Лайфхак "Как получать клиентов для ИТ консалтинга из Linkedin"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Рыденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лид-генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, как получать клиентов для IT-консалтинга из LinkedIn. Давайте разберемся, чем IT-консалтинг отличается от просто разработки. IT-консалтинг внутри себя содержит достаточно сильную компетенцию, связанную с тем, чтобы понять, что нужно клиенту, в каком виде это должно работать, и каким образом из ничего сделать то, что нужно клиенту. То есть, по сути, вы за клиента, используя ваш опыт, продумываете ту IT-систему, которая клиенту необходима, и предлагаете план ее реализации, достаточно детальный и подробный. Чаще всего клиентам в процессе, естественно, клиенту нужен готовый результат. Но клиент приходит к IT-компании, к разработчику за вот этой экспертизой. То есть, продумай, что мне нужно, а сделать уже смогут другие люди. Поэтому многие компании, они делают как? Они не просто продают головы, они продают свою экспертизу, продают свое видение. И через эту экспертизу говорят, окей, мы знаем, как это сделать, смотрите, как это будет, вот наш опыт, давайте мы, собственно говоря, сделаем. Именно поэтому получают заказы. В то же время IT-консалтинг является отдельной сферой, то есть можно просто придумать и рассказать, как сделать и не делать. Более того, в Украине начали появляться такие компании, которые занимаются исключительно IT-консалтингом и зарабатывают на этом достаточно большие деньги. В частности, несколько моих знакомых, несколько моих клиентов как раз специализируются на оказании подобных услуг. Я вам скажу, что рейты там достаточно высокие, и сами разработкой они не занимаются. Они могут порекомендовать компании, которые могут выполнить ту работу, которую они осмыслили, формализовали, описали. Но когда мы говорим о создании сложных систем, ёмких систем, которые взаимодействуют с большим количеством аудитории, где есть сложные взаимодействия, где клиенту не до конца понятны риски, то IT-консалтинг это как раз то, что нужно. И каким же образом его продавать? Во-первых, классика жанра. Первое, надо определить целевую аудиторию, кому это нужно. Здесь я предлагаю идти классическим путем, то есть не придумывать какую-то сложную историю или какой-то фантастический профиль клиента. Нет, посмотреть ваши кейсы, с кем вы уже работали, кому вы уже оказывали подобные услуги, либо где доля IT-консалтинга была максимальной. Вы выделяете этих клиентов, просто как некий профиль, находите их в Линкедыне. Это шаг номер 1. Шаг номер 2. Вам нужно оптимизировать профиль под решение этой задачи. Если вы не просто продаете головы, а вы продаете свою компетенцию, эта компетенция должна быть А. Понятно. То есть человек смотрит на профиль и понимает, чем вы занимаетесь. И она должна быть достаточно авторитетной, экспертной, подтвержденной. Что подтверждает подобную экспертизу? В первую очередь, кейсы. То есть то, что у вас есть различные квалификации, вы работали в разных командах, это очень здорово, хорошо. Должны быть кейсы, которые показывают, как из ничего вы продумали классную систему, как клиенты ее внедрили и получили значимый результат. Это очень важно. И чем больше у вас будет кейсов, чем больше у вас будет отзывов на эту тему, тем более вы будете авторитетным в глазах клиента, и тем клиенту будет легче принять решение о том, что с вами нужно работать. Следующий шаг — это коммуникация, то есть каким образом с помощью вашего профиля вы идете к потенциальному клиенту, что вы говорите. Здесь, я думаю, можно идти, опять же, классическим путем, то есть выстраивать доверительные отношения, делиться интересным контентом, показывать кейсы, и когда клиент готов, Предлагать клиенту созвониться, квалифицировать клиента, то есть понять, что клиент действительно тот, кто нужен, у него есть потребности, есть бюджет, есть право им распоряжаться, потребности ограниченного времени. И после этого, если все на месте, делать для клиента ауди, делать для клиента некий discovery phase, где показывать свое видение данного процесса. Делать это не обязательно бесплатно, я бы даже наоборот сказал. Обязательно за это брать некую сумму денег в зависимости от сложности проекта. Вот, для того, чтобы первым шагом, собственно говоря, продать свою экспертизу, понять, что клиент действительно заинтересован, и следующим шагом продать уже, собственно, IT-консалтинг, то есть, по сути, услугу по проектированию системы, либо изменению существующей системы для клиента, исходя из тех параметров, которые ему нужны. То есть, первое, определяемся, к кому мы идем на основании нашей прошлой экспертизы. Второе, оптимизируем профиль. Третье, выстраиваем доверительные отношения через обучение, через передачу информации о прошлом опыте и о его релевантности. Если вам интересно развить вашу компетенцию именно в сфере IT-консалтинга, Предлагаю созвониться с нашей командой. Внизу в описании ссылочка. Заполняете форму, рассказываете кто вы, что вы. Что вы умеете, чего хотите, куда стремитесь. Наши ребята готовят для вас план работ. Что делать, что зачем, почему. Дальше вы на это смотрите. Либо вы делаете это самостоятельно, что вполне окей. Либо нанимаете кого-то другого. Либо мы вместе с вами реализуем это с финансовой гарантией результат. Поэтому, если ваша компетенция достаточно высока, вы чувствуете, что у вас уже есть проекты такого плана, их уже становится все больше и больше, и вам нужно еще больше таких проектов с более крупными клиентами, самое время подумать о системной ли догенерации подобных клиентов. Ну и вы знаете, что делать. Внизу ссылка, заполняйте формулу, рассказывайте нам, что хотите, ну и дальше принимайте решение. Либо сами, либо с нами. Желаю вам крупных контрактов и клиентов, которых вы достойны. То есть не те, кто просто заплатит вам деньги, а те, кто будут благодарны вам за то, что вы сделаете для их бизнеса. Те, кто будут дальше разносить информацию о вас, будут рассказывать, какие вы крутые, насколько вы компетентны и почему с вами стоит работать. Всем крупных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока.