Кому писать в LinkedIn, если Ваша команда может разработать что угодно на Node.js или Python

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам этих компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня у нас будет небольшой стрим по теме, кому писать в LinkedIn, если ваша команда может разработать что угодно на Node.js или Python. Вопросы, которые мы обсудим. Как определить модель работы? То есть, что мы продаем? Аутсорс или аутстаф? Ну или какие-то промежуточные формы. Давайте разберемся, из чего эти формы состоят и как они в принципе работают. Чем продажи аутсорса отличаются от продажи аутстафа? И как найти свою целевую аудиторию в LinkedIn? для того, чтобы находить крупных клиентов. Естественно, если у вас есть вопросы, я с удовольствием на них отвечу и помогу вам улучшить понимание того, куда ваш бизнес двигается и к какому новому уровню можно вывести вашу компанию при продаже услуг разработки. Итак, если мы говорим про модели, как определить модель работы, что мы продаем, аутсорс или С одной стороны здесь все просто. А отстав мы продаем головы, то есть мы продаем время людей. Мы нашли для компании сотрудников, компания сама ставит ей задачи, мы по сути получаем от компании вознаграждение для этих сотрудников, сами его распределяем, сами платим налоги, то есть по сути администрируем данных людей. офисы печеньки и так далее. Функциональные или, скажем так, смысловые задачи ставят сотрудники компании, которая нанимает данных людей. И, соответственно, ставят им задачи и контролируют, что они сделали, не сделали и так далее. Это модель аутстаф. Модель аутсорс принципиально отличается от аутстафа тем, что мы с вами как специалисты берем на себя ответственность за проект. То есть если в формате аутстафа мы просто отдали людей и как бы нормально, вот люди себе там работают, их контролируют, то в формате аутсорса мы говорим, мы специалисты, мы разбираемся. Мы готовы гарантировать вам результат. Результат может быть разный. Мы разработаем определенный сайт, аппликейшн, интеграцию сделаем. И для этого нам нужны определенные ресурсы. То есть там мы получаем деньги за процесс, здесь мы получаем деньги за результат. Это чистые модели, в зависимости от того, Скажем так, вот как эти модели понимаются. Понятно, что большинство наших компаний, разработчиков, работают по некой смешанной модели. Они говорят, да, конечно, я понимаю, что ты хочешь определенный результат. Значит, для того, чтобы добиться этого результата, нужна вот такая-то команда и нужны вот такие-то затраты на команду, включая project, manager и так далее. Но, если по ходу будут изменяться требования, будет изменяться нагрузка, то соответственно мы тебя за это будем чаржить больше. И таким образом по схеме time and material проект становится больше, проект становится дольше и по сути это некая такая гибридная модель. То есть с одной стороны мы вроде бы обещаем некий результат, а с другой стороны он привязывается к функциям длинному процессу. Большинство работает в гибридной модели и так далее. Но мы сейчас не про это. Мы сейчас скорее про то, как модель продаж аутсорса отличается от модели продаж аутстафа. И это очень важный момент, потому что люди, которые по сути продают аутстаф, аналогично. Поэтому смотрите, если мы говорим про модель продажи вставок, что мы продаем? Мы продаем головы, мы продаем людей, которые готовы заняться работой и готовы выполнить определенные задачи. Обычно все приходят, многие приходят и говорят, вот у меня есть люди возьми, но это как бы Это нельзя продать дорого, разве что за какие-то там супер уникальные специальности. И маржинальность в этом относительно невысокая. Нет здесь большой маржи. Есть, конечно, свои плюсы, связанные с тем, что это могут быть длинные проекты, относительно менее морочливо. Но, соответственно, эта модель создает вам некий регулярный поток, если все сделано правильно. Опять же, развивать эту модель можно только экстенсивно, то есть, приращивая количество голов. Хотите зарабатывать больше, вам нужно больше людей нанимать и больше людей туда устраивать. Поэтому, возвращаемся к сути. Значит, если мы продаем аутсайд, мы должны продавать уменьшение количества головной боли, связанной с поиском подобных людей. Что я имею ввиду? У нас есть компания. Могут ли они нанять подобных разработчиков сами? Теоретически могут. Что им это будет стоить? Ну, во-первых, это зарплата. определенное время. Это займет определенное вознаграждение HR, которое будет там полтора, два, три месяца, зависит от специальности и так далее. То есть это время и деньги. Когда мы им говорим, что обратившись к нам, они сэкономят время и деньги за счет того, что они не будут тратить время на HR, потому что у нас есть готовые люди, которые а не, так сказать, не начнется процесс поиска с нуля. То есть, соответственно, мы снимаем с них головную боль и поэтому с нами работать выгоднее. Опять же, дополнительные плюсы в виде гибкости. Вот наняли они себе на работу человека, а он им не подходит. Как его уволить? Например, в Калифорнии уволить человека очень сложно. Человек по суду, даже если его уволили, может достаточно несложно восстановиться и потребовать компенсации, потребовать невыплаченную зарплату и так далее. Нанять человека это одна боль, уволить человека вторая боль. При работе с аутсорсерами или с внешней компанией такой проблемы нет. Есть работа по контракту, есть определенные KPI, которые должны быть выполнены. Выполняются отлично, не выполняются, но все обсуждается, все достаточно понятно. Соответственно, при продаже аутсорса, при продаже аутстафа, мы продаем головы и мы, по сути, продаем их через выгоду экономии времени и экономии денег. Это я вижу достаточно редко. Обычно говорят, вот у меня есть, возьмите. Если посчитать выгоду следующего порядка, не просто вы сейчас возьмете у меня как определенную команду, а сколько вы сэкономите своего времени, своих сил и своих денег на этом, то это совсем уже другие суммы. Поэтому апелляция к выгодам клиента, она, естественно, ценится гораздо больше и лучше. С аутсорсом ситуация другая. Когда мы идем аутсо в аутсорс, по-хорошему нам нужна некая вертикаль, нам нужна специализация в определенной нише. Даже не вертикаль, вертикаль это более определенное понятие, но имеет ввиду под собой индустрию. А, нам нужно сфокусироваться в определенной нише. Почему? Если мы обещаем некий результат, то на основании чего мы считаем, что этот результат мы можем обеспечить? Естественно, на основании прошлого опыта, причем успешного опыта для клиента. Соответственно, мы находим нишу, в рамках которой у нас есть отличный опыт, есть хорошая, сильная история. Эту сильную историю упаковываем в кейс, упаковываем в цепочку сообщений и, соответственно, дальше доносим через несколько касаний эту информацию нашему потенциальному клиенту, доносим ее в LinkedIn, доносим ее в email, подкрепляем ее, соответственно, с помощью ретаргетинга в Facebook, в Twitter, в Google, вообще везде, где поддерживается реклама, связанная с ID, там либо аккаунт ID, либо Google ID и так далее. Создаем такой, по сути, бы ни пошел, он везде встречает нашу информацию, наше предложение и никуда он не денется. Вы, если все сделано правильно, становитесь у этого клиента, в маркетинге называется top of mind, то есть по сути специалистом или компанией, которая лучше других разбирается в решении данного вопроса. То есть у вас в голове клиента, вы становитесь сфере, но брендом. Условно говоря, в сфере там прохладительных напитков у клиента в голове там Coca-Cola, в сфере зубной пасты у него там Crest или не знаю что там еще, Blend-a-Mat. А в сфере аутсорсинга вы у него в голове как там Top of Mind. Это понятно, потому что человек не может долго концентрироваться на решении особенно не специализированных для него задач. Он понимает, ага, там условно к чьей помощи я буду прибегать при решении этих задач. Хочу пить и там хочу какой-то газированный напиток, окей, там условно беру по пополу, да, надо почистить зубы, беру там условный блендомет, да, надо пообщаться по аутсорфингу, вот есть человек, соответственно, с которым мне надо пообщаться. Логика работы человеческого сознания абсолютно идентична. Поэтому такие масс-маркетовые бренды вваливают гигантские бюджеты, сумасшедшее количество повторений везде во всех каналах, логотипов, брендов, слоганов и так далее. Мы себе такое позволить не можем, но нам оно на самом деле и не нужно. Почему? Потому что у нас с вами есть узкая целевая аудитория, я надеюсь вы не работаете со всеми, вы работаете очень четкой, понятной, целевой аудитории. Три-четыре тысячи потенциальных клиентов. Считайте, что всех других для вас сейчас нет. Придут сами и спросят, окей, если они подходят, вы с ними поработаете. Если не придут и не спросят, считайте, что их нет, просто проигнорируйте. Потому что в том гигантском количестве возможностей, которые существуют вокруг вашей компании, вы можете просто потеряться. Соответственно, выбрали целевую аудиторию, для которой у вас есть сильный кейс, этот кейс упаковали, подвели к этому кейсу красиво, не надо сразу высылать, говорить вот привет, мы умеем, вот у нас есть классный кейс, это сработает хуже в большинстве случаев, кроме может нескольких ниш, связанных с инвестициями, решение работать с тобой дальше. Поэтому здесь выбрали целевую, подготовили цепочку сообщений, обязательно оптимизировали профиль. И вот таким образом, через цепочку сообщений, через 2-3 месяца у вас образуется поток созвонов, то есть регулярно происходящие созвоны, часть из которых вы закрываете в контракте. Вот так эта история работает. Естественно, одна модель может перетекать в другую. Вы сделали проект, и дальше проекту нужна поддержка, техническая поддержка. Вы можете чаржить дальше уже за людей и так далее. То есть вы сначала взяли определенный fixed fee достаточно большой, Как брать fixed fee? Потому что многие боятся. Они говорят, слушай, а если функционал будет больше, если проект затянется по причинам от меня независимых, то как мне вообще решать эту проблему? Я лучше сделаю это по time and material. мы отработали столько они заплатили соответственно у меня как у предпринимателя рисков не так много связанных с тем что получается какие-то overhead мне нужно оплачивать и свои прибыли с одной стороны вполне логично да но если вы продаете грубо говоря, недорого и ваша маржа небольшая, да, 100% для вас это очень важный вопрос. Если вы продаете по правильному фикс прайсу, то есть у вас за фикс прайсом стоит не ваша оценка себестоимости, вот это очень важно, а оценка клиентской выгоды или оценка финансового результата для клиента. Это абсолютно разного уровня цифры, и таким образом можно продавать в 2-3 раза дороже, чем ваша себестоимость. Сейчас я приведу примеры того, как это работает. То есть, можно начинать работать, многие, кстати, так и начинают. Начинают работать в аутстафе, продают головы, ну как бы нормально себе экстенсивно раскладывают. у них хороший нормальный маркетинг, они умеют продавать и они догружают просто берут местных разработчиков и отдают их там компаниям упаковывают у них сидит там не знаю 200 там джунов они их подтягивают потихонечку ну и так соответственно люди растут и они кстати в людях очень хорошо прирастают ну и ладно это модель тех кто хочет работать с фабрикой кто хочет работать с большим количеством сотрудников вот где оборот растет по мере при получении новых голов. Ты умеешь привлекать больше голов, умеешь их больше продавать и так экстенсивно растет. Маржинальность при этом чаще всего падает, потому что возникают дополнительные затраты, связанные с управлением людьми, с правильным их администрированием и это все ложится также на маржинальность бизнеса. Поэтому это история с хорошим потенциалом роста, с большим объемом мороки, но и как бы с относительно небольшой маржинальностью. Сейчас давайте поговорим про более маржинальные истории, где можно банально больше заработать. Вот одна из историй моего клиента. Приходит запрос из Лондона от брокерской компании, которая продает страховки. В брокерской компании работает 6 брокеров. Работа брокера состоит из двух частей. То есть к нему приходит клиент, то есть по сути нужно продать эту страховку и вторая часть работы эту страховку оформить. Если продажа включает в себя пусть определенный алгоритм, но он более такой творческий, более условно говоря закрытие клиента, более выгодный, то есть брокеры воспринимают его как собственно свою работу, то заполнение бумажек для обеспечения этой работы они воспринимают с одной стороны как ярмо, ну как грубо говоря Задачу, которую нужно, которую они ненавидят, но выполнить нужно. Они очень страдают от того, что заполнение этих форм забирает время от работы с клиентами. Это один момент. Второй момент. Естественно, владелец этого бизнеса хочет, чтобы его компания работала продуктивно, в нашем случае что? Зарабатывала больше денег. За счет чего это можно сделать? Естественно, за счет автоматизации. Умные люди подсказали, что поскольку это стандартный набор форм, они разнообразные, но их конечное количество, их можно автоматизировать. То почему твои брокеры, не вводя данные клиента, не вводя какие-то базовые расчеты, не могут пользоваться электронными справочниками и оформлять эту форму в полуавтоматическом режиме? В чем проблема? Пусть это работает так. Зачем они заполняют это почти руками? это решение для клиента. Стандартный способ вы считаете условно говоря сколько вам нужно человека часов каких компетенций для того чтобы выполнить эту задачу. Вам нужен условный набор разработчиков, которые построят базу данных, которые сделают скрипты, проверят формы, задизайнят все это более-менее симпатично и отдадут клиенту в качестве готового проекта. По среднерыночным ценам, если оценивать это по модели, условно говоря, себестоимости, то это стоило там, грубо говоря, до 10 000 долларов. То есть, не сильно сложная задача и, соответственно, ну, как бы, ну, вот 10 000 оно стоит на рынке, да? Что сделал фаундер компании, который получил этот заказ и разобрался в сути бизнеса данного клиента? Почему он разобрался? Он немножко понимал в этом бизнесе и понимал, как его лучше продать. Он сказал следующее. У тебя есть 6 брокеров. Каждый брокер получает 120 000 фунтов в год. Получается половину своего времени этот брокер правильно правильно то есть грубо говоря у тебя 6 брокеров фонд твоей заработной платы составляет 6 умножить на 120 720 тысяч фунтов стерлингов год правильно правильно из них половина времени тратится на заполнение бумажек правильно правильно то есть грубо говоря половину от 720 то есть 360 тысяч фунтов Это, грубо говоря, твой резерв роста. То есть, если бы это время, которое ты оплачиваешь, твои брокеры занимались бы продажами и дожимом клиентов, а не заполнением форм, то твоя компания и твои брокеры зарабатывали бы больше. Значит, теперь смотрим дальше. Как ты думаешь, если я за 10%, грубо говоря за фиксированную сумму, 10% от твоей потенциальной выгоды, посчитали, что если брокеры будут использовать автоматизированные решения, то оформление вся их работа поднес, там снизится в несколько раз по заполнению форм. То есть они смогут гораздо больше уделять клиентам и закрывать соответственно больше. Занимались 4 часа, так будут заниматься полчаса в день. Какую мы говорим историю? Если наше решение по расчету позволит сэкономить эти 360 тысяч, как ты думаешь, будет ли достаточно справедливой 10 процентов от этой стоимости, то есть фиксированная сумма в 36 тысяч фунтов? То есть, если мы сделаем решение, и оно сделает то, что оно выполнит свой функционал, то это значит, что ты отобьешь это решение в течение первого года минимум в 10 раз. Ну вот, грубо говоря, изращает расчеты. То есть, такой ROI метод. И человек говорит, ну конечно, да. Даже если я отобью его не в 10 раз, а в 5 раз, это все равно очень выгодно. Соответственно, разбираясь в сути бизнеса клиентов, какая бизнес ценность, сколько денег клиент может заработать или сэкономить в рамках данного кейса, вы можете продавать подобные решения не по 10 тысяч долларов, исходя из своей себестоимости и трудозатрат, которые вы хотите там, и какой-то небольшой маржи, потому что все на рынке так продают, а вы можете продавать это за 36 тысяч фунтов. Я сейчас там не сильно по курсу могу скандализировать, но грубо говоря 40 тысяч долларов, в 4 раза дороже. А все почему? Потому что вы разбираетесь в сути бизнеса клиента, вы понимаете, что ему на самом деле нужно. Клиенту не нужно решение ради решения. И он раздаст его брокерам, и брокеры там будут оставшееся время пить кофе или пить чай и больше ничем не будут заниматься. Нет. Это решение продается для того, чтобы повысить продажи. повысить эффективность данного бизнеса. За счет освобождения ресурсов брокеров, брокеры на комиссии, то есть брокеры активно заинтересованы в продажах, они не будут продавать больше, не будет возможности общаться с клиентами дальше. Соответственно, что произойдет? Экономия зарплаты. Для того, чтобы добиться такой же эффективности, нужно было бы взять несколько брокеров еще. Ну, например, чтобы просто одни занимаются только... Или администратора им взять, который бы сидел бы только форумом и занимался. То есть, есть разные альтернативные решения. И мы показываем, что прирост эффективности будет достаточно большой. И когда клиент видит, что ему нужно потратить всего порядка процентов от выгоды от 5 процентов 10 процентов выгоды. Клиент говорит супер да давай я хочу попробовать это без проблем и все. Люди смотрят по рынку даже если к ним кто-то придет параллельно и скажет окей мы сделаем тебе этот функционал за 10 тысяч он скажет ну как бы да прикольно может быть но Почему за 10, за 8, за 5, за 3? Вы обосновали почему. Потому что вы сделаете решение, которое позволит ему заработать больше. А там будет решение, которое позволит ему потратить или больше или меньше, но без какой-либо привязки к результату. Это просто затраты. А что оно даст? Непонятно. Отдаст ли оно то, что вы обещали? даст ли то решение, которое мы продаем дешевле, тот результат. Вы делаете прямую связку в голове. Моё решение в твой результат. Всё супер, окей. Отлично, вы интересны. Вот так оно и работает. Я что рекомендую делать? Первое, правильно относитесь к Fixed Price проектам. Многие пообжигались, потому что Fixed Price проекты превысили объемы затрат привесили время которое необходимо было на него и вы попали да и вы сказали все больше по фикс прайсу я работать не буду это логично но если у вас запас четыре раза можете себе как бы позволить какие-то вещи сделать 4х у вас запас от обычной рыночной цены ну по-моему Есть варианты, когда можно и рискнуть. Вот это первый вариант. Второй вариант, если вы не обладаете достаточной экспертизой в вертикали. Хотя честно говоря, многие компании, которые работают хотя бы уже три года на рынке, у них уже есть кейсы, которые можно красиво запаковать и отдать клиентам. не знают, как это сделать, не говорят на языке клиента и не знают, как это презентовать. Все. Вопрос правильной упаковки не решается компаниями, поэтому они продолжают продавать голову. Опять же, можно, можно, но это низкомаржинально. Вы мало на этом зарабатываете, вы не можете развивать свой бизнес с той скоростью, с которой хотели бы. У вас нет запаса кэша на ошибки, у вас нет запаса кэша на развитие. Это не вопрос купить себе что-то больше, меньше, это второй вопрос. Вопрос в том, что у вас нет ресурса для развития бизнеса, поэтому продавайте дорого. У вас должен быть этот запас. Дмитрий пишет, делает стартап. Решение, которое продать как SaaS этому и другим клиентам. Возможно, есть и такие модели, когда, кстати, долго или есть хорошее отношение и плодотворная работа вместе с клиентами. партнерский бизнес по продаже софта для таких же брокеров. Это можно обсуждать с клиентами и вообще это тоже очень интересная история. Опять же, если вы показываете, что это не источник затрат, а это источник потенциального дохода, но это тоже крутая история, поэтому да. Тут есть вопросы связанные с правами, все-таки вы это делаете по к заказу клиента, у вас есть определенные финансовые, технические и моральные обязательства. Поэтому вопрос, что написано у вас в NDA, как вы с клиентом остались. Бывают истории, когда клиент говорит, нет, мне это уже не нужно, делай это сам. Но опять же, тут нужно очень четко понимать, что В продаже SaaS решений и других подписных решений самое важное и самое сложное это не разработка, самое сложное на самом деле это маркетинг. Потому что сделать вы можете очень классную штуку, а продать ее нужно понимать, почему люди это покупают и что нужно сделать, чтобы клиенты покупали это дальше. Поэтому тут вам нужен сильный партнер, который разбирается в рынке, который понимает, у которого есть доверие этого рынка, который может это дело хорошо презентовать. Поэтому я бы, как бы если у вас хорошие отношения с текущим клиентом, предложите ему, чтобы он прямо был там таким готовым кейсом, мог вас рекомендовать, давал рефери или был вдоль этого бизнеса, тогда это будет очень хороший старт ну вот, для этого нишевого продукта. Вот, поэтому, спасибо, Дмитрий, идея хорошая, но опять же с определенными оговорками. Если вы хотите разобраться в том, как ваш бизнес вывести на новый уровень, то есть, чтобы вы и ваша команда системно и много продавали, системно, много и дорого продавали ваши услуги, вам необходимо познакомиться с определенным набором технологий, методов, которые позволяют достичь там результата. Для тех, кто хочет разобраться, сделать это самостоятельно, есть и такой вариант, можете поучиться сделать это самостоятельно. У нас есть для этого целый модуль, в рамках которого мы обучаем наших собственных лентгенов. Те, кто считает, что вы классные разработчики и вам не надо дополнительной стек технологии, связанной с маркетингом, это тоже правильное решение. Я вам что рекомендую? Если вы хотите разобраться в том, как это работает и какие следующие шаги вам нужно предпринять для того, чтобы вывести свой бизнес на новый уровень, я рекомендую по ссылочке, которая здесь сейчас внизу. Сейчас я вам ее тоже скопирую в чатик. Вот ссылочка. По этой ссылке, что вы можете сделать? Первое, вы сможете заполнить формочку о себе, то есть, где вы сейчас находитесь, чем вы сейчас занимаетесь и так далее. И на основании этой формы наши ребята подберут вам решение, которое максимально быстро выведет вас на необходимый рисунок. То есть там же вы сможете выбрать время для созвона, вы получите информацию от наших ребят, некий род мэп, что делать и что не делать. На основании этого либо сами выполните вот этот объем работы, либо скажете окей, сделайте для нас подключить финансовый гарантий результат. И все, как вам удобно, как вы хотите, так мы и дальше будем двигаться. Либо вы сами это сделаете, что вполне хорошо, это сильно прокачивает навыки компании, хотя очень трудоемко. И нужно ли оно вам, это уже сами будете решать. Вы решите, что вам это нужно с финансовой гарантией под ключ. Опять же, расскажите ребятам. Они с удовольствием вам помогут весь этот процесс настроить, выстроить и выполнить. Поэтому всем крупных контрактов и до скорой встречи с теми, кто планирует развивать свой бизнес и продавать свои услуги по разработке максимально дорого. Всех с наступающими праздниками и до скорой встречи. Пока-пока.