Как увеличить конверсию во встречи для крупных лидов из Linkedin

Продолжение следует... Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, как увеличить конверсию во встрече для крупных лидов из LinkedIn. Вопросы, которые мы обсудим. Почему крупные лиды не хотят ходить на встречи с вами? Второе. Как сделать очередь лидов для назначения встреч? Какие принципы лидогенерации и примеры сообщений можно использовать? Ну и, соответственно, если у вас будут вопросы, я с удовольствием отвечу на них в рамках стрима. Так, итогу. Давайте, собственно, начинать. Значит, почему крупные лиды не хотят ходить на встречи с вами? То есть, почему такой вопрос обычно возникает? Дело в том, что... Многие компании, многие фаундеры компании, которые к нам обращаются, говорят, у нас есть свой отдел лидер генерации. Ребята стараются, что-то отправляют, какие-то сообщения, но на них нет никакой реакции. То есть, ни да, ни нет, просто их читают, либо не читают. Но тот результат, который компания планирует получить, а именно созвоны с потенциальными клиентами, не происходит. Возникает вопрос, почему? Давайте рассмотрим экономику этого вопроса. А это на самом деле очень важно. Давайте я сейчас расшарю экранчик. Сделаю новое окошечко, расшарю. Мы с вами банально посчитаем, почему, а почему потенциальному клиенту эта история не сильно, не сильно может быть интересна. Давайте какую-то вкладочку откроем пустую, например. Вот, вот так вот, да. Значит, да, вот моя вкладочка. Вот, смотрите. Значит, предположим, мы хотим... Мы хотим... Тут надо вот так вот вам писать, чтобы было видно. Значит, смотрите. Нас интересует клиент, у которого владелец компании с чистой прибылью хотя бы 3 миллиона долларов в год. И что мы хотим от этого человека? Мы говорим, давай ты придешь к нам на встречу, на которой мы расскажем тебе о своих услугах. Что это значит с точки зрения потенциального клиента? Это значит, что я, условный владелец компании, со чистой прибылью 3 миллиона долларов в год, должен выделить минимум полчаса своего времени для того, чтобы встретиться с вами и поговорить на какую-то определенную тему. С точки зрения финансов, что это для меня значит? Вот я сделал самый простой расчет. Я взял те же самые 3 миллиона долларов в год, поделил на 12 месяцев, это чистая прибыль за месяц, на 21 день и на 8 часов. То есть я посчитал, сколько стоит час данного человека. Час данного человека стоит 1488 долларов. Соответственно, если мы делим это пополам, мы претендуем на полчаса. Мы говорим следующее. Привет, Джон. Пожалуйста, выдай мне своего самого ценного невосполнимого ресурса на 744 доллара. Правильно? И, исходя из этого, соответственно, мы должны в обмен на эту, это явная ценность, это инвестиция ресурса, который данный Джон восполнить не может. Он не может. Он может взять в долг у кого-то 744 доллара, но взять у кого-то полчаса времени в долг он не может. Это невосполнимый ресурс. Соответственно, для того, чтобы Джону было интересно с нами общаться, Нам нужно дать ему ценность, или решить вопрос, который с этим делом связан, минимум в 10-20 раз больше. Это минимум. То есть мы должны говорить о решении проблем на десятки тысяч долларов. То есть мы говорим, с одной стороны, ценность, которую мы дадим на самом созвоне, должна быть достаточно значимая, раз. Второе, мы должны говорить о решении очень важных для человека проблем. Поэтому, если вы банально не делаете такой минимальный расчет для своей целевой аудитории, не удивляйтесь, почему они навстречу к вам не ходят. Вы должны говорить про определенные цифры, про определенные объемы, про определенные результаты. Это первое. Теперь как сделать очередь лидов для назначения встреч? Очень важный вопрос на самом деле. Он многим непонятен. Значит, самое важное, о чем мы здесь будем говорить... Это краткий мой конспект, да? Значит, самое важное, о чем мы здесь говорим, это... какую ценность мы даем нашим потенциальным клиентам. То есть люди не ходят на встречи, как мы уже определились, потому что они не понимают ценности того, что вы им можете дать. А как эту ценность им транслировать вообще? Какие есть варианты? Как это может работать? Во-первых, нам нужно определиться с целевой аудиторией, то есть к кому мы идем. Второе. От какого профиля мы идем? И третье. Какую цепочку сообщений мы им отсылаем? Если мы идем к людям, вот мы, предположим, разработчики, мы идем к людям, которым разработка либо не нужна, это первый вариант, либо они не понимают, как ее использовать, либо у них нет денег на эту разработку и так далее. Во всех этих вариантах Мы не можем донести нашу ценность, да, либо не нужно доносить нашу ценность. Поэтому нужно выбирать только тех, кто, с одной стороны, по ряду формальных признаков, маркетинговых признаков, это marketing qualified leads, есть такой термин, то есть нужно писать только к тем людям, которые по ряду формальных маркетинговых признаков могут быть нашими клиентами. Предположим, вы хотите работать с партнерами за рубежом, с потенциальными партнерами, которые будут продавать ваши услуги другим компаниям. В этом случае вы понимаете, к кому вы идете. Выбираете географию необходимую, выбираете необходимый размер компании, выбираете необходимый должностной уровень. И уже, предположим, если мы идем к компаниям, условно, фаундерам компаний 1050 Software Development в определенных регионах, соответственно, вы уже, понимая, кто они, знаете их боли и транслируете решение этих болей на них со своей помощью. То есть, например, мы можем говорить о том, что они не могут брать более крупные проекты, потому что у них не хватает людей. У них не хватает людей с определенными компетенциями, и поэтому у них варианты какие? Либо брать этих людей, искать их самостоятельно, либо in-house нанимать, сажать, либо искать каких-то фрилансеров, либо работать с уже готовыми командами. Брать их в in-house долго и дорого, потому что занимает время, работа рекрутеров, зарплата и так далее. Фрилансеры выглядят окей, но тут как повезет. Бывают фрилансеры очень высокоорганизованные, высококачественные. А можно попасть на тех, кто ничего и не сделает. Денег с вас по итогу не возьмет, но как минимум время вы потеряете, а возможно время здесь может быть гораздо дороже денег. Либо искать кого-то с готовой командой. И вот здесь вы говорите, окей, а как искать людей с готовой командой? Какие критерии поиска подобных людей? Вы говорите, смотрите, раз, два, три. А мы, оказывается, этим критерием полностью соответствуем для решения определенного типа задач. Правильно? И это уже работает хорошо, и это уже понятная ценность, которую можно дальше транслировать. Значит, дальше. Выбрали мы целевую аудиторию. Опять же, размер целевой аудитории надо, чтобы он был не сильно большим, потому что если вы работаете с целевой аудиторией, в которой больше 10 000 контактов, возможно, у вас нет достаточного уровня фокуса. Возможно, вы идете сильно широко. Потому что, ну, как бы надо бы сузиться, потому что вам физически их столько не надо, особенно если мы говорим про LinkedIn. Вы просто не успеете до всех них качественно достучаться. Поэтому можно выбирать аудиторию, условно говоря, от 500 до 10 тысяч контактов, и дальше для них, понимать, уже выстраивать некую цепочку сообщений, некую логику работы. Это первый аспект. Правильно выбранная целевая аудитория. Второй аспект – это профиль. стучитесь вы к ним, к правильной целевой аудитории, с своего профиля. Если профиль не оптимизирован под их потребности, то есть они не видят, чем вы отличаетесь от всех остальных. То есть случитесь вы как там, не знаю, фронтенд-девелопер к ним. Они говорят, там не нужно фронтенд-девелопер, не мой уровень задачи. Я как фаундер, у меня есть HR, он занимается вопросами там подбора фронтендов и так далее. Не мой вопрос, да? Соответственно, вы должны правильно оптимизировать свой профиль и показать с помощью профиля, как вы решаете бизнес-задачи потенциальных клиентов, целевой аудитории. Показывать это надо уже в тайкле, в дескрипшене, в тех материалах, которые вы публикуете, в кейсах, которые вы публикуете, что очень и очень важно. Потому что это подкрепляет вашу экспертную позицию, с одной стороны. С другой стороны, помогает людям понять, для какой задачи и как вы можете им помочь в решении их бизнес-задач. Тут все просто. И тогда уже есть понимание, ага, к кому мы идем, понятно, к кому мы идем, кто мы такие, что у нас написано в профиле, насколько это соответствует с теми болями и потребностями, которые есть у целевой аудитории. И третий вопрос – это цепочка, этот мостик, что мы им пишем и как часто. Здесь очень важный момент связан с тем, что многие во всем мире работают следующим образом. Они говорят так. Привет, мы предоставляем услуги разработки. Вот такие-то технологии, вот такие-то специалисты. И как бы пропадают через некоторое время. Ну что тебе нужно? Человек молчит, прочитал, не прочитал, не прочитал и так далее. И потом еще парочка фулапов. Так тебе все-таки надо или не надо? С разными степенями ухищрений. Что я видел вас там-то, вы там-то и так далее. Смысл простой. Пытаются продать сразу. Это не работает. Почему? Люди не знают вас. Люди не понимают, кто вы. Не понимают, чем вы можете быть им полезны. И почему именно вы для решения этой задачи. Соответственно, такие касания не дают результата. Таких касаний нужно очень-очень много для того, чтобы была минимальная конверсия во встречу и в контракт. Вот, это тупиковая история, она поэтому и отмирает. Здесь гораздо лучше работает не широкий охват неглубокой цепочкой, да, а узкий фокус и глубокая качественная проработка вглубь. В частности, я имею в виду следующее, что с данной целевой аудиторией в течение года вам нужно не 4 касания поверхностных, а 20-25 касаний в разных каналах. Давайте я вам примерно покажу, как это может выглядеть. Так. Вкладочка, вкладочка. Ну, вот, например, вот так вот. Да? Так, смотрим. Значит, мы используем следующую схему. То есть, по данной схеме можно сделать следующее. Можно, значит, для выбранной целевой аудитории выслать сообщения, connection-реквесты тем, кто присоединился работать с ними по цепочке касаний, доводить их до discovery call. Те, кто не дошел, те, кто не готов в Discovery Call, дожимать их имейлом, как еще одна продвинутая история, можно дожимать их дальше с помощью телефона, то есть делать прям целую интегрированную кампанию, где вы сначала пишете им в LinkedIn, если они молчат, в email, если они молчат, находите телефон, звоните им, назначаете с ними созвон, уже такой полноценный созвон и так далее. Если они не коннектятся к вам в LinkedIn, вы высылаете им email уже другого свойства. Но самое важное, что здесь есть, вы не работаете с каким-то гигантским непонятным массивом контактов. У вас есть четко 3, 4, 5 тысяч потенциальных клиентов. И через какой канал вы их сможете достать, сможете вызвать на интерес? Не суть важна, да? Сюда же можно добавлять еще и Facebook-компаний, но не на всех вообще, а вот конкретно на эти 5 тысяч. И тогда, получается, вы делаете самую настоящую мультиканальную или обниканальную, как называется, рекламную кампанию, Куда бы ваш клиент не пошел, он так или иначе с вами встретится. И это работает. Работает очень хорошо. Особенно если вы даете действительно важную ценность, которая превышает цену, которую за это нужно заплатить хотя бы в 10-20 раз. По итогу вы потом, если не получилось с ними пообщаться в email, и там есть значимо интересные контакты, вы можете дальше поставить их во взращивание. Вот примеры того, как это может работать. Самые базовые, простые. Самые базовые, простые сообщения, да. Вот есть разные примеры для отставки, для партнеров, там общие. Смысл общий, да, то есть лучше всего использовать, там, сейчас посмотрим, для разных ситуаций, разные, конечно, для стартапов и так далее. Ну, например, I'm expanding my network of IT founders here in the United States, including you, who are interested in getting partners и так далее, да. То есть разные варианты, как это может Как это может работать, да? Потом, когда они к вам добавились, вы им говорите, даете thanks for connection. Вы благодарите их за то, что они добавились к вам. Вот. Так. И после этого через неделю, две, три высылаете им интересный контент, который широко цитируется, который актуален и который резонирует с индустрией. После этого через 2-3 недели высылаете то, что мы называем survey method message, то есть общаетесь с ними на предмет того, что у них болит, какие вопросы для них наиболее актуальны. После этого высылаете case study с очень конкретной четкой ценностью. Например, вот здесь how to launch a product by testing more than 200 hypotheses in 9 months and attract 50 million in investments. Вот, в нашем случае «How we help telephonies increase sales by 30% using the Salesforce integration platform». Четкая, понятная с цифрами бизнес-выгода. Высылаем им этот кейс, они на него смотрят, ну и, соответственно, уже после этого предлагаем им созвониться. То есть только сейчас, где-то через 2-2,5 месяца после того, как вы начали общаться. То есть не спешите. Основная задача здесь состоит в том, чтобы создать условия, в которых не клиент, не вы что-то продаете клиенту, а клиент сам у вас покупает. И это очень важно. Потому что в такой истории вы не продавец, который пытается что-то клиенту впихнуть. Вы, вы тот человек, который является советником, адвайзером. И, соответственно, у адвайзера у вас гораздо более сильная история в продажах. Так, идем дальше. После этого мы делаем пару follow-up, request for a call вот здесь и здесь. Буквально можно раз в неделю. Смысл вот этих вот четвертого-пятого касания в LinkedIn состоит в том, чтобы человек просто не потерял ваше сообщение. Бывает так, что человек открыл ваше сообщение, получил сообщение, что-то его отвлекло, кто-то позвонил, еще что-то, он закрыл в одной из складок, оно там где-то лежит, и про вас уже забыли. Вот. Если вы напоминаете несколько раз, соответственно, вы повышаете вероятность того, что на вас обратят внимание и так далее. С учетом того, что добавляется порядка 30-35%, если все сделано правильно, остается 65-70% потенциальных клиентов, которые не добавляются по разным причинам. Менее активно используют LinkedIn. Не обратили внимания, не посчитали, что ваш профиль заслуживает внимания. Поэтому здесь мы используем определенные introduction emails, которые похожи на то, о чем мы говорим. То есть эта кампания похожа. Здесь достаточно тоже хороший результат. Посмотрите, здесь у нас порядка 69% открываемость, и это тоже отличный результат. Соответственно, возвращаемся. к нашим сообщениям. Ну и по сути здесь мы с большим шагом. Здесь шаг обычно длиннее. Вот. Так, это у нас Connected Messages. Идем дальше. Вот, Not Connected Messages, да? Значит, здесь, видите, второе идет через 21 день. То есть не нужно людей, скажем так, сильно напрягать. То есть нужно, вот, можно выслать им интересную статью. Еще через 21 день выслать им те же самые вопросы. То есть здесь шаг гораздо длиннее. То есть мы не шлем там раз в 2 недели, раз в 3 недели, да? Вот. И это тоже дает нормальные свои хорошие результаты и так далее. Тоже делаем несколько follow-up. Да. Хорошо также является... Хорошим моментом является также подготовить некоторые реакции на ответы. То есть если человек вам дает определенные ответы, то есть заготовить примерные варианты текстов, которые у нас есть. Да. Там thanks for response. Некоторые реакции. Да. Там, например, we don't require your services. General responses, asking more information, asking questions и так далее. Некие напоминания, которые тоже есть. Значит, с теми, кто не готов, к тем, кто не добавился, не открыл имейл, можно использовать такую стратегию, как long-term nurturing call, то есть взращивание в длинную. Мы знаем, что все равно в этой аудитории наши клиенты, и мы, соответственно, дальше с определенным шагом делаем с ними порядка 12 касаний, которые помогают нам выстроить какие-то минимальные доверительные отношения и конвертировать клиентов в потенциальные контакты. Вот базовые вещи, о которых, как это правильно строить и какие это должно давать результат. Большинство спотыкается на том, что, во-первых, не знает, к кому идти, раз. Идет слишком широко, то есть идет ко всем, в итоге, не к кому. И тех усилий и возможностей, которые есть у компаний, их фактически не хватает для того, чтобы пробиться через информационный шум, который окружает клиента. Раз. Вторая ошибка. Люди не понимают, как себя нужно правильно представить, чтобы было понятно, кто вы и какая от вас полезность. Третье. Отсутствует цепочка, которая коммуницирует ценность, которая помогает понять, кто вы, чем вы можете быть полезны в решении каких вопросов. В итоге эти три все нюанса не дают вам возможности достучаться до нужных клиентов. С другой стороны, если у вас все четко выстроено, у вас не может не быть встреч. Вот мы только что проводили созвон с нашей командой лидогенераторов, в том числе лидогенерация делается от моего профиля. Вот за там прошлую неделю с моего профиля было назначено 4 созвона. Понимаете? То есть в среднем я скажу так, что От месяца к месяцу история варьируется, но вот в моем LinkedIn профиле генерируется от где-то от 15 до 22 встреч. Ну вот примерно вот такое колебание от месяца к месяцу. То есть, естественно, оттуда будут контракты, потому что люди понимают, кто вы, что вы, чем вы занимаетесь и так далее. Поэтому LinkedIn, в принципе, одного вполне достаточно, чтобы загрузить вашу компанию достаточным уровнем, достаточным объемом работ и достаточным количеством клиентов. Вопрос только в том, к кому мы идем, от какого профиля и какую ценность мы транслируем. Очень важный момент, который касается цепочки сообщений, многие клиенты, или, скажем, когда мы делаем обзоры различных других цепочек, которые клиенты либо сами придумывают, либо еще что-то, они очень часто не цены для клиента. В итоге не образуются доверительные отношения, потому что вы пытаетесь Отправить что-то, что вы считаете ценным, впихнуть человеку. Если вы же не продажу, если же не встречу, то хоть какой-то кусочек контента, который вы считаете важным, полезным и так далее. Но клиенты его не хотят, потому что они не понимают ценности. Взгляните на то, что вы отправляете глазами клиента. Есть в этом ценность? Люди вообще понимают, о чем это или нет? И опять же, как я уже говорил, доверительные отношения складываются из двух вещей. Из полезности, это понятно, и некой частоты. То есть вы не должны забываться. То есть раз, две, три недели вы должны появляться на радаре, вы должны давать что-то ценное и так далее. Именно так выстраиваются доверительные отношения. Именно так на второй, третий месяц у вас будут регулярные созвоны с потенциальными клиентами, на шестой, восьмой месяц первые сделки. Так это работает у нас, так это работает у наших клиентов. Я не понимаю, почему это не будет работать у вас, если не выполнена, если выполнены все, у вас не простроена база и понятны все исходные вопросы. Целевая, профиль, цепочка. Вот. Это вкратце то, чем я хотел с вами поделиться. Поэтому если вам, если вас не устраивает конверсия во встречи для крупных лидов, я рекомендую сделать следующее. Сейчас внизу появится ссылочка. Даже вот она у нас уже появится. Сейчас ссылочка. Что вы можете сделать? Если вас волнует этот вопрос, вы считаете, что вашей компании необходимо больше крупных клиентов, я категорически вам рекомендую... Сейчас ссылочку сброшу еще в чате. категорически рекомендую связаться с нашей командой лиды генераторов чтобы ребята с вами пообщались вы расскажете о том где вы сейчас находитесь к чему вы стремитесь По итогу вам помогут понять, что вам необходимо делать, то есть какие возможны шаги в данной ситуации, к чему можно прийти, как добиться тех целей, о которых вы хотите. Это банальная расчетная история. В Outreach, слава богу, все считается вполне четкой системой. Вот. И на основании этого вы поймете, либо вы делаете это самостоятельно, что вполне окей, либо вы скажете, ребята, вы разбираетесь, сделайте это, пожалуйста, для меня под ключ. Вот и все. Таким образом, после этого либо сами, либо с нами, это абсолютно нормальная история. Вот ссылочка, бронируйте удобное для вас время, заполняйте форму и, собственно говоря, сделайте необходимые шаги для того, чтобы вывести ваш бизнес на соответствующий ему уровень. Всем хорошего дня и до скорой встречи. Пока-пока.