Как создать правильный proposal, от которого сложно отказаться крупному клиенту

МУЗЫКАЛЬНАЯ ЗАСТАВКА Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в линкеден. Сегодня мы проводим стрим на тему, как создать правильный пропозал, от которого сложно отказаться крупному клиенту. Вопросы, которые мы обсудим. Какие ошибки чаще всего совершают фаундеры при подготовке предложений для больших компаний? Как узнать, что на самом деле важно для вашего потенциального крупного клиента? Я эти вопросы зачитываю из того, что мне обычно задают на вебинарах и воркшопах. Их компилирую и отдаю сюда. Ну и, соответственно, рассказываю про них, хотя к ряду этих вопросов у меня самого есть вопросы. Какие гарантии и обязательства стоит включать в предложение, чтобы усилить доверие? Как адаптировать ваше предложение для разных отделов крупной компании, например, для технического и маркетингового отделов? Как учитывать риски и возражения, которые могут возникнуть у крупного клиента, и заранее встроить ответы на них в ваше предложение? Это классный вопрос. Какие лучшие практики следует применять для поддержания отношений с крупным клиентом после отправки предложения? Ну вот про это мы, собственно говоря, поговорим. Так, начнем с первого. Любимый вопрос. Какие ошибки... Сейчас давайте я выведу этот вопрос на экран. Да, вопросы можно задавать в чатике. Это абсолютно окей. Так. Значит, какие ошибки чаще всего совершают фаундеры при подготовке предложений для больших компаний? Ну я вам расскажу на самом деле, как это выглядит. Суть предложения для большой компании обычно выглядит вот как. Проводится переговоры, там серия переговоров, первый, второй и третий. Потом говорится, ну у нас цена за час условно там 50 долларов в час. Окей. И при этом мы внимательно смотрим в глаза клиента и смотрим на его реакцию. То есть глаза в ужасе округлились или человек сказал, ну нормально, все, типа, поехали дальше. Тут мы выдыхаем и человек говорит, ну хорошо, все, тогда погнали, типа, да, вот, значит, такой план и так далее. Ребята, это тупик на самом деле. Основных ошибок несколько. Во-первых, не нужно делать предложение, пока вы не понимаете, что клиенту нужно. Первое, физически, как это должно выглядеть. Это должны быть коды, это должны быть документы, должно быть решение, которое выполняет определенную задачу. И второе, не нужно делать клиенту предложение, пока у вас нет понимания о критериях оценки. То есть как то, что вы сделали, будет оценивать клиент. Вот что он считает качественным, что он не считает качественным. До того вы даже вообще не понимаете, что для него делать. Я понимаю, что многие живут в парадигме того, что а давайте продадим разработчиков, а там разберемся. Оно, конечно, можно, но при существующем уровне конкуренции я за то, чтобы лучше, глубже разобраться в потребности клиента, позадавать вопросы, понять, что надо, понять, как оно будет оцениваться, и потом на основании этого уже делать объективное предложение. То есть, первое, предложение отсутствует в принципе, это раз. Второе, предложение ориентировано только на цену, то есть может себе позволить, есть бюджет или нет, а не на ценность, которую получит в результате клиент. Ну и много других вещей, о которых мы поговорим позже. Вопрос следующий. Как узнать... Так, смотрим дальше. Следующий вопрос. Как узнать, что на самом деле важно для вашего потенциального крупного клиента? Смотрите, здесь все на самом деле просто. Я, возможно, упрощу картину мира, но вы уж меня простите. Есть два типа клиентов, с которыми мы работаем. Если мы говорим про компанию, которая занимается разработкой. Первое – это конечный клиент, которому нужно, чтобы оно работало, свистело, давало результат. В общем, грубо говоря, чтобы оно работало. В принципе, цена – вопрос уже следующий. Вот оно работает, все, мы счастливы, ура, цена, можем себе позволить, нормально. Вторая история – это некие посредники, некие партнеры, которым, в принципе, Важно, чтобы вы с них сняли головную боль, это раз, и чтобы они смогли на вас нормально заработать, по-хорошему. То есть они говорят, окей, то, что ты предлагаешь, мы берем по 30-40 долларов, продаем по условной 60-80, ну и все типа счастливы. Ты счастлив, потому что ты загружен, мы счастливы, потому что мы нормально зарабатываем на этой истории, и ты при этом снимаешь головную боль с нас. То есть ты берешь весь деливери на себя. Вот два типа. У них разные потребности. Если мы говорим о крупных клиентах, можно пойти вглубь. У крупного клиента внутри структуры чаще всего есть определенная иерархия. То есть есть человек, который изначально пришел к руководству и сказал, слушайте, мне без вот этой разработки, без вот этой IT-системы мне вообще никак. Вы от меня просите некий KPI, а я его не сделаю, потому что у меня нет инструмента. Мне нужен инструмент. Ему говорят, ну хорошо, пойди к нашим айтишникам, пойди к нашим там еще кому-то, со всеми все согласуй, тебе надо типа 3.2, 3.2 весе, да? И вот этот человек, так называемый чемпион, назовем его так, вот этот чемпион, ему больше всех надо, ему вот реально надо этой истории, он ходит, всех там теребит айтишники, вы это можете сами сделать? Нет, не можете. Окей, финансы, у нас есть на это деньги? Да, только пойди согласуй. Вот он по сути является внутренним клиентом. Все остальные, по сути, они такой approval делают. Они говорят, получив ваше предложение, говорят, ну смотри, вот соберешь несколько предложений, Или айтишники по просьбе вот этого внутреннего клиента все это дело собирают. Соберешь предложение, покажешь всем участникам, условно, внутренним айтишникам, внутренним финансистам, еще каким-то компетентным людям, которые могут давать опровал. Ну вот. Ну и, собственно, потом вот этот некий условный тендерный комитет примет решение, да, там самый высокий СИО скажет, ну все, все посмотрели, вопросов нет, все, вот пожалуйста, подпись, поехали, да. Вот так эта история работает. Поэтому... Поэтому, когда мы говорим, что важно для нашего потенциального клиента, клиенту, крупному клиенту нужен результат, желательно с минимальным риском для него. Когда мы говорим про крупного клиента, даже вот этот чемпион, он по сути рискует чем? Он рискует тем, что он рискует корпоративными деньгами, это не его деньги, но это деньги компании. И он рискует репутацией, что типа вот он с вами слежится, а вы ему не заделиверите, да? И он поэтому будет выглядеть мудаком в глазах всех остальных. Скажет, а вон Вася связался непонятно с кем, они там вот ему зафакапили процесс, ну так вот он так работу организовывает, да? То есть человеку, который принимает с вами решения, ему важно понимать, что риски от работы с вами минимальные. Минимальные. Как эти риски можно хеджировать? Это, кстати, мы переходим уже к вопросу, или как хеджировать – уменьшить, да, или компенсировать определенным образом. Значит, как это работает? Есть разные примеры. Один из наших клиентов делает так. Он приходит в крупную компанию уровня BMW, вот реально вот примерно такого уровня, в том же регионе. И говорит, ребята, вам же нужно то, что мы делаем? Они говорят, ну да, вот вы молодцы, мы вас знаем, типа нормально. Да, хотелось бы. Он говорит, смотрите, я даю свою команду разработки на один месяц. Вы можете работать с ней, как бы для того, чтобы сетап и вот этот онбординг был для вас максимально простой, минимально рисковый. Мы договариваемся о том, мы даже контракт заключаем, что первый месяц, если вы не удовлетворены, вы нам ничего не платите. Но это работает реально с очень крупными проектами, очень большими, где… скажем так, издержки репутационные и организационные больше, чем вот те деньги, которые они будут платить. Наш клиент говорит, смотрите, заключили контракт, мы первый месяц работаем, команда из 20 человек, условно говоря, работает с вами под ключ, делает все, что надо, разбирается. По итогу месяца, мы подводим итоги, либо вы окей, вам нравится работать с нами, вы оплачиваете первый месяц, и мы дальше работаем в длинную, раз, Либо вы говорите, не окей, мы разбежались и все. Конечно, с точки зрения нашего клиента это не слабая инвестиция, потому что 20 человек, посчитаем, это взрослая инвестиция. Но с другой стороны, а как вы еще хотите? Вы хотите, грубо говоря, получить компанию клиента уровня BMW и ничем не рисковать? Вы им даете классный оффер, на основании которого они приходят к руководству и говорят, смотри, я нашел ребят, они вроде бы окей, у них хороший опыт, у них классная экспертиза, но мы ничем не рискуем. Если они даже что-то зафакапят, ну типа ладно. Хотя на самом деле это большие риски, даже если вы что-то зафакапите в первом месяце. Для них это все равно репутационные риски. То есть вы снимаете их репутационные риски, и они себя чувствуют комфортно. Типа да, с вами комфортно работать, вы молодцы. Это первая история. Это работает с крупными компаниями хорошо. Вторая история, когда проект очень большой. Человек говорит, да, мне это интересно, но я не готов рисковать всей суммой сразу. Вот у нас есть другой пример, когда ребята делают редизайны очень крутых интерфейсов в e-commerce, в разных ERP-системах. Очень крутые дизайнеры. И стоят они тоже реально дофига. У них там проекты в дизайне фронт-энда по 50 тысяч долларов. И я такой, guys, ну 50 тысяч долларов за фронт-энд, это не слабые такие суммы, да? А как вы это делаете? Он говорит, это очень-очень просто. Я прихожу к ним, говорю, вот смотрите, вот ваш ключевой интерфейс, который вам генерирует в e-commerce, например, не знаю, там корзина, да, или там фронт-энд, как описание продукта. Он говорит, смотрите, у вас вот это круто, а вот это фигово. И за счет того, что у вас вот здесь нет жирной рамочки, вот здесь не подчеркнута кнопка, вы банально теряете вот здесь процент, вот здесь, вот здесь, вот здесь. То есть на вашем обороте, условно, в миллион долларов в месяц вы потеряли, условно говоря, фантазирую, 80 тысяч евро только потому, что вот здесь, вот здесь, вот здесь у вас неправильные элементы дизайна расставлены. Народ сидит, думает, ну блин, прикольно, ну что ты предлагаешь? Он говорит, смотрите, я беру один интерфейс, один, я его вам редизайню, условно говоря, за 2000 долларов, один интерфейс, мы его внедряем, вы смотрите, как это работает. Если вам нравится, мы дальше делаем редизайн второго, третьего, пятого и так далее. То есть он продает маленькую часть в начале, чтобы человеку легче было принять решение на 2 тысячи долларов, чем на 50 тысяч долларов. Он говорит, ну окей, 2, так 2, ну все, давай попробуем, может из этого что-то получится. Тем более здесь выгода вполне очевидна. То есть если я сделаю так, как он мне предлагает, я начну зарабатывать больше. Очень четкая и понятная аргументация. Какой еще способ я хотел вам рассказать? Ну и discovery phase, по сути. Но это уже больше работает и в бэкэнде то же самое. То есть вы видите, что у клиента есть большой проект. Зачем вы сразу предлагаете ему продать что-то большое? Человек вас еще недостаточно знает, недостаточно доверяет вашей экспертизе. Продать ему что-то маленькое. Скажите, слушай, я вижу у тебя большой классный проект. Ты понимаешь, что многие компании за счет того, что накидывают слишком большое количество функций в свой проект, Они в итоге раздувают смету, раздувают объем работы, в итоге растягиваются сроки, бюджета не хватает, вы тратите слишком много денег и не успеваете сделить все вовремя. Давай сделаем так. Я делаю некий аудит или делаю некий discovery phase, в рамках которого определяю тот минимально необходимый диапазон функционала, который нужно для достижения тех целей, которые ты ставишь. Мы с тобой согласуем цели, и я тебе расскажу, что для этого надо. То есть технической историей я как эксперт тебя подстрахую. В итоге мы снимаем риски. По перерасходу бюджета, то есть ты потратишь меньше. Соответственно, мы снимаем риски по перерасходу времени, что иногда даже бывает важнее, особенно для стартапов, которым нужно что-то показать инвесторам. Время идет, а показать нечего. Инвесторы говорят, ну так чем вы там занимаетесь? Непонятно, что вы покажете клиентам и так далее. Время тоже очень важно. И вы, получается, говорите, окей, я это сделаю, это займет, не знаю, 20 часов. Эти 20 часов будут стоить, не знаю, 2 тысячи долларов. Ну, фантазирую, по часам, в общем, как-то вы можете все это посчитать. Это Discovery Face стоит 2 тысячи долларов. Человек такой, так, окей, у меня бюджет 130 тысяч. Если человек мне сэкономит этот бюджет, не знаю, в полтора раза, эти 2 тысячи долларов выкупятся. Мне интересно его мнение. Окей, давай. Все, то есть вы продали маленькую часть Discovery Face. Что вам это дало? Вы разобрались вообще, какой это клиент, что он хочет? Он вообще адекватный или нет по общению? Вы сможете с ним дальше работать? Вы сможете добиваться результата? Вы сможете с этим клиентом дальше работать или нет? И все, продали маленький чек на 2000, разобрались внутри, создали себе, по сути, план работ, утвердили его с клиентом. Говорят, ну все, вот следующий шаг там 8, 10, 20, ну и погнали. Вот так оно и работает. Ребята, вот здесь очень важно правильно подходить и есть слона по частям. И делать это четко, корректно, не пугая клиента. Клиент вас не знает. Не мешайте ему, прикормите его, помогите ему понять, что вы тот человек, который реально помогает разобраться. Вот тоже популярный вопрос. Как сделать ваше предложение на фоне конкурентов? Я уже говорил, обычно это выглядит ужасно. 50 долларов и смотрим в глаза, ужаснется, не ужаснется. Нет, так это не работает. Смотрите. Первое, вы поняли, что ему надо. Раз. Вы поняли, какие у него критерии. И здесь вообще в сложных дорогих B2B продажах работает следующий принцип. Если вы понимаете некий функционал и вы можете дать его оценку, если вы даете только одну оценку, условно говоря, это займет, не знаю, тысячу часов и будет стоить 50 тысяч долларов. Откуда вы знаете, вы попали в ожидание клиента или нет? Вот вы не знаете, правда? Поэтому здесь умные люди придумали такую историю. Я вам про нее расскажу. Значит, мы понимаем, что условно... Вот могу объяснить на табуретках или на веб-сайтах, на чем вам удобно. Есть какой-то базовый минимальный функционал, который... коряво, но выполняет то, что надо. И он стоит, условно говоря, вот мы берем за базовую цену то, что мы хотим продать 50 тысяч долларов, например. И он стоит условно там, не знаю, 18. То есть он работает, но он усеченный. Это такая табуретка, на нее можно сесть и на ней можно сидеть. На ней жестко сидеть, неудобно сидеть, но можно. То есть базовый функционал выполняет. И вы говорите, смотри клиент, есть несколько Есть варианты как ты хочешь, то как правильно, то как любят клиенты. где там мягкое кресло, да, можно и сидеть, сидеть удобно, клиенту нравится, есть всякие фишки и так далее. А есть вариант условный премиум, он стоит там, не знаю, 150, фантазирую, да, он стоит 150, потому что это королевское кресло, обитая кожа крокодила, там самый современный фреймворк, плюс еще мобильные аппликейшн, ну то есть прям все-все-все по-королевски, да. И вы говорите, смотри, вот есть три варианта, вот твое решение, вот то, что ты хочешь, можно решить тремя способами, да. Первый вариант там, условно говоря, первый условно, можем даже показать королевский вариант, смотри, там кожа молодого крокодила, все шикарно, все там летает, это самое, да, потенциально масштабируется и так далее, но стоит там 150 тысяч. Клиент такой, не, не, 150 дофига. Говорю, не вопрос, есть вариант 18 тысяч, который тоже вариант, который тоже вот условно говоря будет работать, но он жесткий, неудобный и это заглушка, ну короче, ты понимаешь, да? Клиент такой, не, а что-то посередине есть? Да, нормально, вот смотри, не шикарное кресло, которое летает в космос, И не неудобная табуретка. Вот здесь нормальный вариант. Бизнес-кресло. В нем удобно сидеть. Оно не такое дорогое. И оно оптимально по цене, по срокам стоимости и так далее. 50. Условно 49-500. 48. Не важно. Человек сидит и думает, так, 250 дофига дорого. Раз. 18, ну как-то больно убого, ну то есть оно может быть, но наверное как-то нет. Ну и он больше склоняется в сторону вот этого предложения, которое вы изначально себе и задумали, в сторону 50, он уже смотрит более нормально. Конечно, часть возьмет дешевую табуретку. Ну, так им и надо. Иначе, если бы вы сразу предложили 50, вы бы с одной стороны, тут очень важный момент, вы бы потеряли тех, кто готов заплатить 250, потому что он говорит, ну, 50, ладно, на 50, вообще без проблем, на, забирай, иди работай. А он мог заплатить за это 250, более, так сказать, а вы не разобрались, да, может или не может. И, грубо говоря, вы не потеряли тех, кому нужна вот эта базовая история, совсем база. Сказал, ой, 50, как дорого, у меня есть только 20, ну окей, в 18 спешусь, понимаете? И таким образом, давая не одно предложение, а аргументированно давая три предложения, Вы закрываете весь диапазон. Вы закрываете диапазон от 18 до 250. У вас конверсия банально будет выше, потому что у вас более широкий диапазон. Вы удовлетворяете большему широкому спектру клиентов. Кроме того, что вы можете часть продать дороже, вон за 250 версий, люди не знали, что вы такое тоже можете. Вы не теряете за 18, не теряете за 250, ребят. И вы спокойно себе в базе продаете за 50. Опять же, интересный момент. Вот по моей практике, то, что вы условно продаете в середине, оно с вами остается дольше, оно сможет продаваться. А часть из того, что вы продали за 18, потом обселится на 50. То есть, с базового уровня до среднего. Люди говорят, ну, давайте с чего-то начнем. Начнем с самого дешевого, есть такие ребята. Вот они посмотрели, сказали, ну да, ну да, и по ходу уже говорят, не, все, 18 нет, как нам приблизиться к 50? У нас столько денег нет, ну что-нибудь давайте там, что-то там. И вы уже от 18 потихонечку доходите до 30. Понимаете, как это работает? Если вы хотите, естественно, с такими клиентами работать. Таким образом, если вы даете одну цену, вы сами себя ограничиваете. Если же вы даете клиенту три варианта, вы клиенту даете возможность выбрать тот вариант, который максимально клиенту подходит раз, и нормально воспользоваться тем, чем надо. Поверьте, 10% купят по 250, просто потому что, ну, прикольно. Я такое себе и хотел. На Западе такое стоит 500, а у вас 250. Ну то есть как бы не надо себя ограничивать в этой истории. Понятно, что нужно разобраться, понятно, что нужно составить требования и так далее. Но вот эта вот вилка дает вам очень большое количество плюсов, о котором мы говорим. Так, какие гарантии? Давайте возьмем следующий вопрос. Если у вас есть свои вопросы, пишите в чатик. Чатик живой, так что, в принципе, я постараюсь ответить на ваши вопросы. Так, какие гарантии и обязательства следует включать в предложение, чтобы усилить доверие? Ну, смотрите, все обычно делают как? Все говорят, вот посмотри, social proof. Вот там Вася, Петя, Коля, Джон написали, какой я красавчик. Написали это в LinkedIn, написали это в Clutch. У меня есть видеоотзывы. Это понятно, это нормально, это стандартно. Вопрос в том, что если вы работаете со всеми, то есть сегодня вы работаете с Ecom, завтра вы работаете с Fintech, послезавтра вы работаете с Education, вы каждый раз решаете разные задачи. Вы не можете дать им никакую гарантию. Ну, вообще никакую, потому что вы в разных секторах работаете, с разными историями и так далее. Поэтому гарантию вы можете давать только тогда, когда вы специализируетесь на четкой нише, и у вас с этой нишей отработанное, стандартизированное, так называемое продуктивизированное предложение. Что я имею в виду? свою услугу, неким образом стандартизировали, описали, разбили ее на несколько модулей и, по сути, то, что называется, продуктивизировали. Вот тогда вы уже понимаете, у вас ограничена ответственность, ограничены риски, вы можете дать некий гарантий. Какие могут быть гарантии? Гарантии могут касаться сроков. Гарантии могут касаться объемов. Гарантии могут касаться цены. Могут гарантии возврата касаться. Ну, опять же, зависит от продукта. Если у вас высокая стоимость привлечения клиентов и относительно низкая стоимость деливерий, как, например, в продуктовых решениях, вы можете давать гарантию возврата денег. Если у вас сервисная история, где у вас большой объем ручного труда и большой объем затрат, связанных с ручным трудом, вы можете давать следующее, как мы делаем. Мы говорим так. У нас есть консультация. Вначале она платная. Если вы продолжаете, то эта консультация входит дальше, как бы входит в первый месяц. Вы дальше не платите. Либо консультация оплачивается отдельно. То есть вы платили какую-то сумму. Если мы продолжаем, она учитывается в первый месяц. Человек такой думает, ну, прикольно. Есть еще одна гарантия, что если человеку не понравилась в течение консультации первых 30 минут, и он говорит, что это не его, все, мы сразу возвращаем деньги без проблем. Понятно, там есть потери, потому что это есть затраты на привлечение, затраты на продажи, они есть, да, и это потери. Но человек чувствует себя комфортно, говорит, у меня нет рисков, мне не понравится, я уйду, мне деньги вернут, да, и это хорошо. Понятно, что надо нам самим ограничивать эту степень риска, мы говорим, окей, но только там 30 минут, окей, но только первые 10 часов работы, money back. В конце концов, чем вы рискуете с точки зрения первых 10 часов работы? Да ничем, 10 часами работы максимум, да. Видишь, что клиент вам не подходящий, он не такой, все, так верните ему деньги за 10 часов работы и до свидания, да. Поэтому гарантии обязательства должны снижать степень тревожности и степень рисковости у клиента, поэтому надо этим пользоваться, даже если у вас услуги и у вас не продукты. Так, как адаптировать? Следующий вопрос. Так. Как адаптировать ваши предложения для разных отделов крупной компании, например, технического и маркетингового отделов? Очень классный вопрос, на самом деле. Помните, вначале я рассказывал о неком истинном заказчике, который инициирует работу с вами, всем бегает, бегает к айтишникам, к маркетологам, к продукт-тонерам говорит, нам это очень надо и так далее, да? И здесь это говорит о том, что если вы встречаетесь в такой ситуации, у вас, когда вы даете аргументы в своем предложении, почему надо работать именно с вами, у вас аргументы должны быть разноуровневые. То есть, условно говоря, вашему чемпиону, например, вот тому человеку, который принимает решение, важна скорость delivery, а человеку, который ставит визу гарантии, это значит в вашем списке аргументов, почему надо работать с вами, должны быть вложены аргументы и для чемпиона, который говорит, ребята, мы теряем время, нам надо быстрее, быстрее. Вы показываете, почему ваше предложение быстрее, чем остальные. Раз. С другой стороны, человеку, который принимает решение, финансисту, который все это визирует, вы говорите о гарантии ограниченного бюджета за определенный функционал, как варианта, и гарантии возврата денег. Вашему чемпиону это не его деньги. Ему наплевать, на самом деле, вернутся эти деньги или нет. Но для того человека, который принимает решение, это круто. Это очень круто. Я вам больше скажу, как человек, который еще 20 лет тому назад проводил тендеры среди крупных IT-компаний, то есть я был на клиентской стороне в том числе. Вот мне нужно было разработать крутой веб-портал, очень большой, очень серьезный. Ты приходишь в IT-компании и говоришь, ребята, дайте оферы. Ты, дай бог, через две недели получаешь набор всего, чего хочешь, и отдельная большая работа — свести это все вместе. Один тебе говорит, там условно там, не знаю, X долларов в час, да? Ты говоришь, а сколько часов? Я не знаю, надо начать, там разберемся, да? Вот такой вот план. Ну как понять? У тебя есть бюджеты, должен прийти с чем-то в руководство и сказать, смотри, я провел работу, я вот выбрал, получил 20 предложений, из них три наиболее адекватных. Из этих трех, я считаю, надо работать с вот этим. Вы говорите, скажут, ну да, класс, молодец. А как ты эти 20 предложений вместе сведешь, когда одни говорят про стоимость часа, не говоря про объемы, другие говорят про какие-то фиксированные объемы с непонятным объемом функционала, что там включено внутри, да? И как их сравнить между собой? Это очень сложно. И это, кстати, дополнительный плюс, почему вы, готовя оффер, сразу даете три варианта – условный эконом, бизнес, премиум, да? Ну, так вот, если по-простому. А потому что вы их даете в единой шкале. Ваши варианты начинают конкурировать между собой. И все остальные непонятные, их можно выкинуть. И это круто, потому что один из ваших вариантов больше победит. У вас, условно говоря, один выстрел – три варианта попасть. Понимаете, в чем прелесть? А у других один выстрел – один вариант попасть. Вот в чем прелесть. Поэтому, возвращаясь к предложению, вкладывайте разные типы аргументов. для сложный оффер. Более того, я не исключаю вариант, когда бывает так, что вы свой оффер презентуете разным командам. Вот если реально что-то большое, вы идете к одним, сначала идете к маркетологам, потом идете к финансистам, потом идете к айтишникам, и у вас разные акценты для разного типа клиентов. В итоге одни ставят галочку «хорошо, функционал будет», а айтишники говорят «хорошо, разумная технология». Финансисты говорят «хорошо, бюджет будет соблюден». Большой босс в итоге говорит «все, три галочки есть, поехали». Они не будут этим заниматься, нормально. Поэтому это работает так. Дальше. Как учитывать риски и возражения, которые могут возникнуть у крупного клиента и заранее встроить ответы на них в ваше предложение? Все очень просто. Смотрите, вы всегда знаете, какие вопросы, если вы в рынке, вы всегда знаете, какие вопросы задают вам клиенты. Вот соберите со своим сейлс-отделом и составьте список из топ-10 наиболее часто задаваемых вопросов. Подскажу вам первые два. Первый, почему так дорого? Раз. Второй, почему так дешево? И поверьте, в одной компании вы могут задавать и те, и другие вопросы. Просто разные люди. И это самое интересное. Вот. Вот эти вопросы, да? Потом, какой технологический стэк? Какой опыт? Какие будут люди? Вот вы знаете вопросы, которым задают. Что вы сделаете? В своем офере сделайте отдельный блок ответа на FAQ – Frequently Asked Questions. И прямо вопросы и ответы закиньте как некий справочник во свой офер. Все. Во-первых, это должно быть у ваших сылов. без вот этой подготовки, без этой заранее подготовленной работы с возражениями тяжело работать. Поэтому по-хорошему и на первых, и на вторых встречах ваши силы уже должны это отрабатывать. Но если кто-то пропустил или кто-то не был на этих встречах, добавьте их как frequently asked questions. Вам несложно их сделать, они у вас плюс-минус стандартные будут, но это покажет вашему клиенту, что вы вообще на его стороне, что вы как бы соображаете, да, что вы не новичок на рынке, что вы знаете, какие бывают нюансы. Это очень круто работает на вашу экспертизу. Поэтому просто составьте список их вопросов, подготовьте список их ответов, либо включите в само предложение в виде аппендикса, либо отдельным документом вышлите. Вы будете считать, что это лишнее, но клиенты вам скажут спасибо, потому что ваш чемпион внутри крупной компании, ему зададут эти вопросы. И он часто не будет знать, что ответить. Если вы сделаете эту работу за него, вы снимете большое количество возражений, которые будут задаваться ему. Да? Дальше. Так. Какие лучшие практики следует применять для поддержания отношений с крупными клиентами после отправки предложения? Смотрите, у большинства вопросы вообще не столько с отправкой, а вообще с процессом продажи. Первая встреча — созвон, квалификация. Познакомились, поняли, подходим, не подходим. Вторая встреча — показ кейсов, сбор требований от их сбора критерий оценки. Третья встреча — после второй встречи подготовка оффера. Третья — презентация оффера. И потом четвертая — это контроль, follow-up и так далее. Вот в чем дело. Проблема не в том, что... Даже не так. Проблема как раз-то в том, что вы обычно Говорят, подготовьте оффер. Вы подготовили оффер, отправили, и потом сидите, ждете там, ой-ой-ой, как это самое, ждете хорошей погоды. А что вы ждете? Человек всегда продаст лучше, чем PDF. Потому что человек умеет отвечать на вопросы. Человек чувствует настроение. Человек видит паузы. Он понимает сомнения, он может заострить какие-то моменты. А, так сказать, человек APDF этого всего не умеет делать. Поэтому критически важно выдерживать вот такой процесс. После второго говорите, я сделаю оффер, вам его пришлю, и вот мы назначаем время, когда мы его обсудим. Все, не назначено время, оффер не высылайте. А нафига? Вы же тогда просто себе конверсию убьете. хотя бы если человек говорит, ну я буду, не я принимаю решение, хорошо, давай созвонимся с тобой, давай созвонимся с тем, кто вообще в курсе вопросов, ты вообще понял, ты вообще прочитал, может ты вообще не разобрался в том, что мы тебе выслали, ты хоть нашу идею донесешь дальше. А в идеале вообще всех ЛПРов, лиц принимающих решения на этот созвон подогнали. Поверьте, эти встречи, они открывают ворота. Потому что они, читая те же самые буквы, видят вообще другой смысл. И это нормально, это окей. И потом ваша задача – эти буквы донести в правильном виде. Так, ну, в общем, в принципе, все. По вопросам у меня все. Тема очень богатая, как оказывается. Мне много чего на эту тему можно рассказать. Но одно дело – рассказать, а другое дело – сделать это для вас. Потому что, знаете, многие сейчас стараются достичь хороших результатов. У многих получается, наконец-то. Люди поняли, что с помощью маркетинга можно нормально, справедливо продавать. Можно продавать не по среднеукраинским ценам, а по среднеамериканским ценам. Ну, понятно, с дисконтом, потому что вы не в Америке. Так это, извините, разница в 2-3 раза. Да, и можно нормально на этом зарабатывать. Вопрос в том, что почему вас должны услышать? Почему ваши предложения должны принять? Вот здесь надо подумать. Здесь надо подумать за клиента. Если вы хорошо подумали, вы потом легко продаете. Поэтому я вас приглашаю, так сказать, подумать заранее для того, чтобы, во-первых, выбрать правильную целевую, кому ваши услуги будут интересны. Раз. Второе. Подготовить для них интересные предложения, которые их зацепят. Которые не будут просто купить синиров дешевле рынка. Нет, это никому сейчас не интересно. Сделать предложения, которые зацепят, которые позволят открыть ворота к ним, получить качественную обратную связь и начать с ними работать. Потому что иначе это все, так сказать, длинный период обучения без какого-либо результата. Не надо здесь учиться, надо брать и копировать лучшие методики, которые работают на рынке. Все. Это не школа, не институт. Тут надо давать результат. Хотите результат? Вот ссылка, я всем сбросил. Кому надо, созванивайтесь с нашей командой Leading Advisors. Ребята подскажут, помогут. Мы давно в рынке, много с кем общаемся. Есть куча хороших, классных примеров. Берите и копируйте. И прям применяйте в своей практике. Всем крутых результатов. А, Дмитрий, Дмитрий, ну я уже пора бежать. Ну давайте, последний вопрос сейчас попробую ответить. Как боли нащупывать у клиентов? Какие вопросы? Задавайте их порядок. Это большая тема. Первое. Давайте так, в двух словах. Первое. Анализируем существующих клиентов. Какие у них боли? Почему они выбрали работать с вами? Какие у них должности, географии и так далее. И идем к максимально похожим на них. Когда мы доходим до них, тогда уже в рамках qualification call мы задаем вопросы квалификационные, то есть бюджет, право им распоряжаться, потребности, время. И вот тогда они начинают раскрываться и начинают вам уже рассказывать, что работает, как работает и так далее. Все, круто. Пора бежать на созвоны с клиентами. Всем крутых результатов. Копируйте мой опыт, копируйте опыт других ребят. В конце концов, сейчас прекрасное время для того, чтобы нормально зарабатывать и продавать услуги по разработке, услуги по маркетингу на Запад, на рынок. Дорого. Все. Всем крутых результатов. До скорой встречи. Ссылочки сейчас сброшу. Все. Пока-пока.