Как создать команду лидогенераторов, чтобы давали результат - Q&A stream

Так, всем привет. Так, как меня слышно? Отлично. Значит, коллеги, добрый день. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и других социальных сетей. Значит, наш небольшой лайф Идет в нескольких сетях. Идет на фейсбуке в нашей группе SaaS Founder, в закрытой группе для фаундеров. На страничке, на нашей фейсбук страничке и на YouTube канале. Было много вопросов, связанных именно с созданием команды лидогенераторов. Например, вопрос, как создать команду лидогенерации, чтобы давали результат. Какие KPI лидогенераторов, за что хвалить, за что увольнять. Как оценивать работу лидогенераторов методом 180 градусов. какие материальные и нематериальные способы мотивации лидогенераторов. Плюс пришло много вопросов, и мы системно сейчас эти вопросы постараемся буквально там в течение 20-25 минут изложить. Значит, давайте начнем с первых вопросов. Как создать команду лидогенераторов, чтобы она давала результат? Смотрите, во-первых, я сейчас отвечаю на те вопросы, которые приходят в рамках завтрашнего вебинара. Завтра у нас большой вебинар по созданию команды лидогенерации. Если у вас будут дополнительные вопросы, вы хотите получить полное системное понимание этого процесса от А до Я, то приходите завтра в 14.00. Вот ссылочка есть в комментариях. Сейчас я ее покажу. Она есть на ютубе, она есть в фейсбуке. То есть прям по этой ссылочке заходите. Регистрируйтесь, это бесплатно. Точно получите четкое системное понимание, что зачем делать, как это работает, какие возникают нюансы. Сейчас я кратенько отвечу на самые основные вопросы, которые были заданы. Начнем с первого. Вот кратко, четко, системно, без воды. Как создать команду лидер-генераторов, чтобы давали результат? Первое, что такое результат в команде лидогенераторов? Лидогенераторы должны давать лиды, должны давать созвоны с лидами. Кто такие лиды? Лиды это потенциальные клиенты, которые заинтересованы в услугах, продуктах вашей компании. То есть, когда команда лидогенераторов в результате дает встречи, дает интересы, люди говорят, да, мне это интересно, расскажите поподробнее, супер, значит, тогда команда справляется со своей задачей. Теперь, как ее создать? Здесь очень важный момент, связанный с разделением. с разделением ролей в команде, потому что очень многие на своих сайлов бросают исключительно всё. Сейчас я расшарю экран и покажу вам, как я эту историю вижу. Сейчас посмотрим. Да, у вас должно открыться окошечко. Сейчас мы его посмотрим. Так, вот оно у нас отображается. Так, надеюсь, что видно, да? Видно. Значит, смотрите, мы называем это методологией активной продажи 2.0. Смотрите, очень важно, чтобы ваш сейлс-отдел, вот все ваши, те ребята, которые реализуют вашу сейлс-функцию, были четко поделены по трем направлениям. Первое. Это, собственно, лиды-генераторы. Их работа состоит в том, чтобы искать лидов, разогревать лидов, выстраивать с ними минимально доверительные отношения и потом передавать их переговорщикам. Сейлы проводят переговоры, делают квалификацию, с классными лидами двигаются дальше, с горячими интересными лидами, кому это интересно, двигаются дальше по переговорам. Те лиды, которые не квалифицируются, а not sales qualified leads, они их выбрасывают. Те лиды, которые интересные как sales qualified leads, но интересны на позже, то есть они не готовы сейчас, недостаточное доверие, нет бюджета и так далее, Соответственно, они переходят на более поздние этапы, идут во взращивание, возвращаются лидам, то есть лиды взращиваете и так далее. И третий уровень – это уже аккаунт-менеджеры, которые, по сути, занимаются тем, что обслуживают текущих клиентов, ведут их, и эффективность их работы будет зависеть от того, от допродажа, от повторных клиентов. Их еще называют customer success managers и так далее. Соответственно, Давайте вот в эту сейлс функцию сложную разделим на три этапа. Первая лиды генерация, вторая квалификация первая продажа и третье это собственно большие сделки. Это аккаунт менеджмент или customer success. Лиды-генераторы отвечают исключительно за первый этап. То есть делают классные встречи с MQL, с Marketing Qualified Leads, тогда супер, тогда молодцы, все работает хорошо, можно двигаться дальше. Не делают, тогда ну нужно искать, а что не так, а с какой целевой аудиторией работают, а какие у них KPI, а выполняют ли они эти KPI. И это, безусловно, важный вопрос. Я, возможно, сейчас так буду по верхам немножко идти, просто у нас там реально полчаса на всю эту задачу. Мы завтра в течение полутора часа все это детально изучим, подробно. Поэтому, кому интересно, приходите на вебинар, там все это сделаем. Так, какие KPI лиды генераторов, за что хвалить, за что увольнять? Смотрите, здесь очень важный вопрос на самом-то деле. Результирующим КПАм лидер-генераторов являются встречи. То есть крупный клиент говорит, да, хочу, интересно. Или интерес. В некоторых рынках клиенты не готовы встречаться, они обмениваются документами. Например, в финансовом рынке, инвестиционном рынке, встречи это, ну, такой уже более поздний этап. Люди должны сопрячься на уровне офферов. Такое тоже бывает, и это окей, это специфика рынка. Значит, давайте простроим эту цепочку обратно. Откуда берутся встречи? Проведенные встречи или проведенные интересы, они берутся из назначенных встреч. То есть вы с человеком провели встречу, до того, человек сказал, да, хочу, мне это интересно, давайте встретимся, условно говоря, в среду в 16.00. Люди, бывает, не приходят на эти встречи, соответственно, в целом не с кем работать. Соответственно, предыдущий показатель — это назначенные встречи. До назначенных встреч, что у нас есть? У нас есть цепочка сообщений, благодаря которой эти люди приходят на встречу, понимают в чем ценности и так далее. Эта цепочка обычно из 4-5 сообщений, кейсы, фоллоуапы, разогревы и так далее. Соответственно, есть такой KPI, а выполняется ли эта цепочка, отсылаются эти сообщения на регулярной основе. Соответственно, отсылаются, не отсылаются, в каком количестве и так далее, это тоже можно контролировать. До того еще один KPI, это количество контактов, если мы говорим про LinkedIn, предположим, когда мы говорим о крупных контрактах, это в первую очередь LinkedIn. Естественно, есть другие каналы, ивенты, рекомендации, но мы говорим про outreach, мы говорим про системные каналы, которые можно масштабировать и развивать. Так вот, значит, до сообщений у нас есть количество контактов, которые приняли нас в друзья, приняли нас в первый круг, как это называется в LinkedIn. Соответственно, мы видим, сколько их, и еще один показатель, сколько заявок на добавление в друзья мы отправили. Ну и у нас получаются заявки, контакты, синтетический показатель, аналитический показатель, соотношение, acceptance rate. Потом количество сообщений, потом количество назначенных встреч, количество проведенных встреч, и это окей. Этого вполне достаточно. Есть еще в продвинутой модели количество постов, которые делаются от профиля в LinkedIn. Это тоже очень важная история, объясню почему. Дело в том, что эти посты разогревают целевую аудиторию, особенно если они бьют в ту же самую боль. о которой говорите вы в своих сообщениях внутри, это здорово. Это значит, люди вас и читают, люди видят вас в ленте, релевантные люди лайкают, кликают и так далее. То есть вас, соответственно, показывает больше целевая аудитория. Но это более сложная история, мы про нее поговорим немножко позже. Соответственно, еще один показатель — это база. То есть, условно, сколько контактов еще не обработано, но вот в потенциале в этой целевой аудитории есть людей. Соответственно, и того. База, реквесты, контакты, сообщения, назначенные встречи, проведенные встречи. Все. Это вся эта история. Значит, это то, что касается, какие эти KPI. Теперь надо смотреть, теперь обсудим размер этих KPI. Вот сколько конкретно, какие метрики должны использоваться или какие значения этих KPI. Ну, смотрите. Нормально у нас и у наших клиентов то, что мы видим сейчас, это делать от 5 до 12 встреч, если мы говорим о крупных контрактах. Вот один лидер-генератор от одного профиля делает от 5 до 12 созвонов, назначает от 5 до 12 созвонов в месяц. Зависит от целевой, от размера контракта. Миллион вопросов, но примерно этот параметр. Значит, раз. Это то KPI, который на назначенную встречу. Внутри, опять же, сильно все зависит. Если говорить про KPI сообщения, LinkedIn позволяет сейчас нормально до 150 сообщений внутри отправлять в течение дня своему первому кругу. И это тоже окей. Там, понятно, есть своя череда, есть свои вопросы. Сейчас я вам покажу по показателям эту историю. Как эта история работает? По параметрам. Давайте пока здесь остановимся. Встречи, понятно. До 150 сообщений внутри профиля, до 50-60 новых реквестов в день. Это тоже вполне окей. За большее LinkedIn уже может и панить. Эта история не очень хорошо может заканчиваться. Накладывается restriction на профиль. Вначале это будет мягенько, там вы просматриваете слишком много профилей, вы отправили слишком много реквестов, это не ваша целевая аудитория. Потом он сделает restriction на отправление, потом он сделает restriction на доступ к профилю, потом вообще как бы вам, ну в общем, как бы они мягко начинают, но в принципе, если вы по параметрам их, скажем так, алгоритма безопасности, делаете больше спама, чем пользы, ну, соответственно, они вас будут ограничивать. Нормальная история следующая. Вот мы берем 4000 холодных контактов. Нормальный acceptance rate порядка 30% в течение где-то двух с половиной месяцев. То есть из 4000 это где-то 1200 добавляется в первый круг. 1000-1200 это окей. Значит из этой тысячи в течение года, то есть эта история на крупных контрактах занимает обычно больше времени. В течение года от 5 до 10% готовы обсудить возможность сотрудничества. Говорят, да, нам интересно, давайте общаться и так далее. То есть из 1200 вот с этой аудитории можно вынимать 60-120 созвонов. И это нормально в год с этой аудиторией. Это нормальные, это естественные показатели, которые получаются отсюда. Как они будут дальше закрываться в контракт, зависит от ваших сайлов. Но, если у вас правильная целевая, четкая боль, люди понимают вашу специализацию, понимают, чем вы можете быть полезны, нормальный close rate может быть 10-15%, у кого-то 20%, у кого-то 25%. Считайте. Линкедин, если им пользоваться правильно и системно, это очень мощный источник лидогенерации узкоцелевых лидов. Но мы немножко сейчас смещаем фокус, мы говорим о команде. Соответственно, за что хвалить? Литгенов хвалит за то, что они выполняют данные показатели. Вот примерно те, о которых я говорю. Выполняете? Молодцы. Не выполняете? Дальше классический вариант. То есть учить, лечить, мочить. Да, как у этого Максима Батырова в сорока пяти татуировках продаванного. Очень интересная книжка, кстати. Вот такая, знаете, управление командой продаж с прицелом на с локализацией на местную специфику, на местный менталитет. То есть учить это, если человек не выполняет эти показатели, разобраться, что в процессе не так, и это нормально, потому что те процессы, которые у вас созданы или процессы, о которых я говорю сейчас, Они достаточно четкие, они достаточно системные. И есть нюансы, которые люди просто могут выпускать. Ну просто потому что они их не знают, не видели. Надо обучить человека процессу. Есть. Когда человек обучился и может это делать без вас уже, либо без того человека, которому вы поручили это делать, Тогда уже надо смотреть за показателем. Походу могут возникать нюансы и так далее. Но здесь все очень четко. Люди делятся на три, условно говоря, страты, назовем так. Звездочки, которые делают все супер, с опережением, с идеями. Все четко, системно. И это золотой фон. Ребята, которые делают все четко, системно, достаточно хорошо, со своими нюансами и так далее, это, скажем так, ABC по штату. A это звездочки, B это окей, и C это ребята, с которыми одни вопросы. То есть ребята, которые говорят «Ой, мы пропустили встречи, клиент потенциально пишет, мы не написали нашему сейлу». Ну и, собственно говоря, возникает вот такой план нюансов. Здесь учим, если не выполняют, правильно лечим. То есть говорим, смотри, ты не делаешь это, у тебя испытательный срок, не повторяй эти ошибки и так далее. Ну и мочить, понятно, если люди регулярно повторяют одни и те же ошибки, не мотивированные в этой работе, нам неинтересно. Все, прощаемся и берем новых ледогенераторов. Если у вас четко выстроены процессы внутри компании, внутри команды, замена лидо-генератора не является для вас катастрофой. Это важно. Это реально важный вопрос. Потому что многие говорят о специфике проекта и так далее. Ребята, о специфике проекта вы будете обучить CLA, который ведет переговоры, отвечает на вопросы. Лидо-генерация по четкой, понятной модели с уже подготовленным текстом не является суперспецифичной задачей, поэтому Поэтому можно, можно и нужно менять. Вам нужны люди с четкими софт-скиллами, которые обязательны, которые пунктуальны, которые следят за этим, за своими встречами. Супер, это ваш золотой фонд. Вот, собственно, лидер-генераторы так и должны делать. Так, как оценивать работу? Если у вас есть вопросы, кстати, пишите в комментариях. Пишите в YouTube, пишите в Facebook, это без проблем. Вот, я на эти комментарии буду отвечать. Был уже, кстати, комментарий один интересный. Виталий Трахтенберг. Какая структура компании, принятие решения в западных компаниях, которые, которых может получить в клиенты на разработку компании не резидент? Или простым, если простым языком, через каких лиц выстраивать стратегию для дегенерации, все-таки добраться до заветного гонорара? Класс! Все, супер. Значит, смотрите. У каждого из нас с вами есть несколько топовых, это вопрос скорее выбора ниши. Если выбрать правильную нишу, вашу нишу, с которой вам комфортно работать, и им с вами комфортно работать, вы достигаете. Вы достигаете их, забираете контракты. Я скажу по опыту наших клиентов, ситуация следующая. Обычно это два типа клиентов. Одни говорят, Нам надо много мелких розничных клиентов, условно говоря, на средний чек 20-50 тысяч долларов. Мы им делаем стандартный MVP, мы им делаем небольшую разработку, сайты, e-commerce, мобильные приложения какие-то простенькие и так далее. И нам их нужен поток. Мы привыкли работать с потоком небольших компаний. Нормальная история? Отлично, супер. Это определенный тип бизнеса и это окей. Другие говорят наоборот, нам не надо вот эта розница, нам нужно 2, 3, 5, ну там 200-400 тысяч долларов за контракт. Совсем другой вопрос, кастомно, tailor-made. Все для портного, как портной, который делает на заказ. Вот он мерочку снял и так далее. Сделал discovery phase, подошли, не подошли и так далее. То есть команды по размеру, кстати, могут быть абсолютно одинаковые. В той может быть 25-50 человек, в другой 25-50 человек. Просто с разным типом бизнеса комфортнее работать. И это нормально, и это окей. Значит, через каких лиц выстраивать стратегию редагенерации? Ну, смотрите, если мы говорим о компаниях, мы говорим сейчас о клиентах потенциальных, у которых есть деньги. Если мы говорим о компаниях размером 25-50 человек, с той стороны размер клиента, то это, естественно, фаундеры, это фаундеры CEO. Они сами принимают решение, для них это значимая сумма. Они, как бы, говорят, да, мы выбираем поставщика, мы сами принимаем решение. Это, соответственно, их. Когда мы говорим о более крупных компаниях, компаний 200, 500, 1000 и дальше человек, там обычно на западе есть выделены в зону ответственности некий VP of Technology, VP of Marketing, зависит от того, на кого настроено ваше решение. VP of E-commerce, по-разному они могут называться и так далее. Соответственно, у этого человека есть ответственность, у этого человека есть бюджет. Соответственно, когда мы говорим о более крупных компаниях, именно с ними надо выстраивать доверительные отношения. Соответственно, мы идем изначально в Линкедене. В Линкедене 700 миллионов профилей. Из них минимум 10% это десижн-мейкеры с бюджетами, 71 миллион клиентов. Ребята, нам важно не запутаться и выбрать узкую аудиторию в 2, 3, 5 тысяч и с ней выстроить доверительные отношения. Тогда это работает хорошо. Поэтому нам надо четко фокусироваться и не широко разбрасывать миллион сообщений, по одному сообщению миллион человек. Это ни о чем будет. Нам надо взять узкую аудиторию и максимально глубоко ее прокопать через все каналы. через LinkedIn, через email, через Facebook, через что угодно. Сделать туннель, в рамках которого этот человек будет двигаться, и куда бы этот человек не пошел, он везде видит вас, ваше решение и так далее. И это супер, и это здорово, и это работает. Особенно, когда это не привет купи-купи, а когда это что-то реально полезное, вы помогаете решить проблему. То есть вот эта история работает. Поэтому, Виталий, исходя из разной структуры, есть разный уровень принятия решения. Поэтому смотрите на баджет холдеров. В малом-среднем бизнесе фаундер-сио, в крупном бизнесе випи или хед оф определенный департмент. Обычно у них уже есть бюджеты и они это могут делать. Так, вот фейсбук юзер спросил, какой программой ищите мэйлы? Ха, классный вопрос. Смотрите, дело в том, что Совсем в холодную мы не работаем, потому что эта история, ну такая, она немножечко, скажем, она мало эффективна и воспринимается пользователями как спам. Особенно, когда мы говорим про крупных клиентов. Мы делаем как? Мы добавляемся в первый круг в Линкедыне, и когда люди к нам добавляются, делаем несколько касаний в Линкедыне, потом парсим их имейлы из Линкедына. Для этого есть разные решения. Прямо для парсинга. Есть решение, не суть важно. Например, тот же самый helper. Хелпером можно выгрузить эти имейлы и дальше с ними персонализировано дожимать их в имейле. То есть, мы используем программы не для холодных имейлов, а для горячих имейлов, для теплых имейлов, для теплых контактов. Тогда конверсия гораздо выше. Соответственно, греем их в LinkedIn и потом закрываем их уже, дожимаем их с помощью имейла. Окей? Так, есть. Так, смотрим дальше по вопросам. Смотрим дальше по вопросам. Как вы оцениваете работу лидогенератора? Как оплачиваете работу? Смотрите. У лидогенератора мы делаем так. Оплата месячная лидогенератора мы делим на две части. Первая часть, 50%, это за процесс. За то, что отправляются реквесты, отправляются сообщения. назначаются созвоны. Если все выполняется правильно, ежедневно в нужных мотивах, человек получает половину от своего оговоренной заработной платы вообще без проблем. И вторая часть это собственно говоря запроведенная встреча. Почему это важно? Потому что там Можно найти аудиторию, с которой легко назначать встречи, но мы даем очень четкую целевую аудиторию, и с ней ее нужно дожимать, и с этой аудиторией нужно двигаться дальше. Соответственно, здесь мы платим еще, а вторая половина зависит от выполнения плана по встречам. Вот того, о котором я говорил. В каждом проекте, на каждом этапе он свой, и поэтому эта история имеет место быть. Так, это вот вопрос, который был у Михаила. Процент vs оклад и процент. У лидогенератора нет процента, потому что его зона или ее зона ответственности однозначная встреча. Процент есть у сейла, процент есть у аккаунт менеджера. То есть лидогенератор работает с фиксами, но эти фиксы четко... Хороший вопрос был у Сергея. Как собрать команду, если фаундер не говорит на английском языке? Ну ребят, на самом-то деле, вам как фаундеру, честно говоря, здорово, если вы говорите на английском языке, но это не критично, если вы не говорите. Вас может удивлять такая ситуация. У нас был клиент, который, в принципе, на английском писал, ну так, немножко, но язык его общения был просто никакой. То есть он просто не мог связать несколько слов по-английски. И это не было проблемой, потому что он хотел это делать, он понимал, что есть системный процесс, его надо реализовывать. Он отправлял сам сообщение на переговоры, ходил с переводчиком. И ту сторону местами это удивляло, местами шокировало, местами интересовало. Но это не имеет значения, потому что на 4 месяц он закрыл первый контракт. Ребята, какая вам разница? Человек реально не знал английского языка, достаточно, чтобы на нем хорошо общаться. Но тем не менее, благодаря своей мотивации, я вам скажу, вот это, наверное, та история, почему спортсмены достигают хороших результатов, да в чем угодно. У них есть настойчивость, у них есть явное желание. Да, там такой был парень, такой большой, лысый головой, такой сильный. Вот, видно там, или единоборец, или пауэрлифтер. Я ему говорю, ну, хорошо, у тебя есть подход. Он говорит, да, я делаю подход, да, я отправляю сообщения, не до конца понимаю, что я делаю. Он говорит, подоверяю и двигаемся дальше. Я говорю, хорошо. А переговоры? Я говорю, ну, давай с переводчиком. Все, и закрывал, и нормально, и продолжают это делать дальше. Поэтому, ребята, английский не есть большая проблема, если есть четкое системное понимание того, что делать и как эта история работает. Так, еще по вопросам смотрю. Партнерство в стартапах. Ребята, отдельный большой вопрос, не сейчас. Успешна ли дегенерация в LinkedIn в короткие сроки? О, вот это правильный вопрос. Смотрите, значит, значит, LinkedIn это не про короткие сроки, сразу вам скажу. Если мы говорим о контрактах с Token Plus, Какие сроки там получаются? На конец 2-3 месяца работы у вас начинаются регулярные созвоны с целевой аудиторией. Вам нужно время, чтобы выстроить доверительные отношения, иначе эта история не работает. И еще где-то после этого, но опять же все индивидуально, от 2 до 4 месяцев до первого закрытия. Ну или до первого крупного закрытия, потому что вы можете продать что-то недорогое почти сразу, на 2, 3, на 5, на 10 тысяч долларов, зависит от того, что вы продаете. На какой-то discovery phase, какие-то там макапы, опять же зависит от вашего бизнеса. Но основные контракты это по сути 5-8 месяцев от начала работы, серьезные и системные. Поэтому, если нужно что-то быстрее, можно попробовать построить системную работу с рефералами, с уже существующими клиентами, промотивировать их, порекомендовать вас. Опять же, слабо масштабируемая история, но регулярная работа с этим позволит вам это делать. В Outreach холодный email. Спорная история. Как мы с вами работаем с эмейлами? Плохо мы с вами работаем с эмейлами. Потому что эмейлов много. От чужих людей мы их не читаем, мы их не видим. Мы и так загружены, чтобы это делать. Десижн-мейкеры с эмейлами работают уже плохо. Потому что канал перегружен. Нам нужны более свежие, более фильтрованные, более эксклюзивные каналы. И таким каналом является LinkedIn. Еще один вопрос. И этот самый. Будем бежать. Так, автоматизация работы литген, инструменты, технологии. Сколько платить литгену? Так, автоматизация работы. Классный вопрос и правильный. Значит, смотрите. Мы... LinkedIn жестко в своем End User Agreement написал следующее, что запрещена любая автоматизация. Любая автоматизация. Есть решение Верховного Суда США, которое позволил пользователю, а в Штатах прецедентное право, позволил пользователю скачивать оттуда информацию. То есть парсить LinkedIn так, как мы считаем нужным. Поэтому я говорю, парсите, пожалуйста, без проблем. За это вас там не забанят, ничего не сделают. Но, когда вы начинаете что-то отправлять LinkedIn и делаете автоматом, есть много уже решений, решения второго, третьего поколения. Люди очень любят их и говорят, вот это классно. Ребята, Нужно понимать, что безопасность своего аккаунта вы отдаете на откуп третьим лицам, владельцам, тем, кто правильно построил эту технологию. И когда я с ними общаюсь лично, с фаундерами вот этих решений, я им говорю, ребята, вот у меня есть клиенты, у меня есть ответственность, я беру на себя ответственность политдегенерации. Вы можете обеспечить, вы даете гарантию того, что ваше решение не сделает зло мне и моим клиентам. То есть, наш профиль не будет забанен. Мне говорят, нет, это ваши риски, мы вам просто в этом вопросе помогаем. У меня возник этот вопрос, если у меня правильно построенный процесс, Я могу эту историю делать правильно руками, наняв virtual assistant, который правильно будет работать с моим профилем. Соответственно, по деньгам это будет сравнимо, по рискам гораздо меньше. Поэтому у нас есть команда из ледогенераторов, которая подготовлена, умеет эти вопросы делать. Коллеги, осталось буквально пару минут. У меня следующий созвон уже с клиента. Что я предлагаю вам сделать? Если у вас остались вопросы, Если вы хотите глубоко разобраться в этой теме, приглашаю на наш завтрашний вебинар. У нас с 8.04 в 14 часов будет по МСК Киеву и Минску. Значит, в 14 часов будет вебинар, где мы детально рассмотрим все эти вопросы. Ссылочка в описании в фейсбуке, ссылочка в описании в ютубе. В ютубе приходите, регистрируйтесь, готовьте вопросы. Я вам покажу гораздо более детальную эту историю, потому что мы будем менее ограничены во времени. В частности, как контролировать лиды генераторов, какой есть инструментарий для организации работы команды, чего ждать, какие сроки и так далее. Поэтому спасибо всем за участие в данном стриме и до встречи завтра на вебинаре. Регистрируйтесь по ссылочке в описании. Пока-пока, всем крупных контрактов и хорошего дня. Будем на связи.