Q&A: Как вывести IT компанию на новый уровень с помощью развития продаж в LinkedIn

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и других социальных сетей. Сегодня у нас стрим вопросов и ответов по теме, как вывести IT-компанию на новый уровень с помощью развития продаж в LinkedIn. У меня сейчас есть порядка Много вопросов приходило, но у нас, грубо говоря, есть порядка 5-6 вопросов. Ну вот, собственно говоря, начнем прямо с первого. То есть, какие benefits для IT-бизнеса от платформы LinkedIn в 2021 году? Сейчас этот вопрос выведу прямо сюда на экран. Вот, он вам будет виден. Да. Значит, смотрите, когда мы говорим о benefits или о преимуществах для IT-бизнеса, Форма LinkedIn в 2021 году. Кому LinkedIn суперинтересен и суперполезен? Когда мы говорим о компаниях, которые занимаются аутсорсингом, которые занимаются кастомной разработкой, либо это могут быть продуктовые компании, у которых средний чек по месяцу от одного клиента, грубо говоря, от 1500 долларов. Почему так? Дело в том, что все, что дешевле, его можно в полуавтоматическом режиме собрать из других сетей. Из Facebook, Instagram и так далее. Где у нас есть сложный составной процесс, где нам нужно определенное количество контактов разных. то здесь LinkedIn нам очень сильно поможет. Чем он поможет? Во-первых, он поможет нам с фокусировкой на определенной целевой аудитории. Ну, предположим, вы работаете, ваши клиенты это фаундеры стартапов, которые получили от 50 до 200 тысяч долларов на разработку MVP в течение последних полугода. Где их искать? В LinkedIn их искать тяжело. Искать их где-то в интернете, ну, тоже сложно, да? Используя Crunchbase, предположим, мы можем сформировать список из этих людей, там будет порядка около тысячи-полутора. И мы напрямую с ними выстроим доверительные отношения прямо через LinkedIn. То есть, LinkedIn, с одной стороны, это инструмент поиска необходимой целевой аудитории, раз. С другой стороны, это прям платформа для общения с ними. То есть, можно не просто их найти, но еще доверительно с ними пообщаться. Потому что если тому же самому человеку вы напишите email, скорее всего, email не дадет. Если напишите в LinkedIn, вероятность того, что его откроют, оценят, ответят гораздо выше. Потому что это доверительная платформа, где люди общаются между собой. То есть, первое, это инструмент поиска. Второе. Благодаря пандемии люди стали меньше встречаться. Сложно сказать хорошо это или плохо, но это факт. Люди меньше встречаются лично, люди больше созваниваются. Люди больше общаются в онлайне, меньше ивентов, меньше различных тусовок, меньше личных встреч. Соответственно и для нас с вами это большое преимущество. Если раньше люди могли с фаундерами финтек стартапов, Значит, все в профиле должно быть про то, что вы помогаете фаундерам финтек стартапов. Опять же, зависит от уровня. Либо там быстро разработать MVP, если для начинающих, либо там scale faster, то есть расти быстрее, масштабироваться быстрее с помощью ваших решений и так далее. Когда они видят, что то, что вы делаете, это под них, это они, вы высылаете им connection request, они с гораздо большей конверсией добавляются. Стандартно acceptance rate в линкедыне очень разный. 8%, 9% и так далее. Если вы делаете правильный профиль, у вас acceptance rate может вырасти спокойно до 30%. В разных индустриях и географиях по-разному, но 30% на второй месяц это вполне реальная достижимая задача. Дальше, ну добавились вы к ним, а что им дальше писать? вы выстраиваете цепочку. Это мы говорим про некую базовую узнаваемость. Мы добавились, нас узнали. Теперь надо выстроить доверие. А вот доверие это тонкая штука. С чего состоит доверие? Доверие состоит из полезности, которую мы даем, и регулярности. То есть эту полезность мы должны давать регулярно. Знаете, как говорит мой партнер, что к сердцу Путь к сердцу девушки это 365 цветков. В его аналогии это некие бизнес ухаживания, когда нужно каждый день дарить цветок, делать что-то правильное, полезное и так далее. В нашей аналогии это можно привести к другим параметрам. То есть мы должны раз в 2-3 недели давать людям полезный контент, отвечать на какие-то их существующие внутренние вопросы. Работа с нишами подразумевает, что мы четко знаем, какая боль есть у данной ниши, иначе чего мы туда идем, если мы не знаем их боль. И когда мы знаем их боль, мы показываем, как эту боль можно решить различными способами. Показываем плюсы и минусы разных способов решения данной боли. Раз. Показываем, какие проблемы возникают, если эту боль не решать. Два. Показываем кейсы, как мы успешно решили эту историю, каким бизнес результатам это привело. Три. И потом потихонечку приглашаем их на следующий созвон. Приглашаем их на созвон, где на конкретных примерах покажем, как эта история работает. Вот это хорошо. Причем есть ребята, которые сразу пишут привет, мы классные, вот наш кейс, давайте дружить. Но это работает только на тех, кому прямо сейчас нужна такая условность. Если у людей, а большинства, прямо сейчас, у большинства ваших адресатов, прямо сейчас, нет явно выраженной потребности в этой услуге, то они это и проигнорируют. Соответственно, наша задача оставаться в контакте с людьми достаточное время, условно говоря, 6-9 месяцев, для того, чтобы, с одной стороны, мы попали в их цикл закупки, то есть, когда у них придет решение, что да, нам это нужно, они обратились в том числе и к нам, А почему они к нам обращаются? Потому что мы с ними достаточно часто общаемся, раз, достаточно полезно.