Dmytro Rodenko shows how niche IT companies can measure whether LinkedIn is worth their time for leads. He walks through using Sales Navigator to find and track decision-makers, shares real client examples, and explains what activity levels signal actual opportunity.
Всем привет. Меня зовут Дмитрий Раденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Меня спросили, как определить потенциал LinkedIn для IT-компаний с узкой нишей. В первую очередь хочу сказать, что узкая ниша — это понятие относительное. Я встречал оценки, что узкая ниша — это когда у вас в LinkedIn меньше тысячи лиц, принимающих решения, до которых вы можете достучаться. С другой стороны, один мой клиент находится в Берлине и он говорит четко, моя целевая аудитория это 800 берлинских стартапов, причем конкретных стартапов, у которых есть определенные параметры и все, мне другие не нужны. И ему хватает работы с этой целевой аудиторией на себя, на компанию и на отличные бизнес результаты. Другой клиент говорит, что моих потенциальных клиентов в LinkedIn не всего 300 человек. Это такие же интеграторы, как он, только более крупного размера. Он говорит, я им через три года продам свою компанию. У него есть определенная стратегия, он понимает, что Они понимают выгоды от работы с ним, они понимают в чем польза будет от его компании и так далее. И он еженедельно выпускает контент, выстраивает доверительные отношения только на этих 300 лиц принимающих решения. Поэтому количество в нашем случае не является однозначным критерием. Давайте посмотрим на этот вопрос с точки зрения определения потенциала LinkedIn для IT-компаний. То есть, как понять вообще, есть эти люди в Линкедыне или нет? Здесь я предлагаю два таких критерия. Первое, это проверить, есть ли эти люди в Линкедыне, лица, принимающие решения. И второе, какая у них степень активности. И вот давайте на конкретном примере сейчас разберем эту ситуацию. Значит смотрим. Вот у нас есть Sales Navigator. Это встроенная в LinkedIn расширенная форма поиска потенциальных клиентов. Вкладка лиц. Давайте поищем сейчас фаундеров стартапов например из Лондона. Возьмем географию. Возьмем например Лондон. Переключимся. Прям проведем сейчас вот такой вот Я бы брал London Area, то есть London Metropolitan Area. То есть не брал бы только сам город, но брал бы город с пригородами, то есть агломерация Лондона. Брал бы людей, которые работают в стартапах, либо у которых упоминается слово стартап в описании. Раз. Это два. После этого выбирал бы только фаундеров. Выбирал бы только фаундеров. Смотрим. Зачем нам другие? Нам в стартапах нужны фаундеры. фаундеры того у нас получается семь с половиной тысяч окей я бы еще взял чтобы это действительно были стартапы я бы взял такой параметр как years in a current position. То есть, если этот фаундер стартапа меньше одного года или год-два, значит это стартап. Это значит точка стартапа. Вот у нас получается 2000 результатов фаундеров, которые год или два в Лондоне. Окей, а теперь давайте проверим. Мы их нашли в LinkedIn. Задача первая решена. Вот грубая оценка количества фаундеров стартапов в Лондоне. Теперь давайте посмотрим, не только есть ли они, это мы уже определили, а насколько они достижимы в LinkedIn. И для того, чтобы это сделать, я предлагаю воспользоваться вкладочкой Spotlights. Вот смотрите. Значит, здесь отмечаются активности, которые данные люди делали в рамках последних 30 дней. Ну или, например, вот Change jobs in the last 90 days. Так, вот выбираем эти активности. Вот то, что... То, что говорит нам про активности. И смотрим, что у нас получается. У нас получается одна тысяча. То есть, какой из этого мы можем сделать вывод? Вся аудитория две тысячи и примерно половина активно в Линкедыне. То есть мы понимаем, что эта аудитория достаточно активна и хорошо достижима в Линкедене. Не все аудитории, которые есть в Линкедене, также достижимы. Ну, например, здесь мы взяли стартапов, а если мы возьмем какую-то традиционную индустрию, ну, не знаю, возьмем тот же Лондон, предположим, да, тех же фаундеров, less than one year, менее активно. Возьмем, предположим, фаундеров construction companies, то есть строительных компаний. вот например construction вот construction предположим вот они в construction мы смотрим полторы тысячи компаний вроде бы они есть все окей хорошо фаундеры construction companies отлично вот и так далее а теперь давайте посмотрим на степени активности в linkedin смотрим значит там у нас было 50 процентов у стартапов здесь выбираем все параметры по активности И у нас получается из полутора тысяч триста девяносто девять. Сейчас посчитаем сколько у нас это получается. Это четыреста делим на полторы тысячи. И мы получаем грубо четверть. Да, 26%. То есть, мы можем сделать вывод, что фаундеры стартапов в два раза более активны в Линкедыне, чем фаундеры констракшн-компаний. Ну, это понятно, это суть бизнеса такая, то есть люди больше, констракшн больше общается оффлайн. больше коммуницирует оффлайн, стартапы более активны в онлайне. Соответственно, если вы видите, что ваша аудитория есть LinkedIn, всегда проверяйте ее активность вот с помощью Salesforce навигатора. Видите, занимает реально полминуты, но вы экономите себе несколько месяцев работы. Вы понимаете, кто более активен, кто менее активен. Естественно, лучше идти к более активным в Линкедыне. Вы быстрее получите ответ, быстрее назначите встречу и быстрее сгенерируете контакт. Все работает в этом смысле линейно. Соответственно, если вы хотите лучше разобраться в том, какая аудитория подходит именно вам в Линкедыне, кто эти люди, сколько их, Я предлагаю сделать следующее. Внизу в описании есть ссылочка. Вы заполняете информацию о себе, кто вы, чем вы занимаетесь, к чему вы стремитесь, чего вы уже достигли в данный момент. После заполнения этой формы выбираете время для созвона с нашей командой лидер-генераторов. Ребята изучат вашу информацию и на основании этой информации предложат вам несколько вариантов развития вашего бизнеса. То есть, чем может быть полезен LinkedIn именно для вашей компании? Как вывести вашу компанию, ваш бизнес на другой уровень, на следующий уровень? Как избавиться от зависимости от нескольких клиентов? Как создать поток постоянных заявок в компанию? Чтобы у вас был выбор, вы всегда могли выбирать самых лучших клиентов. Это самое важное, что должно быть. У вас должна стоять очередь. Даже если у вас нет людей, все равно должна стоять очередь. Вы выберете себе самых лучших, и ваш бизнес будет развиваться стабильно. По итогам встречи вы получите план развития, несколько вариантов этого плана, и потом либо сделаете этот план самостоятельно, выполните его, и это абсолютно окей, либо мы вам поможем в реализации данной истории. Поэтому желаю вам крупных контрактов, заполняйте форму, и буду рад помочь вашему бизнесу выйти на новый уровень. До скорой встречи. Пока-пока.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
