Почему Ваш pipeline пуст и как это исправить?

Здравствуйте. Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о таких важных темах, как заглавная тема нашего стрима, почему ваш пайплайн пуст и как это исправить. Кроме того, поговорим о том, нужны ли воронки и CRM на раннем этапе или это отвлекающий шум, как выглядят сделки с чеками на 50-200 тысяч долларов, кто там LPR и как к ним выйти, какие роли нужны фаундеру, чтобы выйти на новый уровень. Вот хороший вопрос. Что мешает повторяемости, хаос в следах, воронки и месседжах? Вы продаете часы или решение, как это влияет на человек. Ну и, естественно, если у вас будут вопросы, пишите их, пожалуйста, в чате на той платформе, на которой вы меня смотрите. Так, ну начнем давайте с первого вопроса, который является, наверное, одним из ключевых. Почему ваш pipeline пуст и как это исправить? Смотрите, что такое пайплайн? Пайплайн это по сути ваша воронка. Это контакты, лиды, переговоры и контракты. Вот этот весь процесс превращения контактов, которые вас не знают, не понимают, ничего от вас не хотят, до контрактов, когда люди говорят, да, знаю, понимаю, люблю, ценю, работаю долго и дорого. Вот это вот все pipeline. Кто-то pipeline ограничивает только входящими ли данные, например, те, которые сами проявили интерес, вот мы там заявку разместили, мы с ними работаем. Можно и так на этот вопрос смотреть. Тем не менее, почему ваш pipeline boost в узком и в широком смысле этого слова? Первое. Основные ошибки следующие. Вы продаете что-то, вот свое решение какое-то, решение, услугу, неважно, не тем, кому оно надо. То есть вы приходите к потенциальным клиентам и говорите, у меня есть такая супер штука. Они такие, ну может быть, но мы не понимаем, зачем нам это покупать. То есть первое решение идти к тем, кому точно надо то, что вы делаете. Как их находить, это другой вопрос. Но опять же, их можно искать на ивентах. Это могут быть люди, которые обладают определенными навыками и компетенциями. Это люди, которые ищут подобную информацию в LinkedIn, в интернете и так далее. Вариантов масса на самом деле. Но первое, вы продаете то, что людям не нужно. И естественно, они покупать это не будут. Поэтому вы к ним бежите, вы делаете outreach в их сторону, а они не конвертируются, они говорят нет, не надо, нет, спасибо и так далее. И ваш pipeline поэтому пустой. Это первая ошибка. То есть продавать тем, кому это не нужно. Второй момент, это продавать не так. Ну то есть не тем каналом, либо не тем месседжам. Вот это мы сейчас разберем на два отдельных вопроса. Значит, не тем каналом, давайте начнем с не тем месседжем, это, наверное, проще исправить и, наверное, достаточно актуально. То есть, мы приходим к человеку, у него есть какая-то потребность, да? А мы ему говорим, ему нужно, ну возьмем, давайте, какой-то конкретный пример. Человеку нужно снизить затраты на, не знаю, затраты в бизнесе, например, на управление бизнесом. У него там большой документооборот, фантазирую ситуацию, но она близка к реальной. Большой документооборот, они оперируют большим количеством клиентов, обрабатывают десятки тысяч документов, предположим, логистика, финансы, юристы, кто угодно. И они понимают, что они задыхаются, что если документов станет больше, они не смогут пропорционально нанять большее количество людей, текущие информационные системы не вполне устраивают, потому что хлопотно, их надо много заполнять. А вот есть такой AI, и этот AI умеет, помогает, можно его как-то использовать для решения подобной задачи. И человек приходит с одним запросом, запрос очень четкий, а вы ему продаете фреймворки, решения, платформы. И человек не сильно понимает вообще, как то, что вы продаете, связано с тем, что ему надо. Человек грузит в технических деталях и говорит, ну вроде да, но не оно. То есть я не буду работать с этим человеком, потому что мне дословно, детально не объяснили, как это решение помогает в том, чтобы избавиться от моих проблем. Логика очень простая. Им надо продавать решение, которое они хотят увидеть. Вы спрашиваете, какая боль? Почему она такая? Как она проявляется? Как доктор. Вы по сути доктор. Соответственно, эту историю выясняете, и в зависимости от ответов уже понимаете, окей, да, я могу это решить, либо я это решить не могу. Но, тем не менее, вы ориентируетесь на ключевые показатели вашего клиента, и только потом там образуется цена и так далее. Это то, что касается месседжа. То есть бывает даже правильный, есть у человека запрос и у вас есть решение, но вы не можете ему донести, как ваше решение помогает в той проблеме, с которой к вам обратились. Это вопрос с мессенджером. Вопрос передачи ценности. И третий момент – это канал. Условно. Вот типичный пример. Мы сделали… анонс для одного стартапа по поводу того, по поводу запуска пилотов. То есть, кто хочет поучаствовать в пилоте. Заполнило пилот порядка 40 человек. Когда они оставили телефоны, имейлы и так далее. И когда ты начинаешь им писать на имейлы, а они не смотрят имейлы, оказалось. Ты смотришь, а кто из них просмотрел имейлы. Партнеры просмотрели, а они не просмотрели клиента. И оказывается, что email для этой аудитории, спросили, они ответили, не является основным источником коммуникации, они коммуницируют в мессенджерах, в телеграме, в WhatsApp. И пришлось вручную добавлять их в WhatsApp, писать им сообщение и конвертировать уже встречи в следующие шаги. То есть третья ошибка может состоять в том, что вы свое ценное предложение, которое клиенты даже хотят, но доставляете не через тот канал, в котором клиенты вас видят. И поэтому это также проблема. Вы вроде делаете правильные вещи для правильных людей, но люди не реагируют, они их не видят банально. Поэтому, для того, чтобы заполнить pipeline, во-первых, надо определиться с ценностью, то есть что мы делаем, да? Второе, кому это нужно? отобрать этих людей, провалидировать, безусловно, с этими людьми этот запрос, он вам вообще надо или не надо, насколько часто вы это используете, и есть ли ценность от того, что это делается. Ну и следующий вопрос, понятно, будут ли они готовы за это платить. И дальше обеспечить коммуникацию этой ценности в том канале, которым люди пользуются. В этом смысле LinkedIn очень хорошая история, потому что, когда приходят сообщения с LinkedIn, многие читают его не в почте, а прямо в самом предложении. И люди такие, окей, да, в приложении пришла нотификация, открыли, посмотрели и так далее. Поэтому вот вам еще один пример по каналу. Так, идем дальше. Есть и есть вопросы. Да, вопросов пока. Идем пока по вопросам, которые мне задавали ранее. Так, нужны ли воронки? Сейчас давайте выведу этот вопрос на экран. Тоже хороший вопрос. Нужны ли воронки ECRM на раннем этапе или это отвлекающий шум? На самом деле, очень хороший толковый вопрос. Давайте разберемся с ним более детально. Что такое ранний этап? Как я понял вопрос, возможно, вы его поняли по-другому, но вот как его сформулировали, я так и не отвечу. Ранний этап, это когда вы не знаете, у вас нет этого еще соответствия, определенный тип клиентов покупает вашу услугу или ваш продукт через определенный канал, благодаря определенной ценности. Вот вы этого еще не знаете. И поэтому это этап экспериментов. Для того, чтобы эксперимент был признан успешным и в потенциале повторяемым, вам надо закрыть хотя бы вот на этом раннем этапе 5, а лучше 10 контрактов. Для того, чтобы закрыть 5 или 10 контрактов, вам нужно провести 50-100 встреч. Я сейчас построю воронку назад, чтобы понять, какими числами мы оперируем и какая системная автоматизация для этого нужна. Итого, значит, вы проводите, вам надо провести 50-100 встреч с этой целевой аудиторией. Для того, чтобы назначить 50-100 встреч, вам нужна грубо где-то аудитория в 3-3,5 тысячи контактов. То есть это люди, это имейлы, это линкдины, это другие каналы, люди, которые лица, принимающие решения, у которых есть потребность, бюджет и так далее. Это средние цифры, я отталкиваюсь от линкдина. Три-три с половиной тысячи контактов – это база, которую можно в принципе в Google Spreadsheet ввести, потому что следующие шаги с этой базой, они плюс-минус стандартные. Вот от верха воронки до момента встречи они плюс-минус одинаковые. Здравствуйте, мы такие-то, занимаемся тем, ценность такая-то, а вы… Ну с ней некий вот этот small talk и погружение в некий контекст. Это занимает 5-6 касаний, и они для одной и той же ниши будут примерно одинаковые. Поэтому большой вопрос, нужна ли вам автоматизация на данном этапе. Теоретически можно сделать это, да и практически тоже, можно сделать это самостоятельно. Сесть, ручками все это отправить, либо использовать какие-то более простые системы автоматизации, но на выходе вы должны работать с базой в 3-3,5 тысячи контактов. Можно ли использовать воронки CRM? Можно. Будет ли это отвлекающим шумом? Отчасти. Потому что если вы сделаете 50-100 встреч, 5-10 контрактов, возможно, вам никакая другая автоматизация не нужна. Автоматизация с точки зрения подготовки сообщений, автоматизация с точки зрения доставки, как минимум, имейлов, да, нужна. А вот то, что касается... То, что касается других аспектов именно учета. Учет можно ввести прямо в табличке. Идем дальше по вопросам. Так, что у нас дальше? Так, смотрим. Как выглядят сделки с чеками 50-200 тысяч? Кто там ЛПР, как мне выйти? Я уже отвечал на этот вопрос многократно, но давайте отвечу еще раз. Смотрите. Когда мы говорим о сделках 50-200 тысяч, здесь есть несколько сегментов лиц, принимающих решения. В малом и среднем бизнесе, в малом бизнесе в первую очередь, это фаундеры. То есть, это фаундер, например, фаундер стартапа, который получил инвестиции, либо у него есть ангельские деньги, либо у него есть собственные сбережения, сбережения семьи, и ему нужно взять MVP. Вот это 50-200 тысяч. Их можно находить на различных площадках, которые трекают Факт получения инвестиций. Обычно стартапы про это рассказывают. Не все, но тем не менее на различных площадках это можно найти. Это первое. Там принимают решение фаундер. Выходить к ним можно через тот же LinkedIn, email, телефон. Когда мы идем в средний бизнес, 200 000 это может быть, ну не знаю, там outstaff, давайте посчитаем. 200 000 делим на 12, это у нас получается, грубо говоря, 16-17 тысяч в месяц. 17 тысяч в месяц это, грубо говоря, 4-5 разработчиков. Не сильно дорогие. То есть, грубо говоря, это компания, которая разрабатывает проект, либо делает какую-то автоматизацию. В течение года группа из 4-5 человек. Например, вот это уже 200 тысяч долларов. Кто это могут быть? Здесь лицом принимающим решения может быть CEO, CTO, CIO, CFO. Тоже можно сказать, да, окей, нам это важно, мы выделяем эту историю. Значит, это уже не обязательно фаундер, не обязательно самый высокий уровень в компании, а он может быть уровень подниже. И здесь уже можно выходить на человека с автономным бюджетом. Это может быть средний бизнес, может быть даже какой-то где есть человек, принимающий решения о внедрении и обладающий автономным бюджетом. Вот здесь тонкая, это могут быть project-менеджеры, product-менеджеры, product-owner, CFO и так далее. В более крупных компаниях уровень принятия решения понижается, то есть это не будет C-level, это будет как раз этот проектный менеджер внутри какого-то департамента. Поэтому, исходя из сложности и запутанности вот этих коммуникаций, особенно в крупных компаниях, надо уделить время для того, чтобы найти человека, который отвечает за эти вопросы в компании. Я очень хорошо помню свой подход к Accenture. Accenture – это крупнейшая консалтинговая компания в мире. В ней работает 500 тысяч человек во всем мире. И мне нужно было выйти на человека, который отвечает за какую-то очень узкую тематику вертикаль, то ли авиацию, то ли еще что-то. А у них такие есть. И я на выставке пришел на стенд Accenture, пообщался с представителем компании, он мне подсказал, к кому стоит обратиться, кто знает, у кого спросить. На следующий день я пришел еще раз на этот стенд, там был этот человек, он мне подсказал, к кому обратиться. Я в LinkedIn написал этому человеку, он мне сказал, да, я знаю этого человека, кто отвечает за эти вопросы. То есть, когда вы работаете с крупным бизнесом, самое сложное – это выйти на того человека, который, с одной стороны, принимает решения, с другой стороны, обладает необходимым достаточным бюджетом. Там в итоге все закончилось успешно, нашли человека, там дальше с ним пошла работа. Но сам факт крупной компании – это нетривиальная задача. Вот поэтому иногда нужно предпринять некоторые усилия для того, чтобы это стало реальностью. Так, вот такой вопрос интересный. Так, смотрим. Это же управленческий консалтинг, но не про маркетинг. Какие роли нужны фаундеры, чтобы выйти на новый уровень? Ой, ну смотрите. Каждый из фаундеров обладает определенными характеристиками. В четырех треках, назовем это так, да. Adizes, Itzhak Galdaron Adizes называет их витаминами, другие называют их как угодно, но суть – это ключевые компетенции. Какие это могут быть компетенции? Первая компетенция – это может быть инноватор, человек, который ищет что-то новое, пробует, внедряет, покупает новинки, все внедряет новое в компанию. Вторая компетенция – это эксперт, то есть это человек, который глубоко разбирается в определенной отрасли, в решении определенных проблем. 4 навыка лидерства ключевых, в ключевых сфер компетенций. Кроме того, насчет наследия новатор, эксперт, может быть лидер, то есть человек, который умеет объединять команды, собирать их вместе, и они бегут для достижения определенной задачи. И четвертый навык – это администратор. Человек, который умеет делать классные процессы, выстраивать их, отслеживать их качество выполнения и так далее. Это разные компетенции. У каждого человека они есть и выражены в большей или меньшей степени. Например, одна из моих ключевых компетенций – это эксперт, вторая компетенция – это лидер. Немножко инноватор и немножко администратор. Соответственно, для того, чтобы я вышел на следующий уровень или я как бы рос дальше, мне нужны, соответственно, где-то немножко инноваторов. И немножко администраторов. Когда эти мои слабые стороны или менее прокаченные зоны, хотя по мнению некоторых они достаточно крутые, но те не менее, когда эти менее приоритетные, менее прокаченные в моей жизни зоны будут закрыты другими людьми или другими решениями, компетенциями, Я автоматически поднимусь на следующий уровень, потому что у меня освободится время, у меня появятся ресурсы для решения задачи следующего уровня. Этих уровней бесконечный уровень, бесконечное количество, 8 миллиардов людей, триллионы денег, сотни тысяч недооцененных клиентов. Расти можно вверх по сути бесконечно. Соответственно, для того, чтобы определиться, как именно вам выйти на новый уровень, нужно разобраться, где вы сильны, и ответить на вопрос, как усилить эти компетенции еще больше. И второй момент, где вы слабы, то есть какие компетенции вам нужно компенсировать. Компенсировать эти компетенции, и вас вытянет на следующий уровень, и вы дальше сможете системно двигаться дальше. У меня, например, по административным вопросам, у меня есть целая группа людей, которая занимается договорами, финансами, управлением календарем и так далее. И у них это получается отлично. И благодаря ими гораздо более продуктивен. Это раз. По инновациям, что-то делаю сам, что-то где-то общаюсь с другими инноваторами, смотрю, подсматриваю и так далее. Что-то подсматриваю, что-то копирую, какие-то решения приобретаю и так далее. Соответственно, определяете, где вы сильны, слабы, решите вопрос, как усилить сильные стороны и как компенсировать слабые. Тогда, естественно, вы абсолютно логично попадаете на следующий уровень. Так, вот вопрос сейчас не сильно понял, но давайте попробуем разобраться. Что мешает повторяемости? Хаос в лидах, воронке или в месседжах? Это очень умный вопрос. Вопрос сформулирован из головы. Вот я понимаю, когда вопрос, где взять клиентов, да? Почему у меня нет продаж? Что мешает повторяемости? Хаос в лидах, воронке, в месседжах? Ну, наверное, все-таки в воронке, потому что воронка отвечает за процесс. Если у вас нет воронки, либо она дырявая, то есть из нее выпадают леды, наверное, вот-вот здесь. Самый основной хаос здесь. Хотя, опять же, нужно четко знать, кому вы продаете, что вы продаете, как вы продаете. Все, вот если у вас есть эти вопросы, вам дальше уже проще это дело повторять и выводить на следующий уровень. Так, так, так. Идем дальше. Что у нас еще есть интересное по вопросу? Так. Ой, вот этот хороший вопрос. Давайте я сейчас тоже на него отвечу. Так. Вот, как раз про... Что тормозит рост? Отсутствие людей или отсутствие системы привлечения? Смотрите. Практика показывает, что... Если у вас нет продаж и у вас нет клиентов, вам не за что содержать людей, которые будут выполнять delivery, по сути. С другой стороны, если у вас нет людей, то, что вы продали, вам не кем реализовывать. С учетом существующего рынка, мы говорим сейчас о рынке продаж дорогих IT-продуктов и дорогих IT-решений, Предложение превалирует, то есть найти классных поставщиков сложно, но можно. Они есть на рынке, вам их могут порекомендовать, вам могут их привезти за руку и так далее. Найти крупных клиентов гораздо более трудоемкая задача. Поэтому, когда мы говорим о росте, отсутствие системы привлечения явно. является гораздо большим блокером для вас. Потому что если у вас нет очереди клиентов, какие задачи вы решаете? У вас нет бюджетов и у вас нет людей для решения этих задач. Когда у вас есть система привлечения, вы показали свою ценность, люди говорят, вот тебе деньги, пойди и сделай. И вы дальше начинаете делать delivery, вы начинаете искать решения. собирать людей и так далее. Поэтому мне кажется, что наибольшим тормозом роста является отсутствие системы привлечения. Будут задачи, будут бюджеты, найдете людей под решение этих задач. Особенно если вы специалист, хорошо разбираетесь в определенной теме. Я думаю, что сейчас это... Особенно сейчас это важно. Так, идем дальше. Хороший вопрос. Так, вы реально понимаете свою целевую аудиторию или просто все, кому нужен код? Ну, смотрите. Все, кому нужен код, это на опорке, это недорого, это нельзя продать дорого. А вот когда вы понимаете свою целевую аудиторию, вы пообщались с ними, вы понимаете, что у них болит, как они это формулируют, с какими подводными камнями они сталкивались, то есть как они решали эти проблемы, что у них получалось и не получалось. Вот, вот это вот вся история, которая работает хорошо. Поэтому понимание своей целевой аудитории мега важно, потому что тогда вы знаете, что им продавать, как им продавать, почем им продавать. Поэтому это тот навык, который позволяет вашему бизнесу зарабатывать гораздо больше. Если у вас нет понимания целевой аудитории, и вы хотите продавать много, вам все равно придется пройти этот этап. Вам все равно придется пообщаться с ними, побиться в первых проектах, понять, что работает, что не работает, и потом реально уже масштабировать это решение. У меня, например, одни из самых лучших клиентов, это клиенты, которые говорят, лидер генерации, да, прикольно, мы наняли одну команду, там работало 4 человека, ничего не получилось. Потом мы наняли поставщика, они что-то делали, деньги что-то брали, ничего не получилось. Ну теперь уже к вам, потому что больше некого. Я говорю, вот. И эти люди уже четко знают, что сколько стоит, почему это столько стоит и почему это цент. Поэтому, скажем так, клиент, который побился, уже поискал разные сложные решения, попробовал реализовать сам, обычно четко понимает, почему сам он это делать не будет. Потому что это емкая, достаточно, скажем так, сложносоставная задача, которая зависит от балансировки тех параметров, о которых я говорил раньше. Да. Так, вот хороший вопрос. Сейчас возьму пару вопросов и побежим дальше. Почему хорошие проекты не приводят к новым клиентам? Я не знаю, почему у вас хорошие проекты не приводят к новым клиентам. У меня хорошие проекты всегда приводят к новым клиентам. Я могу... Возьмите, рассмотрите мою гипотезу, почему хорошие проекты не приводят к новым клиентам. Первое, либо эти хорошие проекты были случайные, то есть не повторяемые, а настолько уникальные, что они нужны только одному человеку, ну и все. Либо второй момент, и он мне кажется гораздо более вероятным, потому что вы не работаете со своими рекомендациями. Даже если этот хороший проект был нужен только одному человеку, У этого человека в окружении явно есть другие люди, которые так или иначе интересуются или им могут быть нужны разработчики, продукты, решения и так далее. То есть у меня вопрос, почему этот человек не рекомендует вас другим своим друзьям, знакомым и коллегам? То есть не приводят, значит не рекомендует. Почему не рекомендует? И здесь уже вопрос отчасти к человеку, а отчасти к вам. На человека повлиять сложно, на вас повлиять гораздо проще. Вы у себя в руках, вы сами можете что-то делать. Поэтому, что я вам предлагаю? Раз в полгода собирать своих лучших клиентов. в некий единый список, писать им письмо или связываться с ними лично, встречаться и спрашивать, слушай, а кто у тебя есть сейчас, вот кому ты можешь меня порекомендовать? Я с удовольствием с тобой поделюсь там доходом, сделаю какую-то услугу для тебя и так далее. Вот пропорционально, естественно. И люди обычно, с которыми у нас хорошее отношение говорят, либо так, слушай, у меня никого нет, не знаю, ну то есть никого угодно не приходит. И хорошо, окей, нормально, окей. Либо говорят, знаешь, мне надо подумать, вот, кажется, есть там A, B, C, давай я сделаю вам интро, и вы познакомитесь, пообщаетесь. Частить с этим не надо, ну, то есть слишком часто людей задолбывать не нужно подобными вопросами, но если вы не делаете это хотя бы раз в полгода, вы теряете возможности, которые лежат у вас под руками. Поэтому хорошие проекты не приводят новым клиентам чаще всего, потому что вы не стимулируете рекомендации вашего бизнеса другими людьми. Это не сложно. Просто покажите, я есть, мне надо, я готов дать тебе пользу. Все. Дальше оно двигается уже естественным путем. Так. Ой, хороший вопрос. Такой интересный, кстати, вопрос, надо подумать, как на него ответить. Итак, значит, сколько проектов вы упустили за последний год просто потому, что не предложили вовремя? Ну, смотрите. Вопрос, на самом деле, такой интересный, я бы даже сказал, где-то интимный. Потому что у нас та, как раз, воронка отработана очень четко, и те лиды, с которыми мы общаемся, где есть уже запрос, где они достаточно четко квалифицированы и идут по четкому саунс-процессу. Я думаю, что таких, они есть в любой компании, такие проекты, которые упущены за последний год просто потому, что предложили не вовремя, Вот. Я думаю, несколько таких проектов было за последний год. И я думаю, что это связано с тем, что нужно усиливать взращивание. И нужно его делать в разных каналах. Здесь нам есть куда расти дальше внутри. В том числе, мы видим, на почте люди отвечают меньше. Надо больше взращивать через мессенджеры и делать комбинированную коммуникацию для того, чтобы люди не терялись. Вот. Так, ну вроде всё. Есть ещё вопросы, но мне надо бежать уже на следующую встречу. Для тех, кто интересуется вопросами Лиды Генерации, для тех, кто... Кому интересна подобная тема, кому нужны новые крупные клиенты, вот по ссылке, по QR-коду и по ссылке, эта же ссылка будет в комментарии, вы можете написать свою информацию, кто вы, что вы, чем вы занимаетесь, какие у вас есть задачи, кто ваша целевая аудитория. И мы, соответственно, После этого, после заполнения формы, вы заполняете, выбираете время для созвона с нашей командой. Наша команда, легенд-адвайзер вам поможет в решении данного вопроса. Мы вам подскажем, что работает, что не работает, как это лучше сделать. Дальше вы либо сделаете это сами, и это абсолютно нормально, либо мы сделаем это для вас с финансовой гарантией результата. Желаю всем крупных контактов.