Dmytro Rodenko, founder of SaaS Founders, explains how to turn down rejections into yes answers during LinkedIn sales outreach. He walks through specific techniques for handling negative responses and converting them into positive client engagements.
Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Меня спросили, как вынести пользу из ответов «No, thanks» и как получить у LPR, лица, принимающего решение, больше информации, почему нет, чтобы потом превратить «No, thanks» в «Yes, please». Хороший вопрос, с удовольствием поделюсь ответом на него. Значит, первое. Мы сейчас будем говорить исключительно про outreach методики. То есть, когда мы идем к клиенту сами и мы высылаем сообщение, выстраиваем доверительное отношение. В outreach есть свои плюсы. Мы сами контролируем размер воронки и фокусируемся на нужных людям. В inbound'е к вам могут приходить кто угодно, это обычно мелкие клиенты. И тут своя механика. Мы говорим про outbound, про исходящие в продаже, исходящие контакты. Соответственно, когда мы идем к клиенту и он нам говорит, предположим, на разных этапах, no thanks, как превратить yes, please. Более того, скажу, что мы говорим про outreach в LinkedIn. Значит, здесь важно определить, на каком этапе отношений мы находимся. Если вы только начали коммуникацию и с человеком не встречались, вы только начали, мы только начали отправлять сообщение, он говорит no thanks и мучаете такого человека, не надо. Вот как бы потенциальных клиентов в Линкеды недостаточно, лучше сфокусируйтесь на тех, кому интересно. Более того, если, я вам скажу даже больше, если у вас процент ответов no thanks меньше полупроцента, одного, максимум двух процентов, значит вы просто не видны в своей целевой аудитории, они вас банально просто не видят. Поэтому какой-то процент ответов no thanks нормально, такой и должен быть. Если больше, ну надо смотреть вообще к кому мы идем, что мы пишем и так далее. Но в принципе в начале воронки это окей, не мучайте людей. Дальше на следующем этапе вы развиваете отношения и предлагаете человеку встречу. Человек вроде бы общался с вами, отвечал на ваши вопросы и говорит нет спасибо, на встречу не хочу. Ну прям по всей воронке продаж пойдет. Уточните пожалуйста, когда актуально, почему, поставьте напоминание, свяжитесь с ту дату, когда человек вам скажет. Хорошо, через три месяца. Окей, супер, вы через три месяца, все равно вам нужны клиенты, вам нужны продажи, поэтому не стесняйтесь, поставьте себе напоминание, через три месяца пинганите человека, спросите, ну что, как, как дела и так далее. Это абсолютно нормально, это окей. Следующий вариант, окей, прошли мы, пригласили на встречу, человек пришел на встречу, прошел квалификацию, то есть он нам интересен потенциально, и он не хочет отвечать нет, спасибо на вторую встречу. Значит здесь момент такой, мы и они проинвестировали достаточно времени, мы понимаем, что мы друг другу уже потенциально интересны, то вот здесь no thanks обычно обозначает не сейчас. То есть, и тут очень важно понять, а почему, а что вообще происходит, с чем это связано. То есть, предложить, и поскольку человек, мы ему говорим, окей, первая встреча, хорошо, он говорит, да-да-да, все супер, не сейчас. Что значит не сейчас? С чем это связано? Когда будет сейчас? Обычно люди не сильно любят отвечать на такие вопросы, потому что либо нужно показывать внутреннюю кухню, а что у них там на самом деле происходит. Либо нужно, либо просто не хотят. Ну вот это что вам будет лень, да? Предложите варианты ответов. То есть не сейчас, потому что не пришло время проекта, не сейчас, потому что есть другая команда, не сейчас, потому что люди выберут какой-то из вариантов. Скажу, да, вот это. Все, супер, отлично. Опять же, ставьте для себя напоминание. Когда связаться, подставьте в некий дежур. Если no thanks, вы провели первую встречу, человек согласился на вторую, вы уже обсудили условия, обсудили, что вы будете делать, какой будет объем работы и так далее. Некий conceptual agreement уже примерно есть. То есть вы понимаете, что нужно человеку, в каком объеме, понимаете критерии, как человек будет оценивать. И после этого человек отваливается, говорит no thanks. Здесь аналогично, уточните, получили, не получили, что думают, что актуально, что не актуально, какой следующий шаг. То есть здесь, когда уже было несколько итераций, много времени проинвестировано, то люди уже обычно более открыто говорят, вот есть человек, который говорит нет, почему он говорит нет, ну и так далее. То есть уже вы понимаете причины, по которым люди вам отвечают, почему нет. После оффера аналогично, еще больше времени потрачено, еще больше усилий с обеих сторон. Замечу. Поэтому здесь уровень открытости тоже может быть больше. Опять же, предлагайте варианты ответов. Они не хотят вам ответить и сказать, окей, вот это причина, или вот это, или вот это. Это звучит, во-первых, это показывает, что вы заинтересованы в поддержании отношений, и люди будут легче открыть на Легче ответить на полузакрытый такой вопрос, когда вы дали варианты. И вы всегда к этому полузакрытому вопросу с вариантами можете всегда спросить, окей, если это изменится, то когда? Замечу, большинство сделок не закрывается не потому что вы невыгодны, неинтересны и так далее, а потому что ваши предложения не вовремя. Не посмотрели, сказали да, хорошо, это будет нужно и так далее. Но это будет нужно позже, через 3 месяца, 6 месяцев, 9 месяцев. Проблема состоит в том, что большинство не умеет работать с длинными контактами, длинную. То есть вы начинаете пинговать этих людей. Привет, ты готов купить? Привет, ты готов купить? И так раз в месяц. Это всех достает, это не работает. Вам нужно выстроить некое взращивание, некий дожим, но этот дожим должен быть правильный, он должен быть профессиональный, то есть это не должны быть сообщения привет, как дела, поэтому если вы хотите чаще превращать no thanks vs please, я вам рекомендую сделать следующее. Первое, внизу в описании есть ссылочка на форму, запишите в этой форме свою ситуацию, где вы находитесь сейчас и куда вы хотите перейти через год, предположим. На основании этой информации наши ребята подготовят некое видение Вы получив эту стратегию, примите решение, вы будете делать эту стратегию сами или будете делать эту стратегию с нами. Абсолютно без проблем, сделайте так, как вам будет выгодно и так, как вам будет удобно. Для этого внизу заполните информацию себе, выберите время для созвона, задайте вопросы нашим ребятам, получите ответы и закрывайте своих клиентов, закрывайте их в крупные контракты. Так что до скорой встречи и больших успехов в нашем важном и нужном деле. Пока-пока.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
