Как словить крупного клиента онлайн с помощью презентаций Roi4Presenter

Коллеги, всем привет. Добро пожаловать на наш стрим. На сегодня в гостях у нас Павел Жданович. Павел является фаундером компании Roy for Presenter. И сегодня мы будем говорить о том, как с помощью инструмента Павла можно поймать крупного клиента live. Давайте я вам вначале немножко расскажу о том, как вообще я познакомился с решением Павла. Как вы знаете, я Дмитрий Наденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. И мы все четко понимаем, что крупные клиенты, они достаточно плотно заняты. Они всегда заняты, они всегда загружены. И когда человек будет смотреть вашу презентацию? Когда будет приниматься решение о том, работать с вами или не работать? Но, на самом деле, это может быть когда угодно, в любом временном поиске, в любое время. И здесь возникает момент, что вот одна из основных ценностей, которые мы пропагандируем, это выстраивание доверительных отношений. Регулярная, качественная коммуникация с потенциальными клиентами. И приходит мне письмо, условно говоря, грубо говоря, полторы недели назад. Моя помощница отмечает это письмо как письмо, которое надо проверить, на него надо ответить. Окей, хорошо, я отвечаю это письмо. И снял такой текст, что я, Павел, в общем, круто, интро, окей, все нормально, хорошо. Вот ссылочка, посмотрите презентацию. Ну ладно, окей, кликаю. Ну, приходят такие письма, нормально, хорошо. Кликаю я на ссылочку, и загружается некий веб-интерфейс, в котором есть моя какая-то презентация и так далее, ну, не суть, важно. И тут такое возникает, такое, Дмитрий, не бойтесь, сейчас будет звук. Я такой, ну, звук, звук, ладно, хорошо. Включите кнопочку. Я включаю кнопочку. И тут Павел говорит мне, Дмитрий, здравствуйте, как ваши дела? Я такой думаю, ну, наверное, запись, ну, наверное, ну, там, как бы, ну, запись, значит, запись. Я говорю, да, спасибо, хорошо. И я специально начинаю сводить разговор, понимая, уходя от каких-то стандартных конструкций, чтобы понять, я с живым человеком общаюсь или не с живым. И через пару минут я четко понимаю, что рядом со мной общается живой человек, отвечает на нестандартные вопросы, с нормальной выполненностью. Я общаюсь с живым человеком. То есть в чем суть решения, как я его сейчас понял? То есть мы можем для клиента сделать персонализированное предложение, либо для группы клиентов какое-то кастомное решение. И в тот момент, когда клиент его просматриваем, присоединиться и прямо сразу ответить на вопросы. За счет этого явно есть вау-эффект. Вот я испытал этот вау-эффект, поэтому я с удовольствием как бы делю эту площадку с Павлом и хочу, чтобы Павел рассказал более подробно про эту историю, как она работает. И с другой стороны, действительно, в момент принятия решения быть рядом, ответить на ключевые возражения и лучше закрыть клиента. Павел, расскажите, как вы додумались до такой истории? Как она у вас вообще произошла?

Спасибо, во-первых, за возможность выступить перед вашей уважаемой аудиторией. Я, на самом деле, 30 лет занимаюсь в IT. И, в общем-то, основная моя работа, я уже 22 года продаю право на исключение. Компании, я ее фаундер и менеджер, где-то до сих пор. Которая продает правовое восприятие. Вот тот самый SaaS от Amazon, Google, Zoom и до стартапов. Очень много кибербезопасности и так далее. И в общем тема SaaS мне очень близка. И для наших 80 продавцов, вот в компании Suprom, я уже 4 года делаю разные продукты в другом стартапе, где я тоже фаундер, но я там не совсем... Я там визионер. Мы делаем разные инструменты продаж. Вот 8 продавцов в 15 странах продают правомосплечения. Вы здесь все присутствующие знаете, как это тяжело. И мы за это время делали разные инструменты продаж. Компания называется ROEFO SEO. И продукт, который мы сделали буквально 2 месяца назад. Сейчас мы его выкатили в продакшн. Называется ROEFO Presenter. И понятно, что это что-то о какой-то пользе для какой-то презентации. Так оно и есть. И главной боли, которую мы решаем, там несколько есть вообще юзкейсов. Главная боль, это именно словить клиента и сделать ему презентацию. То, к чему мы идем с помощью миллиона способов, диджеста, маркетинга, встречи и так далее. Договориться, мы пытаемся это сократить. И, к моему удивлению, Конверсия 50% за 24 часа поговорить. Нам многие говорят, что это очень агрессивный способ. Но мы решили, что в постковидном мире других вариантов нет. Мы продавцы всех этих вещей. Зума, Гугла и так далее. какие там есть плюсы и минусы. Заодно мы решаем еще две проблемы, которые тоже для меня являются боли. Первое, вот продавцы не умеют делать питчи. Я сам-то, ну все говорят, что там самые лучшие висишники говорят, что они не могут сделать питчи. Сделать за 2 минуты какое-то коммерческое предложение, которое будет там описание боли, решение, а не дай бог референс, юскейс и так далее, почти невозможно. Обычно 5 минут люди рассказывают про какие-то фичи. Вторая проблема, еще более тяжелая. Количество информации, оно реально очень большое. Есть такая статистика, с 10 лет 10 раз выросло количество продуктов. Мы продаем 100 вендоров. И поверьте, сдержать в голове это невозможно. И требовать от продавца это тоже очень сложно. Как эту проблему решить? Теперь подумайте с стороны клиента. Та же история. Он тоже, у него нет времени все это делать. Вот основные боли, которые решает наш продукт. Как вы поняли, у него есть внешняя сторона. Это какая-то презентация, которая стоит на веб-странице. Либо вам выслали ссылку. И вы ее открыли. Прекрасно, что вы открыли, потому что, конечно же, конверсия только от Trust, от источников, она хорошая. А так люди могут... Я, правда, безопасность, поэтому открывать ссылки, наверное, не стоит. Но она может стоять на веб-странице. Тогда это хорошая конверсия. Вот такая история. Мы к ней долго ишли. И это, на самом деле, первый продукт. Он называется Roifu Presenter. Будут, по логике, другие Roifu.

Класс, покажите, потому что мы с вами классно рассказываем про эту историю. Вроде бы неинтересно. Как оно работает? Дайте пощупать. Смотрите, ребята, в конце Павел специально для нашего сообщества сделал возможность два месяца эту историю погонять, пощупать собственными руками. И это правильно. Мы сейчас это делаем для себя, потому что этот вау-эффект, он дорогого стоит, особенно у крупных клиентов. Павел, покажите, как оно работает, пожалуйста. Давайте я сейчас добавлю в стрим нашу презентацию. А вы, пожалуйста, покажите.

Давайте я покажу прямо, я умолкну, и мы покажем, как это действует. Я записал буквально минут назад. Находим на AppStore или Android Market приложение, подназваем Royfo Presenter. Загружаем его, запускаем. Мобильное приложение. И мы видим уже готовые презентации. Вот первый пункт, который подготовил нам, например, отдел маркетинга, лучший продавец или деловендер. Выбираем ту, которую хотим посмотреть или показать. Например, вот эту. Мы хотим ее показать. Мы хотим, чтобы пользователь сам мог смотреть презентацию с предзаписанным звуком. Это называется офлайн. Есть другой вариант ввести онлайн-лабинар, когда эти... Либо видео... Она позволяет делать слайды, импортировать PDF, PowerPoint, Google Disks, если это мобильный, и так далее. Добавлять видео, добавлять звук, добавлять скрипт, указывать питч, делать какие-то скрытые слайды с какими-то вопросами и ответами. Все это можно сделать в принципе пользуясь. Это несложно. Там простой интерфейс. Но мы считаем, что по ролям это скорее контент. Видите, там вендор взял презентацию. Он лучше всех знает продукт. Мы исходим из концепции, что продавец ничего не умеет, кроме продавать. Он не должен знать контент. Вот. И мы ему даем классный, правильный контент, а он его потом транслирует, используя свои relations с клиентом и так далее, и так далее.

Класс. Отлично. Слушайте, это очень здорово. Мы, кстати, с Павлом общались немножко. Есть такой современный сильный тренд. Называется sales room. Это то, о чем говорит Павел абсолютно справедливо. Сейл умеет только продавать, его надо максимально обвесить инструментарием, чтобы он мог это делать максимально четко, конкретно и отвечал уже на возражения. Так вот, это как раз и есть. Формируются некие последовательности сообщений, включая видео, включая имейлы, включая, собственно говоря, некую среду. Либо эта среда вообще готовится изначально под определенный тип клиента. персонализируется там на уровне имя, название компании и так далее, подставляется, и клиент проходит этот контент даже интерактивно, вот так, как показал Павел. Это такой современный топовый тренд, и поэтому, когда я увидел этот пример, я сказал, вот оно, вот я. То, о чем я читал, то, о чем мне говорили, я наконец-то вижу это вживую. Это очень здорово. Замечу, такие решения, которые я встречал, они подписные, они достаточно дорогие. Ну, то есть, как говорится, ну как? вы продаете дорогие решения, у вас должен быть самый классный обвес. Ну, то есть, здесь решение, как бы, я думаю, за два месяца, ребята, мы с вами сможем четко понять, вообще оно нам заходит, не заходит, а там уже принимать решение, да. Павел, расскажите про конверсии. Вот самое интересное. Вы берете 50%. Хорошо. Расскажите вот про типовую воронку и конверсии. То есть, условно говоря, вы подготовили некую презентацию и как, вот чем это лучше с точки зрения именно там, да, бизнес-показателей в среднем. Ну, вот мы, например, формируем некое письмо, да? Отправляем его к клиенту. Если это личное письмо, и мы знакомы с клиентом, ну, открываемость там может быть 50-60%, да? Reply rate depends, на самом деле. Понятно, что мы дожимаем разными каналами, но тем не менее. Прямо вот в письме reply rate не очень высокий, потому что обычно это или созвон на встречу, или созвон, или там еще какое-то дополнительное касание. Ну, там 10-15% что-то отвечает в email. Расскажи, это стандартно, условно, как у нас, например. Как ваши решения помогают увеличить эти параметры и, возможно, сократить вот этот сейлс-цикл, то есть цикл принятия решений?

Ну, у нас, во-первых, мы делали его прямо в ковид. И у нас было подозрение, что все перейдут на мобильный телефон, и оно не оправдалось. И люди все равно сидят и требуют веб-клиента, и для нас было большим Удивление. Мы предлагаем сейчас вот два варианта. Первый вариант все-таки trusted источники, потому что открывать ссылки это опасно. И поэтому мы все-таки считаем, что мы должны слать уже, это люди, которые познакомились по Линкедину, это какие-то знакомые, но это вот классическая штука для inside sales. То есть, скорее всего, и даже для up sales, для увеличения продаж тогда. То есть, вы с человеком общаетесь, И что мы продаем? Мы продаем самый главный ресурс, который мы не восполним. Это время. То есть, он берет эту презентацию, тыкает, если он уже понимает, о чем это, экономит. Он не смотрит час, он смотрит две минуты. Минуты. Потому что опыт показывает, что больше минуты концентрации почти невозможно. Если у него... Есть интерес, мы это видим. На самом деле там видно, если человек начинает слайд раз, два, три, уже все понятно. То есть, в принципе, во-первых, человек видит интересный контент. Пусть думает тоже, что делать со слайдами, потому что, может, слайды плохие. Мы действительно видим выше 50 процентов, потому что отсылают своим знакомым. В том числе мы посмотрели, как это происходит на нашей странице. Мы поставили тоже презентацию. Очень много людей. Потому что весь функционал, что я показывал, он доступен, если стоит презентация на СМИ, допустим, то есть какая-то пресса и вместо такого ролика унылого стоит такая штука, которая позволяет интерактивно это делать. У нас срабатывание с веб-пейджа гораздо ниже, это правда. Но мы можем и серьезнее продвигать, потому что рассылать даже самыми лучшими средствами, вы знаете, это везде блокируется. Человек отослать нормально, честно, может 250 емейлов, но это максимум. там дальше начинаются блоки. С Линкедына, кстати, очень много, то есть, гораздо выше. Линкедын более доверительная социальная сеть. Ну, кстати, пример того, что мы... У меня как раз с Дмитрием ситуация такая по Линкедыну, я знаком был много лет. Но именно эта штука догнала. Вот. У нас есть следующая... То есть, у нас сейчас версия, в которой мы уже поддержали видео, там много чего еще есть. У нас будет следующая версия, которую мы сможем делать для вебинара. Вот там будет, я думаю, еще веселее. Мы используем эту штуку для анбординга еще. То есть, у нас идея такая, что... То есть, у нас есть три принципа кейса. Первый кейс. Я подошел к примеру стартапера, который продает какие-то свои проекты. Вот он видит VC-шник. Он ему скинул эту ссылку. Не обязательно мессенджером, чем-то еще. Они видели друг друга, поэтому это будет доверительно. И в течение суток, в общем-то, 50% может проснуться, что это такое. И мало того, ну хорошо, стартапер, он там ночью про него разбудит, что он расскажет пич. А что делать селу, которому понимает, что вот этот клиент, ему, наверное, зайдет вот такое решение, он его не знает. Звать продакт-менеджера почти нереально. Это очень сложно сегодня сделать. А так ему дали идеальный 2 минуты идеального от Вендера Питча. Он скинул, смотрит качество. А если он еще умный, он берет эту презентацию и первый слайд меняет, кастомизирует. Говорит, дорогой Иван Петрович, вот тут такая классная штука. А потом его отодвигает настоящий, собственно, спикер и умело продает. Вторая тема это то, что Я сказал ловить с веб страницы, потому что в принципе на веб, ну, лендинги тоже, вот лид-магниты, они работают странно, если честно. Потому что ты не понимаешь, что ты сейчас скачаешь, стоит тебе давать свои credentials или не стоит. И каждый раз думаешь, потом тебя продут в какой-то там зум-инфо, и ты будешь потом получать спам всю жизнь. Вот, то есть, вопрос страницы, на странице, на лендинг-пейдже поставить такую штуку, это прикольно. И третье, это... Обучение человека, потому что опыт показывает, что люди смотрят, изучают. Ну, вы знаете, да, YouTube, оказывается, люди открывают из Facebook, из LinkedIn, сообщество, и открывают два раза в день точно. Это ужас, значит, для интерпрайза это кошмар. Я вижу, что мы пытаемся что-то делать в YouTube, это очень сложно. Но в YouTube есть одна проблема. То есть, если ты отослал кому-то видеоролик, можно посмотреть полностью весь видеоролик, ну пусть они поделят, чтобы узнать что-то ценное. А так, у меня есть презентация. Я, во-первых, примерно прикинул, что там в пич. Потом, если какие-то вопросы, я прямо написал в чат. Там, товарищ... Кто сделал этот контент? У меня этот вопрос. И все, тебе отвечают. А YouTube ты будешь искать, там, этот e-mail. Как понятно, это e-mail начальника какого-то там маркетинга. Ты никогда не доберешься до автора этого YouTube. То есть, мы даем непосредственный контакт, мы спрямляем общение между селом и... Как он продаст, зависит только от продавца. Тут мы помочь пока не можем, но мы этим работаем. То есть, в принципе, идея показать, что, ребята, вот вы взяли презентацию, а где у вас, собственно, проблема, где у вас use case, а где у вас, собственно, call to action, мы можем. Сегодня мы как бы на этом работаем, потому что, в принципе, одна из задач этого проекта, мы видим плеера этого проекта. А наша идея, чтобы контент продавцов разложить по полочкам, Эти полочки очень разные у покупателей, потому что для кого-то очень важна цена, для кого-то там референс, для кого-то там Гартнер, Квадрант или Форестер. То есть это очень разные, тут на всех не угодишь. Но разложить нормально продукт, чтобы сейл мог ответить правильно на простые вопросы и это воспринималось, Это было реально сочно и хорошо. Это вот эта задача, которую мы хотим вложить. Потому что количество продуктов будет расти. Google не может узнать о продуктах то, что знают вендора. Все говорят, что там сделают это все SEO. Ничего оно не сделает, потому что очень многие продукты, они отвечают на проблемы, о которых никто ничего не знает. То есть, если бы была категория продукта, ура! Вот мы только что придумали, что наша категория продукта – Sailroom. Ура! Я не могу ни G2Growth, ни Sargent найти даже что-то близкое, потому что у меня даже вопрос, в какой мы отходимся индустрии. Это что у нас? Маркетинг. Индустрии сел, к сожалению, нет. Весь индустрия очень понятная. Проблема категоризации, проблема объяснить, когда нету проблемы, уже известной, названной и так далее, очень сложно. Кстати, это одна из тем, почему сейчас презентации, которые мы делали раньше, на 10 слайдов, в которых начинались проблемы, сравнения с какими-то конкурентами, преимущество. Все это отходит на задний план и меняется всего лишь на два слайда. Use case reference. Все. Вот дальше очень неинтересно. То есть, зачем мне это нужно и кто это уже на своей шкуре использовал? ROI, там, калькуляторы. Это все прекрасно, мы в это не верим. Вот покажите человеку, который, значит, это все взял и расскажите, в чем проблема. В чем, может быть, это не проблема. Может, вы мне принесли какой-нибудь новый бизнес увеличить. Это тоже, ну, use case. Но вот этот подход, он очень меняет Презентации, существующие на 40 слайдов, они к этому не соответствуют вообще.

Да, абсолютно. Спасибо. Отлично. Это, кстати, полностью подтверждает мой опыт, когда к нам приходят клиенты, которые говорят, вот наша красивая презентация, даже на один слайд, но в нем, грубо говоря, 40 каких-то кусочков, либо на 15-20 слайдов, где много технических деталей, которые никому интересны. Расскажите историю. Пришел к нам такая компания, была такая проблема. Вот что мы сделали, вот результаты, созвонимся, обсудим. Все, больше никому ничего не надо. Абсолютно согласен. Хорошо, тогда получается так. Значит, у нас есть инструмент, вот когда мы говорим про RoycoPresenter, у нас есть инструмент, который позволяет нам хорошо догнать, догреть клиента, с которым мы уже как-то знакомы. Либо в LinkedIn, либо лично, либо еще что-то. Раз. Он дает порядка 50% открытия. Его также можно использовать для анбординга, и его можно использовать не только в личной коммуникации, но его можно вешать на какие-то внешние ресурсы, на лендинги и так далее, и тому подобное. Окей. Хорошо. Супер. Интересно. Давайте я сейчас тогда еще сброшу прямо вот сюда небольшой оффер, который Павел для нас подготовил.

Я могу сказать какой-то юзкейс, такую ситуацию, которая на голову в общем-то не налазит. Но я не знаю, как это будет. Представьте себе, у вас есть 5 презентаций, которые вы должны говорить в одно время. Мы не пробовали, честно сказать. Это найти такого человека, очень распараллеленного немножко с шизофренией. Если к вам пришло 5 человек одновременно, вы все это видите. Вот 5 человек посмотрят разные презентации. Он написал что-то вам в чат. Вы ему отправили вот этот слайд, и оно стало говорить вашим голосом. Тому отправили тот слайд. Понять, где вы реально находитесь, очень тяжело при этом. Мы пока к этому идем. Но, в принципе, вы можете представить, это решает проблему... Мы все знаем, что мы решаем проблему забитости наших графиков по вебинарам. Никто туда не ходит. Проблема должна как-то решаться. Мы ее решаем вот таким образом. И вот мы сейчас смотрим, люди будут смотреть в слайде, в записи все прекрасно. А как бы вот это людей, которые посмотрят в записи, потом от них взять контакты, как бы потом так далее. Вот эту проблему мы пытаемся решить. Не факт, что мы полностью решили, потому что человек здесь, как всегда, самое слабое звено.

Да, сто процентов. Я своим ребятам поставил задачу изучить детально проект, продукт Павла. Мы его сейчас интенсивно Будем тестировать, изучать и смотреть, как он ложится в наш Sales процесс. Ко мне пришел наш Head of Sales и сказал, Дима, ну прикольно, а куда мы это вставим? Где? У нас очень четкий Sales процесс, там по шагам, все такое. Я говорю, посмотри, разберись. Вот ваш эффект, вот здесь, здесь можно попробовать. Он сказал, окей, хорошо, давайте попробуем. Поэтому, друзья, смотрите, есть интересное решение. Мы его сейчас для себя будем тестировать. Я думаю, мы Павлу еще отдельно помучаем, позадаем вопросы. То есть, а как, а что, а зачем, а как работает и так далее. Но мой эффект был вау. То есть, я понял, что это то, что позволит нам отличаться. Это, ну, это достойно того, чтобы его хорошо, крепко повязать и посмотреть, как эту историю. Я, кстати, поставил себе это Troy for Presenter. Он там быстро ставится, быстро настраивается. Ничего там суперсложного нет. Вот он у меня тут стоит в этом самом телефоне. В любой телефон он ставится абсолютно без проблем. О, кстати, да, вот пошел вопрос. Роман спрашивает. Пару минут буквально на вопросы, потому что мы уже... Дальше встреча с клиентами, собственно говоря. Роман спрашивает, что по поводу безопасности данных, Павел, что скажешь?

Во-первых, компания австрийская, GDPR наше все, и это все на амазоновских серверах. Не буду называть технологии, на которые сделано видео, аудио, но это та самая, на которой делался Clubhouse. Качество хорошее. Что касается еще одного момента, вы правильно спросили про безопасность. Мы же эту штуку можем использовать в принципе как такой большой-большой Централизованно обновляемый набор корпоративных презентаций компании. И в принципе там такая возможность есть, что каждый человек, кто сделал классный контент, как на Slideshare, может положить свою презентацию. Если у вас офигенный какой-то курс и так далее. И это будет некая реклама, потому что люди будут заходить. И понятно, что мы разделяем права. Да, мы работаем. Продукту 2 месяца. Но поскольку, если вы используете продукт безопасности в СНГ, с вероятностью 30% скорее всего продавала другая моя компания, которая работает. Мы, конечно, все это сделаем, оттестим. Сейчас там стоит в Application for Wall Street, DDoS. Какие-то простые вещи мы сделали. А сложные вещи? Ну, во-первых, Амазон помогает. Хороший вопрос. GDPR мы должны выяснить. Мы должны его поддержать в любом случае.

Ну да, конечно, по 100%. Супер. Мне кажется, на данном этапе это уже много. Ребята, пользуйтесь, смотрите, попробуйте. Задавайте Павлу вопросы. Я думаю, что Павлу с удовольствием лично ответят. Коллеги, пора бежать. Ссылочка вот здесь в описании. Есть специальный промо-код, чтобы вы получили бесплатно два месяца полного доступа. Мне кажется, мы можем про это говорить много, но самое правильное, это вы его попробуйте. Вы специалисты и поймите, оно ваше или не ваше. Контакты есть. Павел, громадное вам спасибо. Очень интересная история. Очень приятно, что у нас такое есть. У нас оно есть за разумные деньги. Что оно не будет стоить тысячи и сотни долларов подписки в месяц. Оно есть за разумные деньги. Очень приятно, очень здорово, поэтому желаю продукту дальнейшего роста, дальнейшее увеличение возможностей и функционала, ну и покорения новых вершин, чтобы это стало стандартом у сейлов.

Вот скажем так. Огромное спасибо. Спасибо вам, Дмитрий, ну и всем фаундерам SaaS, чтобы у вас была хорошая единая экономика ваша сходилась.

И росла, выстроилась. Всем хорошего дня, крупных контрактов.

Спасибо, всего хорошего.