Лайфхак "Как превращать холодные контакты в заинтересованных лидов в LInkedIn"

Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Как привлечать холодные контакты в заинтересованных лидов в LinkedIn? Давайте выясним один ключевой момент. Холодные контакты, они по отношению к вам внутри, они обладают заинтересованные, потенциально заинтересованные лиды, то есть те люди, которые нам нужны, обладают рядом параметров, таких как, например, у них есть бюджет, у них есть право распоряжаться данным бюджетом, у них есть определенная потребность в ваши услуги, и эта потребность ограничена по времени. Теперь возникает вопрос. Как найти те контакты, которые пока холодные, но могут стать заинтересованными лидами в LinkedIn. И сейчас это особенно важно, потому что раньше было достаточно большое количество потенциальных клиентов, которые ходили по рынку и говорили, мне нужна разработка одна, вторая, третья и так далее. То есть это был в основном рынок предложений. Сейчас рынок клиентов. То есть сейчас разработчики бегают за наиболее интересными клиентами. Итак, где искать потенциальных клиентов? Есть пять серьезных людов. Ну, во-первых, это конференции. Это могут быть онлайн или оффлайн конференции. Почему? Участники конференции обычно тратят свое время и свои ресурсы на получение какой-то информации. Конференции на Западе, например, они не диковые. Они могут стоить... Участие в конференции может стоить 1000 евро, 2000 долларов, 3, 5 и так далее. То есть, если мы находим такую серьёзную конференцию, то список участников для нас с вами является и во многом совпадёт со списком потенциальных следов. Почему? Потому что люди потратили деньги на участие в конференции. Конференция тематическая, значит, они, собственно говоря, на этой конференции что-то хотят получить, узнать. понять какие-то решения и так далее. Поэтому первый канал это конференция онлайн или оффлайн. Второй признак, я бы сказал так, и этот признак можно отловить в частности в Линкедене с помощью сайлс-навигатора, это различные признаки роста. То есть компания получила финансирование, компания нанимает новых разработчиков, компания нанимает топ-менеджеров в сфере разработки. новых CTO и так далее. Это говорит о том, что у компании есть определенная потребность, и компания ее реализовывает определенным образом. Соответственно, возникает вопрос, если у них есть потребность, то почему бы им не реализовать эту потребность с нашей помощью? Значит, здесь уже, соответственно, мы находим потенциальных клиентов и начинаем с ними, составляем из них список и начинаем с ними выстраивать первые отношения. Третий критерий или третий признак для поиска – это наличие компаний, которые сейчас активно ищут вашу тему. Существуют различные аналитические сервисы, которые собирают поисковую статистику, определяют по IP, каким компаниям принадлежат данные поисковые запросы и эту информацию продают. То есть мы можем узнать, какие компании максимально активно искали, ну, предположим, какие-то технологии, услуги, например там веб 3 разработку или метаверс разработку или там что-нибудь еще. Получив этот список, мы его можем проанализировать, отделить оттуда поставщиков одной из наших с вами конкурентов. отделить оттуда компании, которые обслуживают данную индустрию, различные медиа, эксперты и так далее, и оставив только тех, кто действительно является максимально похожим на клиента в данной истории. Соответственно, выделив компании клиентов, далее в LinkedIn можно найти людей, которые отвечают за решение подобных вопросов компании и выстроить с ними отношения. Соответственно, как находить потенциальных, интересных лидов, мы разобрались. Следующий шаг — это оптимизация профиля. Вы их нашли, но почему они обратят на вас внимание? Ни почему. Они обратят внимание на вас, когда ваш профиль, информация о вашей работе, о ваших интересах и специализациях будет отвечать на самые важные вопросы для них. когда это будет релевантно для них, когда они будут смотреть и понимать, да, это та компания, это те специалисты, которые мне нужны. Соответственно, хорошо бы разобраться в предметной области для того, чтобы отразить решение самых болевых вопросов для данного типа аудитории у себя в профиле. И следующий шаг — это, собственно, построение доверительных отношений. То есть люди добавились к вам в профиль, возникает вопрос, что делать дальше. Один подход говорит о том, что надо сразу предложить свои услуги, но обычно это заканчивается не очень хорошо, потому что люди не до конца понимают вашу полезность, не готовы сразу обсуждать вопросы, даже достаточно важные, непонятно с кем, поэтому вам нужно растопить лед, вам нужно поработать над тем, чтобы выстроить минимальное доверие, узнать поподробнее о том, что у них болит, как они решают данную задачу сейчас, и только потом уже с помощью кейсов, с помощью своих предложений и встреч уже выходить на обсуждение реальных проблем, которые существуют у данных лидов. Итого. Первое. Надо определить, где находятся и как искать тех людей, которые являются потенциальными клиентами для вас. Это конференции, это компании с признаками роста, это компании, которые ищут информацию по вашей тематике. Второе, нужно оптимизировать профиль свой под их интересы. И третье, выстроить доверительные отношения через цепочку сообщений, которые позволяют потенциальному клиенту расшириться, пообщаться с вами как с советником, с адвайзером и получить качественный ответ на ту тему, которая их интересует. После этого компании уже готовы обсуждать различные варианты решений, бюджеты и так далее. И вот такой подход позволяет вам не просто бороться в кровавом океане за самую низкую цену для того, чтобы получить клиента. Он позволяет вам формировать у клиента видение решения данной проблемы и таким образом Когда вы сформировали это видение, вы получаете больше шансов на то, чтобы клиент дальше работал с вами и принимал решение о том, чтобы вы реализовали данный проект. Это логично. Вы рассказали, как это работает. Соответственно, вы, наверное, неплохо разбираетесь в том, как можно решить подобную ситуацию и что можно получить в итоге. Соответственно, вам и карты в руки, идите работать. Поэтому. Если у вас есть вопросы о том, как получать новых крупных клиентов с помощью LinkedIn, внизу в описании ссылочка. Заполните информацию себе, расскажите, чем вы занимаетесь, какие у вас сильные стороны, чего вы хотите достичь. Выберите время для созвона с нашей командой. Ребята изучат информацию о ваших сильных сторонах, о ваших мечтах и стремлениях, о ваших целях. и предложат варианты решения данных задач, достижения данных целей. Либо вы сделаете это самостоятельно по итогам нашего созвона, это абсолютно окей, без проблем, либо мы сделаем это для вас с финансовой гарантией результата. Желаю вам новых крупных контрактов, до скорой встречи, пока-пока.