Лайфхак "О чем писать в сообщениях в Linkedin, чтобы договариваться о крупных контрактах"

Здравствуйте, коллеги! Меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders. Сегодня в рубрике Lifehack мы рассмотрим вопрос, что нужно писать в LinkedIn для того, чтобы вас, с одной стороны, принимали в контакты, с другой стороны, чтобы вы могли эти контакты конвертировать в контракты. Одна из самых важных вещей, сейчас я покажу свой экран, это выстроить правильную стратегию. Существует предубеждение, что Есть волшебный текст, волшебный скрипт, написав который, с одного письма вы закроете какое-то количество клиентов и контрактов. В большинстве случаев это утопия. Почему? Посмотрите на пирамиду генерации спроса. Бермиду спроса, которая существует. Все клиенты поделены условно на 5 категорий. Первая, самая малочисленная категория, это те люди, которые готовы купить прямо сейчас. Их там на разных рынках от 1 до 4%, в среднем где-то было 3. Следующая категория, она открыта к различным предложениям, но не ищет прямо сейчас поставщика услуги. Третья категория, в ней 30%, Люди индифферентны, то есть они не думают о том, что им сейчас нужно купить ваши услуги и так далее. Четвертая категория, счет 30%, они думают, что не заинтересованы. И пятая категория знает, что они не заинтересованы. Таким образом, если мы придумываем какой-то магический скрипт и с первого шага пытаемся что-то продать, что происходит? У нас есть 100% рынка и только 3% относятся к этому более-менее позитивно, потому что это совпадает с тем, что они ищут сейчас. Еще раз говорю, это справедливо для крупных контрактов, для серьезных контрактов, которые выполняются долго и стоят десятки, сотни тысяч долларов. И в некоторых случаях даже миллион. Соответственно, традиционная методика, там, спамовая, да, когда мы рассылаем все миллионы сообщений и люди на это реагируют, не работает, не работает. Слишком маленькая конверсия получается на выходе раз, слишком большое раздражение у 97% тех, кто может купить завтра, через месяц, через год, но не уже сейчас не хотят с вами общаться, потому что вы им что-то предлагаете, не понимая, их потребностей, не зная их и так далее. И с третьей стороны есть ограничение LinkedIn, то есть вы не сможете чисто физически отправлять гигантское количество сообщений, чтобы быстро выйти и обрабатывать эти 3%. Соответственно, Для того, чтобы выстраивать доверительные отношения с клиентами, нам нужно ориентироваться не только на три процента, которые есть прямо сейчас и которые готовы работать. Сто процентов они есть, мы их вытянем, это правильно. Но и готовить следующие семь процентов, тридцать процентов, потихонечку выращивать их, чтобы через месяц, два, три, полгода, год они были готовы к переговорам с вами. Это стратегическое такое вот видение подхода, стратегический подход. А сейчас я покажу конкретно, как это выглядит на практике. Вот смотрите, есть наша программа, программа ментерингов. В программе ментерингов у нас есть базовые скрипты. Значит, вот базовый подход. Первое сообщение, connection request, что мы высылаем людям, да, какой connection request работает. После этого мы отправляем сообщение, когда нас добавили в «Thanks for connecting». Есть базовые скрипты, которые нужно адаптировать под вас. Логика в этом. Выслали connection request, когда нас приняли, поблагодарили. И для самых быстрых, если они готовы, предложили встречу. Если не готовы, не страшно. И потом с шагом в 2-3 недели выстраиваем с ними доверительные отношения. Отправляем им интересный контент, пытаясь с ними разговорить. Отправляем свой классный кейс, который готовится, в котором мы доказываем, как мы умеем классно помогать нашим клиентам достигать их бизнес результатов. Не софт разрабатывать, а помогать им зарабатывать больше денег с помощью софта и так далее, или снижать затраты и так далее. И только после этого идет реквест for call, и только после этого идет серия фоллоуапов. Временной интервал между сообщениями 1-5 в среднем 2-3 недели. Соответственно, то, о чем мы говорим, нет волшебного скрипта, есть волшебная система, которая позволяет при правильной работе и четком понимании процесса закупки, как клиент дозревает, как клиент принимает решения, как он вообще отбирает себе поставщиков, используя подобный подход, можно назначить достаточное количество встреч в своей нише, в своей целевой аудитории и закрыть их на контракты. Контракты достаточно крупные могут быть. Бывают контакты, начинаются от 30, 50, 60 тысяч долларов и они доходят до сотен тысяч долларов. Но для этого надо правильно выбрать целевую аудиторию, выстроить с ними доверительные отношения с помощью подобной системы. Более подробно эти вопросы мы обсуждаем в программе ментеринга. Версии обсуждаем. Мы их помогаем вам внедрить в программе ментеринга. Ссылочка на трайл доступа программы ментеринга в описании. Всем хорошего дня, больших крупных клиентов и будем на связи.