Как превратить “No, thanks” в “Yes, please” для крупного клиента по разработке

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня я предлагаю обсудить вопрос, как превратить no thanks в yes, please для крупного клиента по разработке. Вопросы, которые мы обсудим в рамках нашего стрима. Почему крупные клиенты говорят нет? Как работать с разными типами отказов? И примеры успешного превращения нет в да? Естественно, я с удовольствием отвечу на ваши вопросы, коли таковые будут. Если вкратце, в чем состоит основная причина того, Основные причины, почему крупные клиенты говорят нет. Первое, они вас не знают. Когда к ним приходят, они говорят, подожди, я не знаю кто ты, что ты, и так далее. Второе, они вам не доверяют. То есть, они не понимают, есть ли у вас достаточно, условно говоря, насколько вы надежны, насколько вам можно доверить решение определенной задачи. И третье, они не понимают, как ваша услуга поможет в решении их проблемы. Условно говоря, вы к ним приходите и говорите, у меня есть классная CRM-система, она умеет делать то-то, то-то, то-то, то-то. Человек сидит, смотрит и говорит, так, еще одно IT решение, которое стоит непонятно сколько денег, на которое будет потрачено гигантское количество времени, а будет ли результат или нет, большой вопрос, понимаете? Соответственно, нет понимания привязки проблема клиента к результату. Какие здесь логично предложить решения? Во-первых, естественно, нужно работать над узнаваемостью и доверием. Поскольку мы с вами, ну как бы не боги или очень маленькие боги, скажем так, нас не хватит на то, чтобы работать со всеми. Нам с вами нужно выбрать узкую специализированную нишу. Мы с вами будем идти от самых больших, от самого, скажем так, крупного, крупной рамки к самой мелкой, уже каким-то конкретным практическим шагам. Но у нас с вами не хватит никогда сил и средств работать со всеми в рынке. Просто потому, что у нас 20 количество сотрудников у нас есть входящие заявки и так далее. В связи с этим нам надо сфокусироваться. когда мы можем сфокусироваться на узкой аудитории в 1000, в 2000, в 3000 контактов, когда мы четко понимаем их боль, то за цепочку в 20-25 качественных контактов мы сможем донести им, мы сможем, первое, с ними познакомиться, то есть они будут знать, первое, кто мы такие, в чем наша ценность, о чем мы вообще, какие проблемы мы решаем. Вот, второе, за счет разных ситуаций, разного типа контента, разных примеров, визуальных, текстуальных, рекомендаций и так далее. Они скажут, да, действительно, мы получим, эти ребята делают то, о чем они говорят, вот эти подтверждения, соответственно, мы получим минимальный уровень доверия, который нам необходим для встречи. И третье, мы донесем ценность, связанную с тем, что мы не решаем какую-то там проблему сферической с которой надо мне это CRM, надо ли мне это ERP. Мы конкретно покажем, как предположим гипотетической CRM системы позволить повысить прибыль компании на 30% за счет снижения количества потерянных клиентов. за счет снижения трудозатрат персонала, за счет увеличения среднего чека и так далее. Людям не надо айти, не нужны айти продукты, айти решения ради айти решений. Это головная боль, потому что это дополнительные процессы, их нужно создавать, обслуживать и так далее. Им нужны результаты. Соответственно, как только мы показываем связь между процессами и результатами, с нами начинают говорить уже на том уровне, на котором мы хотим. С нами начинают говорить люди, принимающие решения. Значит, соответственно, наша задача все это дело законнектить вместе и отработать в виде некой поставленной задачи. Поэтому, если вам в самом конце встречи говорят нет, это значит, что либо вам недостаточно доверять, либо вы не донесли ценность. И это, скажем так, наличие этого ответа зависит в основном от качества подготовки. Пихнуть решение клиенту можно один раз. Первый и последний. Клиент разберется. Клиент поймет, что это не его. Ему это не надо. И вы испортите с ним отношения. Задача состоит в том, такие условия чтобы клиенты говорили ну конечно да конечно это вот это решение чтобы они сами приходили чтобы они говорили у меня есть клиент который в пятницу мы общались он говорит следующее я прочитал вашу книгу два раза от корки до корки я знаю эту книгу лучше чем знают ваши сотрудники которые по ней работают поэтому у меня есть там ряд вопрос к сотрудник сотрудника почему там вот это вот это вот это да там были у какие-то там рабочие процессы, которые нужно было уточнить, почему выполняется именно так, а не так. Как вы думаете, насколько легко работать с человеком, который настолько погружен в тематику? Конечно, как бы с учетом его профессиональности, с учетом степени мотивации, с ним работать дальше легче, потому что вы говорите на одном языке, правильно? Либо сравните другую ситуацию, когда вы человеку пытаетесь что-то впихнуть, сказать наши услуги, наши разработчики, наши команды лучше, а он не понимает разницы. Поэтому, поскольку процессы и личного брендинга и выстраивание отношений с клиентами сложные, они сложно сложносоставные и занимающие время. Я рекомендую раскладывать их, разложить их на три процесса. Первая целевая аудитория, то есть нам надо с вами осознанно работать с теми, для кого у нас уже есть не просто готовые решения, опыт решения аналогичных ситуаций, но и подтверждение, то есть когда у нас есть один кейс, второй кейс, подтверждение там этот сам social proof от клиентов и так далее, есть базовый набор Ответов на вопросы. Тогда клиент чувствует, что он попал к специалистам. Раз. То есть, изначально мы идем к тем, для кого у нас есть решение. Опыт работы с кем у нас есть. Тогда наша позиция выигрышная. И мы не выглядим как Yet Another Developer, Yet Another Team на общем рынке. То есть, у нас сразу есть специализация, и это очень круто влияет на рынок. Это первое. Второе. Эта специализация должна быть отражена в нашем профиле. Если мы говорим в частности про LinkedIn, если вы специализируетесь там на crypto-стартапах, или вы специализируетесь на определенном виде задач, почему этого нет в вашем профиле? Как иначе человек поймет вашу специализацию? Что еще подтвердит вашу специализацию? Большой вопрос. И третье, это цепочка коммуникаций. То есть, если вы работаете в привычной схеме, привет клиент купи мою услугу клиент говорит нет спасибо сейчас не надо когда будет надо через полгода я через пять месяцев тебя наберу вот это тоже тупик потому что за это время с клиентом произойдет миллион историй клиенту предложат другое решение клиент найдет платформу на которой как клиенту кажется можно легче получить подобное решение клиенту за руку кого-то приведут скажут вот хорошие ребята попробуешь они специализируются И это нормально, это естественный процесс. Проблема здесь только одна. За эти полгода вы никак не влияете на принятие решения клиента. Вы не обучаете клиентам покупать вашу услугу. Всё. Вот у вас нет точки связи, раз. И вы являетесь раз в полгода и говорите, привет, ну что, ты дозрел, ты готов или не готов? Всё, финиш, это тупик. Так работает 90% компаний в мире, к счастью. Так работают индусы, пакистанцы, так работают даже американцы из Западной Европы. Поэтому то, о чём говорим мы сейчас, это является, ну скажем так, результатом наработок тех, у кого получается лучше всего. А лучше получается всего у тех, кто понимает, что работа с крупными клиентами это длинный забег. То есть нужно планировать не одно-два касания, а 20-25 касаний. Вы скажите, Дмитрий, ну ты же, ты с ума сошел? 20-25 касаний. Я не знаю, что будет после второго. Так вот, давайте создадим процесс, в рамках которого мы сами спланируем, какой будет второй контакт, третий, четвертый, пятый, седьмой. Естественно, не совсем этот процесс будет точно такой же. Вот назовем его Default Process. Если ничего не происходит, через 2 недели мы отправляем такое письмо. Если ничего не происходит, через неделю мы звоним и говорим вот такой-то текст. Понимаете? Отсутствие этого базового процесса делает продажи не системной повторяемой технологией, а волей случая и волей мотивации человека, который делает продажи. Понимаете в чем дело? Как это построено у нас в частности? Смотрите, вот мы начинаем с LinkedIn. Почему? В LinkedIn очень четко можно отловить свою целевую аудиторию. Мне не надо там 20 тысяч клиентов. Нет, у меня есть целевая аудитория в 5 тысяч decision-makers. Все, все остальные для меня не существуют. Придут сами, предложат хорошие условия? Может быть. В другом случае нет, потому что иначе я расфокусируюсь, и я не достигну глубокого качественного результата. по работе именно с этой целевой аудиторией. Это первое. Аудитория ограничена и четко определена. Я делаю с ними в LinkedIn порядка 5-6 касаний в течение двух месяцев. Что это будет? Здравствуйте, познакомились. Они посмотрели мой профиль, мы написали connection request, они его приняли. Отлично. Мы их за это поблагодарили. Ничего не продаем. Начинаем завязывать потихонечку small talk. Да, чем вы занимаетесь и так далее. Интересуемся людьми. Люди любят, когда им интересуются. Мы, собственно говоря, это и делаем. Отвечает сразу процентов 5. И это нормально. Не ждите, что там их будет много. Но и не ждите, что их будут там единицы. Если вы правильно выбрали нишу и у вас в профиле отражено, чем вы будете полезны, люди с вами будут коммуницировать. Вы общаетесь, вы делитесь в течение этих двух-трех месяцев интересным контентом. То есть, как вы решали кейсом, как вы решали подобную ситуацию в прошлом. Вы спрашиваете их, сталкивались ли они с аналогичными проблемами и какие варианты решения использовали. Что сработало лучше, что сработало хуже. Это интерес. Окей, у каждого своя уникальная ситуация, это правильно, но общая канва так или иначе цепляет большинство. По итогу, через 2-3 месяца у вас acceptance rate на уровне 30% минимум, это нормально. И у вас начинаются первые регулярные созвоны. Что такое регулярные созвоны? Первые созвоны у вас могут быть через неделю-две, но через 2-3 месяца, обработав 400-600 контактов, у вас уже начинается 2, 3, 4, 5, 6 и так спокойно можно и так далее. Но этим занимаюсь давно. Ориентируйтесь для начала на 2-3 встречи в месяц и это будет окей, и это будет хорошо. Еще раз говорю, это лица принимающие решения по крупным контрактам. Соответственно, касание в LinkedIn. Вы видите, что вы отработали всю цепочку и часть приняла, но молчит. Окей, переходите в email. У вас есть email, пишите им в email. Говорите, смотри, я выслал тебе кейс в LinkedIn, ты не Я жду и так далее. После этого вы обрабатываете вот эту целевую аудиторию, выжимаете с разных сторон. Вы пишете им в LinkedIn, в email. Вы подбираете для тех, кто не принял вас в LinkedIn, подбираете для них рабочие email и делаете еще одну интроцепочку и так далее. Соответственно, вы берете узенькое направление, но вам хватает сил и средств для того, чтобы это узенькое направление отработать максимально тщательно. Вы можете сказать, Дмитрий, ну как же так? А не достаешь ли ты людей своей плотной коммуникации? Очень важный момент. Во-первых, я коммуницирую с ними не часто. Я коммуникацию делаю в среднем раз в 2-3 недели. Этого достаточно для того, чтобы не надоедать и для того, чтобы нас не забывали. Это первое. Второе. Поводы, по которым я коммуницирую, они не привет купи мою услугу, а они вовлекают в общение. Смотри, я видел, есть три варианта решения. Условно говоря, нанять разработчиков штат, взять аутсорсинговую компанию, и третья, использовать различные платформы готовые. Варианты, я говорю, смотри, плюсы первого варианта, условно, 100% концентрация, минусы, дорого и сложно искать. в разработчиках плюсы гибко относительно недорого быстро найти если они как бы понимают, можно найти специализированную команду. Минусы, они могут быть ненадежны, они работают с 10 компаниями, они не уделят достаточно внимания проекту. Платформы, много про них говорят, ну как бы самые простые ситуации да, что там более сложное кастомное нет и так далее. Я говорю, вот смотри, благообразие решений, что ты пробовал, что у тебя работает лучше всего. И люди отвечают, и это нормально, потому что именно так строится живое общение. Ключом вообще всей этой истории является кейс, который подтверждает вашу экспертность. Вы говорите, я сделал то-то и были такие результаты. Людям нужны результаты? Они вас спросят, как ты это сделал. Покажи, расскажи, а как это сделать для нас? Именно тогда контакт становится ледом. Именно тогда, это не просто запись в телефонной книге или в адресной книге. Именно тогда человек проявляет интерес к услугам вашей компании. И вот здесь начинается уже работа СЛов. Вот здесь СЛы приходят и говорят, окей, проводят квалификацию, понимают те люди или не те и так далее. Дальше с ними работают. Поэтому, если вам сказали нет на созвоне, это значит, что вы поспешили. Я вот чем больше этой темой занимаюсь, тем больше мне эта тема напоминает бизнес пикап. В хорошем смысле слова. Если ты, грубо говоря, прогрел отношения с человеком, Если ты не хочешь сразу в первый же день подписать контракт, а на следующее утро проснуться с головной болью, проведя определенную параллель. Значит ты и должен двигаться как в длинной перспективе. Ты строишь долгосрочные доверительные отношения. Ты ведешь ресторан, ты общаешься. проблемы и двигаемся дальше. Мы слишком часто хотим результат прямо здесь и сейчас. Это может работать с короткими контрактами и это может работать с маленькими клиентами, которым нужно точно так же здесь и сейчас за 500 долларов и все. Если вы хотите работать с клиентами в длинную на десятки и сотни тысяч долларов, надо вовлекаться, надо фокусироваться и общаться с ними. предметно по вопросам. Поэтому, теперь давайте перейдем к конкретным ситуациям. Во-первых, не страшно, что от части клиентов вы откажетесь сами. Мне сейчас скажут, Дмитрий, перед нами рецессия, у западных клиентов становится меньше денег, нам надо брать все. Я одно время тоже так думал, и я пришел к такому немножко вот по доксальному заключению, которое очень четко подтверждается всей практикой. Чем меньше клиент вам платит денег, тем больше он вам выносит мозг. Поэтому, с точки зрения финансов, качество профессиональной работы гораздо круче иметь 5 клиентов, миллион клиентов по одному доллару. Ну это и так очевидно, но даже если, грубо говоря, брать на тот же миллион, там не знаю, 10 тысяч клиентов, там по сколько? По 100 долларов, да? Вот такая эта история. Поэтому концентрируйтесь на крупных, вы тогда нормально сможете развиваться как профессионал и системно двигать свой бизнес. Вот, поэтому, если вы отказываете клиенту, это не вы закрываете возможность, вы отсекаете работы в своей компании. Что я имею ввиду? Бывает ситуация, приходит крупный бизнес, вот реально крутой бизнес, и вы понимаете, что по объему они будут платить. Результат никакого образом не гарантирован, маржинальность маленькая, условия оплаты паршивые, пост оплаты большая. То есть все риски несете на себе вы, и тогда вы начинаете уже думать, а нужен ли мне такой клиент. Поэтому правильно вовремя отказаться от потенциального клиента, это дать возможность другим клиентам получить вашу услугу в полном объеме. Ваше рабочее время в течение дня ограничено. Вы не можете уделять его всем. Вы должны уделять его только наиболее подходящим. Поэтому смело увольняйте паршивых клиентов. Вот просто-просто выкидывайте их, потому что они вам не нужны. Они вам сожрут нервы, они вам перепортят команду. И вы не денег там не заработаете, только опыт заработаете грустный и нервы свои. Нет. Это первое. Второе. Это то, что касается этапа квалификации. Вторая ошибка, которая есть, это на этапе квалификации не разобраться, нужно это клиенту сейчас или это клиенту нужно потом. Если клиент говорит, да, у меня есть бюджет, да, у меня есть данная потребность, да, я распоряжаюсь данным проектом, но Сейчас я не готов давить клиента прямо сейчас. Смысла нет. Это ничего кроме раздражения не вызовет. Надо в этом смысле запланировать с клиентом некий обучающий процесс, который позволит клиенту лучше разобраться в процессе. То есть вы говорите, не-не-не, стоп, я ничего тебе продавать не буду. Я просто хочу, чтобы мы с тобой на следующем этапе лучше разобрались, подходим мы друг другу или нет. Где вы с помощью своей экспертизы сэкономите клиенту время, и снизить риски, связанные с принятием решений. Вы можете сказать, смотри, при выборе аутсорсинговой компании возникают риски, связанные с тем, что один и тот же коллектив будет работать над 10 проектами. Как от этого риска застраховаться? Как проверить, что эта команда действительно будет работать над тобой? Более того, как удостовериться в том, что работать будут именно те люди, которых показывают, с которыми ты проводил собеседование, а не какие-то джуниоры или джуны, которых посадили сюда поучиться. Как ты будешь это контролировать? Есть ли такие инструменты? риск можно себе позволить, а где нельзя. Вот эту кухню клиент может не понимать, но когда вы квалифицированно расскажете, что первое вы понимаете эти проблемы, второе у вас есть решение этих проблем, вы выглядите уже как такой солидная состоявшаяся компания, потому что когда вы думаете об этом Вы не будете учиться на клиенте, вы будете клиенту помогать решать данную задачу. Еще один очень важный момент, который приходит мне в голову, это то, что когда мы работаем с крупным клиентом, мы сразу хотим его закрыть на большую сумму. человеческой психологии так это не работает, потому что уровня доверия для первого шага недостаточно. I would like to dance before getting married. Давайте сначала потанцуем, а потом пойдем жениться. Аналогично и здесь. Какие есть хорошие варианты превращения вот этого no thanks или мы еще подумаем в yes please У клиентов при работе с новым потенциальным поставщиком есть риски, связанные с тем, что Мы потратим время и деньги и не получим то, что мы хотели. Соответственно, снижение клиентских рисков на данном этапе является хорошей стратегией. Пример, как это работает. Ситуация номер раз, вот прям из жизни. Это продажа Discovery Face. Мы говорим, окей, весь проект может стоит там занимать год и стоит определенную сумму денег. Давайте до того, как этот проект начнется, мы проведем обследование этого какие существуют проблемы. Составим пошаговый план работ, а кто его будет выполнять, вы уже решите сами. Ну окей, составление этого плана может стоить 10% от годового объема работ. То есть продавайте Discovery Face. Вам и самим будет лучше понятно, какие задачи будут решаться. И вы изнутри разберетесь, в чем проблема клиента. Потому что проблема клиента очень часто не в том, что он заявляет, а в чем-то совсем другом. И вы тогда после discovery phase говорите, смотрите, мы провели обследование, вот результаты, что и как должно быть исследовано, какие там сроки, оценочные результаты, окупаемость ожидаемая и так далее. Клиент говорит, окей, это небольшой шаг, я готов потратить 5-10% от общей суммы для того, чтобы исследовать данный процесс. Это первое, это снижает возражения, которые существуют у клиента. Второй момент. фронт-энд услуги, где вам есть что показать и продаете их дорого. Перевесуйте один ключевой интерфейс клиента, то есть сделайте маленькую часть работы, покажите, что это дает результаты и потом допродайте клиенту все остальное. Третий пример, если вы предполагаете головы, если вы видите, что это крупный классный клиент, как делает один из наших клиентов, он делает так, когда он выходит на компанию уровня там условно Mercedes-Benz и говорит, ребята, я вижу, что вам нужно 30 разработчиков для решения подобной задачи. Ваш проект, который вы собираетесь сделать, будет длиться несколько лет. Давайте сделаем так, вот наши там 30 разработчиков, которые вам нужны. Мы даем вам их на месяц и вы как бы этот месяц работаете как будто мы работаем постоянно. Мы делаем Discovery, мы начинаем делать работу и так далее. Если вы довольны результатами первого месяца работы, вы оплачиваете первый месяц работы и мы заключаем контракт. Условно говоря, дальше. То есть, вы продолжаете на ежемесячной основе оплачивать их работу. Если вы недовольны, то вы ничем не рискуете. Вы можете сказать, Дмитрий, ты представляешь, сколько стоит посадить 30 разработчиков для того, чтобы обслужить такую компанию? Я скажу, да, эта цифра вполне понятна. Но с другой стороны, а с какой денежный поток вам сгенерирует подобный Mercedes-Benz за несколько лет работы? Правильно? Поэтому здесь вопрос экономической целесообразности. Если вы уже, так сказать, дожали крупного клиента, то сделайте так, были минимальными, чтобы мерседесовские менеджеры сказали да супер пришли к своим боссам сказали смотрите какое классное предложение то есть наше время и наши силы не будут потрачены зря и если что то мы сможем эту историю развернуть в нужное нам направление соответственно для того чтобы вам не резюмируя для того чтобы вам не говорили нет Первое. Нужно работать с правильной целевой аудиторией, а правильная это та, для которой у нас есть готовые решения, либо мы понимаем, как достичь того результата, которое нам нужно. Второе. Мы должны коммуницировать с ними на регулярной основе, выстраивая доверительные отношения, планируя 20-25 касаний в течение года. И третье. Мы должны снижать их риски принятия крупного решения, кусочками и таким образом вовлекая нас все больше и больше в большую работу. Я смотрю, что на сегодняшнем стриме я увлекся говорением, вопросов пока не было. Это без проблем. Если есть вопросы, пишите, я постараюсь на них ответить. Либо сейчас, либо пофиг. Кроме того, если вас интересует вопрос того, как для вашей компании построить поток поток лидов, выстроить всю эту историю. Я рекомендую по ссылочке, которая будет в данном описании сейчас, кликнуть на нее, описать свою текущую ситуацию, где вы сейчас находитесь, что сейчас болит, к чему сейчас стремимся. Выбрать время для созвона с нашей командой. В рамках созвона с нашей командой ребята в рамках первой встречи просмотрят, подскажут, что уже хорошо, что необходимо улучшить и как это вообще внедрить в эту историю. После этого вы примете решение, либо вы делаете это сами, что вполне окей, либо вы делаете это с нами, что тоже вполне окей и хорошо. Но тогда у вас будет четкое, в любом случае у вас будет четкое понимание последовательности шагов, как вам достичь своей цели. какие вам нужны каналы, сколько нужно усилий, сколько нужно сил, средств, какие специалисты вам нужны и так далее. Когда у вас есть понимание, куда вы хотите, а варианты дорог мы вам подскажем, посмотрим, потому что мы этим занимаемся больше шести лет уже. Выберите свой вариант и мы будем искренне рады, если у вас есть. А когда вы дойдете до того уровня, о котором вы мечтаете. Именно мы здесь для того, чтобы реализовав те мечты, которые есть у нас, помочь вам стать теми компаниями такого уровня, ради которого вы, собственно, в этот бизнес ишли. Сейчас будут ссылочки в описании. Вот ссылочка, поэтому смело бронируйте. Смело бронируйте ссылки. И наша команда будет рада помочь вам. Всем крупных контрактов.