Лайфхак "Как построить успешную систему для outbound лидогенерации в LinkedIn"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам этих компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Меня спросили, как построить успешную систему для outbound лидогенерации в LinkedIn. Смотрите, вопрос на самом деле достаточно обширный. Я бы хотел структурировать ответ на него следующим образом. Я хотел бы рассказать основные принципы, без которых система outbound лидогенерации не будет успешной. Первое. Большинство тех, кто начинает заниматься outbound лидогенерацией или исходящей лидогенерацией, упускают из внимания один из трех параметров. Первый. Это целевая аудитория. То есть нужно чётко определить целевую аудиторию, понимать, почему мы им пишем и почему мы им будем интересны. Это первое. Второе. Нужно оптимизировать свой профиль в LinkedIn под ключевые слова, потребности, под целевую аудиторию. И третье. Нужно выстроить цепочку между целевой аудиторией и профилем таким образом, чтобы она подкрепляла вашу экспертность и ее развивала в глазах целевой аудитории. Если один из этих трех параметров проседает или отсутствует, или работает нерегулярно, эффективность всей системы падает катастрофически. Вот проверено уже сотни раз это я видел. Когда люди приходят и говорят, мы отправляли, но не тем, по сути. Поэтому нет ответа. Мы отправляли тем людям, но не от оптимизированного профиля. Люди не увидели ценности. Второй момент. Мы отправляли тем от оптимизированного профиля, но не так. Не так часто, не то, и опять же вся эта история просела. Поэтому первое. Три кита. Целевая аудитория, профиль, цепочка. Первый момент. Дальше. Почему крупные клиенты в LinkedIn либо не в LinkedIn принимают решение работать с вами? Потому что они вам минимально, хотя бы на базовом уровне начинают доверять. Почему они начинают вам доверять? Потому что они получают от вас регулярно нечто ценное. Ценный контент, ценные ответы, ценные мнения и так далее. Соответственно, доверие – это произведение регулярности и ценности. Что такое ценность? Критерий очень простой. Не отправляйте то, что сами считаете спамом или бесполезным контентом. Посмотрите на то, что вы хотите отправить, и искренне себе ответьте, это то, что бы я хотел получить? Как бы я сам отнесся или сама? Как бы я отнесся к тому, что я получаю? Если вы сами говорите, это спам, это неинтересно, это чушь, не отправляйте. Ну, незачем плодить, так сказать, спам и бесполезный контент в мире. Наоборот, глубже разберитесь в том, что у них действительно болит. Пусть это будет очень узкая история, неважно, зато это покажет вашу экспертность и позволит продвинуть ваши отношения на новый уровень. Соответственно, высылайте только то, что сами считаете ценным. Второй аспект доверия – это регулярность. Что такое регулярность? Планируете и выполняете касания раз в 2-3 недели. Вы можете сказать, Дмитрий, зачем нам так часто касаться наших потенциальных клиентов? Они же сказали, что с ними нужно связаться в следующий раз через полгода. Хорошо, а почему вы не используете эти полгода для развития ваших отношений? Почему вы не помогаете им решить те проблемы, которые у них есть? Я обычно говорю своим клиентам так, что, ребята, вы должны использовать это время для того, чтобы обучить наших потенциальных клиентов нашему видению, нашему видению вообще решения их задач. Предположим, им не хватает разработчиков. Какие у них есть варианты? У них есть вариант. Первое, усилить команду рекрутинга каким-то образом. Второе, нанять аутсорсинговую компанию. Третье, воспользоваться платформой, где решения, о которых они говорят, уже частично реализованы. Либо объединить эти варианты как-то между собой. Представляете, какое уже есть многообразие. И в конкретной ситуации, например, для real estate стартапов, какие-то решения могут быть в определенной географии, в определенной локации, какие-то решения будут более приоритетными, какие-то менее приоритетными. Соответственно, понимая их проблематику, их текущую позицию, их цели, их задачи, вы можете сказать, смотрите, многие фаундеры стартапа в реал-эстете сталкиваются с недостатком разработчиков. Какие есть варианты? Раз, два, три. Там, условно говоря. нанять в штат, нанять отсорсинговую компанию, либо заменить каким-то комбинированным решением. Давайте рассмотрим плюсы и минусы каждого из этих решений. Раскладывайте в своем письме плюсы и минусы каждого решения и в конце рекомендуйте созвониться с нами для того, чтобы эту историю как бы подобрать конкретно под эту компанию. Все это уже ценно, это интересно, это уникально, это актуально. Ну и ура, вот вам собственно говоря одно из качественных полезных касаний, которые способствуют развитию доверительных отношений и разогреваются любую аудиторию. Они не воспринимаются как спам, потому что люди действительно, у них есть эта проблема. Они говорят, окей, это релевантно, это интересно. И если сообщения такого плана, такого качества проработки возникают перед глазами потенциального клиента достаточно регулярно, то у вас все шансы получить а созвон, б контракт. Что такое регулярность? Еще раз, планируете, что в течение года вы с потенциальным клиентом сделаете порядка 20-25 качественных касаний. Если это будет так, в глазах потенциального клиента вы эксперт, у вас хорошая качественная система продаж, значит возможно у вас и система delivery тоже очень классная. Поэтому резюмирую, следите за тем, чтобы CA профили цепочка совпадали, подкрепляли друг друга. стремитесь развить доверительные отношения, которые складываются первое, из отправки ценного контента, и отправка должна быть регулярной. Используя эти параметры, вы сможете выстроить крепкие доверительные отношения с потенциальными клиентами, усилить и создать успешную систему для Outbound Lead Generation. Если у вас есть конкретные вопросы, что не так работает в вашей системе Outbound Lead Generation, почему вы делаете много действий, получаете мало результатов, Внизу в описании будет ссылочка, где вы сможете первое, рассказать информацию, заполнить информацию о себе, рассказать о своих целях, задачах. После этого у вас будет ссылка на выбор времени. Выбирайте удобное время для созвона с нашей лентген-командой, где ребята, изучив вашу информацию, дадут свои варианты решений. Что они предлагают делать, когда и как. После этого вы либо сами принимаете эти решения, и это вполне окей, либо мы предложим вам варианты, как мы можем вам помочь в решении этих вопросов. Поэтому, хотите результатов, хотите успешную систему от банковлида к генерации, заполняйте информацию, выбирайте время и получайте ответы и решения от нашей команды. Всем крупных контрактов, до скорой встречи, пока-пока.