Dmytro Rodenko, founder of SaaS Founders, breaks down how SaaS companies should adapt in 2024. The focus has shifted from growth-at-all-costs to client retention and operational efficiency, with inflation and competition forcing new strategies for attracting larger clients.
Мене звати Дмитро Городенко, я — засновник спільноти SaaS Founders, допомагаю власникам ІТ-компаній знаходити нових великих клієнтів за допомогою LinkedIn. Як адаптуватися до нових реалій у 2025 році? Справа в тому, що 2024 рік став переломним моментом для SaaS-індустрії, демонструючи кардинальні зміни в тому, як компанії ростуть та розвиваються. Втора модель зростання будь-якою ціною поступилася місцем більш виваженого підходу, де ефективність та отримання клієнтів стали ключовими факторами розвитку. Закінчилася ера зростання будь-якою ціною, тому що попередній період 2020-2021 років запам'ятався дуже швидким зростанням компанії. Легкі гроші, активне впровадження цифрових технологій під час пандемії та оптимістичні очікування інвесторів створили ідеальні умови для агресивного росту. Проте 2022 рік різко змінив правила гривень. Сьогодні ми бачимо, що старі моделі прогнозування зростання більше не працюють. Компанії, які раніше могли дозволити собі витрачати значні кошти на залучення клієнтів, тепер змушені ретельно оцінювати кожну інвестицію. За словами Ніка Франкена, засновника TASEO ChartMogul, 2024 рік показав стабілізацію галузі з поверненням до надійного, але скромного зростання. Падчина 2022-2023 років – це галузь, яка стала більш ощадливою та ефективною. Одна з найпомічніших змін – це необхідність впровадження нових процесів залучення клієнтів. Причини цього різноманітні – зростання відсоткових ставок та інфляція, скорочення бюджетів на програмне забезпечення, підвищення вимог клієнтів до якості продуктів, насичення ринку та посилення конкуренції в основних нішах. Вартість та складність залучення нових клієнтів значно зросла, змушуючи компанії переосмислювати свої стратегії зростання. Які нові пріоритети розвитку? Фактично, сучасний ринок диктує нові умови виживання та розвитку, змушуючи компанії кардинально переглядати свої стратегії. Дані показують, що успішні компанії зараз зосереджуються на утриманні та розвитку існуючих клієнтів замість агресивного залучення нових. Це підтверджується вражаючою статистикою. Компанії з показником Net Revenue Retention, НРР, понад 100% демонструють середньорічне зростання на рівні 48%, що вдвічі перевищує показники компанії з нижчим генералом. Особливо помітною стала тенденція серед зрілих компаній, де 40% зростання забезпечують саме розширенням бізнесу з існуючими клієнтами. Глибший аналіз ринку показує кілька несподіваних закономірностей, які змінюють традиційне розуміння успіху в SaaS-індустрії. Першою несподіванкою стало те, що розмір компанії не гарантує успіху в отриманні клієнтів. Статистика показує парадоксальну ситуацію. Лише 6% компаній з базою понад 12 тисяч користувачів досягають бажаного показника NRR більше 100%. Натомість менші компанії часто демонструють кращі результати в утриманні клієнтів та їхньому розвитку. В світлі цих знакідок формуються нові правила успіху для SaaS-компаній. Перше і найважливіше – це необхідність знаходження правильного балансу між різними аспектами бізнесу. Тобто потрібно збалансувати залучення нових клієнтів з утриманням існуючих. Швидкість зростання з ефективністю операції, масштабування з якістю обслуговування. Другим правилом стала концентрація на операційній ефективності. Тобто компанії оптимізують не лише витрати на залучення клієнтів, але і всі аспекти взаємодієзни. Особливо увага приділяється покращенню процесів фонбордінгу, розвитку програм утримання клієнтів та підвищенню ефективності служби підтримки. До речі, в цьому нам всім дуже допомагає штучний інтелект, який допомагає автоматизації та спрощення цих процесів. Третє правило – це глибоке розуміння свого клієнту, що стало критичним фактором успіху. Тобто визначається не лише чіткий профіль ідеального клієнта, але й постійно аналізується поведінка, потреби і проблеми. Успішні компанії активно використовують дані про користування продуктом для передбачення потреб клієнтів та запобігання їхньому відтоку. Отже, ключовими факторами успіху в індустрії стали показники, вимірюються показниками Net Revenue Retention, тобто і ключовий фактор, під кого він більше 100%, та якість клієнтської бази, а не її розмір. До речі, спостерігається розмивання між B2B та B2C моделями. Для успіху компаніям необхідно знаходити баланс між залученням нових та розвитком існуючих клієнтів, фокусуючись на операційній ефективності, глибокому розумінні потреб користувачів. Ця нова реальність формує середовище, де довгострокова стійкість та ефективність стають пріоритетними над швидким зростанням. Це абсолютно природна ситуація для ситуації невизначеності, для ситуації очікування зростання. І я думаю, що ті компанії, які зараз почнуть, будуть розвиватися трошки менше, бо в них менший доступ, складніший доступ до фінансових ресурсів, але коли вони сформують сталу-бізнес-модель та згенерують перші постійні доходи, далі їм буде простіше, тому що, незважаючи на високу конкуренцію, вони отримають свою долю інвестицій, свою долю уваги від клієнтів, та зможуть на наступних етапах, коли ринок почне зростати, розвиватися найбільш високими темпами. Якщо вам потрібні нові великі клієнти в вашому SaaS-бізнесі чи в вашому сервісному бізнесі, в описі буде посилання. Напишіть, хто вам потрібен та коли. Зустрінемось, обговоримо тім нових великих контрактів. Дякую, до зустрічі.
Дякую за перегляд!
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
