Лайфхак - Как привлечь крупных клиентов с помощью контента в LinkedIn

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Орденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью линкгенерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, как привлекать крупных клиентов с помощью контента в LinkedIn. Когда мы говорим о крупных клиентах, мы в первую очередь понимаем, что это люди с очень дорогим временем, и на их время претендуют очень многие собственные сотрудники, клиенты, поставщики и так далее. Соответственно, для того, чтобы нам получить свою долю внимания, заинтересовать их, начать формировать доверительные отношения, то нам нужна определенная контент-стратегия. То есть, что публиковать, где публиковать, как публиковать и как часто. Я для себя провел определенный анализ. С точки зрения компании, которая не специализируется на написании контента, вот, например, посмотрел на эту историю с точки зрения компании-разработчика, у которой основной бизнес это разработка софта, продажа часов разработчиков и так далее. Естественно, что создание контента не является вашей профессиональной деятельностью. Поэтому я выделил четыре уровня погружения в эту сферу, на основании которых можно понять, что нужно делать вам и чего можно достичь на каждом из этих уровней. Первый уровень условно базовый. То есть, что вы делаете? Вы делаете дайджесты существующего контента. Один вариант. Собираете максимально интересные, популярные выпуски, новостей, обзоров и так далее. Делаете к ним свои отнесения. Что я называю подотнесениями? Это не просто вы опубликовали Какую-то новость, вышел новый фреймворк и так далее. Вы к этой новости дали свое отношение, вы выразили, как вы относитесь к этой новости. Например, наконец-то вышел такой-то фреймворк, обещают, что он будет более производительным и так далее. Например, это техническая новость. Или, например, какая-то бизнес новость, которая интересна вашей целевой аудитории. Например, рынок стартапов вырос на 20%. или объем инвестиций стартапов вырос на 20% по сравнению с прошлым годом. Например, вы говорите, о, отлично, теперь у наших клиентов будет больше денег, они смогут заказывать более качественные решения, они будут лучше проработаны, и это приведет к тому, что они будут больше получать инвестиций. Лучше привлекать клиентов, больше привлекать инвестиций. То есть вы даете какое-то свое отношение и описываете его. Это базовый уровень. Такого можно делать много. Это можно делать даже не одним сотрудником, а условно говоря, половинкой, даже или еще меньшей частью. Важно, чтобы этот человек понимал, как это делается, и поскольку он делает это от имени компании и от имени, скажем, иногда это от лица самого фаундера компании, это должно быть, во-первых, регулярно, четко, системно и согласовано с первым лицом компании. Это такой базовый уровень. Обычно мы видим, что достаточно 15 публикаций в месяц для того, чтобы здорово поддержать outreach. и чтобы порядка 60% вашей целевой аудитории видела вас в ленте. То есть, соответственно, 15 выпусков такого плана. Подготовка их занимает не супер много времени, до двух часов в целом в месяц. Соответственно, можете заняться этим вопросом и обеспечить себя контентом на целый месяц. Следующий уровень назовем его бизнес уровень. То есть, дополнительно к отнесениям, вы готовите 1-2 авторских материала. где высказываете свою точку зрения по какому-то вопросу. Естественно, чтобы его высказать, ее нужно сформировать вначале. Вы как эксперт понимаете, что по определенным вопросам вы видите проблемы клиентов, вы видите, как эти проблемы можно решить. У вас уже есть точка зрения, какой путь является оптимальным, какой неоптимальным, какие у каждого пути преимущества и недостатки. Соответственно, можете сделать сравнение и сделать определенный анализ. То есть, вы используете отнесения, но вместо 15 отнесений делаете 12 отнесений и 1-2 авторских материала. Это уже такой бизнес уровень, это требует большего увлечения. Зато ваш материал ценный, интересный, его уже можно кто-то репостить. Он уже может быть кому-то интересен. Хотя, бывают истории, когда и удачное отнесение тоже пользуется большой популярностью. Сейчас я покажу один из кейсов. наших ребят с которыми мы сотрудничаем вот у них получилось очень здорово на самом деле потому что их их отнесение стало достаточно популярным и оно собрало более более 7000 более 7000 шеров сейчас более 7000 просмотров хотя казалось бы хотя казалось бы так сейчас покажу секундочку Вот смотрите, вот хороший пример удачного отнесения. То есть была где-то новость Anderson Horowitz о том, что они создают на 4,5 миллиарда криптофонд. И здесь, посмотрите, 7200 человек просмотрело, прокомментировало, были шеры, лайки, т.е. тема актуальна и зашла. И поскольку целевая в данном случае это как разрипостартапы, в основном это просмотрели фаундеры других рипостартапов, и это создало хорошее воплечение. чтобы правильно сработало с целевой аудиторией. Это мы говорим про базовый уровень и базовый уровень с несколькими материалами, это уже некий бизнес уровень. Следующий уровень – это создание авторского контента на чужих площадках. Что я имею в виду? Представьте, у вас есть несколько отраслевых площадок, несколько медиа, которые регулярно слушают, читают, взаимодействуют с ними, подписаны на них ваши клиенты. Вы договариваетесь с этими медиа о том, чтобы выступить на этих площадках в виде своей статьи, в виде какого-то гест-поста, в виде интервью и так далее. И вы высказываете свою точку зрения на определенную важную для клиентов тему. Это уже экспертная позиция, в рамках которой ваши клиенты видят вас, понимают, что вы эксперт, понимают, что ваше мнение интересно не только вам и вашей русской группе подписчиков, но оно интересно также выпускающим редакторам, тем, кто занимается, тем, кто является признанными авторитетами в данной сфере. Это очень классная история, она требует больше усилий с точки зрения организации, Но нужно понимать, что у редакторов выпускающих изданий постоянно есть голод, им постоянно нужен новый контент, их машина по производству контента всегда должна быть загружена. Соответственно, когда вы приходите со своей точки зрения, когда вы приходите со своей позиции, и вы говорите, что я считаю, что Несмотря на то, что рынок аутсорсинга будут стремиться роботизировать, и роботы наступают, и часть самых простых скриптов они уже могут делать, все равно человеческий разум в этом смысле будет подбирать наиболее оптимальное решение. Он еще долгое время, ближайшие 15 лет будет делать это лучше, чем роботы. Поэтому все равно выбирайте себе классную аутсорс-команду, классных разработчиков, они будут двигать вас вперед. Ну, вот, соответственно, вот такое интересное, можно поднять историю, там, сравнение эффективности человеческого программирования и программирования с помощью роботов или роботизированных платформ. Вот, то есть третий уровень – это уровень эксперта, где вы на площадках, которым доверяет ваша целевая аудитория, излагаете интересный контент, видео-видео, статьи и так далее. И таким образом выстраиваете доверение, доверительные отношения с крупными клиентами. Четвертый уровень, он, наверное, Наиболее сложный, это вы занимаете нишу узкого отраслевого медиа. То есть, вот я приведу вам определенный пример. У меня есть клиент, который сказал, что в Линкедыне у меня реально 400 клиентов. Я всех из них знаю лично, с кем-то общался шапочно, с кем-то общался очень хорошо, и моя задача продать им свою компанию через 5 лет, но по той цене, по которой я считаю нужным. Что он делает? Помимо того, что он, естественно, развивает команду, продукты и так далее, он специализируется в одной очень узкой нише, и он доносит своим потенциальным клиентам свою точку зрения на тему. Он снимает в студии, это два раза в неделю, авторский контент, хорошие скрипты на грамотном английском языке. Он делает это сам, что удивительно, но тем не менее это факт. Он говорит, у меня цель простая, я хочу им через 5 лет продать свою компанию в несколько раз дороже. Вот этим прямо своим подписчикам. Очень четкая функция. И здесь человек для них становится экспертом. лицом компании, которая оказывает определенные услуги. Он специализируется на определенной платформе, и он как бы доносит новости платформы, доносит преимущества работы с его компанией, его подходы и так далее. И он чутко знает свою целевую, и он с ними работает. Сейчас профессиональным медиа стать не сильно сложно. Было бы желание. В принципе, любой может завести YouTube-канал, Telegram-канал, писать блоги и так далее. Вот вам платформа, вот вам технические решения для того, чтобы стать медиа. Вопрос в том, что в таком случае вы должны уделять этому определенное время, вы должны четко отслеживать взаимодействие с целевой, что цепляет, что не цепляет. И те темы, которые цепляют, наоборот, максимально педалировать. Пример. В качестве одной из своих достаточно контроверсийных позиций для части рынка я говорю следующее, что автоматизация или дегенерация в Линкедене это зло. И я обосновываю свою позицию. У меня есть масса противников, которые говорят нет ни в коем случае автоматизация это одно из лучших, что люди придумали. Я говорю конечно, но в Линкедене это связано с высокими рисками. с рисками бана и потерей всей наработки. Поэтому автоматизация определенных вещей, она просто должна быть запрещена, она уже запрещена и за нее наказывают. Поэтому автоматизация в целом это окей, автоматизация в Линкедене, в основном Outreach, это зло, которое разрушает рынок и так далее. И поскольку эта позиция является достаточно острой, оригинальной, и она как бы для части рынка является непремием. И вот на вот этом вот в шуме от этого конфликта и происходит продвижение в том числе каких-то моих дальше идей, предложений и продуктов. Соответственно, четвертый уровень, уровень отраслевого, узкого отраслевого медиа требует от вас первого регулярного мониторинга событий, которые происходят в вашей сфере, именно в вашей узкой сфере, очень узкой. Вот. Формирование своего собственного мнения по тем событиям ключевым, которые происходят в данной сфере. Регулярная их публикация на своих медиа и на гостевых медиа, ну скажем так, медиа, с которыми вы общаетесь. И это также даст вам доверие от крупных клиентов, и рекомендации тех, кто вас знает, к другим клиентам. Даст вам тот экспертный статус, который, собственно, и позволит продавать ваши решения гораздо дороже, чем если бы вы их просто продавали там по средней цене рынка и так далее. Поэтому Выбирайте тот вариант, который для вас является естественным, комфортным для данного уровня развития компании. Помните, что контент является мощным инструментом выстраивания доверительных отношений с потенциальными клиентами, но не переусердствуйте. То есть понимайте возможности, чего можно достичь, чего нужно достичь на данном этапе и как это можно развивать дальше. Если у вас будут вопросы по тому, как с помощью контента привлекать новых крупных клиентов, Рекомендую вам внизу в форме подписаться, заполнить форму внизу по данным видео, описать информацию о своей компании, где вы, чем вы сейчас занимаетесь, куда стремитесь. После этого выбрать время для созвона с нашей командой и ребята подскажут, что можно делать дальше для того, чтобы вывести вашу компанию на новый уровень. После нашей встречи вы увидите, что нужно делать, какие шаги нужно предпринимать. И либо сделаете это сами, и это супер, либо будете делать это с нами, либо с кем-то еще другим. Но это не важно. Это важно, что у вас будет четкое видение, куда двигаться дальше и чего можно отрастить. Поэтому желаю вам крупных контрактов и до скорой встречи. Пока-пока.