Как вести переговоры с крупными заказчиками в LinkedIn, чтоб получить контракты

СПОКОЙНАЯ МУЗЫКА Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, как вести переговоры с крупными заказчиками в LinkedIn, чтобы получить контракт. В частности, мы обсудим, как находить крупных клиентов, как проводить встречи, Какой алгоритм заключения контракта мы используем? То есть, грубо говоря, как с первой встречи провести клиента к контракту? Какие должны быть документы, какие вопросы задавать и так далее. Я это делаю специально для того, чтобы вы могли сравнить то, что я сейчас рассказываю, с тем, что вы делаете сами, понять, как то, что рассказано, внедрить в ваш текущий процесс и, соответственно, увеличить конверсию в крупных клиентов. Давайте для начала покажу экран. Я тут подготовил прям целую схемочку. Так, видно? Хорошо. Значит, смотрите, когда мы говорим про вообще процесс лидогенерации и продаж с помощью LinkedIn, Как эта история работает? Вот принципиальная схема. Значит, первое. Вначале мы выбираем определенную целевую аудиторию. Не каких-то рандомных людей. Мы выбираем тех, с кем у нас есть подтвержденный бизнес-опыт работы. Где у нас есть подтвержденные бизнес-результаты. Где мы можем масштабироваться. Когда мы можем прийти и сказать, смотри, я работал с тем, тем, тем, у них классные результаты, теперь Теперь у нас есть возможность поработать вместе. Это дает хороший повод для клиента пообщаться с вами и понять, как двигаться дальше. Это первая часть, первая часть этой видогенерации. Первым шагом, собственно, продажи, когда уже есть лид, который заинтересован, который говорит, расскажите подробнее, как эта история работает и чем она может быть полезна, это qualification call. Многие, многие, к сожалению, научились плохому у индусов, при всем моем уважении к этой нации, но разработчики индусы, пакистанцы и так далее, многие из них часто Первым вопросом или вторым вопросом, который задают на созвоне, на так называемом qualification call, это вопрос, есть ли у тебя бюджет. Друзья мои, когда мы говорим про высокий уровень клиента, клиент работает в компании, у которой точно есть бюджет, Клиент работает в компании, которая может себе позволить достаточно серьезную разработку. И вопрос в том, сможем ли мы... Клиент, если примет решение, он деньги найдет. Вопрос скорее состоит в том, как мы должны себя вести для того, чтобы клиент сказал, да, я хочу то, о чем вы говорите, мы выделим под это средство, и мы сделаем это именно с вами. Вот в чем тонкость, ребята. Потому что если у вас бюджет, ну знаете, я вот клиентов с которыми я общаюсь, я рекомендую отучаться от этой фразы. То же самое можно узнать по-другому. Можно спросить, сколько людей в компании работает, сколько человек занимается разработкой. Это уже цифры, вы уже понимаете, суммы зарплат, которые они тратят. на разработку и в целом на развитие. То есть, какие у них клиенты, сколько они платят, какие результаты они достигают. Все-все прозрачно. Вы смотрите вообще, компания живая, не живая, выделяются деньги на развитие или в каком объеме. Поэтому здесь прямые вопросы про бюджет, они бывают неуместны. Если их задают несколько раз подряд, они даже раздражают. Потому что клиент, с которым мы работаем, Он дозревает, он говорит, да, я хочу этот результат, я еще не искал возможности, я еще не знаю, много это, мало, и так далее, да. Преодолевающий не понимает, это не тот уровень, когда он считает деньги, говорит, влезу, не влезу. Он понимает, должен понимать, что ему в принципе это по плечу, а дальше, если мы сформулируем потребность, актуализируем эту потребность с высокой долей вероятности, если мы предложим хорошее решение, лучше других, не обязательно по деньгам, а по результату, а по качеству и так далее, то мы скорее всего этого клиента и заберем. Итак, qualification quota второй шаг. Если лид подходит, то есть мы проверили квалификацию, там есть бюджет, там есть право распоряжаться, там есть потребность, это потребность ограниченного времени, все, мы дальше идем в переговоры. И, соответственно, возникает вопрос, а что мы на этих переговорах делаем? Здесь вот смотрите, что я вам предлагаю. Какой может быть вариант? Вот первый Initial Call, о котором мы говорим. По сути, нам нужно спросить про то, Провалидировать банк, то есть есть ли возможность оплачивать наши услуги, тот ли это человек, который принимает решение, потому что часто бывают истории, когда вы приходите в созвон с потенциальным клиентом, вы встречаетесь с кофаундером, предположим, а это кофаундер, который отвечает за бизнес процессы, а он не отвечает за техническую реализацию, предположим. И вы пытаетесь продавать техническое решение тому человеку, он говорит, не-не-не, не я этим занимаюсь, да, я кофаундер, да, я влияю, да, я влияю на принятие решения, но это не моя зона ответственности. Поэтому очень важно уточнить, есть ли authority, есть ли право распоряжаться бюджетом. И если нет, то имеет смысл этот колл, ну, естественно, задать вопросы и назначить следующий колл вместе с тем, кто принимает решение. Опять же нужно отличить, какой тайминг, какую самую важную бизнес-потребность будет утворяться с помощью того решения, о котором мы говорим. Ведь разработка не покупается ради разработки. Она как инструмент является средством для достижения определенных бизнес-задач. Для снижения затрав, для повышения прибыли. для снижения стоимости при лечении клиента и так далее. Когда мы говорим на этом языке, нам тогда становится легко продавать людям, легко продавать потенциальным клиентам. Окей, мы провели первый созвон. На первом созвоне мы поняли, что это клиент, который нам нужен, у которого есть возможность, с которой мы можем двигаться дальше. Что делать дальше? Вот что делать на следующей встрече? Многие говорят, здесь пытаются свести это к тому, давайте сделаем вторую встречу, я вам покажу некие образцы, некие результаты и это в принципе окей. Но чем должна закончиться вторая встреча? Вторая встреча должна закончиться выработкой некого описания того, что клиенту надо и на основании каких критериев клиент будет описывать, будет оценивать качество того, что надо. Ну предположим, вам пришла компания, вам пришел фаундер не знаю, коммерс-решение. Я фантазирую из головы. Можете в комментариях предложить свой вариант, который мы можем разобрать. И говорит, я нахожусь сейчас, например, на платформе версии 1, мне нужно мигрировать на платформу версия 2. Вот он даже уже так себе считает. Для чего он это делает? Он это делает для того, чтобы, первое у себя в голове, не потому что он хочет сидеть на самой продвинутой платформе и так далее. Нет, есть явные прямые причины. Например, платформа версия 2 Лучше работает с мобильными клиентами. Там гораздо более быстрая скорость загрузки товаров. Соответственно, в гугле и в других источниках ранжируется выше данные товары, данный каталог этого магазина. Соответственно, больше туда приходит людей, увеличивается продажа. Видите, какая логика? Ему не нужна быстрая платформа, ему нужно увеличение продажи. Соответственно, понятно, что мы как условно разработчики не можем отвечать за увеличение продаж, но мы четко знаем эту взаимосвязь и понимаем, что без современной платформы этого не будет. Соответственно, здесь в таком случае мы составляем список требований, которые необходимы решению и критерии, которые будут по которым будет оцениваться, правильно эта платформа работает или нет. Условно говоря, мы перешли на версию 2. Увеличилась скорость загрузки страниц и так далее. То есть ряд параметров, которые можно четко оцифровать и на основании которых можно четко понимать, что решение выполнено, выполнено полностью и выполнено правильно. И так далее. Очень важно на данном этапе, очень важно на данном этапе, если это возможно, не всегда возможно, Посчитать ROI, то есть какой будет возврат на инвестицию с вами. Почему это важно? Дело в том, что мы с вами не продаем дешево. Для того, чтобы продавать дешево, много мозгов не надо. И те навыки, которые мы с вами нарабатываем, они, если продавать дешево, банально не окупаются. Всегда на рынке есть кто-то, кто предлагает условно ту же услугу или ее заменитель гораздо-гораздо дешевле. Поэтому клиент должен покупать у вас не потому, что у вас дешевле. Всегда есть кто-то, кто будет ищу. Насчет еще более дешевых вариантов переключиться на них. Клиент должен покупать у вас потому, что он понимает, что именно ваш подход и ваше решение дает ему самую большую отдачу. Предположим. Вы говорите, клиент, смотри, если мы все это сделаем, то твой оборот увеличивается, скорость страниц вырастает, мы понимаем, что твой оборот увеличится на минимум на 10%, предположим, фантазируем, цифры могут быть достаточно точны. 10%, да? Что это значит? Это значит, что увеличиваются продажи со стальки до стальки. На увеличение этих продаж, банально в маркетинг, ты должен был бы вложить совсем другую сумму. Ты должен был вложить большие инвестиции. Соответственно, ты экономишь на этих инвестициях в маркетинг благодаря тому, что у нас правильное технологическое решение. Потому что люди больше покупают, быстрее загружаются сайты и так далее. И мы говорим, смотри, Вложив условно 100 единиц, ты чистой прибыли с помощью нашего решения за год получаешь 250. То есть наше решение за год окупается в 2,5 раза. И вот здесь происходит магия. Магия состоит в том, что вы не торгуетесь за 35 или 37 долларов в час. Вы говорите нет, смотри. Вот наша цена, она окупается в 2,5 раза. И человеку, если он может себе позволить в принципе заплатить вот эти 100 единиц, ему как бы все равно. Если она окупается, то и слава богу. Понятно, что будет контроль, понятно, что будет возможность частичной оплаты, понятно, что вы можете дальше переразбить это и на тайный материал, и на функции. и так далее. Уже можете частями этот блок издавать, чтобы снизить свои затраты. Но магистрально человек понимает, что вы это та компания, которая берется за delivery результата, а это именно то, что им надо. И что вы будете с ними до конца, что вы не просто сделаете какую-то функцию и отвалитесь. Нет, вы сделаете им все решение и вы заинтересованы в достижении его бизнес результата в целом. Поэтому в идеале На второй встрече у вас будет некий так называемый conceptual agreement. То есть, какие цели будут достигнуты и как будет измеряться успех. Не всегда в сложных проектах это можно сделать сразу. Поэтому логично, если это большой, крупный проект, продать здесь некий discovery phase. То есть, показать, да, окей, смотри, для того, чтобы разобраться и понять, как нарастить эти параметры, которые ты хочешь, нам нужно провести некий discovery phase. То есть, глубоко получить доступ к твоей системе, пообщаться с твоими сотрудниками, изучить, как все это дело работает и понять, какие параметры могут быть достигнуты в результате дополнительной этой инвестиции. Это можно смело продавать. Discovery Face может стоить 2, 3, 5, 10, 15 тысяч долларов. Здесь важный момент какой? Вы начинаете с чего-то небольшого, то есть для крупного клиента 2-3 тысячи это в принципе небольшие деньги. И вы уже валидируете его как клиента, вам уже деньги заплатили, вы уже отбили свои затраты, вы понимаете, что клиент действительно заинтересован в том, что вы делаете. И после вот этого discovery phase, когда вы получили доступ в систему, когда вы создали некий план развития продукта, Какие фичи должны быть, сколько это стоит и так далее. Тогда вам гораздо проще продавать решение уже на 200-300 тысяч и так далее. Если брать пересчет. А может быть и гораздо больше. Потому что если посмотреть по загрузке команды, это может длиться годами. Вы сделаете один функционал, потом будете дорабатывать второй, третий и так далее. Это может быть достаточно длинная история. Я знаю команды, которые десятками лет уже сидят со своими клиентами. Все, а начинали с чего-то тоже маленького. Ключевой результат второй встречи — это conceptual agreement, то есть совместное формализованное понимание того, что должно быть достигнуто и какие результаты. Если этого недостаточно, вы можете предложить на этом этапе некий discovery phase. Давай как бы разберемся, что, как, чего можно быть достигнуто. И третий этап — это, собственно, proposal. То есть, когда вы уже хорошо разобрались в решении, вы предлагаете некий метод, способ его решения, то есть кто нужен, какие функции будут, как это все будет работать в данной структуре, какие будут цели, как они будут достигнуты, какой ROI и какая ценность, какое время необходимо для достижения данных результатов. Обязательный блок – это взаимные обязательства. Наши часто забывают про эту историю, потому что не только Мы обязаны клиенту что-то заделиверить. Нам для того, чтобы начать этот процесс, помимо формальных понятных вещей, договора, оплаты и так далее, нужна либо информация от клиента, либо доступ к определенным людям, которые обладают этой информацией, могут нам рассказать, как эта история работает и так далее. Соответственно, если клиент не предоставит эту информацию, либо вы это не проговорите, либо этого доступа не будет, то, соответственно, сроки могут растянуться, ну и вы, соответственно, не сможете сделиверить то, что надо в нужное время. Это риски, которые нам с вами не нужны. Поэтому обязательно в подобных вопросах описывайте взаимные обязательства сторон. Ну и, естественно, там некие terms and conditions. То есть, какие условия и так далее. По-хорошему, это уже некий прообраз договора, в рамках которого понятно, кто делает, что делать, кто за что отвечает, и как эта история дальше развивается. Вот, соответственно, это то, что касается алгоритма заключения контракта. То есть, первая встреча, qualification, conceptual agreement. И потом, естественно, очень важно, чтобы вы на следующем этапе эту историю не теряли. Кстати, я удивляюсь тому, что многие компании, несмотря на достаточно высокий технологический, технический уровень понимания проблемы, на действительную ценность, которую они могут дать проектам, как эти команды теряют потенциальных клиентов по ходу ведения переговоров. Связано это чаще всего с тем, что в самих компаниях не выстроен процесс продаж. То есть не выстроены определенные рамки и процессы. Условно говоря, Нет правил, что мы делаем, если клиент молчит определенное время. Что мы делаем, если клиент не отправил нам email. Нет дедлайнов, процесса, который управляет маленькими деталями, из которых и складывается вся продажа. И это простая вещь, которую несложно понять, но с ней надо жить, ее надо внедрить на уровне правил, потому что много кто теряет клиентов, потому что ну мы отправили оффер, а клиент нам не ответил. Мы отправили оффер, клиент сказал, что он посмотрит и потерялся, да, и он нам не отвечает. А у клиента история такая, клиент не обязательно не хочет с вами работать. Клиент загружен, у клиента масса своей рутины, масса своей текучки. И то, что вам кажется, что вы клиента задаунываете, что вы клиенту напоминаете о себе, таким на самом деле не является. Вы просто, грубо говоря, в его океане информации, в котором клиент, условно говоря, погружен максимально полно, вы периодически просто говорите о том, слушай, мы общались про важную тему, давай ее как бы доведем до конца, давай мы получим там определенный результат. И вот клиенты это ценят. И здесь та история, когда более упорядоченные, когда порядок бьет класс, когда более упорядоченные и более системные компании забирают себе заказы, в отличие от более, скажем так, талантливых компаний, у которых более крутые инженеры, у которых более глубокое понимание ситуации, но гораздо хуже sales процесс. Поэтому здесь в порядок идет класс. И если у вас класс высокий, это очень круто. Наращивать класс всегда дорого и сложно. Нарастите процесс, потому что с процессом это гораздо проще. Вы просто выстраиваете алгоритм. Как мы проводим первую встречу? Какой алгоритм? Какие вопросы мы задаем на первую встречу? Какая отчетность у нас по итогу первой встречи? Где этот отчет нас хранит? Что мы делаем на второй встрече? Кто участвует? Какие вопросы задают? И так далее. У вас все это прописано, вы не ситуативно, нет, у вас рабочие команды, которые выполняют эти процессы и все работает очень хорошо. Потому что продажи и маркетинг, несмотря на некую магию, которую они в себе несут, это тоже процессы, такие же процессы, как и разработка. Поэтому если вы обладаете пониманием, как начинается разработка, вы собираете требования, делаете макапы, делаете техническое задание. Есть некий процесс, который вы каждый раз выполняете. В маркетинге и продажах те же самые процессы. Поэтому берите, внедряете эти процессы для того, чтобы повысить эффективность своей компании. Это гораздо проще, чем нанять более талантливых инженеров за большее деньго. Я вам это рассказываю для того, что это реализовано у нас, это реализовано у наших клиентов. Если вы хотите, чтобы это было реализовано у вас, просто возьмите это и скопируйте. Это очень важная история, потому что без правильных процессов выход компании на новый уровень невозможен. У вас может быть 10, 20, 30, 50 разработчиков и так далее, но без процессов их никогда не станет 300, 400, 500 и так далее. Просто потому что вы захлебнетесь в рутине. Как только вы ее оцифровали, сделали процессом, вы можете ее кому-то поручить, вы можете ее контролировать, и сами будете заниматься тем, чем в принципе и должен заниматься фаундер компании. Это компас, это человек, который собирает команду, вдохновляет и говорит вперед побежали. А менеджмент уже контролирует те процессы, которые фаундер создал и которые фаундер собственно говоря двигает дальше. Поэтому, если у вас не хватает контрактов, если вы чувствуете, что вы делаете правильные вещи, но почему-то у вас мало клиентов по непонятной причине. Я вам рекомендую сделать очень простую вещь. Внизу в описании вот будет ссылочка, я сейчас ее запущу в чатик сюда. Что нужно сделать? Первое, вот по ссылке внизу заполните информацию, где вы сейчас находитесь, куда вы хотите прийти, что вы для этого делаете. Лейтген-адвайзер посмотрит на эту историю и скажет, окей, мы понимаем, как из точки А попасть в точку Б, при том, что у них некий план работы. То есть, делай раз, делай два, делай три. Либо вы сделаете это самостоятельно, что вполне окей, я это категорически приветствую, сделайте сами вначале. Либо вы скажете, не, ребята, мы крутые в разработке, нам вот еще в маркетинге не хватало вот этого вот, чтобы еще быть крутыми в маркетинге. Мы готовы купить этот результат с финансовой гарантией. Мы говорим, окей, хорошо, если нам это всем вместе интересно, мы, соответственно, даем вам лидов, назначаем встречи с людьми, которые принимают решение о покупке ваших услуг, вы их, соответственно, проводите по селс-процессу и закрываете. Поэтому здесь вы получаете план, хотите делайте сами, мы для вас сделаем подключ, тоже ок. В принципе у меня все, все основное, что я хотел рассказать на сегодня, рассказал. Если есть какие-то вопросы, задавайте, еще пару минут времени. Я внимательно смотрю, как сейчас продают индусы и пакистанцы. Я заказываю у них на Upwork какие-то работы. Я вижу тот ужас, который творится с точки зрения получения клиентов. Я понимаю какие best practices наши клиенты продают на американском рынке. И какие worst practices, чего делать не надо, что очень раздражает клиента. Поэтому... Давайте ориентироваться на лучшие результаты, давайте идти к крупным клиентам, давайте выстраивать с ними доверительные отношения, так, чтобы они сами приходили и говорили, окей, я понимаю, что ты умеешь делать, а теперь расскажи, как это сделать для моей компании. Какие результаты можно добиться и так далее. Именно здесь ключ в высоких доходах, ключ к интересу ваших крупных клиентов именно к вашему решению. При том, что вы можете находиться в другой стране, по другой стороне океана, это никого по сути не волнует. Если вы можете заделиверить классный результат, полезный для бизнеса, это все что угодно. Придумают, найдут, обойдут решение, неважно. С вами будут работать по-любому, если вы можете заделиверить то, что вы обещаете. 7 крупных контрактов. Ссылка в описании. Нужно больше крупных клиентов. Заполняйте, рассказывайте. Посмотрим, чем можем вам помочь. Всем отличных результатов, потому что мы этих результатов точно все достойны. Все. Пока-пока. До скорой встречи.