Как компания MongoDB выросла на 49% за прошлый год перейдя от сервиса к продукту

Всем привет, меня зовут Дмитрий Раденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в рынке ДНК. Сегодня мы поговорим об интересном кейсе компании MongoDB, которая только за прошлый год выросла на 49% благодаря тому, что перешла от сервиса к продукту. Давайте разберем, какие принципы лежат в основе данного перехода и что нам с вами стоит понять и чему научиться на базе данного опыта. Компания внедрила так называемую гибридную модель продаж, то есть они перешли к модели, есть несколько основных принципов, они перешли к модели PLC, это Product Led Sales, мы детально рассмотрим, что это. Переформатировали работу команд. Естественно, под определенные задачи создали новые команды под руководством продакт-менеджеров. Изучили ожидания клиентов. Поняли, что на самом деле то, что они думали, то, что хотят клиенты – это разные вещи. И, по сути, пересегментировали свой продукт и выделили несколько версий для разных типов клиентов. Естественно, показали клиентам дополнительную ценность, пересмотрели свой подход к инвестициям в технологический стэк, ну и естественно были более готовы к изменениям. Давайте рассмотрим все это на конкретных примерах. Значит, что значит модель PLC или PLG? PLC – это Product-Led Sales или Product-Led Growth. Самое интересное здесь то, что мы с вами обычно предлагаем сервис, да? То есть мы говорим, вот есть сервис, его можно попробовать, но результаты этого сервиса будут понятны только после того, как этот сервис оказан. То есть клиент понимает, доволен он или нет, только после фактического оказания услуги. Когда мы формируем некое продуктовое предложение с неким демо, с неким стандартизированным функционалом, Мы снижаем риски клиента. Клиенту гораздо проще принять решение, работать с нами или нет. И клиент четко понимает вообще, как, что работает. Клиенту что-то можно пощупать руками, в отличие от услуги. Хороший пример подобного подхода – это компания MongoDB. Они начали еще в далеком 2007 году и быстро стали одним из наиболее популярных поставщиков программного обеспечения для NoSQL. Соответственно, они сформировали платформу базы данных с открытым исходным кодом, и потом решили, что, ну, не хватает, собственно говоря, средств для нормального развития, и нужно как-то переупаковать свое сервисное предложение для того, чтобы, с одной стороны, помочь пользователям получить то, что они действительно хотят, пользуясь данным решением, с другой стороны, ну, сделать нормальный капитализируемый продукт, да, заработать на это много денег. Вот, они перепаковали свое продуктовое, свое сервисное решение. То есть, начально это был сервис, то есть, окей, вот тебе решение, можем помочь его настроить, да. Потом они начали просто изучили портрет своих профилей, перепаковали его в SaaS-решение, и в этом SaaS-решении включена техническая поддержка, включена настройка и так далее. То есть, по сути, они из сервисного, из сервиса вокруг продукта построили SaaS-решение, да. Это привело к росту клиентской базы, поскольку помогло людям, которые не знали, как подступиться к продукту, но хотели им пользоваться, собственно, стать клиентами компании, а самой компании нарастить ресурсную базу, стандартизировать предложения. И по итогу, вот по итогам 2022 года, компания увеличила прибыль от подписок на 49%, что очень и очень круто. Соответственно, когда мы говорим про совместную работу команды, здесь ситуация какая? Да, у них был какой-то базовый продукт, некий там движок, на котором крутились базы данных. Но одно дело иметь продукт, другое дело научиться его правильно и регулярно продавать. И здесь очень важна была совместная работа команд. То есть, в частности, здесь разные команды работают на разном этапе взаимодействия с клиентами. Что я имею в виду? Отдел маркетинга занимался изучением спроса на продукт. по сути, привлекая и созданием спроса на продукт, привлекая разных потенциальных клиентов через рекламу и другие маркетинговые мероприятия. Инженеры, которые работали над продуктом, разрабатывали стратегии испытаний и показывали пользователям полезность, то есть как продукт решает их основные задачи. И это помогло пользователям понять, что да, продукт действительно подходит, и это здорово. И потом, когда пользователи уже испытали или попробовали бесплатную версию продукта, команда продаж помогла им перейти на платную версию. И, по сути, вот это сотрудничество между командами и помогло создать последовательный и эффективный процесс привлечения клиентов. Потому что только маркетинг сам бы не справился, он бы привлек людей, привлек бы клиентов, но клиенты бы не остались в данном решении. инженеры, без инженеров и без поддержки, без настройки, соответственно, пользователи не оценили бы ценность, а CLA в итоге конвертировали часть клиентов в платные подписки, что позволило получить ресурсы для дальнейшего развития всей системы. Исходя из этого, При переходе к продукту были созданы новые мультифункциональные команды. Ну, то есть, в частности, это команды, которые включают в себя и продакт-менеджеров, и маркетологов, и инженеров, и дизайнеров, и специалистов по поддержке. И совместно они уже работают над улучшением отдельных аспектов продукта и взаимодействием с пользователями. обеспечивать клиенту более качественный сервис. Очень важным моментом было то, что Разные типы клиентов хотели разного от продукта. Кому-то было важно быстродействие, кому-то было важно качественная, более глубокая техническая поддержка. Кому-то было важно связаться с командой, с командой поддержки через определенные наборы инструментов. Веб-чаты, телефонные звонки, либо вообще иметь личного выделенного менеджера. И благодаря этому, выйдя с одним неким базовым предложением на рынок, компания привлекает достаточно большое количество клиентов, и отрабатывая их клиентские запросы, они смогли из этого выстроить гибкую Гибкое продуктовое предложение. То есть они поняли, кому это нужно, для чего это нужно, и сформировали из этого несколько планов с большей подпиской, с большим вовлечением, с большим объемом серверных ресурсов и так далее. Соответственно, это говорит нам о том, что доопытно мы можем предполагать себе все, что угодно, Но только столкновение с клиентом в поле, вот в реальной ситуации, даст компании ту информацию, ради чего клиенты пользуются данным продуктом, сколько они готовы за это платить и что им действительно нужно. Поэтому здесь как бы все не отлито в бронзе, а на самом деле нужно гибко подходить к этому вопросу. Опять же, исходя из клиентского опыта, компании получилось упаковать данные предложения в стандартные пакеты, что позволило, с одной стороны, стандартизировать поддержку, и, с другой стороны, привлечь еще большее количество клиентов, потому что клиенты сказали, окей, нам комфортно, удобно, и увеличить LTV клиентов, что тоже очень важно. когда клиенты пользуются подобными решениями, важно, чтобы они не переключались на аналоги и были с вами максимально долго. Вот стандартизация предложений и фокусировка, как это говорит, комодитизация, да, или продуктивизация сервиса и как раз и помогла MongoDB зафиксировать наиболее интересных клиентов на своем продукте. Естественно, это было бы невозможно без неких инвестиций в технологический стэк. В частности, компании начали использовать решения для телеметрии, например, через Microsoft Application, чтобы понимать вообще, что пользователи делают в данном продукте, какой customer journey, то есть, где чаще всего возникают ошибки. Очень важно, да, это позволяет, собственно говоря, с одной стороны, находить новые перспективные сегменты, помогать клиентам лучше понимать продукты, дольше оставаться, дольше быть в продукте. Поэтому, если вкратце подходить к этой истории, переход к продукту — это естественный шаг углубления вашей специализации. Если раньше вы работали с кем-то, постоянно продавая головы, это нормально, окей, это дает определенный кэшфлоу. Но как только вы вырабатываете определенную специализацию по работе в индустрии, вы работаете с одним клиентом, со вторым, с третьим, пятым, и потом оказывается, что всем вам нужно примерно одно и то же, и вы оказываетесь одним из тех, кто в рынке почему-то имеет наилучший опыт для решения их задач. И после этого еще на пятой, десятой итерации вы видите некую повторяемость этих процессов, и вы начинаете эти процессы упаковывать уже в готовые либо платформенные, либо продуктовые решения. И таким образом вы снижаете для клиентов планку входа, вы снижаете уровень недоверия, заделиверят, не заделиверят, вовремя, не вовремя. Вот есть продукт, бери попробуй, да? Вот, и это позволяет вам выстраивать долгосрочные выгодные решения, долгосрочные выгодные отношения с разными клиентскими группами. Напишите, пожалуйста, насколько данная тема была для вас полезной и интересной, а я со своей стороны попробую подготовить новые материалы подобного плана, которые позволят вам расширить горизонты в вашем профессиональном развитии как фаундера IT-компании. Желаю всем новых крупных клиентов, держите нос по ветру и всем хорошего дня. Пока-пока.