Стрим “Как заключить контракт на разработку с клиентами из сети LinkedIn”

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам этих компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Мне пришло много вопросов. Я их постараюсь вместе структурировать. Значит, смотрите, вопрос номер первый. Я прямо буду их выводить на экран, чтобы вам удобно было их видеть. Так, вопрос первый. Как найти свою узкую аудиторию для продажи IT-услуг на платформе LinkedIn и как их не спугнуть? Два вопроса в одном. На самом деле, начнем с первого. Кстати, если у вас есть вопросы, смело пишите в комментариях, на Facebook, на YouTube, где вы видите этот стрим. Это без проблем. Ваши вопросы, те, кто приходят, это вопросы номер один. Заготовленные могут подождать, а вы, если вы выделили время, пришли. Я уделяю вашим вопросам время в первую очередь. Так, как найти свою узкую аудиторию для продажи IT-услуг на платформе LinkedIn? Смотрите, в LinkedIn есть 740 миллионов профилей. И это количество растет, минимум 10% каждый год. И внутри активность тоже растет за счет пандемии. Люди активно общаются между друг между другом. То есть, это большая платформа. Это первое. Второе. Из них, по оценкам самого LinkedIn, порядка 10% это IT-баджет-холдеры. То есть, это люди, которые принимают решения о том, У них есть деньги на разработку сайтов, мобильных приложений, CRM, ERP-системы, интернет-магазины, системы по управлению логистикой и так далее и тому подобное. Масса всего различного. Соответственно, 74 миллиона клиентов — это гигантский океан, который, в принципе, никому особо не освоить. Да, наверное, и не надо. Поэтому задача состоит не в том, как их найти в этом океане. Кого-то вы там точно найдете. Вопрос в том, что как найти тех, которые дадут вам максимальную пользу и которым вы с другой стороны тоже дадите максимальную пользу. Что я имею ввиду? У вас есть опыт, вы работаете в бизнесе, у вас есть клиенты разные, кто-то самотоком по рекомендации, апворк там еще и так далее. У вас вырабатывается некий опыт. Вы уже знаете, что вы умеете делать. Кроме этого, следующим шагом надо посмотреть, какие бизнес-результаты вы даете этим клиентам. Потому что приходит к вам клиент, условный стартап, условный иком и так далее, и говорит, разработайте мне новый магазин. Вы разрабатываете, не знаю, на базе платформы, самостоятельно, не суть важно, разрабатываете решение. И как вы рассказываете кейс? Вы говорите, ну, к нам пришла компания, мы им дали техническое решение. Нормально? Нормально. На самом деле, что интересно другому такому же икому? Ему не интересно, что вы разработали технологическое решение. Это интересно таким же разработчикам. Ему интересно, чтобы в рамках того решения, которое вы сделали, клиент получил выгоду, какой-то бизнес результат. Ну, предположим. Раньше не было мобильного приложения для электронной торговли, теперь оно появилось. Соответственно, клиент перестал терять мобильный трафик, перестал его лучше обрабатывать, увеличился объем продаж. То есть, основной вопрос, который есть у клиента на самом-то деле. Мы считаем, что ему важно, чтобы мы показали технологическое решение. Это только обертка внутри, в центре, в ядре. Его интересует, это решение помогло заработать другому деньги или не помогло. То есть эти люди действительно разбираются в сути бизнеса или нет. Для разработчика эта ситуация не вполне очевидна. Ну почему? Ну казалось бы, какая мне разница для кого интернет-магазин делать? Ну там корзина шире, там не знаю, каталог шире, больше категорий и так далее. Потребитель, точнее клиент на это смотрит совсем другими глазами. Поэтому нам нужно найти узкую целевую аудиторию, для которой показать бизнес результат. Как мы умеем для этой целевой аудитории достигать бизнес результат. Это делается в рамках кейса. И, в общем, отдельная презентация, отдельная большая тема. Это скорее к второй части вопроса, как их не спугнуть. А вот теперь как их найти. Давайте я сейчас расшарю экранчик. Если вы в комментариях напишите, какая целевая аудитория вас интересует, мы сразу эту целевую для вас и найдем. Да, сейчас появляется. Вот, смотрите, обычный простой Sales Навигатор. Значит, какие здесь есть возможности для поиска? Возможностей масса. Во-первых, есть ключевые слова. Во-вторых, добавили такую штуку буквально недавно, как Spotlights. То есть, вы можете выбрать не просто целевую аудиторию, а целевую аудиторию, которая поменяла работу, ну, предположим, которая что-то постила на LinkedIn, в течение последних 30 дней. То есть она активно пользуется LinkedIn. Это очень важная история. Share experience with you mentioned in the news. Leads that follow your company on LinkedIn. Ну, такое, на самом деле, не совсем релевантная история. А вот posted on LinkedIn in the past 30 days – это очень важно. Почему? Вчера история. Мы садимся с клиентом, выбираем целевую аудиторию. Видим там 11 000 клиентов. 11 000 – ну, как бы нормально, но с кого начать? И когда мы отфильтровали потенциальных клиентов по активности, у нас получилась аудитория в 3000. То есть мы одним движением выделили, во-первых, приоритизировали часть аудитории раз и повысили потенциальную результативность. Потому что если они активно работают с LinkedIn, постят в нем что-то и так далее, значит, соответственно, они большая часть увидят наши сообщения и больше конвертируются. Дальше. Это всякие активности. География, relationship. География. Выбираем страну. Relationship. Какой у нас уровень? Первый, второй, групп-мембер, third-degree connection и так далее. Индустрия. Школы. Profile language. First name, last name. Seniority level. Очень важно. Дело в том, что в ряде индустрий должности могут называться абсолютно по-разному. Ну, например, там, не знаю, фаундер, владелец. Да, вот это вот все. Это все входит в Owner. И LinkedIn группирует эти названия в некий seniority level, делает эту работу за нас. Это очень здорово на самом деле. Соответственно, можно прям разные уровни выбирать. Owner, Partner, CXO. Это Chief чего-то там. Chief Financial, Chief Marketing, Chief Operation и так далее. VP, Director. Менеджер и так далее. Опыт работы в данной позиции, в данной компании. Я быстро прохожусь, потому что это на самом деле абсолютно очевидные вещи. Но сейчас как из них можно делать магию. Функции, которыми занимается человек. Тут очень большой вопрос. Например, если вам нужны... Вот сейчас выберем какие-то примеры и прямо по ним прогуляемся. Точное название тайтла. Это тоже очень важная история. Сколько лет человек работает в этой отрасли. И фильтр по компаниям. Как компания называется, company headcount, сколько человек в компании работают, тип компании, в каких компаниях раньше работал, в каких группах и так далее. Connection off, добавить чьи-то connections и так далее. Можно прямо искать по друзьям эту историю и так далее. Так, смотрите, по комментариям. Пока вы дозреваете, давайте разберем какую-то типовую историю. Предположим, вам нужны... Давайте кого мы возьмем. Фаундеры Software Development Companies в Соединенных Штатах со штатом, там, условно, 10-50, да? Со штатом 10-50, да? Ну, вот давайте возьмем простенькое упражнение. Значит, что мы знаем про людей? География United States. Можно, кстати, выбирать и уже, то есть East Coast, West Coast, с разбивкой по штатам и так далее. Значит, мы берем... Мы берем... Тут два варианта. Берем seniority level. Нас интересуют оунеры. Вот всего в штатах 9 миллионов оуноров различных компаний. Берем company headcount 1150 и берем индустрию. С компьютер-софтвер. Замечу для тех кто не в курсе. Недавно LinkedIn разбил эту историю на компьютер-софтвер, на компьютер-геймс, компьютер-хардвер, компьютер-нетворкинг, компьютер-секьюрити. Это очень важная история, потому что раньше компьютер-софтвер был вообще одним блоком. Сейчас выделили игры, хардвер, нетворкинг. Это очень важно. Компьютер-софтвер. Вот смотрите, 25 тысяч. И теперь, если мы накладываем фильтр Posted on LinkedIn in past 30 days. Видите, у нас сразу мы идем в самую активную часть аудитории и уменьшаем объем работ в четыре раза. Это очень здорово. Вот четыре с половиной тысячи результатов и можем по ним двигаться дальше. Видите, достаточно фаундер, все фаундеры, CEO, название правильное и так далее. Хорошая история. Как это можно уточнить? На эту тему я могу говорить достаточно долго. Берем не просто урнеров. Мы можем взять четкий тайтл, мы можем брать Owner, когда нужно еще четче. Потому что это Current Title, он максимально. Co-founder, Found, President. Ок, пусть будет Founder. Есть, да? 6000 результатов. То есть, когда нам нужны, предположим, нам здесь нужны не фаундеры, давайте возьмем историю не так возьмем, а нам нужны, предположим, Chief Technical Officer, CTO. И вот нам нужны люди, которые именно таким образом себя помечают в этих компаниях. То есть, например, возьмем Chief Technology Officer. 330. О, окей. Так, Director of Engineering тоже может быть. 542, да? Видите, мы можем сузить всю эту историю и очень фокусно работать с узкой целевой аудиторией. Chief Technology Officer. Вы можете очень узко таргетировать благодаря Sales Navigator свою целевую аудиторию и достигать очень хороших качественных результатов. Теперь покажу немножко неочевидные вещи. о которых периодически спрашивают. Ну, во-первых, можно искать, добавить по ключевым словам. Предположим, вас интересует технология, с которой они работают. Ну, я не знаю, какую технологию возьмем, там ISP.NET, да? Вот так, например, да? Прав, 51 результат. Это уже, это уже. Но вы четко работаете с ребятами, выбираете списком те, которые так или иначе упомянули ISP.NET. Это один вариант. Есть еще очень хорошая история. Сейчас мы пойдем в Account Results. Да. Он нам выбирает здесь United States Computer Software Company 1150. И здесь есть такая хорошая история, как технологии, которые эти компании используют. Да, вот аналогично мы можем здесь ASP.NET, ASP, таким вот образом. Таким образом, выбирать dotnet 1.1 и так далее. В общем, их можно набирать. И это прямо компании. То есть здесь мы выбираем список компаний. Выбираем 117 компаний. Вот technologies used. Но нам же не нужны компании. Мы же не с компаниями будем общаться, а с людьми. Выбираем все компании. Выбираем view current employees. Что он делает? Он подтягивает список всех компаний, как много бы их ни было. Подтягивает их вот сюда, во вкладочку. И здесь мы накладываем дополнительные фильтры. То есть нас здесь, предположим, интересует CTO. Давайте прямо сейчас отметим здесь CTO. Там, не знаю, давайте возьмем CTO. Нас интересует Owner, Partner, CXO, VP, Director. И этот человек, функция у него информационная технология, инженеринг и так далее. Вот узкая аудитория 45. Еще раз говорю, 45 это конечно мало, но мы можем узкими... Для чего я это все делал? Я показываю, что с помощью узкого поиска мы можем находить максимально подходящие целевые аудитории, и для аутсорса, и для аутстафа, и для продуктовых различных решений. Вот когда у вас есть определенное продуктовое решение, у вас есть четкая узкая целевая, вы, соответственно, хотите с ними общаться. Вот конкретные ребята, которые используют ASP.NET. Вы можете напрямую им писать привет ASP.NET и так далее. Естественно, можно расширить список этих компаний, добавить дополнительные критерии и так далее. Почему многие не получаются находить свою целевую в LinkedIn? Потому что недостаточный уровень знаний и понимания о том, как работает поиск, какие есть тонкие возможности для настройки целевой аудитории. Вы так можете перебрать гигантское количество технологий. Обычно ребята работают не только с SP, но и с разными технологиями. И так далее. Вот перебирайте эти языки, пишите им кастомные предложения, пишите им кастомные интересные истории и общайтесь с ними и так далее. Так, по вопросам. Так, пока нету. Хорошо. Значит, это то, что касается... Это то, что касается поиска целевой аудитории. В этом смысле Sales Navigator абсолютно шикарен. Достаточное количество узких параметров поиска для того, чтобы выбрать узкую целевую и четко с ней дальше работать. Теперь вопрос, как не спугнуть. Вот это очень важно, потому что обычно сообщение выглядит таким образом. Привет, я там. Иван Петров из Украины, условно говоря. У меня есть группа разработчиков на дотнете. Давайте пообщаемся. У каждого из них опыт минимум 5-8 лет. Цена работы 20 долларов в час. Как на это смотрит клиент с той стороны? Первое. Он не знает вас. Второе. Поскольку он не знает, он вам не доверяет. Он не знает, есть эти разработчики, нет эти разработчики и так далее. Вот. И поскольку он не знает, вам не доверяет, он с вами не общается, да. Ему точно такие же письма пишут китайцы, индусы, пакистанцы, русские, поляки, нигерицы, филиппинцы. Ну, в общем, вот все. Все, кто занимается. Португальцы. Те, кто занимаются аутсорсингом и хотят работать с этой целевой аудиторией. Соответственно, у человека уже возникает определенная, ну, как бы так сказать, Он этот шаблон понимает, что он стандартный, понимает, что люди не посмотрели, чем он реально занимается, этот человек. Это как бы стандартное сообщение. На стандартные сообщения люди реагируют стандартно. Они их просто вычеркивают, игнорируют, игнорят. В общем, это нерабочая история. Хотя у людей есть четкая целевая, и к ней можно правильно достучаться. Поэтому, чтобы не спугнуть, что нужно делать? Значит, когда вы выбрали целевую аудиторию, первое, надо оптимизировать свой профиль. надо, чтобы в нашем профиле были необходимы ключевые слова, чтобы люди видели полезность, чтобы видели, что это профиль не новичка, что там есть опыт, есть рекомендации, кейсы, ну то есть вот эта вся история, которая показывает, что вы не новичок на этом рынке. Это очень важно. Потом, сам текст сообщения должен быть какой? Он должен цепляться к чему-то, что есть в профиле этого человека. Какие чек-статьи писал, что он постил, что он репостил, какие-то... участвовал в выставках и так далее. Посмотрите ленту действий этого человека. Давайте сейчас просто банально с того же самого примера кого-то возьмем и посмотрим, о чем с этим человеком можно вообще общаться, на что его цеплять, его или ее. Вот давайте возьмем там, не знаю, вот Анжелу возьмем. Видно мой экран. Возьмем конкретную Анжелу и посмотрим, о чем с Анжелой можно говорить. Откроем ее View Profile on LinkedIn. Анжела. И посмотрим, чем она вообще в LinkedIn занимается, о чем с ней можно говорить. No recruiters, please. Видите, они уже реально достали, их уже замучили. Смотрим все действия. Все действия. Так, что тут у нас? Ага, Анжела что-то комментирует. Так. Та-та-та. They are lucky to have you. Окей. Та-та-та. Health care industry. Бла-бла-бла. И так далее. Вот она Эрин Бойд периодически конвертирует и так далее. Так, здесь дальше что? Это опять то же самое. Так. Мне кажется, что есть какая-то PatientLink Enterprises, то есть, скорее всего, она работает с... их решение вон, Software PatientLink, работает с... С медициной, с клиниками, да? Соответственно, если у вас есть опыт работы с медициной, вы можете сказать, вау, я вижу, что ваше решение работает с медициной. Вот, у нас тоже был опыт такого плана, мы разрабатывали сайт, мы делали решение, давайте пообщаемся и так далее. Ну вот смотрите, что он делает, да? Значит, их решение Captures and sends structured patient-generated data into EHR in seconds, giving providers more time for patient engagement. Ну, какая-то CRM-система. для сбора информации, чувствительных данных о пациенте, глобальной информации. в глобальную историю, да? Соответственно, с ней уже можно общаться, очень четко оцеплять ее на решения, связанные с CRM, с медициной и так далее. Вот прям писать ей письмо и говорить там, привет, Анжела, там вот, и так далее. Как там health care у вас, и так далее. То есть, когда она видит, что это не просто yet another developer, когда этот человек посмотрел, о чем профиль, что ее интересует и так далее, может, она статьи какие-то еще писала. Да, вон она на стативе пишет. Правда, давно это было. Ну, давайте посмотрим все действия. Вот на базе всех этих действий Анжеле можно написать письмо. Привет, Анжела. Увидела, что ты занимаешься разработкой продуктового решения в сфере healthcare. Буду рад с тобой общаться. Надеюсь, что мы сможем быть полезны друг другу. I thought we could benefit from being connected. Легкую интригу оставим. Да, и отправляем ей такой connection request. Вероятность того, что такой connection request будет добавлен, гораздо выше, чем обычный Connection Request. Если обычно это, грубо говоря, 8-10%, то если он будет персонализированный еще и со смыслом, Acceptance вырастает до 30-40%, представляете, то есть в 3-4 раза минимум. Все потому что что? Посмотрели, чем человек занимается, что человеку интересно, чем она занимается и так далее. Там походу уже... И это не спугивает. Спугивает прямая продажа. Сразу привет, мы умеем, можем. Нет. Цепочки из нескольких сообщений. Первая, вторая, третья, четвертая. Первое сообщение. Первое это connection request. добавились, она что-то написала, поделились с каким-то интересным контентом на ее тематику, желательно, да, потом о чем-то с ней еще поговорили, пообщались на какие-то интересные вопросы, выслали кейс и все так в течение недели-двух потихонечку ее греете, высылаете кейс и предлагаете созвон. Все, не супер сложная история, важно просто делать это персонализированно и делать достаточно качественно, да, есть. Так, оу, есть, вот есть вопрос от Олега, так, По твоему опыту и опыту твоих клиентов. Привет, Олег. Какие основные факторы мотивации у клиентов найти разработку, позволяющую им говорить да аутсорсерам, которые к ним стучатся про анжелу и плюс по весу? Спасибо. Олег, спасибо за вопрос. Это очень четко и понятно. Значит, смотрите. Когда мы говорим про факторы принятия решения, то есть почему мы с какими-то компаниями работаем, а с какими-то нет. Значит, их интересуют два момента. Первый момент. Вот это прям два фильтрующих вопроса, которые возникают сразу. Если даже они не озвучены, это, наверное, кстати, не очень хорошо. Это значит, что ответ у них уже есть, и он их, наверное, не очень устраивает. Вам задают первые два вопроса. Первое. Понимаю, что вы не из их страны. Работали ли вы с компаниями в нашей стране? То есть он говорит, вы там сучитесь с Германией, сучитесь в Португалии, сучитесь в Штатах. Мне видно, что вы нет. Вы работали с нашей страной? Вообще, в принципе, вы говорите да, нет. Если да, окей, хорошо. Второй вопрос. Если мы говорим про Домейн специфик про индустрию. Работали ли вы с нашей индустрией вообще? То есть, вы понимаете, чем мы занимаемся и так далее. Если ответ второй да, они уже говорят, о, отлично, спасибо, интересно. И тогда уже шанс назначить второй созвон, на котором показываются и кейсы, больше разведывать, что клиенту надо и как с ним дальше общаться, гораздо выше. Поэтому вот это два самых основных вопроса, которые возникают всегда. И оба положительных ответа на них очень сильно увеличивают ваши шансы на значительную вторую встречу. Вторая встреча, на самом деле, нужно понимать, не все клиенты вам подходят. Вот из тех, с кем вы, вот по нашему опыту, я смотрел вчера нашу статистику, после первой встречи на вторую приходит 25 процентов примерно, там 24-27, 25 процентов, да? Это значит что? Части мы не подходим, части другие клиенты нам не подходят прямо сейчас. И поэтому встреч должно быть достаточно много, чтобы дальше провести определенное количество интересных ребят и дальше с ними проработать. Уже дать им offer, потом этот offer перевести в agreement и их закрыть. Это цепочка, она вполне стандартна. Вот поэтому здесь как бы окей. Спасибо, Олег. Идем дальше по вопросам. Если есть вопросы, не стесняйтесь, пишите. Тут все открыто. Вот вопрос связанный. У нас буквально минут 6 осталось. Сейчас давайте я создам еще один планер и покажу его. Значит, как конвертировать клиента на IT-разработку из LinkedIn в контракт? Это, по сути, продолжение тех вопросов, на которые я отвечал. Смотрите, здесь нужно понимать следующее. Первый созвон с клиентом это квалификация. То есть вы ничего не продаете. Вам нужно понять вообще, этот клиент Есть ли у него бюджет? Не задавая этот вопрос впрямую, естественно. Здравствуйте, есть ли у вас бюджет? Кто-то хочет, чтобы я тебе рассказывал, есть ли у него бюджет или нет, да? Но это вопрос, который у вас должен быть. Первое. Есть ли бюджет? Есть ли право этим бюджетом распоряжаться? Какая потребность у этого клиента? И в течение какого времени эту потребность клиент реализует? Вот, это, по сути, блок вопросов, который у вас должен быть в голове. Это классический бант. Просто он развернут с точки зрения аутбаунта. Поэтому, как проходит первая встреча квалификация? Представились, рассказали. Основная задача не рассказать о себе, а расспросить клиента вообще, чтобы получить зацепки на вторую встречу. По бюджету, как можно выяснить, есть ли у клиента бюджет? Ну все на самом деле тоже достаточно просто. Первое, сколько человек работает в компании? Раз. Сколько компаний на рынке? Есть ли какие-то инвестиции привлекались? Для стартапов все четко понятно. Деньги пришли, значит деньги есть. Для тех, кто не стартап и кто работает, какой у них средний чек в принципе? Какое у них количество клиентов? Вот вы уже понимаете, сколько у них людей работает в IT. Работали они раньше с компаниями по разработке. Вот сумма этих вопросов, если они заданы корректно, с внимательным активным слушанием с улыбкой о класс и так далее вот это все формирует для вас канву в рамках которой вы понимаете бюджет в принципе есть условно говоря компания говорит да мы там условно пример да значит битуби сам не битуби fashion супермаркет оборот 2 миллиарда долларов созвон с cto Есть ли у вас свои разработчики? Да, у нас есть своих разработчиков, 5 человек, но по сути их основная задача это постановка задач и контроль аутсорсеров. Как интересно, а какие у вас есть аутсорсеры? Мы работаем с двумя командами. Одна команда в Польше, 10 разработчиков, нас вполне устраивает, они делают все подключено, все отлично. И мы работаем параллельно с командой из Индии, там 30 разработчиков, но они нам не подходят, мы хотим их менять. Вау, как интересно, да? То есть мы понимаем, что там есть, мы понимаем там средние рейты по Польше и по Индии, мы понимаем вообще какой технологии ведет разговор, мы понимаем сколько компания в принципе тратит на разработку, причем это серьезный системный бизнес, который работает и так далее. И мы говорим, о, хорошо, возникают зацепки, хорошо, что делают поляки, почему делают хорошо, что делают индусы, чем вы недовольны, какие возникают проблемы и так далее. И вот этот объем зацепок, то есть по банту понятно, что баджет есть, authority, задаем вопрос, кто принимает решение о смене команды, вы там, человек говорит, да, я, как бы это моя зона ответственности, ok, authority есть, need, какая потребность, замена индусских разработчиков есть, почему, можем ли мы это делать или нет. Потребность выясняем. В чине какого времени? Говорят, ну там в чине трех месяцев. Нужно подобрать замену. Вау, отлично. Подходим мы туда, не подходим, но нужно самим еще тоже собрать информацию и принять решение. Соответственно, мы после первой встречи квалификации перебрасываем мостик на вторую встречу. На второй встрече что происходит? Мы показываем кейсы, как мы решали аналогичные ситуации. Вот зашли туда, было плохо, стало хорошо, вот результаты. Зашли туда, было плохо, стало хорошо, вот результаты. Такими историями рассказываем всю эту историю. Клиент говорит, да-да-да, а мою историю там можете? А мы говорим, а у вас что? Клиент выдает, благодаря правильным вопросам, набор, в рамках своего понимания рассказывает, как эта история вообще в принципе работает. И на основании этого мы уже можем готовить некий conceptual agreement. То есть, правильно ли мы друг друга поняли, что вам надо условно 15 разработчиков такой квалификации, которые будут делать вот это вот это в такие-то сроки. И результаты должны быть вот такие-то. Клиент говорит, да, ну не знаю там 15 не 15, но да, мне нужно до такого-то времени сделать то-то. Окей, правильно мы поняли? Правильно. Окей, хорошо. Следующий созвон. Обсудили там действительно ли мы все правильно поняли, есть ли какие-то важные нюансы и так далее. Готовим ли мы офер? Да, готовим офер. И все, и вот так выдвигаемся. То есть это итерационная работа, где клиента надо греть, общаться, выяснять потребности, делать эту работу кастомно и тогда оно все работает очень здорово. Так, ну я в принципе ответил на большинство вопросов. У меня были вопросы про доверительные отношения, как загрузить своих сайлов лидами, как найти клиентов по технологии. Это как раз и показал. Если у вас есть какие-либо вопросы, я рекомендую сделать следующим образом. Я вот сейчас започту започту наш Вы можете забукать созвон с нашей командой, с командой лидогенераторов. Подготовьте вопросы для себя, в первую очередь, для того, чтобы понять, что вас интересует в этом процессе. По ссылке вы сможете ответить на вопросы и забронировать бесплатно 30-минутную консультацию с нашими лидогенераторами. Они ответят на ваши вопросы и помогут, подскажут, куда лучше двигаться, на что нужно обратить внимание. Так, еще один вопрос от Олега. Так, насколько важен такой фактор, как хардовые компетенции бизнес-аналитиков и аутсорсера в том домене, в котором работает клиент на уровне офлайн-процессов? Условно, готовы ли клиенты ценить и платить дополнительно за небольшой бизнес-консалт, который возникает в том случае помимо чистой разработки согласно ТЗ? Так, есть еще пара-тройка вопросов. Я рекомендую Олегу написать мне в личку. Я доступен, у Олега есть мои контакты. Олег, пожалуйста, пиши, я с удовольствием отвечу те вопросы, потому что уже сейчас созвон, мне пора бежать. Созвон с клиентом сейчас. Поэтому я отвечу на вопрос Олега в следующую среду в рамках наших еженедельных созвонов. И, естественно, отвечу лично в почту. Олег напишет, я с удовольствием отвечу. Желаю всем крупных контрактов, бронируйте ссылочку, рассказывайте свои истории, мы подскажем, поможем и вы сможете быстрее достичь нужного результата. Всем хорошего дня, крупных контрактов, пока-пока.