Стрим "Как находить клиентов для крупных проектов с помощью LinkedIn"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn. Я взял несколько вопросов, связанных с темой, как находить клиентов для крупных проектов с помощью LinkedIn. Дело в том, что в LinkedIn обновилась эта история, то есть появились новые интересные фичи, которые можно использовать для поиска крупных клиентов. Какие вопросы мы сегодня рассмотрим? Вопрос 1. Как вычислить компании с бюджетами, которым нужны разработчики? 2. Как находить клиентов, которые регулярно пользуются LinkedIn и сократить количество работы политогенерации в 3 раза? Где искать ЛПР лиц, принимающих решения, которые недавно сменили работу и готовы к переговорам с новыми поставщиками? Отлично. Как найти компании по стеку используемых технологий на сайте либо внутри компании? Супер, отличные вопросы. Я как раз с удовольствием на них отвечу. Смотрите, сейчас давайте. Если у вас есть вопросы, пишите их в комментариях. Есть вопросы? Пишите в комментариях. Есть. Так, теперь идем, собственно говоря, в... собственно говоря, идем в LinkedIn. Сейчас я расшарю экран, покажу вам, как эта история работает. Так, где наш сейлс-навигатор? Есть. Так, сейчас вы видите на экране сейлс-навигатор. И первый вопрос, который у нас был, это как вычислить компании с бюджетами, которым нужны разработчики? Смотрите, какие признаки мы можем использовать в этой истории. Кому нужны разработчики? И так можно искать не только разработчиков, но давайте, собственно говоря, остановимся пока на этом. Первое, мы идем во вкладочку Accounts. То есть это Sales Navigator, это платная настройка на LinkedIn. Sales Navigator есть много разных полезных полей. Вот здесь две вкладочки. Одна вкладочка Leader со своим списком полей. Вторая вкладочка Accounts. Вот мы сейчас идем в View Filters. Предположим, нам нужны компании, например, в Соединенных Штатах. Например, United States. Не суперсложно, но давайте пойдем сюда. United States. Нам нужны компании с определенным оборотом. То есть мы говорим, нам нужны компании, у которых есть деньги. Компании с бюджетами, которым нужны разработчики. Как мы определим нужду в разработчиках? Давайте так пока. Есть такая интересная история здесь, как department headcount growth. Если компания инвестирует в проекты, связанные с разработкой, у нее появляются новые разработчики. Есть некий признак, который говорит о том, что компания тратит деньги на определенную сферу деятельности. Растет количество рабочих мест разработчиков. Растет их зарплата и так далее. Ну вот здесь смотрите. Предположим, можем взять историю. Вот здесь такой параметр Department headcount growth. И здесь есть определенный список департаментов. И мы можем взять у нас это что будет? Information Technology. Вот берем Information Technology. И предположим, размер департамента Information Technology растет ну хотя бы там от 10 до 100 процентов в год. Вот в штатах таких компаний 60 тысяч компаний. Это уже достаточно много. Мы можем взять определенный department head count. Возьмем тот же предположим Information Technology. Сколько там людей работает. И это количество выросло от 10 до 100 процентов, предположим. Ну не знаю, возьмем там предположим 10 человек. Вот 10 человек. 15 тысяч, отлично. То есть это небольшая компания, своих мощностей не хватает, тысячек людей, кого-то находят. Можем добавить сюда annual revenue, предположим. Мы можем понимать, компания, в ней есть хотя бы 10 разработчиков, количество разработчиков растет, и у них есть хотя бы 5 миллионов долларов оборотов. от пяти миллионов долларов. Вот пять с половиной тысяч у нас есть. Можем взять тому же от пяти до ста и так далее. Что мы делаем? Для того чтобы быть точнее, можем взять определенную индустрию. Вот, например, мы уже видим, как вот эти пять с половиной тысяч разбиты частично. Кто-то из Information Technology, Computer Software, Financial Services, Internet, Higher Education и так далее. Зависит от того, что есть. Но как это делается в принципе? Мы выбрали компании, которые находятся в США, у которых работает минимум 10 разработчиков, у которых растет количество разработчиков, то есть за год количество разработчиков выросло от 10 до 100%, у кого есть годовой оборот хотя бы 5 миллионов долларов. Что мы делаем? Мы берем Search. У нас оставляем список из этих с пяти с половиной тысяч компаний. Тут попадает и Amazon и Walmart. Видите, тут на самом деле опасно, потому что больше десяти и можем взять Facebook и General Motors. Давайте ограничим эту историю. Возьмем, предположим, от пяти, не знаю, до двухста пятидесяти, чтобы убрать вот этих крупных ребят, самых таких серьезных, куда нам реально может быть некомфортно. Что мы делаем дальше? Мы получили список компаний. Но список компаний это ни о чем. Там масса народу работает. Мы выбираем все компании. Он пишет 25 selected. Но на самом деле, если мы выберем здесь и нажмем view current employees. он нас перебросит во вкладочку лиды, он возьмет все эти 4000 компаний и покажет нам всех сотрудников этих компаний. Покажет здесь только 25, но на самом деле это гораздо больше. И вот здесь, то есть мы сначала выбрали компании, которые нам подходят, а теперь внутри этих компаний мы делаем поиск тех людей, которые нас интересуют. Ну, предположим, мы берем человека, который там условный партнер, может быть оунер, бог с ним тоже, да, VP, VP директор. И он нам нужен, этот человек с функцией, этот человек это executive level. Отвечает он за business development, engineering. Вот information technology, пожалуйста. И это уже очень узкая группа, 770 человек. Вот мы ищем, что это за люди. Опять же, здесь можем варьировать по индустриям, какие-то индустрии берем, не берем, там Forbes хотим работать, не работаем и так далее. Ну вот смотрите, Chief Technology Officer at Forbes, отлично. Director at Technology Infrastructure, Principal at Green Key Resources. Вот какая-то компания занимается Staff and Recruiting Time. Вон видите, Vice President of Technology and Architecture at Situar Capital. Отличный человек, да, на самом деле. Вот и так далее. Соответственно, сейчас за 4 минуты мы составили список профилей, с которыми можно выстраивать доверительные отношения. Мы четко знаем, первое, у них есть деньги, раз. Второе, у них есть потребность разработки. Вот и все. Не проще, но и не сложнее. Видите, все достаточно четко. Эти инструменты позволяют нам искать очень четко, очень точно. Понятно, что с общим оффером идти и к Форбсу, и к Green Key Resources, наверное, не стоит. Все-таки лучше было бы показать какую-то специализацию, на основании которой мы могли бы сказать, что вот наши кейсы, как мы умеем работать с медиа, и тогда мы идем к Форбсу. Вот наши кейсы, когда мы умеем работать с HR и рекрутментом, и тогда мы идем к Green Key Resources. Если есть вопросы, пишите, и мы тогда перейдем, а мы пока перейдем к второму вопросу. Так, что у нас второй вопрос? Как находить клиентов, которые регулярно пользуются LinkedIn и сократить количество работы полидегенерации в три раза? Смотрите, мы можем прямо на этом списке добавить вот это новое фича, добавить такую историю. Сейчас. Появилась такая опция, называется Spotlights. И вот этот спотлайтс, там есть 5 параметров. Первое, кто поменял работу за последние 90 дней, кто был отмечен в новостях в последние 30 дней, кто что-то постил в Линкедыне за последние 30 дней, кто делился различным контентом за последние там, просто делился контентом. Соответственно, мы понимаем, что Люди, которые постили в LinkedIn что-то в последние 30 дней, и люди, которые что-то расшаривали, они более активно ведут себя в LinkedIn. Таким образом, мы из 770 выбрали 291 результат. И, по сути, можно ли работать с оставшимися? Да, конечно, можно. Но мы точно знаем, что это люди, которые более активно пользуются LinkedIn. Да, вот он показывает наши общие группы, в которых мы есть. Можно уже коннектиться к этим людям. Говорит, привет, мы с тобой вместе в одной группе и так далее. Понимаете, как это работает? И мы сейчас путем там нескольких кликов сэкономили себе в три раза, то есть скажем так, сэкономили себе в три раза больше времени, так бы мы писали всем. Сейчас мы еще сузили целевую аудиторию. И LinkedIn вообще это про то, как правильно узко найти узкую целевую аудиторию, которая нам максимально идеально подходит. Никому не нужны просто разработчики, никому не нужны просто там диджитал-маркетологи еще кто-то. Это все не о чем. Людям нужны люди, людям нужны поставщики с опытом работы в их индустрии. И когда вы показываете опыт и кейсы, эти кейсы про ту индустрию, о которой вы говорите, вы интересны, с нами есть о чем общаться. не просто давайте мы разработаем что-нибудь, мы умеем все, мы умеем все дешевле рынка. Это не работает, это ни о чем. Так, хорошо, идем дальше. Вопрос номер 3. Где искать LPR, которые недавно сменили работу и готовы к переговорам с новыми поставщиками? Смотрите, значит здесь аналогично. Можем из этого списка более узкого взять еще один фильтр. Их будет всего 70 человек. Но я бы сделал немножко по-другому. Я бы сейчас сделал по-другому. Я бы перешел уже в Lead Results. Именно уже Lead результаты. И нас вот здесь есть такая история Change job in past 90 days. Давайте возьмем историю, не знаю, возьмем Europe. Замечу тут есть макрорегион Европа. Это тоже очень хорошо. И нас интересуют CTO, которые недавно поменяли работу. Chief Technical Officer, предположим. Ну, так и пишем. Chief Technology Officer. Вот. CTO, которые недавно поменяли работу. Vice President of Engineering тоже нам может подойти. Senior Director of Engineering тоже хорошо. Видите, он там предлагает. Director of Engineering тоже нормально. Director of Software Engineering. Senior Director. Видите, большие компании, может быть интересно. Ну вот смотрим. Есть конкретный Chief Technology Officer, который поменял работу в течение последних 90 дней. Класс, отлично. Очень нам подходит. Теперь давайте посмотрим. Возможно, нас интересует индустрия. Предположим, Computer Software Information Technology. И нас интересуют определенные... Мы понимаем, нам не нужна здесь функция. Мы и так понимаем, чем занимается Chief Technology Officer. Берем некий company headcount. Ну, предположим, нас интересуют не самые крупные компании. 51-200, 11-50. Соответственно, мы получаем список из 500 человек. которые перешли на работу в новую компанию. Некто Хиларио Гарсио Кастро стал CTO в компании. Вот он меньше чем месяц перешел в компанию Eversoft. Тут пишется последнее место работы. Махан стал вице-президентом Engineering в компании Symphony. Компания работает в зарегистрированных штатах. в Лондоне, два месяца назад и так далее. То есть это дает нам хорошую точку для контакта. Мы говорим привет Бруно, привет Рама, привет Марьян. Поздравляю с новым назначением и так далее. Вот он пошел в какую-то новую роль. И так далее. То есть, когда мы можем четко, благодаря новым параметрам поиска найти свою целевую аудиторию, у нас появляется больше общего, у нас появляется хороший повод для того, чтобы пообщаться с человеком и выстроить с ним доверительные отношения. Так, есть такая история. Идем дальше. Так, как найти компании по стеку используемых технологий на сайте внутри компании? О, супер, тоже хороший вопрос. Смотрите, здесь мы идем по-другому. Здесь мы идем в Account Results. В Account Results. Мы можем очистить результаты поиска на самом деле. Вы предложите мне какую-то технологию, которая вам была бы интересна. Прямо напишите в вопросах, что вам там больше нравится. Ну, не знаю, из того, что я видел, из таких именно веб-технологий, может быть, там, Magento, может быть, там, не знаю, ну, например, ребята, которые, там, работают с Magento. Ну, давайте возьмем Magento, например. То же самое, да? Вот. LinkedIn использует внешние банки данных. Вот, в частности, он подтягивает информацию и по технологиям, и подтягивает, этот самый, информацию по фандингу. Ну вот, например, здесь у них есть 9000 компаний, которые получили фандинг в течение последних 12 месяцев. Тоже, кстати, хороший вариант. Тоже дополнительная опция. Ну и так далее. Давайте сейчас поищем по технологии. Предположим, нас интересуют там CTO-компании, которые работают на Мадженте. Тут достаточно большой список. Этот список абсолютно неполный. Мадженту возьмем, да. Ох, тут Маджента много. Ну, не знаю, возьмем, например, там Мы берем компании, которые используют Magento. Которые находятся в определенной индустрии. Например, Food & Beverage. Они торгуют напитками и едой. Что у нас еще есть про food food production тоже может быть. Тоже здесь может быть что небольшое да. Consumer goods тоже нормально сюда подойдет да. Вот у нас получается тысяча результатов. Вот мы нашли тысячу компаний у которых там не знаю внешняя платформа это magenta. Нашли эти компании нажали search. Вот он списочек нам выставил сюда да. Значит, мы аналогично view current employees. И здесь можем пойти либо к тому человеку, вот здесь 7000 результатов. Здесь аналогично, более узко, конкретно в фильтре ищем людей, которые отвечают. Берем owner, partner, CXO, VP, директор. И берем функцию, за которую они отвечают. Это пам-пам-пам. Что тут у нас есть? Information technology раз. Да. Product management нет. Support. Ну, например, да. Вот. Ну, мы просто взяли там три вида мадженты только общие, да. Ну, вот нам узкий список из пятидесяти человек. Мы четко знаем, о чем с ними можно говорить. Мы говорим, привет, Стив. Там условно, как твои дела? Как ваша маджента, условно говоря, себя поживает. Ну вот, собственно, вот он, точки входа. Уже можно использовать подобные истории. Очень эффективно находить очень узко нужных нам людей, завися от технологий. Можем сделать поиск по другой технологии. Давайте возьмем что-то другое. Возможно, не фронтендовую историю, а бекендовую историю. Аккаунтинг, да. Арт Черкасов хочет про аккаунтинг. Уточните, пожалуйста, что именно вы хотите про аккаунтинг? Аккаунтинг софтвер, если он есть. Давайте посмотрим. Technologies used. Может быть что-то про аккаунтинг. Они скорее всего так называться не будут. Аккаунтинг это больше как бы именно индустрия, в которой они работают. Аккаунтинг есть. Индустрия и количество людей, которые работают в аккаунтинге. Ну в общем, вы уточняете, а я пока покажу что-то с бэкэндовой технологией. Ну не знаю, давайте посмотрим что-то бэкэндовое. Что у нас есть такое? Ну Salesforce тоже, в принципе. Salesforce, кстати, неплохая история, да? Вот тоже, надеюсь, Salesforce. Salesforce это бэкэндовая история. Вот, берем Salesforce. Собираем все, что касается Salesforce. Так, Salesforce раз, Salesforce, все выбираем про Salesforce. Хостед есть даже, класс, отличный хостед есть в Salesforce. Ну не знаю, эти наверное нет. Ну вот одиннадцать тысяч компаний, которые пользуются Salesforce. Предположим, у вас есть опыт там по переходу в Shell, BP, ну прикольно, Procter & Gamble и так далее. Ну это наверно крутые совсем ребята. Можем взять ребят поменьше. Можем взять ребят с количеством сотрудников, там не знаю, company headcount. Не знаю, возьмем там, не знаю, 51, 200, 500. Да, вот нашли две тысячи компаний. Они сидят на Salesforce, а у нас есть экспертиза, предположим, по Salesforce. Аналогично. Здесь View Current Employees. И, предположим, мы идем к тому, кто у них отвечает там Chief Operating Officer. 28000. Давайте смотрим. Тут есть два варианта. Либо мы идем по Seniority Level. И это, кстати, окей, потому что в разных индустриях и в разных странах тайтлы могут называться по-разному. Ну вот, можем идти просто по тайтлу Chief Operating О, Officer. Chief Operating Officer. А кто нам предложит различные варианты? Managing Director тоже подойдет. Директор подойдет. President наверно нет. Manager, Project, Regional Director, но тоже может быть интересно. Да, вот две тысячи результатов. Все, и вот наши ребята, которые отвечают за President Chief Operating Officer at Kenneth Cole Production. Некий оправданный fashion, который пользуется необходимой нам технологией. Кто пользуется Salesforce и вперед. 2000 контактов, ребята, это вам на 3 месяца работы, а может даже и больше. За эти 3 месяца вы с ними подружитесь, пообщаетесь, уточните, что у них болит, покажете свою экспертизу в том же Salesforce и так далее. Вот так эта история работает. Так, вот Art пишет, аккаунтинг у меня на аутсорсинга бухгалтера, софтвера в том числе. Круто. Хорошо. Смотрите, как мы можем подумать, условно говоря, ребятам нужен этот самый аутсорсинг бухгалтера. Ну, то есть, два варианта интересные. Первый вариант, вот давайте, кстати, историю эту и рассмотрим. Либо у них растет количество бухгалтеров и они двигают в эту историю. Давайте посмотрим вот сюда. Нас предположим интересует география. Давайте зададим определенную географию. United States. Взяли, да? Давайте в account filters пойдем. Нас интересует... Вот на этот стоит география. Значит нас интересует company headcount. Ну не знаю там на самом деле не критично. Нас скорее интересует два момента. Чтобы либо accounting рос. Это хороший знак на самом деле. Того что accounting растет вот здесь да. Вот у 5000 компакт так accounting. Растет ну вот так вот это да. Вот, 263 компании, у которых аккаунтинг вырос. Вот конкретный список. И опять же можно посмотреть, кто в этих компаниях отвечает за аккаунтинг. Например, найти здесь человека, который там Chief Account. Давайте посмотрим, кто у них вообще с условным аккаунтингом. Аккаунт менеджер. Нет. Аккаунт экзекутив. Кью аккаунт. Тут видите. Аккаунт и аккаунтинг. Надо разделять эти истории. Вот. Аккаунтинг. Потому что аккаунтинг это бухгалтерия, а аккаунт это может быть человек, который работает с B2B клиентами. Вот. Директор оф аккаунтинг. Отлично. И вот там. Финансиал директор. Тоже подойдет. Чиф аккаунтинг офисер. Там где-то наш чиф аккаунтинг был. Идем. Подбирает. Чиф. accounting officer 185 chief financial officer тоже ok, executive нет accounting manager, director of financial planning analysis, ну предположим, да? Ну вот у нас получается 236 результатов, к которым мы можем приходить и говорить, ребята, у вас растет, давайте мы вам поможем и так далее. Понятно, что какие-то там компании, или там Procter & Gamble, да, можно сужать это количество, можно идти к более мелким компаниям и с ними уже дальше договариваться и конкретно. Но это, видите, мы в несколько кликов очень четко и очень узко показали целевую аудиторию, с помощью которой, как можно находить целевую аудиторию. Не суперсложно, главное, первое, очень четко понимать кто вам нужен раз а инструменты для этого есть это первое второе очень четко понимать, чем вы можете быть им полезны. То есть, какая история вас ведет дальше. Потому что, если нет истории, то дальше с вами им общаться будет не о чем. Они скажут, ну привет, ты еще один разработчик, еще один аккаунтинг офисер или аккаунтинг менеджер. И что? И зачем? Вот смотрите, для таких компаний у нас есть опыт, мы умеем работать, вот выгода от нас. Это уже интересно. И так вы сможете с ними выстраивать отношения и двигаться дальше. И совсем не обязательно, чтобы это были крупные компании. Это может быть компания 1150, 50-250, такой еще не enterprise, но вполне уже, скажем так, те результаты, которые вы можете им дать, они уже могут быть, выгода для них это уже могут быть сотни тысяч и миллионы. Банально, потому что вы сэкономите им на оплате труда, это уже очень много. Вы сэкономите им на каких-то других производственных затратах, тоже очень много. Посмотрим, что у нас еще по вопросам. Смотрите, что мы сегодня изучили. Мы посмотрели, как можно вычислять компании с бюджетами, которые инвестируют в определенную сферу, где у них растет количество либо разработчиков, либо аккаунтеров, либо маркетологов. Посмотрели, как находить LTR, которые недавно поменяли работу, чтобы с ними можно было подружиться, пообщаться и выстроить доверительные отношения. И опять же, посмотрели, какие компании Используют различные фронт-энд и бэк-энд технологии для того, чтобы, если у вас есть экспертиза именно в технологии, можно было продавать вашу экспертизу в технологии именно для ваших потенциальных клиентов. Значит, если у вас есть дополнительные вопросы по этой теме, я с удовольствием на них отдам. Спасибо, Артур, вам тоже. Если у вас есть вопросы и вы хотели бы, чтобы мы подготовили на них ответ, у нас есть команда лидер-генераторов, которая регулярно занимается тем, что в наших проектах, в проектах наших клиентов, помогает выстроить весь этот процесс под ключ. Внизу ссылочка, в комментарии к данному стриму будет ссылка. Заходите, оставляйте информацию себе, рассказывайте свою ситуацию. Получите потом возможность забронировать бесплатную 30-минутную консультацию с нашими ледогенераторами. На созвоне ребята будут видеть вашу ситуацию, а пообщаетесь с ними, поговорите о нем, расскажут какие возможные варианты, как вам лучше двигаться дальше, какие есть для этого возможности. Сходя из этого вы будете уже принимать решения с открытыми глазами, куда вам двигаться, что вам нужно, какие результаты. Знаете как это, стратегии могут быть разные. Вам может быть нужно много мелких клиентов, это одна история, это вполне окей. Либо вам нужно наоборот, несколько, но крупных клиентов, потому что у вас так бизнес заточен, вам удобнее работать с несколькими крупными. Тоже окей, опять же, исходя из опыта, исходя из того, что вы умеете делать лучше, находим таких клиентов и начинаем выстраивать с ними доверительные отношения. Но это подробно по ссылке, описывайте свою ситуацию, задавайте свои вопросы, ребята с удовольствием помогут. Вы, кстати, тоже задавайте свои вопросы и в следующую среду, вот у меня дойдет еще какая-то часть вопросов, я с удовольствием их отвечу и помогу вам быть более эффективными и закрывать более крупных клиентов. Спасибо вам, всем крупных контрактов и до скорой встречи. Пока-пока.