LinkedIn Lead Gen Q&A Session

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Орденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn. Мне часто задают вопросы, фаундеры IT-компаний, я много общаюсь с фаундерами различных IT-компаний, сервисных и продуктовых, мне постоянно задают вопросы, Дмитрий, что такое LinkedIn? Как он работает? Почему? У кого он работает? У кого не работает? Что там нужно делать для того, чтобы находить новых крупных клиентов? Как с ними выстраивать отношения? Что писать, что не писать? Я собрал несколько этих вопросов и решил выложить их в формате лайфа, потому что предполагаю, что это будет интересно и полезно другим фаундерам этих компаний. Этой информации достаточно много. кто-то говорит об этом просто потому что ему нравится об этом говорить, кто-то этим регулярно занимается. У нас команда из 25 лидер-генераторов, которые делают это каждый день. Соответственно, мне есть что рассказать на эту тему и как бы есть чем поделиться. Я буду рад, если подобная история поможет вам выстроить доверительные отношения, найти новых крупных клиентов. Давайте, как мы построим нашу работу сегодня. Я заготовил несколько вопросов. разноплановых. Есть несколько ответов на них. Я подобрал несколько вопросов прошлых, наиболее частых. Если у вас есть вопросы, пожалуйста, задавайте, пишите. Я с удовольствием на них отвечу в рамках нашего стрима. Если идея зайдет, если это будет вам актуально, лайкайте, пишите комментарии. Мы будем продолжать подобную историю, потому что, еще раз говорю, много полезных наработок. Мы за пять лет наработали много разных интересных схем, подходов разных вопросов, поэтому готовы с вами делиться. Итак, давайте начнем ближе к делу. Чаще всего спрашивают, чего ожидать от лиды генерации в LinkedIn? Сроки, объемы, условия. Смотрите, здесь очень важный момент. Многие из фаундеров сервисных компаний привыкли работать с апворком. То есть у вас идет поток небольших заявок, с которых вы высеиваете каких-то крупных клиентов, с которыми вы потом начинаете работать. Если повезет клиент адекватный, интересный, вы начинаете работать с ними годами. Есть такие истории, но это скорее единичные. В LinkedIn ситуация немножко другая. В LinkedIn чаще всего клиенты однозначно более крупные, но они находятся на этапе дозревания. То есть есть те, кому надо прямо сейчас, но их относительно немного. Есть достаточно большое количество людей, которые говорят, так, мне нужна разработка, мне нужен сайт, мне нужны приложения, мне нужны какие-то решения, но не прямо сейчас, а вот мы дозреваем месяц, два, три, четыре и так далее. Поэтому, когда мы к ним приходим и говорим, привет, купи мое решение, купи мою разработку, люди пугаются, они не понимают, почему именно с вами это нужно делать. С другой стороны, это хорошая возможность засеять эту полянку раньше, таким образом, что когда придет время, они уже станут вашими. И вот теперь возникает вопрос, как это делать, то есть сроки, объемы, условия. Смотрите. Значит, мы понимаем, что это клиенты не сейчас, чаще всего, хотя есть и клиенты сейчас, бывает некоторые закрываются за три недели, за четыре недели и так далее. Это клиенты через 2, 3, 4, 5 месяцев, через полгода, в крупных контрактах может быть даже год. Эти большие согласования, вот сегодня у нас был созвон с ребятами, они говорят, все наши клиенты говорят, да, что мы вставляем вас в бюджет на 2021 год, ну к нам, на этот самый, на 2022 год, да, то есть на весну, то есть мы будем делать ваши там решения по 100 тысяч долларов, поэтому они бюджетируются. Соответственно, стандартно, вы приняли решение, вы выбрали целевую аудиторию, вы общаетесь с фаундерами компании. Какие обычные сроки? Занимает выстраивание доверительных отношений до первых встреч примерно пару месяцев, 2-2,5 месяца. Что значит? Что должно произойти через 2-2,5 месяца? Это значит, что у вас из LinkedIn постоянно приходят люди и говорят, да, расскажите, покажите ваше решение, это интересно, как это использовать у нас и так далее. Причем постоянно. Это значит, вы сделали работу правильно и все окей. Это первое. Второе. Теперь о контрактах. Если мы говорим о контрактах примерно 40-60 тысяч долларов с одного клиента в течение года, это занимает еще примерно 5-6 Ну, от четырех до шести месяцев месяцев. дополнительно. Почему? Потому что людям надо познакомиться, понять, что именно вы, проверить у других, пожить с этим решением и так далее. Поэтому эта история занимает время. Это не быстрая история, поэтому и начинать ее надо было еще вчера, по-хорошему. Но если начали вчера, начните сегодня. Разберитесь, как это работает и обеспечьте себе будущий отдел. Будущий задел, будущие продажи. Прелесть Линкедына в том, что он позволяет прогнозировать свой доход потом. Вот если вы правильно все сделали, то вы знаете, какие у вас будут продажи. То есть вы влили в воронку их сегодня, назовем так, начали общаться с ними. Вы знаете, что определенная часть из этих потенциальных клиентов сконвертируется в течение ближайших 4, 6, 8 месяцев. И вы можете варьировать свой будущий доход. Хотите больше? Окей, вливайте в воронку больше. Они доконвертируются и будут с вами. Это прекрасная вещь, потому что обычно в проектах Ну, откуда ты знаешь? Ну, там придут, будешь давать рекламу, придут. Там придет тебе кто-то за руку клиента, будут у тебя проекты. А как это делать прогнозируемо? А вот так вот, через аутричку линкоды. Соответственно, про сроки рассказал. Объемы разные есть группы. Вот мы в LinkedIn видим две принципиальные группы массовые. Одна это группа 40-60 тысяч долларов клиенты. Вторая группа это 200-400, 200-800 тысяч долларов. Более серьезные клиенты. Это такие две массовые группы, которые есть в LinkedIn, с которыми можно назначать контракты. С которыми назначают контракты наши клиенты. Соответственно, чего ожидать от дегенерации в Линкедыне? При регулярном выполнении и подборе четкой правильной аудитории контракты грубо через 6-8 месяцев. Контракты либо 40-80 тысяч, 40-60, 40-80, либо 200-400-800. Зависит от того, в какую целевую вы целитесь, сколько у него денег, какие потребности. Как подобрать наиболее платежеспособных и постоянных клиентов? Ну, смотрите, здесь на самом деле, сейчас я покажу на экране эту историю. Сейчас зашарю свой экран. Зашарю экран, расшарю экран. И покажу вам, как эта история работает. Смотрите. Значит, когда мы говорим про LinkedIn. Я сам покажу модель. Давайте я вам прямо файлики покажу. Вот смотрите, первое, что нужно сделать, это определить своих лучших клиентов. Понять, с кем нам имеет смысл работать, вот с кем мы достигаем самых лучших бизнес результатов. Описать, какие бизнес-задачи мы для них решали, сколько мы денег помогли им заработать. сэкономить, заработать и так далее. Вот эта история очень правильная, и тогда вы сможете, выбрав, описав 5-6 таких проектов, вы найдете определенную закономерность. Каждой компании лучше всего работать по разным причинам. личности, рынки, опыт и так далее. Работать с определенным типом клиентов. Вам нужно найти своих лучших клиентов, просто описать их и понять, с кем вы чаще всего повторяете самые лучшие результаты. Потом вы эту историю масштабируете и идете с ними дальше, идете с ними работать дальше. Как подбирать? Предположим, это фаундеры, у вас прекрасно получается работать со стартапами, например. Но вам нужны стартовые дела, для них MVP. Minimum Viable Product, то есть какое-то базовое представление их продукта, которое уже может давать клиенту какую-то базовую value, базовую ценность. Делать какую-то работу, и клиенты за это уже готовы платить. Вы таким образом проверяете проект. Ваш клиент таким образом проверяет проект. Соответственно, условно, это компании, у которых есть от 100 до 300 тысяч на разработку. Нормальный MVP на рынке США. Как их искать? Вот здесь возникает вопрос. Для этого я рекомендую использовать такие инструменты, как Crunchbase, например, как AngelList. где регулярно постится информация о том, что компания такая-то получила инвестиции. Она собирается в базу, прямо в самом CrunchBase, и фильтрами вы задаете эту историю, и получаете, вам нужны компании с фаундерами из США, с инвестициями от 100 до 300 тысяч, которые были основаны в последние два года. Предположим. Все, там легко. 536 компаний. Вот они. И прямо с фаундерами сразу начинаете в линкедыне общаться и двигаться по модели примерно вот такой. Это прямо из скрин одного из наших вебинаров. Сейчас он загрузится. И дальше двигаемся с ними по модели. То есть не бежим сразу им что-то продавать. Поздравляем их с получением инвестиций. Рассказываем о... делимся интересным ресурсом, который показывает, как можно... например, Forbes опубликовал статью про будущее стартапов, предположим, американских стартапов, как они будут строиться, какими они будут и так далее, на каких технологических платформах они будут развиваться. Вы делитесь этим материалом, рассказываете, спрашиваете, что вы думаете на эту тему. и вызывайте потихонечку за счет регулярности и полезного контента. расположение к себе и дальше двигаетесь, общаетесь с клиентами. Ваша задача вывести свой уровень экспертности у данной целевой аудитории до такого уровня, чтобы вам доверяли. Он сказал, о, это эксперты, они хорошо разбираются в MVP, предположим, давайте с ними обсудим, как это можно было сделать. Все, супер, если это так, с вами делятся информацией, вы можете подсказать им оптимальные, действительно оптимальные, с вашей точки зрения, варианты решений. И после этого начинаются контракты. Когда у вас таких встреч становится много, Супер. У вас не будет недостатков клиента. Значит, первое. Отправили connection request, сказали спасибо, когда нас добавили. Через несколько недель поделились link to quality resource, поделились с качественным ресурсом. Выслали через еще несколько недель кейс. После этого request for a call. Если вы регулярно это делаете и вы делитесь полезно, если у вас классный кейс, вы показываете, как компания А с помощью вашей кастомной разработки создала технологическую платформу, на которой 10 тысяч пользователей, и они получили полтора миллиона долларов инвестиций. Хорошая история? Хорошая. Интересная стартапом? Интересная. Соответственно, рассказывайте эту историю, рассказывайте, масштабируйте, упакуйте ее в презентацию, на третьем-четвертом сообщении вышлите и предложите созвониться. Люди, которые хотят таких результатов, с вами обязательно созвонятся. Не все, но 5-10% от тех, кто получит, будут расположены и они будут готовы это сделать. 5-10% от сотен, это уже десятки встреч. Десятки встреч еще надо уметь отработать. Поэтому все в ваших руках, все вполне доступно и это все вполне работает. Так, окей, давайте посмотрим Какие у нас еще есть вопросы? Так. Идем дальше. Кстати, вы можете смело задавать вопросы прямо внизу в комментариях. Вот. Там можете прямо писать в комментариях. Прямо пишу так. Вопросы задавайте в комментариях. Есть таковые будут? Вот. Прямо так раз. И можно вопросы задавать в комментариях. Можно прямо на YouTube это делать, можно это делать в Facebook. Зависит от того, на какой платформе вы это видите. Дальше. Что писать? Мы разобрали. Как отвечать? О, это хороший вопрос. Смотрите. На самом-то деле, когда вы еще мало знакомы, у вас нет какой-то персонализированной истории общения. Ну, то есть, прям человек вам что-то рассказал личное, вы о чем-то лично переговорили и так далее. Люди обычно при вот правильном outreach'е дают в ответ несколько типовых реакций. Ну, например, первая реакция такого плана. Расскажите поподробнее, да, вот вы меня нашли, да, мы с вами о чем-то там, вы что-то высылаете материалы, ой, я вижу, вы занимаетесь разработкой, а расскажите там поподробнее, какой разработкой вы занимаетесь. Ну и, соответственно, вы потихонечку отсюда можете уже человека переводить во встречу. Вариант второй, человек говорит, это не я, у нас компания занимается этим другой человек и дает вам рекомендацию. Тоже прекрасный вариант, тоже хороший вариант ответа. Кто-то говорит, нет, это не я, мне это неинтересно, не пишите мне больше. Окей, без проблем. Таких достаточно немного. Если вы правильно выбрали свою целевую аудиторию, их там будет единицы, полпроцента, и это тоже вполне окей, это нормально. Большинство будет молчать на этапах 1, 2, 3, 4, но когда вы покажете хороший кейс, интересный, когда вы сможете эту историю красиво иллюстрировать, показать классные бизнес результаты, вам будут задавать вопросы, а как, а почему, а в нашем случае как сделать, и это супер, закрывайте на созвон и на созвоне уже делайте квалификацию, отбирая, понимаете, клиент это не клиент, если клиент идите дальше, переговоры и так далее. Дальше уже классика жанра. Так, соответственно, как отвечать? Как выводить на звонок? Вот как я показывал в схеме. Есть ребята, которые готовы выйти на звонок и заинтересованы в вас прямо сейчас. Ну, смотрите, традиционно 1-3% любой целевой аудитории готовы пообщаться с поставщиками. Вот прямо сейчас, вот у них прямо... Когда вы работаете с большим объемом, условно с тысячами контактов, 1-3% — это уже десятки.