Лайфхак "Как выстроить эффективную коммуникацию в Linkedin с budget holders"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Выстроить эффективную коммуникацию в LinkedIn с Budget Holders, то есть с людьми, у которых есть бюджеты на разработку. Во-первых, нужно провести анализ того, анализ ваших лучших клиентов, с кем вы умеете работать максимально хорошо, кому вы можете давать наилучшие результаты с точки зрения бизнеса, и из таких типовых клиентов выбрать те ниши, которые сейчас находятся на гребне волны, которые сейчас развиваются и у которых сейчас есть деньги. Естественно, в каждой индустрии есть какое-то количество людей, которые вкладывают в разработку и так далее, но с учетом того, как изменилась ситуация на рынке, найти их достаточно сложно, то есть это требует определенных усилий. Я бы предложил вам сфокусироваться на тех индустриях или на тех вертикалах, где есть постоянный рост. В каких индустриях я говорю? Ну, как минимум, это AI-стартапы. Это стартапы, которые используют AI для того, чтобы оптимизировать существующие процессы в различных вертикалях. То есть автоматизация клиентской поддержки, автоматизация подготовки текстов, изображений, видео и так далее и тому подобное. И AI сейчас становится commodity, то есть максимально широко используемой технологией. И если вы проанализируете, куда инвестируют, какие стартапы инвестируют сейчас в средства, то больше половины стартапов, которые получили инвестиции, это стартапы, которые так или иначе говорят про искусственный интеллект, И так далее. Значит, первая ниша – это AI. Вторая ниша – это education. Дело в том, что когда рынок, когда меняется ситуация на рынке, у людей освобождается время, и они стараются использовать это время для повышения своей ценности, да, они начинают больше учиться. Соответственно, Education чувствует себя вполне хорошо. То есть программы развиваются, спрос на различные программы обучения достаточно высокий. Соответственно, у компаний, которые занимаются лернингом, есть ресурсы, которые можно инвестировать в подготовку новых программ, в повышение вовлеченности людей, которые занимаются обучением. Здесь нужны эти решения. Соответственно, смотрите более узко. Если ситуация на рынке с глобального высокого спроса поменялась на узкий нишевый спрос, анализируйте, с кем у вас есть хороший опыт работы и какие из указанных ниш растут. Либо остаются на месте, либо не падают. Это первое. Второе. Вам нужно найти такие компании. Искать можно с помощью различных баз данных, можно использовать традиционный Sales Navigator, можно использовать различные платформы, такие как Crunchbase, такие как Apollo, такие как Bombora и так далее. Важно то, что вы не должны работать с гигантской целевой аудиторией, вы должны сфокусироваться на нескольких тысячах компаний. потому что это число для вас достойным, а вы можете выстроить доверительные отношения с относительно небольшим количеством людей. У вас не бесконечное количество сил и времени, да, ресурсов. То есть надо фокусироваться, да. Значит, их надо четко найти и понимать, почему вы идете именно к ним. Не просто пойду туда, и мне кто-то из них ответит. Нет. Идите к тем, где вы знаете, что есть бюджеты. Тут можно разобраться, что есть бюджеты. Первое, получили инвестиции. Раз. Второе, растет количество сотрудников в целом, то есть есть деньги из бюджета, которые тратятся на работу в целом, а когда увеличивается количество сотрудников, мы понимаем, что увеличивается количество хаоса, увеличивается количество процессов, количество данных. Все это ведет к росту спроса на различные IT-технологии, платформы и решения. Третий признак – это рост количества разработчиков в самой компании. То есть мы видим, что количество людей, нанятых в компании, выросло за последние несколько месяцев, 10%, 15%, 20%, 30% за год. С одной стороны, вы можете сказать, что они решили нанимать людей in-house. Да, окей, но не факт, что те люди, которых они наняли in-house, гораздо дороже аутсорсинга. справляются со всеми задачами. Поэтому есть смысл пообщаться с людьми, которые принимают решения, с их рекрутерами, с их project-менеджерами, с их разработчиками для того, чтобы понять, каких компетенций не хватает и чем вы можете быть для них полезны. Исходя из этого, последний шаг, который нам нужно сделать, нужно выстроить коммуникацию с этими людьми. То есть вы знаете, к кому вы идете, Вы знаете, какую полезность вы можете дать этим людям. Соответственно, дальше нужно выстраивать доверительную коммуникацию. Нужно выделиться из всеобщего фума, который выглядит примерно таким образом, как «Привет, у меня есть разработчики, дай мне любую задачу, я сделаю тебе отличный результат». Это не работает, потому что люди не понимают в этом ценности. Здесь работает история, когда вы более глубоко изучаете профиль человека, и пишете ему кто-то более персонализированный, то, что касается потенциальных интересов данного человека. То есть здесь лучше работает 10 условно индивидуально написанных писем, чем 100 стандартно отправленных каких-то сообщений. Вот поэтому я рекомендую здесь использовать различные AI-инструменты. Мы для себя один такой разработали. И для того, чтобы как минимум автоматизировать процесс сбора информации профиля, для того, чтобы я пошел и вместо вас смотрел, что в профиле написано, что там у человека интересно, какие были последние сообщения, посты. И исходя из этого, коммуникация была более персонализированной, соответственно, давала более высокий результат. По нашему опыту персонализированная коммуникация дает в 1,7 раз больше отклик. И это очень круто, на самом деле. Поэтому я вижу, что это объективное решение, которое приводит к гораздо лучшим результатам. Вот, поэтому, первое, анализируем существующих клиентов. Второе, находим максимально похожих с признаками наличия бюджетов. Третье, цепляем данных людей через персонализацию, выстраиваем доверительные отношения и двигаемся к встречам и контрактам. Если у вас есть вопросы по тому, как это сделать для вашей компании, как найти новых крупных клиентов, внизу в описании будет ссылочка, вы можете посмотреть наш процесс, вы можете пообщаться с нашими сотрудниками, либо скопируйте его в Absolute Nokia, либо скажите, ребята, мы разработчики, нам нужны результаты. пожалуйста, сделайте нам, дайте нам лидов с финансовой гарантией результат. И мы, соответственно, посмотрим, можем ли мы это сделать. Если мы можем, окей, будем общаться уже дальше более предметно, исходя из вашей ниши, исходя из вашей индустрии. Ну и, соответственно, договоримся, будем работать. Желаю всем крупных контрактов, желаю всем отличных результатов. До скорой встречи. Ну, пока.