Q&A Session по лидогенерации "Как IT компании выделиться среди тысяч конкурентов"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn. Приходит постоянно много вопросов, связанных с лидер-генерацией. Как находить новых крупных клиентов? Что для этого делать? Что не делать? И так далее. Соответственно, я периодически провожу такие стримы. Примерно раз в неделю. Сегодня тоже пришло несколько вопросов достаточно интересных. Я хотел бы вкратце вкратце на них ответить. Значит, вопрос первый. Если у вас, кстати, есть вопросы, пожалуйста, пишите их в комментариях на той платформе, на которой вам удобно. Трансляция идет на Facebook и на YouTube. Прямо пишите в комментариях. Вот прямо сейчас покажу, как это сделать. Пишите. Так, пишите ваши комментарии. Ваши вопросы в комментариях. Вопросы в комментариях. И прям вот так вот это можно делать, видеть и размещать. Вот я вам покажу, да? Вот можно так это делать. Значит, итак, о чем мы говорим сегодня? Значит... ...три тысяч конкурентов. Так, мы как баннер это повесим, чтобы вы видели, как эта история работает. Итак, как IT-компании выделятся среди тысяч конкурентов? Действительно, на рынке существует достаточно большая конкуренция. Мы это понимаем. Связано это с тем, что много компаний из других стран, из Индии, из Китая, из Пакистана, из России, из Польши, из Португалии, из Колумбии. Гигантское количество компаний борется за самых интересных клиентов на рынке. Если мы говорим про LinkedIn, в LinkedIn сейчас 740 миллионов пользователей. Это все бизнес-пользователи. Из них по оценкам самого LinkedIn на 10% это decision-maker. Это люди, у которых есть установленный бюджет на разработку. На IT-разработку, на различные услуги и так далее. Соответственно, 74 миллиона, вы меня слышали, 74 миллиона потенциальных клиентов. Это такой гигантский океан, в котором можно найти любых клиентов, которые вам подойдут. В связи с этим вопрос состоит не в том, как с миллионами поставщиков бороться за десятки миллионов клиентов. Это нерешаемая задача и не наша. Задача наша состоит в том, как в этом безбережном океане найти нашу нишу, найти тех ребят, небольшую группу компаний из 5-7 тысяч потенциальных клиентов и выстроить с ними доверительные отношения. Поэтому, знаете, вот эта возможность, у нас это океан возможностей, он нас всех очень пугает и смущает. Мы говорим, боже, всего так много, у нас как это, ловушка гигантского количества возможностей, нам сложно сделать выбор. Давайте возьмем наши лучшие, прочитав, посмотрев на опыт и так далее, подходит эта компания или нет. Вам нужно время, чтобы привыкнуть, вам время нужно для того, чтобы понять, что этот человек работает. Соответственно, выстраивайте отношения, не исходя из вашего желаемого цикла продажи, а исходя из цикла закупки, как люди будут покупать эти вещи, правильно? Соответственно, значит, планируем цепочку, выбираем целевую аудиторию. Для этой целевой аудитории находим классный кейс свой, который есть. Встроим цепочку сообщений. Планируйте где-то для нормальной дегенерации цепочку из 5-7 сообщений. С шага минимум 2-3 недели. То есть не надо здесь спешить. И потихонечку начинайте, отправляйте персонализированный connection request. Когда к вам люди добавятся, соответственно, высылаете следующее сообщение, следующее, следующее. Значит, о чем там писать? Первое сообщение, понятно, connection request. Потом второе сообщение, предположим, quality resource, чей-то чужой интересный контент. Можно ваш, но лучше чужой. Авторитетный контент, который наталкивает на определенные решения, который интересен целевой аудиторией, который про их боль. Потом можно расспросить, о чем так, каких-то наиболее актуальных вопросов, как они решают наиболее типовые вопросы. Вот. Типовые... Типовые боли, как они их решают. Вы знаете их боль, вы говорите, ее можно решить так, так и так. А как вы это делаете? Потом высылаете кейс и нажимаете на встречу в несколько флопов. Вот этой простой цепочки вам хватит выше крыши. Важно ее делать и делать регулярно. Поэтому там внизу в конце будет сейчас ссылочка на В описании, в комментариях будет ссылочка на созвон с нашими литгенами. Вы можете... Это бесплатно. Вы можете забронировать время, подготовить свои вопросы и расспросить наших литгенов. Ребята, а как вы это делаете? А как работает вот эта история? Ответить вам на эти вопросы, поэтому не стесняйтесь. Можете использовать наш опыт для того, чтобы самому не наступать на подводные камни и не ходить по заколдованному кругу, а делать так, как оно работает правильно и так, как дает хороший результат. Так, был еще хороший вопрос. Как снизить среднюю стоимость лида на IT-разработку? Ну, это очень хороший вопрос, на самом-то деле. Он не вполне... Он не такой простой, как кажется. Как снизить среднюю стоимость лида на IT-разработку? Ну, во-первых, нужно посчитать стоимость лида на IT-разработку. И у всех она может быть разная. Я вам скажу, опять же, в зависимости от канала она будет разная. Одно дело, вы сидите на Upwork, там или ваш человек сидит, щелкает, принимает, не принимает. Это один вопрос. Когда вы идете в Outreach, когда вы идете с определенной коммуникацией на определенную целевую аудиторию, средняя стоимость льда будет разная. Но давайте так, для ориентира в Outreach, когда мы говорим про... среднюю стоимость лида, она будет составлять где-то от 350 до 450 долларов. Это если мы говорим о аутсорсинге разработки в Соединенных Штатах при среднем бюджете порядка 50-60 тысяч долларов в год. То есть, примерно вот такой порядок. Это только сколько вам будет стоить лид. Кто такой лид? Это человек, который говорит, я хочу больше узнать о вашей компании, я хочу больше узнать о вашей услуге и так далее. Нормальная конверсия будет, но хотя бы процентов 10. То есть вы закроете хотя бы одного из этих десяти на разработку, либо в данном случае на эти разработку. Вот и вам будет cost per lead. Условно говоря, возьмем там 400 долларов, cost per sale 4000 долларов, ну и где-то там average contract size будет порядка там 50000 долларов. Ну, где-то 8-12% стоимости контракта должны поместиться, правильно? То есть, определили, да? Это вот в том канале, о котором я говорю. Теперь, как снизить среднюю стоимость данной разработки? Опять же, тут есть момент. Нужно ли, вот такой вот, он немножко смысловой. Если стоит ли нам снижать среднюю стоимость льда или нам нужно наоборот? не обращать внимание на среднюю стоимость лида, а смотреть на окупаемость его процесса. В конце концов, какая вам разница, пусть у вас средний лид стоит 1000 долларов, предположим, да? То есть вы провели 10 встреч, потратили на них 10 штук, вау, сумасшедшие деньги, но получили контракт с гораздо больше, на 100 тысяч, предположим, да? Посчитайте вашу окупаемость. При рентабельности 40% вы потратили 10, получили 40. То есть 1 к 4 возврат. Ребята, если мы говорим о таком возврате, какая вам нафиг разница? Грубо говоря, стоит этот лид 500 или 1000? Вам нужно больше таких лидов на 1000, потому что они еще больше денег вам привезут. Они привозят, приносят вам 1 к 4. Понимаете в чем дело? Поэтому, когда мы говорим про малый и средний бизнес, наша задача получать максимально целевые лиды, которые лучше всего закроются и принесут нам самые крупные контракты. Поэтому первой задачей Я бы рекомендовал не работать над срежением стоимости льда. А первое, над получением достаточного количества льдов. Раз. Второе, над повышением качества этих льдов. Пусть они будут дороже. Если они окупаются, какая разница? Ещё раз говорю. И только потом, когда уже вы съедите все свои каналы, вообще все свои каналы, вот всё просто, тогда вы уже будете работать над оптимизацией. Вот такую логику я вам бы предложил. Она, возможно, не классическая. Да? Она, возможно, вам скажет, ребята, там та-та-та. Но еще раз говорю, первое, лидов должно быть много, это первая задача. Второе, лиды должны быть качественными, то есть хорошо конвертироваться в сделки. И только потом можно работать над снижением средней стоимости лидов. Не все со мной согласятся, но это без проблем. Я в этой теме достаточно давно понимаю, что хорошо работает в моем бизнесе и что может работать в вашем. Так, а уважаемый AWS задает вопрос. Добрый день, Дмитрий. Какую отчетность для лидгена используете, недельную или дневную? Смотрите, на самом деле и ту, и ту. Расскажу, как у нас это построено. Значит, у нас Leadgen есть специальная, ну, как бы сказать, не платформа, а есть специальный сервис чек-листов. Называется process.st. Их миллион, можно использовать любой, но вот мы используем process.st. У нас есть определенный шаблон ежедневных задач, который должен выполнить Leadgen. Вот в каждом проекте у Leadgen есть определенный объем задач. Там, условно, отправить сообщение, проверить, внести статистику и так далее. И это ежедневные задачи, которые Leadgen выполняет. Leadgen, выполнив эти задачи, закрывает их чекбоксиками. Здесь ссылочки, где можно проверить. Head of delivery, в нашем случае, в Lead-генерации, проходит все эти чеклисты, проверяет, что все выполнено, и последним своим чекбоксом закрывает этот чеклист. То есть, условно говоря, объем ежедневных задач выполнен. Это то, что касается процесса. Потом, естественно, есть еженедельная отчетность. То есть, какая у нас база данных? Сколько у нас потенциальных лидов? в обработке. Второе. Сколько реквестов отослано за неделю? Смотрим показатель. Третье. Какой у нас acceptance rate? Ну, сразу же видим. Сколько отослано, сколько добавилось. Соответственно, понимаем, какой у нас acceptance rate. Сколько сообщений внутри профилей было уже отослано в течение дня и, соответственно, потом в течение недели? Какое количество встреч назначено, какое количество встреч проведено, ну и, соответственно, процент конверсии назначенных и проведенных встреч и так далее. Это базовые показатели, которые мы смотрим еженедельно. И это позволяет нам и нашим клиентам четко видеть динамику, что становится хуже, что лучше. А когда вы видите динамику, у вас есть показатели, вы можете ими управлять. Например, вы видите, что количество реквестов, которые вы отправляете, снижаются. Например, вот сейчас, когда LinkedIn ввел ограничение на количество реквестов, что, в принципе, хорошо. Я даже приветствую эту историю, потому что Это снижает количество спама. Это говорит о том, вот наш подход в этом случае продолжает работать хорошо. Почему? Мы очень точно фокусируемся на целевой, и нам не нужно отправлять тысячи сообщений. Нам нужно отправлять немного, но очень точно, понимаем, будет. И нам все равно, на самом деле. То есть их может быть и еще меньше. Главное, правильно понимать мотивацию целевой и достучаться до нее. Вот, поэтому это окей. Поэтому есть ежедневная отчетность в виде заполненного чек-листа, еженедельная в виде таблицы, где в столбике написаны все параметры и сопоставляя вместе столбики мы видим динамику, что происходит, какие показатели проседают, какие наоборот идут выше плана. Ну и все, это позволяет нам построить первый повторяемый и управляемый процесс. А это именно то, что нам нужно строить в бизнесе, потому что мы хотим, чтобы доходы в нашем бизнесе тоже были повторяемые и управляемые. Вот, соответственно, правильный процесс даёт правильный результат. Так, спасибо, идём дальше. Так, вопрос есть дальше. Следующий вопрос. Это уже был, смотрим дальше. Вопрос, как мотивировать селлов в IT-компании? Ну, смотрите, давайте не будем идти в классику менеджмента, в организацию, мотивацию, планирование и контроль. Хотя это справедливо, в принципе, и для любой компании, и для IT в том числе. Первые материальные мотиваторы. То есть это общий доход не ниже среднее рыночного, а в принципе я предпочитаю платить процентов на 25-30 выше рынка. Небольшой фикс. В начале, в течение первых нескольких месяцев, пока сейлз учится, я даю ему стипендию, потом идет небольшой фикс дальше. И потом идет процент от продаж. В продаже есть разных продуктов, недорогих и дорогих. Но я стремлюсь к тому, чтобы у сейла в итоге получалась, грубо говоря, зарплата. То есть понятно, что первые несколько месяцев она будет не очень высокая, если говорить с среднерыночным показателем. Так, чтобы где-то на 3-4 месяц сейл получал где-то на 20-25% выше рынка. Это дает мотивацию, человек держит свое место и так далее. Второе, нематериальные факторы. Но я бы даже до этого сказал бы такой очень важный момент. Многие недооценивают найм, вопросы найма. Вопрос не в том, как мотивировать их внутри компании. Вопрос состоит в первую очередь в том, чтобы брать к себе в компанию максимально мотивированных. Чтобы не брать кого попало, а брать лучших. Лучших не с точки зрения опыта и сколько человек принес денег другой компании, это тоже важно. Я вообще предпочитаю брать, с учетом того, что у нас отработана система подготовки, мотивации, обучения, введения в строй, я беру ребят с минимальным опытом, с хорошим английским, с прекрасным пониманием процесса в идеале. В принципе, мы всему этому доучиваем. И этот человек с нуля становится на правильные рельсы, и на правильных рельсах он начинает потихонечку уже на 3-4 месяц делать хорошие результаты. Что такое хорошие результаты СЛА? Это проведенные все назначенные встречи, раз. Это заполненные все квалификации, то есть что после каждой встречи есть четко заполненные квалификации, опять же в виде чек-листа, что человек отработан, понятно, что с ним, как и так далее. Это определенные показатели внутри процесса, то есть конверсии с первой встречи во вторую и с второй консультацию и так далее. Но это уже в зависимости от того, как у вас процесс построен. И, естественно, конверсия уже в контракт. То есть не просто так, условно говоря, не сделал, не заработал. Нет, есть внутри еще несколько показателей, которые характеризуют воронку СЛА, самого СЛА уже, когда мы уже набили встреч, вот как эти встречи проведены и так далее. И это важно, и это дает тоже хороший результат. Соответственно, возвращаясь к вопросу мотивации. Материальная мотивация. Раз. Sales очень четко видит прозрачную структуру материальной мотивации. То есть человек четко понимает, как действие либо его бездействие приводит к изменению материальной мотивации. То есть мы понимаем, сколько нам стоит встреча с потенциальным клиентом. Вот мы четко, у нас посчитано по каждому каналу, сколько нам стоит, возвращаясь к вопросу средней стоимости льда, сколько нам стоит встреча по каждому каналу. Если сейл не пришел на встречу, то это значит, что сейл, грубо говоря, деньги, которые потрачены на рекламу, слил вот по этому конкретному каналу. И это четкая мотивация к тому, чтобы приходить. Понимание стоимости в деньгах, в долларах, сколько стоит каждая встреча компаний напрямую мотивирует сейла приходить на все встречи, раз, и готовиться к ним. Это первое. Второе. Есть определенный план на каждого сейла. Выполнил план, перевыполнил план, получил свои бонусы и это также есть. Ну и так далее. Опять же, в зависимости от продуктов линейки, от того, что вы продаете. У вас есть более маржинальные продукты, менее маржинальные и так далее. Прозрачная материальная мотивация, где сейл может своими действиями или бездействиями изменить эту историю раз. Второе, нематериальная мотивация. То есть должна быть иерархия даже небольшой компании, иерархия СЛов. Есть там старшие СЛы, есть там, условно говоря, есть внутренние грейды. Вот человек только пришел в компанию, он условно junior или практикант, потом middle, потом senior, потом team lead и так далее. Вот аналогичная история есть и у сейлов. И более того, их ставка привязывается к этому грейду. На этот грейд накладывается определенное количество навыков, определенный опыт, который человек в итоге набирает. И вот эта внутренняя градация также мотивирует сейлов двигаться и развиваться дальше. Поэтому мотивация, опять же, не забывайте про нематериальную мотивацию. Она может быть и связана с карьерным ростом, с этими погонными звездочками. Это очень важная история, поэтому тоже про нее обязательно не забывайте. Если есть вопросы еще, у нас буквально пару минут, пишите, я с удовольствием на них отвечу. Дальше уже идут встречи с созвоны с клиентами и запуске продуктов. Поэтому не стесняйтесь, пишите. Я обычно провожу такие Q&A-сессии раз в неделю. Обычно по средам, но в связи с праздниками сместились на другой день, на четверг. В следующий раз тоже планируем в среду. Поэтому пишите вопросы в комментариях. Я с радостью отвечу. Пока вы готовитесь, я в качестве комментария оставлю здесь пост. Как эта история работает? Если у вас есть интерес и потребность, есть команда наших лидогенераторов, вы можете задать им вопросы, в частности, то есть как, что делать, как делать, почему у меня не работает. Они достаточно хорошо разбираются в процессе, они помогут, дадут ответы на вопросы, что работает, что не работает, что надо править. Поэтому не стесняйтесь, бронируйте ссылочку в комментариях, я добавил. Бронируйте время с селами, с лидгенами. Все они с классным опытом в лиды генерации. Некоторых опыт по несколько лет. Поэтому не стесняйтесь, задавайте вопросы. Это бесплатно. Сэкономите время на своих попытках. Получите лучший передовой опыт. Будут у вас крупные созвоны с хорошими интересными потенциальными клиентами и как в итоге, если правильно настроены процессы и контракты. Поэтому желаю всем больших успехов в лиды генерации. Наши разработчики одни из лучших в мире. Я не просто уверен, я вижу результаты, вижу что они делают, для каких компаний, какие это в итоге приносит бизнес результаты. Это фантастика. Поэтому надо просто дотянуть нормальный маркетинг, надо сделать системную лидогенерацию, нормальные закрытия в продаже и совсем не обязательно оставлять свою маржу западным партнерам, которые продают услуги тех же самых разработчиков, но в 3-4 раза дороже. Поэтому ребята, сильный маркетинг это наше всё. Разработчики у нас уже сильные, осталось сделать нормальный сильный маркетинг. И всё это вполне доступно локальным компаниям, независимо от размера и так далее. Как узнать, как это работает? Участвуйте в наших QA-сессиях, задавайте вопросы, получайте ответы. Бронируйте созвон с нашей командой лидер-генераторов. Буду рад, если мы поможем вам сделать так же, как у нас. У нас, слава богу, все работает системно, дает хороший результат. Дай бог, чтобы у вас было так же. Для этого надо приложить усилия. Первое усилие – пообщайтесь с теми, у кого получилось. Всем хорошего дня, больших успехов и буду рад помочь вам достичь новых результатов. Всем пока-пока, хорошего дня.