Dmytro Rodenko, founder of SaaS Founders, walks through how to track and improve LinkedIn metrics across each stage of lead generation. He breaks down which KPIs matter at the prep stage versus when you're actively selling, and how to use them to land bigger contracts.
Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня мы рассмотрим вопрос, как улучшить LinkedIn-метрики на каждом этапе лидогенерации. Это очень классный вопрос, потому что, по сути, он говорит о том, что человек, который его задал, понимает, что это процесс, у этого процесса есть шаги, и у каждого из этих шагов есть KPI, и их можно и нужно контролировать. Давайте я вам вкратце расскажу о системе KPI, которую мы используем в рамках нашей работы, для себя и для наших клиентов. Значит, первое. Таких метрик мы используем достаточно много. Я расскажу о ключевых из них в первую очередь, без которых вообще вся система не склеится. Первые метрики это подготовительные. То есть, какое количество контактов у нас утверждено в качестве целевой аудитории. Раз. Потом, насколько оптимизирован у нас профиль. Два. Насколько у нас готов кейс. и насколько готов наш скрипт по лид-генерации. Это подготовительные метрики, некая база. Ну и, соответственно, насколько готов скрипт по взращиванию и насколько готовы на первый месяц контент-план, то есть то, что мы постим в профиле для того, чтобы наши клиенты видели наш профиль, он был у них не только в аутбаунде, но и во входящих сообщениях. Теперь пошли операционные показатели, то есть текущие. Значит, смотрите, первое, это количество запросов, которые отправляются ежедневно. Total requests. Да, это вот еженедельно эта ситуация мониторится и понимается какое-то количество. Дальше. Количество контактов, то есть сколько из отправленных запросов людей добавилось. То есть каждую неделю добавляется какое-то количество, ну и, соответственно, мы получаем некий результат. Следующий это показатель отношения. То есть, какое количество контактов мы получили от реквестов. То есть, такой синтетический показатель. Отношение полезного результата к общему – 31%. Отлично, хорошо. Вот эту метрику уже можно считать одной из ключевых, потому что она позволяет нам понимать, насколько нашей целевой аудитории понятна ценность, ценность тех сообщений, насколько им интересно с нами общаться. То есть, 30% – окей, круто. Следующий шаг это, какое количество сообщений, какое количество встреч было назначено, то есть в рамках реализации нашей цепочки. Мы отправляем клиентам сообщения и говорим там, разогреваем их интерес, они либо сами предлагают созвон, либо мы там на каком-то четвертом, пятом шаге вам тоже предлагаем созвониться. И вот здесь очень важно мерить количество назначены встречи. Назначенная встреча это когда определено время встречи. Не просто да, давайте созвонимся в сентябре. Нет, давайте созвонимся такого-то числа в такое-то время клиент говорит да, подтверждает это имейлом в календаре и так далее. Вот, вот это назначенная встреча. Дальше, количество проведенных встреч. То есть, не на все встречи приходят клиенты, не на все встречи нам, получается, прийти. Ну и так далее. То есть, здесь есть определенная конверсия в проведенные встречи. То есть, стремитесь к тому, чтобы эта цифра была не ниже 70%. То есть, 68-70% это будет окей. Вот это отношение, вот эта конверсия из проведенных к назначенным. Понятно, что если вы только начинаете мерить этот показатель, и у вас нет четких инструментов для напоминаний, фулуапов и ведения клиента, эта цифра у вас может быть ниже, но стремитесь хотя бы к этим цифрам. Даже на больших цифрах, здесь у нас относительно небольшие цифры, я для примера взял, где может быть 100 встреч и так далее, но все равно нормально, 80% acceptance rate это ок. Количество проведенных встреч к общему количеству назначенных. Вот это собственно бакалатер, на котором можно ориентироваться. Дальше показатели взращивания. То есть, грубо говоря, мы же используем не только LinkedIn, мы же можем использовать еще и email. То есть к тем людям, с которыми мы вместе в первом круге, у нас открыт email. То есть мы можем нажимать с помощью email. Аккуратно, конечно, но регулярно и так далее. И, естественно, мы смотрим на количество публикаций, которые мы постим в рамках нашего плана работы. полезно также отсматривать показатели SSI это Social Selling Index он как бы дает обратную связь скорее технического характера с точки зрения как LinkedIn видит то что мы делаем то есть он не разбирается кто те люди он считает клики, открытие, принятие реквестов, лайки ну то есть он считает механику это тоже полезно это тоже интересно дает нам некое понимание что у нас хорошо что нужно подтянуть. Значит, если говорить про ключевые показатели, то это в первую очередь, конечно же, база, то есть сколько у нас контактов в базе, потом количество отправляемых запросов, количество контактов, которые мы получили, естественно, про Acceptance Rate, Total Scheduled Appointments, Total Appointments. Ну и все, это вот самое важное, с чего хотя бы нужно начать, потому что остальное Такая более продвинутая история, где вы понимаете, как развивать отношения, куда еще смотреть и так далее. Но если вы будете ориентироваться на эти показатели, у вас уже можно говорить о некой системе лидогенерации. Можно говорить о том, что есть процесс, у него есть показатели, и их можно замерять на еженедельной основе. На основании этого можно делать выводы, работает не работает, что работает, что не работает, и как его улучшать. Если у вас есть вопросы по подобной системе, вы хотите себе такую же построить, а научить ваших людей этому заниматься, я рекомендую сделать следующее. Внизу в описании будет ссылочка, кликнув по этой ссылке вы сможете заполнить информацию о себе, рассказать где вы сейчас, куда хотите, куда вы стремитесь. После этого выбираете время для созвона с нашей командой видогенераторов. Выбираете удобное время, приходите на встречу, ребята подготовят вам некий план работ, что зачем и почему. Либо вы сделаете это сами, либо мы вам поможем сделать с помощью нашей команды. Вот, поэтому, первое, для дегенерации это процесс. Второе, у этого процесса есть шаги API. Регулярное отслеживание этих API позволяет вам управлять этим процессом, понимать, что работает, что не работает, где повысить, где понизить. Показатели нужны. И это в итоге приводит вас к крупным контрактам. К крупным регулярным контрактам. Потому что результат является следствием правильно выполненного процесса. Хотите себе такой процесс? Хотите такую дорогу, такой путь к следующему уровню вашего бизнеса? Внизу в описании ссылка. Общайтесь с нашими ребятами, получайте правильные советы, делайте правильные действия. Все будет с вами. Всем крупных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
