Злиття та поглинання (M&A) в українському IT-секторі - Артем Миргородський | SaaS Founders Podcast

Всім привіт! Цей випуск буде українською мовою. Якщо ви хочете дізнатися більше про сліяння і поглощення, включайте субтитри. Якщо ви хочете дізнатися більше про ситуацію МНС в Україні та Європі, будь ласка, включайте субтитри. Отже, продовжуємо. Мене звати Дмитро Руденко, засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю власникам ІТ-компаній знаходити нових великих клієнтів за допомогою LinkedIn. Сьогодні в мене в гостях Артем Миргородський. Артем – інвестмент-директор компанії MeshWave Capital. Артеме, привіт. Привіт, друзі. Вітаю. Сьогодні ми хочемо поговорити про те, Як фаундери сервісних та продуктових ІТ-кампаній можуть використати інструменти злиття та поглинання для розвитку свого бізнесу? Адже є такий міф, що МНА, або злиття та поглинання, це такий утєл великих транснаціональних корпорацій. Артеме, що ти думаєш на цю тему? Як нам, українським підприємцям, власне, використати інструменти.

МНА для розвитку бізнесу? Якщо ми бізнесмени, ми цільова аудиторія, у нас власники бізнесу, фаундери, у нас має бути завжди план. План починається з ідеї розвитку бізнесу і напевно завершується або з його продажу, виходу на IPO або використання сімейного бізнесу багато років. Є багато сценаріїв, але екзит є найбільш поширений на сьогоднішній день. спосіб завершення своєї кар'єри в певному продукті, в певному сервісі в теперішньому десятилітті. Сьогодні це абсолютно стандартна процедура, оскільки ми за життя стали більше встигати. Ми більше пробуємо сфер діяльності, більше освіт, більше місць країн пробуємо. І тому абсолютно нормальну історію зараз вважається вийти навіть з двох-трьох бізнесів за 10-15 років. Це серійне підприємство. Тому МНА – це класна історія, про неї принаймні потрібно знати. і як мінімум. В тому числі її можна використовувати для того, щоб знати на якому шляху і з якими можливістями ти маєш справу. Ну, хоча би прицінитися до того, що ти вже будуєш і коли, можливо, буде найкраща точка виходу з такого бізнесу. От саме для цього варто з такими спеціалістами, як ми, спілкуватися і готуватися до найкращих часів.

Добре, для кого це? Дивись, є різні компанії. От у нас Є дуже великі компанії. Вони там транснаціональні. І ПАМ, Софтсерв і так далі. Є дуже маленькі компанії, такі міні-галери. 5, 10, 20 співробітників є. Компанії серединка, скажімо так, 50, 100 і до 1000 і так далі. 1000 це вже великі компанії. Для кого, оскільки це ринок фактично, хто купує українські розробницькі компанії чи продуктові компанії?

За якою ціною? Є три типи учасників ринку з боку байсайдів. Ринок ділиться на дві сторони – байсайди і селлсайди. Байсайди – це ті, хто приходять з бажанням інвестувати в іквіті, купити значну участку, як правило, від 20 до мажоритарної, або викупити повністю. Селлсайди – це ті, хто фаундери, власники, акціонери, хто хоче запустити партнера в долю або вийти з бізнесу взагалі. Ми, як правило, в M&A індустрії представляємо селлсайди, бо селлсайди це більш слабка сторона. У байсайда є гроші, у нього є юристи, у нього є досвід, а у селлсайда, як правило, немає. немає такої потужності, і ми заробляємо на комісії переважно селлсайди. Він з нами розраховується за нашу підтримку, консалтинг, супровід повноцінний і таке інше. Вертаємось до теми, хто ж такі байсайди і чи це дійсно ринок тільки крупних гравців. Одразу скажу ні, ні і ні. Це ринок абсолютно всіх розмірів, різноманітного розміру компаній. Звісно, ми найчастіше в медіа бачимо про великі угоди. Ми чуємо там, Київстар готується придбати уклон. Це велика угода. на десятки мільйонів доларів. Але паралельно відбуваються і середні, і малі угоди, про які іноді пишуть, іноді не пишуть. Деякі угоди відбуваються Негласно, до речі. Отже, типи байсайдів. Існують, як я сказав, три типи. Є найбільший. Це, як правило, стратегічні покупці. Їх ще називають SaaS-агрігатори. Це великі фінансові групи, які, до речі, народилися з звичайних компаній колись. почали придбавати компанії в своїй вертикалі, а потім згодом почали таким горизонтально-дивізіональним методом поширюватись. Апофеоз такого прикладу є компанія Constellation канадська, яка на канадській біржі, вона купила тисячу фірм уже. тисячу компаній. Це навіть вже важко уявити. І вона далі почала розвиватися таким древом, коли є різні юрособи, вже відповідальні за суп вертикалі. Хтось в транспорті, хтось в штучному інтелекті, хтось в доставці їжі і таке інше. Коротше, є такі великі компанії, Вони просто, у них є свої інвестмент-директора, рісерч-відділи, це великі гравці на ринку. Вони в своїх портфелях, це ми назвали найбільший приклад, а є десятки і сотні компаній, це все про них. Вони професійно вивчають, моніторять, дуже часто дзвонять власникам бізнесу, тому що у них багато персоналу. Як правило, у них умова одна. Вони сто відсотків хочуть капіталу одразу. Ти потрапляєш на їх радари, у них є свій таргет чіткий. Як правило, вони працюють з великими цифрами. Це від 10 мільйонів ременю, від мільйона є біда. Це середній чек, середній профіль, з яким вони працюють. Якщо ти на нього попадаєш, ти профітабл, ти ростеш, не обов'язково сильно ростеш, тут мова не про стартапи йде, мова йде про вже такий діючий growing business. То тобі роблять офер. Цей офер не переглядається. Вони його роблять один раз на рік. Вони не торгуються. Вони тебе вивчають і кажуть, ми тобі даємо офер такий-то, мультиплікатор такий-то. І все. Це великий гравець. Тобто він з тобою не торгується. Він пилососить ринок, умовно кажучи, ми так іноді з тобою називаємо. Але вони часто дають хороші чеки, тому мають такі фінансові великі амбіції, тому можуть цілком перебивати угоди. А потім йде середній гравець. Це невеликі консолідатори. Це, як правило, компанії, які зовсім нещодавно були такими ж, як і ти, продавець, умовно, хто-то продає. Але вони... Десь одну, десь другу компанію купили, приєднали до себе, отримали ефект синергії і захопилися цим процесом і продовжують об'єднуватись. Дуже часто ці компанії не з'єднують актив в одну юрособу, а навпаки, формують бізнес у вигляді портфоліо різних компаній і дають певну автономію цій компанії. Часто густо можна чути, що вони пропонують фаундеру залишитися у керма, тобто керувати далі, отримувати ринкову зарплату. Іноді, якщо фаундеру вдається, вони можуть навіть невеличку частку за собою залишити на подальший викуп, на пенсію, як ми кажемо. Але теж вони переважно стараються викупити тебе повністю, або дати якийсь період, два-три роки, коли ти там виходиш. І performance-based, тобто якщо ти компанію вводиш на найкращі рівні масштабування, то ти заробляєш фінальні платежі ще більше, ніж ти домовився на початку. Ну а якщо навпаки персонал розбігається, клієнти виходять, то менше. Дуже така справедлива модель. Ну і третій тип – це насправді партнери, які хочуть вийти з бізнесу І от у мене сьогодні такий був дзвінок. Два українці, один залишився в Україні, інший в Німеччину переїхав. Вони побудували бізнес, умовно там 2 мільйони доларів дохід. Вони умовно 50 на 50. І один з них там вирішив займатися іншим бізнесом і він запропонував партнеру вийти. І цей партнер йому запропонував суму, за якою він захотів його викупити. Але ця сума в 4 рази менша, ніж Жиренкова. І це типовий приклад МНА, коли потрібно насправді повернутися до того, що потрібно провести оцінку. Можливо, коли вже є оцінка і зрозуміли справедливі суми часток кожного, провести тендер на то, хто насправді купить. Якщо є бажаючий викупити з ринковою ціною, а не твій партнер, у якого немає зараз кешу, то треба дати можливість ринку викупити твою участку за справедливою ціною. Оце теж про нас, це теж про МНА. Тут ми теж допомагаємо або знайти покупця, який має кеш і може викупити частку того, хто хоче вийти з бізнесу, або допомагаємо просто партнерам розібратися між собою і домовитися, як вони будуть виплачувати, або наймати топ-менеджера, а самі обоє відходити від управління і не вимагати один від одного зараз якогось кешу. Тобто це більш дрібний рівень, але він теж доволі часто відбувається. Таких угод навпаки найбільше, просто про них знаємо менше, тому що насправді продав частку, продав бізнес, я вийшов звідти. Якщо це суми якісь до мільйона, то вони майже ніде не фігурують і ми про них не знаємо. А їх відбувається Навіть зараз в Україні під час війни їх відбуваються тисячі, тисячі. Великі хвороби відбуваються тисячі.

Так, ми говоримо про тисячі. Тобто великий ринок, так? Так, дуже багато.

Елементарно, коли два партнери розходяться і викупають один одного частку, це є угода МНА. Часто вони між собою домовляються про часові рамки викупу і таке інше. Іноді вони визначаються лише в Белорусі. Домовляються, це теж нелегко. І домовляються, хто на ринку готовий увійти на місце партнера, який хоче вийти. Це все МНА. Ось такі тисячі угод насправді. Вони дрібніші. А середніх угод сотні, великих на ринку проходять десятки. Ми зараз і говоримо... Ну так, якщо говорити про тисячі, це мабуть про всі вертикалі. Якщо говорити про IT, про тех індустрій, в які ми спеціалізуємось, то тут, напевне, не тисяча, це можуть бути десятки, сотні. Скоріше, десятки. Враховуючи, що у нас активних компаній від сотень до тисячі приблизно, насправді дуже багато компаній, то це такі рамки. А великих угод менше, великих угод може бути всього кілька за рік. Загалом виховується, що в ІТ-сфері десь 50-70 угод відбувається за рік.

Ми говоримо про українські компанії, фаундери України. Ми зрозуміли хто купує, зрозуміли чому. Тепер важливе питання – ціна. умовно кажучи, є фаундер компанії, який займається бізнесом. Зараз йому займатися бізнесом важко, тому що ринок не такий, щоб дуже був яскравий, скорочуються клієнти і так далі. І він зараз буде готовий, наприклад, або до виходу з бізнесу, бо набридло, бо нема перспективи їхати цікавіше, або до злеття з більш високою, скажімо, з компанією, в якої є клієнти, наприклад. І він каже, окей, я не хочу займатися маркетингом, я буду займатися delivery, тобто буду виконувати задачі, які буде мені ставити великий стратегічний, умовно кажучи, клієнт нашого нового партнера. Отже, питання, за скільки можна продати українську IT компанію?

Ми говоримо зараз про 3-4 типи IT-компаній на ринку. Це Аутсорс, Аутстаф, Продакт і БіБіО. Переважно угоди відбуваються в сфері аутсорсу, цих компаній найбільше, і вони найбільш прибуткові, вони мають прозору фінансову модель і дуже зрозумілу, просту фінансову бізнес модель. Тому ці компанії продаються найчастіше на сьогоднішній день. Якщо говорити про ці компанії, то Чим вони відрізняються від продуктових? Продуктові компанії оцінюються по ревеню, а сервісні по EBD, по прибутку, по суті. Якщо говоримо про сервісні компанії, то при оцінці застосовується порядка 11 критеріїв. Наша компанія допомагає це зробити, у нас є методологія, за якою ми допомагаємо клієнту визначитися попередньо, скільки може коштувати бізнес. Відштовхуємося від абсолютного значення EBD. І потім воно перемножується на всі субкоефіцієнти. Із ключових можу назвати такі. Це динаміка росту компанії з попереднім роком переважно береться. Тут враховуючи і абсолютний показник ревеню, тому що у багатьох компаній у 2020-2021 роках були пікові значення. Ми маємо теж їх зазначити, тому що це означає, що в компанії capacity було там сьогодні мільйон, а було 2,5 мільйона. Це теж важлива інформація, яка береться до уваги. Але крім динаміки, ми враховуємо обов'язково структуру клієнтів по гео Україна, Європа, США в пропорціях все дуже чітко розбирається кількість по масштабності це маленькі бізнеси, мідсайзи мідсайзи це 20 мільйонів гривень у середній доларів на рік і корпорейти, крупний, великий сектор мідсайзи завжди в пріоритеті чим більше мідсайзів, тим більший коефіцієнт додатковий мідсайзи і корпорейти, скажімо так маленькі клієнти вони важливі, але вони менш ліквідні і можуть наражати компанію на небезпеку втрати цих контрактів. Далі це Це інкорпорація, якщо компанія працює тільки в Україні, це не дуже добре. Бажано, щоб були все-таки юрособи в США або в Європі, десь в Естонії, Польщі, будь-де. Плинність кадрів дуже важлива, тому що за великим рахунком в аутсорсі покупець купує дві речі. Його юрособа насправді не сильно цікавить і часто юрособа не є предметом угоди. Предметом угоди є пайплайн клієнтів, контракти конкретно. Ось там їх це 8, 12, 15, 20 контрактів. От конкретно ось ці контракти, які протягом двох тижнів після оплати авансу, вони переписуються на нову юрособу нового власника. Як правило так відбувається в схемі. Ну і звісно, що це... Це персонал. Чого компанії купують інші компанії? Тому що для того, щоб вийти на певний ринок, на стек технологічний, зайти в якусь країну юридичну навіть, на це потрібні серйозні ресурси, на рекрутінг, на онбордінг. Це тисячі, сотні тисяч доларів. Таким чином будь-який підприємець, який купує іншу компанію, він економить Цей ресурс. Тому пленність кадрів, якість кадрів дуже важлива. Потім бенчмарки, які схожі у 5-7-го року були реалізовані на ринку. Ми обов'язково беремо до уваги цю інформацію, накладаємо теорію на практику. Ну і що ще у нас із важливого? Це може бути канали продажів, не сказав. Це важливий показник. Якщо є сейлс-відділ, відділ маркетингу, SEO, хороший інбаунт, умовно кажучи, Це супер, це плюс, це буде додатковий коефіцієнт. Якщо фаундери продають самі, сейлзи спішли або їх там не було, то це мінус, тому що виходить, що компанія розраховує лише на існуючий потенціал. Якщо фаундер відійде від справ після остаточного розрахунку, то власне компанія може втратити канал.

У нас є умовно типова ситуація. Я думаю, що підприємцям треба зрозуміти вагу, варто чим займатися чи ні. Беремо стандартну ситуацію. Є отсорсингова компанія, яка сформована в Україні. В неї є європейська чи американська юридична особа, яка отримує гроші на себе. Та є певна кількість там 10, 20, 30, 40 хопів, від яких американська компанія відсилає їм гроші. І біда в цьому питанні теж оптимізується, тому що це кешкау, тобто на цій компанії заробляють гроші. Наприклад, частину свого прибутку фаундер, умовно кажучи, відправляє за маркетингові послуги іншим своїм розробникам чи якимось своїм афільованим структурам. І фактично, і біди у американської чи європейської компанії як такої не буде. Тому що вони не розглядали історію для того, щоб про цей бізнес продавати. Чи можливо в такому випадку оцінювати компанію не за фактичною фінансовою звітністю, бо вона оптимізована? А, наприклад, за вартістю контрактів, які є в компанії? Хороше запитання.

Дивись, як це відбувається. Ну так, щось публічно не знаю, чи можна деякі речі говорити, але глобально там сплата податків, звітність, взагалі ніякого значення немає. Окупець дивиться на рух по рахунках, банківських рахунках. Що реально проходило? По українському банку, який на ФОПи кидав гроші, і по американському, який там Платив він податки, не платив, чи просто подавав нульову звітність, це нікого не обходить, у всіх плюс-мінус дуже схожа комбінація. Всі рухаються методом здравого сенсу, який підказує, що є суми, зазначені в контрактах, Є звіти по виконаних роботах, і вони звіряються з фактичними рухами по рахунках. Як правило, це два рахунки. Один, наприклад, в американському банку, і один в українському, який оперує ФОПи. Все. І дюділ протягом місяця, півтора-двох місяців, дюділ зводить ці цифри до купи. Це все, що треба знати.

Отже, дивись, тоді виходить, умовно, давай порахуємо так. Є компанія, в якій умовно 50 співробітників, 50 розробників. Ревеню в неї, умовно, візьмемо 3 мільйони доларів на рік. Ну, наприклад. От, скільки така компанія може коштувати на ринку? Приблизно, відрядно. Ми розуміємо, що це не точно, просто для того, щоб розуміти, варто її продавати зараз чи ні.

Ну, давай пофантазуємо. Якщо компанія має 3 мільйони ревеню, скоріше за все, при 50 співробітниках, це, до речі, непогано ревеню на 50 співробітників, але і не захмарний. Десь типовий. І біда у такої компанії, скоріше за все, буде на рівні 500 тисяч доларів. 500, 550, 600 тисяч доларів. Давай для простоти визначимо 500 тисяч доларів. Зараз коефіцієнти на ринку під час військового стану у нас 3-3,5. Це залежить від того, яке бажання у покупця. Він ж хоче швидко придбати, подобається компанія, буде рухатися в сторону 3,5. Якщо плюс-мінус в рівноваженні позиції обох сторон, то буде, скажімо, ближче до 3. Зараз я останню угоду закрив, це компанія менша, трошки я її назвав, але там був коефіцієнт 3, базовий коефіцієнт. І потім від цього коефіцієнту ми ще відштовхуємося в оцінці подальших речей. Наскільки хороший ретеншн клієнтів, яка пленність кадрів взагалі, чи є сильний сейлс, чи готовий ще рік фаундер працювати, яка є структура клієнтів. Якщо там теж плюс-мінус все добре, ну тобто клієнти переважно Європа, США, це мід-сайзи корпорейт, там ретеншн дуже високий, плинність менше 10% на рік, ну враховуючи війну до 20% вважається нормальним, але до того було 5-10% була супер, якщо ще менше, то навіть могли б додатковий коефіцієнт додати. Тобто це супер культура, збита команда і таке інше. Ну все, оце ми перемножуємо, але базово щось буде добре, а щось буде не дуже добре, наприклад, звільнилася сейлз команда і фаундери самі зараз продають, це буде мінус, це трошки зменшить оцінку, наприклад. Уявімо собі, що якась частина коефіцієнтів буде 0,9, а якась буде 1,1-1,2, наприклад. Тобто оцінка насправді такої компанії буде в районі 1,5-1,7 мільйона доларів.

Тобто фактично, продавши цю компанію, ну тобто фактично це навіть не юридична особа, а як певну бізнес структуру, скажімо так, продавши цю бізнес структуру, можна одразу отримати на власні кошти десь півтора-один із сім мільйонів доларів.

Правильно я розумію? Не одразу. Як правило, схема угоди наступна. Після того, як, ну наприклад, ми познайомили обидві сторони, ми очікуємо на підписання ЛОІ, Letter of Intent, в якому Сторони заявляють бажання одна продати, інша купити. Після цього сторона, яка бажає продати, вже не шукає інших покупців. Вона тимчасово заморожує свої активні переговори з іншими сторонами. Така культура цього процесу. З цього моменту протягом умовно тижня сторона покупця зобов'язується знайти аудиторську компанію, яка призначить due deal. Це інша компанія. Є у звичай юристи, які обслуговують угоду, що можуть бути у кожного з них юристи, плюс юристи можуть бути українські, є у юристи, наприклад, ізраїльські або юристи німецькі, згідно з джерелами, звідки покупець, наприклад, продавець. А аудитори – це інша компанія. Іноді вони в офісі українського юриста сидять, іноді окремо. Ви далі коли разом? Дивділ компанії отримує багато замовлення, вона починає гальмувати процес і розтягує його до трьох-чотирьох місців. Це погано. Хороший дивділ команда з двох-трьох людей може закрити угоду до кости і інкоми, проаналізувати, змечити за півтора місяця насправді. Не така вже ця супер складна робота. Головне, щоб вони були dedicated. Тому, як правило, починається дюділ, він триває два місяці в середньому. Під час цього процесу юристи фіналізують угоду купівлі бізнесу. І після того, як укладається угода, дюділ закінчується, укладається угода протягом двох тижнів після закінчення діюділу. І після укладення угоду ще два тижні дається на виплату advance payment. Advance payment, як правило, це контролюючий пакет акцій. Це 51%. Ну, якщо компанія продається вся, акції зібрані докупи, нам, наприклад, в ідеальних умовах один власник. Йому виплачується такий кеш-аут в вигляді 51%. Це чистий кеш, як правило. Чистий кеш. В даному випадку, якщо компанія кошту, яку ми уявили, півтора мільйона, тобто 751 тисяча доларів, 760 тисяч доларів, йому буде перераховано на його рахунок. Із цього моменту вже будуть протягом двох-трьох тижнів переписані всі контракти на нову юрособу, яка є власником, і протягом місяця десь зарплата буде виплачуватися співробітникам з нової компанії. Як правило, є кілька сценаріїв, але базовий. Власник компанії лишається у керма ще на півроку, на рік. Це такий вестинг період. Він отримує ринкову зарплату. Ту саму, яка була у нього до цього. Але за згодою стріт він уже присвячує цій діяльності не 100% фултайм. Як правило, він фултайм ніколи і не присвячував. Він 25-30% часу за контрактом присвячує. У нього ж з'являється кеш, він хоче там ресторан побудувати, або приділити час своїм дітям, або освіту ще якусь отримати. Є різні нюанси. Тому, як правило, покупець розуміє, що у власника є інші пріоритети, але домовленість наступна, що решта 49% виплачується двома траншами, як правило, з того ж таки, може бути і шість траншів, і десять, і один. Але найбільш зручна модель, коли є два транши, проміжний через півроку і фінальний. Фінальний залежить від перфомансу, від виконання річного плану. Якщо річний план виконується на 100%, то отримується повна сума і все. Якщо він недовиконується, наприклад, втратили якихось клієнтів або не сподобалась історія покупки співробітникам, вони почали масово звільнятися. Таке дуже рідко буває, але теоретично таке може бути. Бізнес постраждав і в такому разі покупець має повне право скоротити свої виплати і виплатити менше, ніж було обіцяно. Тому що оцінка таким чином зменшилась. Компанія не виконала план. А буває навпаки, бізнес вже, можливо, дав якийсь ефект синергії. Покупець, таке вже буває, тобто, як правило, покупець дає комітмент, що він не втручається протягом року в бізнес, ну, активно, він не заважає директору, ну, бо інакше буде якийсь сенс було його залишати. Він побудував цей бізнес, напевно, це розумна людина. Тому рік йому дається можливість керувати так само, як було до цього. Головне, щоб не було гірше. Це основна мета. Але буває так, що новий покупець починає підкидати, його sales команда починає підкидати клієнтів. Тобто вони pipeline посилюють. І компанія виходить на кращий результат. В такому випадку продавець може отримати ще на 10-20% більше в кінці року, тому що компанія виросла. Покупець, як правило, старається не дуже розкачувати компанію, бо в такому разі він же переплатить. А з іншого боку, буває так, що дійсно компанія підросла і продавець отримав заслужений бонус.

Добре. Тоді, будь ласка, якщо, наприклад, зараз, я з пісних IT-компаній, вони кажуть, нам було потрібно отримати великого стратегічного партнера, який фактично закривав би маркетинг-продажі. Тобто вони б робили делівері. Які тут є можливості, умовно кажучи, злиття, поглинання з великими покупцями та великими компаніями?

І чи іншими компаніями по розробці? Чуємо про такі бажання, наміри сторін. Насправді мені поки що в моєму досвіді не відома жодна така історія злиття. А з точки зору мотивації вона цікава. Є хороша технологія, є класна команда, але вона би хотіла продавати більше в Америці. Вона бачить, що її конкуренти набагато більш успішні в США. І вони шукають... От у нас, до речі, зараз формується така угода з українською компанією сервісно-продуктовою. Там і свій софт є, але і свій сервіс, таке два в одному. І ця компанія дуже успішна, але вона заробляє на американському ринку. І до нас прийшов американець, стратег, який шукає такого роду компанію зараз. Українська ще не хоче продаватися. І ми от, наша задача, то єсть МНА, це не просто там, як там, брокери, які там Щось погане лежить, його треба продати і ми знаходимо, кому його скинути. Ні, тут насправді, як правило, вищий пілотаж, це коли ти знаходиш меч, а власник не хоче продаватися. В нього все добре, бізнес росте, або в нього три доньки і він хоче будувати сімейний бізнес, їхнє світле майбутнє передбачити. І наша задача його мотивувати, причому робити це абсолютно чесно, аргументовано. І от тут, до речі, дуже часто виходить саме оцей аргумент, про який ти зараз сказав. Коли компанія насправді вже є таким міцним горішком, ну умовно заробляє там 3-10 мільйонів доларів в Україні, ну тобто працює на іноземних ринках, але це українська компанія. Але стратег каже, рєбят, дивіться, у мене Наприклад, уже є 10 компаній в вашій вертикалі. У нас на всіх разов тисяча B2B клієнтів. Тисяча. І я, в принципі, якщо купую у вас, у вас скільки зараз? Вони кажуть, у нас 30. Ну а до мене тисяча. От уявляєте собі, я вам за два роки кидаю там 70-100 американських, а це вищий середній чек, B2B клієнтів. Зі своєї бази, тому що вони... Ну там апсейл можливий, є синергія. Це все не одна вертикаль вузька, а така широка вертикаль, де можна апсейлити. Тобто, умовно, ви зараз робите один мільйон, наприклад, будете робити сім мільйонів через два роки. Ця розмова дуже збуджує власника. Він каже, слухай, я цього давно хотів, у мене сейлза такого нема, він коштує 15 тисяч доларів, я собі такого не можу знайти в США. Але я готовий. Така угода можлива, єдина. В цій історії переговорний процес включається, коли є різні сценарії. Перший, коли все-таки покупець зацікавлений в або повному викупу, або абсолютно мажоритарному. Треба не забувати, що покупець це теж майбутній продавець. Всі вибудовують структуру таким чином, щоби сьогодні купити 10, 20, 30 компаній і продати тим, у кого 100, 200, 300 компаній. Всі один одному продають нагору. Так будується бізнес. Тому коли вони будуть теж продавати компанію і у нього в кожній буде, тут Дмитро, там Артем, тут Валерія і таке інше, їм буде дуже важко закрити угоду. З усіма треба буде перераховувати незрозуміло по якій оцінці. Тому вони намагаються вийти на 100%. Або іноді роблять по-іншому. Вони заходять на 100% в його компанію, а дають йому від материнської кілька відсотків. І таким чином, умовно, на пенсію він собі відклав там, а тут йому дали кеш-аут. Він собі забрав кеш і може або іншу компанію. Часто Густаву власників є кілька компаній. Він йде туди, або взагалі купує нерухомість, готель в Лісабоні і займається іншим абсолютно життям. Але має якусь, умовно, золоту акцію в компанії, яка стала великою, яка зростає, яку ти легко колись можеш продати в будь-який момент.

Добре, цікаво. Я думаю, це цікава історія. Фактично, для того, щоб зрозуміти, скільки на цьому можна заробити та взагалі які перспективи, то, наприклад, перше, що можна було б зробити, це умовно поспілкуватися з тобою для того, щоб зрозуміти взагалі яка може бути ціна. Тобто заради чого це робити.

Правильно я розумію? Найбільш популярний предмет початку розмови. Абсолютно.

Добре. Давай тоді для тих, хто дивиться наше відео, ми зробимо таку штуку. Ми в описі цього відео розмістимо посилання, де ви зможете заповнивши яке вимогу, там буде форма, заповнивши цю форму, Ви зможете отримати з Артемом безкоштовну 30-ти хвилинну консультацію, в рамках якої Артем зможе розказати, дати оцінку вашому бізнесу. І ви зрозумієте, а що вам потрібно, чи варто вам рухатись далі, з ким треба рухатись далі, яким клієнтам це діло пропонувати і так далі. Я думаю, що це буде максимально корисно, я думаю, що це нові можливості для розвитку бізнесу, оскільки ми розуміємо, що ситуація наразі важка, але якщо ви зможете отримати додаткові гроші в ваш бізнес, то це допоможе вам досягнути своїх бізнес-цілей, своїх особистих цілей. Я думаю, так, в принципі, зміцнити свою бізнес-структуру, а взагалі з неї вийти, якщо ви вже награлися, якщо ви кажете, що все, більше не бачу я тут перспективи, то краще продавати. Дякую, Артем, це були дуже цікаві нові речі для мене. Наприклад, я знав, що ринок є, але не думав, що ринок він, скажімо, регулярний, що він системний, тобто в ньому є гравці, які допомагають купляти, продавати, і там є десятки або сотні угод. Це супер. Мультиплікатор 3,5 і 4, це непогано, враховуючи, що ми зараз в стані війни, багатьох немає електрики, ну це непогано. Навіть юрисдикція не прозора, в принципі-то.

Я тобі скажу, що Україна зараз не має якогось такого принципово негативного забавлення, як було на початку війни. Вже трошки всі звикли, зрозуміли, що насправді не прилітають бомби в кожен офіс, не вбивають всіх айтішників, айтівців. Українці адаптувалися, навчилися боротися, виживати. І в цьому році у більшості вже почав зростати прибуток. Трошки вже почалася відлига економічна. Цей рік багато хто запланував ще більший ріст. Диверсифікувалось. Один фаундер поїхав десь Польща-Німеччина, Швейцарія, інший сидить в Україні. Команда як вийшла? Плюс-мінус. Все, це вже влаштовує. Я тобі скажу більше, в МНА взагалі зараз така движуха серйозна. Дуже багато запитів американців, ізраїльтян, європейців, які хочуть купити компанію. У нас один в тиждень, як мінімум, новий таргет прилітає, такий гарячий, поможіть швидко знайти компанію. Це приємно. І прям завжди у них Ukrainian Roots це основа. Тобто вони поважають український інтелект. українських підприємців в ІТ, і вони розуміють, що там хтось приїхав, хтось хоче під час війни... Війна трошки сколихнула багатьох людей, і у нас в тому числі. Багато хто поїхав в Європу, подивились на інші можливості, вирішили інший бізнес відкрити. Ну от, а чому ні? А тут 10 років він займався однією компанією і зрозумів, що І війна ще показала, що ти можеш в якийсь момент втратити все. Будувати 10-15 років і потім втратити. І сім'ю, і людей, і гроші. Трошки ми стали більш динамічно мислити. Не жити отак все життя буду. Ні, дають мені зараз за це 800 тисяч доларів кешем. Слухай, так а чого не взяти? Я за вісімсот, мені ще сорок чи п'ятдесят років, я ще встигну щось побудувати. Плюс дітей зараз дуже популярно. Якщо раніше, коли ми вчились, це була фантазія поїхати в Відень, в Лондон, в США. Зараз це маст. У мене племінники, Амстердам, у всіх знайомих Польща, Німеччина. Італія і таке інше. Ти шукаєш інформацію, а хто ж в Україні лишається вчитися, наскільки це стало мейнстрімом. Ну тобто багато батьків хочуть вкластися в освіту своїх дітей. Дай Бог, тільки щоб вони поверталися в Україну. Але освіта хороша, якісна, це завжди плюс. Тут нічого не скажеш. Тому бізнес, насправді, МНА зараз на підйомі, дуже багато. І так само і стали більше приходити фаундери, як мінімум, які десятки років розвивали бізнес, вони прийшли запитати, скільки ми коштуємо. Тому що одна справа там щось собі придумав, інша справа, коли ми закрили п'ять угод тільки за останні п'ять місяців, ми знаємо чітко, який коефіцієнт зараз робочий і можемо швидко сказати плюс-мінус рамки, скільки ти будеш коштувати. Якщо з нами підписують мандат, то протягом пару місяців ми першого клієнта приведемо, мінімум першого, а то й більше. Тобто те, що ми вам сказали, воно одразу буде підтверджено офером, ну не одразу, протягом кварталу буде підтверджено офером реального покупця. Тому що попит є, ще раз кажу. Так що тут насправді все не так погано, як в ситуації з війною в Україні.

Добре, добре. Дякую, Артеме. Це було дуже цікаво. Я думаю, що далі вже питання специфіки кожної конкретної компанії. Що в тебе, що в мене, що в ще когось. Треба розглядати конкретні ситуації. Тому заповнюйте форму, спілкуйтеся з Артемом для того, щоб отримати якісну оцінку і, можливо, нормально на цьому заробити. Дякую, Артеме. Дякую. Тоді на зв'язку.

Дякую, Дмитре. На все добре.