Дайджест "Парадокс outbound маркетингу"

Всім привіт. Мене звати Дмитро Роденко. Я – засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю власникам IT-компанії знаходити нових великих клієнтів за допомогою LinkedIn. Сьогодні ми поговоримо про парадокс аутбаунд-маркетингу. У світі B2B аутбаунд-маркетингу стратегії залишаються з опорукою досягнення бізнес-цели. Давайте спочатку поговоримо, що таке аутбаунд-маркетинг. Це вся вихідна комунікація, яку здійснює Ваша компанія. Наприклад, телефонні дзвінки, наприклад, імейли, наприклад, повідомлення та реквести в Лінкедині, які Ваша компанія відправляє потенційним агентам, з якими Ви ще до того не спілкувалися. І оце аутбаунд. Це на відміну від інбаунду, коли Ви робите рекламу різноманітну і люди самі до Вас приходять. Тобто фактично outbound – це телефонні дзвінки, холодний мейл і так далі. І outbound відрізняється від inbound тим, що він є прогнозованим. Тобто ви можете розуміти, скільки повідомлень вам потрібно надіслати в певну цільову аудиторію для того, щоб отримати певну кількість відповідей. Він масштабується легше, він дешевший, ніж inbound маркетинг, тому, в принципі, для більшості компаній особливо з важко доступною цільовою аудиторією, тобто ми кажемо про B2B послуги, наприклад, розробку коду, наприклад, різноманітні консалтингові послуги і різноманітні продуктові рішення направлені на B2B компанії, різноманітні CRM, ERP інтеграції і тощо. Для цих компаній це зазвичай один з основних джерел отримання нових клієнтів. Звичайно, в цьому є парадокс. Незважаючи на широке використання, біля половини компаній зазначають, що ефективність цього підходу знижується. І це підіймає критичне питання для маркетологів та керівників бізнесу. Чи дійсно Outbound Marketing є кільчовим інструментом зростання, що абсолютно є логічною? Незважаючи на широке використання, біля половини компаній зазначають, що ефективність цього підходу знижується. І це підіймає критичне питання для маркетологів та керівників бізнесу. Чи дійсно Outbound Marketing є кільчовим трачає свою актуальність інструментом зростання, що абсолютно є або він просто потребує радикального переосмислення. Давайте розглянемо цю ситуацію трохи детальніше. Отже, з одного боку є оптимізм, 30% компаній планують збільшити інвестиції в отбаунд-маркетинг, 25% мають намір зберегти поточний рівень витрат і лише 12% розглядають можливість скорочення бюджету на ці ініціативи. Тобто ми бачимо, що в принципі маркетологи та керівники бізнесу позитивно ставляться до цього. Давайте порівняємо це з 50% занепокоєння. Те, що люди кажуть, окей, а чому ж Outbound зараз не працює так, як раніше? Давайте визначимо, що змінилося на ринку і що з цим треба робити. Перше. Змінилася поведінка цільової аудиторії. Менше людей відповідають на телефонні дзвінки. А більшість працює віддалено, тобто не зрозуміло, куди дзвонити. Раніше можна було подзвонити в офіс, а зараз куди ти будеш дзвонити? Нема куди, так? З іншого боку стали більш щільними високими технологічні бар'єри. Наприклад, покращені фільтри електронної пошти та перенасичені вхідні скриньки ускладнюють доставку повідомлень. Тут я завжди кажу про те, що треба бути унікальним, Та на цій унікальності вибудовувати довірчі відносини. Тоді ваші повідомлення будуть відрізнятися від цих інших і будуть зачіпляти цільову аудиторію. Але тут треба, звичайно, проробляти це персоналізовано з кожним. Ну і третє, це неадаптивність продавців. Тобто багато компаній продовжують використовувати ті самі тактики, які працювали вже десятками років. Але ці тактики копіюються, стають масовими і вже не не працюють з вибагливими та перенасиченими покупцями. Розумієте? Вони просто їх не помічають. Тоді давайте подивимось, а що робити далі? Тобто в який спосіб можна змінити ситуацію? Дивіться. Є багато прикладів, коли аутбаун дає вражаючі результати. От, наприклад, Такі компанії, як SmartLink, вони подвоїли кількість зустрічей завдяки використанню інструментів Outbound Marketing. Twilio, відомий телекомунікаційний провайдер, збільшив кількість зустрічей на 60% і при тому зменшив на 10% кількість продавців. Ingram Micro підвищив швидкість проходження угод через воронку на 90%. Якщо ви маєте певні підходи і ви можете донести свою унікальність до цільової аудиторії, ви будете відрізнятися від конкурентів, вас будуть помічати, з вами будуть спілкуватися. Окремий приклад – наш власний тул, який досліджує профілі потенційних лідів в Лінкедині і адаптує наш внутрішній ланцюжок для того, щоб він був максимально персоналізований, не просто на рівні ім'я, компанія, індустрія, в якій людина працює, а він аналізує пости, він аналізує, що такого цікавого людина зробила чи написала, і на цьому вже будує компанію. І завдяки цьому кількість відповідей зросла вдвічі. Це дуже багато. Тому, в принципі, я задоволений, як він працює, і цей показник з часом зростає, бо накопичується вага. Тому Ці приклади показують, що аутбаунд-маркетинг класно працює з умови правильного системного підходу та використання інноваційних інструментів – того, що не роблять поки що ваші конкуренти. Що необхідно робити для того, щоб трансформувати аутбаунд-маркетинг? По-перше, треба відійти від короткого підходу, від тактичного підходу, продати прямо зараз. У більшості клієнтів, особливо великих клієнтів, це не працює. Якщо ви хочете продати в два-три кроки, вас просто не помітять. Треба вибудувати довгострокову стратегію, що узгоджена з загальними цілями бізнесу. Ну, наприклад, через перенасичення ми можемо зрозуміти, що ваші повідомлення можуть одразу не побачити. Тому вам потрібна більша кількість різноманітних повідомлень розтянута в часі. Я своїм клієнтам кажу, що нам потрібно 20-25 повідомлень через різні канали протягом року. Тоді ми займаємо своє місце в голові у клієнта. Клієнт розуміє, окей, Чим вони відрізняються від інших? Чим вони мені можуть бути корисними для того, щоб досягти моїх цілей? Все. І це має бути LinkedIn, це має бути e-mail, це можуть бути інші канали, які підкріплюють цю комунікацію. Друга річ – це Звичайно, це може бути дуже важливо, але це не означає, що ми не можемо зробити таке, як ми зробили. Ми можемо зробити таке, як ми зробили, але це не означає, що ми не можемо зробити таке, як ми зробили. Ми можемо зробити таке, як ми зробили, але це не означає, що ми не можемо зробити таке, як ми зробили. Ми можемо зробити таке, як ми зробили, але це не означає, що можемо зробити таке, як ми зробили. Ми можемо зробити таке, як ми зробили, але це не означає, що можемо зробити таке, як ми зробили. Ми можемо зробити таке, як ми зробили, але це не означає, що ми зробили. збільшувати рівень впевненості клієнта в тому, що ваше рішення ефективно допоможуть клієнту в вирішенні його проблем, і, звичайно, обов'язково в збільшенні LTV, коли ви вже працюєте з клієнтом. Тому тут можливі різні комунікації, але я думаю, що для тих людей, хто планує процеси продажів, це дуже важливо. Треба міксувати між собою різні рівні, тоді це буде привертати увагу цільової аудиторії. Третій підхід – це фокус на релевантному ринку. Що це значить? Це треба переходити від того, що називається Total Addressable Market, тобто загальний адресований ринок. Загальною аудиторією, яка може купляти цю послугу. Це дуже сироко. Ми йдемо до великої кількості людей, в яких немає грошей, немає потреби, і переходити до того, що називається Total Relevant Market, загальнорелевантного ринку. Тобто це говорить про те, що треба збільшити кількість критеріїв для того, щоб вийти не тільки на аудиторію, яка схожа на потенційних покупців, а визначити додаткові критерії, за якими можна чітко визначити, що це не лише схожі на потенціальність покупців, бо працюють в певній галузі, мають певний розмір компанії і інші фірмографічні характеристики, але й через свою поведінку показують, що їм наразі будуть потрібні такі послуги. Критеріїв дуже багато. Нові призначення, нові вакансії, отримання інвестицій, Купівля певної технології, впровадження певної технології, застосування і так далі. Користування певними продуктами та послугами і так далі. Таких знак дуже багато. І от, власне, тоді ви працюєте не з десятками та сотнями тисяч контактів. Ви працюєте з тисячами компаній. Але нам з вами, як малому та середньому бізнесу, цього повністю достатньо. Тому що менше роботи – більше результату. Ну і, звичайно, орієнтація на вирішення проблем. Акцент на конкретних проблемах клієнтів замість переліку функцій продукту чи послуги. Ну, класика жанру, це зрозуміло. Отже, давайте окремо поговоримо про важливість штучного інтелекту у підвищенній ефективності отбаунд-маркетингу. Ну дивіться, за даними Salesforce, 90% пахівців з продажу вже використовують генеративний штучний інтелект для створення контенту. Зрозуміло. 74%. для аналізу ринкових даних, а 71% для автоматизації персоналізованих комунікацій. Це вже немало. І, звичайно, штучний інтелект може зробити отбаунд набагато кращим для покупців, з одного боку, оскільки вони будуть отримувати такі повідомлення, що їм найбільш релевантні, їм найбільш корисні. Ну і, звичайно, оптимізують процеси продавців, бо нам з вами не потрібно буде висилати шалену кількість повідомлень, і чекати, що нам хтось відповість з малою конверсією. Ні. Менша кількість – кращий фокус, більш цікава аудиторія повідомлення, краща конверсія, більша кількість зустрічей і контрактів. Тому штучний інтелект, до речі, він наразі вже непогано допомагає в персоналізації, якщо в першу чергу він має інформацію про ту людину, яку треба писати. Тобто не треба думати, що штучний інтелект за вас вигадає проблему та допоможе продати її. Ні. Вам треба дослідити, що людям потрібно, які для них болі є найбільш актуальними, і за допомогою штучного інтелекту сформувати такі тексти, які допоможуть саме цій людині, зрозуміти, як їм вирішити свою проблему. Оце те, як аутбаунд-маркетинг працює разом з штучним інтелектом. Отже, якщо коротко підсумувати, можна сказати, що аутбаунд-маркетинг зараз переживає період глибокої трансформації. І ключ до успіху тут полягає в тому, що треба, перше, адаптуватися до нових реалій ринку, Зрозуміти, що наші з вами потенційні клієнти існують в перенасиченому інформаційному середовищі. Отже, нам потрібно використовувати нові сучасні технології, особливо штучний інтеллект, для того, щоб глибше зрозуміти їхні проблеми та достукатися до них не через Більше літери і яскраві шрифти. Ні. Через більш глибоке розуміння того, що, власне, їх турбує. І через це конвертувати їх в зустрічі і конвертувати їх в продажі. Звичайно, фокусі на створенні справжньої цінності для клієнтів. Інтеграції аутбаунд-маркетингу загально в стратегію. І компанії, які зможуть все це поєднати, вони не просто виживуть в нових умовах, а отримують значну конкурентну перевагу в сучасному середовищі. І фактично майбутній аутбаунд-маркетингу – це симбіоз людської креативності, технологічних інновацій та глибокого розуміння потреб клієнтів. Якщо вам потрібні нові великі клієнти і ви думаєте, де мені їх взяти, запитайте. Внизу буде посилання. Ми подивимося, з ким ви краще всього вмієте працювати і подумаємо, які в них болі і як до них треба дістатися. Бажаю вам нових великих клієнтів. До скорої зустрічі!