Лайфхак "Как выбрать крупных клиентов по стеку технологий/платформе в Linkedin"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Сегодня в рубрике «Лайфхак» я покажу, как быстро находить лиц, принимающих решения в компаниях, которые пользуются определенной технологией. Есть разные пути. Давайте я вам сейчас покажу, как это обычно делается. Есть компании, которые прямо собирают списки, builtwith, например, builtwith.com, Компании, которые парсят интернет, собирают различные списки компаний, где вы можете в итоге, задав ключевую технологию, например, нас интересуют сайты, которые используют Magento, да? Вот он нам выгружает список таких компаний и так далее. Вот он нашел 13 тысяч сайтов, которые используют разные версии Magento и так далее. Давайте посмотрим, ну вот, предположим, download list, он нам покажет образец, да, какие-то компании, какие-то детали, все это выглядит очень красиво, очень симпатично и стоит каких-то, в принципе, разумных денег, стоит там 200-300 долларов, вот, выглядит все красиво, есть и менеджеры, и их там линкоды и так далее, все такое прочее. На практике мы такое делали и, честно говоря, мне не понравилось, потому что, в частности, для той же Magento, Мы с клиентом вместе покупали список, по этому списку пробовали работать и получилось гигантское количество устаревшей информации. То есть у нас полезных контактов было 8-10% не больше от всего того списка, который есть. То есть мы по сути получили несколько тысяч компаний, из них связались с несколькими сотнями фаундеров в итоге. И это был очень долгий и длительный процесс, который не дал результатов. Потом мы нашли другой более эффективный метод, о котором я сейчас покажу. Давайте возьмем, для примера, Magento. Можем взять Accept, можем взять не обязательно системы, которые находятся на фронт-энде. Вот Magento, предположим. Да, это фронт-энд. Его можно понять по сайту, он на Magento или нет. А есть Backend системы, как тот же Salesforce. Откуда мы знаем, пользуется там та или иная команда Salesforce или нет. Поэтому, что мы делаем для того, чтобы найти, составить список лиц, принимающих решения в компаниях, которые пользуются? Ну, предположим, у нас есть там супер-классный опыт в Мадженте. К супер-класс, нам нужны компании, у которых уже стоит Маджента, к которой мы можем сделать определенный сервис, там, оптимизировать их структуру, увести на уровень и так далее, решить какие-то их бизнес-задачи с помощью своего стека технологии, своих квалификаций. Какой способ дал нам самые лучшие результаты? Вот смотрите, как мы делаем. Нам нужен список профилей в LinkedIn лиц, принимающих решения. Идем в Sales Navigator. Это такая платная надстройка над LinkedIn. И идем первый месяц на бесплатное в трайле, поэтому попробовать вам не будет стоить ровным счетом ничего. После она стоит порядка 90 долларов в месяц. И идем фильтровать лиды. Вот лид-фильтр. Сейчас нажимаю, что у нас получается. Даже, наверное, начнем немножко не с этого. Я бы начал немножечко с другого. Вот смотрите. Сначала идем в бесплатный LinkedIn. Вот заходим просто в наш родной LinkedIn. Прямо вот, так сказать, с главной страницы. И выбираем группы, в которые посвящены данной тематике. Ну, той же Magento. Можем то же самое сделать с Salesforce. Фильтруем здесь, здесь будет все подряд, и компании, и люди, и так далее, выбираем группы. Теперь смотрим, какие группы нам будут более интересны. Значит, developers, наверное, нет, это наши конкуренты. И commerce professionals, ну, наверное, да, там будут и консультанты, и конкуренты, но будут и клиенты тоже. User groups – подходит. Commerce professionals – интересно. Enterprise professionals тоже хорошо. Outsourcing, наверное, это будут все-таки конкуренты. И commerce professionals Нидерланд, professionals Франция и так далее, да? То есть мы поняли, какие группы нам более будут интересны с точки зрения потенциальных клиентов, да? Идем. Открыли sales навигатор, открыли кастомный поиск. И что мы здесь делаем? Очень важно. Мы знаем профиль нашего идеального клиента. Кто это за человек? Мы понимаем, что в нашем случае предположим, нам нужны владельцы или со-владельцы компаний размером от 11 50 человек, то есть они уже такие, да, более нам интересные и которые состоят в профессиональных группах, связанных с Magento. Вот, смотрите, вспомним список, да? Developers не подходит и Commerce Professionals подходит. Идем дальше. Magenta, скопируем, чтобы каждый раз не делать. Так, Commerce Professionals, годится. Magenta, User Group, отлично. Так, идем дальше. Magenta, Professionals, годится. Enterprise Professionals, тоже хорошо. Мы сформировали список из 2200 результатов. Это владельцы компаний с количеством от 11 до 50, которые находятся в этих группах. Возможно, нам имеет смысл, можно даже наложить критерии по географии и так далее. Предположим, это будет United States, исключить индусов, например, United Kingdom, England. Ну, давайте так и сделаем. Берем United States, берем United Kingdom, берем England, берем California, Netherlands. Индию всю исключаем. Вот. И у нас остается 897 результатов. Идем искать, что это за люди. Можно добавить Францию, можно расширить список групп, не суть важна. Вот смотрите, Дерек Николич, Advisor and Board Member, Николич. Cascadia E-Commerce Consulting. Это партнер, который занимается разработкой, он скорее конкурент. Founder Product Manager CMO Soccer Search. MakeSite Search Awesome. Это плагин, который работает, либо у Эрика еще есть какой-то бизнес, в котором он включен. Вот Advisory Board Member, Revive. Digital Beauty Advisor. Видите, это уже клиент. Это люди, вот этот Revive, компания, которая помогает beauty brands and retails. Можно уже выстраивать взрывительные отношения. Triviera Interactive. Marketing Advertising. Digital Marketing Agency, то есть они специалисты по маркетингу и продвижению, точно не разработчики и так далее. Соответственно, увеличивая список групп, увеличивая company headcount, фильтруя их по странам и регионам, мы можем очень точно и четко находить список потенциальных клиентов, с которыми нужно выстраивать отношения и которых нужно закрывать на контракты. Более продробно об этой технологии и других способах выстраивания доверительных отношений с крупными клиентами через LinkedIn, я расскажу 18 июня в 14 часов на открытом вебинаре. Внизу будет ссылочка, приходите, я буду рад вашему участию. Всем больших крупных контрактов и хорошего дня. Пока-пока.