Как получать клиентов с помощью контента в LinkedIn

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Руденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. И сегодня я отвечу на блок вопросов, связанных с контентом. То есть сегодня тема нашего стрима — это как получать клиентов с помощью контента в LinkedIn. Значит, какие вопросы были подобраны под этот стрим? Значит, первое — это стратегия для контента. Каким сообщением достучаться до потенциальных клиентов? Второй вопрос. Какие материалы лучше цепляют лиц, принимающих решения у крупных клиентов? Где брать контент для регулярных постов? Отличный вопрос, кстати, да, очень актуальный, да, потому что сам все не сделаешь. Пример контента, контент-плана на месяц. Ну и, естественно, вопросы, которые вы зададите в своих комментариях. Значит, контент на самом деле, давайте посмотрим стратегически на эту историю. Значит, что мы сейчас видим? LinkedIn, так или иначе, ограничивает количество общения контактов между собой. То есть, если раньше вы могли отправлять 60-100 connection-requests в день, сейчас это количество снизилось до 10-15. 20-30 коннекшн реквестов в день. Есть определенные внутренние ограничения на количество сообщений, которые можно отправлять в течение дня. С другой стороны, если вы постите релевантный, интересный контент, то вас читают, вас лайкают, и это является основанием для завязывания различных интересных отношений. То есть, если человек лайкнул ваш контент, вы, соответственно, можете написать лично, что понравилось и так далее. То есть, развить эти отношения в что-то более ценное. Более того, существуют различные интересные типы контента. Я про них говорил. Сейчас, наверное, еще подберу несколько примеров, как эта история работает прямо у меня. Когда с помощью контента можно напрямую, коротко, буквально в несколько касаний лиды генерировать потенциальных клиентов. Но давайте по порядку. Значит, первый вопрос у нас. Стратегия для контента. Как своим сообщением достучаться до потенциальных клиентов? Смотрите, здесь о чем стоит поговорить. Значит, первое. А эмпирическим путем, опытным путем мы установили следующее, что если профиль в LinkedIn постит порядка 15-16, 15-20 сообщений в течение месяца, направленных на определенную целевую аудиторию, с определенными темами релевантными и так далее, с вероятностью 60% мы попадаем в ленту нашего потенциального клиента. Соответственно, помимо Outreach очень полезно постить различный релевантный контент, тегать клиентов, использовать хештеги популярные.

В индустрии и так далее.

Соответственно, мы используем контент как вспомогательную историю. То есть основная история у нас Outreach, где мы напишем клиентам напрямую, они соглашаются на созвон, и мы дальше потом уже общаемся с ними, проводим квалификацию, проводим следующие сообщения. квалификацию и переводим уже в переговор. Контент нам нужен для того, чтобы люди быстрее соглашались на созвоны, понимали нашу экспертность и соответственно мы быстрее закрывали их на первую встречу квалификацию. Значит, первое, есть определенная частота. То есть, как я уже говорил, планируйте 15-20 выходов контента в месяц именно для того, чтобы охватить свою целевую аудиторию и вам дальше с целевой аудиторией можно было двигаться дальше.

Так, есть.

Значит, каким это должен быть контент? Значит, опять же, это к вопросу, где брать контент для регулярных постов. Сейчас я вам покажу определенную магию, потому что есть у нас клиенты, которые реально очень сильно заморачиваются с производством собственного контента. Это очень благодарная история. Буквально стратегия клиента звучит так. Он говорит, Я компания средняя в мире. Я планирую компанию довести до определенных оборотов и через 3-4 года ее продать. И вот для этих 300-400 дизижн мейкеров, которые купят, я и снимаю свой классный видеоконтент. То есть, по сути, моя стратегия направлена не в рынок клиентов, с клиентами там все отлично, все хорошо, а в рынок потенциальных покупателей. И человек рассказывает про профессиональную сферу, как компания разбирается. То есть это контент, по сути, направленный на клиентам, это тоже интересно смотреть. Но потенциальные покупатели понимают, что человек, который ведет эту историю эксперт, который разбирается глубоко в деталях, глубоко понимает проблематику и, соответственно, он таким образом выращивает увеличивает продажную стоимость, да, стоимость компании. Там каждую неделю в дорогой студии снимается уникальный видеоконтент, автор становится перед стендом, рассказывает, показывает. В общем, это как бы, это сложная история, поэтому я предлагаю вам делать что-то проще. Значит такого контента не напасешься, уникального контента. Писать тоже долго, ну как бы это занимает много времени, долго и так далее. Хотя есть хорошие примеры, как много, как известная компания HubSpot. Она просто, они сделали очень просто. Они поняли, что с помощью правильного контента они могут достигать нужную целевую аудиторию. Они создали семантическое ядро, под это семантическое ядро наняли армию из райтеров и эти райтеры начали выписывать этот контент в привязке с хаб-спотом. Таким образом хаб-спот Вот CRM-решение потихонечку двинулся в сторону ERP, то есть он показывает, что не только CRM, они еще и решение, почему они как бы с одной стороны двинулись в какие-то более узкие функциональные истории и там стали наверху поиска, с другой стороны в какие-то более такие магистральные, более важные для клиента. Есть интересная стратегия, они по ряду ключевых конкурентных запросов выдвинулись на третье-четвертое место, но это многомиллионная стратегия, которая нам, скорее всего, ну, не многим из нас доступна. Давайте я вам покажу, как это делаем. Сейчас смотрите на экран. Вот предположим. Кстати, если у вас есть вопросы, вы можете писать их в комментариях. Значит, я вам покажу, просто было бы интересно разобрать это на чьей-то конкретном примере. Ну, смотрите, меня, например, интересует тема SaaS. И вот мои клиенты, многие из них, это фаундеры SaaS-компании, которые запускают решения, а потом у них возникают проблемы с маркетингом, они не понимают, окей, в розницу по 29, по 150 долларов в месяц мы что-то продаем, а когда нужно выстроить отношения с крупными клиентами, это вопрос, это проблема. Соответственно, как эта история решается? Вот, предположим, мне нужен топовый контент, я хочу из этого топового контента выбирать самые интересные статьи и делать к ним отнесение. Что такое отнесение? Отнесение это, я что-то прочитал, говорю, вот это было классно в этой статье, а вот это нет, а что вы думаете на этой статье? Ну, условно говоря. Больше этот источник читать не буду, потому что то-то, то-то. То есть вы занимаете определенную позицию по отношению к существующему контенту. Это благодарная история. Почему? Вам не нужно писать этот контент самому с нуля. Вы выбираете наиболее популярный контент, который есть, из топовых источников. И люди, которые не обязательно успели в нашей текущей ситуации добежать до самого источника, посмотрели ваш обзор, посмотрели эту историю, и это очень здорово. На самом деле это повышает вашу экспертность. Возникает несколько вопросов. Первое. Как не потратить все свое рабочее время на то, чтобы отсматривать всю эту историю, потому что это занимает очень большое количество времени. Как вообще построить этот процесс? Давайте я вам сейчас покажу на экране.

Как это может работать. Покажу окно. Покажу вкладочку давайте. Возьмем вкладочку.

Ну вот, например, вот так. Давайте начнем тогда с другой истории. Предположим, меня интересует... Пойдем в Google. Меня интересует история про SaaS. Если вы работаете с финтеком, вас интересует финтек. Что вы делаете? Вы вводите там top 30 финтек блогов. И вот у вас началось. 30 plus fintank blocks. Вот еще. И вот вы изучаете детально этот список, составляете список источников, которые вам будут максимально релевантны. Ну вот это 2019. Первый блок, второй блок и так далее. Третий блок, четвертый. финансер и так далее. Вот составляете список этих блогов. Первый список, второй список, третий список. Все это как бы вполне нормально и все вполне окей. Значит, составляете, просматриваете несколько подобных рейтингов, выбираете там топ-20 блогов, которые вас интересуют. Следующим шагом, что вы делаете, вы идете на сервис-агрегатор. Ну вот, например, есть бесплатный сервис Feedly. И вот этому бесплатному сервису Feedly скармливаете всю эту историю. Ну то есть, грубо говоря, добавляете адреса этих блогов в Feedly и группируете их определенным образом. Ну вот у меня там по Fintech, в частности, я добавляю в эту категорию, то есть делаю категорию Fintech и в категорию Fintech добавляю эти блоги. Что делает Feedly? Feedly с определенной частотой ходит, отсматривает всю эту историю. Он ходит, отсматривает все эти блоки. И что делаю я? Я в одном источнике в нужное время, раз в неделю, получаю список наиболее актуальных, интересных постов, статей за всю неделю. Что я делаю дальше? Я внимательно смотрю на Заголовки. И вижу, есть ли в этих заголовках что-то такое реально цепляющее. Вот что-то действительно очень важное, что будет интересно моей целевой аудитории. Ну, предположим.

Возьмем что-нибудь.

Seven tips to close 7000 customers from gorgeous VP of sales, например. Вот, соответственно, выбираю эту историю. Смотрю, о чем. Прямо здесь все это дело читаю. Значит, кто они? Контакт-центр. Смотрю, интересно, неинтересно. Если это интересно, меня это цепляет. Значит, я откладываю эту историю. Значит, эту историю можно отложить в избранное, там, read later или прям добавить save to board, сделать отдельный борт из этих статей. Вот, собственно говоря, просмотрел по заголовкам, выбрал, там, не знаю, 15, 20, 25 самых интересных. Вот. И что сделал? Добавил это в... Сейчас я покажу.

Так, видно ли мою вкладочку? Сейчас я поделюсь... Поделюсь... Я вам просто перезагружу эту вкладочку.

Я складываю их в некую табличку. Вот сейчас у вас загружается табличка. Я складываю их в табличку. Смотрите, соотношение контента должно быть примерно такого плана. Вот у вас есть 100% контента. Из них порядка 10-15% должно быть что-то легкое, развлекательное и так далее. Порядка 15-20% было бы оптимально, чтобы это был ваш личный контент, какие-то ваши переживания.

Еще чего-то и так далее.

Оставшиеся 70-75% вполне могут быть именно вашими отнесениями к наиболее популярным вещам. То есть это, по сути, дайджест, но дайджест на активные интересные темы, которые людей больше всего волнуют. Соответственно, что вы делаете? Вы создаете некий deep campaign. Выбирайте, когда вы что будете постить. Где-то могут быть ссылки интересные, какие-то слова, цитаты, еще что-то и так далее. Таким образом полностью запаковываете весь свой календарь на месяц, ставите его в планировщик постов. Это может быть Hootsuite, это может быть что угодно, на самом деле тысячи этих постов. И он себе работает, он постит в LinkedIn, он постит в Facebook, он постит туда, где есть ваша целевая аудитория. Постит в группы и так далее. Соответственно, ваша основная задача — выдерживать баланс. То есть, с одной стороны, выбирать наиболее интересные истории для вас самих. То, что цепляет вас, цепляет вашу целевую аудиторию, чтобы вы как-то резонировали, чтобы вы были искренни, чтобы то, что вы говорите на эту тему, было интересно читать. Что просто репост ссылки — это ни о чем. Вам нужно как-то подсветить эту историю. показать в ней неожиданный угол, тогда это будет работать хорошо. Таким образом, с помощью агрегаторов новостей, скажем так, агрегаторов новостей из блогов, вы буквально за час времени можете запаковать свой контент-календарь на следующий месяц вперед какими-то базовыми вещами. И, естественно, какие-то персональные вещи должны возникать спонтанно. Ну, условно говоря, вы были на какой-то IT-конференции, вы можете запостить фоточек своих с кем-то, вы там познакомились и так далее. Это тоже окей, это нормально, это хорошо. Вышло что-то очень резкое, новость какая-то, которая не планировалась изначально. Окей, вы можете смело вклиниваться в эту историю, постить это все дело и как бы нормально размещать. Еще раз говорю, для чего это делается? Это делается для того, чтобы закрыть свою целевую аудиторию не только в outreach, но чтобы попасть, мелькать у них еще в ленте с обсуждениями. Хорошей дополнительной историей является, собственно говоря, тегинг. То есть, когда вы что-то запостили и вы знаете, что есть некоторые люди в вашей целевой аудитории, которым это может быть интересно. Тегните их комментарии, спросите их мнение и так далее. Не нужно тегать 240 человек. Тегните 3-4 человек, чтобы это выглядело естественно и так далее. Тоже очень хорошая история для того, чтобы можно было вытягивать людей дальше на разговор. Так, сейчас я вам покажу еще одну историю. Это опросы. Я про нее отдельно рассказывал, Сейчас я покажу буквально себя в ленте эту историю. Так, есть опросы, видите, не только я использую, есть и чужие опросы. Сейчас я докручу. В общем, пока я ищу, расскажу в двух словах. Вы можете использовать, в LinkedIn есть функция опроса. Как это работает? Вы берете определенную тему и по этой теме опрашиваете своих потенциальных клиентов. Ну, например, я несколько недель тому назад запостил опрос такого плана, как «Насколько вы довольны работой своей командой лидегенераторов?» И можно дать четыре варианта ответа. Значит, четыре варианта ответа – это самые там «У нас нет команды», «Очень довольны», «Абсолютно недовольны», «Планируем создать» и так далее. Соответственно, для меня, как для поставщика услуги лидегенерации, Это вопрос скрининг. То есть на основании этого вопроса я могу понять... Ага, вот, все, супер, я нашел эту историю. Сейчас я вам прямо ее подсвечу. Чтобы вы видели, как эта штука работает.

Так. Так. Вот мой LinkedIn.

Сейчас вы увидите это все дело. В Линкедыне на экране, да. Вот смотрите, вопрос звучал так. Довольны ли вы результатами работы существующей команды лиды генерации количеством и качеством полученных лидов? Значит, да, 45%, нет, 36%, нет команды, хочу запустить 18%, нет, команды не планирую. И вот здесь есть 11 голосов. Много это, мало, не суть важно. Важно то, что те люди, которые ответили да, окей, супер, ну, наверное, мне им ничего предложить. Нет, если они недовольны, у них есть команда, они недовольны, я им в личку напишу, привет, я видел, что ты ответил так, что ты думаешь на эту тему? Чем ты конкретно недоволен? Те, кто ответил, нет команды, хочу запустить два человека, отлично, с ними можно тоже пообщаться, а зачем вам команда, что вы хотите? Нет команды не планирую, ну, собственно, окей. Соответственно, простая одношаговая история дает вам, как минимум, зацепку. Вот у меня есть 36 плюс 18. Сколько? 54. Это, грубо говоря, половина. Вот у 6 человек, с которыми я в итоге связался, с которыми пообщался. Это дало мне хороший повод пообщаться с ними дальше.

То есть интересная зацепка.

Соответственно, такой контент тоже было бы неплохо планировать и запускать для активизации своей целевой аудитории. Так, окей. Если есть вопросы, пишите. Так, пример контент-план отдал. Где брать контент? Да. Какие материалы лучше цепляют лиц, принимающих решения у крупных клиентов?

Смотрите.

Значит, ну, естественно, что больше всего людей цепляет это то, что для них максимально релевантно. То есть, если это фаундер стартапа, мы четко понимаем, на разных уровнях это абсолютно разные вопросы. В самом начале людей интересует, Как быстро сделать MVP, как получить первые инвестиции, какие есть возможности по работе с фондами и так далее. Когда это люди находятся на этапе роста, значит их уже больше интересует вопрос с одной стороны повышения показателей MRR и RR, как расти быстрее. На более поздних этапах их интересует вопрос эффективности управления, то есть как достигать KPI, как управлять командой, уже более взрослый бизнес, более зрелый. И все, собственно говоря, понимая их проблемы, вы подбираете контент максимально релевантный, показываете лучшие решения, говорите, как у вас это решается и так далее. Тут, собственно говоря, ничего суперсложного нет, но этим надо заниматься регулярно, этим надо заниматься ежемесячно. И, опять же, с помощью этого контента вытягивать своих клиентов и выстраивать с ними доверительные отношения. Естественно, сейчас мы проговорили про свою собственную контент стратегию, но также очень хорошо работает история с отслеживанием из вашей целевой аудитории тех ребят, которые что-то регулярно постят. Давайте я вам сейчас прямо на живом.

Примере покажу, как это работает. Так. Вот прямо давайте возьмем.

Я прямо на экране покажу, чтобы вам.

Это было...

Так, вот мы пошли в Sales Navigator. Давайте возьмем, не знаю там, фаундеров стартапов, предположим. Брали мы уже целевую аудиторию. Вот, значит, мы находим, сейчас загружается Sales Navigator. Значит, мы выбираем, значит, кого мы берем, кто мы знаем четко. Seniority Level. Нас интересует Owner Partner. Нас интересует, предположим, там фаундеры стартапов в Европе.

В Европе.

И откуда мы знаем, что это стартапы?

Это пишем так, Startup for Startup.

Вот у нас есть 250 тысяч фаундеров в Европе, но, предположим, нам нужны ребята, которые недавно стартовали, меньше одного года.

Можно же брать, партнеров не брать, а возьмем только онеров.

Вот, 8000 результатов. И теперь добавляем здесь ребят, которые что-то постили. Сужаем аудиторию для тех, кто постил что-то в LinkedIn за последние 30 дней. Вот их 3000 результатов.

Отлично.

Можно взять еще дополнительно, у которых растет количество сотрудников, взять дополнительные параметры. Отдельная история. Вот смотрите, что мы видим. Видим, есть ребята. Вот Founder at Stealth Startup. Вот он Дин Смитс и он в Берлине находится. И так далее. Переходим на профиль. То есть, мы можем использовать свой контент, должны использовать свой контент для поддержки своей экспертности, для того, чтобы выстраивать доверительные отношения с потенциальными клиентами. Но, с другой стороны, мы можем использовать контент других людей как зацепку для того, чтобы начать общение с ними. У нас узкая аудитория, вот фаундеры стартапов, новички, и нам есть, что им предложить. Вот мы, собственно говоря, переходим к ним. Переходим к ним в профиль. 4 недели назад он что-то запостил. Давайте прямо пойдем в его LinkedIn профиль и посмотрим, что же он там запостил и что нам дает зацепку пообщаться с ним. Это первый пример, который просто попался. Можно выбрать любой другой. Если человек постит контент, значит вот он hiring, product and tech.

Видите, get in touch, отлично.

Так, и что же он постил? Так, действия. Давайте смотреть все действия. Что же он постил?

Что же ему надо?

Так, прокомментировал, молодец. Меня интересуют не все действия, а там, предположим, публикации, которые он делал. Так, вот, wanted, значит, Баздев, интерн, асап, берлин, ремоут. Вот им нужен баздев. Соответственно, можно с ним уже пообщаться, что это за человек, кто ему был нужен и так далее. Давайте переведем быстро. Я так прям сходу на немецком не прочитаю. Прочитать-то прочитаю, но... Так, работающий...

То есть.

Можно спросить, нашли не нашли такого человека, зачем он был нужен и так далее. И соответственно таким образом уже поддержать коммуникацию для того, чтобы уже познакомиться, сказать, слушайте, а вот у меня в сети, давайте сделаем репост нашей вакансии, если вам человек реально нужен и важен. Вот проявление личного контакта, помощи – это уже очень хорошая точка для контакта, для того, чтобы продолжать выстраивать доверительные отношения. Понимаешь, ему будет приятно. Пришел человек, сказал, слушай, я видел у тебя такая история, ты закрыл, не закрыл, давай у себя все телепочты, может, у меня такие есть. Да, он говорит, да, конечно, супер, спасибо большое. А чем ты занимаешься? Вот вам зацепка, с которой можно работать. Так, окей. Значит, вот так. То есть, соответственно, мы можем дополнительно проходить, изучать контент, который постит наша целевая аудитория, отталкиваясь от этого контента, выстраивать с ними доверительные отношения, помогать им решать их вопросы и выстраивать доверительные отношения. Это уже ближе к outreach, но также важная история. Значит, что еще хотел вам сказать на эту тему? Естественно, у нас есть команда лид-генераторов, которая, помимо outreach, занимается еще контентом. И если у вас есть вопросы, связанные с тем, какой контент нужен вашей компании? Какой контент лучше достигнет ушей и сердец ваших потенциальных клиентов? Я предлагаю связаться с нашими лидогенераторами. Единственное, вот ссылочка внизу, ссылочка также есть в комментариях. Кликайте на эту ссылочку, напишите информацию о своей компании, чем вы занимаетесь, собственно говоря, какая у вас основная задача, над чем вы сейчас работаете, какая ваша целевая аудитория. Вкратце опишите то, что вы знаете на эту тему. Вот ребята изучат эту историю и помогут вам с контентом, с контент планом, просто подскажут, какие шаги нужно делать дальше для того, чтобы лучше достичь своей целевой аудитории. Вот, поэтому дальше вы либо будете делать это сами, и это вполне окей, либо будете делать это сами, либо скажете, нет, это вообще не то, что мне нужно, мне нужна абсолютно другая стратегия. Тоже нормальная история, но когда вы получите компетентный ответ, вы уже будете понимать, что из этой из этих методов будет лучше всего работать для вашего бизнеса и как это применить для достижения своих целей.

Окей?

Вот, поэтому, если есть вопросы, внизу есть ссылочка в описании. Кликайте, заполняйте форму, выбирайте время, полчаса бесплатной консультации. Ребята, каждый сделал минимум 3-4 проекта по услуживанию валютной генерации, хорошо разбираются в деталях, что работает, что не работает. Вот, поэтому, как это? Используйте эту компетенцию по максимуму. Поэтому, если у вас есть вопросы для стримов, пожалуйста, присылайте. Мы будем готовить максимально интересный для вас контент, который вы сразу можете использовать, прямо как здесь. Бери и делай.

Раз, два, три.

Простая методика. Можно применить и достаточно быстро получить результаты. Поэтому присылайте свои вопросы, заполняйте информацию о себе и желаю вам крупных контрактов и больших успехов. До скорой встречи. Всем пока.