом он знает о ваших услугах? И это еще раз ведь показывает о важности кейса. На основании кейса На основании кейса он понимает, чем вы занимаетесь, и он также выражает либо скрытый, либо закрытый интерес. И, как правило, это он уже просит встречу с вами. Это не вы назовли, а он уже просит встречу с вами. Вот так вот работает, мы вам сейчас показали, быструю тактику. Это, по сути дела, тактика, которая позволяет вам очень быстро получать первые результаты. Причем, опять же, Прошу заметить, что лиды-генерация, она не заменяет продажи, потому что продажи, они зависят уже от вашего умения вести переговоры. Тут уж никуда не денешься. Особенно в серых услуг, все зависит от вас, но в среднем у наших клиентов это от 30 до 60% закрытия в сделке. Теперь, если посмотреть немножко на цифры, обратите внимание, почему вот мы начинали там 200-400 контактов. Из нашего опыта, из группы 200 контактов, в среднем 60 человек, то есть 30%, они добавят вас в контакты. Я отлично понимаю, что конверсия может быть и больше, то есть на примере Дмитрия там 65-70, но не нужно сейчас думать, что вы прямо с первого дня зайдете в LinkedIn и у вас будет такая конверсия. Понятное дело, что я и Дмитрий очень долго и нудно работали над своим профилем для того, чтобы он там каждая точечка, каждая запятая чтобы она соответствовала интересам ваших клиентов. Но мне, вот на первом этапе, если из 10 трое добавляют вас в контакты, это достаточно хорошо. Если нет, рекомендую вам оптимизировать свой профиль. Кстати, в конце, друзья, я обязательно дам вам один из бонусов методичку, как оптимизировать 11 точек, вернее, 14 точек роста для оптимизации вашего профиля. Значит, из этих 60 человек, которые добавят вас в первое окружение, из них порядка 9-10, то есть это 15-20% будут готовы встретиться с вами. Это вот горячие лиды. Это вот горячие лиды, на примере такого, который я вам показывал. Ну и из них, как я говорил, это в среднем 3-5 контрактов на ваши услуги. А дальше вы сделаете собственную математику. Сколько средний контракт на ваши услуги? Вот, кстати, можете написать в чате. сколько средний контракт на ваши услуги, вот то, что дает вам лида генерации. И вот сейчас каждый из вас можете, кстати, присмотреться, стоит ли эта игра свеч. Все предельно просто. Причем я сразу должен сказать, что даже если вы не умеете вести переговоры, когда вы встречаетесь с горячими лидами, в отличие от холодных звонков и всякой остальной ерунды, хотя бы один контракт вам точно обеспечит. Значит, если все резумировать, если все резумировать, первое, то, что нужно сделать, это выбрать целевую аудиторию. Лучше всего от 200 до 400 человек. Второе, это создать кейс для этой целевой аудитории. Повторюсь, кейс — это не презентация вашей компании, а четкая пошаговая методика, как вы решаете наболевшую проблему вашей ниши. Дальше, третий шаг, вы выходите на контакт с лицом принимающей решений из церевой аудитории или, как я называю, появляетесь на его радаре. Четвертое, вы предлагаете ему пользу от общения с вами и, естественно, пятое, проводите деловые переговоры с лицами принимающих решений. Кстати, это всего лишь одна из многих тактик, которых мы используем. Это тактика, которая называется «быстрые результаты». Также у нас есть тактика, которую вы можете использовать, если у вас нет кейса. Она чуть-чуть длиннее по времени, занимает чуть-чуть больше времени, но конверсия ее чуть-чуть лучше. Также у нас есть продвинутая тактика, которая там занимает порядка 12 недель для того, чтобы встретиться с лицом, принимающий решение, но это, знаете, уже наверняка. То есть она, с одной стороны, занимает 12 недель, но, с другой стороны, там уже, естественно, процент конверсии на пару порядков выше. Ну, я для того, чтобы у вас, наверное, не было такого как-то информационного отравления, рекомендую все-таки начать с нее, причем в конце я обязательно поделюсь с вами еще несколько кейсов, просто скину вам примеры кейсов, и на английском языке и на русском языке, чтобы у вас было понимание. так что работает. Причем самое главное, что вот сегодня мы там делимся с вами этими инструментами, но я отлично понимаю, что для большинства людей вот эти пошаговые методики, они больше знаете такой некий список дел, которых нужно сделать, а не советы, которым мы следуем. То есть это вот знаете, очень часто я отлично понимаю, что участники мастер-класса приходят, посмотрели, записали себе, нужно сделать. да да да вот это вот нужно сделать да и все а как а когда это сделать непонятно причем более того я вам скажу что несколько там таких достаточно известных руководителей компании в разное время обращались ко мне с просьбой ну просто говорит составь мне список ключевых инструкций что необходимо делать чтобы привлекать клиентов из ленки дым ну так, чтобы там это была не книга, а такое небольшое руководство, чтобы это помещалось, грубо говоря, там на трех-четырех листах. Причем вот все мои собеседники, они просто говорили, вот просто скажи нам, что конкретно нужно делать, и мы будем это делать. Значит, вот я изложил все необходимые инструкции, причем вот в виде таких кейсов, я не знаю, на сколько они там, на 4, на 5 листов, и как вы думаете, каким будет результат какой был результат вот напишите пожалуйста в чате какая доля успеха вот мне вот очень интересно как вы считаете а почему да нет он на самом деле приближался к нулю особенно более того скажу чем крупнее компания тем ближе он приближался к нулю. Почему? Да тут тоже все предельно просто. Я, конечно, могу вам рассказывать в сказке, что вот мы дали информацию и все становится хорошо. Все это ерунда. Потому что следовать советам у людей получается, мягко говоря, хреново. С этой задачей плохо справляются даже самые эффективные личности. И тому есть, как я уже говорил, две причины. То есть, во-первых, не хватает мотивации. всё предельно просто. То есть одно дело, когда ты просто говоришь, ну окей, было бы хорошо получить новых клиентов, да, а другое, когда это вопрос выживания. Вот поэтому первая причина, как правило, знаете, особенно вот в нашем менталитете постсоветского пространства, пока петух не клюнул, всем знакомо, да, мы не двигаемся. Это называется нехватка мотивации. И второе, это отсутствие напоминаний. То есть вот когда нету постоянного отслеживания, нет осознания, нет результатов. То есть вот эти две самые главные причины, почему люди не используют LinkedIn. И здесь, наверное, ну, Как таковой мотивации, я думаю, имеет смысл сказать, что это либо вы, либо ваши конкуренты. Друзья, сегодня LinkedIn это та самая платформа, которая дает вам способность достучаться до самых недосягаемых лиц, принимающих решения. И если вы ее не используете, вы можете пока что это не использовать, но с каждой минутой ваши конкуренты узнают эти возможности, и знаете, и жалко, что вы будете последней в очереди, а не первой. Поэтому вот для того, чтобы использовать эту информацию, для того, чтобы каждый из вас не просто пришел, послушал и ушел. Мы подготовили пошаговый план внедрения для генерации постоянного потока клиентов. То есть здесь специально для вас, для тех, кто хочет не просто знать, а именно сделать, не просто быть библиотекарем, как я это называю, знать очень много, а взять и внедрить это, мы подготовили специальный такой, значит, пошаговый план внедрения. Назвали его лид машиной. Ну, на самом деле тут название не столь важно, как оно называется. Вот я сейчас вам просто его отдельно выложу, чтобы вы понимали, о чем речь идет. Вот так вот видно экран мой? Видно? Ага. Отлично. Значит, это, по сути дела, пошаговый план конкретных действий. Я вам даже через несколько минут покажу, как он выглядит изнутри. Причем, это наша собственная разработка, которая позволила нам сгенерировать свыше, уже на самом деле, 1747 лидов. Я вам чуть-чуть попозже просто открою. именно лидов с генеральными директорами для продажи сложных услуг, таких как IT консалтинг, таких как менеджмент консалтинг, таких как разработка софтвера и так далее. Причем эта система, она позволяет продвигать ваш бизнес действительно на полуавтоматии. То есть если у вас нет бюджета в несколько тысяч долларов и у вас нет времени для того, чтобы позиционировать себя как эксперта, это именно то, что вам нужно. Потому что важно понимать, что вот постоянный поток новых клиентов это стабильный доход. Это то, что генерирует стабильный доход. Причем я специально поместил сюда отзыв Максима, одного из наших клиентов, не для того, чтобы похвастаться, а для того, чтобы с одной стороны вы естественно понимали, что потребуется принимать усилия. Но с другой стороны, эта система позволяет достаточно быстро генерировать вам крупных клиентов. Вот самый быстрый результат у нас получилось, видите, сделать это через три недели. Это вот самый быстрый результат, это того, чего для тех, кому нужен быстрый результат. Теперь, эта программа, она подходит именно для тех, кто продает сложные профессиональные услуги, то есть там, где клиенты не всегда понимают потребности в ваших услугах, то есть там, где они не принимают вашу принимают решение о покупке импульсивно, и всевозможные тактики, там, NOP, Schmanop, и всего остальному, они там просто не работают. Ну и вообще, как правило, там, где клиенты такие, знаете, скрытые, мало что говорят и так далее. Как все происходит? То есть здесь, как правило, продолжительность она занимает от одной до трех недель. Вы просто от одной до трех недель, в зависимости от вашей скорости, вы внедряете систему для поиска новых крупных клиентов у себя в бизнесе. Причем делаете это через удобный график. Вы сами, с одной стороны, подбираете себе подходящий ритм, с другой стороны, вы должны понимать, чем быстрее вы будете продвигаться, тем, естественно, быстрее вы получите результат. И третий момент, мы отлично понимаем, что большинство из вас находится постоянно встречах, точно так же, как и мы, и поэтому весь процесс, он проходит в онлайн-платформе, то есть вы можете получить туда доступ и со своего мобильного, и с планшета, и с компьютера, все, что вам нужно, это компьютер и интернет, все, больше ничего не нужно. И самое главное, это реальная практика, то есть мы не теоретики в тапочках, как я это называю, а те, кто живет лидогенерацией, те, кто это делают на ежедневной основе и четко понимают, что сегодня работает, а что сегодня не работает. Значит, что мы пройдем в этой программе? В этой программе, друзья, первое, мы начнем вообще, ну естественно, у нас будет намного больше времени, это более индивидуально, и дальше вы получите четкое понимание, как вы сможете привлекать клиентов из LinkedIn для своего собственного бизнеса. То, что мы вам сейчас показали, это одна стратегия. Дальше, вот тут мы пройдем обзор тарифных планов, и вы поймете, я видел, у вас есть такая достаточно была сильная дискуссия там, платную, бесплатную, Sales Navigator, Business Plus и так далее. Мы это отдельно разберем, для каждого бизнеса подберем тот пакет, который ему необходим, для кого-то наилучшим образом использовать бесплатную версию. Да-да, есть такие варианты, когда лучше всего использовать бесплатную версию, она даст более толковую. Как использовать платную версию, но опять же бюджетно для того, чтобы не выбрасывать просто деньги на ветер. После чего мы с вами определим целевую аудиторию, причем не теоретически, а конкретно для вашего бизнеса, выберем узкую группу от 200 до 400 лиц, принимающих решения, составим базу этих клиентов, с которыми начнем дальше работать. После чего мы с вами настроим и оптимизируем ваш профиль для того, чтобы ваш профиль был интересен. В том числе, как я уже говорил, мы выработали 14 точек для роста оптимизации профиля. Причем оптимизация работает от 30 до 70%. То есть это означает, что на сегодняшний день из 10 вас будут как минимум от 3 до 7 добавлять в свой список контактов. После чего Мы разберем стратегии построения полезных знакомств, как с ними наилучшим образом, как наилучшим образом знакомиться с лицами, принимающими решения. Причем, опять же, повторюсь, не в теории, а в очень, как это называется, конкретных случаях. В данном случае, что вам писать, что вам конкретно говорить, а что, наоборот, вам ни в коем случае нельзя говорить. что это за такое существо бизнес кейс, как его разработать, более того вы его создадите. Вот ключевой момент Плана внедрения, в отличие от тренингов, мастер-классов и всего остального, здесь у нас уже будет минимум теории, мы будем делать. У нас деланье. То есть вот всю теорию мы прошли. Сейчас мы начинаем заниматься деланием, потому что, как вы знаете, деньги приносят деланье, а не знание. Дальше я покажу, как ненавязчиво назначать встречи с самыми недосягаемыми лицами, принимающими решения. Покажу скрипт с результативностью 30%. Как правильно отвечать на каждую категорию возражений, что говорить, когда они хотят узнать, что вы мне хотите предложить, что делать, когда они говорят нет, спасибо, что писать, когда они говорят да, хотим и так далее. Значит, как все это будет происходить? Значит, после оплаты, кстати, цена вопрос, обратите внимание, до 7-го числа, до пятницы всего лишь 119 долларов вместо 350 долларов. Это такой некий фильтр, который позволяет нам отфильтровывать те, кому это по-настоящему нужно, от всех остальных. Почему я говорю небольшая цена? Ну, потому что, по-моему, Это чуть-чуть больше одной чашки кофе, если разделить на 60 дней этого доступа. У кого нет денег, придется ужать себя в потреблении кофеина. Здесь вы будете получать конкретные задачи, что нужно делать конкретно в вашем случае. Давайте я вам просто покажу, как это выглядит изнутри. Хотите посмотреть, как это выглядит изнутри? Вот кто хочет, чтобы просто времени не отнимать, те, кто действительно хочет, поставьте плюс, чтобы я просто понимал от всех остальных. Так, ну вот давайте посмотрим. Так, вот я сейчас включу экран. Видно всем? Так, отлично видно, да? хорошо вот обратите внимание значит вы получаете доступ в свой личный кабинет где у вас есть написано конкретные задачи что вам необходимо сделать причем дальше в каждой задачи если вы обратите внимание у вас есть четкие инструкции что необходимо сделать включая видите такие чек-листы для того чтобы вы это сделали очень быстро включая полезные ресурсы, которые нужно прочитать либо посмотреть. Дальше в каждом уроке, вот обратите внимание, у вас есть и видеоматериалы, ну и так далее. Дальше в каждом уроке у вас есть возможность получать обратную связь. Причем, ну давайте посмотрим на каком-то конкретном примере. Вот, например, Андрея. Причем, обратите внимание, под каждого из вас список задач, он будет разрабатываться отдельно. Видите, здесь Андрей спрашивает свои вопросы, которые... И это нормально, что когда вы будете выполнять задачи, вы будете сталкиваться с подводными камнями, которые мы сегодня не осветили, потому что невозможно осветить все подводные камни. К сожалению, наш опыт, как я говорю, это не венерическая болезнь, она не передается. Здесь ничего не сделаешь. Вот. Причем, видите, я отвечаю ему, естественно, включая такие вот скрины, где видно, что, как, зачем, почему и так далее. Короче говоря, именно обратная связь под вас. Поэтому те, кому, действительно, те из вас, кому нужно получить делание, да, и обратную связь конкретно в вашем случае, Я думаю, это оптимальный вариант. Причем, обратите, пожалуйста, внимание, еще один очень важный нюанс. Значит, доступ к обучающим материалам на следующую задачу, они будут доступны только после выполнения текущей задачи. Чтобы не было такого информационного отравления. Потому что мы очень часто замечали, что когда даешь человеку сразу всю, нам не жалко ее дать всю, Мы просто увидели такую интересную вещь, что когда даешь сразу всю технологию, человек зарывается во всем этом, у него появляется огромное количество вопросов, и он просто пропадает. Он просто теряется, не знает, что делать. В общем, короче говоря, друзья, в этом пошаговом плане внедрения вы получаете доступ к закрытым материалам на 2 месяца. Рабочую тетрадь и все необходимые шаблоны. Естественно, проверку домашних заданий и обратную связь на два месяца. Ответы на все ваши вопросы 24 часа в сутки, включая, что мне отвечать. И вот этому человеку, он мне ответил так-то-то, что мне делать и так далее. Обычная цена, как правило, 350 долларов. И сейчас мы решили сделать бонус за быструю оплату в течение 72 часов. За то, что вы экономите наше время, за вами не нужно будет бегать. До 7 июля 119 долларов. Причем, опять же, примеры результатов, друзья, вот самый быстрый результат у нас был, когда человек получил клиенты за три недели. Вот, кстати, Дмитрий, поделитесь, пожалуйста, вы своими результатами. Они тут написаны, раз у нас есть вживье. Поделитесь, пожалуйста, вы, какие результаты вы получили с лидогенерацией?

Ну, во-первых, лидогенерацией занимается постоянно, у меня целая команда этим сейчас занимается. Потому что у меня на это нет времени, у меня есть все время только на квалификацию, на развитие бизнеса. А вот эту часть делают сотрудники, причем часть из них удаленная. Это раз. Результаты на сейчас, ну собственно говоря, вот те результаты, которые у вас были записаны, они достаточно древние уже, но сейчас по сути где-то за 8 месяцев у нас Сейчас надо посчитать, надо по итогу месяца, ну порядка 14 контрактов разных, есть контракты небольшие, но есть два достаточно крупных, которые регулярные и продолжительные. Поэтому в принципе, с точки зрения как один из наиболее интересных каналов привлечения именно той целевой, с которой мы хотим работать, он вполне рабочий. Он хорош. Это уже часть нашего оборота, которую видно. Мы понимаем, что сейчас мы сделали очень хорошие заделы. Мы делаем или дегенерацию, усиливаем ее взращиванием. Вот эти два процесса вместе, они уже дают великолепные результаты. Не начав с дегенерации, такого бы сейчас не было.

Хорошо, ну и тогда вот сразу должен сказать, что так как вас тут много, да, а я один, поэтому для усиления первых вот пяти участников буду сопровождать лично я. Ну, я просто не смогу сопровождать всех, у меня всего лишь 24 часа в сутки. Поэтому вот этот пошаговый план конкретных действий, который позволил нам сгенерировать уже там 1747 встреч с генеральными директорами для продажи дорогих и сложных услуг. Друзья, кому интересно, вот вам ссылочка, записывайтесь прямо сейчас. Вот я вам скину в чат. Переходите в форму. В форме просто заполняете, вот я сейчас вам покажу, тут все предельно просто. Вы пока заполняйте, мы начнем отвечать на ваши вопросы. Вот в форме пишите там свое имя, фамилию. Пожалуйста, только указывайте имя, фамилию, потому что у нас много Александров, много Вячеславов и так далее. Свой email, куда я вышлю инструкции, что делать, куда оплачивать и так далее. И номер мобильного телефона, пожалуйста, в международном формате, вот так вот. для оперативной связи, если нужно будет что-то уточнить после этого, обязательно нажмите на кнопочку «Отправить», потому что у нас был такой смешной случай, когда один из клиентов все заполнил и делал это несколько раз, но не нажимал на кнопочку «Отправить». Не знаю почему, может, она не слишком выделяется. Он обижался, что я там три или четыре раза заполнял. Каждый раз он ко мне звонил, я ему говорю «Заполни». чтобы я не забыл. Он, говорит, заполнял, и мы к нему не перезвонили. Все, вот очень важно обязательно нажимать на эту кнопочку. Пока вы заполняете, я предлагаю, Дмитрий, давайте, пока люди присоединяются, наверное, ответим на часть вопросов, которые задавали.

Давайте, да. Так, мы, значит, первый вопрос, наверное, к вам, да, потому что у вас есть как раз клиент из этой сферы, вот. Если хотите, могу ответить на второй.

Так, давайте сейчас зачитаем вопрос, а то я просто был в форме, показывал. Так, у нас вопрос. Значит, первый вопрос, ну вот первый вопрос, который связан с программой, что мне делать, если, вот обратите внимание, первый вопрос, что делать, если мой график будет напряженным, я пропущу обучение, и когда начинается программа? Я вам вот его просто так сейчас всем, друзья, скину сюда. чат и сразу отвечу. Значит, смотрите, план внедрения разработан таким образом, что вы можете работать в собственном темпе. То есть, мы отлично знаем, что вы заняты, точно так же, как и мы, и отлично понимаем, что у вас нету там времени, чтобы проходить какие-то там долгие, нудные тренинги. Поэтому, во-первых, все видеоуроки, они разбиты на 5-10, ну, самое большое 15 минут, не больше. Это во-первых. Во-вторых, вы можете начать именно тогда, когда это подходит вашему расписанию, но обратите внимание, что нужно оплатить будет до 7 июля. Позже оно будет стоить 350 долларов без обид, ну просто иначе это будет нечестно по отношению к другим участникам. Так, следующий вопрос.

Идем дальше. Значит, Андрей Иванов спрашивает. Сотрудничаю с заводом по производству посуды. Мои клиенты — это крупные торговые компании по всему миру. Выйти на контакт с руководителем или лицом, принимающим решение, не так просто. С LinkedIn раньше дела не имел. Прошу осветить тему. Как LinkedIn находить людей, компании, которые специализируются, в моем случае, на посуде? Какие инструменты предлагает LinkedIn для решения данной задачи? У нас были проекты, в рамках которых мы искали дистрибьюторов в других странах. Здесь ситуация такова, что вам нужны так называемые «байеры». Это байеры или head of procurement. Схема работы аналогичная, но есть своя специфика. Вам не обязательно нужен CEO данной темы. Он вас в лучшем случае отправит на этого же самого байера. Прямо так и скажешь, вот, блин, здесь мой байер, иди с ним общайся. Это называется закупками. Что хорошо с закупками? Если ваша продукция действительно интересна, то есть у нее есть какие-то преимущества, байерам так или иначе, по практике, с которой мы сталкиваемся, им так или иначе нужно некоторое обновление ассортимента, то есть они работают постоянно с какими-то существующими компаниями, но там есть небольшой зазор даже в крупных компаниях, куда можно влезть. Понятно, что там в первую очередь китайцы, индусы, местные производители, Польша и так далее. То есть там очередь стоит. Но через LinkedIn есть возможность договориться о том, чтобы встретиться, показать образцы своей продукции, получить обратную связь в виде коммерческих условий, с которыми они работают, и понять, с кем имеет смысл работать, а с кем нет. Раньше все это делалось с помощью личных встреч на выставках. когда собирались люди на выставки раз в году, два раза в году и общались друг другу между собой и в рамках выставки там уже либо завязывались, либо нет. Сейчас есть LinkedIn, который эти все вопросы упрощает и ускоряет оборот информации и у вас, и у вашего потенциального клиента. В частности, LinkedIn в этом смысле помогает находить дистрибьюторов в разных странах, в Польше, в Арабских Эмиратах и так далее. Есть такие успешные примеры, поэтому вполне можно это сделать. Важно очень четко выбрать целевую аудиторию и не распыляться. Дальше схема аналогичная с товарами, она даже проще, чем с услугами, потому что в товаре всегда есть что пощупать. В услугах нужно показывать ваш авторитет, показывать ваш опыт, поэтому эта схема заточена больше под услуги, но товары тоже отлично работают.

Вот тут, кстати, Ольга спрашивает вопрос, а если я могу проходить курс быстрее, можно корректировать расписание? Да. Ольга, ответ однозначно да. То есть тут прохождение идет каким образом? Вы получаете задачу, ее выполняете, мы ее корректируем при необходимости, если она выполнена как нужно, значит доступ к следующей. Чем быстрее выполните, тем лучше. Мы только скажем вам спасибо, потому что вы же понимаете, что потом будем хвастаться вашими результатами. Мы такие, да, коммерческие. Тут еще вопрос, значит, от Славы Мощенко. Прошу прощения, если неправильно фамилию произношу. Значит, его интересует тема привлечения клиентов владельца клиник стоматологии в Европе. У него CRM-система с автоматизацией работы персонала. Ранее привлеченный клиентом не занимался. Вот здесь вот у нас есть просто замечательный кейс. Я просто ничего придумывать не буду. Слава, вот вам ловите ссылочку на него, скачивайте, там просто вот все пошагово написано. Но опять же вернусь, я вот вам скинул в чате сейчас ссылочку. Это кейс, как использовать автоматизацию клиник, чтобы лучше обслуживать пациентов за меньшие деньги. Причем здесь, еще раз повторюсь, загвоздка состоит не в том, что нужно делать технология, она похожа, а в том, что Сделайте ли вы это? Сразу вам скажу, что 90% случаев нет, потому что не будет хватать мотивации, потому что не будет хватать моих пинков под зад. Вот так вот и назовите. Поэтому хотите не просто знать, а сделать вперед на программу. Дальше, Дмитрий, какой у нас следующий вопрос?

Да, Роман спрашивает. Меня интересует вопрос построения системы продаж на примере цепочки касаний 5, 7, 12. Какие первые три действия я должен сделать, чтобы продавать свой продукт или услугу? И чтобы это начало работать системно и положительно, результативно. Отлично, прекрасно. Но давайте так. Давайте так, упростим задачу. Есть короткий и правильный ответ, есть длинный правильный ответ. Короткий и правильный ответ. Вот есть программа, запишитесь, узнайте, как это делать правильно. То есть первое, откройте форму, второе, заполните форму, третье, оплатите. Это первые три шага, которые надо сделать. Это правильный и короткий ответ. Есть правильный и длинный ответ. Мы в целом про это уже говорили.

Так, у кого-то... Это я, кстати, вам скидываю для короткого.

Теперь правильный длинный ответ. Смотрите. Первые три действия, что ты должен сделать для продажи своего продукта или услугу. Первое. Выбраться ли в аудитории. Второе. Оптимизация профиля. Третье. Подготовка системы сообщений. Это первые три шага, которые надо сделать, а потом это постоянно выдерживать из дня в день, отправлять, фиксировать результаты, отрабатывать эти результаты в виде квалификаций и двигаться дальше. Это кусок жизни, это часть сил и средств, но прелесть этой ситуации в том, что это можно поручить кому-то другому по факту то, что я делаю сейчас. То есть я работаю только с теми, кто максимально готов к общению. Ну и с другой стороны, это достаточно сильно развивает ваш бизнес, вы начинаете заходить в такие сообщества, в такие группы, в которые раньше вам зайти было сложно. Вы начинаете общаться с потенциальными клиентами, и они вас потихоньку рекомендуют другим клиентам. Мы разбиваем шарф, в котором мы находимся, и проходим в ту сферу, в которой находятся клиенты. Мы расширяем сферу общения в нужном направлении.

Это очень важно.

Резюме вкратце, всё сразу не расскажешь, давайте аналогично системно планировать обучение, его выполнять и тогда будет у вас система и будет результат.

Вот, кстати, тоже вопрос по теме. Я думаю, Роман, будет вам интересно. Это мне в привате сейчас написали. Я уже там, ну, звучит он примерно так. Я уже пробовал другие программы для поиска клиентов из соцсетей, и они не работают для меня. Чем вы отличаетесь? Ну, это вот, грубо говоря, такой вопрос. Значит, ну, как я уже говорил, программа, она требует некоторых усилий. То есть, если вы не хотите прикладывать какие-то усилия, ни одна программа не поможет вам. Это неважно, сколько она будет стоить и кто ее будет везти. Теперь, вот еще раз повторюсь, что вот этот пошаговый план конкретных действий, это наша собственная разработка, которая позволила нам уже сгенерировать там свыше 1747 встреч. Я вот, кстати, обещал вам показать, вот сейчас специально для этого загружу, чтобы мы вместе посмотрели. Так, вот они лиды из LinkedIn, пока она загружается. Дальше. Здесь важно понимать, ну вот я рекомендую вам, просто возьмите себе, выделите время, приложите усилия для выполнения как минимум трех недель, и я уверен, что вы получите результаты. Кстати, иначе я даю гарантию, что возвращаю все ваши деньги в двойном объеме. Причем я это задокументировал, это есть в договоре. То есть это означает, что я уверен в своей системе, но чтобы получить результаты, нужно действовать, а не просто посмотреть или изучить информацию. я думаю это достаточно честно вот кстати по поводу этой системы посмотрите всем видно сейчас вот я вам кстати обещал бесплатную CRM систему да вот я вам сейчас скину шаблон который мы используем для для этого вот обратите внимание да вот оно выглядит не так красиво но вот если мы пойдем вниз видите 1747 клиентов всевозможных вот так вот мы работаем я вот специально аэй куда она Я вот специально не показываю их личные данные, но они есть. Это так вам для затравки то, что называется. Вот пока Дмитрий будет отвечать на следующий вопрос, я вам сейчас скину шаблон для CRM-системы, которую мы используем, которую внедрить стоит совершенно бесплатно и потребует от вас целых 5 минут.

Так, вопрос от Станислава Олейника. Интересует вопрос о возможности продавать сложные решения 10 000 долларов. Например, комплекс систем для организации видеоконференции, центральный блок 25 000, периферийные 1 6000. Как правило, это решение актуально для глобальной компании, имеющей финальную структуру, которая в бизнес процессах использует ежедневные собрания, коучинг и так далее. В общем интересуют механика выхода на LPR, SEO, GM, а не HR, варианты таргетирования на разные рынки, оптимизация затрат. Смотрите, в целом схема та же, о чем мы и говорили. Единственное, что добавлю из полезного, то есть все то же самое, выбор целевой, оптимизация, профиль, кейс, отправка сообщений вперед. Есть нюансы, связанные с географией. Практически, что у нас получается, это больше связано со спецификой LinkedIn, потому что LinkedIn отлично работает на англоговорящие страны, на страны Европы, на страны, которые… на Южную Америку даже, кстати, на Африку, на Южноафриканскую республику и так далее. Там достаточно могут быть хорошие конверсии. Но хуже работает на регион Мена, то, что называется. Это Объединенные Арабские Эмираты. Вот Саудовская Аравия, у них немножко другая ментальность, то есть если абсолютно нормально достучаться до IT-директора польской компании, португальской, бразильской компании, он есть. Вы находите его, пишете, через две недели он вам отвечает, если вы ему интересны. С арабами сложнее, поэтому нужно учесть, потому что арабы отвечают просто гораздо дольше. У них нет такой культуры сидеть в сетях, общаться через почту, они все привыкли делать лично. Поэтому используйте эту же самую схему, но для работы в этой схеме ориентируйтесь в основном на все кроме Ближнего Востока, скажем.

Так.

Так, окей, передаю слово Натану.

Так, ребят, я понял, что ссылка сломана, я тогда вам просто вышлю в рассылке, надо проверить, почему там. Это не книга, это CRM-система, бесплатная мини-CRM для активной линейной генерации. Я вам тогда просто в рассылке вышлю, ну, что-то там не открывается, да. Значит, вот еще очень интересный вопрос, по-моему, Ольга задала. значит, я боюсь, что там запишусь, но там не дойду до конца, да. Опять же, ну, здесь важно, чтобы вы понимали, что мы знаем, что вы заняты бизнесом. Вот именно поэтому мы создали задачи, которые занимают не больше 30 минут в день. Плюс также включали специальные инструменты для автоматизации работы в LinkedIn. Ну, вот один из замечательных инструментов, который мы используем, это LinkedIn Helper. Вот на него ссылочка, кстати, настоятельно. Рекомендую его. Используйте. Там, кстати, по-моему, первые 14 дней совершенно бесплатные. Нет сомнений в том, что рост вашего бизнеса с нашей программы, он займет время. То есть, если вы не хотите немного поработать, то эта программа не для вас. Бесплатные таблетки тут не работают. или как-то волшебные таблетки, но также нужно понимать, что все-таки вам придется взять на себя обязательства там от 30 до 45 минут в день для выполнения заданий. Если вы ищите там какой-то волшебный способ разбогатеть или волшебную таблетку, это не для вас. Причем Плюс, как я уже сказал, мы будем использовать инструменты для автоматизации работы в LinkedIn. То есть с помощью вот этих инструментов, например, я вам сбросил, вы сможете сосредоточиться на своем бизнесе в то время, как вот эти инструменты будут автоматически работать самостоятельно. Но их нужно будет настроить. Тут никуда не денешься. Ну и, наверное, последний вопрос, да?

Ой, да вопросов все больше и больше. Ну это нормально на самом деле. Давайте, может, еще парочку. Мне кажется, один неплохой вопрос был. личные Так, лично, наверное, Саниславу отвечу сам. Давайте я кратце. Как же я узнаю, если интерес у араба или поляка открывать офис в Украине? Ну, ребят, LinkedIn, первое, мы находим через LinkedIn людей, начинаем строить с ними доверительные отношения. Когда уже идет вопрос про открытие совместного бизнеса, вам надо будет встречаться по скайпу, лично, как хотите. Но вы узнаете это при личной встрече. Важно то, что LinkedIn и эта система позволяют вам до этого человека достучаться. Первое, разогреть его настолько, чтобы он с вами встретился. Дальше вы делаете все то же самое, что вы делаете в своем бизнесе. Встречаетесь, продаете, ведете его дальше по своей цепочке ценностей. И хорошее сообщение, если сообщение прочли, но так и ничего не ответили, что делать в этом случае? Сообщение прочли, отлично, ваша задача выполнена. Через неделю высылаете следующее сообщение по цепочке. Они реагируют с задержкой в неделю. Но действительно, НАТО мне это сказал, я сначала не поверил. Я потом просмотрел по своим, все так и есть. Вы говорите «здравствуйте», они молчат. Вы говорите «вот классная статья», они говорят «здравствуйте». Потом вы говорите «а вот как вы смотрите на решение такой проблемы в своем бизнесе, той статья была отличная». Ну это нормально, это специфика, поэтому не стоит ожидать Часть отвечает очень быстро, часть отвечает в течение какого-то разумного времени, в течение недели-двух. Поэтому участиться с вопросами смысла тоже нет, не надо людям надоедать.

Роман тут спрашивает, сколько программа длится и так далее и тому подобное. Я уже просто отвечал. Давайте, Роман, я вот вам сейчас скину ссылочку. Вы оставьте свои контакты и я вам просто вышлю описание. Там все подробно описано, что, зачем, почему, сколько времени. Кстати, вот у Ольга, включая гарантия прописанная и так далее, то, что вы спрашивали. Сейчас, я думаю, вот ребята нам скидывали свои профили, чтобы мы там дали одну-две точки роста. Вот, например, видно мой экран сейчас? Я не знаю, я на профиле Владимира Мальдишкина. Ну, опять же, извиняюсь, если неправильно говорю фамилию. Ребята, напишите в чате, кому видно. Видно, да? Так, хорошо, отлично. Значит, вот смотрите, сразу сходу скажу. Первое, значит, вот лучше всего крупная фотография с улыбкой, как говорил Дмитрий, на белом фоне, без очков. Люди хотят видеть вас. Это на подсознательном уровне. Второе, я настоятельно рекомендую изменить свой тайтл. Генеральный директор, это хорошо, но лучше всего написать, какую реальную пользу получит лицо, принимающее решение от работы с вами. То есть вот что делает ваша компания, зачем ваши клиенты заказывают вас, какой результат они хотят видеть. То есть вот у вас замечательный тайтл или замечательная позиция для того, если вы ищете себе новую работу. Ну вот HR специалисты будут вас искать вот по этим тайтлам. Если вы ищете клиентов с помощью LinkedIn, вот то, что написано генеральный директор, вот это имя вашей компании, оно ни о чем вообще им не говорит. Вот поэтому три точки роста, которые сразу же бросаются в глаза, и нужно понимать, что лицо, принимающее решение, добавит в вас контакты, либо не добавит, оно основывается, первое, на фотографии, второе, на том, какую пользу вы получите, и третье, у вас, кстати, то достаточно хорошо, это количество ваших связей. Причем желательно, видите, чтобы у нас были вместе, ну то, что называется общие контакты. Вот у нас с вами есть 128 общих контактов. Это означает, что шанс, что я вас добавлю, намного выше, потому что у нас есть общие связи. Ну, помимо этого, есть еще 11 точек. Я вам просто сейчас методическую скину, а более подробно мы это уже делаем в пошаговом, значит, в плане внедрения. Там мы уже ваш профиль просто выжмем, пока он не будет соответствовать идеалу, я вас дальше не пропущу. Дмитрий, следующий вопрос?

Да, в принципе, все. Другие вопросы мы либо уже ответили, либо они действительно подробно будут изложены в курсе, поэтому я думаю, что в принципе уже можно потихонечку и заканчивать.

Хорошо, тогда я вот сейчас просто скину, как я обещал, методичку для оптимизации профиля. Вот ссылочка. Проверьте сразу, друзья, что ссылочка открывается, чтобы я знал. И отпишитесь, пожалуйста, в чате. Ольга, он шифруется, Дмитрий шифруется от вас.

Тут какой-то глюк, видно, камера под чем-то занята. Я вам фото привел. Вот мое фото.

Он вот так, так. Хорошо.

Да нет, у меня синяка нету, нет.

Хорошо, Илья, мы уже в рамках ваш профиль, мы уже будем оптимизировать. Вы, по-моему, там остались свои контакты, если я не ошибаюсь. Мы уже в рамках внедрения будем его высасывать, потому что сейчас то, что я скажу, это по убеды. Хорошо, друзья. Значит, еще раз давайте резумируем. Сегодня мы с вами разобрали конкретную методику лидогенерации. Важно помнить, что лидогенерация, она не заменяет продажи, она всего лишь организует вам постоянный поток, кому продавать. Дальше вы, естественно, должны будете их взращивать, ну и вести с ними переговоры. Для того, чтобы внедрить у себя этот процесс, для этого вам потребуется от одной до трех недель. Это несложно, но это нужно будет сделать. Для ускорения этого процесса мы создали пошаговый план внедрения. Значит, стоимость пошагового плана внедрения 119 долларов. Для того, чтобы записаться и получить все бонусы, а именно первых пять из вас буду вести лично я, пожалуйста, оставьте свои контакты в этой форме. Ну и плюс, я там в течение часа вышлю вам инструкции, что делать, куда платить. И плюс, знаете, для того, чтобы это было еще более интересным, первые из вас, кто оплатит, получат еще дополнительно от меня личную скайп-консультацию. Ну, чтобы это было уже вообще интересно, что делать вот конкретно в вашем случае. Причем помните, что эта программа стоит всего там, если посчитать, $1.98. Это чуть больше чашки кофе в день. И, грубо говоря, у вас в течение максимум двух месяцев есть стабильный поток клиентов на ваши услуги. Если вы выполняете все задачи и не получаете потенциальных клиентов, Ольга специально для вас, я возвращаю вам деньги в двойном объеме, причем это написано в контракте. То есть это означает, что я уверен в своей системе, но чтобы получать результаты, опять же, нужно действовать, а не просто там посмотреть и изучить. Бонусы, друзья, я думаю, что я вам дал. Ну и на ответы мы с вами тоже ответили. Ну и все. Значит, встречаемся на программе внедрения. Все очень просто. Спасибо, друзья, всем участникам. Пока-пока. Ну и самыми крутыми из вас вы будете меня мучить дальше.

Всем до связи. Хорошего дня. Спасибо вам.