Ответы к онлайн-мастер-классу "Как привлечь целевой трафик для SaaS без значительного бюджета"

Здравствуйте. Сегодня я хотел бы записать ответы на несколько вопросов, которые пришли к онлайн-мастер-классу «Как привлечь цельвой трафик для SaaS-продукта без значительного бюджета». Всего пришло около 40 вопросов, это еще не конец, они продолжают идти. Я выбрал несколько наиболее типовых и наиболее интересных из них и постараюсь сейчас вкратце дать на них ответ. Роман спросил, как сделать SaaS привлекательным для клиента на начальных этапах стартапа? Это очень важный вопрос на самом деле, потому что в нашу идею, которая у нас изначально возникает, с которой мы идем к рынку, должны поверить клиенты. Если они верят в эту идею, если они начнут пользоваться нашим продуктом, у нас все взлетает. Здесь есть определенная логика, которую я хотел бы вкратце вам сейчас показать. и изложить. Вот смотрите, это методика запуска SaaS-продукта, которой я сейчас пользуюсь и по которой запущено уже несколько продуктов. И мой продукт, собственно говоря, мой subscription-продукт тоже по ней запущен. Я вам сейчас покажу логику для того, чтобы понять, как формируется привлекательность. Первое, что мы делаем, мы описываем свой существующий опыт для того, чтобы правильно выбрать нишу. Нишу надо выбирать Отдельный большой вопрос, там, где у нас есть опыт, именно бизнес-опыт, где мы хорошо понимаем бизнес-клиента и понимаем, какую боль мы решаем и какую выгоду ему даем. Описали 5 клиентов, идем к выбору ниши. Здесь берем то же самое описание и оцениваем количество потенциальных decision-makers, обосновываем, почему выбрали эту нишу. Здесь очень важно, как я уже говорил, определить Какую проблему мы решаем и почему будут пользоваться. Вот это один из очень важных моментов. Следующий шаг. Мы свою догадку упаковываем в понятное клиенту сообщение. То есть мы формулируем идею, что я верю, что клиент хочет получить результат без головной боли с помощью той возможности, которую то есть той возможности, которую мы даем, и он будет платить за это хорошие деньги. Когда мы это сформулировали, мы уже понимаем, почему клиенты будут пользоваться. Это наше предположение, безусловно, но тем не менее у нас уже есть, что им предложить. Вот здесь очень многие фаундеры начинают уже делать стартапы, прототипы, уже запускать какие-то MVP — это рано. Вот здесь надо тестировать боль. Что мы делаем? Поскольку мы определились, с какими клиентами хотим работать и какую выгоду мы им принесем, какую боль решим, мы составляем список источников, где эти клиенты находятся. Список должен быть достаточно большим, порядка 15-20 источников будет достаточно. Потом из этого списка выбираем контакты, тех людей, которые принимают решения о работе с нашим продуктом. И когда мы набираем 20-25 ответов, да, действительно, пишем вам определенные сообщения, у меня есть шаблоны на русском и английском языках, тем не менее, мы отправляем вам сообщения и выясняем, насколько это более актуально. Когда мы набираем 20-25 человек, которые говорят, окей, для нас это более актуально, мы предлагаем для них, для этой группы сделать MVP, которым они будут пользоваться. Мы делаем MVP, они им пользуются, потом их переводим в платную версию. Это очень кратко. Но смысл состоит в том, что привлекательным для клиента является тот сервис, тот продукт, который решает его боль, решает эту боль эффективно. Ну и в принципе всё. И он это очень чётко понимает, потому что очень часто бывает так, что непонятно, что делается, а где результат. Когда он чётко видит, было плохо, стало лучше. Стоимость вменяемая, стоимость разумная, стоимость в 10, 15, 20 раз меньше, чем та боль, которую для меня решают. Вот вам достаточно привлекательный для клиента сервис. И после этого уже вопрос масштабирования. Насколько эффективно вы сможете донести свое сообщение для таких же клиентов, как и этот самый клиент, или вот такие же, как эта группа. И дальше уже вопросы во многом более связанные с механикой. Вот такое мое видение о том, как сделать SaaS привлекательным для клиентов на начальных этапах. Следующий вопрос от Юлии. Какие страны выбирать для продвижения? В рамках моей логики, моей модели, выбирать надо те страны, с клиентами из которых вы уже работали, где у вас есть опыт. Если вы делали условно ERP-систему для фармрынка в Израиле, идите в фармрынок в Израиле и решайте для них вопросы, связанные с ERP. Если вы делали, не знаю, веб-хостинги, системы для управления веб-хостингами или для Нидерландов, идите к тем, кто работает в Нидерландах, потому что у вас уже есть опыт, у вас есть понимание того, как это работает, у вас есть проекты, которые вы можете показать в качестве success stories даже в самом начале. Или как минимум вы можете опираться на этот опыт и от него отталкиваться, двигаться дальше. У Константина был вопрос, как сделать таргетинг на руководителей или владельцев бизнеса. Ну, во-первых, если вас интересует аудитория руководителей или владельцев бизнеса, вам лучше всего сфокусироваться на LinkedIn, потому что с помощью Sales Navigator вы можете легко в несколько кликов найти именно руководителей или владельцев бизнеса. Sales Navigator первый месяц бесплатный, пользоваться им несложно, обычные фильтры и вперед. Вы начинаете общаться с ними в LinkedIn, вы начинаете коннектиться. собираете их профили, общаетесь с ними там. Кроме того, вы можете, поскольку вы начинаете с ними коннектиться, у вас открываются их личные почты. Вот эти личные почты вы можете собирать и после этого делать таргетинг в фейсбуке, сделать аудиторию из подобных руководителей и показывать им свою рекламу, такой некий ретаргетинг. И здесь фишка в том, что не сделать одно-два касания с этой аудиторией, а в том, чтобы сделать 10-12 касаний, пусть с небольшой аудиторией, но достаточно глубоко. создать с ними доверительные отношения, чтобы они понимали, кто вы, какой ваш продукт, в чем от него польза, и тогда вы их будете конвертировать гораздо более эффективно и гораздо более быстрее и дешевле в том числе. Егор задал вопрос, как привлечь органический трафик. Вопросы на самом деле гигантские, я стараюсь максимально схематично и четко на них отвечать. Органический трафик интересен нам тем, что Клиент, который приходит, он приходит наиболее естественным путем. Он ищет по поисковым запросам материалы в гугле, ему в выдаче выпадают определенные материалы, какой-то контент полезный, еще что-то. Он его читает, он лучше начинает разбираться в той проблеме, которая у него есть. Он начинает изучать решения, которые есть для этой проблемы и находит там нас. То есть он считает, не мы его туда привели, не мы ему впихнули это решение, нет, он сам принял решение, что да, действительно, наш сервис, наш продукт хорош, ему можно обратиться, он является достаточно убедительным и он клиенту интересен. Я подготовил в рамках того же вебинара целую, показал ту модель, в которой я работаю, я использую несколько несколько различных источников. Сейчас давайте я пойду прямо в саму систему. Вот наши Lead Generation. Неважно, покажу на презентации. У меня следующий подход. Каждый новый квартал я беру 3-4 новых метода, использую их в течение квартала именно для генерации органического трафика. Использую их, анализирую результаты, какое количество кликов, какое количество регистраций. они приносят, и исходя из этого, те, которые успешны, увеличиваю, продолжаю пользоваться ими все больше и больше, те, которые неуспешны, или что-то меняю, или вообще от них отказываюсь. Что это может быть, в частности? Ну вот, например, найти пять схожих SaaS-продуктов, пользователи которых совпадают и договориться с ними о партнерстве. Окей, это больше реферальная вещь, но тем не менее. Написать в блог заметку о том, как можно быстро решить проблему, которая волнует клиента. Сделать свой блог небольшой и в него регулярно писать подобный контент. На самом деле, когда мы говорим про узкоцелевой контент, не просто как увеличить продажи или как получить повторных клиентов, такого клиента масса. Но когда вы идете в географию и в нишу, этот контент становится почти уникальным даже для всего мира. как увеличить продажи или как привлекать пациентов в Израиль, да, предположим, это один вариант, или просто как привлекать пациентов в клиники, такого контента значительно много, да, а как привлекать пациентов в клиники в Израиле, которые специализируются на оздоровлении, омоложении, это уже совсем другой контент, его гораздо будет меньше, у него будет с вами большая специфика, но тем не менее. Поэтому вам нужно регулярно, ежедневно писать небольшие заметочки, очень четкие, очень конкретные, которые отвечают на основные боли клиента. Как привлекать? Делать раз, два, три, четыре, пять и так далее. Потом этот контент можно расшаривать в других группах, в Facebook-группах, в LinkedIn-группах. Если он будет не продавать вашу услугу напрямую, к нему будут нормально относиться, его будут принимать и пропускать. Вы таким образом будете получать органический трафик с минимальными усилиями, но максимально хорошего качества. Также хорошим методом является работа на сайтах вопросов и ответов, Q&A-сайтах, например, Quora. Достаточно большое количество. В Quora, например, я за несколько месяцев вышел в топ-10 world authors on B2B-маркетинг. Я просто регулярно туда писал контент целевой, отвечал на все существующие вопросы, и у меня через месяц начались заявки, через два месяца у меня были первые клиенты на мой продукт. просто из Quora. Но вопрос, это нужно делать регулярно, это не должно займать много времени, это полчаса, час, день. Вот Quora, например, займется два раза в неделю, это вполне достаточно. Но каждый день вы делаете какой-то piece of content, какой-то кусочек контента, маленького, полезного, и размещаете в блоге, Quora, на различных чужих площадках. Пишите статью, которую продвигаете, и потом через это продвижение помечаете их пикселем, и после этого тем, кто почитал эту статью, показываете уже рекламу вашего продукта. Такие простые схемы, которые не очень затратные, но дают отличные результаты и позволяют вам сгенерировать поток клиентов к вашему сайту. Это кратенько и более подробно я расскажу об этом на вебинаре, расскажу о тех проблемах, с которыми сталкиваются фаундеры при запуске продукта и особенно при привлечении новых клиентов. Поэтому жду вас 26 июня в 2 часа по Киеву. Регистрируйтесь по ссылочке. Спасибо. Хорошего дня.