Q&A онлайн-сессия в Ukrainian Startup Fund

І будемо починати. Колеги, доброго дня. Хотів би подякувати вам за участь в нашій сьогоднішній Q&A сесії. Причина Q&A сесії дуже проста. Так сталося, що коли USF Foundation люб'язно прийняв мою пропозицію прийняв мене як експерта, я про це написав у спільноті в нашій закритій спільноті SaaS Founders, і мене фактично завалили питаннями. І це дійсно велика кількість організаційних питань, критерій подачі і так далі. Я чітко знаю, що ці питання дуже важливі, тому що фонд займається дуже важливою справою, мені здається. І велика кількість питань, на які я точно не знаю відповіді, оскільки вони поза моєю компетенцією. Але питань стає все більше і більше. Ви бачите, що зацікавленість досить велика, 49 осіб зареєструвалися, більше 140 людей зареєструвалися, в чаті вже є багато людей і так далі. І такі питання будуть продовжувати надходити. Отже, Ідея дуже проста. Максимально ефективно використати час Ігора, мій час, ваш час, для того, щоб сконцентровано дати відповіді на найпоширеніші питання, які виникають при подачі, при критеріях, при оцінюванні стартапів.

І.

Для того, щоб покращити ваші результати, тому що, наскільки Ігор може мене поправити, зараз, здається, 20 стартапів з 1800 в процесі отримання фінансування.

Тридцять.

Тридцять, вже краще, але ви бачите, що досить суровий відбір, він досить якісний, тому що правильно процедура, як мені здається, і такі нормальні експерти, які якось свою репутацію шанують і намагаються допомагати власне компаніям. Але давайте трошки маленький вступ зробили. Давайте, по-перше, я представлю вам Ігора. Ігор – керівник проєктів і програм фонду Ukrainian Startup Fund. Він сьогодні наш найголовніший експерт. Ми йому всі задаємо питання. Люб'язно, шановно, не перебиваючи одне одного. І вдячно отримуємо відповіді. Моє ім'я Дмитро Роденко, я засновник спільноти SaaS Founders. Нас там вже під тисячу людей, хто ще не там і хто є засновником SaaS стартапів, чи взагалі цікавиться цією темою, але я фаундером компанії, ось вам посилання. Напишіть, хто ви, чим займаєтесь, і фактично будемо раді бачити вас в групі. До нас прийшло біля 80 запитань. Я їх трошки структурував. Вони стосуються декількох типів. Ну фактично це або критерії відбору, це перше, або процес подачі, процес оцінки і деякі такі більш цікаві питання, менш стандартні, які стосуються певних нестандартних ситуацій. Тому я пропоную зробити в такий спосіб. Звичайно, що пріоритет буде тим, хто напише запитання в чат. Ви прийшли вживу, ви інвестували свій час, давайте пишіть запитання сюди в чат. Я з цього переліку буду просто структуровано задавати ці питання і я буду вдячний, якщо Ігор дасть нам на це ліло відповіді. Добре? Можливо, я як експерт щось додам, оскільки я вже оцінив 15 стартапів на зараз. Можливо, якісь мої додаткові ідеї будуть також цікаві і корисні. Дякую, давайте починати. Питання є українською, питання є російською. Якою мовою написано, так я і буду задавати. Почнемо з більш загальних. Питання від Станіслава, він фаундер компанії. Він питає, хто дає гранти під які задачі і що для цього потрібно? Окей.

Тут, я так розумію, потрібно пояснити, що таке Український фонд стартапів, щоб зрозуміти, хто дає. Глобально гранти дають українські платники податків, тому що Український фонд стартапів — це є юридична особа публічного права, яка заснована Міністерством фінансів України, яка на 100% фінансується з державного бюджету. Це не означає, що там не можуть бути інші надходження, вони допустимі згідно статуту, але зараз це 100% фінансування з державного бюджету України. Відповідно, Український фонд стартапів – це юридична особа, яка і розпоряджається цими коштами у вигляді грантів. Як відбувається вся ця процедура грантова, щоб зрозуміти, хто саме видає, хто приймає фінальне рішення, Вона багатоступенела. Тобто, коли заявка потрапляє в український фонд стартапів, вона проходить формальний комплайненс. Тобто, чи є всі достатні документи, чи відповідають вони грантовій програмі. Після того, така заявка, яка відповідає грантовій програмі, вона йде на розгляд експертів фонду. Кожну заявку оцінює експерт, як мінімум два експерти з ринку, Якщо між їхніми оцінками різниться шість або більше балів, то призначається третій експерт, щоб додати об'єктивності оцінюванню. І в випадку, якщо заявка отримує достатню кількість балів, вона потрапляє на піч. Достатня кількість балів залежить від багатьох факторів. Якщо ми беремо, а на даний момент є глобально дві версії грантової програми. Є перша, яка діє з 2 грудня, і є друга версія програми, яка поширюється на стартапи, які подали свої заявки з 11 травня 2020 року. Там дещо інші пороги для проходження стартапу на піч, але в принципі це все описано в грантовій програмі. Пали не такі важливі зараз, щоб розуміти всю суть. І після того, коли стартап потрапляє на піч, його оцінює вже окрема конкурсна комісія, яка формується конкретно під кожен піч з 28 людей, які затвердили наглядову раду. Під кожен піч формується комісія з 7 людей. І ця комісія вже оцінює виступ стартапу на піч, його презентацію. Якщо стартап на ПІЧі отримує для сід-грантів 15 і більше балів, він рекомендується до розгляду на наглядовій раді. Для присіду це 12 і більше балів, він рекомендується до розгляду на наглядовій раді з максимумом 25. І наглядова рада вже фактично приймає фінальне рішення, фінансувати чи не фінансувати стартап. Але на даний момент всі стартапи, які були рекомендовані конкурсною комісією, окрім одного, є затверджені Наглядовою Радою. Цей один стартап, там призупинено рішення по ньому до отримання додаткових документів. Оскільки перед прийняттям рішення Наглядовою Радою і укладенням договору фонд проводить детальний комплайнс наявність конфліктів інтересів, наявність податкової заборгованості, корупційних правопорушень і так далі. Це вже більш глибинний комплайнс і після нього вже власне вкладається доля. По цьому одному стартапу, коли питання, вони надають додаткові документи. Але глобально рішення Глядової Ради є формальним.

Добре, дякую. Дивіться, колеги, я пропоную зробити так. В нас питання більш-менш структуруються по групах тем, тому що коли їх 80 штук, вони плюс-мінус повторюються. Тому в мене пропозиція така. Спочатку проговоримо критерії, бо десь там велика кількість питань. Які критерії мають бути, які критерії відбору, критерії оцінки. Є питання по окремих критеріях. Давайте зараз цьому там хвилин 10 Просто відповімо на ці питання. Єдине, що, колеги, хочу чітко сказати. У нас чітко до 15-ї години, тому що у всіх робочий час, у всіх, власне, є зобов'язання. Тому давайте будемо чіткими, давайте будемо давати чіткі запитання і отримувати в них чіткі відповіді. Добре? Отже, питання такого плану. Який критерій оценки стартапів? Окей.

Глобально, знову ж таки, трошки до початку повернемось. хто може стати заявником в грантовій програмі. Тому що тут десь ми теж застосовуємо критерії, це ще до оцінювання. Якщо раніше по грантовій програмі від 2 грудня, це були практично всі стартапи, які могли запропонувати ринку інноваційний продукт. то це могли бути вже зрілі стартапи, в яких є MVP, які отримували інвестиції мільйони більше доларів. То зараз ми дещо обмежили коло стартапів, і з 11 травня до фонду можуть податись лише ті стартапи, які не отримали інвестиції, що перевищують 100 тисяч доларів США, які перевищують 100 тисяч доларів США або не отримали дохід, який теж перевищує 100 тисяч доларів США. Тобто це такий ліміт для більш ранніх стартапів. Оскільки в нас були випадки, коли грант видавався стартапам, які вже отримували інвестиції у розмірі 1 мільйон доларів США. Ми для уникнення таких випадків запровадили такий поріг. Тобто це є своєрідний також критерій, оскільки ми звертаємо на нього увагу. Крім цього, на старті, тобто для розуміння, кого ми приймаємо в грантову програму, це обов'язкова наявність інноваційного продукту, тобто нового або безмінного, який пропонується ринку, тобто якого зараз немає на ринку. Крім цього, це обов'язково суб'єкт господарювання, тобто це фізична особа-підприємець або юридична особа, яка зареєстрована в Україні. Український бізнес. Це теж свого роду критерій. І також ми з 11 травня додали критерії по участі в структурах господарських. Тобто, для прикладу, якщо в нас є там велика компанія, яка має великий оборот, який перевищує 100 тисяч доларів США, але вона стає єдиним засновником іншої компанії то хмаринка вже звертається до Українського фонду стартапів з заявкою на отримання гранту. То ми, знову ж таки, такі ситуації обмежуємо, оскільки ми розуміємо, що це просто спін-офф від великої холдингової структури, і ми рахуємо, знову ж таки, дохід по цілому ходу. Тобто в розумінні закону України про захист економічної конкуренції ми рахуємо дохід від одного суб'єкта господарювання. Це от такі критерії, які йдуть на самому старті. А після того вже оцінка відбувається за традиційними критеріями, які практично не змінилися. Тобто найважливіше – це команда. Вона має найбільш питому вагу в оцінці експертів. 23%, якщо я не помиляюся. Крім цього, оцінюється для пресід стартапів ідея, для сід стартапів – продукт. Крім цього, оцінюється обґрунтованість витрат, які передбачені у кошторисі. Крім цього, оцінюється стратегія розвитку стартапу. Крім цього, оцінюється ринок. Це є ключові критерії, які вже йдуть на етапі оцінки. І вони аналогічні і для пітчого.

Добре, дякую. Тут була ідея задавати питання не на ту тему, не те, що написано на сайті, всі можуть почитати, але дійсно велика кількість питань уточнюючих і так далі. Є питання таке, мені особисто задавали, мене питають, куди краще подаватися, на пресід чи сід, як відрізнити сід власне в термінології Ukrainian Startup Fund, тому що в світі є різні підходи для відділення сід-пресід, як.

Це в фонді? Ми розуміємо, що наше розуміння про сіт і сіт не відповідає формальному ринковому підходу, але в нас встановлений критерій – це наявність або відсутність MVP. Якщо у вас є ідея, якщо ви працюєте над створенням MVP, то це про сіт етап. Ви подаєтесь на про сіт грам 25 тисяч доларів. Якщо у вас вже є MVP і відповідно перші відгуки, тобто MVP має задовольняти принаймні вже одну потребу споживача. І потрібно показати, що MVP задовольняє вже цю потребу споживача. Тоді ви подаєтесь на Сідгар.

Окей, добре. В світі воно, виходить, більше залежить не від наявності продукта, а від відвалідації ідеї, більше від болі. Коли у вас є підтвердження, тоді ви можете вже йти далі, незалежно від того, який у вас продукт, на якому він стане. Тут більш такі формальні критерії, але окей. Єдине, можливо, що хотів би додати, мені здається це важливим, тому що це бачив в стартапах, які продаються, В багатьох стартапах недостатнє маркетингове обґрунтування, чому їм потрібно дати гроші. Наскільки підтверджена ринком попит на те рішення, яке ви даєте. І це навіть дуже класні рішення, але якесь слабке обґрунтування. Вони не отримують малі бали по продукту. по стратегії і так далі. Тому що ви знаєте, ринок формувався не державою, ринок формувався приватними інвесторами, angel investors. І тому у нас, наприклад, у мене як експерта, я дивлюся на це як на свої гроші. Тобто я би власне в це діло вкладав гроші або не вкладав. Те, що я б бачив на pitch day, Люди саме так і розглядають це діло. І це правильно, це дає високу якість оцінок і таку ширість. Тому такий процент стартапів, що проходять, він досить невеликий, але він реальний. Тобто це ті компанії, що можуть отримати успіх на рифміку. Отже, я про те, що Будь ласка, зверніть увагу на те, що ви маєте дуже чітко обґрунтовувати попит на своєму ринку. Там є питання про ринок, покажіть product accessible market, тобто який взагалі ринок, як він розвивається, які ваші конкуренти і так далі. Чому саме вам будуть платити гроші споживачі з діла? Це ключове питання. Нема на це відповіді і ви не дуже яскраво будете виглядати. Тому краще зосеретись не на тому, як ви випишете функціональність, які у вас там будуть фічі. Влас, покажіть вашу унікальність, покажіть попит на вас. Так, окей, добре. Давайте ще трошки відповімо на питання Є питання по подачі. Є питання щодо ФОПу, наприклад. Тобто людина каже, що я працюю один, зареєстрований як ФОП, зареєстрований 15 років тому, в мене загальний дохід більше 100 тисяч доларів. Чи значить це, що мені потрібно зареєструвати окрему товку для подачі заявки на грант?

Тут питання, який період часу цей фок працює зі стартапу. Коли ви подаєте заявку, ви ставите в чекбоксі гарантію, що на період діяльності стартапу не був дохід більший, аніж 100 тисяч доларів. Коли ми виявимо, що це є недостовірні дані, знайдемо, для прикладу, в публічних джерелах інформацію про те, що такий стартап був набагато раніше запущений, і побачимо по дохідності вашого фобу, що це перевищує 100 тисяч доларів шал на період діяльності цього стартапу, то ви автоматично будете, ваша участь у грантовій програмі буде зупинена, якщо вже був укладений договір, договір буде розірваний, а кошти потрібно буде Ми виходимо з презумпції, що вся інформація, яка подається заявником, є достовірною, бо він це підтверджує, але коли ми виявимо, що щось є недостовірним, то наслідки будуть дуже негативні.

Окей, добре. Є конкретні питання. Які є нюанси при заповненні фінансової таблиці? Що треба вважати, помімо того, що указано в требуваннях? Можливо, є розповсюджені випадки?

Окей. По вимогах ми даємо відсоткові обмеження по певних категоріях витрат, які все ж для цілей кожного стартапу можуть переглядатися на етапі укладення договору. Тобто, для прикладу, ми ставимо обмеження 50 відсотків від кошторису на R&D. Але якщо стартап на етапі обґрунтує, що йому потрібно витратити 80% гранту на R&D, ми можемо прийняти рішення про збільшення ліміту по такій категорії витрат. Це дуже індивідуальні речі. Але на етапі заповнення потрібно відповідати тим обмеженням, які є в грантовій програмі. Більше того, кошторис, який в нас розміщений на вебпорталі, не дасть можливість передбачити більшу суму у тих чи інших категоріях витрат. Тепер про типові помилки, окрім лімітів. Дуже типова помилка – це в графі заробітня плата ставити фобіо. Оскільки заробітна плата, в розумінні кошторису, це плата дійсно оформленому згідно законодавства працівнику. Для цього є нарахування на заробітну плату наступна категорія. І дуже дивно, коли стартап записує в першій категорії заробітну плату, а в другій категорії нарахування на заробітну плату не записує. І ми одразу бачимо у кошторисі, що це або ФОПи, або люди, які працюють по цивільно-правій угоді. В такому випадку їх треба відносити не в категорію заробітня плата, а в категорію субконтрактора, яка є, по-моєму, третя або четверта у кошторисі. Це одна з найбільш поширених помилок. Заробітня плата – це заробітня плата працівникам, не ФОПам. Друга така категорія – Поширена – це коли фаундери, знову ж таки в цій категорії заробітня плата, ставлять самі собі якусь оплату, але вони теж не є працевлаштовані. Або ФОП сам собі ставить оплату, який є заявником. Це теж нереально здійснити таку оплату. Крім цього, одна з поширених помилок, для фізичних осіб-підприємців, які є на спрошеній системі оподаткування, це не врахування того, що їм потрібно складати податки. Так, лише...

Добре. А от дивіться, така ситуація, про неї часто питають. Дивіться, є команда, там декілька людей, тут є декілька питань щодо команди. От наприклад, просте питання. Чи може бути команда з одного засновника, а всі інші люди, там дизайнери, розробники, маркетологи, бути як фопи скажімо так, на аутсорсі. Наскільки великий успіх у такій подачі? Це може, це допускається.

Наскільки великий успіх – це вже питання до експертів.

Добре, дякую, зрозуміло. Так, от що бути з тим, от Олександр питає, що якщо у нас CTO-фаундери з іншої країни, наприклад, Ізраїль. Чи допускаються такі проекти? Проект такий допускається.

Тут питання у витратах і оплаті їхньої праці, якщо вона буде передбачатися у кошторисі. Наскільки ви можете прочитати у грантовій програмі, такі виплати мають бути на рівні ринку. Тобто не можна СІТІО з Ізраїля платити 6 тисяч доларів США, якщо для його позиції на українському ринку сума становить 3 чи 4 тисячі доларів США. Це більше питання обґрунтованості таких витрат і відповідності розміру витрат ринку. з якої країни цей працівник чи член команди не відіграє ролі. Але якщо є рівноцінні члени команди, і ви можете знайти... Це навіть не про членів команди зараз, а про субконтракторів загалом. Якщо ви можете на українському ринку знайти дешевшого субконтрактора, аніж з Ізраїлю, то швидше за все вам потрібно укладати договір з представником з українського ринку, якщо ви не обґрунтуєте виняткову потребу в ізраїльському фахівці. Тобто або він є фахівцем в конкретному виді технологій, які не є доступні для українського ринку, або у нього є необхідний досвід кваліфікації, які теж не доступні на українському ринку.

Добре. Велика кількість питань. Частково ці питання або описані на сайті, або в принципі, ну вони носять більш-менш формальний характер. Я пропоную зосередитись, оскільки питання у нас багато. Давайте подивимось на такі речі. От є питання розподілу долей. Те, що я бачив, подається або є один фаундер, у якого 100%, або є команда, де у фаундера умовно 51-49% і долі якось поділені. З точки зору фонду, Це транслює питання, яке чинно щастіше задається. Яка команда матиме більший результат, більше балів? Де є один фаундер, де чітко зрозуміли один власник, або команда, в якій поділені долі певним чином, певний спосіб? Знову ж.

Таки, питання до експертів. Ми, як команда фонду, не даємо в цьому напрямку оціночних суть, оскільки, по-перше, кожен проект унікальний, в кожному проєкті потрібно дивитися, яка модель буде ефективною для нього. Для цього є експерти з ринку, які можуть дати оцінку такому проєкту. Зрозуміло, якщо є один фаундер, а всі інші члени команди – це люди на зарплатах, це одна мотивація. Інша мотивація, коли є фаундер і інші люди мають якісь опціони в статутному капіталі або частки в статутному капіталі, які можуть бути додатковою мотивацією. Для кожного проекту це унікальний випадок і потрібно дивитися конкретно по стартапу.

Добре. От Олександр Фаундер спрашує, каков інтерес фонда? Тобто це питання задається або не задається, але воно десь там Чому люди роздають гранти фактично, а не викупають долю, навіть з високою віргідністю того, що ця доля може бути нереалізована? Окей.

Пояснюю логіку діяльності Українського фонду стартапів, яку важливо зрозуміти. Місія Українського фонду стартапів – це дати поштовх розвитку української стартап екосистеми. В чому проблема української стартап екосистеми загалом? Це, перше, відсутність фінансування на ранніх етапах. Це геп, який зараз закриває український фонд стартапів. Друге, це пошук одразу варіантів реалізації свого проекту за кордоном і так далі. Український фонд стартапів надає фінансування українському бізнесу ранніх етапах. Тобто вливає кошти в команду, яка отримує шанс реалізувати свій продукт на українському ринку з перспективою масштабування. Вона його або реалізує успішно тут, або реалізує неуспішно, це вже інше питання. Але це команда, яка отримує досвід. І, можливо, другий, третій продукт стане успішним, масштабованим і переросте в великий бізнес, і в ідеалі стане українським і нікодим. Тобто це влеття грошей в розвиток саме стартап екосистеми, команд, фаундерів для того, щоб ми тримали хороші українські стартапи саме. Ті, які є родом з України.

Добре. А як бути стартапами? Я, до речі, бачив, і подаються такі, і вже на Pitch Day такі були стартапи, які кажуть, Guys, ми з України, наша команда в Україні, наш ринок точно не в Україні, і нам грант потрібен тільки для того, тобто в нас вже є там наступні, скажімо так, етапи розвитку, вони повністю не пов'язані з Україною, ну чи дуже там маленько пов'язані з Україною. Але от дайте нам грошей і от хочемо грант. От як фонд і комісія до такого ставиться, коли абсолютно повністю зрозуміло, що для українського ринку, тобто це продукт не для українського ринку, розвиватися він буде не на українському ринку, можливо тільки українською командою.

Як до цього ставиться фонд? Якщо це українська команда і підрозділи є на території підрозділи команди, це досить нормальна ситуація. Важливо, щоб продукт, який розвиває стартап, міг також використовуватись на українському ринку. Цілі і пріоритети стартапу – це вже питання конкретного стартапу. Але нам важливо отримати хорошу українську команду і кешбек у вигляді податків, і інших витрат на суміжні послуги, які залишаться тут, в Україні.

Так, добре. Давайте підемо трошки в сторону. У Вадіма є питання. Правильно ли я зрозумів, що фаундер не... Це такі процесні питання, але воно більш актуальне. Правильно ли я зрозумів, що фаундер не отримує ЗП, або він просто має бути оформлений на роботу до моменту подачі заявки?

Так, фаундер має бути працевлаштований для того, щоб отримувати заробітні паспорти.

Добре. От Гріша задає питання, я його бачив до того також декілька разів. Чи може стартап отримати грант спочатку на пресід-стадії, а після того на сід-стадії? Так, може.

Якщо стартап отримав грант на пресід-етапі, використав грантові кошти, відсвітував за використання грантових коштів, він може подати заявку на сід-грант і отримати, знову ж таки, вже 50 тисяч доларів і реалізувати їх і відсвітувати за їх використання.

Дякую. От питання в Дімі та ще багатьох людей, може десь п'ять разів було таке питання. Як достойному стартапи не загубитись в більше.

Тисячі заявок? Один важливий момент, в нас всі заявки перебувають на нашому порталі, то вони звідти нікуди не зникають, вони постійно там знаходяться, якісь заявки оцінюються швидше, якісь довше, але кожна заявка буде оцінена. Питання просто в категорії заявки, там, для прикладу, довше оцінюються заявки в Industrial, Healthcare, швидше були оцінені заявки в медіа, фінтех. Це залежить від кількості і активності експертів.

Добре. Є таке питання про зобов'язання. Тобто, фактично, юридична особа чи ФОБ отримала грант. В який спосіб грантоотримувач має звітувати і яка далі процедура? От отримали грант, ура, що далі? Як це працює? Окей, заявник.

Отримує грант на підставі укладеного договору. В основу договору лягає кошторис, який спочатку подається заявником на етапі оформлення заявки. Зрозуміло, що з моменту подачі заявки до укладення договору можуть виникнути нові обставини, тобто на етапі укладення договору кошторис може бути зміненим на основі обґрунтованих пропозицій стартапу, пропозицій фонду, експертів, якщо вони це зазначали у коментарях при оцінюванні заявки. І на основі цього кошторису, власне, і будуть виділятись кошти. Якщо ви вже подавали заявку, якщо не подавали, то у кожному кошторисі є період, який теж визначає стартап. Період може бути місяць, період може бути квартал. І грантова сума видається за наступною логікою. Є, для прикладу, кошторис, в якому передбачено три періоди по місяці. Донверд фактично передбачає видачу гранту на діяльність стартапу впродовж трьох місяців. Є перший період, це місяць, другий період, місяць, третій період, місяць. Вся сума гранту, згідно кошторису, розбивається на три транші, яка виплачується на перший період, на другий період і на третій період. Тобто фонд виплачує стартапу певну суму згідно кошторису, тобто 100% витрат на перший період. Стартап використовує ці кошти протягом першого періоду, надає фінансову звітність, а також звітність про діяльність стартапу, де відображає свій трекшн, якісь показники ефективності, що було змінено, що ні, і за умови затвердження фондом як фінансово, так і не фінансового звіту, отримує другий тракт. з залежності від кількості періодів і кількості траншів. Після використання цієї суми гранту стартап зобов'язаний надавати щоквартальні довідки українському фонду стартапів впродовж ще двох років. Ще два роки після завершення договору ми продовжуємо моніторити успіхи стартапу. Але ці довідки вже є так фінансовими, як більш нефінансовими. Тобто стартап показує, які інвестиції він залучив, можливо він став учасником якогось акселератора і інкубатора, можливо він ще вивів свій продукт на новий рівень і так далі. Впродовж років ми це моніторимо.

Добре. Є питання, як отримати обратну зв'язку від експерта фонду і зрозуміти, що доробити, куди підійти, якщо заявка не набрала проходної балки?

Окей, знову ж таки, ділимо на два етапи. Є попередня версія грантової програми і нова версія грантової програми. Згідно з попередньою версією грантової програми, ви можете побачити у своєму особистому кабінеті на веб-порталі оцінки експертів, розбиті по категоріях. Наприклад, ви бачите, що за команду у вас стоїть оцінка 4 бали, яка є низькою, то можна зробити висновок, що потрібно допрацювати саме напрямок команди. Якщо ми беремо вже нову грантову програму, то кожен стартап отримує як мінімум два коментарі від кожного з експертів, які їх оцінювали. то зараз експерт, який оцінює стартап, який поданий з 11 травня, може дати цьому стартапу коментар з рекомендацією чи обґрунтуванням своєї оцінки. І цих коментарів вже будуть доступні в стартапу.

Там є біля кожної категорії, біля кожного балу, який ставиться, є поле коментар. Це поле, воно доступно тому, хто подається на грант? Чи це службова інформація? З 11 травня доступно. А, добре. Тому що я там, буває, детально досить виписую, досить конкретні речі. Тобто це і потрібно робити, щоб вони знали, що їм потрібно покращити. Добре. Так, зрозуміло. Про експертів отримали інформацію. Так, є велика кількість питань про підготовку презентації, як її сформувати, як піч-деск, чи варто інвестувати в дизайнера тут і так далі. Що ви скажете, Ігоре, як тут краще поступити? Про підготовку.

Матеріалів, навчальних про підготовку пічів є дуже багато. Крім цього, ми маємо в планах розвинути нашу партнерську мережу і додати до партнерів тих фахівців та експертів, які можуть допомагати у підготовці пічів і пічдеків, але це ще в процесі. Але загалом, чи інвестувати в дизайнера, чи не інвестувати, це не є принципова запорука отримання гранту. Оскільки якщо ваш пічдек не буде виглядати супер-лакшері, але у вас буде класна команда, у вас буде класний продукт і класна стратегія, то ви швидше за все отримаєте грант. Але в принципі, якщо ви стартап, то у вашій класній команді і так мав би бути вже дизайнер, який це все запаковує. Тому це така річ. Скажімо, вона не є однозначна, але так зміст переважає над формою.

Дякую. Я від себе трошки додам, якщо можливо. Хлопці, дівчата, є прості рішення, які вже перевірені, які нормально працюють. Тобто, в мене є досить підготовки до фонду StartUp по іншому вселенному питанню, для українських власників стартапів за залучення на наземних інвестиціях. Я вам зараз дам посилання. Оцей 10-slide speech desk, він є класикою жанру. От просто подивіться на нього. І я дивлюсь, що більшість так, власне, в цьому руслі йде. Цього достатньо, але це має бути досить чітко. Тобто не треба там 40-50 слайдів. Просто дайте відповіді на те питання, Ось власне, як Гай Гавасаки це робить у своєму 10 слайдзі. The only 10 slides you need in your pitch. От просто цим користуйтесь і вам буде набагато простіше. Так, добре, ідемо далі. Так, ще трошки про пітч, але вже про відеопітч. Які требування к записі, оформленню, наповненню є? Може тут є якісь певні коментарі чи побажання і так далі.

І про Video Pitch, це вже більше стосується нової заявки, наскільки я розумію. В новій формі заявки з'явилась обов'язкова вимога до стартапу записати Video Pitch, Video Profile або Founders Pitch тривалістю від 8 до 10 хвилин. Що має бути у цьому Pitch? Тут не потрібно шерити екран і пропітчувати свій стартап. Тут не потрібно заливати купу промо-відео, які зробили ваші, знову ж таки, дизайнери чи піар-експерти. Це можливість показати експертам фонду і загалом конкурсній комісії, потім наглядовій раді, свою команду, співзасновників, показати мотивацію, чому ви працюєте над цим проектом. показати, в чому цінність вашого проекту, показати, що ви дійсно переймаєтесь тим, над чим ви працюєте, і це одна з ваших ключових цілей зараз в вашій діяльності і у вашому житті. Тобто це більш така мотиваційна штука, фаундер спіч, показати команду, і вона дійсно може реалізувати такий крутий продукт. Глобальне завдання для цього фаундерспіль, який зараз вдається в нову форму грантової заявки.

Добре, дякую. Є також питання по критеріях і по подачі. Микита питає, чи може стартап після використання грантових коштів створити компанію в юрисдикції іншої країни? Звичайно, може.

Це ринок і стартап сам вирішує, як йому поводитись на ринок.

Константин спрашує, як виглядить грандфонда з точки.

Зору налогової? Тут питання, яка у вас система оподаткування. Якщо ви юридична особа на загальній системі, тут проблем немає. Ви отримали дохід, потратили, у вас утворились витрати, фактично сума оподатку нуль. Якщо ви фізична особа підприємець, відповідно ви платите згідно того, на якій групі додаткування ви перебуваєте, відповідний відсоток.

Ага, тобто якщо це процент від обороту, то процент від обороту. Так. Окей, добре. Так, Богдан спрашує, як вам 12.10 і условія для українських стартапів в ньому? Це.

Вже закон, який прийнято, підписано. президентом, він набирає чинності з 2021 року. Ми, як Український фонд стартапів, в принципі, не коментуємо законотворчий процес і рішення, які приймаються урядом чи іншими органами виконавчої влади, це вже інше питання. Тобто це питання суб'єктивне, зараз ми маємо закон і В принципі, на сам Український фонд стартапів прямо він не поширюється, можливо непрямі наслідки будуть, але це знову ж таки питання ринку. Ми зараз приймаємо це як факт, такий закон є. Кожного може бути своя суб'єктивна думка, але це вже питання приватних дискусій.

Добре. Є процедурні питання. Який тип підприяттів ФОП чи ООО чаще всього використовували учасники? ФОП насправді... дуже великої.

Переваги чи для фізичних осіб, чи для юридичних немає. Насправді, це десь і виглядає на рівні 50 на 50. Якщо раніше було переважно FOPI, зараз більше юридичних осіб звертається.

Окей. А можна ли презентувати Pitch на рускому язикі, або хоча би, щоб презентація була на українському, а розповідати на рускому? Ні.

Принципова позиція Українського фонду стартапів Pitch.

І гроші тої музики, правильно.

Зрозуміло, що ми могли б робити їх англомовними, що в принципі логічно для ринку, але ми є юридичною особою, яка фінансується за рахунок коштів українських платників. мова в Україні для всіх громадян України, які мають право здійснювати свою діяльність українською мовою. Тому ПІЧ – українська мова.

Добре, дякую. Скільки часу проходить з моменту подачі заявки до ПІЧ, якщо проєкт проходить передбачений етап?

В горі стартапу. То це може бути місяць, може бути два, може бути три.

Вадіма, запитання, який період діяльності фонду? Скільки є ще часу для подачі заявок? Період не встановлений.

Десь офіційно, тобто немає жодного дедлайну. Як буде профінансований фонд у 2001-2002 році, теж ми зараз не можемо сказати, але на даний момент є достатньо ресурсів для надання гарантів українським стартапам. Як мінімум до кінця цього року можете подавати заяву.

Тобто не боріться, є час, вкладайте, записуйте пічдеки, робіть нормальні, робіть нормальні. Для мене вони вже знайшли маркетинг. Хай там буде технічно щось недосконале. Я розумію, що більшість, хто йде в стартапи, це люди з інженерним мисленням. І хай воно так є. Але коли ви хочете продати свою ідею, це фактично те, що ви робите. До речі, було цікаве питання про intellectual property, зараз ми до неї повернемося. Тобто ви маєте фактично переконати експертів та керівництва фонду в тому, що ваша ідея дійсно є цінною, вона є дійсною і унікальною, в неї є ринковий потенціал. І це потрібно підтвердити відгуками, продажами. Ну фактично, робіть це як приходите до інвесторів. До речі, щодо інтелектуальної власності було декілька питань, от одне з питань такого плана. Було, наприклад, людина зробила презентацію, попала на Pitch Day, Pitch Day він пабліклі евелебл, тобто фактично кожен його може побачити. І питання було в такого плану, зараз я спробую найти його в переліку, але смисл був в тому, що Як мені захиститися від того, що хтось буде використовувати ту інформацію, бізнес-модель чи напрацювання, використовуючи піч?

Як це зробити краще? Яка інформація фактично може потрапити в публічний простір. Це та інформація, яку ви подаєте у першій частині заявки, анотація стартапу, лого і сам пічдек. І відповідно під час пічу інформацію, яку ви озвучуєте. Це все, що потрапляє в публічний простір. Тепер питання по тому, як захистити свою інтелектуальну власність. Перше, якщо це промислова власність, тобто це торгівельні марки, винаходи, корисні моделі, це все патентується. Якщо це іншого роду інтелектуальна власність, як правило, авторське право, то авторське право охороняється, об'єкти авторського права охороняються в момент їх створення. Навпаки, якщо ви публічно озвучуєте піч, це вже буде тока з того, що саме на таку дату ви були автором свого об'єкту авторського права. І третій пойнт, в принципі, якщо ви боїтесь за якісь об'єкти інтелектуальної власності і не хочете їх публічно озвучувати на ПІЧі, не озвучуйте. Є правила, або праємо за правилами, або ні.

Добре, чудово. Вадим питає, як мають бути оформлені відносини між фаундерами і чи мають бути? Про це ми говорили, а от якщо це ФОП, наприклад, особливо якщо це ФОП, як мають бути оформлені відносини? Окей.

Якщо ми говоримо про розмір часток, які можна вказувати в заявці, а можна не вказувати. Бувають випадки, коли є заявник FOP, але все одно члени команди в заявці вказані як такі, що мають якийсь певний відсоток. 35%, 10%, 5%. То ця заумова, якщо між такими членами команди є домовлена. зафіксована про такий розподіл часток у майбутній створенні юридичної особі. Це вам потрібно зазначити в розділах, де ви описуєте команду. Такий варіант можливий. Тепер як оформити відносини між фаундерами? Тут питання, чи ви хочете оплачувати фаундерам кошти в рамках кошторису за рахунок гарантів. У випадку, якщо ви передбачаєте їх у зарплатах, такі фаундери мають бути працевлаштовані на ФОПі. У випадку, якщо ви виплачуєте кошти іншому ФОПу, то вони відповідно мають бути зареєстровані як фізична особа підприємець і у вас мають бути укладені договори, чи це про надання послуг, чи підряди, чи інші.

Добре. Байдан питає, яке є соотношення хардверних стартапів і софтверних серед заявок? Це треба рахувати.

Але насправді більшість софтверних стартапів, оскільки хардвер – це завжди більша потреба у фінансуванні. Маленький гранд 25-50 тисяч не дуже значно може допомогти хардверному стартапу.

Так, що у нас тут ще? Багато було питань. В принципі, на велику кількість вже відповіли і про інтелектуальну власність також. Багато питань такого плану. В мене є прототип електромобіля. Ну, тобто вони експертного плану. Я не думаю, що потрібно задавати Гігорю. Краще, може, на процедурі. Тому що це експертні питання, я думаю, що краще вже... Хоча чому б ні? Я думаю, що в принципі... Ну давайте, може, спробуємо, так? От є такі питання. Що в людини є певний прототип, людина каже, що він вже працює, вже продано тисячі екземплярів, чи може подаватися на такому.

Етапі? На етапі СІД можна подаватися.

Угу, окей, добре. Є ще пропозиція, ну така запитання-пропозиція від Ігоря, також фаундер компанії. А буде лі печатна інструкція, яку можна використовувати як чек-ліст перед подачою? Це би секономило велике кількість часу обої сторони процесу.

Окей, таку інструкцію в принципі можна підготувати, але ми виходимо з логіки, що в нас є грантова програма і це як перший етап підбори. прочитати документи і подати заявку у відповідності до вимог, які там передбачені. Перша перевірка на адекватність старта.

Ну тобто людина вміє читати, людина розуміє, що там написано, і далі вже по складності.

Так, плюсчик чек-лістом є саме форма заявки, яка є на веб-порталі. Щоб заповнити всі поля, які там передбачені, Окей. Супер, це є ваш чек-ліст.

Так, добре. Олександр питав це в форумі, ось зараз я теж питання, вопрос презентації прототипа, є ли його тяжело перевозити? Започити відео. Добре, дякую. Так, так, так, так, ну в принципі питання, так, о, о, Макс Марченко питає. Так, ось таке питання. Як щодо соціального ефекту у стартапах? Тобто, є чи економічний ефект значительний, але посередований, а генерація прибилі, хоч і вважається, і об'єм ринку дозволяє, при цьому юніт економіки вважає User-based growth в першу чергу. До речі, це ж питання було і про, скажімо так, чи підтримуєте ви соціальні проєкти, які більш орієнтовані не на фінансові показники, ну в якомусь усяжному, скажімо так, періоді, а власне на соціальні проєкти, скажімо так.

Так, підтримуємо, знову ж таки, питання, як це все подати у заявці, щоб просто написати, що ми класна онлайн-школа і не описати наступний імпакт. і в вигляді неопосередкованих надходжень, то швидше за все такий стартап не отримає належних байв. Але якщо все детально і чітко прописати у грантовій заявці, потім транслювати це на пічі, окей, у вас можуть бути хороші шанси.

Так, добре. В принципі, ми покрили всі 80 питань, до речі. Ми просто їх структурували і вони повторюються. Тому, в принципі, ми досить, я думаю, дали велику кількість відповіді. В першу чергу, я давав велику кількість відповіді на ці питання. До речі, є питання, зараз Артем написав питання, якщо є команда і ми робимо ігровий проєкт для приставок і PC, наскільки такий проєкт має можливість отримати грант?

Окей, на мій особистий погляд, Gamedev є дуже класною нішею, яка прекрасно масштабується і прекрасно комерціалізована. Я не бачу проблем в тому, чому вам не можна отримати грант. Ми ж не говоримо лише про якісь проекти, які спрямовані на боротьбу з пластиком у природі і так далі. Ми поговоримо про бізнес. А якщо бізнес має ще і імпакт.

То чому б ні? Окей, добре, чудово. Так, Олександр, а як бути з тим, що стартап переходить дорогу крупним корпораціям, наприклад, Хлорелла, яка заміщає антибіотики?

Так, окей, це ж питання, яке має поставити сам собі стартап. Скільки вам має заплатити умовний Google, щоб вас купити? Приходьте дорогу і продайте стартап дорожче.

Так, це точно, так. Добре, давайте зробимо, була велика кількість запитань, дуже дякую. Давайте, може, фінішуємо таким, там, топ-3 поради для заявникам для того, щоб отримати фінансування? Від Ігоря Маркевич.

Окей. Насправді поради дуже прості. Перше, детально прочитати грантову програму і заповнити заявку відповідно до інструкцій і вимог грантової програми. Друге, заповняти заявку з розумінням того, що її будуть читати Люди, які не є залучені в ваш стартап, вони з ним не живуть кожен день. Візьміть це до уваги, дайте перечитати заявку 3-4-5 людям, щоб вони змогли дати вам фідбек. Чи все зрозуміло, чи не зрозуміло. Ви можете варитись в своєму проєкті 3 роки і знати кожен елемент, але ви просто не можете пояснити це все іншим експертам, іншим людям. Тому постарайтесь в заявці все дуже зрозуміло і чітко прописати. І третє, зрозумійте, що вам потрібно подати свій стартап як бізнесову ідею, яка масштабується, яка має певну інновацію. Не достатньо просто написати у заявці, що у вас є класна ідея, а ви вже придумайте, як мені її продавати. і заявки часто трапляються. Я придумав суперавтоматичну ручку і супер, і давайте мені грант. А я, використовуючи грантові кошти, буду потім визначати, чи треба таку ручку на ринку, чи не треба таку ручку на ринку. Це от третя порада. Думайте про бізнес.

Від себе як від експерта додам, що абсолютно погоджую з Ігором щодо інноваційності та підтверджуваності тої інноваційності. Є дуже важлива річ, можливо більш для цих проєктів, але коли люди кажуть, от ви нам дасте 50 тисяч доларів, Ми, умовно кажучи, велику частину витратимо на R&D, зарплати фаундерам і так далі. А плануємо прибутки в мільйони, десятки та сотні мільйонів доларів, такі були, але витрачати на це будемо 60 тисяч доларів на маркетинг. Так от, будь ласка, подивіться на те, чи відповідають ваші витрати, фактичні витрати, тим прогнозам, які ви видаєте. Тому що це дуже чітко видно. Є такі поняття, непогано згадали про юніт економіку, тобто є customer acquisition cost, тобто кожен клієнт вам буде коштувати певних грошей. Не думайте, що у вас класний стартап, з продактханта ви наберете 2000 донлодів і у вас там економіка запрацює. Це не так працює. Ви маєте отримувати позитивний фідбек від того. Тобто вклали гроші, винули, вклали, винули. Якщо ви не показуєте, як ви, в принципі, бачите всю структуру бізнес-моделю свого проєкту, якщо маркетинова частина та витратна частина не підтверджує доходи, то це для мене як експерта виглядає трошки незріло, скажімо так. Тому важливо все це діло прорахувати, показати. Якщо не знаєте як, подивіться Як це роблять інші в вашій сфері? Яка в них комьюніт економіки? Яка в них бізнес модель? Як вони гроші заробляють? Як вони їх обертають? Які там стандартні показники обертання грошей? Які там стандартні customer acquisition cost? Який cost per client? От такі речі, якщо ви це зробите, ваш проект буде набагато стійкіший і не тільки з точки зору отримання гранту, але і з точки зору його подальшого розгляду. Колеги, дякую. Якщо у вас ще є якісь запитання, є сайт українського стартап-фонду usf.com.ua. Там досить чітко і швидко відповідають, я переконався. Я давав там запитання, мені чітко відповідали, тому це працюючий варіант, це не якийсь невідомий почтова скринька. До речі, дуже технологічна платформа, дуже технологічна. Це дуже круто, тому що це не якісь ексельки, які там колись щось можна. Дуже чітка процедура, і в принципі ця процедура для мене є певним показником рівня. Тобто якщо люди вклалися в нормальну процедуру, в нормальний процес, це говорить про те, що їм цікавий результат. Я дуже дякую Ігорю за, по-перше, ту роботу, яку ви робите, тому що це дійсно змінює екосистему українських стартапів. За час, за те, що ви особисто кладаєте свій час в цей процес, тому що ми розуміємо, що це інвестиція, і особисто також.

Дякую за запрошення. За хорошу аудиторію. Запитання цікаві. Завжди, коли цікаві, я не доповню запитання. Це супер.

Дякую. Запис відео, що ми зробимо? Запис іде, після нашої зустрічі ми цей запис передамо всім, ми просто поштою розійшлимо, всім тим, хто зареєструвався в формі, і ви отримаєте цей запис. Звичайно, цей запис буде вигора, тобто я буду радий, якщо це допоможе українським стартапам, не наступати на ті граблі, на які вже наступали інші. Отже, колеги, дякую вам, дякую Ігорю ще раз, буду радий допомагати фонду й далі. Різний спосіб. Хай наші стартапи будуть найстійші. Хай будуть, скажімо так, забирати, ну, скажімо так, хай відповідають IT рівню нашої країни. Не тільки, не аутсорсингом єдиним, скажімо так.

До речі, Україна вже війшла по останньому рейтингу Startup Blink в тридцятку технологічних країн. Зараз Україна на 29 місті. то за два роки це плюс 5, здається, позицій. Це круто, давайте рухатись далі. Маємо війти до 2005-го року в початку.

Так, я думаю, що це абсолютно реально, особливо якщо є такі ініціативи і така цікавість до цієї теми. Колеги, дякую всім гарного дня, гарних ідей та чудової їх реалізації. Будемо на зв'язку.

До зустрічі.

Так, до побачення. Дякую.