Online workshop Как обеспечить команду IT разработчиков крупными заказами с помощью Linkedin на Запа

Начинаем. Так, давайте вначале немножко познакомимся. Значит, давайте даже так. Вначале я расскажу, как будет построен наш сегодняшний вебинар. То есть сначала мы немножко обсудим ситуацию, в которой сейчас находится мир и что в ней делать. То есть как обеспечивать команду IT-разработчиков крупными заказами с помощью LinkedIn. Есть разные варианты. Мы сегодня обсудим, как это делать с помощью QnA-сервисов, как это делать с помощью фейсбука. Кстати, мало кто знает, как это делать с помощью фейсбука, но это реально очень мощная штука. Но, наверное, не для всех, да, не всем она подойдет. А LinkedIn такая штука, которая, в принципе, зайти в нее несложно. Если правильно выстраивать отношения с клиентами там, то, естественно, можно получить своих клиентов. Я это делал несколько лет назад для своей компании, когда тестировал вообще, как эта штука делает. А сейчас мы, в принципе, помогаем другим компаниям разобраться в том, как этот Непонятный, очень большой LinkedIn, как в нем правильно себя вести для того, чтобы первое, назначать встречи с крупными клиентами, первое. И второе, как их потом доводить до контракта, потому что там масса подводных камней, и вот сегодня про многие из них поговорим. И вот второй блок, это, собственно, роковые ошибки в лидогенерации, потому что многие повторяют одни и те же ошибки. Тонкости, нюансы у всех могут быть разные, но базовые вещи надо, чтобы все делали одинаково. Соответственно, и конверсия будет выше, и результаты будут выше. Потом я расскажу, какие есть варианты, то есть как их можно искать, что можно делать, как это делать LinkedIn, как в Facebook, другие методы, что у меня работает, что не работает. Если у вас у кого-то будут хорошие идеи, пишите, всем от этого будет только лучше. Но я потом расскажу о том, как мы можем быть вам полезны для того, чтобы весь этот процесс настроить. Если все готовы, ставьте, пожалуйста, плюсик, кто готов, и будем стартовать. Окей, отлично. Кстати, предупреждаю ваш вопрос, вот все, что здесь написано, я отдам в качестве бонуса всем тем, кто будет до конца. То есть я просто вам сброшу ссылочку на вот эту майн-карту, и вы можете прямо использовать у себя в работе. Мне реально не жалко, потому что я знаю, что эти штуки хорошо работают, поэтому берите, пользуйтесь. Итак, пару слов обо мне. Дмитрий Роденко основатель сообщества SaaS Founders. Нас там более 850 человек на данный момент. Это фаундеры IT-компаний, это фаундеры продуктовых компаний. И мы помогаем друг другу развивать свои продукты, развивать свои компании. В частности, я помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью Линкедына, Фейсбука и конференций. Это вот моя основная миссия, то, чем я занимаюсь. Значит, если вы фаундер, я приглашаю вас добавиться к нам в сообщество. Нетворкинг – штука полезная и вполне бесплатная в данном случае, поэтому я думаю, что это то, что может быть полезно всем. Сейчас я вам в чат сброшу ссылочку. Единственное, что там будет три вопроса в начале. Пожалуйста, ответьте на них серьезно. Ну, то есть, просто ответьте на эти вопросы, потому что те, кто не отвечает, я их обычно не добавляю. Ну, для того, чтобы понимать, что вы именно тот человек, который максимально подойдет к сообществу и где мы можем быть друг другу полезны. Это первый момент. Рассказал, что помогаю находить новые крупные контракты на Западе. LinkedIn, Facebook, бизнес-конференции. Соответственно, помимо Facebook, давайте общаться в LinkedIn. Это тоже может быть полезно. Вот, поэтому вторая ссылочка, которую я вам предложу, это в рамках разогрева, пока люди подходят. Это вот моя ссылочка в Линкедыне. Единственное, что просьба, там порядка 13 с половиной тысяч контактов сейчас. Просьба, напишите, что вы с вебинара, чтобы я понимал, что это вы, да, потому что много народу пишет, поэтому это тоже важный момент. Это тот нетворкинг, который нам может быть полезен. У Линкедына есть такая интересная фича, мало кто ее знает, но она очень полезна. То есть он периодически делает градации специалистов. И вот по его версии я вхожу в топ-1 sales professionals в мире. Ну вот из тех 650 миллионов участников, которые там есть. Одним из бонусов сегодня будет ссылочка на то, как самому можно бесплатно определить свой уровень, да, и что в своем профиле лучше прокачать. Поэтому это тоже вам, надеюсь, будет полезно. Окей. Так, значит, по бонусам, опять же, те, кто будет до конца, во-первых, я вышлю ссылочку, о которой я только что говорил, проверка своего уровня в Линкедыне. Второе. Вышлю ссылку на майндкарту данного вебинара. Тут будут выводы, тексты, результаты. То есть вы можете использовать эти вещи в своей работе. И третье важно. Я поделюсь методичкой полидогенерации в LinkedIn. Это реально крутая штука, с которой мы работаем каждый день. Сейчас я вам ее просто покажу, чтобы вы заценили, как эта штука работает. Сейчас. Сейчас я прям так кликну. Вот. Чик. Я прям так сейчас перейду. Скажите мне, видно ли, когда она откроется? Потому что это, грубо говоря, ядро нашего подхода. Ядро нашего подхода. Здесь описано, что делать, как делать, с какой частотой, какие-то базовые есть даже вещи. Первое – это как выбирать свою нишу, какие есть принципы для выбора. Второе – это как выбирать список целевой аудитории, это понятно. Потом, как формировать список лидов. Видно мой экран сейчас? Поставьте, пожалуйста, плюсики. чтобы я понимал, что я не сам с собой, да? Окей. Потом самое важное, это, ну, в этой методичке нет про оптимизацию профиля, но это как бы у нас будет отдельный вопрос. Здесь в какой логике им писать сообщения и даже тексты базовых сообщений? Единственное, что вам нужно внимательно подходить и адаптировать эти вещи под свою специфику, да? Это вот логика, как их дальше конвертировать, что им писать и так далее, да? Так, что у нас тут еще полезное есть? Как отвечать на их реакции? То есть они вам говорят, ну окей, спасибо, не надо. Что мы им отвечаем? Когда они говорят, мне нужна дополнительная информация, что им отвечать и так далее. Поэтому тоже важные вещи. Ну это в принципе база вещи. Вот если вы это возьмете, это уже будет супер. Если вы это внедрите в свои компании и будете это регулярно делать, то у вас все получится. У меня получилось и получается там. большого количества ребят, с которыми мы работаем. Почему бы и нет, да? Так, окей, с этим есть. Идем дальше. Значит, ключевая идея вебинара. Вот это очень важные вещи, и они, наверное, самые принципиальные из того, что я бы хотел здесь сказать. Многие считают, что конкурентным преимуществом вашей компании является А кстати, что является конкурентным преимуществом? Почему должны покупать именно ваши услуги и почему должны именно работать с вами? Вот напишите, пожалуйста, в чате, почему именно с вами должен работать клиент? Вот вы приходите к клиенту, и клиент говорит, ну окей, хорошо, предположим, интересно, вот что я должен с вами работать? Причем давайте говорить не просто про клиента небольшого, а про крупного клиента. У нас ведь тема вебинара — это как обеспечить команду крупными контрактами, да? Вот крупный клиент, он говорит, ну хорошо, Дмитрий, окей, прикольно. Ты можешь, ты оказываешь услуги, которые им интересны. Вау, вот Ярослав написал очень классную тему. Сейчас, секунду, я бы вот этому немножко времени посвятил. Уверенность в завтрашнем дне. Это бомба, это вот на самом деле очень ключевая штука. Если мы можем обеспечить им уверенность в завтрашнем дне, это бомба на самом деле, и это очень правильно, и мы стараемся именно так и работать. Как это сделать? Это уже механика, но немножко шагом ранее, вот правильно пишет Александр, уверенность в завтрашнем дне дает доверие. То есть, доверие это значит что? В профессиональной сфере. Первое, я понимаю, что этот человек достаточно компетентен, раз, к человеку и его команда. Мы говорим про команду сейчас, да? Первое, он достаточно компетентен, раз. Он разбирается в тонкостях, нюансах, он не будет на мне учиться, он не будет делать там простые ошибки новичка. Понятно, что все могут ошибаться, это понятно. Но он знает, что он сделает и знает, как доведет меня из точки А в точку Б, он знает, как я получу результат с помощью его. Это первое, это экспертная часть. Вторая, это личностные характеристики, да. То есть фаундер доверяет фаундеру. В крупных проектах, когда мы говорим о действительно крупных проектах, там полмиллиона долларов, миллион, три, пять и так далее, Такие проекты всегда заключают первые лица между собой. Вот они приходят, друг другу в глаза смотрят, даже в онлайне. Помимо всей вот этой юридической части, бизнес части, это все готовится и готовится. Но когда приводится все к этапу, они смотрят друг в глаза и понимают, мы доверяем друг другу. Мы доверяем настолько, чтобы выделить эти силы и средства. Тогда все супер, тогда все складывается, окей. Да, это может быть кредит доверия, то есть ну окей, давайте попробуем, или уверенность связанная опять же с референсами, с экспертным уровнем и так далее. Поэтому ключевая штука – гибкость, ну гибкость слишком неконкретна, то есть гибкость вас будет прогибать до того предела, пока, ну тут flexible, да? Имена довольных клиентов, Никита пишет, отчасти тоже работает на доверии, и это правильно. Но мы же знаем, как это бывает, когда вы делаете небольшой заказ для Кока-Колы, там какой-то минимальный, да, вешаете себе на сайт и все говорят, у него клиент Кока-Колы, вау, это супер, да. Ну то есть мы понимаем, как эти вещи, как эти вещи работают. Так, та-та-та-та-та. Так, берет заказ запада, для них первый пункт это цена, как мне кажется, ведь это долгосрочные траты, качество выше рынка. Да, согласен, это справедливо для России, это справедливо для Украины, для Беларуси справедливо, для Армении, потому что в Беларуси и Армении для меня неожиданно когда я начал лучше знакомиться с ребятами, которые работают в этих рынках, там есть крутые разработчики с очень высоким качеством разработки, таким хорошим мировым. И это и Беларусь, но Беларусь, понятно, там есть, а Армения, да, а Грузия, там тоже интересные классные разработчики. Сильная база и они молодцы. Украина, оно понятно. То есть, да, это да. Долгосрочные траты, да, качество выше рынка. Кстати, в связи с кризисом многие начали сокращать став. И кто-то наоборот решил сказать, окей, свой дорого, перейдем в аутсорсинг. То есть, когда люди экономят деньги, действительно цена важна. Так, Лариса говорит, 15 лет опыта. Окей, это да, это справедливо, решение, которое помогут вам снизить затраты, помочь. Окей, это правильно. Но ключевое, я не буду с этим спорить, это правильно. Но ключевой момент какой? Доверительные отношения – это ключ к крупным контрактам. Есть доверие, тогда будет работа. Недоверие, работа не будет. Да, насчет цены. Цена, понятно, должна быть разумная, потому что тут Ярослав пишет, дешевые галеры. Ну да, справедливо. Вот посмотрите, вы выходите на рынок, у вас себестоимость часа такая, как у индусов цена. Поэтому у всех разные индусы, это понятно, пакистанцы, китайцы и так далее. И вы не можете с ними конкурировать по цене, значит надо конкурировать по-другому. Надо показывать свою экспертизу, опыт работы в нише и так далее. Это важный момент. И это все работает на доверие. Есть доверие, есть крупные контракты, есть деньги. Нет доверия, нет. Теперь вопрос, как это сделать? Причем что очень важно, что доверие это процесс. То есть я там прихожу к Ярославу и говорю, Ярослав, доверяй мне, да? Ярослав говорит, Дмитрий, ну прикольно, да, а на основании чего я это должен сделать? Поэтому мы сегодня с вами будем говорить о том, как это доверие выстраивать. Там есть штуки такие вроде бы психологически простые и понятные, но есть вещи очень технологичные, которые надо реально делать каждый день с определенной регулярностью, и это все приводит к хорошему результату. Не сразу, это требует времени, нужно понимать, что это не там раз, Привет, и побежали. Но когда мы говорим о крупных контрактах, когда мы говорим о контрактах 100к, 200к, 300к, когда мы говорим о ребятах, которые станут вашими клиентами на годы, вот здесь надо приложить силы и средства. И я это делаю, и делаю сейчас, я понимаю результаты, это бомба. Но вот тем, кто хочет быстрых результатов, это тяжело, потому что ну как бы вот, я же вот что-то сделал, я хочу сразу получить результат. Тут надо терпение, знаете, это как хороший охотник сидит, ждет, ждет, ждет, потом бах, стреляет и все, да, и добыча его. Значит, скажу так, вот я приведу в рамках этой презентации кейсы, где ребята за год заключили ежегодный контракт на 360к. Окей, значит, есть кейс, когда ребята сделали за три месяца, три месяца были переговоры, где-то там 4 месяца разработка, 200 кейс, ну в общем разные есть кейсы и так далее. Так, идем дальше. Поэтому важный момент, первое, доверие это ключ и второе, доверие не возникает сразу, это результат некого процесса. И этот процесс можно выстраивать в LinkedIn одновременно с большим количеством людей и так далее. Apple, я вас поздравляю, это хороший результат, я искренне за вас рад. Буду еще более рад, если вы с LinkedIn поможете себе и своей компании, и клиентам привлечь такое же количество лидов и контрактов. Это будет супер результат. Так, идем дальше. Немножечко еще расскажу, как все это дело начиналось. Буквально вкратце. Ну да, конечно. Кстати, для того, чтобы я обращался к вам по имени, пожалуйста, переименуйтесь, потому что я вижу, как вы назвали себя сами, поэтому, пожалуйста, переименуйтесь тогда Владислав. Очень приятно, Владислав. Переименуйтесь, будем общаться. Значит, как все начиналось? Откуда я такой умный взялся и почему я на эту тему рассказываю? Работал давно в свой бизнес, у меня уже больше 15 лет. Работал до того в IT-компаниях различных. Закончил тем, что я был пиемом. Была своя команда в 25 человек. Александр, я рассказывал это в начале, давайте я вам все расскажу. Есть четкая структура, я ее показал. Рыковые ошибки, как это делать и так далее. Да, я все про это уже рассказал, поэтому, пожалуйста, да, будет, будет, будет. Опять же, когда я это расскажу, Вы, пожалуйста, пишите свои вопросы, потому что я готов отвечать на вполне конкретные вещи. Соответственно, чем конкретнее будет вопрос, тем конкретнее будет ответ. Я работаю в этой индустрии уже достаточно давно. У меня есть свои проекты в LinkedIn, когда я продаю проекты своей компании. У меня есть клиентов достаточно большое количество, я вижу их статистику. Поэтому, ну блин, задавайте конкретные вопросы, чтобы получить конкретный ответ. Хорошо? Поэтому пока давайте не отвлекаться, пройдем базовые вещи, потом пойдем уже, собственно говоря, в мясо, в конкретные вещи. Значит, бэкграунд. Своя компания 15 лет, работал в IT, было в подчинении 25 человек. Я был тогда PM, отвечал за вывод продукта на американский рынок. Это был финансовый продукт на американский рынок. Но я понял, что я устал, что я задолбался. Слишком много корпоративных воин, грызни. У кого лучше? Надо перетянуть себе сотрудников самых лучших, да? Надо… ну, в общем, масса, масса, масса нюансов и так далее. Выбить бюджеты под маркетинг рекламы и так далее. Поэтому я понял, что, наверное, я буду более продуктивен, если буду работать на себя. Ушел в бизнес, в свой собственный бизнес. И что мы делали? Мы на тот момент собирали информацию про рынки и давали их компаниям. То есть, по сути, занимались информационным обеспечением. Это в том бизнесе, который я первый начал. Бизнес существует, бизнес нормально себя чувствует даже сейчас. И мы достаточно быстро выросли, потому что, если вы помните, в 2004-2006-2008 все стремительно росло. И тут приходит 2008 год, у меня за три месяца минус 60% бизнеса, то есть все просто, грубо говоря, накрылось. И ты не понимаешь, что делать. У тебя команда. у тебя ушло 60% дохода за 3 месяца, это было очень быстро, и надо с этим что-то делать, надо как-то переосмыслить структуру ведения бизнеса. Почему такая лажа? Многие, кстати, поставьте, пожалуйста, плюсики, кто работал активно в кризисе 2008 года, именно как фаундер компании. Вот у кого есть какой-то бэкграунд, тогда было многим очень больно, потому что, в принципе, все достаточно резко случилось. И сейчас я хочу вот вкратце поделиться выводами, которые у меня на тот момент были. Значит, я понял, а я работал в проектах, ну то есть я долго бегал за одним клиентом, ну там бегал, клиент забегал, не суть, важно, делал, выполнял определенную работу наша команда, и потом все начиналось сначала. Конечно, мы нарабатывали практику, нарабатывали там ниши определенные и так далее, но каждый раз все начиналось сначала. И я понял, что я как бы живу в таких качелях. То есть, да, когда все росло, это не имело значения. Всех денег хватало на все. Зарплаты, офисы, прибыль, все, что было отлично. Но когда начались вот эти кризисы такие, достаточно серьезные, получились финансовые качели. То есть, ты проекты одни закончил, вторые не начал. Ну и сидишь, думаешь, где деньги брать, да? Соответственно, вывод, который я сделал, надо строить систему привлечения клиентов, которые дают постоянный доход. Да, да, да, да. Да, ну вот, да, ну, та самая линия, да, согласен, да. Поэтому, выводы. Первое, строить системы привлечения людей, системы привлечения клиентов, раз. Второе, обеспечивать регулярный поток лидов заявок. Вот если это канал, который дает разовые заявки, мы про это будем потом больше говорить, там, рекомендации, еще что-то, это круто. Но можете ли вы быть уверены, что этот поток заявок обеспечит всю вашу команду и сделать это регулярно? Вопрос, да? То есть надо чем-то его компенсировать. Про это поговорим. И третий очень важный момент. Надо минимизировать зависимость от уровня сотрудников в ли до генерации продажи. Продать выф как фаундер сможете и сами, окей, но вот лиды генерации это кропотливый процесс, где большое количество сообщений, где большая целевая аудитория, где нужно работать с большим количеством контактов. И там куча рутины, куча рутины. И если вы этот процесс сбрасываете на кого-то, это кто-то уходит, все, финиш, у вас нет топлива в машине, да, вам нечего вливать в собственный бизнес. Поэтому я понял, что мне надо расписать это как процессы, настроить достаточно четко, чтобы я мог легко анбордить людей, которые достаточно компетентные, но не суперзвезды. Таким образом, я не завишу от уровня сотрудников. И вот сейчас это получилось сделать, я это детально покажу. Что получилось в итоге? Когда мы полностью перестроили вот этот бизнес, мы очень быстро начали расти, мы до сих пор растем, даже сейчас. Прошлый год мы выросли плюс 40% и продолжаем расти дальше. Обеспечили минимальную зависимость от персонала, то есть все процессы расписаны и я могу менять сотрудников, и это здорово. Они анбордятся у меня где-то за неделю. За неделю человек готов выполнять задачу квалифицированно, а на второй-третий день он может делать ее под присмотром. И очень важный момент, почему я говорю про Линкедин, про системы, про вот эти технологии. Почему? Потому что этот подход позволяет четко понимать доходы в будущем. То есть, сколько будет денег через месяц, через квартал и даже через год. Поэтому я этим делюсь. Мне кажется, многим из наших предпринимателей, многим из фаундеров наших IT-компаний этого реально не хватает, это реально боль. Когда мы это построим у себя, мы будем чувствовать себя великолепно, вот поверьте. Потому что, что бы там на рынке не было, это определенные изменения, но вы четко знаете, что деньги будут, сколько их будет и так далее. Вот тогда ваш вид деятельности становится бизнесом, вы начинаете его управлять. На это такое краткое отступление, для того, чтобы мы понимали, кто мы, что мы, о чем сегодня говорим. Теперь важные моменты, да, вот собственно говоря, проконсультировав, не знаю, несколько сотен фаундеров, я вижу, что ошибки в лиды генерации все делают примерно одинаково. Вот три ошибки, первое из них это отсутствие системы, то есть мы подходим к этому вопросу не как к процессу, да, а как к некому такому разовому действию. О, класс, вбросили туда деньги, что-то получилось, класс, окей, все нормально. Условно говоря, пока работа есть, дальше ничего не делаем. Работа закончилась, опять туда вбросили какую-то инвестицию, что-то опять получили и так далее. И так оно работает, то не работает. Ну и вот такие вот качели. Первое. Систему нужно построить. Сейчас я конкретно покажу. Ее надо описать. Вот как это выглядит у нас. Поставьте, пожалуйста, плюсик, если видно экран. Так, есть. Смотрите. Значит, как это работает? Три самых важных процесса. Ну, окей, максимум четыре. Первая – это лидогенерация. Я вышлю эту схемку участникам вебинара. Она есть, кстати, здесь. Вы увидите ее в ссылочке потом, когда хотите посмотреть. Я все озвучу. Самое важное, первое – лидогенерация. То есть из холодных контактов мы назначаем встречи. Это должен быть процесс, он должен работать постоянно. Нужны клиенты, он работает. Не нужны клиенты, вы их ставите в очередь, и если они действительно хотят с вами работать, они будут платить больше за то, чтобы работать с вами. И это нормально. Второй процесс – это квалификация, когда вы отбираете клиентов. Не все, кто к вам придет – ваш клиент. Потому что они могут быть для вас потенциально убыточны, они не попадают в профиль идеального клиента и так далее. То есть вы должны управлять этим процессом, вы должны выбирать, отбраковывать тех, кто не подходит. Это второе. Это квалификация. Третье – это переговоры. Тут вроде бы все просто, все как обычно. Там тоже есть нюансы, но тем не менее качественно проведенные переговоры повышают конверсию. Тут все понятно, про это говорить не буду. Четвертый момент очень важный – это взращивание. Когда к вам приходит клиент, вы приходите к клиенту в Outreach, И клиент говорит, да, я принимаю решение, у меня есть потребность, я ее буду реализовывать через 6 месяцев, предположим. И тогда у меня будет под нее бюджет. Бюджет, условно, 200 тысяч долларов. Какая обычная реакция сейла? Что обычно делает сейл? Вот напишите мне, пожалуйста, что делает сейл в такой ситуации. То есть когда ему говорят, ну окей, через 6 месяцев я буду реализовывать эту потребность. Ну понятно, да. Вот, Сергей, абсолютно правильно, свяжется с ним через пять. Вопрос. Что происходит за это время? Значит, да-да-да, что происходит за это время? За это время потенциальный клиент собирает информацию и формирует у себя в голове, как решить эту задачу. Он общается с коллегами, друзьями, знакомыми, пусть на фоновом режиме, но у него в фокусе внимания есть решение этой задачи. Он хочет перейти там условно, предположим, например, с MVP хочет перейти на какое-то более стабильное решение. Он общается с разработчиками, с другими фаундерами, с кем-то еще. И у него в голове формируется алгоритм, как решать эту задачу. Кого нанять, как их выбрать и так далее. А все это время вы что делаете? Вы с ними не общаетесь, вы не влияете на этот процесс. И это в крупных контрактах, это реально бомба. Потому что если вы мягко не влияете на процесс принятия решения, не просто говорите «Привет, я классно, сделаю дешевле всех», или «Привет, у меня там самые крутые разработчики». Это все слова. Вы должны понимать суть, суть его боли. Меня вчера спрашивали, там, что предложить там e-commerce и так далее. Блин, ну простой пример. Есть очень крупный e-commerce, и у любого e-commerce одна из основных проблем – это abandoned shopping carts. Человек сделал корзину, И потом ушел из нее. Ему позвонили, отвлекли, и вот эта корзина висит, он потом сайт закрывает, а ты реально потратил деньги на привлечение этого человека, на то, чтобы он там, блин, походил по сайту, то есть это все твоя инвестиция. А он тупо эту корзину забыл и не нажал кнопку оплатить, вот данные карты не ввел. Соответственно, мы приходим не просто, давай мы тебе сделаем новый интернет-магазин, да он нафиг никому не надо, он уже есть. Давай мы тебе поможем вернуть обратно этих людей, наше решение позволит снизить количество шопинг-карт, вот этих abandoned-шопинг-карт, с 46%, это средняя цифра по e-commerce, на 20%, у тебя будет не 46, там условно говоря. 35 предположим. Посмотри сколько ты денег сэкономишь на этом заработаешь. Вот это. И когда мы понимаем глубоко боль клиентов, поэтому мы работаем с нишей, всех ты понимать не можешь. Выбираем нишу, в нише работаем с ними, понимаем глубоко их боли и мы даем им контент. Вот здесь за эти 6 месяцев мы делаем 12 касаний, письма, в Линкедене, личные сообщения, где мы им показываем, смотрите, какие есть способы, например, снижения количества вот этих брошенных корзин. Там один, два, три, четыре, пять. И говорим, первый хорош, даем какую-то свою оценку. Рассказываем какие-то чужие success stories, как другие это делали, другие там, Amazon, другие клиенты, как они же. И мы таким образом, во-первых, не спамим человека, это очень важно. Во-вторых, формируем его видение и решение задач. Тут реально очень важный момент. Когда вы формируете видение задачи, вас покупают не по цене среднестранового рейта. Ну условно там, не знаю, у всех рейтеров 35 долларов за час, надо столько-то часов. А, ну найду людей дешевле. Нет, вас покупают как адвайзера. И вам дают этот контракт не потому, что у вас там средний становой рейд, потому что вы лучше разбираетесь в вопросе. Это первое. И второе, чаще всего продать это можно гораздо дороже. Продать это можно не как часы, продать это можно как value, то есть посчитать как процент от value. Отдельная большая тема, но именно так, Ребята, которые обычно решения продают по 20-30 тысяч долларов, спокойно эти же решения могут продавать по 50, по 60, по 100. У меня есть такие примеры, это бомба. Потому что, когда вы идете к разработчику, разработчик вас считает в понятных единицах. в часах и так далее, когда вы идете на уровень выше, когда вы идете к тому, кто следит за эффективностью всего бизнеса, ему в принципе пофиг сколько эти часы, ему важно сколько он заработает или сэкономит на этом процессе. И когда вы это показали человеку, то если его экономия там гораздо выше, то он готов поделиться процентом от этой экономии. И здесь, ну то есть заплатить за эту работу процент от экономии. И здесь цифры могут быть, ну, совсем другие. Поэтому тоже очень важный момент. Ладно, не будем отходить в сторону. Я надеюсь, вот с такой схемой, в принципе, понятно, как работает. Но это вот шанс получать гораздо больше денег за ту же самую работу. Есть шикарные примеры того, как это работает. Там есть кейс нашего клиента в UK. который продал решение по автоматизации страховой компании, не там за, грубо говоря, часы разработки, а за процент от экономии, ну в пересчете по сути, в логике цены, в пересчете от той экономии, которую компания получает в виде снижения затрат на зарплату брокерам, которые часть этой информации просто, часть времени просто заявки выбивали. Не продавали, а выбивали заявки. Снизили и заработали там несколько раз больше. Так, окей, двигаемся дальше. Система при лечении клиентов должна быть четко описана, раз. Что делается, кем делается, четко должны быть назначены, да. Это будущее, это будущее аутсорса, то есть тут по-другому ну никак. Значит, дальше, вот конкретная программа, как это работает, да, что делает, кто делает, когда это все четко описано, вообще без проблем. Сотрудник не задает дурацких вопросов, его всегда можно проконтролировать, сделано, не сделано, насколько хорошо. Для этого эту вещь надо описать. Так. Дальше. Контролировать. Вот так выглядит одна из задач, как я контролю наших сотрудников. Каждый день они выполняют определенный список задач, которые описаны, и это все мониторится. То есть вот сделано, не сделано, полностью, не полностью и так далее. Все это делается в рамках современной технологии, не так уж и сложно. И вот эти KPI покажу вам в рамках того бонуса номер 3. Классный вопрос, Артём. Давайте, чтобы не отвлекаться, про это расскажу. Это да, это очень правильный вопрос. Давайте расскажу про это немножко позже, может более будет системно. Сейчас мы пока немножко на стратегическом уровне. Теперь, когда у вас нет системы привлечения клиентов, вы не знаете, у вас нет инструментали для прогнозирования результатов. Откуда вы знаете, сколько у вас клиентов будет через 2-3 месяца или через полгода? Вы не влили их в воронку, не запустили их в процесс лидогенерации раньше, а зная конверсии, вы можете просто просчитать, сколько это будет. Например, вы там, условно, в рамках того же процесса, вот стандартные штуки, как мы работаем, да, например, мы берем аудиторию, вот здесь 4000 холодных контактов, это вот для тех, кто мясо хотел, там, живого-живого, да, вот здесь 4000 контактов за год, это для крупных контрактов и только decision-makers, то есть не какие-то мелкие предприниматели, нет, это реально такой вот серьезный C-level, у которого есть бюджеты, у которого есть деньги. За год с ними делаем из этой аудитории 50-60 созвонов, квалификаций. При этом конверсия, то есть можете сказать, да, ну здесь немного, вот здесь много. Контракты из них в целом, из этих двух процессов, про их проходит по-разному. У кого-то там 10%, у кого-то 15-20. Ну теперь посчитайте, если у вас средний контракт условно 200к, ну предположим. Вы провели 50-60 квалификаций по году и пусть они по 10% сконвертились в контракты. То есть у вас 5-6 контрактов. Каждый контракт 200к. Это плюс 1 миллион, миллион 200. и так далее. Поэтому вот на крупных контрактах эти вещи работают хорошо и они отлично окупаются. И этот процесс имеет смысл его строить вообще. Вот частности окупаемость, кстати, картиночка. Кстати, тоже на 100к, вот как эта штука работает, то есть какие можно ожидать здесь следы и какие в итоге кастомеры приходят, с какой скоростью. Да, это тоже у вас будет. Просто я привожу пример для того, чтобы вы понимали, что это можно считать, это нужно считать. Если вы это не считаете наперед, базируясь на своей системе, вы не знаете, чем кормить команду потом. Поэтому эти системы надо строить. Если у вас есть вопросы, пожалуйста, пишите. Я постараюсь уделить им время ближе к концу. Я хочу дать самое вот такое, ключевые штуки. Дальше. Либо пишите в чат, пока они есть. Мы потом пройдем по чату и потом ответим на них всех. Значит, еще один такой прикольный миф, который есть, такая ошибка. Мы как фаундеры говорим следующее. У меня есть один-два клиента, с которыми я стартовал этот бизнес. Я заработал с этими клиентами денег, теперь я найму себе классных сейлов, маркетологов, которые мне построят весь процесс. Вот, кто так пробовал делать, поставьте, пожалуйста, плюсик. И я тоже поставлю плюсик, может, даже не один. Я поставлю два плюсика, потому что я делаю это в двух разных бизнесах своих. Вот. В чем? Да. Но не вышло, Илья, абсолютно в СССР. Почему? Потому что человек приходит, даже специалист, который работал где-то в структуре какой-то, он приходит в компанию, лучшее, что он может делать, скопировать, скопировать то, что раньше работало хорошо, то, что работало раньше в других структурах. Насколько эта структура похожа на вашу, какие у нее были цели, правильно ли мозги у фаундеров той компании работали, насколько они были эффективны, черт его знает. Он скопирует то, что он знает. Поэтому и получается, что Получается обычно, что не получается, потому что, во-первых, вы напрямую зависите от этого человека. Если этот человек не дурак, он всё замыкает на себя, он максимально всю полезность говорит, ну это же я всё сделал, да, все контакты, все процессы, всё на него. Ну что у вас остается? Ничего, у вас звезда ушла и все, бизнес вывалился. Я так делал, больше не буду. Это как бы больной вопрос, поэтому я решил, что все ключевые маркетинговые компетенции должны оставаться внутри. Как это сделать? Путем выстраивания правильного процесса. То есть ссылы работают по методичкам, работают по разработанным вещам, они их уже улучшают, но когда они уходят, они не уводят за собой топовых клиентов, потому что вылили и остаются в компании. Соответственно, нам как фаундерам оптимально самим сделать 10-15 закрытий, отработать весь процесс, потом записать его. Есть инструмент книгопродаж. Я сначала сделал книгу продаж. Кто мы, что мы продаем, как мы это делаем. Писал процесс. Продажник приходит и говорит, о, прикольно, я знаю, кто эти люди, я знаю, какие мои KPI, я знаю, что мне делать, за что мне платят и почему мне не платят. Вот, у Никиты отличный вопрос, да, супер, я обязательно на него отвечу, тем более этот вопрос часто был при регистрациях, это очень важный вопрос. Соответственно, взять на себя ответственность за создание процесса привлечения. Нет процесса, не будет результата, но тут все просто. Очень частый момент, это когда ребята говорят, ну окей, у меня есть хороший нетворк, Такие же, как я. У них есть заказы, которые они не берут почему-то, они их отдадут мне. Ну, предположим. А насколько много и насколько часто будут такие заказы? Я когда пробовал масштабировать именно не нетворк, а именно рефералов, Рефералы говорят, да, супер. Они говорят следующее, конечно, мы знаем, конечно, мы помним, как только будет, мы сразу к тебе. И это реально ребята, с которыми работали, то есть все нормально. У них ничего на входе нет, и у вас нет ничего на выходе. Поэтому масштабировать вот эту реферальную систему в крупных контрактах, не в рознице, где вы что-то продаете за 3-5 долларов, там все просто, там идут потоки и так далее. Но где высокая необходимая ценность, где ценность создается доверием, где ценность создается экспертностью, блин, эти штуки очень тяжело масштабируются. И предполагать, что партнеры будут за вас делать продажи, ну маловероятно на самом деле. Это разовые ситуации, поэтому эти штуки не работают. Давайте посмотрим дальше. Если все окей, поставьте пожалуйста плюсики и будем двигаться дальше. Да, супер, отлично. Значит, давайте смотреть теперь, а где же же мясо, да? Какие у нас есть варианты? Значит, про рекомендации проговорили, нет регулярного потока, здесь уже понятно. Теперь интернет. Что нам дает интернет? Ну, с одной стороны, пресловутый Upwork. Upwork работает, но работая там, общаясь с ребятами, которые хороши в Upwork и ищут другие каналы, они говорят, блин, ну Upwork дает мне контракты на 5, на 7, на 10, ну максимум на 15. Там из, не знаю, может там Полутысячи или почти тысячи знакомых фаундеров IT-компании, у меня есть два, которые сказали, блин, меня fork затаривает полностью, он дает мне контракты 20к плюс и так далее. Два из тысячи, ну это 0,2%. Это явно мало, не столь для всех. То есть вы легко с fork можете набрать себе много дешевой работы, но достаточно ли это будет команде, непонятно на самом деле. Есть, кроме Upwork и аналогичных фриланс сайтов, есть еще Q&A сайты, которые, с помощью которых вы сможете, с помощью которых привлекать лидов. Ну вот, например, в 17-м году я плотно работал с этой темой. Да, и кроме того, Upwork не торт, 100%. Конкуренция растет и сравнить его там 10 лет назад и сейчас, это вообще небо и земля. Значит, можно работать в Q&A. Кроме того, Upwork не торт, сто процентов, конкуренция растет, и сравнить его там 10 лет назад и сейчас, это вообще небо и земля. Значит, можно работать в Q&A сайтах, можно отвечать на запросы клиентские или максимально похожие на клиента. В Q&A сайтах можно отвечать на запросы клиентские или максимально похожие на клиента. Вот, мне вот этот пост дал 5 платных клиентов, но… Мне вот этот пост дал 5 платных клиентов, но он дал их там за несколько лет, то есть тоже нет регулярного потока. Более того, он дал их там за несколько лет, то есть тоже нет регулярного потока. Более того, в Q&A сайтах люди приходят за оформлением мнения, за тем, чтобы понять, а не за тем, чтобы купить. Поэтому тут тоже слабенький этот момент. Рекомендации рассказали. LinkedIn, что в нем хорошо? В Q&A-сайтах люди приходят за оформлением мнения, за тем, чтобы понять, а не за тем, чтобы купить. Поэтому тут тоже слабенький этот момент. Рекомендации. Во-первых, там 650 миллионов юзеров, это бизнес-юзеры. Из них по оценкам самого LinkedIn порядка 10% это люди, которые принимают решение про закупку IT. Вот что про разработку, 65 миллионов клиентов, гигантское количество и все там есть. Что там хорошо, что вы можете напрямую на них выходить, вам не нужно идти к секретарю, помощнику, какому-то специалисту, который вас допустит, не допустит. Нет, вы напрямую общаетесь с человеком. Это крутая штука на самом деле, которой раньше не было. Если вы делаете все правильно, у вас вырабатываются личные доверительные отношения и вы можете закрывать их контракт. Второе, вы можете работать one-to-many, то есть вот вы один, когда вас лично встретишь с человеком, вы один и тот человек один, да, вы работали один к одному. В LinkedIn, если вы правильно построите работу, вы можете одновременно работать с несколькими тысячами людей и двигать их по своей воронке вниз. То есть от незнания к продаже. Это тоже очень супер, это очень здорово. Более того, если вы правильно все построите, вы в свой LinkedIn-профиль посадите виртуальных ассистентов, помощников, как это у меня построено. То есть я в свой LinkedIn захожу, там системно работает до пяти человек моих сотрудников в моем LinkedIn-профиле. Назначают встречи с нужными людьми, пишут сообщения и так далее. Поэтому это, ну, это масштабируемая штука, в этом прелесть, да. Значит, из минусов, то есть там есть качественные лиды, они не всегда, не всегда у них сразу есть бюджет, и поэтому я говорю, что это длинная работа, их надо, так сказать, выстраивать, общаться с ними, вытягивать их, ну, как бы разогревать их. И если нет навыков в точном определении аудитории, можно в этом многообразии просто потеряться. То есть самый простой вариант, давайте будем писать фаундером Software Development Companies в США, в Сан-Франциско, в Бэйэре. Вот первое, что в голову приходит. У них там разработка, у них там сумасшедший per hour rate. Мы сейчас такие придем, покажем экономию в 4 раза и они нас выберут. Ну, проще всего. Но проблема в том, что там уже три года или четыре года эту тему просто заспамили китайцы. Китайцы, пакистанцы, индусы. Они пишут, привет, мы разработчики, делаем все и дешево. И с той стороны люди уже подустали от этого. Надо заходить по-другому. Надо заходить точнее в нишу и, ну, бить просто вот реально на повал, да? Ну, про это поговорим больше. Мы, кстати, из разных, тоже есть такая фишка у нас, есть такое решение, когда мы отбираем из разных источников, там около ста источников, включая TechCrunch, включая AngelList, включая там кучу разных стартаперских ресурсов, сообщение о том, что люди получили инвестицию. Сейчас покажу на экране. Каждый день у меня сидит аналитик, который утречком смотрит, какие получились новые объявления из разных абсолютных источников, там более 100, там 2 платных, остальные все бесплатные. Кто сказал из стартапов, я деньги получил, я получил такую-то сумму. Мы эту информацию все собираем, упаковываем, и у нас есть там продукт, на который можно подписаться и, собственно говоря, про это расскажу позже. Но смысл в чем? Можно получать эти штуки прямо себе в почтовый ящик. То есть вот те ребята, которые получили деньги вчера или позавчера, про это сказали, у них сейчас пока эйфория. Но вот под эту эйфорию можно к ним прийти и сказать, окей, выбрать из них, там, healthcare, предположим, сказать, привет, у меня есть опыт в healthcare, я понимаю, как это работает, у них есть деньги, у них есть потребность. То есть эйфория заканчивается через неделю, а дальше возникает ответственность перед инвестором, который сказал, окей, я тебе дал денег, а теперь, пожалуйста, покажи, что ты делаешь в продукт. и покажи результаты. Поэтому это хорошее время для входа, причем мы специально выбираем, тут видите, фаундер с LinkedIn, мы прям пишем лично человеку, то есть LinkedIn для нас скорее коммуникационная платформа в этом смысле. Но про это расскажу подробнее, демку даже дам попользоваться, тут не есть проблемы. Всегда возникает вопрос, окей, у меня есть кому, то есть у меня есть топливо для машины, а машина как ей, что писать, как это делать и так далее, как выводить навстречу и контракт. Это, наверное, ключевые вещи. Так, окей, если я расскажу о программе менторинга крупные контракты в Линкедыне. То есть это вот то, что объединяет все это дело вместе и то, что позволяет выстроить системную лидогенерацию с результатом. Если окей, поставьте пожалуйста единичку. Я детально расскажу о том опыте, которое мы собирали больше трех лет из разных источников, все это дело вместе упаковывали. И посмотрим, как вы этим сможете использоваться. Скажу сразу, что мой основной бизнес, я для компании, моя команда делает аутсорсинг этой услуги. То есть, мы берем на себя обязательство назначить определенное количество встреч. Я про это пропустил, про эту штуку не рассказал, вот в LinkedIn. Кому, кстати, нужны крупные клиенты, я рекомендую, даже не так, я сейчас ссылочку сброшу. Если вам нужны результаты под ключ, вот вам ссылочка, посмотрите, не нужны. Правильно? Не надо. Тем, кому надо. Вот вам ссылочка, посмотрите, детально расписан весь процесс, как он работает, какие результаты дает. И там есть все, там команда сайлов, которая правильно знает, как ответить на вопросы. Есть хорошее видео с результатами. Сейчас оно загрузится. То есть прямо разобраны кейсы клиентов, вот мы там сделали больше двух с половиной встреч за последний год, наши ребята с которыми мы работаем, вот кейсы. Опять же, у кого что получается, какие результаты, как это работает. В общем, если нужен результат, можете прямо вот сюда написать, проведем встречу, обсудим и так далее. Но это для крупных контрактов, если вам нужны крупные контракты, у вас есть несколько крупных клиентов, вы хотите увеличить это количество, вам нужен результат, вы не хотите идти в эту рутину и вам нужен партнер, который возьмет ответственность за именно лидогенерацию этого вопроса. Вам сюда. С другой стороны, мы что сделали? Мы поняли, что есть компании, которым тяжело платить за эту услугу 2000 долларов в месяц, потому что она отлично дает результат через некоторое время, но это надо, грубо говоря, 6-7 месяцев вливать в это дело деньги, тогда оно дает результат. Понятно, мы там даем гарантию, у нас есть money back опция и так далее, то есть мы как такой известный партнер в этом вопросе. Но тем не менее, не у всех есть эти деньги, правильно? Мы для своих лидгенов сделали программу обучения, программу менторинга. То есть они к нам приходят, их надо научить это делать. И потом к нам пришли ребята, фаундеры компаний небольших. Они сказали, Дмитрий, блин, это все классно, конечно, а можете наших научить? И мы такие, а чего бы нет? Ну давайте, ладно, ну как бы без проблем. Как это работает? Мы помогаем построить процесс лидер-генерации. Это отчасти ответ на вопрос, какими тулами мы пользуемся. Мы делаем совместный проект на такой платформе. Это платформа, на которой мы делаем совместный проект. И мы совместно с вами выстраиваем, с вашей командой выстраиваем этот процесс от и до, от первого шага до второго. То есть помогаем прооптимизировать профиль, делимся с этими шаблонами, методичками, документами, то, что у нас уже отработано, вы берете и просто себе внедряете. Но нужно понимать, что этого недостаточно просто прочитать. прочитать это все, ну грубо говоря, прочитали и побежали дальше. Оно не усваивается и оно не внедряется. Поэтому мы ежедневно со своей стороны пингуем и говорим, что получилось, что не получилось. То есть у нас ежедневно настроена коммуникация. То есть мы помогаем это дело именно внедрить. Тут есть шаблоны, методички, что делать, как делать, и мы вам не даем с этой темы слезть, потому что иначе у вас не будет результата. Уже проверено многократно. Если этим не заниматься, то результата не будет. Вот как выглядят задачи, оптимизировать профиль в LinkedIn. Вот смотрите, там есть видео, есть методичка, чек-лист, который надо проверить. Вот эти все штуки, они есть в рамках самой программы ментеринга. Естественно, мы регулярно общаемся, не только в RIKE, RIKE это ежедневно, мы периодически делаем созвоны, то есть когда надо, бронируете время в календаре и как бы двигаемся дальше, потому что Вопросов-то на самом деле будет много, а когда клиенты начнут писать, о, тут как раз будет самое интересное. Ну и естественно есть консультация по определению ниш и специализации, это то будущее аутсорсинга, о котором я говорил. Ну и скайп-консультация по стратегиям переговоров, это важная тема. Естественно, для тех, кто идет с нами в программу менторинга, мы обеспечиваем топливом. Если ваш проект стартапы, мы даем вам демо-подписку для получения лидов в почтовый ящик. То есть в полной версии вы получаете 30-40 лидов в день, в демо-версии вы получаете 9 лидов в день. То есть для тех, кто с нами пойдет в программу ментеринга, вот они получают, когда они на демо, они получают демо доступ, когда они полностью с нами работают, получают 30-40 лидов в день. То есть у вас есть не просто понимание, как это делать, но есть кому это предложить, и тогда эта система начинает вместе складываться. Что вы делаете дальше? Выбираете подходящих лидов, связываете с ними в LinkedIn, проводите переговоры и закрываете на контракт. Обычно здесь получается так, когда меня спрашивают о результатах, как эта штука работает. До первых встреч, до первых созвонов, активной работы с клиентами, нужно где-то 2-3 месяца. до контрактов, то есть это длинные контракты, небольшие, они требуют доверия, нужно еще где-то там 4-6 месяцев. То есть в среднем получается там 5-8. Сейчас я прямо Олегу сброшу ссылочку. Сори, у меня тут пошли вопросы. Сделаем, давайте. Олег, смотрите, вот есть сверху ссылочка, которую я сбросил на Лентген Креатиум. Сейчас, секунду, вот эта ссылочка, я вам сбросил. Вы, пожалуйста, в ней забукайте время, мы сами эти вещи... Вот тогда мы прямо комс колы сделаем, хорошо? Какое сегодня число? Тридцатое. Тридцатое, да. Так, значит, так, тогда давайте по очереди. Кто хочет что-то сказать, пожалуйста, поднимайте руку, я буду давать доступ. Значит, дальше. Как это работает? Встречи 2-3 месяца, контракты еще 4-6. Ну, в среднем 5-8 месяцев до первых серьезных контрактов. Какие результаты? Ну, вот есть классные ребята из компании Arthoding. Это компания Front Office в Черногории, Back Office в Украине, в Харькове. Мы с ними начали работать еще в сентябре 2018 года и где-то к январю. В декабре у них был первый контракт на 30K. Потом этот контракт стал регулярным, то есть это стало 30к в месяц и контракт был подписан сразу на голод, то есть это сразу 360к. Поэтому схема работающая, единственное ее надо правильно и четко выдерживать. Есть ребята из компании профайти, то есть у них была, они взяли абсолютно та же самая модель, начали по ней работать, вот они закрыли клиента на криптобиржу на 200к евро. Ну вот он написал, что это кейс работы для вас и вашего проекта. Есть пост там, один из последних, может там месяц или два этому отзыву, значит Вадим написал, У них есть первый контракт, и они пока договорились на discovery phase сроком на один месяц на одного разработчика. Но это нормально, потому что в крупные проекты обычно люди входят не сразу, а вас сначала тестируют на каких-то простых задачах, а потом вы уже идете дальше. Это нормально, это тоже элемент ДВВ. Вот. Как эта штука работает? Вот смотрите. Вот здесь полностью сводная вся информация. Значит, есть программа менторинга. Это для тех, кто хочет научиться делать это сам. Я понимаю, что мы с вами видимся с многими в первый раз, поэтому обычно это стоит 249 долларов в месяц, оно всегда так стоит. Для тех, с кем мы еще не знакомы, мы делаем такую штуку, как 10 дней за 10 долларов. То есть, для того, чтобы мы с вами поняли, подходим ли мы друг к другу, мы предлагаем такую трайл-программу, в рамках которой вы делаете первый модуль, понимаете свою нишу и за эти 10 дней мы с вами понимаем, подходим ли мы друг к другу. После этого автоматически начинается payment 249$. Давайте посчитаем экономику. По году это будет стоить 3000$. Первый контракт, блин, даже на 30к в десятикратное это все дело окупает, с точки зрения продаж. Поэтому мы специально сделали такую цену, которая будет комфортно, которую можно регулярно использовать. Для тех, кому нужен аутсорсинг под ключ, у кого кто готов выделять бюджеты под определенные гарантии, соответственно, окей, есть вариант, вот ссылочка, которую я писал дальше в Libgen.create.com сайт. Соответственно, я вам сейчас сброшу ссылочку на trial. Кому интересен trial, кто хочет попробовать эту штуку, запишитесь на trial программы ментринга 10 дней за 10 долларов. Специально сделали такую цену, чтобы вы не рисковали, чтобы вы понимали, ваша не ваша. Не всем подойдет, сразу скажу, но тем, кто подойдет и кто за 3-4 месяца хотя бы выстроит эту систему, вы увидите, с каким качеством клиентов вы начали общаться и насколько это регулят. Поэтому, я уверен, кстати, в этой программе, поэтому у меня есть гарантия дополнительная, то есть те, кто пройдет всю программу и кто не сможет отбить эту программу, ну хотя бы там в несколько раз, вот именно в деньгах не сможет ее получить, кто пройдет всю программу, то я верну деньги в двойном объеме. Вот то, что вы потратили, увеличу в два раза. Если вы пройдете, а, первое, всю программу, второе, у вас реально не будет, она не окупится хотя бы в несколько раз. Я в этом уверен, потому что у меня это прошло, у десятков других ребят это тоже отлично работает. Ну, соответственно, я за обычно безрисковые отношения, как писали в начале, уверенность в завтрашнем дне. Вот эта уверенность и должна быть. Соответственно, записывайтесь на программу ментринга и будем с вами уже тогда с момента записи уже будем делать. Значит, как это работает? Как это работает? Запись. Вы переходите по ссылочке. Переходите по ссылочке. Значит, здесь обязательно, если захотите выйти из программы, напишите мне на e-mail. Да, все вернемся. Напишите мне на e-mail, я отключу доступ и платежи. Значит, здесь пишем там Дмитрий. Пишем e-mail. номер телефона в международном формате. Так, потом выбираем вариант, которым берем там Founder или Outsourcing и нажимаем отправить. Ничего сложного, нет? Значит, я получаю вашу заявку и отправляю вам инструкции на email в течение 24 часов. Запись на… Я возьму сейчас дополнительный счет до 12 человек с этого вебинара, потому что у меня уже есть ребята, с которыми я работаю, и я выделил определенное время. У меня всего 24 часа. И дедлайн записи я поставил 4 мая, ну то есть до понедельника 10 часов, ну максимум там уже до пятого, это вот так, с учетом того, что первое это выходной, давайте до пятого 10 часов, давайте так сделаем. Все, кто успеет записаться, супер, мы вместе. Нет? Ну сорри, да? Так, теперь давайте займемся ответами на вопросы. Значит, что мне уже писали раньше? Сколько времени занимает программа? Сейчас вот из этих вопросов пройдемся, а потом вернемся к тому, что есть в чате. Значит, или так, один брать оттуда, один оттуда. Я думаю, это будет честно. Сколько времени занимает программа? Значит, программа занимает... У нас есть ребята, с которыми мы год работаем, потому что им комфортно, мы им помогаем и двигаемся дальше. Но результат я уже говорил, там 3 месяца максимум до встреч и где-то там 6-8 месяцев до первых контрактов. Ну вот так. Так, идем теперь в чат и смотрим по вопросам. Какие у нас были вопросы? Скроллим, смотрим. Так, та-та-та. Та-та-та-та-та. Так, шаблоны действий, точные технические приемы. Так, про это ответил. Шаблоны действий в бонусе номер 3. Я вам рассказал идеологию, как это делать. В бонусе номер 3 будет методичка, где вы берете шаг за шагом, по ней можете попробовать сами. Единственное, что скажу. Вот так вы думаете, сколько из тех, кто пробует сами, получается хотя бы одного контракта получить? Кстати, напишите мне в чат циферку. Сколько получается у тех, кто пробует делать сами? Это не ноль, это не ноль, сразу вам скажу. Десять? Нет. Три, да. Три процента, да. Два-три процента, не больше. Потому что мы-то это уже все прошли на собственной шкуре, мы уже знаем, мы в это денег вбухали в разработку безумное количество, отработали и с менеджерами классными за рубежом, которые нам позволили все это откатать. И сами на себе это делаем, и для клиентов делаем. То есть у нас есть свежак, и когда у вас есть кто-то, на кого можно опираться, ну это все гораздо проще. Поэтому я и рекомендую попробовать менторинг, потому что после менторинга либо вы пойдете сами, и у вас уже есть четкая методика, и это супер. Либо вы скажете, Дмитрий, блин, это все так классно, но это так тяжело. Давай ты будешь это делать сам, а нам, вот тебе деньги, дай нам результат. И это тоже нормальная тема. Артем спрашивает, какие тулы используете? Смотрите, вот это очень важный момент. LinkedIn официально в своем end-user agreement запрещает использовать любую автоматизацию. Он за это банит. Его логика понятна, потому что ему не интересно, чтобы роботы общались с роботами. Он тогда денег не заработает ни на рекламе, ни на профилях, ни на чем. Поэтому везде было написано, что любая автоматизация является запрещённой, extraction of data тоже forbidden. Там, в общем, всё очень сурово и очень жёстко. Поэтому всю рассылку мы делаем исключительно руками. Поэтому, да, это стоит денег, но это даёт гарантию того, что профиль, в который вы вкладываете силы и средства, не забанят. А LinkedIn реально банит. У них есть автоматические алгоритмы, которые отслеживают ненормальное поведение. отслеживают плагины и на этом посыпалось гигантское количество тулов. То есть мы все делаем ручками, поэтому это дает гарантию. Это менее удобно нам, Окей, это правда, но это дает гарантию всем, что нас тупо не забанят. Нам приходили клиенты, которые говорят, мы рассылали даже нормальное количество сообщений, там 100-150 в день, а нас что-то всех побанили. А что делать, как делать и так далее. И не всегда подтверждение паспортом ID позволяет разблокировать эти вещи. Они бывают иногда просто блокируют там на 7 дней и говорят подтвердите свой ID или подтвердите свой ID, а потом банят совсем, когда вы продолжаете делать все то же самое. Поэтому это тонкая штука, они следят за качеством сети, за качеством работы, и мы для отправки сообщений не используем эти вещи. Мы используем там LinkedIn Helper для сбора контактов, но делаем это очень не узенько, а очень аккуратно, да, и не из-под профиля того человека, с которым мы работаем. Поэтому тут это самое. Так, улад спрашивает, а кто созвоны делает? Вот в той схеме, которую я показывал, мы отвечаем за лиды-генерацию, то есть мы выстраиваем коммуникацию для вашего профиля, клиент нас не видит, и клиент созванивается с вами. То есть если вы плохо продаете, Что такое сработала система? Система сработала, если у вас появились встречи с теми людьми, которые нужны. То есть вот реально там фаундури компаний, СТО крупного бизнеса, есть с ними встречи, супер, значит наша система сработала. Если вы плохо на них продали, были неуверенны, бекали, мекали, но это другой вопрос. С этим тоже можно работать, но это уже не наша зона ответственности. Хотя мы тоже стараемся здесь клиентам помогать, чтобы им было как-то по комфортнее и так далее. Анатолий спрашивает, как распределены 12 касаний по каналам? E-mail или LinkedIn? Где трек этих? Насколько оно автоматизировано? Вот часть с 12 касаниями мы делаем в основном в e-mail, и там оно автоматизируется. Значит, там мы используем такие инструменты, как… разные есть варианты, но мы используем MixMax, в основном он просто оптимален по соотношению цена-качество, для трекинга e-mail и их персонализации. Есть варианты использовать AAAIO, тоже мы смотрели, есть тоже хорошие варианты. Клиент пришел и сказал, у меня вот так это делается. Окей, наша цепочка доставляет своего софта. Трекаем MixMax, и насколько она автоматизирована, достаточно. Единственное, что мы рекомендуем разбавлять вот эти email-касания касаниями в звонке. Там 5-6 касание, лучше позвонить, спросить, как дела. Это повышает эффективность всего этого вопроса, ну, достаточно серьезно. То есть не просто им письма слать регулярно, да, а еще использовать другие каналы. Так, с чего начать, если LinkedIn даже не зарегистрированы? Зарегистрироваться. Какие системы и программы нужны для этого процесса? Значит, системы, ну вот я вам говорю, самое важное, это подход вам нужен правильный, то есть программа ментеринга, то есть системная, которая вам позволит сформулировать понимание, что делать, как делать, какие результаты. Тогда это работает окей. По программам, еще раз говорю, не рекомендую. Вы хотите классных результатов, соответственно, используете правильный методологический подход. Вам нужен для этого Google Spreadsheet, вам для этого нужен LinkedIn. В принципе, ничего, здравый смысл и четкое понимание того, что делать. Так эта штука работает. Так, Никита спрашивает, как правильно делать акцент на value для клиента во время первого касания в LinkedIn? Ну, мы детально эти штуки рассматриваем на программе менторинга, у каждого они свои. Базовая рекомендация такая. Первая, мы все-таки рекомендуем делать в первом касании, в connection request сопроводительный текст, потому что это банально выделяет вас из общего потока, раз. Хотя другие говорят, нет-нет-нет, у нас работает хорошо и у вас тоже будет работать хорошо. Это первое. Второе. Мы делаем это персонализировано. Ну, например, это звучало бы так. I have found your profile on LinkedIn and thought that we could benefit from being connected because we both work in software development, например. Две точки персонализации. Никита Какимия и общая индустрия software development. Это один из самых простых примеров, которые можно привести, и это работает достаточно хорошо. Так, Никита спрашивает, есть инструмент Sales Navigator. Его можно использовать для поиска целевых лидов? Нужно. потому что там есть важные критерии, там масса параметров, которые тонко позволяют вам настроить вашу целевую аудиторию, чтобы не лопатить тысячи контактов пустых, а чтобы сфокусироваться на тех, кто надо. Большой вопрос, у каждого она будет своя, я рекомендую записаться в программу менторинга, у нас есть специальное время, когда мы с каждым из вас прорабатываем этот блог. Кто целевая? Миш, ты говорил, что у них фикс? Вау, у кого-то фикс. Фактически. Класс, у кого-то фикс. Так, я сейчас кого-то забаню по звуку. Тогда четыре. Нет, Олег, фикс это тупик. Всё, значит, так. Я говорю четыре, это минимум. Так, Олег, я вас сейчас просто исключу. Я прошу прощения, не включайте, пожалуйста, звук в зуме. Так, значит, Никитя ответил. Так, Олегу выслал. Так, Анатолий спрашивает. Первый этап лиды генерации — это первоначальная сбора списка целевых компаний. Выкинули TechCrunch. Чем еще использовать? Где берете e-mails, Discover, Oracle или что-то еще? Смотрите. Первый этап, в принципе, рассказал. Кто целевая? Почему они? В чем value? У них от нас? Это важный, ключевой вопрос. Формируем в Sales Navigator этот список и дальше отрабатываем по Sales Navigator. Это первое. Теперь мы говорим про фаундеров стартапов, которые получили инвестиции. Значит, здесь мы нашли их в других источниках, Crunchbase, AngelList. Их там миллион, там реально большой список, который мы пользуемся. Имейлы мы не берем. Объясню почему. Имейл воспринимается, от незнакомого человека воспринимается все чаще и чаще как спам. Если вам приходит запрос из LinkedIn, он попадает в ваш личный ящик, и это письмо от LinkedIn, а не от вас. Вас как минимум посмотрят, кто это, что это, там больше информации, чем в заголовочке имейла, от кого и какой сам. Там будет ваше фото, ваш тайтл и ваше, собственно, письмо. Поэтому мы рекомендуем использовать при холодном-холодном контакте не cold emails, а cold linkedin, назовем это так. Потому что конверсия банально выше. Мы email берем, знаете, когда? Когда человек уже стал нашим контактом. Тогда у нас есть его личный email, и мы его уже взращиваем потом уже с помощью email. Так, с чего начать общение? Как в целом находить нужные контакты рассказал. Какой должен быть стартовый аккаунт для успешного поиска потенциальных лидов в Линке? Условный аккаунт с пакетом Premium Sales, 400 контактов. Да, это вполне достаточно. То есть, на самом деле, если вы отправляете 50 запросов в друзья каждый день, вот вопрос контактов, количество, он быстро нарабатывается. Если вы системно работаете в LinkedIn, то если вы отправляете 50 запросов каждый день, из них 30%, если вы правильно прооптимизировали профиль, добавляется, то есть это плюс. 15, грубо говоря, контактов в день. То есть за месяц у вас получается плюс 300 контактов. То есть вы легко за месяц, если у вас все правильно настроено и вы правильно все делаете системы, у вас будет 300 контактов плюс в месяц легко. Стартовый аккаунт, премиум селс-навигатор нужен вам для поиска целевой. А дальше вы будете работать в обычном Линкедене. Это тоже важная штука, которая позволит вам сэкономить 90 долларов в месяц. Тоже деньги, на самом деле. Поэтому в рамках программы мы эти вещи как раз и отрабатываем. Так, Улат спрашивает, как должен вести коммуникацию в Линкедене? Кстати, вы помните, что я вам бонусы еще раз дам, да? Я надеюсь, все помнят, правда? Значит, как должен вести коммуникацию в Линкедене? Кто? А, фаундер, обычный сотрудник, продавец. Какие коммуникационные навыки нужны? Смотрите, лучшие коммуникационные практики мы собрали в программу. Ну, потому что если они дают хорошую конверсию, их надо варьировать, но не менять полностью. Зачем изобретать велосипед? Это первый изъем с конца. Зависит от аудитории, с которой вы ходите. Лучше всего, конечно, чтобы был делал фаундер, потому что он тот человек, который самый главный в компании и, естественно, с ним круче всего общаться, он как бы все готовы общаться с тем, кто по социальному статусу такого уровня или выше. Фаундеры безусловно в это число входят. На сейлов обычно реагируют плохо. Почему? Потому что сейл вам будет что-то продавать, оно вам надо. Вы в Линкедын идете для чего? Для того, чтобы вам что-то продали. Нет. Ну, соответственно, так же вы будете относиться к продавцам. Поэтому мы никогда не сылы. И вы никогда не сылы. Мы всегда адвайзеры, мы всегда помощники, мы всегда эксперты. И это продает лучше. В длинную это работает отлично. И в короткую не вызывает отторжения. Так. Так, Артём спрашивает, где вы выстраиваете KPI, как ведёте лидов инфузорным о них. Кто такой инфузорный, не понимаем. Значит, где вы встраиваете KPI, а вот я вам сброшу бонус номер 3, и вот там всё есть. Там прям, там можно ввести, всё можно ввести, это такой спредшит, с помощью которого можно отрабатывать вообще супер, мы работаем с аудиториями 8 тысяч, 10 тысяч, спредшита хватает, если он правильно устроен. Так, как грамотно ввести свой профиль в LinkedIn? Персональный или компании? Смотрите, люди общаются с людьми, соответственно, профиль персональный – это номер один. Это то, зачем люди, то, на что люди смотрят. Поэтому, конечно, персональный профиль – это номер один. Компания – это страничка, она не может ни с кем связываться. Это такая стена, на которой вы можете что-то постить. Поэтому, безусловно, персональный профиль – это номер один. Номер два – это уже страница компании, где есть подтверждающая информация, то, что вы транслируете от своего профиля. Так, есть ли какие-то тузы для анализа, с кем вышли на контакт, кто переглядел, кто перестал общаться после первого сообщения т.д. Ну, смотрите, я вам сейчас бонус покажу, как я уже его показывал. Все это делается здесь. Ребята, не надо изобретать сложный велосипед, который уже, в принципе, изобретен, да. вот смотрите как это делается прямо вот у нас в нашей методичке добавили сформировали список тех самых потенциальных клиентов, которые вам нужны. Вам не нужны десятки тысяч. Вам достаточно узкая целевая и так далее. То есть там, не знаю, тысяча, две, три, пять. Это выше крыши. Если вы правильно с ними работаете, вы их нормально будете конвертировать. Вам хватит этих ребят. Вам и денег хватит, и работы хватит. Вот смотрите, видно же мой экран, да? Вот сюда добавляются потенциальные профили. И потом с ними дальше начинается работа. Вот вы, банально, да, отправили connection request. Отлично, записали, когда это сделали. На следующий день вас приняли. Раз, поменяли, поменяли на контакт. И потом с шагом 2-3 недели начинаете их развивать, высылать им следующие сообщения. С учетом объемов отправок, которые разрешает делать линкбинк без бана, ну по сути, да, то есть он знаете, он постфактум реагирует. Вы много отправили, он вас забанил, да, ну то есть он такой. Есть нормальные нормативы, их можно использовать и так далее. Отправляете 50-60 отправок на реквестов for connection. Все достаточно. И просто берете, отмечаете их в табличечке вот здесь дальше для следующих контактов. Ничего суперсложного нет. Вообще, правильно, чтобы это делал ваш помощник. Зачем вам, как фаундеру, это делать самому? Мы, кстати, в программу ментеринга рекомендуем стратегические вопросы решить с нами, а потом туда подключить своего ассистента, виртуального там, реального сотрудника, следогенератора, с ЭЛА, и пусть он это делает от вашего имени. Это правильно, и это как бы дает хороший результат. И потом, цель какая, вы ведете их до встречи, вот здесь, потом здесь проводите с ними квалификацию, понимаете, кто это, какая роль этого человека, что с ним надо делать. И потом дальше, либо пошли в продажи, здесь поменяли статус на Converted, понимаете, кто это, какая роль этого человека, что с ним надо делать. И потом дальше, проконвертировали его в встречу, супер, хорошо. А потом пошли дальше взращивать его, там success stories, md-related, resources и так далее. Либо пошли в продажи, здесь поменяли статус на converted, или вот эти штуки, его начинаете человека взращивать, выращивать у него понимание о том, как эта штука работает. Поэтому тут все уже прописано, не надо ничего изобретать. Так, тузы для анализа. Поэтому spreadsheet это номер один для анализа таких вещей. Просто, бесплатно, доступно с любой точки мира. Вообще бомба. Насколько наша тематика вам близка? А какая у вас тематика? Вот, кстати, для тех, кто еще думает записаться. Я сейчас говорю, я возьму чек 10-12, больше я просто физически не потяну, потому что есть уже обязательства, есть бизнес текущий, поэтому 10-12 мы еще с двумя помощниками в принципе сможем довести до ума. Поэтому пока есть время записывайтесь, я потом пойду проверю, вот кто там есть и так далее. Вот Илья, для того, чтобы попробовать, 10 долларов реально не цена. То есть просто запишитесь и мы разберемся, это будет, наверное, наиболее правильно. Опять же, как вы понимаете, 10 долларов это фильтр, самый простой фильтр для того, чтобы отсечь тех, кому реально надо, а тех, кто, ну не знаю, там может быть и так далее. Вот если надо, вот сделайте первый шаг и так поймем. Так, окей. Да, сейчас вот еще вопросы пошли. Илья спрашивает. У LinkedIn есть ограничения по количеству сообщений в день, которые можно управлять? Именно про личные сообщения, не connection request. Опытным путем мы получили цифру до где-то 30, до 140 сообщений в день. Не больше, потому что больше 150 он уже начинает вас, ну как бы, вы попадаете в такую желтую зону, да, то есть уже не надо, то есть до 150 это максимум, это не нужно. Так, какую установленность проекта брать в качестве первого, какое время должно быть у него и количество людей в команде? Смотрите, у всех клиентов ситуация разная. Обычно, какие есть варианты, ну вот ребята, кейс которых я показывал, к ним зашла крупная корпорация, у них есть хороший опыт в телекоме, и они под такой размер компании в принципе целились. Зашла компания и сказала, ребята, вот наша система, разберитесь, да, и у них Discovery Face занял у команды месяц, и они взяли за это 30 штук. Там реально большой серьезный проект. И когда они разобрались, получилось, что мы в вашей системе можем сделать вот такие-таки изменения за такое-то время. Сказали, окей, делайте. И это стало регулярным проектом. Стоимость проекта зависит от того, что человеку надо. Можно делать какие-то небольшие вещи, там на 2, на 3, на 5, на 10 тысяч долларов для того, чтобы понять вообще, как применить эти вещи, как применить свои навыки в компании. Ну, например, у нас есть клиент-компания, которая делает редизайны различных систем, редизайн интерфейсов. И если этим интерфейсом пользуются там десятки, сотни тысяч людей, он серьезно. И говорят, ребята, смотрите, у вас там 20 интерфейсов, мы вам делаем самый главный редизайн за 2000 долларов. Вот. И потом, если вы увидите, что это классно, вам это подходит, мы вам потом делаем редизайн всего уже. Ну из этого же примерно. Ну и компания такая смотрит, говорит, ну 2000 долларов в принципе для них это ни о чем. Ну и говорит, ну давайте. И они легко продают вот этот первый такой вот как его назвать, не совсем Lead Magnet, но такой первый интро-продукт. Показывают свою квалификацию, им говорят, вау, вы крутые, и тогда их забирают потом. Поэтому стоимость проекта надо смотреть индивидуально. У кого-то это может быть сразу полноценный проект на большую сумму, у кого-то что-то интро. Опять же, то, что вы продаете, как вы продаете, это лучше все на правильном этапе тренинга мы с вами обсудим. Так, как у вас устроено подписание со стороны официальной части? У кого? У нас с вами или у вас с клиентом за рубежом? Давайте уточним. У вас с клиентом. Ну смотрите, у нас есть официальный договор, мы юридическое лицо, мы несем официальные обязательства, то есть у нас есть подготовленный договор, где описаны обязательства, что делается, как, когда и так далее. Он уже готов, он уже там десятки раз подписан и проэкрублен, поэтому если вам есть интерес в аутсорсинге, я вам просто вот эту ссылочку Не-не-не-не-не. Да, сейчас на ссылочку сброшу. Не, у нас есть ребята, которые сказали... Да, сейчас на ссылочку сброшу. Не, у нас есть ребята, которые сказали, мы вам заплатим за весь год сразу, но мы понимаем, что это тяжело. Вот ссылочка для... А, окей. Да, вот, кстати, ссылочка есть уже, тот самый. Значит, отвечая на вопрос, что мы заплатим за весь год сразу, но мы понимаем, что это тяжело. Вот он, вот ссылочка для, тот самый. Не надо платить сразу 24. Есть ребята, которые говорят. Отвечая на вопрос, мы платим за год и мы таким даем скидку 20% сразу. У нас есть такие клиенты, с которыми мы работаем и так далее. Нет, там вначале Мы вообще-то вначале делаем Lead Game Design консультацию на 250 долларов, для того, чтобы мы вообще поняли, на сколько мы друг другу подходим и как нам лучше двигаться дальше. И потом эту цифру просто учитываем в следующем контракте, ну то есть если контракт заключается. Ну ладно, не надо платить сразу 24. Есть ребята, которые говорят, окей, там первый платеж получается, сетап 2,5, потом 2 каждый месяц. То есть она разбита на ежемесячные платежи, потому что не все могут заплатить 24 сразу, 100%. Мы платим за год, и мы таким даем скидку 20% сразу. У нас есть такие клиенты, с которыми мы работаем. Ярослав, я немножко не понял вопрос, что вы имеете ввиду, то есть между мной и клиентом, зависит от юрисдикции клиента, от кодов и так далее. Нет, там вначале, мы вообще-то вначале делаем Lead Gen Design консультацию, 250 долларов, для того, чтобы мы вообще поняли, насколько мы друг другу подходим и как нам… Ну, масса вариантов. Обычно все работают с каким-то темплейтом, где у вас компания находится, там Штаты, Эстония, Черногория. Ирландия. Да, вариантов миллион. Так, Никита спросил, лучше двигаться дальше. И потом эту цифру просто учитываем в следующем контракте. То есть, если контракт заключается. Пересоциализацию в первом сообщении использовать. Правильно. Заходим через три точки. Имя компании, конвертирующий вопрос. Однако конверсия в ответ на первое сообщение на уровне 15. Там первый платеж получается сетап 2,5, потом 2 каждый месяц. То есть она разбита на 20% в день по 50. Ну 50-20 в день это нормально, это хорошо. На ежемесячные платежи, потому что не все могут заплатить 24 сразу, 100%. Ярослав, я немножко не понял вопрос, что вы имеете в виду? Так, сейчас давайте разберем, да. I want to reach out because the project caught me. Okay. I really like how you implement feature in this project. Нормально. I'm the owner of the design studio that focuses on tech products. Could you arrange a 10-minute minutes call? Perhaps I can advise you a thing. А начало классное, потому что персонализация, потому что вы посмотрели проект, ну и как бы есть какая-то хорошая персонализация, вы что-то фичу нашли в проекте, ну это супер, да? Но здесь очень такой резкий переход сразу к продаже. То есть вот вы какую-то, по виду, то есть между мной и клиентом, зависит от юрисдикции клиента, от perhaps I can advise a thing, я бы шел тоньше и явно не с первого сообщения. Я бы все-таки немножко это дело растянул, потому что нет еще у вас времени для... Для другой продажи, да? Масса вариантов. Обычно все работают с каким-то темплейтом. Где у вас компания находится? Штаты, Эстония, Черногория, Ирландия. Вариантов миллион, да? Так, Никита спросил. То есть, я бы сделал хотя бы в несколько касаний и с каким-то лагом. Потому что те, кому… Вот на это будут соглашаться 2-3% тех, кому надо прямо сейчас, да? Но это обычно небольшие суммы. Есть ситуации, когда ребята отцепляются и через небольшую сумму потом идут дальше. Это правильно. Поэтому я бы все-таки цепочку растянул немножко и начинал мягче. То есть не сразу бы предлагал колл или делал бы это мягче. Перестанавливаться и в первом состоянии использовать. Правильно. Заходим через 3 точки. Имя компании, конвертирующий вопрос. Однако конверсия в ответ на первое сообщение на уровне 15. Либо добавлял бы, что я увидел, что у вас вот эта штука, нужно, можно повысить конверсию, дал бы каких-то 20%, в день бы 50. Такого-то фактажа и потом уже бы arrange a call. Так, Ярослав, дай им это ввиду. Нужно ли регистрировать свою компанию? Зависит от суммы. Если мы говорим о небольших суммах, то, наверное, нет, можно справиться и так, через Payoneer принять деньги на себя, через счет компании и так далее. Для этого компанию регистрировать не нужно. Но, в принципе, когда вы будете регулярно работать с клиентами, они будут спрашивать, а кто вы, а что вы, когда у вас выстраиваются отношения, то, конечно, им комфортно, чтобы компания была в их юрисдикции, в штатах, например. И тогда придется, да, конечно. Но, опять же, для этого уже надо сложить условия. Регулярные контракты должны быть и так далее. Так, у Сергея Дмитрия. Можете привести пример хорошо продающего профиля в LinkedIn? Личные данные, аватарка, описание опыта и так далее. Ну, ребят, наверное, не очень скромно. У меня есть там порядка 40 профилей, которые мы оптимизировали на заказ. Но посмотрите на мой, я вначале сбрасывал. Там у него есть две версии, английская и русская. Возьмите английскую себе за образец. Так, ну 50-20 в день это нормально, это хорошо. Так, сейчас давайте разберем, да. I want to reach out because your project caught me. Okay. I really like how you implement feature in this project. Нормально. I'm the owner of the design studio that focuses on tech products. Could you arrange a 10-minute call? I have a second advice, I think. Начало класса, как бы, ну попробуйте. Опять же, у вас может быть ситуация другая, но, в принципе, вот вам образец, пожалуйста. Самый простой вариант к ответным вопросам. Так, ой, мне предлагают зарегаться, ну, в принципе. Ссылочку выслал, посмотрите. Так, конвертищий вопрос. Основное, потому что персонализация, потому что вы посмотрели проект, ну и как бы есть какая-то хорошая персонализация, вы что-то, фичу нашли в проекте, ну это супер, да? Но здесь очень такой резкий переход сразу к продаже. То есть вот вы какую-то, не как, а когда. Не-не-не, это рано, это все рано. Если вы уже пошли в диджитализацию и вы видите его фичу, то скажите что-то про конкретную пользу. То есть вы увидели, что эта фича классная, но видите, что какие-то конкретные штуки можно было бы улучшить, и они в разы улучшили бы какие-то бизнес результаты. Если вы это видите, тогда вы говорите, если есть время, как насчет сделать quick call next week. Все, и этого было бы достаточно, да, это было бы хорошо. Perhaps I can advise a thing? Я бы шел тоньше и явно не с первого сообщения. Я бы все-таки немножко это дело растянул, потому что нет еще у вас времени для другой продажи. Хотя еще раз говорю, первое сообщение, можно такие штуки пользовать, но лучше все-таки первое сообщение для самых горячих, это ok, предложить им call, потом их немножечко прогреть, прогреть, прогреть и потом уже дожимать дальше. Но опять же, ваш путь хороший, он требует очень больших, нужно каждого реально исследовать, понимать, что за продукт. Я бы сделал хотя бы несколько касаний, с каким лично цепляет, но он емкий с точки зрения трудоемкости. Наш подход нишевый, он плюс-минус в рамках ниши более стандартизированный, менее трудоемкий. Поэтому посмотрите, может вам такой вариант тоже подойдет. Когда вы идете не каждому индивидуально, а идете в целую нишу, понимая их боли и проблемы глубоко, вы прям бомбите нишу. Это было бы хорошо. Так, ребята, бонусы кому-то надо еще? поставьте, пожалуйста, плюсики, я вам тогда сейчас их сброшу прямо в этот самый. Каким-то лагом, потому что те, кому вот на это будут соглашаться, там 2-3 процента. Да, конечно, я же вас интригую, интригую, да. Так, бонус номер один. Это, это, это, это, да, да, да, все. Процента тех, кому надо прямо сейчас, да. Но это обычно небольшие суммы. Ну, то есть, есть ситуации, когда ребята цепляются и через небольшую сумму потом идут дальше. Это правильно. Хорошо, я понял. Отлично. Спасибо. Значит, бонус номер один. Это как проверить профессиональный уровень в LinkedIn. Логинитесь в свой LinkedIn, кликайте на эту страничку. Поэтому я бы все-таки цепочечку растянул немножко и он вам показывает, как вы относительно других вашей индустрии. Это реально полезно. Вот это первое. Второе. Майнкарта вебинара. Вот кликайте на эту майнкарту. и можете пользоваться, смотреть, использовать. You are very welcome. И начинал мягче, то есть не сразу бы предлагал call или делал бы это мягче, вот так. Либо добавлял бы, что я увидел, что у вас вот эту штуку можно повысить конверсию, дал бы каких-то так, дальше. Так, есть, да-да, без проблем. Дальше, бонус третий. Методичка какого-то фактажа и потом уже Arrange All Call. Так, методичка поли-дегенерации. Это то, с чем мы работаем уже много лет. Значит, вот смотрите, вот это методичка. Заходите, там все. Так, Ярослав, дай мне это ввиду. Нужно ли регистрировать свою компанию? Зависит от логики. Целевой SSI, смотрите, чтобы вы были в топе, 1-2% топовых, а потом уже будете подтягивать другие штуки. Есть конкретные вопросы, идите к правому ментерингу, мы все эти штуки, все это обсудим. Да, еще там Анатолий, пожалуйста. Если мы говорим о небольших суммах, то, наверное, нет. Можно справиться и так. Там через Payoneer принять деньги на себя, через счет компании и так далее. Когда клиент отвечает, у нас бывают проекты по внешней разработке, но сейчас ничего нет. Что будет? Через год я вам напишу, как лучше все на это ответить. Продолжить. Смотрите. Первое. Лучше всего все-таки с ним провести встречу. Call на 15-20 минут. Для чего? Для того, чтобы вы видели ваше лицо и у вас возник этот personal touch. Вот. Для этого компанию регистрировать не нужно. Но в принципе, когда вы будете регулярно работать с клиентами, они будут спрашивать, а кто вы, а что вы. Первое. Это первый момент. Второй момент. После этой встречи абсолютно по-другому будут восприниматься ваши имейлы. И вы двигаетесь дальше в программе 12 касаний для взращивания, потому что через год, мы не знаем, когда этот год наступит, ситуация меняется в некоторых отраслях ежемесячно, в компаниях ситуация меняется. Поэтому надо быть рядом, надо быть у него в инбоксе, надо быть у него в телефоне, надо быть вот в LinkedIn для того, чтобы двигаться сам. Первое касание, не убеждайте, не надо устраивать соотношения, то конечно им комфортно, чтобы компания была в их юрисдикции, в штатах, например. И тогда придется, да, конечно. Но опять же, для этого уже надо сложить условия регулярные контракта. Тут вот очень важный момент, не надо за ними бегать. Сейчас не надо все, спасибо, до свидания, keep in touch и все. И больше ему ничего не пишите, ничего не надо, не надо людей раздражать, у вас должны быть и так далее. У Сергея достаточно потенциальных клиентов в Линкедыне, не бегайте за ними. Это неправильно, вы специалист, вы эксперт, у вас есть хорошая компетенция, покажите эту компетенцию. Дмитрий, можете привести пример хорошо продающего профиля в Линкедын, личные данные, аватарка, описание опыта. Сделайте так, чтобы за вами ходили, вам говорят, как это сделать, покажите, как. И это правильно, это нормально. Вы, скорее всего, обладаете достаточными компетенциями, Ну, ребят, наверное, не очень скромно. У меня есть там порядка 40 профилей, которые мы оптимизировали на заказ. Ну, посмотрите на мой, я вначале сбрасывал. Там у него есть две версии. Надо их просто правильно показать. Надо их правильно показать, и ваш аудитория вас найдет. И все, поэтому не надо за ними бегать. Не хочет сразу спасибо, не надо. Все, если ответил просто спасибо, окей, мы продолжаем с ним цепочку через 2 недели, 3 и так далее. Если пишет спасибо, ничего не надо, это такой вежливый unsubscribe. Что человека мучает? Не надо, у вас их достаточно. Так, все английская и русская. Возьмите английскую себе за образец, как бы попробуйте. Опять же, у вас может быть ситуация другая, но хорошо. Так, вижу люди зашли, доступ есть. Сейчас пройду, проверю, опять же, отпишусь, кому, кто, кому нужна программа ментринга, отпишусь, отправлю ссылочки, это окей. Так, есть еще вопросы? В принципе, вот вам образец, пожалуйста, самый простой вариант к ответным вопросам. Пишите, еще буквально пару минут. Вот, если по вопросам все. Так, ой, мне предлагают зарегиться. Ну, в принципе, ссылочку выслал, посмотрите. Тогда спасибо. Хорошая аудитория, классно пообщались. Вот, позадавали вопросы, только меня так помучали. Это нормально, это правильно. Ну, если вы инвестируете время, так соответственно, блин, уже надо получать хороший результат. Никита, давайте. Так, как повышать показатели на Social Search? Так, конвертищий вопрос. Не как, а когда? Не-не-не, это рано, это все рано. Если вы уже пошли в диджитализацию и вы видите его фичу, то Sling Dashboard. Смотрите, они, каждый показатель, есть description его. И там есть буквально такие step-by-step guides, что нужно делать. Там нужно разместить публикацию. И он раз повышает social selling dashboard. Вот там буквально по блокам это дело расписано. И вот буквально по чек-листу идите и так далее. Это внешний инструмент. Самое важное, чтобы не весь LinkedIn так считал, а чтобы ваши клиенты так считали. Плагины, которые не забанят, нет таких. Я вчера общался с фаундером одного из плагинов, очень крутого, очень растущего. Он мне говорит, Дмитрий, у меня 2000 клиентов, никого не забанили. Я говорю, а насколько это долго? Он говорит, скажите что-то про конкретную пользу. Ну, то есть, вы увидели, что эта фича классная, но видите, что какие-то конкретные штуки можно было бы улучшить, и они в разы улучшили бы какие-то бизнес результаты. Если вы это видите, я не могу до таких гарантий. И это один из топовых мировых ресурсов, инструментов, которые реально используют автоматизацию LinkedIn. Я просто решил его пощупать, посмотреть, что они делают, как они делают. Ну, то есть все же развиваются. Не скажу, он обидится. Вот, это же запись. Тогда вы говорите, если есть время, как насчет сделать колл, там, quick call next, и это самое. В общем, и… Ну, он говорит, это игра кошки-мышки, кто кого поймает. Я говорю, а в моем случае, когда у меня там профили, когда у меня ответственность, он говорит, ну, типа, решай сам. Называется, все риски на тебе, да. Поэтому, опять, руками, руками, руками. Это вариант рабочий, который вас не подведет. Так, спасибо всем. Рад был пообщаться. Надеюсь, это встык. Все, и этого было бы достаточно. Да, это было бы хорошо. Хотя еще раз говорю, первое сообщение, можно такие штуки пользоваться, но лучше все-таки первое сообщение, полезная информация. Буду рад видеть вас на программе менторинга, всем хорошего дня, больших продаж, крупных клиентов, нос пистолетом и серьезно работать, работать, работать. Для самых горячих это окей, предложить им колл, потом их немножечко прогреть, прогреть, прогреть и потом уже дожимать дальше. Но опять же, ваш путь хороший, он требует достигать классных результатов. Все, спасибо, пока, пока. очень больших, нужно каждого реально исследовать, понимать, что за продукт. Это отлично цепляет, но он емкий с точки зрения трудоемкости. Наш подход нишевый, он плюс-минус в рамках ниши более стандартизированный, менее трудоемкий. Поэтому посмотрите, может, вам такой вариант тоже подойдет. Когда вы идете не каждому индивидуально, а идете в целую нишу, понимая их боли и проблемы глубоко, вы прям бомбите нишу. Это было бы хорошо. Так, ребята, бонусы кому-то надо еще? Поставьте, пожалуйста, плюсики, я вам тогда сейчас их сброшу прямо в этот самый. Да, конечно, я же вас интригую, интригую, да. Так, бонус номер один, это, это, это, это, да, да, да, все, хорошо, я понял, отлично, спасибо. Значит, бонус номер один, это как проверить профессиональный уровень в LinkedIn. Логинитесь в свой LinkedIn. кликайте на эту страничку и он вам показывает, как вы относительно других вашей индустрии. Это реально полезно. Вот это первое. Второе. Майнкарта вебинара. Вот кликайте на эту майнкарту и можете пользоваться, смотреть, использовать. You are very welcome. Так, дальше. Так, есть, да-да, без проблем. Дальше, бонус третий – методичка полидогенерации. Это то, с чем мы работаем уже много лет. Значит, вот смотрите, вот эта методичка. Заходите, там вся логика. Целевой SSI – это смотрите, чтобы вы были в топе 1-2% топовых, а потом уже будете подтягивать другие штуки. Есть конкретные вопросы, идите в право ментеринга, мы все эти штуки Мы все это обсудим. Да, еще там Анатолий. Да, пожалуйста. Когда клиент отвечает, у нас бывают проекты по внешней разработке, но сейчас ничего нет. Что будет? Через год я вам напишу. Как лучше все на это ответить? Продолжить. Смотрите. Первое. Лучше всего все-таки с ним провести встречу. Call на 15-20 минут. Для чего? Для того, чтобы вы видели ваше лицо и у вас возник этот personal touch. Первое. Это первый момент. Второй момент. После этой встречи абсолютно по-другому будут восприниматься ваши имейлы. И вы двигаетесь дальше в программе 12 касаний для взращивания, потому что через год, мы не знаем, когда этот год наступит, ситуация меняется в некоторых отраслях ежемесячно. В компаниях ситуация меняется, поэтому надо быть рядом, надо быть у него в инбоксе, надо быть у него в телефоне, надо быть вот в LinkedIn для того, чтобы двигаться это сам. Первое касание не убеждайте, не надо, тут вот очень важный момент, не надо за ними бегать. Сейчас не надо все, спасибо, до свидания, keep in touch и все. И больше ему ничего не пишите. Ничего не надо. Не надо людей раздражать. У вас достаточно потенциальных клиентов в Линкедыне. Не бегайте за ними. Это неправильно. Вы специалист, вы эксперт. У вас есть хорошая компетенция. Покажите эту компетенцию. Сделайте так, чтобы за вами ходили. И вам говорят, как это сделать, покажите, как. И это правильно, это нормально. Вы, скорее всего, обладаете достаточными компетенциями, надо их просто правильно показать. Надо их правильно показать, и ваш аудитория вас найдет. И все, поэтому не надо за ними бегать. Не хочет сразу спасибо, не надо. Все, если ответил просто спасибо, окей, мы продолжаем с ним цепочку через 2 недели, 3 и так далее. Если пишет спасибо, ничего не надо, это такой вежливый unsubscribe. Что человека мучить? Не надо, у вас их достаточно. Так, хорошо. Так, вижу люди зашли, доступ есть. Сейчас пройду, проверю, опять же отпишусь, кому, кто, кому нужен программа ментринга, отпишусь, отправлю ссылочки, это окей. Так, если еще вопросы, пишите, еще буквально пару минут. Вот, если по вопросам все, тогда спасибо. Хорошая аудитория, классно пообщались. позадавали вопросы, только меня так помучили. Это нормально, это правильно. Ну, если вы инвестируете время, так соответственно, блин, уже надо получать хороший результат. Никита, давайте. Так, как повышать показатели на Social Selling Dashboard? Смотрите, они, каждый показатель, есть description его, и там есть буквально такие step-by-step guides, что нужно делать. Там нужно разместить публикацию, и он вам раз повышает Social Selling Dashboard. Вот там буквально по блокам это дело расписано. И вот буквально по чек-листу идите и так далее. Это внешний инструмент. Самое важное, чтобы не весь LinkedIn так считал, а чтобы ваши клиенты так считали. Плагины, которые не забанят, нет таких. Я вчера общался с фаундером одного из плагинов, очень крутого, очень растущего. Он мне говорит, Дмитрий, у меня 2000 клиентов, никого не забанили. Я говорю, а насколько это долго? Он говорит, я не могу дать такие гарантии. И это один из топовых мировых ресурсов, инструментов, которые реально используют автоматизацию LinkedIn. Я просто решил его пощупать, посмотреть, что они делают, как они делают. То есть все же развиваются. Не скажу, он обидится. Вот, это же запись пойдет и то самое. В общем, ну он говорит, это игра кошки-мышки, кто кого поймает. Я говорю, а в моем случае, когда у меня там профили, когда у меня ответственность, он говорит, ну типа решай сам. Называется все риски на тебе, да. Поэтому опять руками, руками, руками. Это вариант рабочий, который вас не подведет. Так, спасибо всем. Рад был пообщаться. Надеюсь, это полезная информация. Вот, буду рад видеть вас на программе менторинга. Всем хорошего дня, больших продаж, крупных клиентов, так сказать, нос пистолетом и серьезно работать-работать-работать, достигать классных результатов. Все, спасибо. Пока-пока.