Как должна работать лидогенерация в LinkedIn в IT компании в нынешних реалиях

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю введить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в НКД. Больше актуальные вопросы связаны собственно с лидогенерацией. Тема стрима заключит как должна работать лидогенерация в нынешних реалиях. С чем связана данная тематика? В связи с тем, что такие вопросы Вопросы мне регулярно задают клиенты, подписчики, и я решил дать какое-то более комплексное понимание того, что продолжает работать, что нужно изменить. В сферах вопросов, какие ключевые стратегии лидогенерации? наиболее эффективные для продажи эти разработки сегодня. Смотрите, когда мы говорим про стратегию лиды генерации, нужно понимать, что стратегия базируется на трех китах, условно говоря. Первый кит — это целевая аудитория, то есть к кому мы идем. Это профиль, что у нас в профиле, кто мы, что мы. Либо цепочка контактов, сообщений, это может быть лайк, это может быть комментарий и так далее. Некая цепочка контактов с нашим потенциальным клиентом. Вот эти вот, собственно говоря, кому мы идем, от кого мы идем. Ну и вот мостик, соответственно, цепочка, либо набор контактов. Значит, что я хочу сказать, что изменилось. Мы полгода. Значит, если клиенты с деньгами есть, их стало меньше, то есть связано это с тем, из ожидания рецессии на западе сокращается количество свободных денег. которые не могут вбросить в разработку, в развитие. В связи с финансовой ситуацией, с тем, что люди не уверены, с ситуацией в финансовом секторе первое. Неуверенность у людей в том, что будет дальше, условно говоря, может эти деньги стоит придержать для того, чтобы на эти деньги купить более, купить, но так сказать, но дешевле, потому что рынки просябывают. То есть здесь есть как бы два фактора. фактор объективный. Второй субъективный, это ожидание того, что это состояние может ухудшиться. На рынке сигналы разнонаправленные. В каких-то секторах все растет, все хорошо, все нормально, в каких-то секторах все немножечко присело. Ни одными штатами, ни одной Британии. Есть же такие рынки, которые себя постоянно хорошо и даже лучше. Это Middle East, North Asia, это Дубай, Катар, Оман, у которых гигантское количество денег, которое собрали в себя всех, так сказать, тех, кто решил уехать из Европы, связанные с различными нестабильностями и так далее и тому подобное. с войной у нас в частности. Регион дополнительно поднял немало денег на повышение цены на нефть. У них много свободных денег и они с удовольствием вкладывают в своих инфраструктурных проектов. Раз, в разработку различных стартапов. Вот с чем я, так сказать, сейчас во многом связан. И сейчас они говорят, да, пожалуйста, вот переезжайте, вот вам деньги, вот вам офис. Вперед поехали. Поэтому, значит, когда мы говорим про ключевые стратегии лиды генерации, первое, с точки зрения целевой аудитории, мне кажется, надо фокусироваться не просто на формате целевой аудитории, кто эти люди, а из маркетинговых параметров а-ля должность, размер компании, локация бизнеса дополнительно, которые показывают некие намерения, которые делают определенные действия, которые похожи на те действия, которые нам нужно, чтобы делать целевая аудитория. Раз, они увеличивают штат. Два, они принимают участие в в определенных ивентах, 3, там тот же Web Summit, миллион ивентов, да, они интересуются определенными тематиками, все это можно снимать из Линкеды на самом же. Целевую аудиторию, целевую аудиторию надо фокусировать еще уже, еще уже, не просто по формальным параметрам наличия Это позволит вам за более короткое время назначать больше личностей с более готовыми к следующим шагам. Это первое. Второе, что касается профиля, здесь все более-менее стабильно, здесь все как бы окей, тут в принципе в базе своей, если вы четко понимаете более своей целевой аудитории, здесь ничего делать не надо, тут все хорошо. С точки зрения коммуникации вот этого моста, за счет автоматизации, за счет так сказать массового понимания, что в LinkedIn есть клиенты, Происходит следующая история. Многие компании выходят на рынок и используют стандартные скрипты, которые даже не персонализированы под людей. Посмотрите, пожалуйста, мы находимся в ситуации рынка, когда мы находимся в переходе. Мы находимся в переходе от нишевых сообщений, когда мы понимаем, что для данной ниши актуальна будет определенная тематика, и мы педалируем эту историю. Это один момент, да. Мы находимся в переходе от нишевого подхода к персональному подходу. То есть, благодаря чату GPT, благодаря различным технологиям, технологиям подготовки персонализированных сообщений. Мы не просто пишем человеку, потому что он находится в определенной нише для нас, а мы пишем в нише, потому что он участвует в определенных мероприятиях, он лайкает определенные посты и пишет. определенные посты и под каждого будет персонализированная цепочка сообщений. К этому потихонечку все двигается. То есть это не будет сообщение «Привет, я вижу, ты занимаешься этим, давай познакомимся», например. Нет, это будет сообщение «Привет, я видел, что ты… Кроме того, у тебя был интересный пост, давай познакомимся», да? Ну, очевидно, какие сообщения будут вызывать больше, будут лучше добавляться. Это первый момент. Второй момент, я предполагаю, что за счет усиления конкуренции за меньшее количество клиентов, будет усиливаться воздействие на клиентов. То есть, это значит, недостаточно будет писать только в LinkedIn, нужно будет общаться в email, параллельно им звонить, параллельно, в общем, грубо говоря, усиливать давление на целевую деталь. Делать наши конкуренты, это будем делать мы, это будете делать вы, это нормально, это естественная история. Потому что, если в Линкедыне у нас acceptance rate 30%, это круто, это нормально, бывает до 60% и до 80%, но мы берем какую-то среднюю статистику. Это значит, что из 100 отправленных запросов 30 добавилось, а 70 не добавилось. Это значит, что с оставшимися 70% надо как-то делать это не потом, а делать уже сейчас. Потому что клиенты нужны раньше. Клиенты нужны более, так сказать, готовыми к переговорам, более готовыми к продажам. Соответственно, резюмируя ответ на этот вопрос, я вижу следующее. Первое. Повышение требований к качеству целевой аудитории, к качеству лидов. Что можно решить за счет использования не только демографических, ну и поведенческих параметров, что люди делают, что... Аудитория может быть меньше, но должна быть более качественная. Для этого, что требует от нас с вами обогружения в специфику. Прямо вот конкретно по ледам, где он был, что он делал, как ходил и так далее. Второе, профилем там все более-менее стабильно, там все окей. И с цепочкой возникает вопрос, что надо достучаться... а дополнительно в имейле, а дополнительно на утричке в имейлах и все это между собой синхронизировать, увеличивать респонс рейд и для того чтобы двигаться дальше, ну и соответственно закрывать такое же количество людей навстречу, но более качественных и возможно быстрее. Скажем так, стратегии остаются теми же, просто меняются их параметры Это то, что важно. Ошибки, которые допускают компании при использовании линкеды для генерации лидов. Аналогично не к тем, кому надо, то есть когда мы говорим про целевую аудиторию, идут к тем, до кого могут достучаться, а не к тем, кому реально нужны ваши товары и услуги, ваши решения. Это первая ошибка. Вторая ошибка. Идут от неоптимизированного профиля. То есть, профиль условного инженера. Непонятно ваша полезность. И это тупик, потому что это значительно снижает конверсию. Люди не видят, какая выгода от этого будет. Ну и, соответственно, они добавляются гораздо хуже. Да? Третье, по цепочке это сразу продают. Это нехорошая история. Люди не любят сразу покупать. Все равно нужно создать некую атмосферу, все равно нужно какую-то полезность, создать некое нормальное впечатление. Естественно, требует времени. Но без этого никак. Люди не будут покупать сразу, потому что они вас не знают, не доверяют. Можно ли познакомиться? Можно. Быстро это сделать. Выстроить доверие? Можно. Но для этого надо глубже понимать целевую аудиторию, глубже понимать, о чем конкретный лид думает, что у него болит. Можно использовать. Опять же, мы и двигаемся в персонализацию, о том, о чем я говорил. Поэтому ошибки. Не та целированный профиль, сразу продавать. Сразу продавать и не строить цепочку. потому что вот сейчас даже, например, по своим профилям я вижу очень четко, что закрываются в продаже, закрываются в контракты те, с кем мы начинали общаться год назад, 9 месяцев назад. И это нормально. Для того, чтобы выбрать аутсорсинг, нужно понимать, с кем ты общаешься. Кто тот человек с другой стороны экрана? О чем этот человек думает? Какие ценности у этого человека? Это очень важные параметры, потому что без этого оно никак не срабатывает. Нужно общаться, да. А это занимает время. Поэтому, вот базовые ошибки, которые носят системный характер. Соответственно, исправление этих ошибок приводит к тому, что лиды у вас становятся качественные, лиды становятся регулярные. Так, вон Вал спрашивает. Будет запись этого стрима? Благострима будет по этой же ссылке, когда стрим будет доступен. Да, 100%, так и есть, все будет. В этом и прелесть. Понимаете, мы с одной стороны общаемся, с другой стороны я как бы остаюсь. Так, про ошибки ответили. Какие ключевые показатели следует отслеживать при работе с LinkedIn? Смотрите, есть короткий вариант ответа, есть более длинный вариант ответа. Короткий. Зачем нам нужна ли дегенерация в LinkedIn? для того, чтобы у нас были встречи с потенциальными клиентами. То есть, как минимум, мы должны отслеживать точку входа раз, то есть, условно, количество базы, которые у нас есть на момент базы потенциальных контактов, на момент старта работы, и количество встреч, которые у нас назначаются в течение определенного периода в динамике. Понятно, в первом месяце будет меньше, во втором, может быть, тоже будет мало. Вот встречная динамика 1, 2, 3, 5, 7, 10, 12 и так далее. У меня есть профили, которые генерируют 2-3 встречи в месяц, и это окей, есть месяц. Мой профиль летом прошлого года генерировал 24-25. 7 встреч в месяц. Это было реально очень много. То есть, конкретного профиля, индустрии и так далее. Поэтому нужно ориентироваться. Нормально это... Разогнанный профиль, который работает около года активно, он генерирует от 5 до 12 встреч. Это нормально. Вы должны попадать вот в этот диапазон. Это самое простое. Если мы идем в... Надо смотреть на всю воронку. То есть, появляются некие вложенные показатели, которые, с одной стороны, мерам базы и количеством проведенных встреч. Например, количество отправленных запросов. Мы идем сверху воронки, вот прям так идем дальше вниз. Какое количество запросов мы отправили, да? Соответственно, сравнивая с базой, мы понимаем, ага, на сколько база охвачена, сколько нам еще остается фактов, которые мы не отработали. Следующий параметр — это количество принятых контактов. И это важно, потому что этот показатель дает нам понимание того, насколько аудитория заинтересована в нашем профиле. Вот они посмотрели на фото и сказали, да, окей, или нет, не окей. Исходя из этого, у нас уже образуется некая возможность в чате с ними общаться. Показали 20-22% значит что-то не то, значит что-то делается не так. Либо целевая не видит ценности и так далее. Если он 25-30% супер отлично, если еще выше вообще великолепно. И все окей. Значит это те кто добавились. Потом есть промежуточные показатели по воронке, у всех они свои. Например, количество вторых, третьих, четвертых есть. Дальше результирующий показатель – количество назначенных встреч. То есть, насколько ваша цепочка конвертирует хорошо из желания с вами пообщаться, узнать о вашей компании больше. Значит, здесь на практике порядка одного процента, ну, скажем так, от одного до четырех процентов из... Если все сделано правильно, получается от одного до четырех, нормально, два, три. Опять же, сильно зависит от индустрии, но порядки примерно такие. Да, бывает такое. То есть, условно говоря, из 100 отправленных призывов на встречу, если прогрета, там от 1 до 6 говорят, да, супер, назначают встречу. Ну, нормально, отлично, хорошо. Это если мы говорим о контракте с целевой аудиторией на крупные контракты. Простое. Если вы продаете что-то недорогое, там, не знаю, за 200 долларов в месяц, за 300, за 500 и так далее, эти цифры могут быть гораздо выше. я говорю сейчас о продаже кастомных кастомных услуг на разработку с бюджетами там условно 50 200 500 и так далее тысяч долларов когда у человека есть задача у человека есть некий объем он говорит хорошо мне надо решить вот это вот базовые цифры о которых я сейчас говорю соответственно исходя из того вот я дал вам базовые показатели дал базовые значения Исходя из того, как ваши лиды, ваши контакты проходят через эту воронку, как они конвертируются в лидов, в встречи и в контракты, вы можете четко понимать, где в вашей воронке узкие места, где вы делаете хорошо, а где нужно что-то улучшить. Нормально вообще, когда конво 8 месяца, да? Это нормально. Встречи начинаются на 2-3 месяце. Вот у вас есть показатели воронки и скорость прохождения. Все, ориентируйтесь на эти цифры и вы будете понимать, у вас хорошо, у вас плохо, у вас лучше, у вас хуже или у вас лучше. Так, идем дальше. Как можно измерить ROI, возврат инвестиций от компании в LinkedIn? Ну, все на самом деле достаточно просто. ROI это аналитический показатель, грубо говоря, drop, где в числителе у нас будет полезный результат, то есть что мы получили, скажем так, если мы говорим про возврат от инвестиций, то есть это чистая прибыль полученная от данной инвестиции, в основном говоря, это самая сумма, то есть что мы проинвестировали, то есть отношение чистого возврата сумме, которую мы вложили. Она бывает более сложная, потому что нужно по-разному считать, но по сути это, грубо говоря, полезный результат на потраченную сумму. И данный возврат был 2-3х в зависимости от компании. Нас бывает по-разному. Опять же, не стоит путать этот показатель с показателем return on average. Мы говорим именно про инвестицию, потому что решение про выделение большей или меньшей суммы на рекламу, это всегда инвестиция. Эту сумму можно было бы либо вгонять из бизнеса, либо почему-то нужно в бизнес ее вложить. Соответственно, мы сравниваем ее с альтернативой. То есть мы говорим, если вот мы вложили эту сумму, то если у вас правильно сделан маркетинг, вы четко знаете свою целевую и делаете правильные компании, возврат там получается минимум 2-3x, это четко. Поэтому это вижу четко по нашим метрикам, поэтому тут все хорошо. Значит, как мерить? Во-первых, возврат только тогда, когда у вас появился чистый результат, когда вы что-то продали и заработали на этих проектах. До того вы возврат померять не можете. Вы увидите только затратную часть, что вы инвестируете и инвестируете. Поэтому, с учетом того, что контракты заключаются шестой месяц на восьмой, в сложных отраслях может быть больше, 10-12 месяцев и так далее, раньше, чем через 6-12 месяцев, возврат мерить нельзя. Ну, потому что нет показателей для этого, понимаете. До того нам приходится ориентироваться на показатели, ключевые показатели эффективности, о которых я говорил ранее. Сколько встреч, сколько заявок, на какую сумму. То есть это еще не деньги, это еще не прибыль. Ну окей, это нормально. Если мы продавали что-то простое, если мы продавали что-то абсолютно понятное для клиента, не вопрос. Продаем шоколадки, все закинули в гугл рекламу, продаем шоколадки. Получили отдачу, получили сразу, так сказать, клиент быстро принимает решение. Что такое шоколадка, клиент знает. Легко покупает сроки длинные, но эти сроки компенсируются высокой стоимостью и высокой маржинальностью. Вы можете за это же время отработать несколько заказов, условно на 30, на 50 тысяч долларов и так далее, получить клиента, который за эту же работу или за сравнимую работу заплатит гораздо больше. 100 000 и так далее. Соответственно, вот вам и разница в маржинаменте. Какие техники call-to-reach первичного контакта наиболее эффективны в LinkedIn? Говорим про техники. Я бы сказал, что здесь не столько важно, что мы пишем, важен повод, по которому мы пишем. Тексты плюс-минус могут быть стандартные контакты. И значимая причина для того, чтобы нас добавить, тогда все будет хорошо. Хорошо. Нас добавляют много и дальше идет общение очень хорошо. То есть вопрос только не в технике, не в тех словах, которые мы напишем. Сколько в том, какую причину мы используем для... Самая важная техника. Можно искать ивенты и использовать существующие ивенты. Можно искать... различные поляризированные значимо причина для добавления тем более большой эффект получается в линкедын сам вопрос таричин в данной теме то есть что мы напишем но вы все равно напишите я видел тебя там я видел что занимаешься этим, вот этого вполне достаточно. Каких-то там супер тонких лайфхаков, ну здесь вы ограничены в реквесте, там сколько, 130 символами и все, в 130 символов вы напишите там, кто все ваши лайфхаки. Да, можно использовать имейлы, это окей, но опять же самое важное в Это не только текст, это ценность, которую несет данный текст. Зачем я вам нужен? Какая от меня польза? Вот если вы это донесли, то вы овладели наиболее эффективной техникой первичного контакта в LinkedIn. Дальше. Как адаптировать стратегии LinkedIn под разные типы IT-услуг? Окей. Какие типы услуг у нас есть? У нас условно. Магистрально. Мы можем продавать либо из команды, которую мы продаем целиком. Я вот так условно выделю. Несколько типов IT-услуг. Аутсорс, аутстав и некие продуктовые решения. Значит, в аутсорсе, мы говорим, у нас есть команда под ключ, которая готова решить данное решение, выполнить данное решение, это одна история. Аутстав, привет, у нас есть разработчики, купи, кого тебе надо, гибко, недорого, и, так сказать, это вторая история. И решение, которое уже, так сказать, доказало свою эффективность, попробуй, так сказать, оно решит твою проблему. Вот три условные типа услуги. Начинаем с аутсорса. Когда мы продаем аутсорс, стратегия в линкедыне должна быть, что мы апеллируем к результатам клиента. Мы говорим о том, что клиент получает определенные результаты, и ты получишь такие же результаты, если будешь работать с нами. Клиент говорит, супер, хорошо, мне это интересно, готов оплачивать, готов попробовать. Это одна история. Здесь мы продаем через кейс, здесь мы продаем через понимание. Мы говорим о том, мы педалируем историю, что стоит вам гораздо дороже, потому что вы теряете время на развитии продукта, вы теряете время на неэффективных процессах и так далее. Если вы возьмете наших людей, то, соответственно, они вам позволят это исправить. И это гораздо более эффективно, чем существовать в ситуации, Это второй момент. Опять же, здесь это лучше предлагать компаниям, у которых сейчас идет расширение штата. Многие бегут просто к компаниям. А зачем вы бежите просто к компаниям? Они себе есть. Кто-то сокращает, кто-то набирает. Надо бежать к тем, кто набирает. Хотя есть стратегии, обижайте к тем, кто сокращает, потому что если мы видим, что продукт стабильный, он пользуется спросом, можете хорошо продать и свою экономику. Например, те же услуги DevOps, те же услуги оптимизации затрат на существующую инфраструктуру. Здесь надо смотреть каждый конкретный случай отдельно и подбирать стратегию. под те ценности, под те предложения, которые у вас сейчас есть. В продуктовой истории все гораздо проще, потому что у вас есть что пощупать. Второе. Продуктовые решения обычно гораздо дешевле разработки. Проблема, человек говорит, да, для меня это актуально. Вы можете смело говорить, окей, у меня есть демо, у меня я воспользуюсь данным решением, мне нужен от вас фидбэк. И таким образом через демо созвонились, рассказали, продали. и так далее. Поэтому с продуктами все гораздо проще. Касаний меньше, уровень принятия решений меньше, цена принятия решений для клиентов тоже гораздо меньше. Поэтому продавать продукты в этом смысле гораздо, так сказать, цепочка короче, решение принимается быстрее. Вопрос скорее в том, чтобы вы достучались до правильной аудитории. они реально разбираются и понимают, зачем оно им надо. Чтобы вы не бежали в самый-самый синий левел, когда решение о покупке принимает хедов чего-то или какой-то senior recruiter, например. Не надо вам бежать к топ-менеджменту. Зачем? Суммы меньше, цепочка короче, правильно выбранная целевая аудитория и вперед. Это вкратце то, что я хотел вам рассказать про наши подходы. Значит, в целом, если вас интересует то, какая целевая нужна именно вам, значит, я рекомендую сделать следующее. Я рекомендую забронировать созвон с нашей командой. Так вот. Так вот, вот наш этот самый. В чате я тоже сюда сброшу. Внизу ссылочка, вы по этой ссылочке описываете свою ситуацию, кто вы, что вы, где вы, где вы сейчас находитесь, что вам реально нужно на всех платформах. Наша команда линкгенераторов подбирает по 200 решений, которые отдаст вам пользу. Исходя из вашей суммы, исходя из вашего продукта, исходя из цены вашего решения. Кому-то окей линкген, и это абсолютно нормально. кому-то нужна какая-то более комплексная стратегия, кому-то нужно смиксовать эти вопросы и инструменты. Поэтому самое простое, что можно сделать, общие подходы понятны в целом. Теперь вопрос, как применить эти подходы. Заполняйте фото, бронируйте удобное время, получайте ответы на вопросы. Либо вместе с нами, с нашей финансовой гарантией результата в виде проведенных созвонов с целевой аудиторией. Супер, спасибо! Сегодня интернет порадовал, все было достаточно вроде бы четко, стабильно, без перебоев со звуком и видео. Так что жду вас, рады помочь, поделиться экспертизой, помочь вам выйти на новый уровень клиентов на тот уровень клиента который по сути которого вы достойны с тем уровнем оплаты который мировой оплаты которые которые вы можете в принципе обеспечить всем новых крупных клиентов до скорой встречи пока.