Как сфокусироваться на крупных клиентах в LinkedIn

ТОРЖЕСТВЕННАЯ МУЗЫКА Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных дегенераций в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о теме, как сфокусироваться на крупных клиентах в LinkedIn. В частности, вопросы, которые мы обсудим. Какие основные ошибки фаундеров IT-компании при работе с крупными клиентами в LinkedIn? Второе. Какие сигналы указывают на то, что ваш профиль в LinkedIn привлекательен для крупных клиентов? Какие стратегии взаимодействия с крупными клиентами наиболее эффективны в LinkedIn? В каких случаях стоит инвестировать в платную рекламу на LinkedIn для привлечения крупных клиентов, а в каких не стоит? Успешные кейсы работы с крупными клиентами в качестве примера. Ну и, естественно, ответы на другие ваши вопросы. Значит, вы можете смело задавать вопросы в чате, а я на них с удовольствием отвечу. Начнем сначала. Какие основные ошибки фаундеров эти компаний при работе с крупными клиентами в LinkedIn? Я бы выделил три. Три самые основные ошибки. Ошибка номер раз — это продажа сразу. Я считаю это ошибкой, потому что Когда мы говорим о продаже крупному клиенту на крупную сумму и мы сразу пытаемся предложить свои услуги, у клиента не вызывает это нормальной обратной реакции в 97% случаев. Почему? Потому что человек не знает, кто мы. Человек не знает, почему именно мы максимально подходим под решение той проблемы. Он не знает, насколько мы подходим для решения той проблемы, которая у него есть, что мы знаем об этой проблеме и так далее. Как говорят некоторые наши клиенты, I would like to dance before getting married. То есть я хочу сначала потанцевать перед тем, как идти жениться. Вот, собственно говоря, та же самая история. Вот поэтому. А 3% оставшихся, 3-5% — это как раз ребята, которые прямо сейчас ищут разработчика, решений и так далее. Они с удовольствием говорят, да, супер, отлично, хотим, интересно, готовы и поехали дальше. Но 3,5% против 97% это большая разница. И опять же, когда заканчиваются эти 3,5% в следующий месяц вы идете и допаливаете следующую аудиторию. То есть это как бы тупиковая история. Поэтому первая ошибка продажи сразу. Вторая ошибка это непонимание боли клиента. То есть вы предлагаете инструменты, как вы их понимаете, фреймворки, платформы, решения, а клиент не понимает, зачем оно ему надо. Почему такое происходит? Если вы обладаете определенными техническими навыками или у вас есть команда, которая умеет решать определенные технические вопросы, кто в компании клиента может оценить ваши качества? Это может быть CTO, это может быть Team Lead, это может быть другой технический специалист. И в этом смысле все окей. Но обычно, когда мы говорим о крупных контрактах, вовлекаются в принятие решений не только CTO и технические специалисты, но и бизнес-специалисты. Например, маркетингу нужно некое IT-решение или продажам нужно определенное IT-решение. Они говорят, CTO, подбери нам варианты. Он подобрал, посмотрел, платформа не подходит, надо писать с нуля, например. Или нужно делать большую сложную интеграцию готовых решений. Он говорит, да, ну вот я подобрал ребят и так далее. И дальше решение будет принимать не CTO, не только CTO, а будет принимать решение еще и бизнес-специалисты, которые в технических аспектах, в тонкостях, фреймворках, платформ, ничего не понимают, оно им вообще не надо ни разу. Они с этим столкнулись, ну просто потому что так оно произошло, им это надо. Надо в эту тематику погрузиться. Поэтому что происходит? Они пытаются принять решение, какой из вариантов будет наиболее подходящим раз и как вообще понять, какие критерии оценки. И здесь выиграет не тот, кто даст самую низкую цену, не тот, кто там покажет миллион дипломов. Это все окей, но это все не так важно. А тот, кто покажет полезность для бизнеса, тот, кто скажет, смотрите, ребята, Это решение на базе нашего прошлого опыта может дать вам такой-то результат. Это на голову выше, чем все остальное. Потому что по цене цена вообще в таких историях будет очень сильно разниться. Кто-то будет хотеть очень-очень много денег, непонятно за что. Кто-то будет просить очень-очень мало денег, не понимая полный объем задач. И вот я просто был много раз в позиции клиента в этой истории, и ты стоишь, и вот у тебя там 6-8 оферов, и ты не понимаешь, как они между собой корреспондируются. Они все настолько разные по ценам, условиям, параметрам, и ты не понимаешь, как все это свести в единую шкалу, чтобы понять вообще, с кем работать и с кем не работать. Так вот, выигрывает здесь тот, который понимает суть бизнеса, который говорит, ребята, я вам не буду поставлять человека часы, я вам не буду поставлять, там, строить какие-то непонятные системы, я вам покажу, как с помощью моих решений достичь ваших бизнес результатов. Все, супер, любимый поставщик, ура, иди делай, вот, при нормальном деливере будете работать с ним годами, с этими клиентами. Поэтому вторая ошибка – это непонимание боли клиента и не апелляция к этой боли, да, мы не эту проблему решаем. Третья ошибка — это короткая цепочка контактов. А она похожа на ошибку первую — продажи сразу. Существует такое мнение, что надо продавать сразу, быть максимально коротким, четким. Это вот одна и та же самая история. То есть привет, мы делаем это, так тебе нужно это, то, что мы делаем, так все-таки подумай, а может быть надо или нет. Даже на Западе многие СЛы работают в 3-4 контакта вообще с клиентом. То есть пришли, познакомились, сказали, да, хорошо, да, давайте общаться. Пошла продажа какая-то, интересно, неинтересно, и пару фоллоуапов, все. Четыре контакта, и на этом все заканчивается. Хотя это на самом деле тупик, потому что у вас уже есть контакты этих людей, раз. Вас уже приняли в друзья, да, в контакты первого круга, вы уже можете общаться дальше, да. Клиенту не обязательно будет нужно сейчас то, что вы говорите. А клиент возможно дозреет через месяц, два, три, через полгода, год и так далее. Это одна история. Соответственно, нам же с вами нужны клиенты через месяц, три, шесть, двенадцать месяцев, правильно? Так давайте развивать доверительные отношения. Кроме того, если вы правильно построите коммуникацию, вас начнут рекомендовать. Говорить, слушай, вот у нас, нам это сейчас не надо, но я знаю человека, которым это надо прямо сейчас. И вы, получается, ваша сеть, которую вы забрасываете, она становится не просто одномерной, когда вы конкретно человеку спрашиваете, надо, не надо, а вы благодаря правильной, длинной, вовлекающей коммуникации формируетесь сеть второго уровня, если смотреть с точки зрения MLM. То есть люди, с которыми вы общаетесь, если вы правильно это делаете, начинают вам рекомендовать своих знакомых, до которых вы не дотянулись бы в ближайшее время так точно. Поэтому это тоже очень важный эффект. Поэтому смотрите на коммуникацию не как на 4 такта, я что-то сделал, у меня получилось, хорошо, не получилось, выкинули. Нет, смотрите на коммуникацию как цепочку из 20-25 контактов. Почему это работает? Потому что люди, принимающие решения, загружены. У них нет времени разбираться. Это первое. Второе. Сложно попасть в фокус их внимания. Даже с правильным контентом и так далее. Потому что они загружены. У них миллион вопросов. Им пишут собственные сотрудники, пишут топовые клиенты. Они не могут проигнорировать их запросы. И тут вы параллельно в LinkedIn что-то им пишете. Так вот, если вы написали им 4 раза, у них вероятность увидеть вас 4 раза. Если вы написали им 25 раз, ну, понятно, при прочих равных, при писать не каждый день там и даже не каждую неделю и так далее, вероятность, что вас увидят, ну, в сумму говоря, попыток у вас 25, а так 4, понимаете, в чем разница. Поэтому вероятность, что вас увидят в 4 попытках гораздо меньше, чем Вероятность, что вас увидят в 25 попытках, понимаете? Естественно, мы не надоедаем людям, мы не пишем каждый день, мы не пишем в одном канале, мы не пишем одно и то же. Мы разворачиваем некую стратегию коммуникации для того, чтобы, а, попасть в контакты первое, привлечь внимание. И периодически нажимать на различные болевые точки. То есть, условно говоря, не хватает людей, нет людей внутри квалификации, нет людей, которые работают внутри, нет нужной квалификации. Вот теряются проекты, если мы говорим про партнеров, потому что нет людей, нет квалификации, они не готовы их брать. Когда вы берете эти проекты, они занимают гораздо больше времени, потому что нужно познакомиться, понять и так далее. Может, проще было работать соусорством и так далее. И таким образом, нажимая периодически на эти боли через разные, не обязательно прямые слова, то есть у вас не хватает людей прийти к нам. Нет, рассказываем истории, рассказываем ситуации. Это работает хорошо. Потому что когда вы приходите и говорите «здрасте, у меня есть разработчики», так у миллионов поставщиков есть разработчики. Вы тут чем отличаетесь? А когда у вас есть история, когда у вас есть хороший контент, качественный, вовлекающий, не обязательно супер красивый, не обязательно супер идеальный, не это как бы удел киностудии вылизывать каждую секунду. Нет. Расскажите историю, вот реальную, вот которая... Решает проблему клиента. Рассказать историю может каждый. Вы же своим приятелям рассказываете? Чем ты занимаешься? Я работаю с таким клиентом. Такие-такие вопросы сделали. Так вот эти истории рассказывайте клиентам. Это ваши приятели. Рассказывайте им эти истории. Потому что им эти истории, кроме вас, больше никто не расскажет. В историю вы рассказываете не о том, какие вы молодцы, как вы героически победили там страшное чудовище. Это и так понятно, это никому не интересно. Нет. Расскажите, как вы решаете проблему клиента, какие результаты клиент получает. Вот эти истории им будут интересны. Поэтому storytelling наше все и как бы вперед. Раскидывайте это на 25 контактов. Раз в 2-3 недели касайтесь LinkedIn, касайтесь в email. Можете касаться в рекламе, можете касаться там разными способами, но еще раз, наличие 20-25 качественных касаний в течение года – это ключ к этим людям. Вы за это время займете у них в голове, в их сознании какую-то свою небольшую долю, будет четкая ассоциация. Вот эти, которые у меня в почтовом ящике, которые у меня везде, они делают вот это. И я к ним спрошу, они будут short-list те, кого я спрошу, если будет надо. Все. А поскольку мы идем к тем, кому периодически надо, это вопрос времени. Времени и усилий. Поэтому ключевая ошибка фаундеров при работе с крупными клиентами в Линкедыне — это непонимание процесса, что идти нужно только к десижн-мейкерам, что коммуницировать нужно регулярно и коммуницировать на те темы, которые интересны клиентам. Все остальное механика, все остальное реально вопрос времени и усилий. Вот это, наверное, самая ключевая ошибка, которая развивается на 3 более мелких. Вопрос номер два. Так, вопрос номер два. Какие сигналы указывают на то, что ваш профиль в LinkedIn привлекательный для крупных клиентов? Guys, ну это очень просто на самом деле. Вы смотрите на свой acceptance rate. Вы смотрите... Если у вас просто профиль, с которым вы ничего не делаете, вам это ничего не даст. Вы можете смотреть лайки, взаимодействия. Я вот встречался недавно с одним своим знакомым. Он говорит, в моем профиле смотри, у меня там 1700 просмотров, там лайки. Я говорю, круто, зачем тебе это нужно? Что это тебе дает на самом деле? Она говорит, ну как, это же круто. Я говорю, так ты в инстаграме возьмешь лайков в 10 раз больше с тем же самым контентом. А что ты лезешь в LinkedIn? Ну, здесь моя целевая аудитория. О, и мы уже пошли к чему-то более конкретному. Поэтому... Если говорить про показатели эффективности в outreach, они простые. То есть вы отправляете реквесты, люди добавляются в контакты. То есть вот этот acceptance rate, соотношение принятых к общему количеству отправленных, это четкий индикатор, насколько интересно данной целевой аудитории работа общения с вами. Вот тут должен быть по итогам второго месяца порядка 25-30%. Ми-ми-му. У меня есть история, когда есть 75%, 62, 54, ну разные есть истории, но хотя бы 25-30% на западном рынке крупные клиенты должны добавляться. Это будет окей. Это будет окей. Если у вас меньше, возможно вы очень узко зажали свою целевую аудиторию. Вы пошли, например, только к фаундерам компаний в e-commerce, у которых оборот от 50 миллионов долларов. Вот здесь у нас такая история. И там почему-то получается меньше acceptance rate. А почему? Не потому, что вы письма неправильные пишете, потому что они в LinkedIn мало времени проводят, они заняты. Они в LinkedIn зашли и вышли. Вы просто не успеваете попасть им в фокус внимания. Поэтому бывает так, что очень сильно заужаете целевую аудиторию, поэтому вы не получаете тот acceptance rate, который надо. Поэтому ключевой канал, ключевой индикатор того, интересен профиль или нет, это как раз acceptance rate. Следующий индикатор, можно дальше разложить эту историю, это процент ответов, то есть что люди вам пишут и какое количество этих людей. Нормально вам пишет 5-10%, иногда 3% зависит от целевой аудитории. То есть вы им что-то написали, они вам что-то осознанно ответили. Не просто там «да, спасибо», а вот это показатель того, что это здоровая коммуникация, люди вас увидели. Не ждите, что вам будут отвечать «много». Нет, это не так. Но если вам вообще не отвечают, это тоже знак того, что что-то не так. Следующий параметр, если идти еще дальше, это количество созвонов, которые у вас получилось из данной целевой аудитории. Потому что, когда мы говорим про продажу крупных контрактов, люди покупают у людей. Вы не продадите с помощью PDF-а, трайла, демо даже. Какого-то демо автономного выслали, какую-то демо форму, человек что-то запомнил, получил видео и должен принять решение о покупке. Нет. И нужно пообщаться с живым человеком, позадавать вопросы, уточнить, почему это ему подходит, почему так дорого. Вот, с живыми людьми. Поэтому конверсия, конверсия насчитает не в заявке, конверсия насчитает в проведенной встрече. Следующий показатель. Еще один показатель, это следующий после него, это количество контрактов заключенных с данной целевой аудиторией. И как это производно от него, это сумма контрактов. которую вы получили от этих клиентов. И вот все это вместе дает вам четкое понимание того, насколько эффективно работает ваша коммуникация. Так, Дмитрий, здравствуйте, есть вопрос. Так, а бывает такое, что отбавляют из друзей? 2-3 таких было после того, как предложил пообщаться. Конечно, нормально. Я вам больше скажу. Если Я скажу так, коммуникация с людьми характеризуется двумя процессами. Первое, вас добавляют, и второе, от вас отписываются. Так вот, если отписок нет, это значит, что вы общаетесь с какой-то там не сильно активной аудиторией. Вас добавили, забыли и ушли. Я вам больше скажу, если у вас нет хотя бы полупроцента реакций негативных, типа, а что ты мне пишешь и так далее, зачем вообще вот это все, это значит тоже, вас целевая не видит. Поэтому когда мне мои сотрудники говорят, Дмитрий, нам написали письмо ужасное, там вот как, что мы там пишем, какую-то фигню, в общем, что-то там написали, почему мы пишем людям такое. Я говорю, хорошо, а какой процент таких писем? Если их больше полпроцента, надо уже смотреть. Условно говоря, из сотни, условно говоря, одна. Это один процент, из двухсот одно. Это нормально будет. Это будет окей. Если больше, ну надо уже смотреть, что вообще там происходит, и может мы там не то пишем, не той целевой, может мы их обижаем, может у них так не принято, да, и так далее. Но в некоторых аудиториях есть очень свои правила, да. Например, вот эти фонды, когда мы говорим про венчурные фонды, им не надо расписывать, окей, вы молодцы, они говорят просто, питч есть? Питч выслал? Молодец. Питч не выслал? Что ты занимаешь время? И так далее. Поэтому там все просто, там проще, там нам все четко и понятно. А если мы говорим про продажу дорогой услуги потенциальному клиенту, ну это да, это занимает время, поэтому мы вот эти вот касания разрабатываем и так далее. Так, какие стратегии взаимодействия с крупными клиентами наиболее эффективны в LinkedIn? Так, смотрите, вот здесь я бы разделил этот... Спасибо, Дмитрий, за вопрос. Значит, разделил на несколько блоков. Ну, смотрите. Когда мы говорим про стратегию взаимодействия, я бы рассмотрел с трех сторон. Первая сторона — это целевая аудитория. Второй аспект — это профиль. И третий — это цепочка. И вот тут разные фишки, которые вместе образовывают стратегию. Значит, наиболее интересная стратегия поиска целевой аудитории, или, скажем, наиболее результативная, Это выставки и онлайн-ивенты. И, не знаю, дайте пример, напишите в чат, который вас интересует. Ну, возьмем, например, вы хотите сделать ERP-систему. Вы делаете ERP-систему для майнинговых компаний. Она дорогая, она тяжелая, она стоит 400 тысяч долларов, ее разработка. В общем, даже может быть. И эффект будет очень значительный для этой истории. Как вам ее продавать? Да все очень просто. Идете к CTO майнинговых компаний, фаундерам и так далее. Начинаете с ними общаться. Естественно, у них есть свои какие-то отраслевые тусовки. У них есть какая-то там какой-нибудь Global Mining Expo где-нибудь там в Бразилии или еще где-то. Это одна история. И вам по-хорошему надо там быть. Но если вас там нет, посмотрите, кто подписан на этот Global Mining Expo в Линкедене. Кто лайкает, кто пишет, что я хочу пойти туда. В идеале купите билет на этот Global Mining Expo. И спарсите участников из приложения или из нетворкинга, там всей этой истории. в Линкедыне. То есть вам на самом-то деле не супер обязательно ездить по всему миру по этим выставкам. Нет, просто получите список участников, как там зовут человека, из какой компании и так далее. Найдите их в Линкедыне и пообщайтесь. Это очень крутая история. Для более массовых историй, более таких стандартизированных, вы можете находить онлайн-ивенты в Линкедыне. То есть в Линкедыне... Сейчас давайте, может, покажу, проще будет. Расшарю экран. Покажу. Значит, есть ивенты. Давайте я расшарю экран. Так оно будет, наверное, даже просто конкретнее. Так, вкладочка. Вот моя вкладочка. Так, смотрим. Ой, прям вот наш эфир. Прямо на себя смотрим, да? Значит, смотрите, вкладочка. Есть такая штука, как ее назовем, там тоже ERP, да? ERP. Вот что-то про ERP. И там есть... продукты, публикации, мероприятий или events в английской истории. А вот смотрите, есть ивенты, 50 участников, 30, 25. Вот смотрите, Top Finance Features for Microsoft Dynamics 365. Наверное, продает какой-то интегратор Microsoft Dynamics. Их разное количество, 106, очень разное количество. Вот там The Criticality of Controls for ERP Implementation. Вот кто ходит на такие ивенты? 53 участника туда зарегистрировалось. Значит, кто ходит? Сотрудники вот этого Мелори, Мелори Павик, да, конкуренты и потенциальные клиенты, партнеры и так далее. Что мы делаем? Нажимаем «принять участие», да, и мы получаем доступ к списочку. Вот наши 153 участника, которые сюда и пойдут. Вот смотрим. Managing Director, GRMC Landing. Можем дальше дополнительно их отфильтровать. Вот здесь еще взять фильтры. Так, должность содержит фаундер. Например, фаундер or CEO, например, да, показать результат. Вот там из 153-х 8 человек, да. Так, это я. Ну, понятно, я тут пошел. Да, вот этот там менеджер IT по бизнесу фаундер. Смотрите, тот момент какой. Если даже вот здесь Здесь прямо не написано, что это человек ка фаундер или ка фаундер. Он работает в нескольких компаниях, в одной компании он точно ка фаундер. Chief executive officer, видите? Вот здесь он. Нам что надо сделать? Нам надо просто отфильтровать необходимых нам людей. И понять, может, нам не только фаундеры и кофаундеры нужны. Может, нам нужны какие-то еще другие ребята. Можно ручками их отобрать. Но, по сути, мы знаем, что эти люди интересуются ERP-имплементейшн. И это хороший знак. Поэтому, когда вы используете подобное, а простая, делать там много ничего не надо. Все достаточно просто. ориентироваться на то, что мы знаем об этих людей в определенной тематике, в данном случае ERP-тематике. Они C-level в этих компаниях. Можно, опять же, уровень компании выставить для их поиска. И дальше с ними можно общаться на тему ERP, если вы ERP уточняете, что, как работает, что, зачем и почему. Понимаете? Вот, все. С LinkedIn сам по себе очень такая... Поэтому первое, Первый признак того, что... Скажем так, не первый признак, а один из элементов эффективной стратегии взаимодействия с крупными клиентами — это целевая аудитория, в частности, участники выставок и онлайн-эвентов. Это первая часть. Вторая часть, естественно, профиль. Тут все проще. Давайте на своем профиле опять же покажу. Есть несколько ключевых вещей, без которых ваша работа в LinkedIn физически не взлетит, потому что, что бы вы там ни делали, вам реально надо показывать, кто вы есть и что вы есть. Что я здесь имею в виду? Какой скрин прекрасный. Люди смотрят на что? На фото. Раз. Смотрят на title. Два. Это первое, что они видят. И смотрят на количество общих друзей. 500, сколько у вас общих друзей. Вы заходите на профиль, и все будет понятно. Вот и все. Есть такого хорошего интересного, что вы пишете, о чем. Что у вас написано в about. Опыт работы, рекомендации. Вот рекомендация 61 штука. Все. Это ключевые вещи. И здесь очень важно понимать, что если у вас в профиле не даны ответы на ключевые боли клиента, то это будет ни о чем. Клиент не зацепится, он не увидит, а почему он должен общаться именно с вами. А это очень важно. Поэтому здесь надо, чтобы в вашем профиле так или иначе отражалась специфика вашей работы, было понятно, как вы им помогаете. Следующий важный аспект в стратегии взаимодействия — это цепочка, что мы отправляем. Лучше всего работают, естественно, кейсы, то есть история, о которой я говорил, как вы это сделали. Кейсам важно добавить фоллоуапы, чтобы это была регулярная история, и люди видели, что вы у них постоянно мелькали перед собой. И третий важный аспект — это мультиканальность. То есть не только Outreach LinkedIn, но и контент в LinkedIn, но и сообщения в e-mail, но и сообщения в SMS, но и звонки, но и nurturing, но и ретаргетинг в том же Facebook, LinkedIn, Instagram, где угодно. Попались? Всё. Стратегия простая. Buy or die. Ну, или unsubscribe, если хочешь, да, если получится. Так, у Дмитрия вопрос. Так, если человек добавляется в контакт, но не читает месседжи или читает его в пушах, вы все равно шляете по плану или канал меняете? Смотрите. Да, мы шлем определенное количество. сообщений с шагом 2-3 недели, а потом меняем канал. Да, это да. Почему? Не потому что они читают, не потому что вы плохой или вы их раздражаете. Нет, они не читают, потому что у них нет времени или вы их не зацепили. Вот поэтому они не читают. Так, с вами писали. Sorry, I will not be able to present my company in this way. Please call to our corporate phone. Думаю, месседж напугал человека, что он попадет на NDA, если раскрытой компанией. Нет, он просто либо отмазался, сказал, что нет, это типа не моя задача, либо это не мой уровень решения вопроса. Проверьте, писали ли вы реально LPR, или это просто какой-то случайный человек уровня секретаря и так далее. Если это секретарь, понятно, почему так ответил, потому что это не его уровень. Если это LPR, то он просто не увидел ценностей, и он, так сказать, решил от вас, так сказать, вежливо, как бы, так сказать, отмазаться. Поэтому вы не попали в боль, да, вот не пообщались на ту тему, которая человеку интересна. Поэтому вот так вот. Дальше. В каких случаях стоит инвестировать в платную рекламу на LinkedIn для привлечения крупных клиентов? Я вижу это очень просто. Есть ребята, которые сразу говорят, мы инвестируем в LinkedIn рекламу, параллельно работаем в Outreach, и это как бы окей. Я вижу более выгодным и, скажем так, экономически обоснованным немножко другой путь. Первое, отработали в LinkedIn Outreach, пусть этот путь дольше, но у него ROI гораздо выше. Возврат на каждый вложенный доллар гораздо выше. Отработали в Outreach целевую аудиторию, закрыли их навстречу, то есть проверили, провалидировали аудиторию, что им это надо, закрыли навстречу и закрыли на контракт. Получилась окупаемость в Outreach. И вы понимаете уже, что в этой аудитории есть спрос, есть деньги, есть потребность. Все, теперь вот эту же самую аудиторию теперь дожимаете с помощью той же LinkedIn рекламы. Выбирайте их имейлы, ставьте их в ретаргетинг и дожимайте, дожимайте, дожимайте. Вот это, как некая интегрированная компания, будет работать гораздо круче, чем вы будете показывать условным фаундерам Возьмем прошлый пример. Майнинговые компании будете показывать сообщения тонким слоем, свои маркетинговые бюджеты размазывать на очень большую аудиторию. Нет, сфокусируйтесь. У вас есть 3 тысячи людей. Вы из них получили 60 встреч. А где остальные 3 тысячи? Почему? Вы еще можете 60 встреч получить из них оставшихся. Просто через другой канал. Жмите эту аудиторию. Она же вам конвертируется, она же вам дает деньги. Ну так вперед. Понимаете? Это очень важно. То есть я за то, чтобы запускать платную рекламу как не элемент тестирования, а как элемент расширения уже полученного успеха. Так, кратенько. Успешные кейсы. Так, у меня сейчас звон. Да, минутку еще этот самый. Значит, так. Какие успешные кейсы и пример работы с крупными клиентами в LinkedIn вы можете привести в качестве примера? Очень просто. Вот один из последних кейсов. Клиент пришел, говорит, я планирую Smart City, я умею делать сложные такие коммуниципальные большие проекты. LinkedIn мне поможет? Мы такие, ну да. А с кем ты раньше работал? Я, говорит, работал с Middle East, там, этот самый Дубай, Оман, Катар. Мы говорим, супер, пошли туда же. И мы, показав крутой кейс, который они делали раньше, могли ему закрыть контракт на полтора миллиона долларов. Просто потому, что Он показал тот опыт в том же регионе. И люди сказали, что человек понимает, человек умеет, человек делает. Ну, все, взяли и закрыли. И дальше они молодцы. Потому что тут не надо тянуться за далеко висящими плодами, бежать куда-то. Нет, возьмите то, что уже работает, и просто отмасштабируйте его с помощью LinkedIn. Вот хотите и умеете работать со стартапами, вот жмите стартапы в LinkedIn. Работайте с интерпрайзом – хорошо. Жмите Enterprise. Умеете работать с партнерами – жмите партнеров. Все. То есть не надо изобретать велосипед. Просто поставьте свой велосипед или тот, с чем вы работаете, на рельсе LinkedIn, и он вас просто ускорит. Да? Вот это вкратце то, что я хотел вам рассказать сегодня. Значит, для тех, кому интересно, для тех, кто этим вопросом интересуется, не знает до конца как, я сбросил ссылочку. Значит, мы помогаем выстроить вам эту историю таким образом, чтобы вы фокусировались на своих задачах, на разработке, на работе с клиентами и так далее. Мы вам делаем лидген с финансовой гарантией результата. То есть, если вы заинтересованы в том получении новых клиентов, вот вам ссылка. Все покажу на экране. Вот она вот такая красивенькая. Она же есть в комментариях, сейчас во всех каналах ее сброшу. Интересуют, как это работает. Заполните форму, расскажите о себе, ребята подготовят план. Либо сами это сделаете, либо сделаете это с нашей помощью, с финансовой гарантией результата. Все. Всем крутых результатов. Все, что хотел, рассказал. Всем крутых новых контрактов. Вот. Крупных. Потому что мы этого достойны. Мы это можем. Вот мы с вами, да. И я думаю, что не надо тратить время на клиентов, которые не могут по достоинству платить вашу работу. Это ваше время, ваша энергия. Работайте с топовыми крутыми клиентами, которые по достоинству платят вашу работу и позволят вашему бизнесу выйти на новый уровень. Все. Всем крутых результатов, до скорой встречи, пока-пока!