Лайфхак "Как использовать LinkedIn Sales Navigator для привлечения крупных клиентов"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Как использовать LinkedIn Sales Навигатор для привлечения крупных клиентов? Во-первых, давайте определимся критерием размера, то есть кто такие крупные, а кто такие некрупные. У всех это по-разному. Давайте считать крупными те клиенты, которые могут заплатить от 200 тысяч долларов за проект, за определенную работу. Теперь 200, 400, 600, 800 миллионов и дальше. Критерии поиска. Как найти таких клиентов с помощью LinkedIn Sales Navigator? Во-первых, я бы сосредоточился на компаниях, которые используют определенные технологии. То есть в Sales Navigator можно искать компании по использованию различных технологий, и часть технологий требует определенного бюджета для того, чтобы эти технологии у себя внедрить. Соответственно, сам факт того, что эти технологии есть в компаниях, говорит о том, что у них были такие бюджеты, и сейчас они тратят деньги на обслуживание подобных технологий. Это первое. Второе – это, естественно, размер компании в сочетании с видом деятельности компании. Есть ряд компаний, которые, исходя из своего вида деятельности, потребляют большое количество специфических ресурсов. Ну, например, видеостриминговая платформа тратит много денег на услуги хостинга, на сервера и так далее, и тратит громадное количество денег на обслуживание подобной системы. Соответственно, если у вас есть опыт работы с подобными компаниями, с подобными системами, вы можете просто найти подобные компании по сочетанию вида деятельности, по ключевым словам, и по размеру компании. Также хорошим признаком является участие в определенных ивентах. Если рассмотреть предыдущий пример, предположим, вас интересуют компании в сфере ритейла, которые внедряют ERP различные решения или supply chain management решения. Как вам выйти на ритейл-компании? Понятно, вы найдете их в Sales Navigator. Но откуда вы знаете, что именно эти компании сейчас хотят внедрять различные решения? А вы можете поискать в LinkedIn по ивентам. Предположим, вы находите ивенты, в которых организаторы рассказывают о внедрении Supply Chain Management систем в ритейли по всему миру. Добавляетесь в эти ивенты и смотрите, а кто участники. Если вы добавляетесь в данные ивенты, вы в LinkedIn не можете видеть список зарегистрированных участников. И выбираете. Там их будет три типа. Первый — это организаторы, их сотрудники. Второй — это коллеги-конкуренты, которые интересуются подобной тематикой. Третья категория, наиболее интересная, — это люди, которые работают в ритейл-компаниях и которые отвечают за разработку, за оптимизацию бизнес-процессов и так далее. Тут есть предположение, что если люди тратят время свое, рабочее, личное, для того, чтобы изучить такой специальный вопрос, при этом не являются конкурентами, работают в интересующей нас индустрии, то, наверное, ради чего-то они это делают. Наверное, они хотят внедрить подобную технологию. Таким образом, собрав с подобных ивентов потенциальных клиентов, вы можете выстроить с ними доверительные отношения. Таким образом, вы можете написать им, сказать, привет, мы с тобой вместе были на таком ивенте, то понравилось, не понравилось, давай обсудим. Кстати, я вот занимаюсь подобными штуками, можете быть интересны. Таким образом, используя разные критерии поиска, на основании признаков вида деятельности, использования различных технологий, количество сотрудников и участия в ивентах, вы можете составить список потенциальных крупных клиентов, с которыми дальше можно будет работать. Что делать дальше? Ну, во-первых, найти историю для таких крупных клиентов, из своего опыта желательно, как было у них плохо и с вашей помощью стало хорошо. Дальше, оптимизировать профиль свой под эту историю, под эту целевую аудиторию, чтобы они видели с первого взгляда, что на ваш профиль, что вы это специалист, который помогает им решать проблемы. И третье – это выстроить с ними доверительные отношения. То есть ненавязчиво поделиться информацией, задать вопросы, касающиеся данной проблемы. И через коммуникацию, через такой мягкий ненавязчивый контакт выстроить доверительные отношения, и потом, поняв, что у людей болит, выйти уже на переговоры. Если у вас есть вопросы по тому, как использовать LinkedIn в целом как инструмент для поиска и привлечения крупных клиентов, внизу в описании форма, заполните ее, расскажите о том, что вы сейчас делаете, где вы сейчас находитесь, сколько и каких клиентов вам надо. Наша команда выберет вместе с вами время встречи, расскажет, как мы можем помочь в данной истории. Либо вы сделаете по нашей методике все самостоятельно, абсолютно без проблем, либо Мы сделаем это для вас, стоит финансовая гарантия результат. Желаю вам новых крупных контрактов, потому что тоже, если не мы, с вами должен выполнить эти интересные проекты и заработать эти достойные деньги. До встречи!